Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH đầu tư phát triển chăn nuôi lợn dabaco trên thị trường miền bắc

Bộ GIÁO DỤC VÀ DÀO TẠO
TRƯƠNG DẠI HỌC THƯƠNG MẠI

MAI THU TRANG

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG
THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ
PHÁT TRIÉN CHĂN NUÔI LỢN DABACO
TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
Mã số: 60.34.01.21
Luận văn thạc sĩ kinh tế

Ngi hng dẫn khoa học:
PGS,TS. An Thị Thanh Nhàn

HÀ NỘI, NĂM 2017


1
LỜ1 CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan dây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi và được sự hướng
dần khoa học cùa PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn. Các nội dung nghiên cứu, kết quà trong
đề tài này là trung thực và chưa cơng bố dưới bất kỳ hình thức nào trước đây. Những số
liệu trong các bàng bicu phục vụ cho việc phân tích, nhận xct, dánh giá được chính tác
gia thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi rõ phần trích nguồn. Ngồi ra, trong luận
văn cịn sừ dụng một số nhận xét, đánh giá cũng như so liệu cùa các tác giã khác, cơ
quan tố chức khác đều có trích dẫn và chú thích nguồn gốc. Neu phát hiện có bất kỳ sự
giar. lận nào tơi xin hồn toàn chịu trách nhiệm về nội dung luận văn của mình.
Tác giả

Mai Thu Trang


LỜI CẢM ON
Đe hồn (hành khóa luận này, em xin tị lịng biết ơn sâu sẳc đến cơ PGS.TS.An
Thị Thanh Nhàn, đă tận tình hướng dần trong suốt quá trình viết luận văn tốt nghiệp.
Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Marketing, Khoa Sau dại học
Trường Đại Học Thương mại Hà Nội đà tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm
em học tập. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong q trình học khơng chi là nền táng
cho quá trình nghiên cứu luận văn mà cịn là hành trang q báu đê em bước vào đời
một cách vừng chắc và tự tin.
Em chân thành cảm ơn Ban giám dốc Công ty TNHH Đầu tư phát triến chăn nuôi
lợn Dabaco đã cho phép và tạo điêu kiện thuận lợi đê em thực tập tại công ty.
Cuối cùng em kính chúc q Thầy, Cơ dồi dào sức khỏe và thành cơng trong sự
nghiệp cao q.Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong công ty luôn dồi dào sức
khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc.
Tác giả xin chân thành cảm ơn ỉ
Tác giả

Mai Thu Trang


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN............................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN................................................................................................................. ii
MỤC LỤC...................................................................................................................... iii
BÁNG................................................................................................................................V
DANH MỤC TỪ VIẾT TẤT........................................................................................vii
MỞ ĐÀU.......................................................................................................................... 1
1.1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài....................................................................1

1.2. Tồng quan tình hình nghiên cứu..........................................................................2
1.3. Mục tiêu nghicn cứu đề tài....................................................................................5
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu........................................................................5
1.5. Phuong pháp nghiên cứu.......................................................................................5
1.6. Kết cấu luận văn................................................................................................... 7
CHUÔNG I. MỘT SỐ VÁN ĐẺ LÝ LUẬN VÈ QUẢN TRỊ....................................8
KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP SĂN XUÁT................8
1.1. Kênh phần phối bán buôn của doanh nghiệp sản xuất.....................................8
7.7.7. Khái niêm và chức năng cùa kênh phan phổi bán buôn tại doanh nghiệp sán
xuất............................................................................................................................... 8
7.7.2. Đặc điêtn kênh phân phối bản buôn tại doanh nghiệp sản xuất................11
7.7.3. Cấu trúc kênh phân phối bản buôn tại doanh nghiệp sản xuất.................13
1.2. Quản trị kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp sán xuất.....................19
7.2.7 Khái niệm và mơ hình qn trị kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp
sản xuất...................................................................................................................... 19
7.2.2. Aw dung quàn trị kênh phân phối hán buôn tại doanh nghiệp sắn xuất . .
..............................................................................................21
1.3. Các nhân tố ảnh hường đến quản trị kênh phân phối bán buôn tại doanh
nghiệp sản xuất............................................................................................................. 36
1.3.1. Môi trường vĩ mô....... ..............................................................................36
1.3.2. Môi trường kênh phãn phổi bán buôn.......................................................38
1.3.3. Nguồn lực doanh nghiệp............................................................................38
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỤC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN P1IỐ1
BÁN BUÔN MẬT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẤU TU
PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẤC.
....................................................40
2.1. Khái quát về công ty vả kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt lọn hoi
cúa công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lọn Dabaco..................................40

2.1.1.
Khái quát về công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco 40
2.1.2.
Kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt ỉợn hơi cùa công ty TNHH
Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco trong các năm 2013- 2015...........................................45
2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hoi của
công ty TNHH Đầu tư phát triền chăn nuôi lợn Dabaco..........................................46
2.2.1................................................................................................................................. Dặ
c diêm san phâm và thị trường bản buôn cùa công ty Dabaco....................................46
2.2.2.
2.2.3.

Thực trạng mạng lưới kẽnh phân phổi bán bn............................................48

Phân tích tình hình qn trị kênh phân phôi bủn buôn của công ty
Dabaco............................................................................................................................53
2.3. Kết luận và các nhân tố ảnh hường đến kết quã quân trị kênh phân phối
bán buôn của công ty TNHII Đầu tư phát triền chăn nuôi lọn Dabaco.................62
2.3.1. Kết luận hoạt động quan trị kênh phân phổi.............................................62
2.3.2. Phân tích một sổ nhân tố ảnh hưởng đến kết quả quán trị kênh phân
phổi bản bn............................................................................................................. 64
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PIIÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHĨI BÁN BN MẬT HÀNG THỊT LỢN H CỦA CỊNG TY TNHH
ĐÀƯ Tư PHÁT TRIÉN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN TH|
TRƯỜNG MIÈN BẤC..........................................................................................................67

3.1. Xu thế phát triến thị trường thịt lọn tại Việt Nam và chiến lưọc phát triển
cua cơng ty Dabaco đến năm 2020...............................................................................67
3. ì. ỉ. Xu thể phát triển thị trường thịt lợn tại Việt Nam........................................67
3.1.2. Chiến lược phát triển của Công ty Dabaco đến năm 2020.......................74

3.2. Giải pháp de hoàn thiện quản trị kcnh phân phối bán buôn của công ty
TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lọn Dabaco trên thị trường miền Bắc..........77
3.2.1. Giải pháp về nghiên cứu Marketing phân phối.........................................77
3.2.2. Xác lập mục tiêu hệ thong kênh phân phối bủn buôn................................79
3.2.3. Cài tiên vê xây dựng và thiết kể kênh phân phối bún bn.......................80
3.2.4. Hồn thiện hệ thống tồ chức kênh phân phổi bản bn............................85
3.2.5.
3.2.6.

Dồ xuất phương pháp kiểm sốt, dảnh giả kênh phân phối bán buôn .86

Một so giải pháp hô trợ nham quán trị kênh phân phoi bản buôn............90
3.3. Một số kiến nghị khác.....~..................................................................................92
KÉT LƯẬN.................................................................................................................... 94
DANH MỤC TÀI LIỆƯ THAM KHẢO....................................................................95
PHỤ LỤC 1
PHỤ LỤC 2


DANH MỤC BÁNG BIÉƯ, so ĐỊ, HÌNH VẼ
BẢNG
Bảng 2.1. Bàng trình độ lao động,độ ti của cơng ty Dabaco..................................41
Bàng 2.2. Kết quà hoạt động kinh doanh (2013 -2015)..............................................45
Bàng 2.3. Một số điểm khác biệt trong hợp đồng thành viên kênh của cơng ty
Dabaco..........................................................................................................................50
Bàng 2.4. Chi phí vận chun hàng hóa cùa công ty Dabaco năm 2013-2015 ...........52
Bâng 2.5. Doanh thu qua các kênh lị mố cơng ty của cơng ty Dabaco năm 2015..58
Bàng 2.6. Chi tiêu doanh số với các thành viên kênh của công ty Dabaco.................61
Bảng 2.7. Thị phần của các trại chăn ni tại các tính phía Bắc của công ty Dabaco năm
2014-2015....................................................................................................................63

Bàng 3.1.Giá một số mặt hàng thực phẩm trôn thị trường Hà Nội ngày 23/05/2016 . 71
Bàng 3.2. Phương pháp đánh giá theo tý trọng hoạt động cùa thành viên kênh dựa trên
cá tiêu chuẩn ảnh

hưởng đề xuất........................................................................89

Bàng 3.3. Phân hạng các thành viên kênh sau khi sử dụng phương pháp các tiêu chuẩn
ảnh hường.....................................................................................................................89

HÌNH
Hình 1.1. Mơ hình kênh phân phoi đơn giàn.................................................................9
Hình 1.2. Mơ hình kênh phân phối bán bn cũa nhà sản xuất..................................9
Hình 1.3. Cáckênh phân phoi bán bn của doanh nghiệp sản xuất.......................12
Hình 1.4. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối bán bn...........................................14
Hình 1.5. Mơ hình kênh phân phoi khơng cấp..........................................................16
Hình 1.6. Mơ hình kcnh phân phối một cấp ............................................................17
Hình 1.7. Cấu trúc lien két dọc cùa kcnh phân phoi bán bn....................................19
Hình 1.8. Mơ hình qn trị kênh phân phối cũa doanh nghiệp sàn xuất......................21
Hình 1.9. Nội dung thiết ke hệ thống kênh phân phối bán bn..................................24
Hình 1.10. Các cấu trúc kênh trong hệ thong kênh phân phoi bán buôn.....................25



6


7
DANH MỤC TÙ VIẾT TẤT
ATTP

An lồn thục phấm

BCVT

Bưu chính viền thông

Công ty Dabaco
CPV

Công ty TNHH Dầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco
Công ty cỗ phần Chăn nuôi c.p Việt Nam
Compounded Annual Growth Rate (Tốc độ tăng trường hàng năm

CAGR
CBCNV

kép )
Cán bộ công nhân viên

DN

Doanh nghiệp

DV

Dịch vụ

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

KPP

Kcnh phân phối

M&A

Mergers and Acquisitions (Mua bán và sáp nhập)

NN&PTNT
NXB
TNHH

Nông nghiệp và pliál triền Iiũng (hôn
Nhà xuất bán
Trách nhiệm hữu hạn


MỜ ĐÀU
1.1. Tính cáp thiết ciia nghiên cứu đề tài

Hiện nay, nền kinh tế nước ta đà có những sự phát triền vượt bậc và có những
bước ngoặt mang tính lịch sử, đặc biột là sự kiện tham gia vào tồ chức thương mại thế
giới WTO (World Trade Organization). Với sự vận động theo cơ chế thị trường chịu sự
quán lý cúa nhà nước nền kinh te nước ta đã dần dần thay đôi đế phù hợp với xu thế
phát triển của thế giới nói chung và phù hợp với tiềm năng cúa Việt Nam nói riêng.
Trong nền kinh tế thị trường diễn ra ngày càng cạnh tranh gay gắt, một trong những
vấn đê khó khăn nhất đối với doanh nghiệp là khâu tiêu thụ sàn phẩm và phân phoi là
một trong nhừng yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu ticu thụ sàn
phâm.

Phân phối bán buôn là tất cà các hoạt động, lien quan đến việc bán hàng hoá hay
dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sừ dụng vào mục đích kinh doanh. Phân
phối bán buôn là cầu nối giừa những nhà sản xuất với nhừng khách hàng tồ chức, giừa
doanh nghiệp với người tiêu dùng, nó giống như huyết mạch cùa cơ thê song nếu thiếu
kênh phân phơi thì doanh nghiệp khó tồn tại và phát triên. Kênh phân phoi rất quan
trọng, việc xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì
được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.
Thực té hiộn nay, nhu cầu sử dụng hàng thực phẩm vô cùng lớn, đặc biệt đối với
mặt hàng là sàn phẩm thịt lợn một trong nhừng mặt hàng thực phẩm cung cắp hàm
lượng đạm cao và được sử dụng phổ biến cúa thị trường Việt Nam. Vì tính cấp thiết về
nhu cầu sứ dụng sán phẩm thịt lợn trên thị trường cũng như trong hoạt động phân phoi
bán buôn của Công ly TNIIII Dầu tư phát triền chăn ni lợn Dabaco thuộc Tập đồn
Dabaco Việt Nam là một tập đồn lớn có khả năng đầu tư về hệ thong trang trại, thức
ăn chăn nuôi, kỳ thuật... Tuy nhiên hoạt động phân phối cua công ty TNHH Đầu tư phát
triển chăn nuôi lợn Dabaco cần được chú trọng đầu tư hơn về hoạt động phân phối vì
số lượng hàng thực phẩm cung cấp ra thị trường rất lớn và phạm vi phân phối mặt hàng
thịt lợn hơi tại các tinh phía Bắc là một phạm vi rộng.


2


3
+ Dừ liệu thứ cắp.
- Nguồn dừ liệu bên trong là các hoạt động của công ty như cơ cấu tổ chức, hoạt
động kinh doanh, thực trạng hoạt động quàn trị kênh phân phổi cùa công ty trong
nhừng năm gần đây, thu thập so liệu từ phịng tài chính về kết quà hoạt động kinh
doanh của công ty từ năm 2013 đến năm 2015 và dựa vào văn bân định hướng chiến
lược của công ty đến năm 2020.
- Dừ liệu bên ngồi bao gồm nội dung trong giáo trình, sách có liên quan đến đề

tài, luận văn các khỏa trước, những thơng tin bài viết, từ các tạp chí kinh tế, thông tin
trên các báo mạng Internet...
+ Dừ liệu sơ cấp
■ Phương pháp 1: Phơng vần chun sâu
- Mục đích: Thu thập thông tin tử ban lành đạo của công ty (giám đốc, phịng
bán hàng, phịng kê tốn) về các van đề về hoạt động phân phải của công ty bao gồm:
Các kết quả hoạt động kinh doanh, thực trạng quá trình thực hiện phân phối sản phâm,
những lợi thế cũng như những điều chưa đạt được trong hoạt động phân phôi bán buôn,
định hướng phát triên về quàn trị kênh phân phối bán buôn cùa công ty trong thời gian
tới.
- Cách tiến hành: Xây dựng bàng câu hòi phỏng vấn cá nhân.
- Đoi tượng phỏng vấn: Giám đốc, trưởng phòng bán hàng.
- Thời gian thực hiện phỏng vấn: Từ ngày 05/5/2016 đến ngày 10/08/2016
■ Phương pháp 2: Điều trư being cáu hõì
- Mục đích: Thu thập thơng tin từ một số khách hàng cùa công ty Dabaco bao
gồm các nội dung sau:
+ Thông tin về thị trường mặt hàng thịt lợn hơi của công ty Dabaco trên địa bàn
tinh Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nội.
+ Mức độ hài lòng của khách hàng về hoạt động phân phối bán buôn cùa công ty
Dabaco, những điều mả công ty đà làm được, những vấn đề cần khắc phục.
+ Mong muốn cùa họ về hoạt động phân phối bán buôn cùa công ty Dabaco.
- Cách tiến hành:
4- Diều tra bằng phiếu điều tra trắc nghiệm
+ Quy mô mẫu là các khách hàng mua buôn tại Bắc Ninh.
- Phương pháp xử tý dữ liệu:
+ Phương pháp so sánh là so sánh các số liệu tài chính liên quan đến hoạt động


4
quàn trị kcnh phân phối cùa công ty như doanh thu, lợi nhuận, vịng quay cơng nợ qua

các năm.
+ Phương pháp lập bang thống kê: Sư dụng phần mềm Excel để thấy được các
chi tiêu so sánh, sự tăng giảm và biến đổi giừa các năm cần phân tích.
+ Phương pháp xử lý tốn học đối với các thơng tin định lượng: Mức tiêu thụ,
mức độ bao phủ thị trường, tốc độ tăng trường lợi nhuận của hoạt động phần phối từ đó
xác định xu hướng của tập hợp so liệu thu thập được.
Trcn các số liộu đà thu thập, tiến hành sắp xếp, phân loại và sử dụng các phương
pháp thống kê, phân tích, so sánh các dừ liệu sau đó tồng hợp các bảng biểu kết quá
hoạt động sàn xuất kinh doanh, các thành tích đạt được đê đưa ra được nhận xét về van
đề mà đe tài nghiên cứu.
1.6. Kết cấu luận văn

Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, phụ lục, danh mục từ viết tắt, bàng câu hỏi Đe
tài được thiết kế gồm 3 chương:
- Chương r. Một số vấn đề lý luận cơ bản về quàn trị kcnh phân phối bán buôn
tại doanh nghiệp sản xuất.
- Chương 2: Phân tích thực trạng quan trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt
lợn hơi cũa Công ty TNHH Đầu tư phát triền chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường
miền Bắc.
- Chương 3: Một số giái pháp hồn thiện qn trị kênh phân phơi bán bn mặt
hàng thịt lợn hơi cùa công ty TNHH Đầu tư phát triên chăn nuôi lợn Dabaco trên thị
trường miền Bắc.


CHUÔNG I. MỘT SỐ VẤN ĐÈ LÝ LUẬN VÈ QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP SÁN XUẤT
1.1. Kênh phân phối bán buôn của doanh nghiệp sân xuất
/. /. /. Khải niệm và chức năng của kênh phân phổi bán bn tại doanh nghiệp
san xuất
a. Phăn phổi

Theo nghía rộng, phân phối là phạm irù kinh tế cơ bàn, phản ánh quan hệ xà hội
trong việc phân chia các nguồn lực, cúa cải xà hội. Phân phối là một mặt cơ bán cùa
quan hệ sản xuất (sờ hừu - tô chức quàn lý - phân phoi), đổng thời là một khâu quan
trọng trong quá trình tái sán xuất xà hội (sản xuất - phân phối - trao đối - ticu dùng).
Theo nghía hẹp. phân phoi là các quyết định đưa hàng hóa vào thị trường với một
hệ thong tơ chức, cơng nghệ điều hịa, cân đoi nham khai thác hợp lý nhất nhu cầu cùa
thị trường và nhằm đạt lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Theo quan điểm Marketing, ta có định nghĩa phân phối như sau:
Phân phối bao gồm tồn bộ q trình hoạt động theo khơng gian, thời gian nhằm
đưa sàn phâm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối trong doanh nghiệp sản xuất gồm các yếu tố cấu thành sau: Người
cung cấp, người trung gian, hộ thống kho tàng, bến bài, phương tiện vận tài, cừa hàng,
hệ thống thông tin thị trường, người tiêu dùng...
Bất kì doanh nghiệp nào cũng can quan tâm đến hoạt động phân phối sàn phẩm
hàng hóa dịch vụ cũa cơng ty mình vì doanh thu của công ty luôn ảnh hường rất lớn từ
hoạt động phân phối hay so lượng hàng hóa bán ra thị trưởng. Vì vậy, doanh nghiệp
ln mong muốn hoạt động phân phối của mình đạt hiệu quả, an tồn và chi phí thấp...
Đây chính là những hoạt động trong q trình quản trị kcnh phân phối cùa doanh
nghiệp.


h. Kênh phãn phối và kênh phân phối hán buôn
Theo Philip Kotler, Kênh phân phối của doanh nghiệp ỉà tập họp các tô chức, cá nhân
phụ thuộc tần nhau tham gia vào công việc đưa sàn phâm đền tay khách hàng.

Hình 1.1. Mơ hình kênh phân phối đon giản
Mơ hình kênh phân phối đơn giãn cho thấy kênh được tạo ra từ các thành viên
tham gia và các hoạt động (dòng chày) kết noi các thành viên này với nhau đề phục vụ
một khu vực thị trường nhất định. Mô hình kênh phân phối bao gồm: Nhà sàn xuất, nhà
phân phối và khách hàng họ đều tham gia vào quá trình phân phối hàng hóa. Mồi thành

viên có chức nàng và nhiệm vụ riêng nhưng đêu cỏ sự liên quan ràng buộc lẫn nhau đê
tạo thành một kênh phân phối hàng hóa.
Từ khái niệm trên ta có the hiểu, Kênh phân phối bán bn là íập hợp các tổ chức
cùng tham gia vào q trình đưa một loại hàng hóa vò dịch vụ từ nhà san xuất tới các
khách hàng mua buôn hay các khách hàng là tô chức về đê bán lại hoặc sư dụng trong
quả trình kình doanh cùa tơ chức.

Hình 1.2. Mơ hình kcnh phân phối bán bn của nhà sản xuất
Những dịng kcnh phân phoi bán buôn
Nhùng bộ phận trong kênh phân phôi kêt nôi với nhau băng nhiêu dòng kênh phân
phối. Quan trọng nhất là những dịng vật chất, dịng sở hừu, dịng thanh tốn, dịng
thơng tin và dịng cơ động.
- Dịng vật chat (Physical flow) là việc chuyên sân phẩm vật chất từ khi cịn là
ngun liệu thơ cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc ticu dùng của
khách hàng.
- Dòng sớ hữu (Litỉe flow) là việc chuyển quyền sở hừu sán phẩm từ một bộ phận
này sang một bộ phận khác trong kênh phân phơi.
- Dịng thanh tốn (Payment flow) là q trình khách hàng thanh tốn hóa đơn


qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho nhừng người phân phoi, nliừng người
phân phối thanh toán cho người sán xuất, người sàn xuất thanh toán cho các nhà cung
ứng.
- Dịng thơng tin (Information flow) là q trình các bộ phận trong kênh phân
phối trao đơi thơng tin với nhau ớ các giai đoạn cùa tiến trình đưa sàn phẩm và dịch vụ
lừ nơi sàn xuất đến nơi tiêu dùng.
- Dòng xúc tien (Promotion flow) là những dịng ảnh hường có định hướng
(qng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mài, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận
khác trong kênh phân phối.
c. Chức năng kênh phân phổi bán buôn tại doanh nghiệp sản xuất

Kênh phân phối bán bn là con đường mà hàng hóa đi từ nhả sãn xuất đến nhừng
khách hàng tồ chức, nhẳm cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt nhất tới khách hàng cùa họ là
các nhà mua buôn, nhà bán lẻ, tồ chức tiêu dùng nhưng mục đích cuối cùng của hoạt
động phân phối vẫn là hướng tới người tiêu dùng cuối cùng và hoạt động quân trị kênh
phân phối bán buôn của doanh nghiệp sàn xuất trong phạm vi nghiên cứu chi dừng lại
tới nhà bán bn. Chính vì vậy, kênh phân phoi bán buôn phải thực hiện một số chức
năng then chốt như:
- Thông tin, thu thập thông tin cằn thiết đề họach định marketing và tạo thuận tiện
cho sự trao đổi sán phâm và dịch vụ.
- Co động, triển khai và phơ biến nhừng thơng tin có sức thut phục về sàn phẩm
nhăm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc. tìm ra và trun thơng đến khách hàng tương lai.
- Cíí/7 đồi, định dạng nhu cầu và phân phối sàn phâm thích ứng với nhu cầu cũa
khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sàn xuất, xếp hàng, tập hợp và
đóng gói.
- Thương lượng, cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cà và những
điều kiện khác liên quan đê có thê thực hiện được việc chuyên giao quyên sở hữu hay
quyên sử dụng sãn phẩm.
- Phân phối vật phátn, vận chuyền và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ, huy động và phân bơ nguồn vốn cần thiết đê dự trừ, vận chuyển, bán
hàng và thanh tốn các chi phí hoạt động cùa kênh phân phối.


-

sẻ till roy chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động cùa

kcnh phân phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được nhừng giao dịch, ba chức năng sau
nhằm hoàn thiện nhừng giao dịch đà thực hiện.

ỉ. ỉ.2. Đặc diêm kênh phân phôi bủn buôn tại doanh nghiệp sản xuất
- Với doanh nghiệp sàn xuất, lĩnh vực kinh doanh chù yếu cùa họ là tạo ra sàn
phẩm khác với doanh nghiệp thương mại chi đám nhận chức nãng phân phoi. Neu
doanh nghiệp sản xuất tự thực hiện chức năng phân phối địi hỏi phái có bộ phận thực
hiện các dịch vụ và hoạt động liên quan đến phân phối, vận chuyển có tính quy mơ và
đù nâng lực tài chính đê trà lương cho bộ phận đó.
- Những người sàn xuất ra sàn phẩm vật chất và dịch vụ cần phài quyêt định về
cách tốt nhất đê bảo quàn và vận chuyên hàng hóa và dịch vụ đên thị trường cuối cùng
của mình. Thơng thường họ sử dụng dịch vụ của các công ty phân phoi, nhà kho và các
công ty vận tài, đê hồ trợ cho nhiệm vụ này. Nhừng doanh nghiệp sản xuất đều biết rằng
hiệu quà cùa việc phân phối có ảnh hường lớn đèn sự hài lịng của khách hàng và chi
phí của công ty. Một hệ thống phân phối kém sẽ ảnh hường đến chất lượng cùa một sàn
phâm tốt.
- Dối với doanh nghiệp sân xuất việc dự báo mức ticu thụ là khâu quan trọng cùa
quá trình sàn xuất và phân phối hàng hóa vì căn cứ vào đó cơng ty lên lịch tiến độ sản
xuất và xác định mức dự trữ hàng hóa. Ke hoạch sản xuất chì rõ nhừng vật tư mà bộ
phận mua hàng phải đặt mua. Những vật tư này được chuyên đến thông qua việc vận
chuyền về nhà máy và vào kho dự trừ nguyên liệu đe tiến hàng sản xuất. Kho dự trừ
thành phẩm là cầu noi giừa đơn đặt hàng của khách hàng và hoạt động sàn xuất của
công ty. Đơn đặt hàng của khách làm tiêu hao mức dự trừ thành phàm, cịn hoạt động
sản xuất thì lại làm tăng mừa dự trừ. Dòng sản phẩm rời khỏi dây chuyền lắp ráp đi qua
phân xưịng đóng gói, nhập vào kho của nhà máy, xử lý tại


- phòng gửi hàng, vận chuyển đi. nhập vào kho ngoài nhà
máy, rồi giao cho khách hàng đề làm dịch vụ.
- Ban lành dạo quan tâm đen tơng chi phí cùa phân phoi hàng hóa vì cỏ khi nó
chiếm tới 30-40% giá thành sản phẩm. Chi phí phân phối hàng hóa thấp hơn sẽ cho
phép định giá thấp hơn hay thu được mức lời cao hơn. Nhừng yếu tố chính trong tơng
chi phí cùa phân phoi hàng hóa là vận chuyển (37%), dự trữ hàng (22%), xử lý đơn hàng

quán lý phân phối (20%).
- Kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp sân xuắt thường ngan hơn và
thường chi có một trung gian hoặc khơng bởi vì nhừng nhà sản xuất thường bán tập
trung về mặt địa lý và số lượng lớn.
- Các công ty sừ dụng kênh này duy trì lực lượng bán cùa chính họ và chịu trách
nhiệm về tất cà các chức năng cùa kênh. Kiểu kênh này được sư dụng khi người mua
lớn và đà xác định rõ các nồ lực bán địi hơi đàm phán mạnh mồ, sán phẩm có giá trị
đơn vị cao về yêu cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hướng dẫn sừ dụng.
Nhà sản xuất

0
0
©
©

Hình 1.3. Các dạng kênh phân phối bán bn cùa doanh nghiệp sân xuất
Theo hình 1.3 doanh nghiệp sàn xuất sử dụng 4 dạng kênh phân phối A, B, c, D.
Trong đó: Kênh A và B là kênh phân phoi bán bn tới người bán lè có thê trực tiếp từ
nhà sản xuất tới người bán lẻ (với người bán lè có qui mơ lớn) hoặc qua bán bn tới
nhà bán lè (với nhà bán lẽ có qui mơ nhỏ), và sau đó là nhà bán lè sẽ bán cho các cá
nhân và hộ gia đình mua về đe tiêu dùng hay sử dụng sàn phẩm.
Kênh c và D là hai kênh phân phối bán bn tới nhóm khách hàng là tố chức tiêu
dùng bao gôm các nhà sàn xuât khác, các nhà bán buôn, bán ỉẽ, các cơ quan, xí nghiệp,


bệnh viện, trường học... họ mua và tiếp tục sử dụng sàn phẩm với mục đích sàn xuất,
kinh doanh, hay mua với mục đích ricng biệt đơ phục vụ một kế hoạch nào đó cùa tổ
chức.
- Khi doanh nghiệp đà định được thị trường mục tiêu và định vị trí cho sàn phẩm
cùa mình, thì cơng việc tiếp theo là phải xác định những phương án chính cúa kênh

phân phối. Doanh nghiệp có thề có thê xác định các loại trung gian có sẵn trên thị
trường đê tạo thành kênh phân phối cho mình. Ngồi lực lượng bán hàng trực tiếp của
doanh nghiệp, có thê xem xét đê dưa vào kênh phân phoi các trung gian như đại lý của
nhừng người sàn xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán lè, nhừng
người bán lè và thị trường đặt hàng qua bưư điện hay internet...
- Với doanh nghiệp sàn xuất họ sề lựa chọn những kênh phân phối đơn giàn vì lý
do năng lực chú yếu của họ vẫn nằm ở lực lượng sản xuất. Nhũng kênh phân phối trực
tiếp hay kênh phân phối ngắn 1 cấp thường được doanh nghiệp sản xuất lựa chọn. Với
doanh nghiệp thương mại vì họ chi tập trung vào việc bán hàng phân phôi nên cách thức
tô chức phân phối ở doanh nghiệp thương mại sỗ quy mô hơn doanh nghiệp sàn xuất.
Doanh nghiệp thương mại cịn có đội ngũ chun đi nghiên cứu tìm kiếm thị trường mới
cịn doanh nghiệp sản xuất đơi khi họ chi có một vài khách hàng thân quen và bị hạn chế
về mối quan hộ bạn hàng so với doanh nghiệp thương mại. Những nhà sàn xuất lựa
chọn kênh phân phối dài đầy đù chí phục vụ được khách hàng ờ phạm vi nhất định hoặc
phải có mạng lưới phân phối rộng chuyên nghiệp như các nhà hàng đồ ăn nhanh KFC
hay Lotte...
/. 1.3. Cấu trúc kênh phân phổi bán buôn tại doanh nghiệp san xuất
Đê có thê quản trị kênh phân phối DN cần phải thiết ke, xây dựng và vận hành
kcnh đong thời cần nắm được cấu trúc của một kcnh phân phối bao gồm các yếu tố hình
thành nen một tổ chức kcnh phân phối. Vì vậy nghiên cứu cấu trúc kcnh phân phối cần
phài được xem xét cấu trúc kênh phân phối được tạo ra ta từ bốn yếu tố chính (Xem
hình 1.4)


Hình 1.4. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối bán buôn
+ Thành viên kênh phân phoi hán buôn
- Nhà sàn xuất là doanh nghiệp sàn xuất hàng hoá và dịch vụ ờ tất cả các lình vực
khác nhau và đều cố gắng sàn xuất ra những sản phâm tốt hơn các đối thù cạnh tranh, họ
là khởi nguồn cùa kcnh phân phối bán buôn. Đối với người sản xuất có thồ sử dụng lực
lượng bán hàng cùa doanh nghiệp hoặc có thề sử dụng các đại lý bán bn đê phân phoi

hàng hóa tới các khách hàng mua bn khác là nhà bán buôn hoặc các tổ chức dơn vị
tiêu dùng.
Nhà đại lý bán buôn là những người đại diện cho người mua hay người bán trên
cơ sờ các hợp đồng đại lý được ký kết. Thông thường đại lý hoạt động dưới tên của
người mà họ đại điện, do đó họ chì thực hiện chức năng bán hộ hay mua hộ sàn phẩm
hàng hố. Nhà đại lý khơng có quyền sở hừu về hàng hố, cũng khơng chịu rũi ro khi
kinh doanh hàng hố đó, được hướng phần trăm hoa hồng mà bên bán hoặc bên mua
phải trả cho đại lý, phần trăm này được quy định trong các hợp đồng đại lý.
Doanh nghiệp sàn xuất có thê sử dụng lực lượng bán hàng của mình hoặc sử dụng
các đại lý bán buôn trong những vùng địa lý khác nhau hoặc trong nhừng trường hợp mà
doanh nghiệp không tự mình làm được.
- Nhà bán bn là người mua hàng cùa người sản xuất hoặc cúa người nhập khẩu
đê bán lại từ lực lượng bán hay đại lý cùa nhà sân xuất hoặc nhà nhập khầu cho người
bán lé hoặc các tồ chức và đơn vị khác nhau.
Họ mua khối lượng lớn tù nhà sàn xuất, đề bán lại cho người bán lẽ với khối
lượng nhỏ hơn và theo yêu cầu của nhà bán lẻ hoặc tô chức. Nhà bán bn có chức năng
kết nối cung cầu trong các thị trường mua bn, dự trừ hàng hóa dài hạn, hồ trợ nhà sàn
xuất.... Nhà bán bn có khả năng mua hàng hoá với khối lượng lớn, bào quán hàng dự


trừ đồng thời dam bào giao hàng nhanh chóng, từ đó giúp cho nhà san xuất đấy được
một khối lượng hàng hoá lớn ra thị trường vươn tới được nhừng khách hàng nho với chi
phí tương đối thấp và nhanh chóng thu hồi được von kinh doanh. Điều này hồn lồn có
lợi dối với các nhà sản xuất có quy mơ lớn hoặc những nhà sản xuất có nguồn tài chính
hạn hẹp địi hỏi phài nhanh chóng thu hơi vốn. Đơng thời nhờ mua hàng hố với lơ lớn
sau đó chia thành những lơ nhó đê bán cho khách hàng, nhà bán buôn sẽ đàm bảo cho
khách hàng tiết kiệm được chi phí vận chuyển hàng hố.
Nhà bán ỉè, là nhừng người mua hàng của nhà bán buôn hoặc trực tiếp mua hàng
tù’ nhà sàn xuất để bán lại cho người tiêu dùng.
Tố chức tiêu dùng chi tất cả các khách hàng là tô chức và đơn vi mua hàng đê sử

dụng trong quá trinh sàn xuất, kinh doanh hoặc mua với mục đích sử dụng riêng biệt đê
thực hiện một kế hoạch nào đó cùa tơ chức. Trong Marketing khách hàng tơ chức chia
thành bốn nhóm: sàn xuất, thương mại, tơ chức phi lợi nhuận, cơ quan cơng quyền.
Ngồi nhưng thành vicn trực tiếp này còn một số các thành vicn bô trợ khác như
kho bãi, vận tài, tư van, marketing, ... khơng tham gia vào q trình đàm phán, mua bán,
chuyên quyền sở hừu, và không được coi là thành viên chính thức của kênh. Kênh phân
phối càng phát triên thì vai trị và so lượng các tổ chức bổ trợ càng nhiều.
+ Chiều dài kênh phản phối

Chiêu dài kênh phân phoi được xác dinh bời số cấp độ trung gian có mặt trong
kênh. Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu có nhiêu cấp độ trung gian trong
kênh. Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về
chiêu dài. Dựa vào kênh phân phoi ta sẽ biết chiều dài của kênh. Tuy nhiên trong hoạt
động phân phôi bán bn sơ cấp cùa kênh thường ít vì hoạt động phân phối chi dừng lại
ờ hoạt động bân buôn tới các tô chức tiêu dùng hoặc các nhà bán lẻ.


- Kênh không cấp hay kênh trực tiếp là kênh khơng có trung gian tham gia vào
hoạt động phân phối hàng hóa đây cũng là kênh cơ bãn của nhà sân xuất từ trước đến
nay. Do khơng có trung gian nên nhà sàn xuất phải thực hiện tât cả các chức năng cùa
kcnh. Trong hình 1.3 các kênh phân phối bán buôn thuộc kcnh không cấp là kcnh A và
kcnh D.
Ngày càng có nhiều doanh nghiệp sàn xuất sừ dụng hình thức phân phối này để
khai thác người mua. Hình thức bán hàng cúa doanh nghiệp sán xuất là sử dụng các cửa
hàng giới thiệu sản phầm, cỏ thề bán hàng qua thư, bán qua catalog, bán qua internet và
điện thoại... khách hàng của họ là những nhà bán lè hoặc tổ chức tiêu dùng.
r

Nhà

—

Nhà bán lé

sàn xuất
Tơ rhirr tipn dỉino
Iiình 1.5. Mơ hình kênh phân phối khơng cấp
+ Kênh A, là kênh phân phối trực tiếp ngan nhất từ nhà sãn xuát đen nhà bán lè.
về thực tế, hình thức kênh A ít được áp dụng với doanh nghiệp sản xuất hàng công
nghiệp hay tiêu dùng mà chi áp dụng với nhừng doanh nghiệp chế biến có quy mơ nhó
phục vụ khách hàng tại khu vực địa phương nhất định với những sán phẩm tiêu dùng
trực tiếp hàng ngày.
+ Kênh D. là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sàn xuất đến các tồ chức tiêu dùng.
Tô chức tiêu dùng có thê là những nhà sàn xuất khác, nhà bán buôn, nhà bán lè, cơ
quan, trưởng học, bệnh viện, nhà hàng, nhà máy ché biến...
Trong phương thức phân phối trực tiếp, doanh nghiệp có thê chủ dộng trong việc
quyết định khối lượng hàng hoá phân phoi, kiêm tra giám sát chặt chè các hoạt động
phân phoi, phản ứng kịp thời với các diễn biến trên thị trường. Với phương thức phân
phối trực tiếp, doanh nghiệp sè không bị phân chia lợi nhuận.


Tuy nhiên, để thực hiện được phương thức phân phối trực tiếp, doanh nghiệp phải
đau tư khối lượng vốn lớn vào hoạt động phân phối.
Đẻ giảm bớt chi phí đầu tv cho hoạt động phân phối và tăng sự vận động của hàng
hóa, doanh nghiệp sàn xt cịn sử dụng nhừng hình thức phân phối khác là hình thức
phân phoi gián tiếp.
- Kênh một cấp là hình thúc kênh phân phối gián tiếp có thêm một trung gian phân
phổi là nhà bán buôn tham gia vào kênh phân phối trực tiếp. Nhà bán bn thường có
quy mơ lớn có thế mua hàng trực tiếp từ nhà sàn xuất hoặc khi chi phí lưu kho là q đắt
thì doanh nghiệp sỗ dụng nhà trung gian phân phổi. Trong hình 1.3. các kênh phân phối

bán buôn thuộc kênh một cấp là kênh B và kênh c.
Hình thức phân phối một cấp của DNSX là kênh phân phoi ngắn vỉ chỉ sử
dụng một trung gian phân phối là nhà bán buôn đây là hình thức phân phối được các
DNSX sừ dụng phổ biến nhất trong hoạt động phân phối bán bn cùa mình.
bán lè thơng qua nhà bán bn đây cũng là hình thức
Nhàphân
bán phối
lẻ chính cùa hoạt động
Nhà
phân phối
bán bn. Nhà bán bn mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sán
Z xuất và bán lại
Nhà sản
cho các xuất
nhà bán lẻ đê hưởng chênh
bán lệch về giá tuy nhiên với số lượng mua lớn họ có thê
gặp rủi ro tình hình giá cả thị trường,
buôn dịch bệnh, yếu tố vĩ mô.
■
sàn
xuấttiêu
đếndùng
tổ chức tiêu dùng thông
chức
.. 4- Kênh c. là kênh phân phối một cấp từ nhàTô
... buôn phái quy mô mua hàng lớn vì họ mua trực tiếp từ nhà
qua nhà bán bn. Nhà
bán
Hìnli
1.6. Mơ hình kênh phân phối một cấp

san xuất và bán lại cho các to chức ticu dùng bao gồm các nhà máy chế biến, nhà hàng,
Kênh
B. viện,
là kcnh
phânhọc,
phốihợp
giántác
tiểp
một cấp từkhách
nhà sàn
xuất
đến
nhà mua
khách +
sạn.
bệnh
trường
xà,....Nhóm
hàng
này
cónhà
số lượng
ồn định, tính chuycn nghiệp cao và có những ycu cầu khắt khc hơn về chất lượng hàng
hóa vì họ phục vụ trực tiếp trong đơn vị hoặc dùng trong mục đích sàn xuất và kinh
doanh.
Theo mơ hình 1.6, DNSX sử dụng kênh phân phối một cấp để liếp cận khách
hàng. Loại hình này vần có khã năng phát huy được nhừng ưu diêm của kênh phân phoi
trực tiếp trong việc quản lý vì đây chính là hình thức kênh phân phối ngan chi có một
trung gian là nhà bán bn. Mặt khác, doanh nghiệp có thơ giải phóng được một phần
chức năng lưu thơng nhất là trong trường hợp khối lượng bán tới người sử dụng quá

nhỏ. Nhờ vậy DNSX có thề tăng cường hoạt động chun mơn hố là sàn xuất và giàm
bớt so lượng vốn, nhân lực đau tư cho hoạt động phân phoi. Bên cạnh dó kênh một cấp
cùng cịn tồn tại một số nhược điềm như việc phân bồ dự trừ trong kênh phân phối
không họp lý và không cân đối vì phân phối tập trung về mặt địa lý và số lượng lớn.
Với đặc thù kênh phân phôi loại này cùa DNSX là kênh phân phối ngắn vì chỉ có
một tiling gian nên đe quản lý hàng hóa một cách dề dàng và tăng sự vận động cùa hàng


hóa các nhà sàn xuất sừ dụng them đại lý bán buôn tại các khu vực địa lý khác nhau.
Trong hoạt động phân phối bán buôn, kênh phân phối dài ít được các doanh
nghiệp sản xuất lựa chọn vì độ rộng phân phối cua doanh nghiệp sản xuất hoạt động
kém hơn so với doanh nghiệp thương mại mà họ chi tập trung chù yếu trong lĩnh vực
sản xuất, hoạt động phân phơi có thê th đơn vị phân phoi bên ngồi hoặc do một bộ
phận của cơng ty đàm nhiệm với điều kiện doanh nghiệp đó có tiềm lực lớn về tài chính
và quy mơ. Vì vậy với hoạt động phân phối bán bn, kcnh đay đủ thường ít được áp
dụng với doanh nghiệp sản xuất.
+ Độ rộng (cường độ) kênh phán phổi
Để đạt được sự bao phù trén thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phài quyết định số
lượng các trung gian ở mỗi cầp độ phân phối. Doanh nghiệp phải lựa chọn nhiều
phương thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượng trung gian thương
mại tham gia vào các kênh khác nhau. Có ba phương thức phân phoi là phân phối không
hạn chế, độc quyền và chọn lọc.
- Phân phối không hạn chê là quyết định sừ dụng tối đa các trung gian thương mại
có khá năng phân phối hàng hóa của mình đâm bào sản phẩm của doanh nghiệp sàn xuất
tiếp cận đến tất cả các khách hàng tô chức.
- Phân phối độc quyền là quyết định chi sử dụng một trung gian ‘.hương mại để
phân phoi sàn phẩm cũa doanh nghiệp trong phạm vi địa lý nhất định.
- Phán phoi chọn lọc là quyết định kênh theo đó chi lựa chọn một số trung gian
có khả năng tốt nhất phục vụ cho doanh nghiệp một số mặt hàng xác định.
+ Các dạng liên kết kênh

Ngồi ra trong kênh phấn phối cịn phài xác định mức độ và hình thức liên kết
giừa các thành viên cùa kênh phân phối.
Liên két truyền thống là sự liên kết ngẫu nhiên các tồ chức độc lập về chù quyền
và quản lý. Mồi nhà kinh doanh (Nhà sản xuất, nhà bán bn) tìm mọi cách tối đa hóa
lợi nhuận cho riêng mình mà khơng quan tâm đen lợi ích cùa cá hệ thống.
Liên kết dọc là sự liên kết theo chiều dọc cùa kênh, các nhà sàn xuất, nhà bán
bn hoạt động như một thể thống nhất vì lợi ích cùa cà kênh.
Nhà bán lè
Bán buôn

-------------------►

Khach hàng


Nhà sân xuất
Hình 1.7. cắu trúc liên kết dọc cùa kcnh phân phối bán buôn
Liên kết ngang là sự liên kết giừa hai hoặc nhiều doanh nghiệp ờ một mức kênh
đe tìm kiếm cơ hội marketing mới. Các doanh nghiệp có the lien doanh với đối thù cạnh
tranh hoặc khơng. Họ có the làm việc với tihau tạm thời hay lâu dài hoặc thành lập một
công ty riêng.
1.2. Quân trị kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp sản xuất
7.2.7 Khải niệm và mơ hình quan trị kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp
sán xuất
a. Khái niệm
Quàn trị kênh phân phoi cùa doanh nghiệp được hiếu là quá trình xác lập mục
tiêu, thiêt kế, vận hành và kiêm soát các tơ chức độc lập tham gia vào quả trình đưa sàn
phâm đến thị trường mục tiêu nham đáp ứng nhu cáu cùa khách hàng và đạt mục tiêu
cùa doanh nghiệp.
(Nguồn: Giáo trình Quàn trị Marketing, PGS. TS. Trương Dinh Chien, NXB

DỈỈKTQD, 2012).
Như vậy, xuất phát từ khái niệm trên ta có thê hiêu: “Hoạt động quản trị kênh
phân phối bán buôn cùa doanh nghiệp là hoạt động quán trị cùa DN đến các nhà phân
phối bán buôn và các thành viên tham gia vào kênh phân phối ốn bn theo một quá
một trình nhất định đê đáp ứng nhu cầu của khách hàng mua buôn và đạt được mục tiêu
cùa DN”. Từ khái niệm và những lập luận trên ta có khái niệm qn trị kênh phân phoi
bán bn như sau:
Quán trị kênh phân phôi bán buôn cùa doanh nghiệp sàn xuât là một quá trình
bao gồm xác lập mục tiêu, thief kế và xây dựng, vận hành kiêm sốt các tơ chức cùng
tham gia vào kênh phân phổi bán bn đưa sàn phâtn hàng hóa và dịch vụ tới khách
hàng mua buôn hay khách hàng là tô chức.
Quan đicm qn trị kcnh phân phối bán bn trcn có một số đặc điềm sau đây:
Phạm vi quăn trị kênh phân phối bao trùm loàn bộ các hoạt động của kênh, liên
quan đến tất cà mọi thành vicn trong kềnh từ nhà sản xuất đến khách hàng mua bn. Vì
vậy, đối tượng quản trị là cả một hệ thống thống nhất chứ khơng phải từng giai đoạn
trong q trình kru thơng hàng hóa.
Quản trị kênh phân phối bán bn thực chat là quan trị toàn bộ các hoạt động