Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty tissue sông đuống tại thị trường hà nội

Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Lời mở đầu
Thị trường giấy Việt Nam nói chung và giấy tissue nói riêng đang có sự
phát triển mạnh mẽ. Với mức tăng trưởng chung trong năm qua đạt gần
18%. Những sự tác động từ phía mơi trường như: mức đầu tư từ trong và
ngồi nước tăng, chỉ số tiêu dùng tăng mạnh lên tới 22,6%, Việt Nam gia
nhập WTO đều tạo cho ngành giấy nước ta những cơ hội lớn. Tuy nhiên bên
cạnh đó cũng sẽ là những thách thức không nhỏ. Tại Việt Nam hiện nay các
doanh nghiệp tham gia sản xuất giấy tissue khơng hề ít nhưng đa phần đều
có quy mơ và công suất nhỏ. Đây sẽ là một bất lợi lớn khi yếu tố cạnh tranh
ngày càng tăng và các chỉ số về bảo vệ môi trường ngày càng trở nên khắt
khe hơn. Bài tốn quy mơ và mở rộng quy mơ lại mang tính sống cịn với
các doanh nghiệp giấy.
Với công ty Tissue Sông Đuống, sự hội nhập kinh tế của đất nước và
việc cổ phần hóa của cơng ty là thách thức rất lớn mà công ty phải đối mặt.
Tuy nhiên trong thách thức luôn ẩn chứa những cơ hội, nếu có những chính
sách và chiến lược phát triển phù hợp thời điểm này có thể giúp cơng ty có
cơ hội nâng mình lên một tầm mới, đặc biệt khi cơng ty có lợi thế về quy mơ
lớn và có khẳ năng đầu tư để mở rộng hơn nữa quy mơ và cơng suất của
mình. Lựa chọn và phát triển những sản phẩm thích hợp dựa trên cơ sở
nghiên cứu thị trường và vận dụng hợp lí các kiến thức và công cụ
marrketing là cơ sở để công ty tạo ra cho mình một diện mạo mới cao hơn.
Giấy vệ sinh ( Bathroom tissue) là sản phẩm thế mạnh của công ty, là
một trong những sản phẩm đầu tiên được đưa vào sản xuất và kinh doanh.
Dây chuyền sản xuất được đầu tư hiện đại cho phép sản xuất được nhiều loại
giấy với chất lượng cao. Thương hiệu giấy vệ sinh của công ty cũng đã được
biết đến khá rộng rãi. Với một định vị và lựa chọn phân khúc thị trường khá


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

rõ ràng, chất lượng sản phẩm tốt, đáp ứng được sự mong đợi của khách
hàng. Đây được coi là một bước đi đúng đắn của cơng ty. Tuy nhiên từ khi
ra mắt thì tốc độ tăng trưởng của sản phẩm không cao, thị phần lại rất nhỏ.
Đây là một vấn đề mà công ty phải xem xét.
Về thị trường, giấy vệ sinh là sản phẩm ngày càng được sử dụng một
cách rộng rãi và trở nên phổ biến. Nó dần trở thành một mặt hàng thiết yếu
cho cuộc sống hiện đại, với ưu điểm về sự vệ sinh, tiện lợi và gọn nhẹ. Nắm
bắt được điều này ngày càng nhiều các công ty tham gia vào kinh doanh loại
mặt hàng này. Dẫn đến sự cạnh tranh là thiết yếu. Tuy nhiên khi sự cạnh
tranh càng trở nên gay gắt càng cho thấy đây là một thị trường tiềm năng và
những người tiên phong là những người có lợi thế nhất. Cơng ty Tissue Sơng
Đuống cần phải nắm bắt được điều này và có những chiến lược đối phó phù
hợp nếu trong thời gian tới vấn muốn coi đây là hướng kinh doanh chiến
lược của công ty.
Về phía khách hàng, cuộc sống với chất lượng ngày càng cao họ càng
đòi hỏi được sử dụng những sản phẩm với chất lượng cao tương xứng. Khi
mà thị trường được xem như một “ thế giới phẳng” thì thơng tin đến với
khách hàng ngày càng nhiều giúp khách hàng có cơ sở lựa chọn cho mình
những sản phẩm thích hợp nhất. Và bài tốn tìm được vị trí trong tâm trí
khách hàng lại là thách thức đối với các doanh nghiệp. Công ty Tissue Sông
Đuống cũng phải đối mặt với thách thức đó. Vậy giải pháp marketing nào sẽ
giúp cơng ty đưa được hình ảnh, thương hiệu sản phẩm của mình vào tâm trí
khách hàng, giúp thị phần của công ty trên thị trường ngày càng lớn, tạo ra
sức cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, giúp cơng ty có những bước
phát triển ổn định? Đặc biệt là tại thị trường Hà Nội - thị trường được coi là
thị trường ruột của công ty, với lợi thế gần về mặt địa lí và đây cũng là nơi


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

tập chung dân số đơng với mức sống phù hợp với định vị sản phẩm mà công
ty đã cho ra đời.
Với đề tài: Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công
ty Tissue Sơng Đuống tại thị trường Hà Nội em có mong muốn giải đáp
phần nào đó câu hỏi ở trên, góp phần giúp cơng ty có được những giải pháp
marketing phù hợp tạo được đà phát triển và tăng trưởng vững mạnh. Bên
cạnh đó với đề tài này có thể giúp em vận dụng được một cách tổng quát
nhất kiến thức marketing đã học trong 4 năm qua tại trường, có cơ hội để
vận dụng lí thuyết vào thực tiễn cũng như tổng kết lại những gì đã học hỏi
được tại công ty trong thời gian thực tập vừa qua.
Đây là những lí do để em lựa chọn và thực hiện đề tài này.
Chuyên đề thực tập bao gồm 3 chương:
Chương I: Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống và thị trường giấy
vệ sinh tại Hà Nội
Chương II: Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh
của công ty Tissue Sông Đuống
Chương III: Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công
ty Tissue Sông Đuống


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Chương I: Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống và thị
trường giấy vệ sinh tại Hà Nội
1. Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống
Công ty Tissue Sông Đuống tiền thân là Nhà máy gỗ dán Cầu Đuống,
được ra đời từ năm 1959. Sau nhiều biến cố của đất nước cũng như sự
chuyển đổi của nền kinh tế nước ta, cơng ty đã có rất nhiều sự thay đổi. Sau
nhiều lần đổi tên và chuyển đổi các lĩnh vực sản xuất và kinh doanh khác

nhau, năm 1997, công ty được sát nhập vào Công ty Giấy Bãi Bằng và đổi
tên thành Nhà máy gỗ Cầu Đuống, hạch tốn phụ thuộc vào Cơng ty giấy
Bãi Bằng. Đây cũng là thời điểm công ty bắt đầu được đầu tư và lắp đặt máy
móc, thiết bị mới. Quyết định chuyển sang kinh doanh các sản phẩm giấy
tissue các loại cũng được bắt đầu từ đây. Cho đến năm 2005, nhà máy chính
thức được đổi tên một lần nữa thành Công ty Tissue Sông Đuống, vẫn trực
thuộc vào Công ty giấy Bãi Bằng nhưng nay là Tổng công ty giấy Việt Nam.
Đây được coi là một bước ngoặt lớn nhất trong q trình phát triển của cơng
ty, đưa công ty sang một trang mới với sự lớn mạnh và phát triển.
Với dây chuyền sản xuất giấy tissue ban đầu được đầu tư với gần 200
tỷ đồng, đây là dây chuyền hiện đại ngang tầm khu vực và thế giới. Bên
cạnh đó cơng nghệ cũng ln được cập nhật và nâng cao theo từng sự phát
triển của công ty. Công ty luôn ý thức được đây là một trong những thế
mạnh của mình. Với quy mơ, máy móc thiết bị và công nghệ hiện đại hiện
nay công ty Tissue Sông Đuống là một trong 4 nhà máy sản xuất giấy tissue
lớn nhất Việt Nam.
Trong thời gian hoạt động ban đầu, giấy tissue cuộn lớn là một trong
những thế mạnh của cơng ty. Với dây chuyền xeo khép kín hiện đại nhất


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Việt Nam; cơng nghệ sản xuất được chuyển giao từ tập đoàn Kimberly –
Clark ( Mỹ ); nhà chế tạo, lắp đặt Kyoung Yong – Hàn Quốc. Dây chuyền có
cơng suất 10. 000 tấn/năm. Cùng với sự khắt khe trong khâu lựa chọn
nguyên liệu đầu vào, qua hàng chục khâu xử lý bằng máy móc hiện đại, sản
phẩm giấy tissue cuận lớn của công ty luôn đạt được chất lượng đồng đều
với tiêu chuẩn cao. Đây cũng là dịng sản phẩm mang lại cho cơng ty nguồn
doanh thu cao nhất. Rất nhiều các công ty sản xuất giấy tissue thành phẩm
trong và ngoài nước đều lấy nguyên liệu tại đây và cho ra đời những sản

phẩm tissue thành phẩm với nhiều thương hiệu khác nhau. Tuy đem lại
doanh thu lớn cho công ty nhưng giấy tissue cuộn lớn lại không giúp thương
hiệu của công ty đến được với người tiêu dùng cuối cùng. Đây là một thiệt
thòi lớn.
Bên cạnh việc sản xuất giấy tissue cuộn lớn, thì từ khi chuyển đổi sang
hướng kinh doanh giấy tissue các loại là năm 1997, dây chuyền sản xuất
giấy tissue thành phẩm cũng đã được lắp đặt và đi vào hoạt động. Với công
suất 2.300 tấn/năm, dây chuyền hiện đại cho phép cho ra đời nhiều mẫu mã
và kích thước khác nhau. Thời gian đầu công ty cho ra đời ba dòng sản
phẩm: giấy vệ sinh, khăn ăn và khăn lau mặt với thương hiệu Wastersilk.
Tuy nhiên thời gian đầu kết quả kinh doanh các sản phẩm giấy tissue thành
phẩm không cao. Theo sự phát triển, công ty đã có những đầu tư và thay đổi
trong chiến lược kinh doanh dòng sản phẩm này. Và hiện nay sản phẩm giấy
tissue thành phẩm của cơng ty đã tìm được chỗ đứng trên thị trường. Điều
quan trọng là nó góp phần to lớn vào việc xây dựng cho công ty Tissue Sông
Đuống một thương hiệu được biết đến khá rộng rãi trong tâm trí người tiêu
dùng. Xác định đây là hướng đi chiến lược, cuối năm 2008, cơng ty đã có kế
hoạch đầu tư thêm hơn 10 tỷ đồng tiền máy móc, thiết bị để hồn thiện hơn


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

nữa dây chuyền sản xuất giấy tissue thành phẩm, nâng cao chất lượng, giảm
bớt những sai sót cho thành phẩm.
Ngồi lĩnh vực kinh doanh sản phẩm giấy tissue các loại, cơng ty cịn
sản xuất và kinh doanh sản phẩm gỗ dán với thương hiệu “ Gỗ Cầu Đuống”
và vở tập. Với gỗ dán đây cũng được coi là một trong những thế mạnh của
công ty, với dây chuyền máy móc của Tiệp Khắc, cơng suất 5.000 m3/ năm,
được sản xuất theo kích thước và tiêu chuẩn quốc tế. Sản phẩm gỗ dán của
công ty phần lớn có thị trường ở nước ngồi, được xuất khẩu thông qua

Tổng công ty giấy Việt Nam. Vở tập là sản phẩm có tính truyền thống, được
đưa vào sản xuất từ khi sát nhập với Công ty giấy Bãi Bằng ( nay là Tổng
công ty Giấy Việt Nam). Tuy nhiên nó khơng mang lại hiệu quả kinh tế và
quảng bá thương hiệu cao.
Về cơ cấu tổ chức theo thời gian đã được sửa đổi và đi vào hoạt động
hiệu quả. Hiện nay bộ máy quản trị khá đơn giản bao gồm một giám đốc và
ba phó giám đốc phụ trách về: kĩ thuật, sản xuất và nội chính . Về tổ chức
được chia thành năm phòng ban, bao gồm: phòng tổng hợp, phịng tài chính
kế tốn, phịng kĩ thuật, phịng thị trường và phòng vật tư, kho vật tư thành
phẩm. Hiện nay cơng ty đang có khoảng 300 cán bộ cơng nhân viên. Đội
ngũ này đều là những người có trình độ và tay nghề. Đặc biệt là đội cơng
nhân sản xuất được đào tạo trực tiếp từ trường Cao đẳng nghề giấy - với
truyền thống đào tạo từ lâu đời, cho ra những công nhân lành nghề chuyên
về ngành giấy. Bên cạnh việc đã được đào tạo bài bản về những kiến thức cơ
bản, công nhân sản xuất của cơng ty cịn ln được cử đi học tập những
khố ngắn hạn để nâng cao tay nghề, làm quen với công nghệ mới.
Một trong những lợi thế lớn nhất mà cơng ty có được đó là sự hậu
thuẫn từ cơng ty mẹ là Tổng công ty giấy Việt Nam. Trong những năm đầu


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

chuyển đổi sang lĩnh vực mới khi hoạt động kinh doanh cịn nhiều khó khăn,
thì sự hẫu thuẫn này là vô cùng quan trọng, giúp công ty vượt qua được
những trở ngại ban đầu để có thể tiếp tục cơng cuộc chinh phục thị trường.
Bên cạnh sự hẫu thuẫn về tài chính, cơng ty cịn có lợi thế lớn về nguồn
nguyên liệu đầu vào cho sản xuất giấy và kênh phân phối ra thị trường nước
ngồi.
Tuy nhiên cùng với sự thay đổi chung của chính sách nhà nước, Công
ty Tissue Sông Đuống cũng đang trong q trình cổ phần hố. Mục tiêu của

cơng ty là hoàn thành việc cổ phần trong năm 2008. Sự thay đổi này khiến
cho cơng ty sẽ gặp phải những khó khăn nhất định tuy nhiên đó là một tất
yếu. Với sự quyết tâm và nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong
công ty hi vọng công ty sẽ vượt qua những khó khăn trước mắt và có những
sự chuyển mình to lớn hơn.
Hiện nay danh mục các sản phẩm giấy tissue thành phẩm của công ty
đang kinh doanh bao gồm:
- Khăn lau mặt
- Khăn ăn
- Khăn giấy bỏ túi
- Khăn ướt
- Khăn hộp
- Giấy vệ sinh
Tuy nhiên trong đó giấy vệ sinh chiếm tỉ lệ lớn nhất vể cả sản xuất và
tiêu thụ, luôn chiếm tỉ trọng từ 60% trở lên. Và cũng là sản phẩm giúp
thương hiệu của công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều nhất, từ đó
giúp các sản phẩm tissue khác được khách hàng biết tới và sử dụng.


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

2. Phân tích thị trường giấy vệ sinh tại Hà Nội
Hà Nội luôn được biết đến là cái nơi văn hố, xã hội của cả nước, nơi
tập chung dân cư đông đúc thứ 2 tại nước ta. Đây luôn được coi là thị trường
tiềm năng của rất nhiều sản phẩm khác nhau. Đặc biệt là những sản phẩm
phục vụ cho cuộc sống chất lượng cao. Giấy vệ sinh không là ngoại lệ. Tuy
nhiên tại thị trường này khách hàng thường khắt khe hơn với các chỉ tiêu về
chất lượng sản phẩm. Gía cả có thể không là yếu tố quyết định quan trong
nhất tới việc mua sản phẩm.
Là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của con người, sản phẩm

giấy vệ sinh ngày càng khẳng định vị trí quan trọng của mình. Nó được sử
dụng cho nhiều mục đích khác nhau. Với ưu thế nổi trội mà khó có sản
phẩm nào có thể thay thế được. Giấy vệ sinh được coi là thị trường tiềm
năng và sẽ không ngừng tăng cao trong thời gian tới. Theo số liệu thống kê
mới nhất của Hiệp hội giấy Việt Nam thì năm 2007, ngành giấy tiếp tục tăng
trưởng 17,15% so với năm 2006. Trong đó khơng ngoại trừ mức tăng trưởng
tiêu thụ sản phẩm giấy vệ sinh, nó có thể lên tới con số 20% tại thị trường
Hà Nội. Hà Nội với mật độ dân số và mức sống cao thì dự báo mức tăng
trưởng về tiêu thụ cho sản phẩm giấy vệ sinh sẽ không chỉ dừng ở đây. Tuy
nhiên sự tăng trưởng phải kèm theo sự nâng cao của chất lượng sản phẩm.
Do là sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng thường xuyên do đó sự thuận
tiện và thói quen khi mua sắm đóng vai trò rất quan trọng trong việc quyết
định mua của khách hàng. Đặc biệt khi những sản phẩm giấy vệ sinh thường
khá cồng kềnh, gây ra những bất tiện cho người mua nếu phải mang đi quá
xa. Do đó việc đóng gói sản phẩm và phân phối đóng vai trị rất quan trọng
trong việc tạo ra thuận lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm.


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Người tiêu dùng tại Hà Nội khi lựa chọn sản phẩm giấy vệ sinh bên
cạnh thói quen thường bị ảnh hưởng bởi uy tín về thương hiệu và mẫu mã
sản phẩm. Khi chuyển sang sử dụng sản phẩm mới thì đây là hai yếu tố được
quan tâm nhất, đặc biệt khi đi mua sắm tại các siêu thị mà khơng có sự tư
vấn của người bán hàng. Tuy nhiên với một số các khách hàng quen mua sản
phẩm tại các cửa hàng gần nhà thì sự tư vấn của người bán lại đóng vai trị
quan trọng khi họ chuyển sang dùng sản phẩm giấy vệ sinh mới. Nhưng khi
đã sử dụng thì yếu tố chất lượng giấy của sản phẩm mới là yếu tố giúp khách
hàng đánh giá sản phẩm đó là tốt hay khơng tốt. Do đó có thể nói chất lượng
sản phẩm vẫn đóng vai trị quan trọng trong việc giữ chân khách hàng.

Với các khách hàng là người mua cho tiêu dùng cá nhân và gia đình thì
quyết định mua thường là quyết định của người trực tiếp đi mua, đa phần là
những cô/ bác làm công việc nội trợ. Tại Hà Nội, số khách hàng này phần
lớn được chia thành hai nhóm chính: Nhóm đã về hưu và nhóm vẫn đang đi
làm. Hai nhóm này lại có những thói quen trong việc mua sản phẩm giấy vệ
sinh khác nhau. Nhóm thứ nhất thường mua mỗi 1 lần với số lượng nhỏ (
thường là 1 bịch giấy khoảng 12 –16 cuộn) tại các cửa hàng bán lẻ gần nhà
khi có nhu cầu mua. Trong khi đó nhóm thứ 2 mỗi lần mua thường mua với
số lượng lớn hơn ( trung bình là 3 bịch giấy) tại các siêu thị và cửa hàng lớn
vào các dịp cuối tuần, trừ các trường hợp phát sinh nhóm khách hàng này
mới mua ở các cửa hàng bán lẻ gần nhà.
Bên cạnh đối tượng khách hàng là người mua cho tiêu dùng cá nhân và
gia đình thì còn một số lượng lớn những người mua cho tổ chức hoặc doanh
nghiệp. Đối với đối tượng khách hàng này thì mỗi lần mua thường mua với
số lượng rất lớn, họ thường kèm theo yêu cầu được giao hàng tận nơi.
Những khách hàng này thường tìm tới những đại lí phân phối lớn và họ dễ
trở thành những khách hàng trung thành nhưng không phải với thương hiệu


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

sản phẩm của nhà sản xuất mà là với những đại lí phân phối. Do đó trong
trường hợp này, nhà phân phối đóng vai trị quan trọng tròn quyết định mua
sản phẩm của đối tượng khách hàng này. Tại Hà Nội, nơi tập chung rất lớn
các công ty, các tổ chức, các nhà hàng, khách sạn, quán sá,... thì đối tượng
khách hàng này sẽ giúp tiêu thụ một lượng sản phẩm khơng hề nhỏ. Đó là
điều mà các nhà cung cấp sản phẩm giấy vệ sinh cần phải lưu ý và có những
chiến lược riêng thích hợp để có được những khách hàng này.
3. Các nhà cung ứng sản phẩm giấy vệ sinh
Hiên nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều nhà cung ứng sản phẩm

giấy vệ sinh khác nhau bao gồm các nhà cung ứng trong nước và nhà nhập
khẩu nước ngoài.
Cho tới thời điểm này, Việt Nam có 4 nhà sản xuất và cung ứng lớn
nhất đó là: Giấy Sài Gịn, New Toyo, Hapaco và Tissue Sông Đuống. Đây
cũng được coi là 3 đối thủ trực tiếp của công ty. Hiện nay về thị phần giấy
tissue thì Hapaco chiếm 17%, New Toyo chiếm 18%, Sài Gịn chiếm 19%.
Riêng Tissue Sơng Đuống mới đang phấn đấu đạt 15% tại thị trường miền
bắc trong năm 2008.


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Bảng 1.1: Bảng đánh giá tình hình cạnh tranh
Tiêu chí Giấy Sài Gịn

CS hiện
tại
(tấn/năm)
Đầu
tư
mới
(tấn/năm)
CS sau
đầu tư
(tấn/năm)
Kênh
phân
phối
Thị phần

New Toyo

Hapaco

Thuận
Lợi

Khó Thuận
Khăn Lợi

20.000

20.000

3.000

0

0

Khó
Khăn

Thuận
Lợi

Khó
khăn

Tissue

Đuống
Thuận
lợi
12.300

Sơng
Khó
khăn

5.000

35.000
17.300
55.000

20.000

Tồn
quốc,
tất cả
các
kênh
Tăng
trưởng
ở mức
độ rất
cao

Tồn
Yếu ở Kênh

quốc, tất các tỉnh truyền
cả
các
thống
kênh
Thi
trường
cao

3.000
Qui
mơ
hẹp

Kênh
truyền
thống
và trực
tiếp
Tăng
Thấp, Đang
trưởng
tốc độ có mức
ở mức
tăng
tăng
độ
trưởng trưởng
trung
trung

cao
bình
bình
Nguồn: Hiệp hội giấy Việt Nam 2006

Quy
mơ
nhỏ
hẹp
Thấp

Nhìn vào bảng đánh giá này chúng ta có thể thấy, hiện nay Giấy Sài
Gòn đang chiếm một ưu thế lớn nhất tại thị trường giấy tissue trong nước.
Tuy nhiên thị trường chính của giấy Sài Gịn lại là các tỉnh phía Nam. Mặc
dù có thị trường tại miềm bắc nhưng việc thâm nhập và phát triển thị trường
ngoài này cũng gây cho giấy Sài Gòn những hạn chế nhất định. Đây lại là
một thuận lợi cho các các công ty sản xuất giấy tissue ngồi bắc, trong đó có
Tissue Sơng Đuống. Cơng ty cần phải nắm bắt và tận dụng lợi thế này. Tập
chung cao cho thị trường từ miền trung trở ra là một chiến lược đúng đắn.
New toyo tuy có quy mơ khơng lớn bằng Giấy Sài Gịn nhưng lại có lợi
thế lớn về thương hiệu. Các sản phẩm giấy vệ sinh của New Toyo đã được
biết đến với chất lượng cao, đặc biệt là ở các thị trường lớn như Hà Nội,


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

thành phố HCM, ... Mặc dù tăng trưởng ở mức độ không cao nhưng New
Toyo lại giữ được sự tăng trưởng rất ổn định. Với kênh phân phối tập trung
tại các thành phố lớn đây là một đối thủ cần được Tissue Sông Đuống quan
tâm tại thời điểm này.

Hapaco hiện tại có quy mơ và thị trường chưa lớn so với hai công ty
trên nhưng vẫn có ưu thế hơn Tissue Sơng Đuống nhờ vào kinh nghiệm đi
trước. Với nhà máy đặt tại Hải Phòng, đây sẽ là đối thủ trực tiếp của công ty
tại thị trường miền bắc.
Bên cạnh ba công ty với quy mơ lớn kể trên, hiện nay Tissue Sơng
Đuống cịn phải đối mặt với một số thương hiệu giấy tissue đã trở nên quen
thuộc tại thị trường Hà Nội đó là: An An và Pulppy. Cả hai thương hiệu này
đều có kênh phân phối rất rộng rại tại thị trường Hà Nội và tạo được ở khách
hàng một thói quen khi mua sắm. Đây được coi là 2 thương hiệu đối đầu
trực tiếp với 2 thương hiệu Wastersilk và Comfy của cơng ty. An An có lợi
thế lớn nhất là về kênh phân phối với tỉ lệ bao phủ tại các cửa hàng ở Hà Nội
và một số tỉnh lân cận là 63%, do đó tạo được sự thuận lợi cho khách hàng
khi mua sắm. Với chất lượng trung bình, giá cả không quá cao, đây là một
chiến lược rất đúng đắn của An An khi phân phối tới tất cả các cửa hàng ở
từng ngõ ngách. Nhờ vào kênh phân phối An An đã tạo ra được lực đẩy lớn
cho các sản phẩm của mình. Pulppy, tuy kênh phân phối chỉ bao phủ 18%,
nhưng Pulppy lại có lợi thế rất lớn về uy tín của chất lượng, hướng tới khách
hàng cao cấp hơn hẳn An An. Bên cạnh đó là lợi thế về mẫu mã kiểu dáng
sản phẩm. Pulppy tập trung lớn tại các thành phố như Hà Nội, Thành phố
HCM,.. Tại các thành phố này Pulppy lại tập trung phân phối tại các địa
điểm lớn như các siêu thị, của hàng bách hoá,... Tạo được một đẳng cấp thực
sự cho thương hiệu Pulppy.


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Bên cạnh các nhà cung cấp giấy vệ sinh trong nước là các công ty nhập
khẩu sản phẩm từ nước ngoài. Những sản phẩm này có ưu thế về chất lượng
và mẫu mã, tạo được lòng tin của người tiêu dùng. Tuy nhiên hiện tại số
lượng này không lớn và kênh phân phối cũng không rộng rãi, chủ yếu tập

chung tại các thị trường cao cấp thông qua các siêu thị và cửa hàng lớn. Tuy
nhiên trong thời gian tới đây sẽ là một thách thức với tất cả các doanh
nghiệp sản xuất giấy tissue trong nước khi Việt Nam mở cửa hội nhập với
thế giới.
4. Các yếu tố môi trường khác tác động tới hoạt động của công ty Tissue
Sông Đuống
- Sự mở cửa của nhà nước dẫn tới sự cạnh tranh trong ngành. Từ rất
nhiều năm nhà nước ta có chính sách bảo hộ với ngành giấy do đó hạn chế
một lượng rất lớn các sản phẩm giấy từ nước ngoài vàoViệt Nam. Điều này
tạo cho các doanh nghiệp trong nước có điều kiện tốt khi tìm chỗ đứng trên
thị trường do tính cạnh tranh không cao. Nhưng hiện nay Việt Nam đã ra
nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, do đó việc đóng cửa với các doanh
nghiệp nước ngồi là khơng thể. Chỉ một thời gian ngắn nữa các doanh
nghiệp giấy nước ngoài sẽ được tự do vào Việt Nam. Đây là một thách thức
lớn đối với các doanh nghiệp về giấy trong nước nói chung và cơng ty
Tissue Sơng Đuống nói riêng. Đặc biệt là những sản phẩm giấy tissue của
Trung Quốc. Với lợi thế rất gần Việt Nam, ưu điểm về mẫu mã và giá cả,
các sản phẩm của Trung Quốc sẽ là một trong những đối thủ lớn mà các
doanh nghiệp giấy nước ta phải trực tiếp đối mặt. Bên cạnh đó là các sản
phẩm của Thái Lan, Malaysia, Hàn Quốc,... với ưu thế về chất lượng cao
cũng là những đối thủ đáng lưu ý. Thị trường giấy vệ sinh trong nước sẽ có
một cục diện mới với sự cạnh tranh gay gắt hơn. Thị trường bị xé nhỏ hơn


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

nữa. Và những cơng ty nào khơng đủ khả năng sẽ có nguy cơ bị loại bỏ khỏi
thị trường. Người tiêu dùng sẽ là những người có lợi hơn cả khi sự lựa chọn
cho họ ngày một nhiều và đa dạng. Các doanh nghiệp trong nước cần phải
có những sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho sự thay đổi mang tầm vĩ mô này. Với

công ty Tissue Sông Đuống sự chuẩn bị này càng phải kỹ càng hơn bởi lẽ
hiện tại cơng ty vẫn chưa có được một thị phần vững chắc trên thị trường so
với những doanh nghiệp trong nước chứ chưa nói tới là cạnh trạnh với
những doanh nghiệp nước ngoài sẽ vào Việt Nam.
- Việc cổ phần hóa cơng ty, địi hỏi việc kinh doanh phải hiệu quả hơn.
Đây cũng là một ảnh hưởng từ chính sách vĩ mơ của nhà nước. Với công ty
Tissue Sông Đuống từ trước tới nay vẫn hạch tốn dựa vào cơng ty mẹ là
Tổng cơng ty giấy Việt Nam thì đây thực sự là một thách thức. Mặc đù đã có
sự chuẩn bị từ khá lâu nhưng q trình cổ phần hố vẫn diễn ra chậm, cịn
gặp phải nhiều khúc mắc. Với mục tiêu sẽ hoàn thành trong năm 2008, đây
sẽ là một mốc nữa đánh dấu sự phát triển của công ty. Việc cổ phần sẽ địi
hỏi cơng ty phải đi vào hoạt động một cách thực sự hiệu quả. Không thể chờ
sự bù lỗ từ phía cơng ty mẹ như trước kia. Do dó mọi hoạt động từ quản lý
hành chính, sản xuất, đầu ra, đầu vào, marketing,... đều phải được thắt chặt
và tính tốn một cách hiệu quả nhất. Nếu vượt qua được khó khăn này thì
Tissue Sơng Đuống sẽ thực sự trở nên lớn mạnh hơn và tạo được đà để đạt
được mục tiêu là công ty sản xuất giấy tissue hàng đầu Việt Nam. Thời điểm
này là thời điểm thể hiện rõ nhất năng lực quản lý và điều hành của ban quản
trị cơng ty. Với vai trị là người đầu tàu, ban quản trị có trách nhiệm đưa
cơng ty vượt qua khó khăn này.
- Nguồn nguyên liệu làm bột giấy là gỗ ngày càng khan hiếm khiến giá
nguyên vật liệu tăng cao. Đây là khó khăn chung cho cả ngành giấy trong
nước. Giấy tissue được sản xuất trực tiếp từ bột giấy nguyên chất. Chất


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

lượng bột giấy sẽ quyết định chất lượng của giấy tissue. Từ trước tới nay
công ty vẫn lấy nguyên liệu bột giấy từ Tổng công ty giấy Việt Nam. Tuy
nhiên lượng bột giấy này Tông công ty giấy Việt Nam cũng chưa tự sản xuất

đủ mà vẫn phải nhập khẩu một lượng lớn từ nước ngoài. Nguyên nhân là
nguyên liệu làm bột giây là gỗ càng ngày càng trở nên khan hiếm hơn. Bên
cạnh đó nhà máy lại phải cạnh tranh mua nguồn nguyên liệu này với các
cơng ty tư nhân bên ngồi. Do đó nguồn nguyên liệu không đủ so với công
suất sản xuất và giá thành ngày càng đội lên cao. Đầu vào cao khiến giá
thành thành phẩm cũng bị đẩy lên cao hơn. Giá bột giấy tăng liên tục trong 5
năm qua từ 465 USD/tấn lên 780 USD/tấn (cùng thời điểm tháng 6), tức
tăng 67,74% (trong khi giá giấy chỉ tăng khoảng 55%). Nhiều nhà máy bột
giấy ở Bắc Mỹ và châu Âu ngừng sản xuất (tạm thời để khỏi lỗ), trong khi ở
Nam Mỹ và châu Á nhiều nhà máy bột giấy (lớn) mới đi vào sản xuất và
đang xây dựng. Từ nay đến trước Olimpic Bắc Kinh 2008, Trung Quốc sẽ
đóng cửa các nhà máy sản xuất bột gây ơ nhiễm với tổng công suất 3 triệu
tấn. Giá bột tăng kéo theo giá giấy loại tăng trên khắp thế giới. Người ta vơ
vét, tranh mua và đẩy giá lên. Vòng xoáy này ngày một lên cao làm cho tất
cả đều thua thiệt. Gây ra khó khăn khi phải cạnh tranh về giá cho các doanh
nghiệp giấy Việt Nam, đặc biệt khi các sản phẩm nước ngoài tràn vào với
giá cả rẻ hơn. Thì đây sẽ là một thách thức lớn đối với các công ty giấy
tissue trong nước. Đặc biệt với Tissue Sơng Đuống khi cổ phần phải tự
hoạch tốn thì đây sẽ là một thách thức lớn nữa. Điều này đòi hỏi các khâu
sản xuất phải được quản lý một cách chặt chẽ hơn, khơng gây lãng phí
nguồn ngun liệu đầu vào, tránh tình trạng sản xuất sản phẩm không đạt
chất lượng phải mang tiêu huỷ. Đây hiện vẫn là một trong những vấn đề mà
công ty đang phải đối mặt.


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Chương II: Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm
giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống
1. Kết quả kinh doanh sản phẩm giấy vệ sinh

Giấy vệ sinh là một trong những sản phẩm đầu tiên của công ty được
đưa vào sản xuất và kinh doanh. Đây là sản phẩm được công ty coi là chiến
lược trong việc tạo doanh thu và hình ảnh của thương hiệu trên thị trường.
Với chiến lược đó từ khi ra đời tới nay, sản phẩm giấy vệ sinh luôn là sản
phẩm được tiêu thụ và được biết đến lớn nhất trong các sản phẩm giấy
tissue thành phẩm của công ty.
Tuy nhiên khi mới đưa vào san xuất, năm 2001, giấy vệ sinh của công
ty được lấy tên theo tên công ty mẹ là Công ty giấy Bãi Bằng với thương
hiệu BAPACO. Trong vòng 2 năm đầu sản phẩm của cơng ty khơng tìm
được chỗ đứng của mình trên thị trường. Sản phẩm sản xuất ra không tiêu
thụ được mặc dù sản phẩm được sản xuất với công nghệ và dây chuyền cao,
cho ra nhữn sản phẩm với chất lượng rất tốt. Thị trường lớn nhất của công ty
lúc bấy giờ chính là cơng nhân của cơng ty, việc phân phối cũng chỉ tập
chung phần lớn tại thị trường Phú Thọ - nơi có cơng ty mẹ là cơng ty giấy
Bãi Bằng. Sản phẩm làm ra thời điểm này không tiêu thụ được, tồn kho lớn,
sản phẩm để tồn kho lâu gây ra hỏng, lỗi khiến cho việc kinh doanh trở nên
thua lỗ và công ty Giấy Bãi Bằng lại phải bù lỗ cho cơng ty. Đây có thể coi
là thời điểm khó khăn nhất, thời điểm khi mới bắt đầu thâm nhập vào thị
trường sản xuất giấy tissue. Và 2 năm này cũng là thời gian giúp công ty rút
ra nhiều bài học, là thời gian để tìm ra một hướng đi đúng đắn cho công ty.
Đây cũng là thời gian để cơng ty nhận ra vai trị của marketing trong việc


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

tìm hướng đi và thiết lập chiến lược kinh doanh cho sản phẩm của mình.
Chính sự nhận thức này đã mở ra cho công ty một mốc phát triển mới.
Năm 2002, công ty đã mời Cơng ty Giải Pháp thị trường Hồng Gia
tham gia cố vấn và xây dựng thương hiệu mới cho sản phẩm giấy tissue
thành phẩm của cơng ty trong đó có sản phẩm giấy vệ sinh. Sau gần năm

nghiên cứu đã cho ra đời thương hiệu Wastersilk – đây là thương hiệu chung
cho cả sản phẩm giấy vệ sinh và các sản phẩm giấy tissue thành phẩm khác.
Đây có thể coi là một mốc đánh giá sự sang trang mới cho việc kinh doanh
các sản phẩm tissue thầnh phẩm nói chung và đặc biệt là sản phẩm giấy vệ
sinh nói riêng.
Với sự nghiên cứu thị trường kĩ lưỡng, giấy vệ sinh Wastersikl ra đời
với định vị dựa trên yếu tố cạnh tranh với sản phẩm giấy vệ sinh của hai
thương hiệu: An An và Pulppy. Wastersilk định vị nằm ở giữa hai thương
hiệu này với chất lượng cao hơn hẳn An An và giá thành thấp hơn Pulppy.
Với định vị này Wastersilk tới thời điểm này có thể nói đã có chỗ đứng trên
thị trường với một phân khúc thị trường rõ ràng. Đây được coi là một định vị
đúng đắn mang tầm chiến lược, đã bù đắp được một lỗ hổng trên thị trường.
Tuy nhiên thời gian đầu ra mắt là năm 2003, sản phẩm giấy vệ sinh
Wastersilk vẫn ở thời kì đầu thâm nhập là làm quen với thị trường. Tuy
doanh số có cao hơn thời kì trước nhưng vẫn cịn tình trạng tồn kho và sản
xuất chưa hết cơng xuất. Cho tới 3 năm trở lại đây, kết quả kinh doanh sản
phẩm giấy vệ sinh đã bắt đầu đi vào ổn định và có những mức tăng trưởng
đáng kể. Bên cạnh việc đóng gói theo cách truyền thống 1 bịch gồm 16 cuộn
với lõi xanh và lõi nâu, công ty cũng có những sáng tạo trong việc đóng gói
sản phẩm, tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng và được khách hàng rất u
thích. Điển hình là việc đóng gói sản phẩm gồm 12 cuộn giấy vệ sinh vào
một bịch. Đây được coi là một sáng tạo và Công ty Tissue Sông Đuống là


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

đơn vị đầu tiên cho ra đời sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp 12 cuộn này. Và các
công ty kinh doanh giấy tissue khác đã theo mẫu mã này để cho ra đời
những sản phẩm giấy vệ sinh tương tự.
Kết quả kinh doanh sản phẩm giấy vệ sinh trong 3 năm trở lại đây:

Bảng 2.1:Bản báo cáo doanh số giấy vệ sinh Wastersilk từ năm
2005 – 2007
Đơn vị: tấn
Chỉ tiêu
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Doanh số
600,5
810,7
1.135
Tăng trưởng
120%
135%
140%
Nguồn: Cơng ty Tisssue Sơng Đuống tổng kết năm 2007
Nhìn vào kết quả này có thể thấy trong ba năm trở lại đây doanh số sản
phẩm giấy vệ sinh của cơng ty có tốc độ tăng trưởng cao và có xu hướng
tăng theo mỗi năm.
So sánh với doanh số tổng các loại giấy tissue thành phẩm, ta có kết
quả kinh doanh tổng các loại giấy tissue thành phẩm trong ba năm trở lại
đây.
Bảng 2.2: Bản báo cáo doanh các loại giấy tissue thành phẩm từ
năm 2005 – 2007
Đơn vị: tấn

Chỉ tiêu
Doanh số
Tăng trưởng

Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
990
1.287
1.700
126%
130%
132%
Nguồn:Công ty Tissue Sông Đuống tổng kết năm 2007


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Từ bảng báo cáo trên ta có thể thấy:
- Năm 2005 doanh số giấy vệ sinh Wastersilk chiếm gần 60,66% tổng
các loại giấy tissue thành phẩm.
- Năm 2006 doanh số giấy vệ sinh Wastersilk chiếm gần 63% tổng các
loại giấy tissue thành phẩm
- Năm 2007 doanh số giấy vệ sinh Wastersilk chiếm gần 66.76% tổng
các loại giấy tissue thành phẩm.
- Nhìn vào sự so sánh này có thể thấy giấy vệ sinh ln chiếm một tỉ
trọng lớn trong tổng số các loại giấy tissue thành phẩm mà công ty đang
kinh doanh. Tỉ lệ này luôn chiếm hơn 60% và có xu thế tăng theo từng năm.
Điều này cho thấy sản phẩm giấy vệ sinh có một vị trí quan trọng trong
chiến lược kinh doanh của công ty. Không những tạo ra cho công ty doanh
số cao mà quan trọng hơn có thể giúp cơng ty quảng bá tốt thương hiệu của
mình, tạo cho người tiêu dùng thói quen và ấn tượng tốt khi sử dụng thương
hiệu Wastersilk, từ đó tạo ra thói quen sử dụng các sản phẩm khác cùng
thương hiệu Wastersilk như: khăn ăn, khăn lau mặt, khăn ướt,... Đây là tiền

đề để tăng doanh thu cho các sản phẩm giấy tissue khác của cơng ty.
Tại thời điểm hiện tại, tuy chưa có những tổng kết về doanh số một
cách cụ thể, nhưng qua q trình thực tập tại cơng ty, được biết hiện nay
giấy vệ sinh là sản phẩm duy nhất trong số các loại giấy tissue thành phẩm
đang hết hàng trong kho để xuất cho khách hàng. Khách hàng muốn lấy giấy
vệ sinh thời điểm này phải chờ. Đây được coi là một tín hiệu đáng mừng về
mức tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay bên cạnh giấy vệ sinh mang thương hiệu Wastersilk, vào đầu
năm 2008 công ty vừa cho ra đời sản phẩm giấy vệ sinh mang thương hiệu


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

mới Comfy. Với sản phẩm đầu tiên là bịch gồm 4 cuộn, 2 lớp. Comfy ra đời
là sự tiếp nối thành công của thương hiệu Wastersilk đang dần trở nên quen
thuộc trên thị trường. Comfy được định vị với hình ảnh và chất lượng cao
cấp hơn Wastersilk. Đây là một bước đi mới của công ty trong việc thâm
nhập thêm một phân khúc thị trường khác cao hơn, đối đầu trực tiếp với
dòng sản phẩm giấy vệ sinh của Pulppy - một thương hiệu vốn đã quen
thuộc với người tiêu dùn và được biết đến với chất lượng và hình ảnh cao
cấp. Vì mới ra mắt nên thời gian này vẫn là thời gian thử nghiệm và quảng
bá để người tiêu dùng biết đến thương hiệu Comfy. Với thương hiệu này,
công ty mong muốn thị trường của mình khơng chỉ dừng lại ở trong nước mà
cịn xuất khẩu sang thị trường nước ngồi. Đây cũng sẽ mở ra cho công ty
một giai đoạn kinh doanh mới phát triển hơn, quan trọng là nâng tầm hình
của mình lên một tầm cao mới, xứng đáng với những gì đã có.
2. Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công
ty
Tổ chức hoạt động marketing: Hoạt động marketing cho sản phẩm
giấy vệ sinh của công ty hiện tại nằm trong các hoạt động marketing chung

cho các sản phẩm tissue thành phẩm. Phụ trách chính cho hoạt động
marketing về sản phẩm giấy vệ sinh của công ty hiện nay do bộ phận Nghiên
cứu thị trường và phát triển sản phẩm thuộc phòng Thị trường đảm nhiệm.
Bộ phận này có nhiệm vụ chính là:
- Tiếp nhận và xử lý thơng tin phản hồi từ phía người tiêu dùng
- Nghiên cứu thị trường
- Phát triển sản phẩm mới
- Đề xuất giá cả


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

- Lên các chương trình PR, truyền thông, các chiến dịch quảng bá sản
phẩm mới,…
Bộ phận này được sự hỗ trợ và kết hợp chặt chẽ với bộ phận sản xuất
và bộ phận kiểm định chất lượng sản phẩm trước khi phân phối tới người
tiêu dùng ( bộ phận KCS). Khi có phản hồi từ người tiêu dùng về chất lượng
sản phẩm, bộ phận này sẽ thông tin lại cho bộ phận KCS và bộ phận sản
xuất để có những điều chỉnh thích hợp.
Hiện tại bộ phận này đang tập chung vào hoạt động nghiên cứu thị
trường phân phối để thiết lập một hệ thống phân phối hiệu quả. Bên cạnh đó
là hoạt động phát triển và đề xuất các chủng loại sản phẩm mới với kích cỡ,
số lượng đóng gói, bao bì và thương hiệu khác nhau.
Ngoài ra các hoạt động marketing khác đều thông qua sự tư vấn và hỗ
trợ của các công ty về tư vấn và tổ chức truyền thông chuyên nghiệp. Trong
đó cơng ty Giải pháp thị trường Hồng Gia là đơn vị đầu tiên tư vấn và
cùng cho ra đời thương hiệu “Wastersilk”.
Thương hiệu và định vị: Về thương hiệu giấy vệ sinh, hiện nay cơng ty
đang có 2 thương hiệu: Wastersilk và Comfy. Trong đó:
Wastersilk là thương hiệu đầu tiên được xây dựng, ra đời cuối năm

2003 sau gần một năm nghiên cứu và chuẩn bị với một định vị khá rõ ràng
và mang tầm chiến lược. Wastersilk là tên gọi của một thứ lụa nước có vào
khoảng thế kỷ thứ 2 sau cơng ngun. Nó là vật buôn bán, trao đổi và cống
nạp quý giá, được chuyển qua con đường tơ lụa từ Trường An cho đến bờ
đơng Địa Trung Hải. Thời đó, vua Xeda thường mặc áo dài bằng thứ lụa quý
giá này. Wastersilk trở thành một thứ lụa sang trọng bậc nhất mà chỉ các vị
vua chúa và quan lại cao cấp mới được dùng. Ngày nay, loại lụa này chỉ cịn
tồn tại trong trí nhớ như một huyền thoại. Lấy tên thương hiệu là Wastersilk


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

với ý nghĩa sản phẩm sẽ mang lại cảm giác mềm mại, dịu mát và sang trọng
cho người sử dụng. Tên gọi này rất phù hợp với định vị cao cấp của sản
phẩm. Wastersilk được định vị dựa trên yếu tố cạnh tranh với 2 thương hiệu
là An An và Pulppy hướng tới đối tượng khách hàng là những người có thu
nhập từ khá trở lên. Đoạn thị trường mà Wastersilk hướng tới nằm ở giữa 2
thương hiệu này. Nghĩa là cao cấp hơn An An nhưng thấp hơn Pulppy.
Comfy là thương hiệu được định vị là cao cấp và chất lượng hơn
Wastersilk. Nhằm cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm cao cấp của nước
ngoài và một số thương hiệu mạnh trong nước. Tạo thêm sức cạnh tranh và
uy tín cho sản phẩm của công ty.
Cụ thể hoạt động 4p của công ty cho sản phẩm giấy vệ sinh trong thời
gian qua như sau:
Thứ nhất: Về sản phẩm
Hiện tại công ty đã cho ra thị trường 3 loại sản phẩm giấy vệ sinh mang
thương hiệu Wastesilk là: Giấy vệ sinh 2 lớp nâu 10 cuộn/bịch, Giấy vệ sinh
2 lớp xanh 10 cuộn/ bịch và Giấy vệ sinh 2 lớp 12 cuộn/bịch với các chỉ tiêu
kĩ thuật:

Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Bảng 2.3: Bảng các chỉ tiêu kĩ thuật giấy vệ sinh Wastersilk

STT

1

2

3

Loại sản
phẩm
Giấy vệ
sinh 2 lớp
nâu
Giấy vệ
sinh 2 lớp
xanh
Giấy vệ
sinh 2 lớp
12 cuộn

Trọng
lượng
giấy/ đơn
vị
(kg)

ĐVT

Kích
thước
(cm)

Độ
trắng
(ISO)

Định
lượng
(g/m2 )

Cuộn

2.100

86

17 ± 1

0.06

Cuộn

2.400

86

17 ± 1

0.07

Cuộn

1.850

86

17 ± 1

0.04

Nguồn:Côn ty Giấy Tissue Sông Đuống
Với thương hiệu Comfy hiện nay mới chỉ có sản phẩm giấy vệ sinh 2
lớp 4 cuộn/bịch.
Nhìn vào bảng chỉ tiêu kĩ thuật này có thể thấy các sản phẩm giấy vệ
sinh của công ty đều được sản xuất với các chỉ tiêu kĩ thuật cao. Cùng với
một chất lượng giấy như nhau nhưng nhờ vào kích thước và số lượng đóng
gói đã làm đa dạng danh mục sản phẩm, tạo cho người tiêu dùng nhiều sự
lựa chọn đồng nghĩa với việc cơng ty có cơ hội có được nhiều khách hàng
hơn. Với sản phẩm giấy vệ sinh khi mà chất lượng giấy khơng khác nhau là
mấy thì yếu tố đóng gói sản phẩm đóng vai trị rất quan trọng trong P thứ
nhất này. Với sự đóng gói hợp lí, có tính sáng tạo là yếu tố tạo ra sức cạnh
tranh lớn cho công ty. Với sản phẩm Giấy vệ sinh 2 lớp 12 cuộn, với ưu
điểm tạo được sự gọn nhẹ hơn cho sản phẩm, công ty đã làm được điều này.
Hiện nay đây vẫn là sản phẩm được yêu thích và tiêu thụ nhiều nhất trong
các sản phẩm giấy vệ sinh của Tissue Sông Đuống.

Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Thiết kế bao bì sản phẩm: Hiện nay công ty vẫn phải thuê các công ty
bên ngồi làm cơng việc này. Tuy nhiên bao bì của một số sản phẩm không
thực sự phù hợp và tạo được sự yêu thích của khách hàng.
Thứ 2: Về giá
Công ty định giá sản phẩm dựa trên yếu tố cạnh tranh với các sản phẩm
có chất lượng tương tự trên thị trường. Tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá. Cụ
thể:
- Sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp nâu thương hiệu Wastersilk có giá:
17.500 đồng
- Sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp xanh thương hiệu Wastersilk có giá:
17.500 đồng
- Sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp 12 cuộn thương hiệu Wastersilk có giá:
15.000 đồng
- Sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp 4 cuộn thương hiệu Comfy có giá:
13.500 đồng.
Với mức giá như trên, nếu đem so với các sản phẩm giấy vệ sinh có
chất lượng tương tự trên thị trường thì đây là mức giá có thể cạnh tranh
được. Đặc biệt với 2 thương hiệu giấy vệ sinh đang được tiêu thụ nhiều nhất
tại thị trường Hà Nội là An An và Pulppy thì mức giá này nếu đem so sánh
về tương quan với chất lượng sản phẩm là thấp hơn. So với An An sản phẩm
giấy vệ sinh Wastersilk với cùng một trọng lượng có giá cao hơn ở mức
1.000 – 1.500 VND, cịn so với Pulppy thì thấp hơn từ 3.000 – 3.500 VND.
Tuy nhiên cạnh tranh về giá tại thị trường như ở Hà Nội khi giá cả không
phải là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm sẽ không hẳn
là một vũ khí cạnh tranh hiệu quả nhất.
Thứ 3: Về kênh phân phối

Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

Hiện tại cơng ty vẫn đang trong q trình hồn thiện kênh phân phối
của mình. Hà Nội hiện tại vẫn là thị trường mà công ty tập chung xây dựng
kênh của mình một cách mạnh mẽ nhất. Với phương châm “ Mọi lúc - mọi
nơi” hiện tại công ty đang sử dụng 2 kênh là: bán hàng trực tiếp và kênh
truyền thống thống qua các nhà phân phối. Việc thiết lập kênh cũng dựa trên
việc nghiên cứu và dựa theo kênh của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là
kênh của An An. Hiện tại so với kênh của các đối thủ cạnh tranh thị kênh
của cơng ty khơng có điểm gì nổi bật khác biệt. Hơn nữa là còn rất yếu kém.
Đây được coi là điểm yếu nhất trong 4p. Cụ thể:
- Kênh truyền thống: Hiện nay tại Hà Nội kênh được thiết lập, phân
chia và quản lí theo khu vực hành chính.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối truyền thống cho sản phẩm giấy
vệ sinh của công ty Giấy Tissue Sông Đuống
Công ty giấy Tissue Sông Đuống

Nhân viên thị trường
Cửa Hàng GTSP

Đại Lý cấp 1
Siêu thị
Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng