Hoàn thiện chiến lược marketing tại ngân hàng ngoại thương lào chi nhánh attapeu

LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô đã giảng dạy và giúp đỡ em
trong suốt thời gian thực tập tại Phân hiệu Đại học Đã Nẵng tại Kon Tum. Em xin chân
thành cảm ơn ban lãnh đạo và các anh chị tại ngân hàng Ngoại thương Lào - Chi nhánh
Attapeu đã cung cấp tư liệu cần thiết và giúp đỡ em trong q trình hồn thành báo cáo tốt
nghiệp. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới giảng viên hướng dẫn - ThS Đỗ
Hoàng Hải, người đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thiện báo cáo tốt nghiệp
này.

Sinh viên
Thebsouban Xaileng


MỤC LỤC

DANH
MỤC
TÀIGIÁO
LIỆUVIÊN
THAM
KHẢO
NHẬN XÉT
CỦA
HƯỚNG
DẪN

2


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết Tắt

NHTM
NHNT
CN
BCEL

Nội dung
Ngân hàng thương mại
Ngân hàng ngoại thương
Chi nhánh
BANQUE POUR LE COMMERCE EXTERIEUR LAO PUBLIC

CNDCND LÀO Cộng hòa Dân chủ Nhân dân Lào

DANH MỤC HÌNH VẼ
STT
Hình 1.1
Hình 1.2

Nội dung

Trang
3
5

Hình 2.1
Hình 2.2
Hình 2.3
Hình 2.4

Logo của NHNT Lào

Cơ cấu tổ chức của NHNT Lào - CN Attapeu
Tăng trưởng GDP của Lào theo quý giai đoạn 2014 2018
Các loại thẻ Unionpay Card
Thẻ tín dụng quốc tế
Kênh phân phối của NHNT Lào - CN Attapeu
Quảng cáo sử dụng dịch vụ mới của BCEL

Hình 2.5

Đăng ký làm thẻ ATM cho sinh viên

24

Hình 3.1

Kênh phân phối đề xuất

38

Hình 1.3

12
19
19
22
23


DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT

Bảng 2.1

Nội dung
Tình hình huy động vốn tại NHNT Lào - CN Attapeu
qua các năm 2018, 2019
Tình hình cho vay tại NHNT Lào - CN Attapeu qua các
năm 2018, 2019
Kết quả kinh doanh của NHNT Lào - CN Attapeu năm
2018, 2019
Danh sách một số khách hàng mục tiêu

Bảng 2.2

Danh mục các sản phẩm

18

Bảng 2.3

Trần lãi suất huy động vốn của NHNT Lào - CN Attapeu

22

Bảng 3.1

Danh mục sản phẩm dịch vụ kinh doanh ngoại tệ

33

Bảng 1.1
Bảng 1.2
Bảng 1.3

Trang
7
8
10
17

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
STT
Biểu đồ 1.1

Nội dung
Thị phần về huy động vốn của các NHTM trên địa bàn
tỉnh Attapeu năm 2019

Trang
16


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết
Theo lộ trình gia nhập WTO vào năm 2013, tất cả những rào cản đối với các ngân
hàng nước ngoài được tháo bỏ, mở ra một thị trường dịch vụ đa dạng và chuyên nghiệp
hơn cho khách hàng Lào. Tuy nhiên đó có nghĩa là môi trường cạnh tranh của các ngân
hàng ngày càng trở nên khốc liệt, nguy cơ đánh mất thị phần của các ngân hàng nội là cực
kỳ lớn khi đối thủ là những ngân hàng lớn mạnh hơn về mọi mặt. Do vậy, đòi hỏi bản thân
mỗi ngân hàng đều phải tự cải thiện năng lực của mình và như một điều tất yếu, lĩnh vực

marketing ngân hàng cần phải được chú trọng hơn.
Tuy vậy trong thời gian qua, ngân hàng Ngoại thương Lào - Chi nhánh Attapeu vẫn
chưa thực sự chú trọng đến các hoạt động marketing trong hoạt động của mình để nâng
cao hiệu quả kinh doanh cũng như năng lực cạnh tranh trên thị trường.
Chính vì những lý do trên em đã chọn đề tài “Hoàn thiện chiến lược marketing tại
Ngân hàng Ngoại thương Lào - Chi nhánh Attapeu” nhằm tìm ra một số giải pháp giúp
ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh và tạo hình ảnh ấn tượng hơn trong nhận thức
của khách hàng.
2. Mục tiêu
Với mục đích hệ thống hóa các lý thuyết chung nhất về marketing, phân tích thực
trạng và chiến lược marketing mà ngân hàng Ngoại thương - Chi nhánh Attapeu đang sử
dụng và đưa ra biện pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing cho ngân hàng. Giúp
ngân hàng nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường, tạo được sự trung thành
của khách hàng, giảm nỗi lo đánh mất thị phần trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Trong khóa luận này tác giả đưa ra những nghiên cứu về tình Attapeu và tình hình
hoạt động kinh doanh của ngân hàng Ngoại thương Lào - Chi nhánh Attapeu qua các năm
2018, 2019 nhằm đưa ra được những chiến lược thiết thực nhất với thực tế tại Attapeu
trong thời gian tới.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp sử dụng ở đây là các phương pháp:
- Phân tích dữ liệu thứ cấp (từ sách , báo, internet và từ nội bộ ngân hàng).
- Phân tích thống kê mơ tả (các dữ liệu thu thập được tại ngân hàng so sánh, phân
tích đưa ra một chương trình marketing phù hợp cho ngân hàng).
5. Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết chung về marketing ngân hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing tại Ngân hàng Ngoại thương Lào - Chi
nhánh Attapeu.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing tại Ngân hàng Ngoại

thương Lào - Chi nhánh Attapeu.

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ NHNT LÀO - CN ATTPEU
5


1.1.
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHNT LÀO
Ngân hàng Ngoại thương Lào. Tiếng Anh là BCEL viết tắt từ (BANQUE POUR LE
COMMERCE EXTERIEUR LAO PUBLIC) BCEL được thành lập trong khi Cộng hòa
Dân chủ Nhân dân Lào tuyên bố độc lập vào ngày 2 tháng 12 năm 1975 và bắt đầu kinh
doanh từ năm 1975 đến nay. Từ năm 1975 đến 1989, BCEL đã đóng một vai trị đặc biệt là
một chi nhánh của Ngân hàng Nhà nước (Ngân hàng Trung ương) trước đây của
CHDCND Lào và được chỉ định là người duy nhất có thể giao dịch với bất kỳ hoạt động
nào với ngân hàng quốc tế. Ngoài ra, BCEL cũng được giao quản lý các khoản tài trợ và
các khoản vay được cung cấp bởi nước ngồi và các tổ chức quốc tế cho Chính phủ Lào.
Kể từ ngày 1 tháng 11 năm 1989 BCEL đã chính thức được chuyển đổi thành Ngân
hàng Thương mại Nhà nước toàn diện theo Luật Ngân hàng Trung ương và Nghị định về
việc quản lý Ngân hàng Thương mại. Cụ thể hơn, ngân hàng đã thay đổi từ quản lý nhà
nước sang quản lý hoạt động hiệu quả kinh doanh của nó đã được đánh giá dựa trên sự
tăng trưởng của doanh thu. Cho đến ngày 11 tháng 1 năm 2010 BCEL đã ra mắt công
chúng và trở thành công ty niêm yết đầu tiên tại Sở giao dịch chứng khốn Lào với cổ
đơng đáo hạn là Bộ Tài chính (MOF), nắm giữ 70% trong khi các cổ đông thiểu số bao
gồm 5% nhân viên, 10% đối tác kinh doanh và 15% khác.
BCEL công khai thực hiện kinh doanh của mình chủ yếu dưới sự quản lý của BOL
và MOF. Mục tiêu chính là mang lại lợi ích cho khách hàng của chúng tơi và hỗ trợ chính
sách kinh tế của Chính phủ bằng cách cải thiện, phát triển, hiện đại hóa và mở rộng dịch
vụ của mình trong nước cũng như quốc tế. Hiện tại, BCEL công khai cung cấp các dịch vụ
ngân hàng khác nhau bao gồm tiền gửi, cho vay, tín dụng, thư bảo lãnh, thanh tốn, ngoại

hối, ATM / thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng, ngân hàng di động và internet, v.v. Cũng bao gồm
19 chi nhánh, 75 đơn vị giao dịch, 10 đơn vị trao đổi và hơn 100 ngân hàng đại lý trên
toàn thế giới.
Ngoài ra, Ngân hàng đã hợp tác với Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam thành
lập Ngân hàng Lào - Việt vào ngày 22 tháng 6 năm 1999, Công ty Bảo hiểm Lào - Việt
năm 2008 và sau đó BCEL tiếp tục phát triển kinh doanh liên kết với Ngân hàng BRED
BANK từ Pháp để thành lập ngân hàng hợp tác kinh doanh Lào - Pháp (BFL) vào năm
2011 từ Thái Lan thành lập Công ty TNHH Chứng khoán BCEL - TL. Năm 2014, BCEL
đã hợp tác với Ngân hàng Fudian để thành lập Ngân hàng Lào - Trung Quốc.
1.2. TỔNG QUAN VỀ NHNT LÀO - CN ATTAPEU
1.2.1. Logo, sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi Logo:

6


Hình 1.1. Logo của NHNT Lào
Sứ mệnh:
Là ngân hàng số một của hệ thống ngân hàng Lào, cung cấp sản phẩm, dịch vụ tài
chính ngân hàng hiện đại, tiện ích, tiêu chuẩn quốc tế.
Tầm nhìn:
Trở thành ngân hàng dẫn đầu Lào, ngang tầm khu vực, hiện đại, đa năng, theo chuẩn
quốc tế.
Giá trị cốt lõi:
- Hướng đến khách hàng
Khách hàng là trung tâm của hoạt động của BCEL, BCEL cam kết mang đến những
sản phẩm, dịch vụ và phong cách phục vụ đồng nhất, một BCEL duy nhất đáp ứng tốt nhất
mọi nhu cầu phù hợp của khách hàng.
- Hướng đến sự hoàn hảo
BCEL sử dụng nội lực, nguồn lực để ln đổi mới, hướng đến sự hồn hảo.
- Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, hiện đại

Lãnh đạo, cán bộ và lao động BCEL luôn thể hiện sự năng động, sáng tạo, chuyên
nghiệp, tận tâm, minh bạch và hiện đại trong mọi giao dịch, quan hệ với khách hàng, đối
tác và đồng nghiệp.
- Trung thực, chính trực, minh bạch, đạo đức nghề nghiệp
Đội ngũ ãnh đạo, cán bộ và người lao động BCEL luôn suy nghĩ, hành động đảm bảo
sự cơng bằng, chính thức, minh bạch và trách nhiệm.
- Sự tôn trọng
Tôn trọng, chia sẻ, quan tâm đối với khách hàng, đối tác, lãnh đạo và đồng nghiệp.
- Bảo vệ và phát triển thương hiệu
Lãnh đạo, cán bộ và người lao động bảo vệ uy tín, thương hiệu BCEL như bảo vệ
chính danh dự, nhân phẩm của mình.
- Phát triển bền vững và trách nhiệm với cộng đồng xã hội

7


Đổi mới, sáng tạo là động lực; tăng trưởng, phát triển, kinh doanh an toàn, hiệu quả,
bền vững là mục tiêu. Thực hiện tốt trách nhiệm với cộng đồng, xã hội là niềm vinh dự và
tự hào của BCEL.
1.2.2. Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh
Ngân hàng Ngoại thương Lào - Chi nhánh Attapeu được thành lập ngày 23 thàng 04
năm 2008 để chấp nhận kế hoạch xúc tiến sản phẩm để sản xuất ra. Từ ngày 11 tháng 01
năm 2011, Ngân hàng Ngoại thương Lào được thay đổi tên là Ngân hàng Ngoại thương
Cộng đồng Lào và thay mặt cho Viện Tài chính của nước CHNCND Lào và ngược lại của
cơng đồng để có cơ hội cho nhân dân tập trung phát triển theo kế hoạch chiến lược như: sự
phát triển cộng đồng theo giai đoạn để bổ sung thêm cho có chất lượng tốt hơn. Ngồi ra
cịn tổ chức hiệp hội theo hình thức cho toàn bộ dịch vụ các loại thẻ như: VISA và thẻ
MASTER. Ngoài ra, ngân hàng Ngoại thương Cộng đồng Lào cịn phát hành thẻ ATM
Unionpay và thẻ ATM thơng thường.
Hiện tại Ngân hàng Ngoại thương Lào đã mở rộng thêm các đơn vị giao dịch trong

nước từ Bắc đến Nam, đặc biệt trong 2008, Ngân hàng Ngoại thương Lào đã mở thêm chi
nhánh giao dịch vào 4 tỉnh như: tỉnh Bokoe, Xayaburi, Attapeu và Xiangkhouang.
1.2.3. Địa chỉ của NHNT Lào - CN Attapeu
- Chi nhánh Attapeu
- Địa điểm: Đường 16i, làng Phonsawang, huyện Samakixay, tỉnh Attapue.
- Điện thoại: (856-36) 210062-0, 211929
- Fax: (856-36) 211939, 210063
- Email:
1.2.4. Cơ cấu tổ chức của NHNT Lào - CN Attapeu
Ngân hàng Ngoại thương Lào - Chi nhánh Attapeu ngày càng khẳng định được vị trí,
vai trị của mình trên nền kinh tế thị trường, đứng vững và phát triển trong cơ chế mới,
cung cấp các sản phẩm dịch vụ tiên tiến, hiện đại cho các thành phần kinh tế xã hội tại tỉnh
Attapeu nói riêng, cả nước nói chung, góp phần thúc đẩy kinh tết đất nước phát triển.
Nhiệm vụ của ngân hàng Ngoại thương Lào - Chi nhánh Attapeu
- Ngân hàng Ngoại thương Lào - Chi nhánh Attapeu là một phần rất quan trọng của
ngân hàng để góp phần xây dựng mạnh mẽ và bền vững, sự đầu tư của các ngân hàng
thương mại trong cả nước, đây là ngân hàng được sự tin tưởng của Đảng và Nhà nước
trong việc phát triển quy mô sản xuất và xây dựng cơ sở hạ tầng.
- Chấp nhận công việc kinh doanh chi nhánh có hiệu quả và hiệu q làm cho tài
chính mạnh mẽ, lập hình tượng tốt nhất cho chi nhánh, tin tưởng và làm cho khách hàng
hài lòng.

8


- Chấp nhận hoạt động cho đúng yêu cầu, chính sách và làm theo quy định của Ngân
hàng CHNCND Lào theo từng giai đoạn.
- Tạo sự thuận tiện cho khách hàng, thúc đẩy và khuyến khích cho chi nhánh, có kế
hoạch hoạt động kinh doanh và để có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác.
- Làm theo hình thức của công việc và làm theo báo cáo nội vụ của chi nhánh để

thống nhất theo hình thức và nhiệm vụ của mỗi người.

Hình 1.2. Cơ cấu tổ chức của NHNT Lào - CN Attaepu
(Nguồn: Phịng hành chính tổng hợp - NHNT Lào - CN Attapeu)
Quyền hạn của ngân hàng Ngoại thương Lào - CN Attapeu
- Chọn động vốn theo hình thức khác, chấp nhận phân loại tiền gửi của kinh doanh
của nhà nước, tổ chức và nhân dân - dịch vụ tiền gửi - rút tiền hoặc chuyển tiền quyết tốn
trong nước hoặc nước ngồi của ngân hàng.
- Cho vay để kinh doanh.

9


- Chuyển đổi mua - bán tiền tệ
1.2.5. Tình hình hoạt động kinh doanh
Bất kỳ một nhà làm marketing nào khi muốn xây dựng một chiến lược marketing
hiệu quả cho một ngân hàng nào đó cũng cần phải có những nghiên cứu sâu sắc về ngân
hàng và đặc biệt là phải am hiểu tình trạng hoạt động thực tế của ngân hàng đó. Từ những
số liệu kinh doanh cụ thể, họ mới có thể đưa ra được những chương trình marketing phù
hợp và chính xác nhất cho ngân hàng. Trước tiên ta có thể phân tích tình hình huy động
vốn của ngân hàng để hiểu rõ đối tượng chính của ngân hàng trong thời điểm hiện nay
cũng như tìm ra các đối tượng khách hàng tiềm năng trong tương lai.
a. Tình hình huy động vốn
Ngân hàng là tổ chức đi vay để cho vay, chính vì vậy, sự tăng trưởng của nguồn vốn
có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Ý thức được tầm quan
trọng đó, NHNT Lào - Chi nhánh Attapeu ln coi trọng công tác huy động vốn, bảo đảm
tăng trưởng liên tục và ổn định, thu hút được các nguồn vốn có chất lượng nhằm đáp ứng
nhu cầu vốn hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Tình hình huy động vốn của ngân hàng cũng có tác động khơng nhỏ đến các quyết
định marketing của ngân hàng. Thời gian qua, do ảnh hưởng của suy thối kinh tế tồn cầu

mà cơng tác huy động vốn của ngân hàng gặp nhiều khó khăn, NHNT Lào - Chi nhánh
Attapeu cũng khơng nằm ngồi sự ảnh hưởng đó. Đây cũng là lúc các chính sách
marketing phát huy mạnh mẽ vai trò và tác dụng của nó. Trong thời điểm kinh tế khó
khăn, khơng dễ để huy động được các nguồn vốn lớn và chất lượng, vì vậy, các nhiệm vụ
của các hoạt động marketing ngân hàng là làm cho khách hàng hiểu và tin tưởng công tác
quản trị nguồn vốn của ngân hàng, giúp khách hàng tìm được nơi gửi số tài sản của mình
được an tồn mà vẫn đảm bảo khả năng sinh lời.
Nhờ các chiến lược marketing phù hợp mà trong tình hình kinh tế suy thối, NHNT
Lào - CN Attapeu vẫn duy trì khá tốt hoạt động huy động vốn kinh doanh cho ngân hàng,
góp phần duy trì tính ổn định trên thị trường tiền tệ, đảm bảo tâm lý cho khách hàng trước
sự biến động của nền kinh tế nói chung và ngành ngân hàng nói riêng.
Để nâng cao vị thế cạnh tranh, ngân hàng cần huy động được nguồn vốn lớn và ổn
định. Bảng 2.1 dưới dây thể hiện tình hình huy động vốn của NHNT Lào - Chi nhánh
Attapeu trong hai năm 2018 và 2019. Tình hình huy động vốn của NHNT Lào - Chi nhánh
Attapeu sẽ giúp ta nhận thấy rõ ràng hơn tình hình hoạt động chung của ngân hàng, từ đó
đưa ra các bước đi tiếp cho phù hợp hơn trong hoạt động marketing của ngân hàng:

10


Bảng 1.1. Tình hình huy động vốn tại NHNT Lào - CN Attapeu qua các năm
2018, 2019

Năm 2018
Chỉ tiêu
Số tiền
*?
X
rr
1

Tổng
nguồn
vốn
LAKhuy
Theo
Ngoại tệ
tiền tệ
Tổ chức kinh tế
r

Theo
nguồn

Theo
thời
gian

Dân cư
Phát hành giấy
tờ có giá
Khơng kỳ hạn
Kỳ hạn < 12
tháng
Kỳ hạn > 12
tháng

1,085.43

Tỷ
trọng

(%)
100

Đơn vị: tỷ kíp (ngoại tệ quy đổi ra LAK)
So sánh năm
Năm 2019
2019 và năm
2018
Tỷ
Chênh Tỷ lệ
Số tiền
trọng
lệnh (+,-) (%)
(%)
1.288,72

100

203,2918,73

616,47 56,80
468,96 43,20

774,97 60,13
513,75 39,87

158,5025,71
44,79 9,55

541,26 49,86

652,10 50,60

110,8420,48

302,17

27,84

401,23 31,13

99,0632,78

242,00 22,30

235,39 18,27

-6,61-2,73

472,56

43,54

432,07 33,53

-40,49-8,57

415,83

38,31

582,80 45,22

166,9740,15

197,04

18,15

273,85 21,25

76,8138,98

(Nguồn: bảng cân đối kế toán chi tiết các năm 2018, 2019
Phịng Kế tốn tài chính - NHNT Lào - Chi nhánh Attapeu)
Do chịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế và các bất ổn về tài chính nên tình hình huy
động vốn của chi nhánh và các tổ chức tài chính khác trong năm 2018 gặp nhiều khó khăn.
Cạnh tranh khốc liệt trên thị trường tiền tệ và những thay đổi bất ngờ trong tình hình kinh
tế thế giới đã ảnh hưởng khơng nhỏ đến tình hình hoạt động chung của ngân hàng. Điều đó
được thể hiện qua con số có trong bảng trên.
Những nguồn vốn huy động từ dân cư cũng chiếm một tỷ trọng không nhỏ, với
27,84% năm 2018 và 31,23% năm 2019. Các chiến lược marketing trong thời kỳ sắp tới
của ngân hàng phải đảm bảo thu hút được lượng khách hàng cá nhân trên địa bàn.
Tình hình kinh tế bất ổn trong thời gian qua đã ảnh hưởng không nhỏ đến tâm lý của
khách hàng. Khách hàng muốn gửi những khoản tiền gửi có lãi suất cao, tránh sự mất giá
của đồng tiền nội tệ, vì vậy mà lượng tiền gửi tập trung nhiều vào kì hạn dưới 12 tháng để
có thể thích nghi với những biến động bất thường của lãi suất trong thời kỳ này. Cụ thể,
năm 2018 tiền gửi huy động dưới 12 tháng đạt 415,83 tỷ kíp, tương đương 38,31% và
sang năm 2019 là 582,80 tỷ kíp, chiếm 45,22% tổng nguồn vốn huy động.
Do ngân hàng có lợi thế là ngân hàng lớn, uy tín nên tuy lãi suất có phần thấp hơn

các NHTM khác nhưng vẫn rất được khách hàng tin cậy và sử dụng dịch vụ cũng như tiếp
tục gửi tiền tại chi nhánh. Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, ngồi chức
năng kinh doanh tiền thì ngân hàng cịn phải kinh doanh cả “uy tín”, có như vậy ngân hàng
mới có thể tồn tại và phát triển, tiếp tục khẳng định vị thế của mình trên thị trường.

11


Nhờ có tình hình huy động vốn tốt mà cơng tác cho vay của ngân hàng vận hành ổn
định hơn.
b. Tình hình cho vay
Cho vay là hoạt động khơng thể thiếu trong các hoạt động cơ bản của ngân hàng, vì
thế mà NHNT Lào - Chi nhánh Attapeu ln đẩy mạnh cơng tác cho vay để đảm bảo dịng
vốn ln được lưu chuyển và sử dụng một cách hiệu quả nhất, đảm bảo tính an tồn trong
sử dụng vốn, tăng khả năng sinh lời và tạo lợi ích kinh tế cho xã hội một cách tích cực
nhất. Hoạt động cho vay của chi nhánh được thể hiện thông qua bảng số liệu sau:
Bảng 1.2. Tình hình cho vay tại NHNT Lào - CN Attapeu
qua các năm 2018, 2019
Đơn vị: tỷ kíp (LAK)
So sánh năm 2019
Năm 2018
Năm 2019
và 2018
STT
Nội dung
Tỷ
Tỷ
Tỷ lệ
Chênh
Số tiền trọng Số tiền trọng

lệnh (+,-) (%)
(%)
(%)
100’ 1.191,78 100
Tổng
981,56
212,22
21,62
1 Cho vay ngắn hạn
604,10 61,54 744,52 62,37
140,42 23,24
2 Cho vay trung hạn
285,40 26,33 302,20 25,31
43,80
16,95
3 Cho vay dài hạn
117,65 11,99 145,54 12,19
27,89
23,70
Cho vay tài trợ ủy thác
4
1,41
0,14
1,52
0,13
0,11
7,80
(Nguồn:Bảng cân đối tài khoản chi tiết các năm 2018 và 2019 Phịng Kế tốn tài chính Chi nhánh NHNT Lào - CN Attapeu)
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy, doanh số cho vay của ngân hàng năm 2018 và năm
2019 có một sự chênh lệch rõ rệt. Cụ thể năm 2019 doanh số cho vay đạt 1.193,78 tỷ kíp,

tăng 21,61% so với năm 2018. Điều đó là do hoạt động ngân hàng trong năm 2018 chịu
ảnh hưởng rất nhiều bởi sức khỏe của nền kinh tế, trong bối cảnh kinh tế gặp khó khăn,
khả năng tài chính yếu do lượng cầu bị thu hẹp nên đa phần các doanh nghiệp tận dụng tối
đa vốn tự có của mình, giảm vay để bớt một phần chi phí do lãi suất của ngân hàng. Tuy
nhiên, đến năm 2019, do có những chính sách phù hợp mà tổng doanh số cho vay của
ngân hàng lại tăng trở lại.
Cho vay ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng dự nợ của ngân hàng và khá ổn
định, đều đạt khoảng 60% tổng dư nợ qua cả hai năm. Do hình thức cho vay này có mức
độ rủi ro thấp và việc theo dõi tình hình sử dụng vốn của các chủ thể dễ dàng hơn.
Tiếp đến, chiếm tỉ trọng lớn thứ hai là cho vay trung hạn. Nhìn chung, tình hình cho
vay trung hạn của ngân hàng cũng khá ổ đinh, đều đạt trên 20% qua cả hai năm.
Trong khi đó, tình hình cho vay dài hạn và cho vay tài trợ ủy thác chiếm tỷ trọng rất
nhỏ trong tổng tài sản. Cụ thể như sau:
+ Cho vay dài hạn năm 2018 là 117,65 tỷ kíp chiếm 11,99% tổng doanh số cho vay,
sang đến năm 2019 tuy có tăng nhưng khơng đáng kể, đạt 145,54 tỷ kíp, chiếm 12,19%
tổng nguồn cho vay.

12


+ Cho vay tài trợ ủy thác năm 2018 là 1,41 tỷ kíp, chiếm 0,14% tổng số cho vay,
năm 2019 là 1,52 tỷ kíp, chiếm 7,8% so với năm 2018 nhưng xét theo tỷ trọng nguồn vốn
cho vay thì chỉ chiếm 0,13%.
Ngân hàng cần tăng cường công tác thẩm định và theo dõi việc sử dụng vốn vay
thường xuyên để mở rộng các khoản cho vay dài hạn. Chính những khoản vay này mới có
thể giúp các thành phần kinh tế xây dựng được cơ sở hạ tầng, đổi mới trang thiết bị, công
nghệ, mở rộng sản xuất, giúp ngân hàng nâng cao được sức cạnh tranh trên trị trường,
nâng cao lợi nhuận và thức đẩy hoạt động kinh doanh phát triển.
c. Kết quả kinh doanh
Kết quả kinh doanh phản ánh phần nào hoạt động tài chính của ngân hàng, qua đó ta

có thể đánh giá năng lực của ngân hàng cũng như sức khỏe của ngân hàng đó. Kết quả
kinh doanh cũng phản ánh rõ nét những hiệu quả của hoạt động marketing giúp đánh giá
một cách chính xác các chương trình marketing dựa vào kinh nghiệm và các thơng tin thực
tế có được để ta có thể thiết kế các chương trình marketing cho các giai đoạn sắp tới. Để
hiểu rõ hơn hiệu quả hoạt động kinh doanh của NHNT Lào - CN Attapeu, ta xem xét bảng
sau: Bảng 1.3. Kết quả kinh doanh của NHNT Lào - Chi nhánh Attapeu năm 2018,
2019
Đơn vị: tỷ kíp (LAK)
Năm 2018
Năm 2019
STT
Chỉ tiêu
Tỷ trọng
Tỷ trọng
Số tiền
Số tiền
(%)
(%)
I Tổng thu
215,64
100
263,70
100
1 Thu nhập thuần từ lãi
156,43
72,54
198,75
75,37
Thu nhập thuần từ hoạt
2

37,48
17,38
38,17
14,48
động dịch vụ
Thu nhập từ hoạt động kinh
3
17,85
8,28
20,84
7,9
doanh ngoại hối
Thu nhập từ mua bán
4
(0,82)
(0,38)
0,98
0,37
chứng khoán kinh doanh
5 Thu từ hoạt động khác
4,70
2,18
4,96
1,88
II Tổng chi
(186,95)
100 (221,68)
100
1 Chi trả lãi tiền gửi
(126,47)

67,65 (160,47)
72,39)
2 Chi phí nhân viên
(35,60)
19,04
(39,05)
17,62
(22,85)
12,22
7,73
3 Chi phí dự phịng rủi ro
(17,14)
4 Chi phí hoạt động khác
(2,03)
1,09
(5,02)
2,26
III Lợi nhuận trước thuế
28,69
42,02
Thuế thu nhập doanh
IV
7,17
10,51
nghiệp phải nộp
V Lợi nhuận sau thuế
21,52
31,51
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------—------1 --------------------

(Nguồn: Báo cáo tổng kết thu chi năm 2018, 2019)
Về phần thu: Trong các khoản thu thị thu nhập thuần từ lãi đóng vai trị quan trọng
đối với ngân hàng và là kết quả tài chính quan trọng được quan tâm hàng đầu. Qua bảng
trên, ta thấy tỷ lệ thu nhập thuần từ lãi trong năm 2019 chiếm 75,37%, đạt 198,75% tỷ

13


đồng, tăng 27,05% so với năm 2018. Khoản thu có xu hướng tăng chủ yếu là hoạt động
cho vay tăng lên nên thu từ lãi cho vay cũng tăng.
Các khoản thu nhập thuần từ dịch vụ, thu từ hoạt động kinh doanh ngoại hối cũng
tăng trong năm 2019. Tuy vậy, các khoản thu này chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trên tổng thu.
Về phần thu: Do nghiệp vụ chủ yếu của ngân hàng là huy động tiền nên phần chi trả
lãi vẫn chiếm tỷ trọng cao (chiếm 67,65% tổng chi năm 2018 và 72,39% năm 2019).
Khoản chi lớn thứ hai là chi phí nhân viên. Năm 2019 chi cho nhân viên là 39,05 tỷ
kíp, tăng 9,7% so với năm 2018. Để cạnh tranh được với các ngân hàng khác trên cùng địa
bàn thì có một chính sách hiệu quả để quản lý nguồn nhân lực là vô cùng cần thiết. Chi phí
tuyển dụng, đào tạo nhân viên, chính sách tiền lương, chính sách đãi ngộ là những khoản
chi ngân hàng dành cho đội ngũ cán bộ cơng nhân viên để có thể tuyển mới và giữ chân
được nhân tài làm việc cho ngân hàng.
Do năm 2018 tình hình kinh tế có nhiều biến động, để đảm bảo an toàn buộc ngân
hàng phải trích lập dự phịng cao (chiếm 12,22% tổng chi). Năm 2019 tình hình kinh tế đã
ổn định hơn và nhờ sự quản lý rủi ro có hiệu quả của ngân hàng và chi dự phòng thấp hơn,
chỉ còn 7,73% trên tổng chi.
Nhìn chung tổng thu của ngân hàng ln lớn hơn tổng chi, nhờ vậy mà ngân hàng
làm ăn có lãi.
Trong hai năm qua, mặc dù chịu ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế nhưng NHNT
Lào - CN Attapeu vẫn đạt được những thành cơng nhất định. Có được những thành công
này phải kể đến đầu tiên là sự lãnh đạo sáng suốt và linh hoạt của ban giám đốc, các chính
sách hoạt động và marketing hợp lý, bên cạnh đó là sự nỗ lực khơng ngừng của tồn cán

bộ cơng nhân viên của chi nhánh.
d. Chiến lược tín dụng của NHNT Lào - CN Attapeu
Về chất lượng tín dụng, trước những biến động khó lường của nền kinh tế, chất
lượng tín dụng của ngân hàng vẫn được kiểm soát chặt chẽ. Tỷ lệ nợ quá hạn của ngân
hàng tính đến hết năm 2018 là 1,8%, tỷ lệ nợ xấu là 1,2%. Trong năm 2019, nợ quá hạn
chỉ còn chiếm 1,4% tổng dư nợ và tỷ lệ nợ xấu cịn 1%. Chất lượng tín dụng được cải
thiện như vậy là do NHNT Lào - CN Attapeu đã tập trung thực hiện tốt việc thu nợ của
mình, thắt chặt cho vay, cơ cấu lại các khoản nợ gặp khó khăn do tác động của cuộc khủng
hoảng kinh tế theo chủ trương của Chính phủ, tập trung thu nợ xấu trong bảng, đồng thời
gắn với đánh giá tình hình tài chính của khách hàng, nhất là các doanh nghiệp, cho vay có
chọn lọc, kiểm sốt chặt chẽ tăng trưởng gắn với chất lượng tín dụng.
Từ những phân tích về các hoạt động thực tế của NHNT Lào - CN Attapeu ở trên, ta
có thể có những dự kiến ban đầu cho một chiến lược marketing nhằm nâng cao vị thế cạnh
tranh cho ngân hàng. Sau đây là thực trạng về các hoạt động marketing của ngân hàng để
từ đó có thể đưa ra các hoạt động cụ thể trong chiến lược marketing cho ngân hàng.
1.3.
XU THẾ NỀN KINH TẾ LÀO
Nhận định đúng các xu hướng của nền kinh tế góp phần giúp ngân hàng đưa ra được
các chiến lược marketing phù hợp, đảm bảo bắt nhịp kịp với các diễn biến phức tạp của

14


nền kinh tế, đồng thời giúp ngân hàng chủ động hơn trước các biến động bất lợi. Sau đây
là xu hướng của nền kinh tế Lào được đưa ra bởi các tổ chức và chuyên gia uy tín.
Tăng trưởng kinh tế: Kinh tế Lào đang từng bước phát phục hồi sau khủng hoảng,
nhưng những điểm yếu và khó khăn mang tính cơ cấu của nền kinh tế ngày càng thể hiện
rõ. Năm 2017 sẽ tiếp tục là một năm nhiều thử thách cho nền kinh tế Lào. Tăng trưởng
GDP có thể đạt mức 5 - 5,5% như chỉ tiêu của Quốc hội và thu nhập bình qn đầu người
tính theo giá hiện tại khoảng 2.423 USD/người/năm. Tuy nhiêu, Lào vẫn cần một tỷ lệ đầu

tư cao, vào khoảng 40% GDP, nhằm duy trì mức tăng trưởng. Để nâng cao chất lượng tăng
trưởng, Lào cần đẩy mạnh quá trình tái cơ cấu nền kinh tế và nâng cao hiệu quả.
Hình 1.3: Tăng trưởng GDP của Lào theo quý giai đoạn 2014 - 2018

(Nguồn: />Xuất nhập khẩu và cán cân thương mại: Kinh ngạch xuất nhập khẩu năm 2017
tăng trưởng mạnh, nhưng vãn chủ yếu là do giá tăng. Mặt hàng xuất khẩu của Lào vẫn tập
trung vào nông sản, hàng thô, hàng gia cơng có giá trị gia tăng thấp. Hàng có hàm lượng
cơng nghệ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ. Tình trạng này cũng sẽ chưa có cải thiện trong năm
2018. Lào sẽ tiếp tục nhập khẩu nhiều nguyên vật liệu, máy móc và hàng tiêu dùng. Trong
năm 2018, có cấu nhập khẩu này dự kiến chưa có nhiều chuyển biến tích cực. Dự báo xuất
khẩu năm 2018 có thể tăng 9 - 12%, lên khoảng 58 tỷ USD, xuất khẩu tăng 8 - 9% lên 63
tỷ USD. Thâm hút thương mại khoảng 9 tỷ USD, bằng 11% DGP. Mức tăng trưởng này
tuy không lớn so với thời kỳ trước nhưng vẫn là một kết quả rất tích cực nếu đạt được.
Dịng vốn đầu tư nước ngồi: Vốn đầu tự trực tiếp (FDI) đăng ký năm 2017 đã
giảm mạnh so với 2 năm trước. Điều này cho thấy mức hấp dẫn của điểm đến Lào đối với
nhà đầu tư quốc tế đang bị ảnh hưởng tiêu cực. Điểm tích cực là vốn FDI giải ngân lại
tăng khá mạnh và dự kiến năm 2017 đạt 11 tỷ USD, tăng 10% so với năm 2016. Năm
2018, dự kiến dòng vốn FDI giải ngân tăng 7 - 10%, lên khoảng 12 tỷ USD.
Đối với vốn đầu tư gián tiếp (FPI), trong giai đoạn 2016 - 2017, Lào đã không tận
dụng được cơ hội để thu hút dòng vốn này như các nước Đồng Nam Á khác. Năm 2017,
15


FPI ròng vào Lào chỉ vào khoảng 1 tỷ USD. Năm 2011, dòng vốn FPI vào Lào sẽ được cải
thiện như định giá trên thị trường chứng khoán đang hấp dẫn, triển vọng dài hạn của nền
kinh tế và dòng vốn dồi dào tìm kiếm cơ hội tại các thị trường mới nổi.
LAK sẽ tiếp tục chịu áp lực giảm giá: Tỷ giá được giao dịch trên thị trường phi
chính thức đang cao hơn tỷ giá niêm yết khoảng 9% vào thực tế này đã tồn tại trong một
thời gian dài. Do vậy, NHNN đang chịu áp lực phải điều chỉnh tỷ giá trong thời gian tới.
Áp lực này sẽ càng lớn hơn khi mà thâm hút cán cân thanh toán vẫn tiếp tục diễn ra tại

Lào vừa bị hạ mức tín nhiệm, khiến dịng vốn nước ngồi trở nên dè dặt hơn. Dự báo tỷ
giá dẽ giao động quanh mức 8.000 - 9.000 LAK/USD trong năm 2018 nếu nền kinh tế duy
trì được ổn định cần thiết. Trong kịch bản xấu hơn, LAK có thể bị giảm giá nhiều hơn.
Hệ thống ngân hàng trước cơ hội tái cấu trúc: Năm 2017 hệ thống ngân hàng chịu
nhiều áp lực từ các chính sách mới, đặc biệt là Thơng tư 11 và yều cầu tăng vốn điều lệ tối
thiểu. Việc giãn tăng vốn điều lệ lên 1.000 tỷ kíp đối với các ngân hàng nhỏ có thể giúp
giải tỏa áp lực trong ngắn hạn. Về dài hạn, nâng cao tiêu chuẩn đối với ngân hàng là một
việc làm cần thiết để đảm bảo an tồn cho hệ thống tài chính.
Năm 2018, các ngân hàng sẽ chịu áp lực từ nợ xấu tăng cao, đặc biệt tỷ lệ nợ xấu sẽ
cao hơn nhiều nếu áp dụng tiêu chuẩn báo cáo tài chính quốc tế (IAS/IFRS). Năm 2018
cũng là năm quan trọng để các ngân hàng Lào tái cấu trúc và hoạt động lành mạnh hơn.
1.4. PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH
1.4.1. Mơi trường vĩ mô
a. Môi trường nhân khẩu
Theo công bố của tổng cục thống kê, dân số cả nước năm 2017 ước tính khoảng 6,85
triệu người. Attapeu là một tỉnh có dân số là 139.628 người, chiếm 20% của tổng số dân
cư cả nước. Attapeu là một trong 4 tỉnh Nam Lào gồm 5 huyện với mật độ dân số là 11
người/1km2 với kết cấu dân số trẻ, chủ yếu làm việc trong các cơ quan hành chính, kinh
doanh thương mại, dịch vụ, vật liệu xây dựng... có nhu cầu sử dụng dịch vụ tín dụng cao.
Như vậy có thể thấy đây là một thị trường tiềm năng có thể sử dụng rất nhiều sản phẩm
dịch vụ khác nhau của ngân hàng.
b. Môi trường kinh tế
Trong suất thời gian 3 năm qua từ năm 2015 - 2019 tình hình kinh tế của tỉnh
Attapeu đã có bước cải thiện lên, tổng giá trị sản xuất của các ngành kinh tế tại Attapeu
ngày tăng lên qua các năm.
Tổng giá trị sản xuất đã tăng lên mạnh qua các năm từ 2015 - 2019. Đến năm 2019
tổng giá trị sản xuất đã đạt được là 647 tỷ kíp, trong đó giá trị sản xuất khu vực thương
mại, dịch vụ là 258 tỷ kíp; nơng lâm, thủy sản 257 tỷ kíp; cơng nghiệp, tiêu thụ cơng
nghiệp, xây dựng 159 tỷ kíp. Tổng giá trị sản xuất của các ngành kinh tế tăng bình quân
giai đoạn 2015 - 2019 là 6,5%/năm, đây là mức tăng trưởng khá cao. Trong đó khu vực

nơng, lâm, thủy sản tăng 3,5%/năm; khu vực công nghiệp, tiêu thụ công nghiệp, xây dựng
tăng 1,71%/năm; thương mại tăng 1,29%/năm.
c. Môi trường công nghệ

16


Trong thời đại của công nghệ kỹ thuật, việc áp dụng các cơng nghệ tiên tiến đang
dần trở thành chìa khóa thành cơng cho mọi ngân hàng, giúp rút ngắn khoảng cách giữa
ngân hàng và khách hàng, đồng thời tăng thêm tính thuận tiện, độ an tồn cho mặt hàng
dầy nhạy cảm như “tiền”. Công nghệ sẽ giúp các ngân hàng thực hiện các hoạt động hiệu
quả hơn, đánh giá rủi ro tốt hơn, đơn giản hóa các quy trình kinh doanh và thử nghiệm các
mơ hình kinh doanh mới. Nó đem đến những điều kỳ diệu của nghiệp vụ kinh doanh ngân
hàng như chuyển tiền nhanh, gửi rút tiền tự động qua ATM, thanh toán tự động, ngân hàng
tự động, ngân hàng qua mạng, card điện tử... Ngân hàng nào có tốc độ xử lý nhanh sẽ có
cơ hội giành được lợi thế cạnh tranh trong sự tăng trưởng, khác biệt hóa, hoạt động kinh
doanh hiệu quả, liên tục và linh hoạt. Xu thế công nghệ ngân hàng trên thế giới hiện nay là
những công nghệ tiên tiến, hiện đại hỗ trợ tối đa các nghiệp vụ ngân hàng, giúp thời gian
thực hiện giao dịch giảm xuống ngắn nhất có thể, lưu trữ thơng tin khách hàng tốt, linh
hoạt, an tồn và bảo mật, có khả năng kết nối giữa các chi nhánh trong cùng một ngân
hàng và giữa các ngân hàng với nhau, có thể tạo ra được nhiều tiện ích theo chuẩn quốc
tế... Sự phát triển khơng ngừng của khoa học công nghệ mới nhằm đem lại ưu thế cạnh
tranh cũng như phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn. Tuy nhiên khi có kế hoạch đổi mới
công nghệ, các ngân hàng cần nhắc, xem xét thật kỹ lưỡng về ứng dụng của cơng nghệ đó
và nguồn lực hiện tại của ngân hàng trước khi thay đổi để đạt được hiệu quả lớn nhất.
d. Mơi trường chính trị pháp luật
Kinh doanh ngân hàng là một trong những ngành kinh doanh chịu sự giám sát chặt
chẽ của pháp luật và các cơ quan chức năng của chính phủ bởi đây là hoạt động kinh
doanh hết sức nhạy cảm. Mọi hoạt động giao dịch của ngân hàng cần phải kiểm sốt kỹ,
tránh tình trạng vi phạm phải những quy định trong luật pháp nhằm đảm bảo và nâng cao

hiệu quả kinh doanh ngân hàng. Đây cũng là một trong những thách thức đòi hỏi các ngân
hàng phải tự điều chỉnh các chính sách và hoạt động của mình cho phù hợp với các quyết
định được ban hành bởi NHNN. Đầu năm 2011, NHNN đã có một số thay đổi trong các
Quyết định, Chỉ thị, Thông tư như:
- Thông tin 01/2015/TT-NHNN quy định việc đảm bảo an toàn, bảo mật hệ thống
công nghệ thông tin trong hoạt động ngân hàng.
- Thông tư số 02/2015/TT-NHNN về mức lãi suất huy động vốn tối đa bằng kíp
(LAK) đối với các tổ chức tín dụng là 14%/năm, riêng đối với Quỹ tín dụng nhân dân cơ
sở là 14,5%.
- Đặc biệt từ ngày 01/01/2015, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài sẽ được đối xử
bình đẳng theo cam kết Lào khi gia nhập WTO. Theo đó, các chi nhánh ngân hàng nước
ngồi cũng phải bình đẳng như các NHTM trong nước trong việc áp dụng các giới hạn về
cấp tín dụng và bảo lãnh. Khơng những thế, các ngân hàng nước ngồi sẽ được nhận tiền
gửi bằng kíp Lào từ các cá nhân Lào mà ngân hàng khơng có quan hệ tín dụng, khơng còn
bị hạn chế theo tỷ lệ trên mức vốn được cấp của chi nhánh.
Từ năm 2015 đến năm 2019, Chính phủ Lào đã điều chỉnh rất nhiều chính sách cho
các ngân hàng có điều kiện kinh doanh thuận lợi, cơ hội phát triển và mở rộng thị trường.
e. Môi trường văn hóa xã hội
17


Attapeu là một vùng đất có văn hóa truyền thống lâu đời, có nghề trong lúa và bn
bán
nổitế
tiếng
từ
lâu.
làđồng
một
trong

những
mạnh
củadịch
việc
triển
kinh
tế.
Kinh
ngày
càng
phát
được
triển
nâng
cao.
nghĩa
Hành
với
vi
tiêu
đời
sống
dùng,
của
lốiphát
người
suy
nghĩ
dân
nơi

và
sản
đây
phẩm
hình
dịch
thành
vụ
thói
họĐây
cũng
quen
thay
sử
dụng
đổi.
các
Đithế
sản
cùng
phẩm
với
những
vụ
thay
của
ngân
đổi
đó
hàng

là
nhằm
tiết
kiệm
thời
gian,
chi
phí,
mở
rộng
kinh
doanh,
đầu
tư...

18


1.4.2. Môi trường vi mô
a. Nội bộ ngân hàng
Ngân hàng NHNT Lào - CN Attapeu ln duy trì một nguồn vốn tự có lớn, áp dụng
các cơng nghệ hiện đại trong nghiệp vụ ngân hàng để đảm bảo hoạt động của ngân hàng
được hồn thành một cách nhanh chóng, chính xác, kịp thời. Ngoài ra, đội ngũ nhân viên
của ngân hàng được tuyển dụng theo các tiêu chuẩn của NHNT Lào, có đầy đủ phẩm chất
của nhân viên ngân hàng, được đào tạo và đào tạo lại để nâng cao nghiệp vụ. Cán bộ cấp
cao của ngân hàng là những người nhiều kinh nghiệm, làm việc lâu năm trong lĩnh vực tài
chính ngân hàng, khả năng thích ứng với cơng nghệ cao.
b. Đối thủ cạnh tranh
NHNT Lào - CN Attapeu có khơng ít đối thủ cạnh tranh trên cùng địa bàn hoạt động
của mình. Bên cạnh các chi nhánh của các NHTM thành lập lâu năm như: Ngân hàng Phát

triển Nông nhiệp, ngân hàng Phongsavanh, ngân hàng Lào - Việt, ngân hàng ACDA... tạo
nên một môi trường cạnh tranh vô cùng gay gắt. Sự có mặt của nhiều NHTM trên cùng
một địa bàn đồng nghĩa với việc thị phần của chi nhánh bị chia nhỏ. Các ngân hàng liên
tục đưa ra các chính sách ưu đãi cùng các hình thức khuyến mãi hấp dẫn nhằm lơi kéo
khách hàng về phía mình. Bên cạnh đó, NHNT Lào - CN Attapeu cịn phải đối diện với
việc những chi nhánh ngân hàng mới thành lập ln tìm mọi cơ hội để lơi kéo các nhân
viên có kinh nghiệm và trình độ của chi nhánh về làm việc cho mình. Đây cũng là một
thách thức đặt ra cho ngân hàng trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Đứng
trước vận đề này, trong nhiều năm qua NHNT Lào - CN Attapeu đã tiến hành thu thập
thơng tin đối thủ cạnh tranh, phân tích, đánh giá, và xác định thị phần, vị thế của mình trên
địa bàn để thấy được điểm mạnh, điểm yếu để từ đó có các chiến lược marketing phù hợp.
Thực tế cho thấy trong những năm gần đây, thị phần của ngân hàng khác ổn định và có vị
trị đáng kể so với các đối thủ.
Ví dụ như trong cơng tác huy động vốn, ngân hàng có thị phần tương đối cao chỉ
đứng sau chi nhánh của ngân hàng Xúc tiến nơng nghiệp. Điều này cho thấy ngân hàng có
vuy tín cao trên địa bàn, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp - đối tượng khách hàng
chính của ngân hàng:
Biểu đồ 1.1. Thị phần về huy động của các NHTM trên
địa bàn tỉnh Attapeu năm 2019

■ NHXTNG "BCEL "NHLV ■ Các NHTM khác


Nguồn: Báo cáo thường niên - NHNT Lào - CN Attapeu 2019
Ngân hàng có được lợi thế này một phần là do ngân hàng là chi nhánh cấp 1 của
NHNT Lào, là một trong những ngân hàng lớn nhất và có thế mạnh trên nhiều phương
diện như: Vốn tự có, mạng lưới hoạt động, công nghệ thông tin, cơ sở hạ tầng... Điều này
góp phần tạo cho ngân hàng một sự tin tưởng từ phía khách hàng, giúp ngân hàng đạt
được các thành quả tốt trong hoạt động kinh doanh của mình.
c. Khách hàng

Khách hàng ngân hàng gồm các khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân.
Đối với các hàng là doanh nghiệp, họ sử dụng các dịch vụ của ngân hàng chủ yếu để phục
vụ các nhu cầu về vốn, thanh toán, xuất nhập khẩu, kinh doanh ngoại tệ... Còn đối với
khách hàng là cá nhân và hộ gia đình, họ chủ yếu đến ngân hàng để mở tài khoản tiết
kiệm, kinh doanh ngoại tệ, nhận lượng qua tài khoản... Đối tượng khách hàng này thường
rất nhạy cảm với lãi suất. Hiện nay, các khách hàng là doanh nghiệp thường có nhu cầu
giao dịch với ngân hàng nhiều hơn là với các khách hàng cá nhân. Chính vì vậy, ngân
hàng cần phải mở rộng mạng lưới, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, bổ sung thêm nhiều tiện
ích ngân hàng hiện đại cho khách hàng và đặc biệt phải có một chiến lược marketing hợp
lý để tiếp cận được với lượng lớn khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh, chủ động trong
việc nắm bắt nhu cầu khách hàng và thông tin tới cho họ.

Tên khách hàng
Địa
Số điện thoại
CHƯƠNG
2 chỉ
1THỰC
CôngTRẠNG
ty Soukaserd
134 A1,
huyện Samukhixay,
tỉnh
020 55294428
HOẠT ĐỘNG
MARKETING
TẠI NHNT
LÀO
- CN
Attapeu

ATTAPEU
CôngTRẠNG
ty Buakham
23 B1, MARKETING
huyện Samukhixay,
tỉnhNHNT
020LÀO
94321779
2.1. 2THỰC
HOẠT ĐỘNG
TẠI
- CN
Attapeu
ATTAPEU 2.1.1. Thị trường mục tiêu của NHNT Lào - CN Attapeu
3HiệnCông
ty Ammer
Layao,
huyện
020nghiệp
56637899
nay khách
hàng mục tiêuXã
của
NHNT
Lào -Samukhixay,
CN Attapeu tỉnh
là doanh
nhỏ và
Bảng
2.1.

Danh
sách
một
số
khách
hàng
mục
tiêu
Attapeu
vừa hoạt động trong các lĩnh vực như: cơ khí, vật liệu xây dựng, kinh doanh nhà hàng ty Saiphuluang
Xãtượng
Champao,
Samukhixay,
020 động
941117788
khách4 sạn,Công
du lịch...
Như vậy các đối
kháchhuyện
hàng khá
đa dạng và hoạt
hầu hết
tất cả các ngành nghề, vì thế ngân hàng cần cótỉnh
đầyAttapeu
đủ các dịch vụ để cung cấp cho khách
54 A1,huyện Samukhixay, tỉnh
020 97323344
hàng.5 Công ty Vongpanhar
Attapeu
21 D3, huyện Xaysatthar, tỉnh

020 98324455
6 Công ty Xaypasong
Attapeu
7

Công ty Tuan Anh

11 A4, huyện Xanamxay, tỉnh
020 98712233
Attapeu
Hiện tại ngân hàng đang theo đuổi chiến lược marketing tập trung, đó là một hướng
8 Công ty Xiengkhoang
Xã Narvang, huyện Xanxay, tỉnh
020 94736666
đi đúng đắn, nhất là trong giai đoạn vừa qua khi nền kinh tế có nhiều bất ổn. Chiến lược
Attapeu
tập trung của ngân hàng đó là vào các khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa trên địa bàn
9 Công ty Soukphavanh
Xã Vongsamphanh, huyện
020 91238888
tỉnh Attapeu. Với chiến lược tập trung này ngân hàng đã ln có được lượng khách hàng
Samukhixay, tỉnh Attapeu
trung thành nhất đến và sử dụng thường xuyên các nghiệp vụ của ngân hàng.
10 Công ty Hong Long
Xã Konghung, huyện Samukhixay, 020 99777878
Tuy nhiên trong thời gian tới, ngân hàng nên nghiên cứu và thực hiện một chiến lược
tỉnh Attapeu
marketing mới để không chỉ giữ chân khách hàng hiện tại mà còn thu hút được thêm các

đối tượng khách hàng khác, giúp ngân hàng mở rộng thị phần và tăng thêm lợi nhuận tại
tỉnh Attapeu.
2.1.2. Các chương trình marketing của ngân hàng
a. Product - Sản phẩm
Chiến lược sản phẩm của NHNT Lào - CN Attapeu được thể hiện ở sự đa dạng hóa
danh mục sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ để thõa mãn nhu cầu ngày
càng cao của khách hàng.
Thứ nhất đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Ý thức được tâm quan trọng chiến
lược sản phẩm, ngân hàng Ngoại thương Lào luôn quan tâm và đầu tư để xây dựng một
danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng. Hiện nay, ngân hàng cung cấp rất nhiều sản
phẩm và dịch vụ thỏa mãn các nhu cầu khác nhau của khách hàng như: sản phẩm dịch vụ
thỏa mãn nhu cầu về huy động vốn, thanh toán, chuyển tiền, sản phẩm dịch vụ thỏa mãn
nhu cầu quản lý rủi ro, tư vấn chuyên môn, sản phẩm thẻ, ngân hàng điện tử...
Bảng 2.2. Danh mục các sản phẩm
STT
Các danh mục sản phẩm
Tiết kiệm không kỳ hạn
Tiết kiệm có kỳ hạn thơng thường
1
Tiền gửi
Tiết kiệm tích lũy cho con

2

Cho vay

Cho vay nhà ở
Cho vay ơ tơ - Mua xe trả góp
Cho vay s ản xuất kinh doanh

Cầm cố sổ thẻ tiết kiệm
UnionPay Card

3

Sản phẩm thẻ

Thẻ ghi nợ quốc tế Premium Banking
Thẻ tín dụng quốc tế Visa

Một trong những thế mạnh của ngân hàng Ngoại thương Lào là cung cấp các sản phẩm thẻ
với nhiều tiện ích cho khách hàng. Hiên tại ngân hàng Ngoại thương Lào đang cung cấp
một thương hiệu thẻ ghi nợ phù hợp với từng đối tượng khách hàng trong nền kinh tế như
học sinh sinh viên, nhân viên văn phòng, doanh nhân. Đó là UnionPay Card.


Hình 2.1: Các loại thẻ
Unionpay Card

Đối với thẻ tín dụng quốc tế, ngân hàng cung cấp hai loại thẻ chính là Visa Card sử
dụng trong lãnh thổ Lào và Master Card có thể sử dụng cả trong nước và quốc tế.
Hình: 2.2. Thẻ tín dụng quốc tế

Khi sử dụng các sản phẩm thẻ của ngân hàng Ngoại thương Lào, khách hàng được
hưởng rất nhiều các dịch vụ tiện ích khác nhau, thể hiện ưu thế vượt trội trên thị trường
thẻ hiện nay của Ngân hàng Ngoại thương Lào như: Dịch vụ trả lương qua tài khoản thẻ,
nhận tiến kiều hối, nộp thuế, thanh tốn chí phí sinh hoạt như điện nước, cước gọi, tìm
máy ATM nhanh chóng qua app BCEL One, gửi tiền tiết kiệm tại ATM...
Nhược điểm của việc sử dụng thẻ ATM ở Attpeu là chưa có cơ sở hạ tầng đồng bộ
với dịch vụ, các trạm máy ATM còn hiếm và chưa đáp ứng được nhu cầu sử dụng của

người dân.
Đối với sản phẩm tiết kiệm nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư, ngân
hàng Ngoại thương Lào triển khai khá nhiều các sản phẩm huy động vốn như tiền gửi tiết
kiệm không kỳ hạn, tiết kiệm có kỳ hạn, tiết kiệm có lãi suất bậc thang, tiết kiệm lãi suất
thả nổi, tiết kiệm dự thưởng... Đây là những hình thức huy động vốn rất hấp dẫn, đa dạng,


mang đến nhiều lợi ích và thích hợp cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau của ngân
hàng.
Ngân hàng Ngoại thương Lào cung cấp rất nhiều các sản phẩm cho vay đối với từng
đối tượng khách hàng:
Đối với cá nhân: Ngân hàng có các hình thức cho vay như cho vay chi phí du học,
cho vay chứng minh tài chính; cho vay phát triển kinh doanh; cho vay ô tô, cho vay mua,
xây dựng, sửa chữa nhà ở; cho vay mua nhà dự án, cho vay cán bộ công nhân viên: cho
vay ứng trước tiền bán chứng khoán...
Đối với doanh nghiệp: Ngân hàng cũng có nhiều hình thức và phương thức khác
nhau cho vay phù hợp với từng nhu cầu sử dụng vốn của doanh nghiệp. Hiện tại, chi
nhánh đang tập trung cho vay đối tượng chủ yếu là các daonh nghiệp nhỏ và vừa, các
khách hàng có uy tín và chất lượng tín dụng tốt. Các hình thức cho vay mà ngân hàng áp
dụng đối với doanh nghiệp đó là cho vay từng lần; cho vay theo hạn mức tín dụng, cho
vay theo dự án đầu tư, cho vay trả góp, cho vay thơng nghiệp vụ bảo hành và sử dụng thẻ
tín dụng, cho vay hợp vốn, cho vay theo hạn mức tín dụng dự phịng, cho vay theo hạn
mức thấu chi, các hình thức cho vay khác phù hợp với tình hình thực tế và nhu cầu của
khách hàng.
Nhìn chung các sản phẩm dịch vụ cho vay của NHNT Lào - CN Attpeu rất đa dạng
và phong phú. Tuy nhiên quy trình và thủ tục cho vay vẫn cịn cơng kềnh, chưa nhanh
chóng. Trong thời gian tới ngân hàng cần nghiên cứu các biện pháp nhằm nâng cao hiệu
quả của công tác cho vay để vừa đảm bảo an toàn nguồn vốn của ngân hàng, vừa đáp ứng
kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra ngân hàng cung cấp đa dạng các sản phẩm thanh toán và ngân quỹ. Với hệ

thống công nghệ tiên tiến, các dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế, dịch vụ chuyển
tiền được xử lý nhanh chóng, chính xác và nhiều tiện ích cộng thêm cho khách hàng. Tuy
nhiên tại Attapeu, dịch vụ này cũng không tránh khỏi những hạn chế vào dịp cuối năm,
lượng khách hàng tăng đột biến, ngân hàng chưa có kế hoạch đáp ứng được tất cả các nhu
cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cung cấp các dịch vụ khác như dịch vụ cho thuê tài
chính và bảo hiểm. Đặc điểm của các hình thức này là NHNT Lào - CN Attapeu sẽ giúp
khách hàng liên hệ và giao dịch với công ty cho thuê tài chính hoặc cơng ty bảo hiểu trực
thuộc họi sở chính, nhờ đó mà khách hàng được hướng dẫn cụ thể về các bước tiếp cận
dịch vụ, cũng như nhận được tư vấn và hỗ trợ từ phía ngân hàng. Nhược điểm của các
hình thức này là thơng tin liên kết còn chậm, nhiều khi chưa đáp ứng được ngay nhu cầu
của khách hàng, cần có những biện pháp cơng nghệ can thiệp để giao dịch được thực sự
nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Thứ hai là nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Chất lượng là yếu tố quan trọng
hàng đầu để khách hàng đánh giá về ngân hàng. Trong ngành ngân hàng, chất lượng sản
phẩm dịch vụ được hiểu là tín chính xác, nhanh chóng, an tồn và bảo mật... Ngân hàng
cung cấp được các sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao cho khách hàng sẽ tạo được sự hài
lòng, tin cậy và lòng trung thành của khách hàng. Đồng thời nó cũng là một yếu tố quan


trọng giúp nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường. Hiểu được điều này,
NHNT Lào đã triển khai và tiếp tục mở rộng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo
tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 trong tồn hệ thống ngân hàng, đồng thời khơng ngừng cải tiến
để hệ thống quản lý chất lượng ngày càng đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đáp ứng
các yêu cầu của khách hàng.
Các dịch vụ tại NHNT Lào - CN Attapeu hầu hết đã được chuẩn hóa theo tiêu chuẩn
ISO 9001:2000 nhằm tạo tính đồng bộ và quy chuẩn trong toàn bộ các hoạt động của ngân
hàng. Việc áp dụng hệ thống chính sách chất lượng và mục tiêu chất lượng theo tiêu chuẩn
ISO 9001:2000 đem lại nhiều lợi ích cho ngân hàng cũng như khách hàng của mình, thể
hiện trên một số phương diện chủ yếu như chất lượng sản phẩm dịch vụ; giám sát toàn

diện theo phương pháp tiên tiến, khoa học và được đảm bảo trước khi cung cấp cho khách
hàng; công tác quản trị được áp dụng tích cực; hệ thống văn bản nghiệp vụ được chuẩn
hóa, thống nhất, khoa học; năng suất, tiết kiệm chi phí, giảm bớt khối lượng kiểm tra,
giám sát... Đây là một điều kiện thuận lợi để tiết kiệm thời gian khi tiến hành thực hiện
các dịch vụ trong ngân hàng.
Ngoài ra, chất lượng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cịn được đánh giá phần lớn
thơng qua việc tiếp xúc với nhân viên giao dịch của ngân hàng. Chính vì vậy, NHNT Lào CN Attapeu đã rất chú trọng đào tạo cán bộ nhân viên, giao dịch và tiếp xúc với khách
hàng ân cần, niềm nở, nhiệt tình, Điều này giúp tạo được thiện cảm của khách hàng với
ngân hàng.
b. Price - Giá cả
Có thể thấy, giá cả chính là một yếu tố kém cạnh tranh nhất của ngân hàng NHNT,
do ngân hàng luôn đưa ra những mức lãi suất huy động thấp hơn so với các ngân hàng
thương mại khác như ngân hàng ACDA, Lao Develope Bank...trên địa bàn tỉnh.
Trong khi các ngân hàng hết sức ưu đãi cho khách hàng đến ngân hàng gửi tiền thì
NHNT Lào vẫn chưa thực sự tận dụng được hết nguồn vốn này, các chính sách về giá cịn
nhiều lỗ hỏng, chưa phụ được toàn bộ thị trường khách hàng. Với tình hình cạnh tranh gay
gắt như hiện nay, điều chỉnh một mức lãi suất hấp dẫn dành cho khách hàng là điều mà
NHNT cần phải lưu tâm.
Một yếu tố khiến cho giá cả của ngân hàng kém cạnh tranh hơn so với các ngân hàng
khác đó chính là yếu tố thông tin. Trong khi các ngân hàng khác công bố mức lãi suất cụ
thể với từng kỳ hạn và từng loại tiền trên website của mình, tạo sự thuận tiện, nhanh
chóng cho khách hàng tham khảo vì NHNT Lào chỉ công bố mức trần lãi suất huy động
vốn đối với các kỳ hạn khác nhau, nếu muốn biết cụ thể hơn thì phải liên lạc qua số điện
thoại của ngân hàng. Như vậy, cách công bố này của ngân hàng đã khiến cho khách hàng
chưa có được thơng tin cụ thể về mức lãi suất và phải mất thêm chi phí để tìm hiểu thêm.
Dưới đây là lãi suất huy động vốn của NHNT Lào - CN Attapeu: