Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội

GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
LỜI CẢM ƠN
Để có thể hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình, trong quá trình thực tập,
tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của
Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội”, tôi đã nhận được rất nhiều
sự giúp đỡ từ phía Công ty cũng như từ phía Nhà trường.
Tôi xin chân thành cảm ơn tới Ban giám hiệu Nhà trường và các thầy/ cô giáo
trong bộ môn Quản trị chiến lược - trường Đại học thương mại, đã tạo điều kiện cho
tôi có cơ hội tiếp nhận kiến thức thực tế để thực hiện đề tài.
Đặc biệt, tôi xin được chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên - Th.S
Đỗ Thị Bình đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, góp ý để tôi có thể hoàn thành tốt nhất
chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty TNHH đầu tư phát triển
Trung Anh và các anh/ chị em trong Công ty đã giúp tôi có những thông tin cần thiết
trong việc thực hiện đề tài tốt nghiệp.
Đề tài nghiên cứu: “Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của
Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội”, là một đề tài mới. Trong
quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài, mặc dù tôi đã rất cố gắng nhưng do thời gian có
hạn và do còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế nên không thể tránh khỏi những thiếu
sót
Kính mong các thầy/ cô giáo có những ý kiến đóng góp để chuyên đề được
hoàn thiện và đạt kết quả tốt hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 10 tháng 06 năm 2011
Sinh viên thực hiện
Tạ Thị Thanh Thúy
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty
TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội”.

2. Sinh viên thực hiện: Tạ Thị Thanh Thúy - K5.HQ1A
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.S Đỗ Thị Bình
4. Mục tiêu của chuyên đề
Mục tiêu của chuyên đề là đưa ra các giải pháp: “Phân tích TOWS chiến lược thâm
nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội” trên cơ
sở nghiên cứu hệ thống cơ sở lí luận và phân tích thực trạng “Phân tích TOWS chiến
lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà
Nội” trong thời gian qua.
5. Kết quả đạt được
Với đề tài: “Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH
đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội”, chuyên đề của tôi được trình bày như sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Phân tích TOWS chiến lược thâm
nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội”
Trong phần tổng quan, đề tài đi vào nghiên cứu tính cấp thiết của đề tài, xác lập,
tuyên bố vấn đề trong đề tài và các mục tiêu nghiên cứu. Từ đó xác định được đối
tượng và phạm vi nghiên cứu để đưa ra một số khái niệm và phân định nội dung vấn
đề được nghiên cứu.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
“Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu
tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội”
Đề tài nghiên cứu đưa ra phương pháp hệ nghiên cứu, sau đó giới thiệu tổng quan
về Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh và nêu lên Thực trạng vận dụng phân
tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển
Trung Anh.
Chương 3: Các kết luận và vấn đề cần đề xuất
Đề tài đưa ra các kết luận qua quá trình phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị
trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh và định hướng phát triển của
công trong thời gian tới, cùng quan điểm phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị
trường của Công ty. Bên cạnh đó, đề tài đưa ra một số đề xuất “Phân tích TOWS chiến
lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà

Nội” và một số kiến nghị đối với nhà nước và đối với doanh nghiệp.
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
TÓM LƯỢC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC BIỂU HÌNH
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
LỜI MỞ ĐẦU
KẾT LUẬN
CÁC PHỤ LỤC
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1. Mô thức TOWS 11
Bảng 2.1. Danh sách các thành viên tham gia trả lời trắc nghiệm 16
Bảng 2.2 .Danh sách thành viên tham gia phỏng vấn 16
Bảng 2.3. Bảng số liệu doanh thu Công ty từ năm 2008 đến 2010 19
Bảng 2.4. Bảng các nhân tố cơ hội 20
Bảng 2.5. Bảng các nhân tố thách thức 22
Bảng 2.6. Bảng các nhân tố điểm mạnh 24
Bảng 2.7. Bảng các nhân tố điểm yếu 25
Bảng 2.8. Mô thức TOWS của doanh nghiệp 27
Bảng 3.1. Mô thức IFAS cho doanh nghiệp 33
Bảng 3.2. Mô thức EFAS cho doanh nghiệp 34
Bảng 3.3. Mô thức TOWS - các chiến lược kết hợp của Công ty 36
Bảng 3.4. Mô thức QSPM cho Công ty 37

Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
DANH MỤC BIỂU HÌNH
Hình.1.1. Mô hình môi trường vĩ mô 5
Hình.1.2. Mô hình môi trường ngành 7
Hình.2.1. Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 18
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Nghĩa của từ viết tắt
EFAS
Mô thức đánh giá tổng hợp các nhân tố bên ngoài
IFAS Mô thức đánh giá tổng hợp các nhân tố bên trong
TOWS
Mô thức cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu
QSPM Mô thức hoạch định chiến lược có thể định lượng
SO
Chiến lược điểm mạnh & cơ hội
ST Chiến lược điểm mạnh & thách thức
WO
Chiến lược điểm yếu & cơ hội
WT Chiến lược điểm yếu & thách thức
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
R&D Nghiên cứu và phát triển
Đ Điểm
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
LỜI MỞ ĐẦU
Trước tốc độ tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ hiện nay, khoa học công nghệ ngày

càng được nhiều người quan tâm và được ứng dụng nhiều hơn vào trong cuộc sống.
Nắm bắt được xu hướng phát triển đó, Công ty TNHH Trung Anh ra đời, đã và đang
thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường của mình trên địa bàn Hà Nội.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, khẳng định được vị thế của mình
trên thị trường, thì bên cạnh những cơ hội, doanh nghiệp cũng gặp phải không ít thách
thức và khó khăn. Do đó, việc lựa chọn và đưa ra các phương án chiến lược kinh
doanh phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp là rất quan trọng, mang tính quyết
định đến thành công của doanh nghiệp… Chính vì vậy, vấn đề nghiên cứu và phân tích
môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp cùng những ảnh hưởng từ các
nhân tố môi trường đó tới doanh nghiệp cần phải được quan tâm đúng mức. Qua đó,
doanh nghiệp sẽ nắm bắt được những cơ hội cũng như thách thức, điểm mạnh và điểm
yếu của mình để kết hợp, đưa ra phương án chiến lược tối ưu nhất cho doanh nghiệp,
nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
Trong thời gian qua, hoạt động thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư
phát triển Trung Anh tại địa bàn Hà Nội vẫn chưa thực sự mang lại hiệu quả.
Vì vây, với đề tài: “Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập của Công ty TNHH
đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội”, tôi đã đưa ra các giải pháp “Phân tích
TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung
Anh tại Hà Nội” trên cơ sở nghiên cứu hệ thống cơ sở lí luận và phân tích thực trạng
“Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát
triển Trung Anh tại Hà Nội” trong thời gian qua.
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÂN TÍCH TOWS CHIẾN LƯỢC
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN
TRUNG ANH TẠI HÀ NỘI”
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:“phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị
trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội”
Ngày nay, khi nền kinh tế - xã hội ngày càng phát triển, mọi mặt của đời sống

xã hội đều được nâng cao, việc hội nhập kinh tế quốc tế khiến cho khoa học công nghệ
trở thành một nhu cầu thiết yếu trong cuộc sống. Chính vì thế, Công ty TNHH đầu tư
phát triển Trung Anh ra đời với mong muốn là một sự lựa chọn tốt hơn cho thế hệ
khách hàng thông thái của hôm nay và sau này.
Mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, đứng vững trên thị trường thì
doanh nghiệp nên xây dựng cho mình những định hướng chiến lược mang tính toàn
diện, khách quan và lâu dài qua đó, doanh nghiệp sẽ tìm được cho mình hướng đi
đúng đắn, tạo nên những bàn đạp vững chắc để thúc đẩy hoạt động kinh doanh đạt
được hiệu quả tốt hơn. Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong
công tác xây dựng và định hướng chiến lược của mình, việc xây dựng và đánh giá còn
mang nặng tính cá nhân, không dân chủ, không đánh giá đúng những điểm mạnh, điểm
yếu của doanh nghiệp cũng như không lường hết những khó khăn, thách thức Vì vậy,
nhiều chiến lược đề ra thiếu chính xác, quá vội vàng hoặc quá chậm trễ khiến Công ty
rơi vào hoàn cảnh khó khăn, thậm chí bị phá sản.
Từ những vấn đề thực tiễn trên, có thể thấy việc thiết lập và ứng dụng mô thức
TOWS trong hoạt động quản trị chiến lược của doanh nghiệp là vô cùng cần thiết. Đây
là một phương pháp đồng bộ để nghiên cứu ngoại cảnh của doanh nghiệp với tiềm
năng bên trong của nó, cung cấp những thông tin hữu ích trong việc hài hòa các nguồn
lực và năng lực của Công ty đối với môi trường cạnh tranh mà Công ty đang hoạt
động.
Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh là Công ty ra đời sau và có rất
nhiều đối thủ cạnh tranh như Trần Anh, Phúc Anh, Đăng Khoa và các siêu thị điện
máy lớn đang hoạt động trong cùng lĩnh vực kinh doanh, khiến Công ty gặp không ít
khó khăn trong việc thâm nhập thị trường của mình, cụ thể là tại thị trường Hà Nội.
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
1
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
Bởi vậy, chiến lược thâm nhập thị trường tại Hà Nội của Công ty TNHH đầu tư phát
triển Trung Anh là chiến lược có vị trí ưu tiên hàng đầu trong Công ty hiện nay.
Tuy nhiên, trong quá trình thực tập tại doanh nghiệp, tôi nhận thấy chưa có đề

tài nào đề cập đến việc nghiên cứu phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường
của doanh nghiệp tại địa bàn Hà Nội. Việc nghiên cứu chiến lược của Công ty còn
chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của mô thức TOWS trong hoạt động kinh doanh
của mình. Do đó, quá trình lựa chọn chiến lược còn nhiều thiếu sót. Trong những năm
qua, sản phẩm của Công ty vẫn chưa thực sự có chỗ đứng vững mạnh, thị phần của
Công ty trên địa bàn Hà Nội vẫn chưa cao so với các đối thủ cạnh tranh, chiến lược
thâm nhập thị trường mà Công ty đang triển khai còn tồn tại nhiều yếu kém Vì vậy,
tôi đã chọn đề tài nghiên cứu: “Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường
của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội ”.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Vấn đề nghiên cứu chính của đề tài là: “Phân tích TOWS chiến lược thâm
nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội”, nhằm
trả lời ba câu hỏi lớn:
(1) Thế nào là phân tích TOWS và quy trình phân tích TOWS chiến lược thâm
nhập thị trường trong doanh nghiệp là gì?
(2) Thực trạng phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty
TNHH đầu tư phát triển Trung Anh được tiến hành ra sao?
(3) Cần phải có những giải pháp gì giúp cho việc phân tích TOWS chiến lược
thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội được
thực hiện tốt hơn?
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
 Thứ nhất, hệ thống cơ sở lí luận về phân tích TOWS chiến lược thập nhập thị
trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội.
 Thứ hai, phân tích thực trạng phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường
của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội.
 Thứ ba, đề xuất giải pháp phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của
Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội.
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
2

GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
 Đối tượng nghiên cứu: Là các nhân tố cấu thành, qui trình phân tích và các
nhân tố môi trường ảnh hưởng đến phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị
trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh.
 Phạm vi nghiên cứu:
- Về mặt không gian: Nghiên cứu phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị
trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh trên địa bàn Hà Nội.
- Về mặt thời gian: Nghiên cứu kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH
đầu tư phát triển Trung Anh từ 2008 đến 2010. Định hướng nghiên cứu đến năm 2015.
- Về mặt nội dung: Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty
TNHH đầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5. 1. Một số khái niệm cơ bản
1.5.1.1. Khái niệm chiến lược
Theo Alfred Chandler (1962): “Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu
cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng
như sự phân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”.
Theo Johnson & Scholes (1999): “Chiến lược là định hướng và phạm vi của
một tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định
dạng các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường
và thỏa mãn mong đợi của các bên liên quan”.
( Nguồn từ giáo trình quản trị chiến lược)
1.5.1.2. Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường
“Chiến lược thâm nhập thị trường là một chiến lược thuộc nhóm các chiến
lược cường độ đòi hỏi các nỗ lực cao độ của doanh nghiệp nhằm cải tiến vị thế cạnh
tranh đối với các sản phẩm hiện thời”.
“Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần các
sản phẩm và dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp thông qua các hoạt động marketing”.
( Nguồn từ giáo trình quản trị chiến lược)
1.5.1.3. Khái niệm và các bước phân tích TOWS

Có thể nói: “Mô thức TOWS là công cụ phân tích chiến lược từ việc tổng hợp
những cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp”.
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
3
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
Các bước phân tích TOWS, gồm:
- Bước 1: Liệt kê các cơ hội thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài.
- Bước 2: Liệt kê các thách thức thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài.
- Bước 3: Liệt kê các thế mạnh bên trong.
- Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong.
- Bước 5: Kết hợp các thế mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch định
chiến lược SO.
- Bước 6: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch định
chiến lược WO.
- Bước 7: Kết hợp các điểm mạnh bên trong với các thách thức bên ngoài để hoạch
định chiến lược ST.
- Bước 8: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các thách thức bên ngoài để hoạch
định chiến lược WT.
(Nguồn từ giáo trình quản trị chiến lược)
1.5.2. Phân định nội dung phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của
Công ty TNHH đ ầu tư phát triển Trung Anh tại Hà Nội
1.5.2.1. Nhận diện và đánh giá những cơ hội - thách thức chính tác động đến chiến
lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp
a. Nhận diện những cơ hội và thách thức qua phân tích Môi trường bên ngoài
Cơ hội là những yếu tố, sự kiện, hoàn cảnh tạo điều kiện thuận lợi để doanh
nghiệp thực hiện các hoạt động kinh doanh hay thực hiện một mục tiêu nào đó có hiệu
quả. Còn, thách thức là tập hợp những hoàn cảnh, yếu tố, sự kiện gây khó khăn cho
việc thực hiện các hoạt động kinh doanh hoặc một mục tiêu nào đó, hoặc sẽ dẫn đến
một kết cục không mong đợi cho doanh nghiệp. Việc nhận diện được những cơ hội và
thách thức qua phân tích môi trường bên ngoài là rất quan trọng, giúp doanh nghiệp

đưa ra các chiến lược nhằm tận dụng tối đa các cơ hội và tối thiểu hóa những ảnh
hưởng từ thách thức đó. Môi trường bên ngoài doanh nghiệp bao gồm môi trường vĩ
mô và môi trường ngành.
 Môi trường vĩ mô
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
4
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
Hình 1.1. Mô hình môi trường vĩ mô

Văn hóa - xã
hội Công nghệ
kỹ thuật
(nguồn từ giáo trình quản trị chiến lược)
Phân tích môi trường vĩ mô giúp doanh nghiệp đưa ra những biện pháp thích
hợp để có thể nắm bắt các cơ hội và giảm thiểu thiểu rủi ro do yếu tố môi trường đem
lại. Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp gồm các yếu tố sau:
- Yếu tố kinh tế
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp và cũng ảnh hưởng trực tiếp tới sức thu hút tiềm năng của các chiến lược
khác nhau. Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế thường bao gồm: mức lãi suất, tỷ giá hối
đoái, lạm phát, quan hệ giao lưu quốc tế
- Yếu tố văn hóa - xã hội
Tất cả các doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hoá - xã hội để phát
hiện ra những cơ hội và đe dọa tiềm tàng của doanh nghiệp. Những thay đổi về địa lý,
văn hóa xã hội và nhân khẩu có ảnh hưởng quan trọng đến hầu như tất cả các sản
phẩm, dịch vụ, thị trường và người tiêu thụ. Đa số các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng
từ những cơ hội và thách thức xuất phát từ các yếu tố này .
- Yếu tố chính trị - pháp luật
Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến việc nâng cao hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnh kinh tế toàn cầu hóa hiện

nay. Môi trường chính trị - pháp luật không chỉ tác động trực tiếp đến sản phẩm, ngành
nghề và phương thức kinh doanh của doanh nghiệp, mà còn tác động đến chi phí
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
5
Công ty
Nhóm quan tâm đặc
biệt
Công chúng
Công đoàn
Đối thủ cạnh
tranh
Cổ đông
Khách hàng
Nhà cung ứng
Nhà phân phối
Môi trường nhiệm vụ
Môi trường vĩ mô
Chính trị
pháp luật
Kinh tế

GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
như: chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, mức độ thuế suất nhất là đối với các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.
- Yếu tố công nghệ - kỹ thuật
Công nghệ - kỹ thuật là một yếu tố có sự thay đổi liên tục, vì thế nó mang đến
cho doanh nghiệp rất nhiều cơ hội cũng như đe dọa. Sự tiến bộ về khoa học kỹ thuật,
sự chuyển giao công nghệ không những ảnh hưởng đến các sản phẩm dịch vụ mà còn
ảnh hưởng đến cả khách hàng, nhà phân phối, người cạnh tranh, quá trình sản xuất và
vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

 Môi trường ngành
Hình 1.2. Mô hình môi trường ngành
(Nguồn từ giáo trình quản trị chiến lược)
Các yếu tố môi trường nghành có tác động trực tiếp đến hoạt động và hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường ngành của M.Porter gồm:
- Mức độ cạnh tranh của các Công ty hiện tại trong ngành
Các doanh nghiệp thường tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng cách tạo sự khác biệt
giữa sản phẩm của doanh nghiệp mình với những gì mà đối thủ cung cấp. Do đó, các
doanh nghiệp cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để có chiến lược kinh doanh cho
phù hợp với mục tiêu của mình.
- Đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận của Công ty do họ đưa vào
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
Cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp đang có mặt
trên thị trường
Quyền lực
thương
lượng của
người mua
Đe doạ từ
các sản
phẩm thay
thế
Quyền lực
thương
lượng của
nhà cung
cấp
6

Quyền lực
thương lượng
của các bên
liên quan khác
Đe doạ của
các đối thủ
cạnh tranh
tiềm ẩn
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
khai thác năng lực sản xuất mới, với mong muốn giành được thị phần và các nguồn lực
cần thiết.
- Những sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là loại sản phẩm của những doanh nghiệp trong cùng ngành
hoặc khác ngành nhưng cùng thỏa mãn một nhu cầu của người tiêu dùng. Sự tồn tại
của những sản phẩm thay thế hình thành một sức ép cạnh tranh rất lớn.
- Quyền lực thương lượng cuả người mua ( khách hàng)
Người mua của một Công ty có thể là những khách hàng tiêu dùng cuối cùng sản
phẩm (người sử dụng cuối cùng), hoặc là các nhà phân phối sản phẩm đến khách hàng
cuối cùng, như: các nhà bán buôn, bán lẻ Người mua có thể ra yêu cầu với Công ty
hay không tùy thuộc vào quyền lực tương đối của họ với Công ty.
- Quyền lực thương lượng của nhà cung cấp
Nhà cung cấp được xem là sự đe dọa đối với doanh nghiệp khi họ có thể đẩy mức
giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung cấp,
thay đổi điều kiện thanh toán, điều kiện giao hàng làm ảnh hưởng đến giá thành, đến
chất lượng sản phẩm và lợi nhuận của doanh nghiệp.
b. Đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên ngoài (mô thức EFAS)
Để đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên ngoài, ta xây dựng mô thức
EFAS và được tiến hành theo các bước sau:
- Bước 1: Xác định và lập danh mục từ 10 đến 20 nhân tố( cơ hội và đe dọa) có
vai trò quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.

- Bước 2: Đánh giá tầm quan trọng cho mỗi nhân tố này từ 1.0 (quan trọng nhất)
đến 0.0 (không quan trọng) dựa vào ảnh hưởng (mức độ, thời gian) của từng nhân tố
đến vị thế chiến lược hiện tại của doanh nghiệp. Mức phân loại thích hợp có thể được
xác định bằng cách so sánh những đối thủ cạnh tranh thành công với những doanh
nghiệp không thành công. Tổng độ quan trọng của tất cả các nhân tố này bằng 1.
- Bước 3: Đánh giá xếp loại cho mỗi nhân tố từ 4 (nổi bật) đến 1 (kém) căn cứ
cách thức mà định hướng chiến lược hiện tại của doanh nghiệp phản ứng với các nhân
tố này. Như vậy, sự xếp loại này là riêng biệt của từng doanh nghiệp, trong khi đó sự
xếp loại độ quan trọng ở bước 2 là riêng biệt dựa theo ngành.
- Bước 4: Nhân độ quan trọng của mỗi nhân tố với điểm xếp loại để xác định số
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
7
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
điểm quan trọng của từng nhân tố.
- Bước 5: Cộng số điểm quan trọng của tất cả các nhân tố bên ngoài để xác định
tổng số điểm quan trọng của doanh nghiệp.
Tổng số điểm quan trọng từ 4.0 (Tốt) đến 1.0 (Kém) và 2.5 là giá trị trung bình.
(Nguồn từ giáo trình quản trị chiến lược)
1.5.2.2. Nhận diện và đánh giá những điểm mạnh - điểm yếu chính tác động đến
chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp
a. Nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu qua phân tích môi trường bên trong
Điểm mạnh của một doanh nghiệp bao gồm các nguồn lực và khả năng có thể
sử dụng như cơ sở, nền tảng để phát triển lợi thế cạnh tranh. Và, điểm yếu của một
doanh nghiệp là những yếu kém của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Một
doanh nghiệp muốn xây dựng chiến lược hiệu quả thì cần phải phân tích điểm mạnh,
điểm yếu - môi trường bên trong của doanh nghiệp mình. Môi trường bên trong, gồm:
- Quản trị
Quản trị bao gồm các chức năng cơ bản như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và
kiểm soát. Phân tích các yếu tố này giúp doanh nghiệp nắm rõ các nhà quản trị cần
thực hiện chức năng nào ở mỗi giai đoạn của quá trình quản trị chiến lược.

- Marketing
Marketing là quá trình nghiên cứu thị trường, dự báo, thiết lập và thỏa mãn các
nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm hay dịch vụ.
- Tài chính
Điều kiện tài chính thường được xem là phương pháp đánh giá vị thế cạnh tranh
tốt nhất của doanh nghiệp. Để xác định điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp ở yếu
tố này, cần đánh giá các yếu tố như khả năng về nguồn vốn hiện tại so với yêu cầu của
việc thực hiện các kế hoạch, chiến lược, khả năng huy động từ bên ngoài, tình hình
phân bổ và sử dụng vốn, kiểm soát chi phí…
- Sản xuất - tác nghiệp
Sản xuất - tác nghiệp bao gồm tất cả các hoạt động nhằm biến đổi đầu vào
thành hàng hóa và dịch vụ. Nó ảnh hưởng quyết định đến sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp. Vì vậy, cần phân tích kỹ trong quá trình xây dựng chiến lược: quy
trình sản xuất, năng suất lao động, chi phí hoạt động, lực lượng lao động…
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
8
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
- Nghiên cứu và phát triển (R&D)
Hoạt động nghiên cứu và phát triển nhằm phát triển sản phẩm mới trước đối thủ
cạnh tranh, nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểm soát tốt giá thành hay cải tiến quy
trình sản xuất để giảm bớt chi phí. Vì vậy, bộ phận nghiên cứu và phát triển phải
thường xuyên theo dõi các điều kiện môi trường, các thông tin về đổi mới công nghệ
liên quan đến qui trình công nghệ, sản phẩm và nguyên vật liệu.
- Hệ thống thông tin
Thông tin liên kết tất cả các chức năng trong kinh doanh với nhau và cung cấp
cơ sở cho tất cả các quyết định quản trị. Hệ thống thông tin là nguồn chiến lược quan
trọng, giúp thu thập các dữ liệu bên ngoài và bên trong doanh nghiệp, giúp theo dõi
thay đổi của môi trường, nhận ra mối đe dọa trong cạnh tranh và hỗ trợ cho việc ra
quyết định quản trị có hiệu quả.
- Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp không chỉ tạo ra bản sắc và bộ mặt của doanh nghiệp mà
nó còn tạo ra năng lực cạnh tranh nội bộ.
b. Đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên trong (mô thức IFAS)
Để giúp cho việc đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên trong doanh
nghiệp, ta có mô thức IFAS và được xây dựng theo các bước, gồm:
- Bước 1: Liệt kê các điểm mạnh, điểm yếu cơ bản của doanh nghiệp.
- Bước 2: Ấn định tầm quan trọng bằng cách phân loại từ 0.0 (không quan trọng)
đến 1.0 (quan trọng nhất) cho từng yếu tố. Tầm quan trọng được ấn định cho mỗi yếu
tố cho thấy tầm quan trọng tương đối chủ yếu của yếu tố đó đối với sự thành công của
doanh nghiệp. Không kể yếu tố đó là điểm mạnh hay điểm yếu bên trong, thì các yếu
tố được xem là có ảnh hưởng càng lớn đến hoạt động doanh nghiệp thì có độ quan
trọng càng cao.
- Bước 3: Xếp loại cho từng nhân tố từ 1(thấp nhất) đến 4 (cao nhất) căn cứ vào
đặc điểm hiện tại của doanh nghiệp đối với nhân tố đó. Việc xếp loại ở bước này căn
cứ vào đặc thù của doanh nghiệp trong khi tầm quan trọng ở bước 2 phải căn cứ vào
ngành hàng.
- Bước 4: Nhân mức quan trọng của mỗi yếu tố với điểm xếp loại của nó nhằm
xác định điểm quan trọng cho từng biến số.
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
9
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
- Bước 5: Xác định tổng số điểm quan trọng của doanh nghiệp bằng cách cộng
điểm quan trọng của từng biến số. Tổng số điểm quan trọng của doanh nghiệp xếp loại
từ 1.0 cho đến 4.0, với 2.5 là mức trung bình.
(Nguồn từ giáo trình quản trị chiến lược)
1.5.2.3. Hoạch định các chiến lược thâm nhập thị trường qua kết hợp điểm
mạnh/điểm yếu, cơ hội/thách thức
Phân tích TOWS là việc đánh giá môi trường bên trong và bên ngoài doanh
nghiệp một cách chủ quan, là một phần rất quan trọng trong quá trình hoạch định chiến
lược của doanh nghiệp.

Bảng1.1. Mô thức TOWS
TOWS
Strengths
Điểm mạnh (S)
Weaknesses
Điểm yếu (W)
Opportunities
Các cơ hội(O)
(SO): Phát huy điểm mạnh để
tận dụng cơ hội.
(WO): hạn chế điểm yếu để tận
dụng cơ hội.
Threats
Các thách thức(T)
(ST): Phát huy điểm mạnh của
doanh nghiệp để hạn chế thách
thức.
(WT): tối thiểu hóa điểm yếu
của doanh nghiệp và né tránh
các thách thức.
(nguồn từ giáo trình quản trị chiến lược)
Có thể nói, mỗi một doanh nghiệp đều mang trong mình những cơ hội, thách thức
và những điểm mạnh, điểm yếu riêng. Để xây dựng TOWS, điều quan trọng là doanh
nghiệp phải phân tích, tìm hiểu những cơ hội, thách thức từ môi trường bên ngoài,
những điểm mạnh và điểm yếu cốt lõi của môi trường bên trong để từ đó, doanh
nghiệp tận dụng điểm mạnh, hạn chế nguy cơ, khắc phục điểm yếu và khai thác tốt
nhất các cơ hội, nhằm đưa ra những chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp đạt được hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh, đồng thời thực hiện tốt các
mục tiêu chiến lược đã đề ra.
Một Công ty không nhất thiết phải theo đuổi các cơ hội tốt nhất mà có thể thay

vào đó là tạo dựng khả năng phát triển lợi thế cạnh tranh bằng cách tìm hiểu mức độ
phù hợp giữa các điểm mạnh của mình và cơ hội sắp đến. Mô thức TOWS đưa ra bốn
nhóm chiến lược cơ bản sau:
 Nhóm chiến lược điểm mạnh - cơ hội (SO): Nhằm theo đuổi những cơ hội phù
hợp với các điểm mạnh của Công ty.
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
10
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
 Nhóm chiến lược điểm mạnh - đe dọa (ST): Xác định những cách thức mà
Công ty có thể sử dụng điểm mạnh của mình để giảm khả năng bị thiệt hại vì
các nguy cơ từ bên ngoài.
 Nhóm chiến lược điểm yếu - cơ hội (WO): Nhằm khắc phục các điểm yếu để
theo đuổi và nắm bắt cơ hội từ môi trường bên ngoài.
 Nhóm chiến lược điểm yếu - đe dọa (WT): Nhằm hình thành một kế hoạch
phòng thủ để ngăn không cho các điểm yếu của chính Công ty làm cho nó trở
nên dễ bị tổn thương trước các nguy cơ từ bên ngoài.
Mục đích của TOWS là đề ra những chiến lược khả thi có thể lựa chọn chứ
không quyết định chiến lược nào là tốt nhất. Do đó, trong số các chiến lược phát triển
của TOWS thì chỉ có một chiến lược được lựa chọn.
1.5.2.4. Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường qua mô thức QSPM và đề xuất
phương án chiến lược
a. Giới thiệu QSPM
Qua hoạt động phân tích TOWS, Công ty sẽ lựa chọn trên cơ sở các chiến lược từ
phân tích TOWS, ta sử dụng QSPM để lựa chọn.
Ma trận QSPM - Quantitative Strategic Planning Matrix, sử dụng các thông tin
đầu vào từ các ma trận IFAS, EFAS, TOWS và chiến lược chính để đánh giá khách
quan các chiến lược thay thế tốt nhất. Ma trận QSPM biểu thị sức hấp dẫn tương đối
của các chiến lược có thể lựa chọn và quan trọng hơn là nó cung cấp cơ sở khách quan
để xem xét và quyết định lựa chọn chiến lược sản phẩm thích hợp nhất. Tuy nhiên, ma
trận QSPM cũng có nhiều hạn chế và phải có những điều kiện nhất định để sử dụng

được trong thực tế. Do đó, muốn sử dụng ma trận QSPM có hiệu quả, đòi hỏi các nhà
chiến lược cần thảo luận kỹ lưỡng và thống nhất về mỗi con số trong ma trận bằng
cách đưa thêm căn cứ cho điểm vào cột cơ sở số điểm hấp dẫn.
Sáu bước để phát triển một ma trận QSPM:
- Bước 1: Liệt kê các cơ hôi, mối đe dọa quan trọng bên ngoài và các điểm mạnh,
điểm yếu bên trong Công ty.
- Bước 2: Phân loại mỗi yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài.
- Bước 3: Liệt kê các phương án chiến lược mà Công ty nên xem xét thực hiện.
Tập hợp các chiến lược thành các nhóm riêng nếu có thể.
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
11
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
- Bước 4: Xác định số điểm hấp dẫn của mỗi chiến lược. Chỉ có những chiến lược
trong cùng một nhóm mới được so sánh với nhau. Số điểm hấp dẫn được phân như
sau: 1=không hấp dẫn, 2=ít hấp dẫn, 3=khá hấp dẫn, 4=rất hấp dẫn.
- Bước 5: Tính tổng số điểm hấp dẫn, là kết quả của nhân số điểm phân loại.
- Bước 6: Tính tổng cộng điểm hấp dẫn cho từng chiến lược. Số điểm càng cao,
chiến lược càng hấp dẫn với số điểm hấp dẫn (bước 4).
( Theo FRED.DAVID, 2006)
b. Đề xuất phương án thực thi chiến lược
Sau khi tiến hành phân tích, Công ty sử dụng ma trận QSPM để định lượng các
thông tin đã được phân tích, từ đó cho phép nhà quản trị lựa chọn chiến lược tối ưu.
- Thời gian thực hiện chiến lược: Thời gian thực hiện chiến lược thâm nhập thị
trường thường là từ 05 năm đến 10 năm. Trong khoảng thời gian này, doanh nghiệp
nên có kế hoạch huy động và phân bổ nguồn lực, phân bổ ngân sách sao cho việc thực
hiện chiến lược thâm nhập thị trường đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Phân bổ nguồn nhân lực: Để thực hiện chiến lược, Công ty cần tiến hành
nghiên cứu và phân bổ nguồn nhân lực phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của từng
bộ phận. Công ty sẽ thành công trong việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường
nếu sở hữu tập hợp các nguồn lực tốt nhất, phù hợp nhất cho hoạt động kinh doanh.

Vì vậy, để chiến lược thâm nhập thị trường có hiệu quả, có thể dựa trên việc
phát triển một hệ thống các nguồn lực riêng có tính cạnh tranh và triển khai chúng theo
một chiến lược được xây dựng tốt.
- Phân bổ ngân sách hợp lý: Tài chính là vấn đề rất quan trọng quyết định đến
sự thành công hay thất bại của chiến lược. Chính vì thế, Công ty nên có kế hoạch cụ
thể trong quá trình phân bổ tài chính, để luôn làm chủ tình thế chiến lược lược thâm
nhập thị trường của mình, và có những động thái xử lý kịp thời khi có vấn đề xảy ra.
CHƯƠNG 2
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
12
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG “PHÂN TÍCH TOWS CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN TRUNG ANH TẠI HÀ NỘI”
2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu
2.1.1 . Phương pháp thu thập số liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài là phương
pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
 Đối với dữ liệu sơ cấp
Trong phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp gồm phương pháp điều tra trắc nghiệm
và phương pháp phỏng vấn.
- Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Mục đích: Các câu hỏi trong phiếu điều tra nhằm thu thập thông tin về Công ty
TNHH đầu tư phát triển Trung Anh, tìm hiểu thêm những cơ hội, thách thức cũng như
những điểm mạnh, điểm yếu của Công ty. Từ kết quả thu thu thập được, xử lý và phân
tích định lượng để sử dụng cho phần phân tích thực trạng phân tích và triển khai mô
thức TOWS.
Cách thức: Để có thêm thông tin hỗ trợ trong việc tìm hiểu thực trạng và đánh giá
hoạt động phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty, tôi đã xây
dựng phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 10 câu hỏi dưới dạng câu hỏi được tích theo thứ

tự độ ưu tiên. Các phiếu điều tra trắc nghiệm được phát cho 5 thành viên của Công ty.
Thời gian phát phiếu ngày 18/05/2011, thời gian thu phiếu ngày 20/05/2011. Các thành
viên tham gia trả lời phiếu điều tra trắc nghiệm làm ở các bộ phận khác nhau. Các câu
hỏi liên quan chủ yếu tới hoạt động phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường
của Công ty. Thông qua các phiếu điều tra trắc nghiệm, tôi có thể thu thập những
thông tin có giá trị sử dụng cao, có thể phục vụ cho hoạt động nghiên cứu đề tài của
mình.
Bảng 2.1. Danh sách các thành viên tham gia trả lời trắc nghiệm
STT Danh sách Chức vụ Bộ phận
1 Ông Trần Hồng Diện Giám đốc Ban giám đốc
2 Ông Trần Anh Tú Trưởng phòng Kinh doanh
3 Cam Thị Hoài Thu Trưởng phòng Nhân sự
4 Ông Đỗ Minh Đức Nhân viên Bán hàng
5 Ông Lã Kỳ Nam Nhân viên Kỹ thuật
(Nguồn từ tác giả)
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
13
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
Mục đích: Nắm bắt được ý kiến Giám đốc trong Công ty về sự tác động từ môi
trường kinh doanh tới hoạt động phân tích TOWS, khả năng phân tích TOWS của các
bộ phận có liên quan trong Công ty, ảnh hưởng từ hoạt động phân tích TOWS tới việc
xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
Cách thức: Để hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động phân tích TOWS chiến lược
thâm nhập thị trường của Công ty, tôi đã xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu
gồm 10 câu hỏi và phỏng vấn trực tiếp Giám đốc Công ty.
Bảng 2.2. Danh sách thành viên tham gia phỏng vấn
STT Danh sách Chức vụ Bộ phận Thời gian phỏng vấn
1 Ông Trần Hồng Diện Giám đốc Ban giám đốc 9h25 ngày 18/05/2011

(Nguồn từ tác giả)
 Đối với dữ liệu thứ cấp
Bên cạnh phương pháp điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn để thu thập thông tin
trực tiếp từ doanh nghiệp, tôi còn kết hợp sử dụng phương pháp thu thập bằng phương
pháp thu thập dữ liệu thứ cấp. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp được lấy thông tin
từ hai nguồn bên trong và bên ngoài Công ty.
Thông tin từ bên ngoài: Các trang website của Công ty, sách báo làm cơ sở để
viết về lý luận.
Thông tin bên trong: Nguồn báo cáo tài chính của doanh nghiệp,… để viết về
thực trạng của doanh nghiệp.
2.1.2 . Phương pháp phân tích số liệu
- Phương pháp định tính
Nghiên cứu định tính là một phương pháp tiếp cận nhằm tìm cách mô tả và
phân tích đối tượng từ quan điểm của nhà nghiên cứu. Nghiên cứu định tính cung cấp
thông tin toàn diện về các đặc điểm của môi trường nơi nghiên cứu được tiến hành.
Phương pháp định tính được sử dụng trong đề tài là tổng hợp và xử lý các dữ
liệu từ phiếu điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn, bằng cách : Đối với các câu hỏi đánh giá
mà không có thang điểm thì ta tính theo tỷ lệ phần trăm số phiếu đối với mỗi đáp án.
Đối với câu hỏi có mức thang điểm, ta tính mức độ quan trọng trung bình cho mỗi
nhân tố, sau đó xếp theo thứ tự độ quan trọng của từng nhân tố để đưa vào phân tích
thực trạng của doanh nghiệp.
- Phương pháp định lượng
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
14
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
Sau khi thu thập lại các phiếu điều tra, dữ liệu được tổng hợp và xử lý lượng
hóa tính toán bằng IFAS, EFAS, QSPM.
2.2. Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh
2.2.1. Giới thiệu chung
Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh (Trung Anh investment

development limited company) được thành lập vào ngày 07 tháng 03 năm 2008 theo
giấy phép thành lập số 0102033826 của Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội.
• Đơn vị : Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh
• Địa chỉ: Số 76 - Nguyễn Du - Hà Nội
• Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0102033826
• Mã số thuế: 0102673886
• Số điện thoại: (84-4) 3944 7676 / Fax :(84-4) 3944 9696
• Website: www.maytinhvietnam.vn
• Số tài khoản:
- Tại ngân hàng Techcombank: 10820775255-019 (VNĐ)/ 10820775255-027 (USD)
- Tại ngân hàng Vietcombank: 002100182-3722 (VNĐ)/ 0021371823769 (USD)
2.2.2. Lĩnh vực kinh doanh chính
• Cung cấp, lắp đặt máy tính & thiết bị văn phòng
• Cung cấp phần mềm đóng gói
• Tư vấn & thiết kế hệ thống mạng LAN
• Xây dựng lắp đặt hệ thống mạng LAN
• Bảo trì hệ thống máy tính & thiết bị văn phòng chuyên nghiệp
• Cho thuê máy tính, máy chiếu & các thiết bị văn phòng khác…
2.2.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Trung Anh có một cơ cấu tổ chức hợp lý, với nguồn nhân lực gần 60 thành
viên, được chia ra thành các phòng ban, mỗi phòng ban đảm nhận một chức năng và
nhiệm vụ riêng nhằm mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Hình 2.1. Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
15
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
( Nguồn từ doanh nghiệp)
Chức năng, nhiệm vụ của Công ty: Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH
đầu tư phát triển Trung Anh là trung gian kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu

dùng cuối cùng.
2.2.4. Kết quả hoạt động của Công ty một số năm gần đây
- Nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp
Vốn điều lệ: 5.000.000.000 VNĐ (năm tỷ đồng).
- Doanh thu lợi nhuận qua các năm
Là Công ty ra đời sau, Trung Anh gặp khá nhiều khó khăn trong hoạt động kinh
doanh của mình trước các đối thủ lớn. Chính vì thế mà doanh thu, lợi nhuận của Công
ty không ổn định, đôi khi còn giảm so với các năm (cụ thể là năm 2009) giảm so với
năm trước là: 3 265 052 281 VND. Đến năm 2010, doanh thu tăng so với năm 2009 là:
9 015 286 960 VND, tăng gần gấp 3 lần doanh thu so với năm trước đó.
Ta có bảng số liệu doanh thu cụ thể của Công ty năm 2008 đến 2010 như sau:
Bảng 2.3. Bảng số liệu doanh thu Công ty từ năm 2008 đến 2010
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
16
GVHD: Th.S Đỗ Thị Bình Trường Đại Học Thương Mại
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
45 298 260 976 42 033 208 695 51018 495 655
Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
45171666748 42 009 855 975 51016 713 837
Chi phí quản lý kinh doanh 3 695 427 674 2 797 820 081 4 147 927 753
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
942 427 868 230 944 3056 4698 416 101
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
1160 256 877 557 916 086 558 663 091

( Số liệu từ Phòng kế toán - Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh)
2.3. Thực trạng vận dụng phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của
Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh
2.3.1. Thực trạng phân tích cơ hội , thách thức qua phân tích môi trường bên ngoài
2.3.1.1. Những cơ hội chủ yếu
Qua quá trình điều tra, phỏng vấn, Công ty có tiến hành phân tích môi trường
bên ngoài doanh nghiệp và nhận thấy những cơ hội chủ yếu của doanh nghiệp, gồm:
Bảng 2.4. Bảng các nhân tố cơ hội
Các nhân tố cơ hội
Mức độ quan trọng
trung bình
Thứ tự độ quan trọng
1.Yếu tố văn hóa xã hội 4.2 4
2. Khoa học công nghệ được nhiều
người quan tâm
4.6 2
3. Chính trị-pháp luật ổn định 4.0 5
4. Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh 4.4 3
5. Việt Nam ra nhập WTO 4.8 1
(Nguồn tổng hợp trên cơ sở phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn)
- Việt Nam gia nhập WTO: Qua điều tra phỏng vấn, việc Việt Nam gia nhập
WTO là một mốc đánh dấu quan trọng đối với sự phát triển kinh tế, là cơ hội rất lớn
cho việc mở rộng và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Qua tiến hành điều tra
khảo sát, yếu tố này được đánh giá là cơ hội quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến
lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh, tuy nhiên
doanh nghiệp vẫn chưa tận dụng tốt cơ hội này.
- Môi trường văn hóa - xã hội: Qua kết quả điều tra, trắc nghiệm, yếu tố văn
hóa - xã hội được đánh giá thứ tư về mức độ quan trọng với doanh nghiệp khi thâm
Sinh viên: Tạ Thị Thanh Thúy Chuyên đề tốt nghiệp
17