Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần nhựa và môi trường xanh an phát
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1001.71 KB, 106 trang )
Bộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
ĐAO THỊ HOA
TÔ CHÚC LỤ C LƯỢNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỤ A VÀ
MƠI TRƯỊNG XANH AN PHÁT
CHUN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SÓ
34 01 02
LUẬN VÀN THẠC sĩ KINH TẾ
NGUÒl HƯỚNG DÂN KHOA HỌC:
TS. TRẤN KIỀU TRANG
: 60
HÀ NỘI, NĂM 2017
3
LỜI CAM ON
Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực, co gắng của bãn thân, tôi đà nhận
được rất nhiều sự giúp đỡ, động viên, hướng dần và đóng góp ý kiên của các thầy cơ
giáo, bạn bè, đồng nghiệp và gia đình trong suốt khóa học cao học và trong suốt quá
trình thực hiện luận văn.
Đầu ticn tôi chân thành càm ơn các thầy cô giáo giảng dạy lớp CH21A - QTKĐ
trường Đại học Thương Mại và các thầy cô khoa Sau đại học đà truyền đạt nhiều kiến
thức hừu ích trong q trình học tập và nghiên cứu tại trường.
Đặc biệt tơi xin bày tó lịng biết ơn chân thành tới TS. Trần Kiều Trang, người đà
tận tình hướng dẫn, giúp đờ tơi trong suốt q trình nghiên cứu vả hồn thành luận văn.
Bơn cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cám ơn tập thê cán bộ cịng nhân viền Cơng
ty Cơ phần nhựa và mơi trường xanh An Phát đã tạo điều kiện và hỗ trợ nhiệt tình trong
việc cung cấp các thơng tin cần thiết phục vụ cho luận vãn của tôi.
Tôi xin chân thành cảm on!
Học viên
Đào Thị Hòa
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan như sau:
Họ và tên:
IĐào Thị Hịa
Sinh ngày:
110/11/1992
Lớp:
CH21A
Khóa: 21A
Nơi sinh:
Thái Bình
Chun ngành:
Qn trị kinh doanh
Trường:
Đại học Thương Mại
1. Luận vãn Thạc sỹ kinh tế “Tơ chức lực lượng bản hàng tại công ty cổ phần
nhựa và mơi trường xanh An Phát” là do chính tơi thực liiộn nghicn cứu và
hoàn thiện dưới sự hướng dần cùa TS. Trần Kiều Trang.
2. Các tài liệu, số liệu, dần chửng mà tôi sữ dụng trong Luận văn là có thật và do
bàn thân tơi thu thập, xử lý mà khơng có bất cứ sự sao chép khơng hợp lệ nào.
Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm vê các nội dung cam đoan trên.
Hà Nội, ngày 07 thảng 11 năm 2016
Tác gia
Dào Thị Hòa
DANH MỤC TÙ VIẾT TẪT
AAA: Mà chứng khốn của cơng ty cô phân nhựa và môi trường xanh An Phát
CTCP : Cơng ty cồ phần
DA: Dự án
HC: Hành chính
HĐCĐ: Hội đồng cố đông
HĐKD: Hoạt động kinh doanh
KH-SX: Kế hoạch- Sàn xuất
LLBH: Lực lượng bán hàng
LNST: Lợi nhuận sau thuế
NM: Nhà máy
QC-QA: Kiểm tra, kicm soát và đàm bào chất lượng
TPBI: Công ty sàn xuất túi nhựa TPBI cùa Thái Lan
TPP: Hiệp định đói lác kinh lé xun Thái Bình Dưong
WTO: Tô chức thương mại thế giới
MỤC LỤC
7.3.2
1.3.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.................................... ..................27
1.1
1.1.1................................................................................................................
1.2 2.13 Két qua hoạt động kình doanh cứa CTCP nhựa và môi trường xanh An
Phát .40
2.1.4 Két quà thực hiện ke hoạch kinh doanh cùa lực lượng bán hàng tại CTCP
1.3 nhựa
và
mơi
trường
Phát.......................................................................42
xanh
An
2.1 Phân tích ánh huỏìig cùa các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh đến tổ
1.4.....................................................................................................................................
1.5
8
1.6
CHƯƠNG 3: GIẢI PHẤP HỒN THIỆN TĨ CHÚC LỤC LƯỢNG BÁN
HÀNG TẠI CƠNG TY CĨ PHẦN NHỤA VÀ MƠI TRƯỜNG XANH AN
1.7..........................................................................................................................................
1.8..........................................................................................................................................
1.9
DANH MỤC TÀI LIỆƯ THAM KHẢO
1.10
PHỤ LỤC
1.11
1.12
DANH MỤC BÀNG
Bàng 2.1 Kết quà hoại động kinh doanh cùa CTCP nhựa và môi trường xanh An
1.13........................................................................................................................................
1.14...................................................................................................................................
1.15
DANH MỤC BIẾU ĐỎ
1.16........................................................................................................................................
1.17........................................................................................................................................
1.18
DANH MỤC SO DÒ
1.19...................................................................................................................................
1.20........................................................................................................................................
11
1.21
PHÀN MỞ ĐÀU
1. Tính cấp thiết cùa đề tài
1.22
Nen kinh tế nước ta đang bước vào thời kì hội nhập và phát triển, sau
WTO là TTP, vì vậy việc sàn xuất kinh doanh ngày đối mặt với sức cạnh tranh ngày
càng khốc liệt. Trong khi đó, LLBH là nhân tố trực tiếp tạo ra doanh thu và truyền tải
trực tiếp hình ành cùa doanh nghiệp đến với khách hàng. Ngồi ra, LLBH lại là cầu noi
quan trọng giừa doanh nghiệp và khách hàng. Chính vì thế, LLBH đóng một vai trò
thiết yếu trong mồi doanh nghiệp.
1.23
Trong bối cành thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt thì cơng tác tơ
chức LLBH ngày càng trờ nen rất quan trọng và cần thiết đối với mồi doanh nghiệp.
Bời người bán hàng cần phài được tuyền dụng và huấn luyện một cách bài bàn, tạo
được động lực cho họ làm việc hãng say từ đó tạo ra năng lực cạnh tranh bền vừng cùa
doanh nghiệp; nhưng vần phài đảm bào được mức chi phí hợp lý cùng với quy mơ và
định mức bán hàng phù hợp với sự phát triên cùa công ty sân xuất kinh doanh.
1.24
An Phát cũng đà nhận thấy rang LLBH cần phải được tô chức chặt chè,
nghệ thuật bán hàng cho lực lượng bán cằn được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng
đàm đương và hồn thành tốt nhiệm vụ bán hàng.
1.25
Mặt hàng kinh doanh của công ty là bao bì nhựa nilong khơng có nhiều
sự khác biệt về sân phẩm cũng như chất lượng sàn phấm thì việc có một LLBH hồn
hào là một yếu tố quyết định lớn về doanh thu bán hàng.
1.26
Tuy nhiên trên thực tế, An Phát chi chú trọng vào việc dào tạo quản lý
cấp cao và gặp rất nhiều khó khăn trong việc tô chức LLBH đê đem lại hiệu quà cao.
Trong khi đó LLB11 trực tiếp lại chưa được quan tâm nhiều và xứng tằm quan trọng
của lực lượng này đối với công ty. Hơn nừa, với sự cạnh tranh khốc liệt Iren thị trường
như hiện nay thì nhừng năm gằn đây LLBH cùa Cơng ty đà khơng the hồn thành được
100% ké hoạch bán hàng và khả năng tăng trường khách hàng mới cũng như các chi
tiêu bán hàng...
1.27
Từ những thực tiền trên đề tài của luận văn thạc sỹ được lựa chọn là:
"Tổ chức lực lượng hán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát", từ đó tìm
ra những hạn chế trong hoạt động tồ chức LLBH đê từ đó có được những cơ sờ cho
12
việc đưa ra các giải pháp hồn thiện cơng tác tơ chức LLBH tại CTCP nhựa và mịi
trường xanh An Phát.
2. Tống qt các cơng trình nghiên cứu thuộc lĩnh vực cúa tố chức lực lưựng
bán hàng
2.1 l ổng quan tinh hình nghiẻn cứu trong nước
1.28
Theo Lê Qn, Hồng Văn Hài (2010), Quan trị tác nghiệp doanh
nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội xuất phát từ đặc thù cũa loại hình doanh
nghiệp thương mại, các tác giâ đưa ra mơ hình quản trị tác nghiệp trong doanh nghiệp
thương mại. Khi đề cặp đen nội dung tồ chức LLBH trong doanh nghiệp, các tác giã
đưa ra các nội dung, hình thức vả phương pháp huấn luyện LLBH, trong đó có nhân
viên bán hàng. Trong đó tố chức lực lượng bao gồm xác định cơ cấu lực lượng bán
hàng, tuyên dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng và tạo động lực
cho lực lượng bán hàng.
1.29
Theo Lê Đãng Lăng (2009), Kỹ nàng và quàn trị bán hàng, NXB Thống
Kê, Hà Nội, đã chì ra các cơng tác cùa tồ chức lực lượng bán hàng quan trọng là việc
xác định được cơ cắu tố chức bán hàng, xác định quy mơ và chính sách cho lực lượng
bán hàng, tun dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Công tác tố
chức quản lý bán hàng nhằm phân bồ và sáp xếp nhân sự hợp lý.
1.30
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc(2005), Quàn trị doanh
nghiệp thương mại, NXB Lao động- xâ hội, Hà Nội đà đưa ra được nhừng nghiên cửu
về LLBH. LLBH là cầu nối giừa doanh nghiệp và khách hàng, đây là nhân tố quan
trọng trong việc quyết định thực hiện kế hoạch, mục tiều bán hàng Có rất nhiều cách đe
phân loại LLBH ví dụ như theo biỗn chế lao động, chức năng nhiệm vụ bán hàng. Tô
chức LLBH bao gồm xác định quy mô và định mức bán hàng, cơ cấu tô chức LLBH,
phân chia khu vực và phân bồ LLBH, tuyền dụng và huấn luyện LLBII, tạo động lực
cho LLBII.
1.31
Nguyền Đình Công (2010), Lý luận về tô chức lực lượng bân hàng,
NXB Thống Kê, Hà Nội, đưa ra những quan diêm về tồ chức lực lượng bân hàng, trong
đó đề cập đến mơ hình tồ chức bán hàng và tiến trình xây dựng tổ chức lực lượng bán
13
hàng cho doanh nghiệp thưong mại.
1.32
Theo An Thị Thanh Nhàn (2009), Quàn trị bán lê, NXB Thống Kê, Hà
Nội đà tiêp cận tô chức bán hàng theo hướng quàn trị Marketing, trong đó tơ chức bán
hàng bao gồm các cơng tác xây dựng mục tiêu, xác định cơ cấu, xác định quy mô và
chế độ lương thương.
1.33
Trong luận văn thạc sỹ kinh tế cùa Nguyền Thị Thu, Hoàn thiện quàn trị
LLBH của câng ty cỏ phan dược phàm Viễn Đỏng, luận văn thạc sỹ quan trị kinh
doanh, trường Đại học kinh tế quốc dân ( năm 2010) tác giã đã tập trung vào phân tích
các hoạt động cùa quản trị bán hàng tại công ty dược phẩm Viền Dông. Luận văn góp
phân làm rõ bân chất cùa quản trị bán hàng và q trình vận dụng thực tiễn nó vào họat
động quàn trị bán hàng cùa công ty. Tuy nhiên, đề tài mới chi dừng lại ờ việc phân tích
chung các hoạt động quân trị, chứ chưa kết hợp xem xét một cách cụ thề về tổ chức
LLBH.
1.34
Trong luận văn thạc sỹ kinh tế cùa Mạnh Thế Vinh, Hoàn thiện quàn trị
LLBH cáu công ty cô phân dược phâm Cagipharm, luận văn thạc sỹ quản trị kinh
doanh, trường Dại học Tài chính Marketing ( năm 2015) đà đưa ra được những nhận
định đủng đãn về quân trị LLBH. Đặc biệt đã nêu rỏ được mô hỉnh tô chức lực lượng
bán và các công cụ sừ dụng trong quán trị LLBH. Tuy nhiên luận văn mới đưa ra được
những cách áp dụng cho công ty chuyên về dược phẩm mà chưa có cái nhìn tơng qt
hơn cho các doanh nghiệp sàn xuất thương mại.
2.1 Tơng quan tình hình nghiên cứu nước ngoài
1.35
Theo James M. Comer (2005), Quan trị bán hàng. NXB Tông Hợp, Hà
Nội đà đưa ra các nhận thức về bán chất và vai trò cùa người quan lý bán hàng và nhân
viên bán hàng trong các doanh nghiệp, đê từ đó có những tơng hợp một cách cơ bán về
các công tác quàn trị bán hàng. Trong nội dung tố chức xây dựng đội ngủ bán hàng, tác
giã có đề cập đến các hoạt động của công tác tô chức lực lượng bán hàng một cách rất
cụ thế.
1.36
Nicolas Caron và Fcdcric Vcndcvrc (2008), Le Grand de livre, NXB Du
Nord, Paris đã đưa ra những khải niệm hết sức xác thực về bán hàng và quản trị bán
14
hàng giúp cho việc nhìn nhận và tiếp cận về bán hàng hoàn toàn mới mè. Ngoài ra tác
giả cùng đề cập đến tầm quan trọng của lực lượng bán hàng nham duy trì được khách
hàng trung thành.
1.37
Holmes Chet (2007),cỗ ttíớy bán hàng tối ưu, NXB Lao động- Xà hội,
llà Nội, đưa ra những yếu tố cần thiết để có được một người bán hàng tốt từ đó cỏ the
gây dựng được một lực lượng bán hàng tối ưu cho doanh nghiệp. Ong cũng nêu ra được
nhừng yếu to ành hưởng trực tiêp đên lực lượng bán hàng.
1.38
William T.Brooks (2013). Kỳ năng bán hàng, NXB Lao động- Xà hội,
Hà Nội, cung cấp các kiến thức về kỹ năng bán hàng theo nhóm và bán hàng cá nhân.
Trong đó tồ chức bán hàng được đề cặp đến với khía cạnh nhóm bán hàng tối ưu cho
từng khu vực thị trường. Tác già cùng cung cấp các giải pháp nhằm sắp xếp và bố trí
một cách họp lý các nhân viên bán hàng nhàm phát huy tối ưu những kỹ nâng mạnh
cùa họ.
1.39
Qua quá trình đánh giá sơ bộ về các nghiên cứu và tài liệu liên quan đến
vấn đề tô chức LLBH, hệ thống các nghiên cứu đà góp phần hình thành một cơ sở lý
thuyết tương đôi đây đù và rõ ràng về bán hàng, quàn trị bán hàng, LLBH, tồ chức
LLBH... cũng như các chi tiêu đánh giá và các giãi pháp hoàn thiện tồ chức LLBII
tương đối hữu ích. Tuy nhiên, nhừng nghiên cứu này vẫn còn những thiếu sót chưa đầy
đủ và chưa chặt chè. Hơn nừa, các giãi pháp chưa có nhiều sự sáng tạo và vẫn mang
nặng tính lý thuyết và chưa gắn chặt với thực tc lien tục thay đôi hiện nay.
1.40
Như vậy việc tiến hành nghiền cứu đề tài: “7ớ c/tió* /z/c? lượng bán
hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát" sè rat hi vọng sẽ mang lại một cái
nhìn mới vc to chức LLBH trong công ty sàn xuất và thương mại trong thị trường Việt
Nam và quốc tế. Đe tài sẽ mang tính nghiên cửu thực tiền và khơng bị trùng lặp với
nhùng đề tài đã nghiên cứu.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghicn cứu
•
Mục tiêu nghi ơn cứu
1.41
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đưa ra được những đánh giá về thực
trạng tổ chức LLBH và đưa ra nhừng kicn nghị đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công
15
tác tô chức lực lượng bán hàng tại CTCP nhựa và mơi trường xanh An Phát.
•
Nhiệm vụ nghiên cứu
1.42
Đe tài thực hiện các nhiệm vụ nghiên cứu như sau:
i) Khái qt hóa nhừng khái niệm cơ bàn về tơ chức LLBH.
ii) Phân tích đánh giá thực trạng cùa cơng tác tố chức LLBH tại CTCP nhựa và
môi trường xanh An Phát trong thời gian 2013-2015.
1.43
ììì) Đề xuất, kiến nghị một số giái pháp đế hồn thiện cơng tác tồ chức
LLBH cho phù hợp với CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát n'r nay đến năm 2020.
4. Đối tưọìig và phạm vi nghiên cứu
•
Đoi tượng nghiên cứu của đề tài là công tác tồ chức LLBH tại CTCP nhựa và
môi trường xanh An Phát
•
Phạm vi nghiên cứu
1.44
Phạm vi thời gian: Đe tài tập trung nghiên cứu tố chức LLBH dua theo
các dừ liệu sơ cấp và thứ cấp tại An Phát từ năm 2013-2015. Sau đó phân tích việc tơ
chức lực lượng bán và đưa ra các giãi pháp nham hồn thiện cơng tác tồ chức lực lượng
bán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát trong thời gian 2016-2020.
1.45
Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng và đề xuất
các giãi pháp cho công tác tổ chức lực lượng bán tại CTCP nhựa và môi trường xanh
An Phát.
1.46
Phạm vi nội dung nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu thực trạng nội dung
tô chức nhân viên trong LLBII bao gồm 5 vấn đề là xác định quy me và định mức
LLBH, cấu trúc LLBH, tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho LLBH tại CTCP
nhựa và mơi trường xanh An Phát từ đó có nhừng đánh giá và đưa ra các giải pháp cụ
thể.
5. Phuong pháp nghiên cứu
5.1.
Phương pháp th lí thập dữ liệu
5.1.1.
•
Phương pháp thu thập dừ liệu thứ cap
Đoi với dừ liệu thứ cap từ sách hảo-. Thu thập dừ liệu qua sách báo, internet, hệ
thống các văn bản, số liệu từ các trang web chính thống của chính phủ Iihư
16
gso.gov.VII, cafef.vn...
•
Đoi với dừ liệu thứ cấp của An Phát'. Thu thập tơng hợp dừ liệu từ phịng kế
tốn và phòng nhân sự về kết quã hoạt động kinh doanh cùa công ty, các số liệu
liên quan đến lực lượng bán hàng của công ty, các văn bàn, quy định đà được
ban hành liên quan đến công tác tồ chức lực lượng bán hàng, các căn cứ để xây
dựng tồ chức lực lượng bán hàng của công ty An Phát trong giai đoạn 20132015.
1.47
•
5. ỉ. 1 Phương pháp thu thập dừ liệu sơ cáp
Phương pháp điều tra trác nghiệm: Là phương pháp thu thập thơng tin từ phía
lực lượng bán hàng về nhừng đánh giá đối với tình hình thực hiện công tác tô
chức lực lượng bán hàng tại công ty thông qua một mầu phiếu điều tra. Căn cứ
vào mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài tác già tiến hành điều tra với một
bảng hỏi bám sát công tác tô chức LLBH tại CTCP nhựa và môi trường xanh
An Phát. Mỗi câu hỏi đều có nhừng câu trà lời khác nhau giúp cho LLBI I có
những câu tra lời phù hợp với thực trạng tồ chức LLBH tại An Phát. Phương
pháp này được tác giả thực hiện theo các bước như sau
1.48
Bước 1: Xác định mầu
1.49
Mầu được xác định bao gồm 2 đối tượng: Nhân vicn trong LLBH và
Quan lý trong LLBH.
1.50
Bước 2: Liệt kê các vấn đề liên quan đen cơng tác tố chức LLBH nó bao
gồm các nhân tô ảnh hường đến công tác tô chức LLBH và nội dung cua công tác tô
chức lượng bán hàng bao gồm xác định quy mô và định mức LLBH, cấu trúc LLBH,
tuyển dụng, huấn luyện, tạo động lực cho LLBH.
1.51
Bước 3: Lập bàng hịi dựa trơn các van đề được liệt ke ( Phụ lục 1) và
gừi đến 63 nhân viên và 7 nhà quàn trị thuộc LLBĨI cùa CTCP nhựa và môi trường
xanh An Phát. Thời gian thực hiện điều tra 15 ngày (từ ngày 01/07/2016 - 15/07/2016).
1.52
Bước 4: Tác già thu thập các phiếu điều tra đà được trà lời. Kct quà thu
được 70/70 phiếu điều tra.
1.53
Bước 5: Kiểm tra tính hợp lộ cùa phiếu điều tra đã phát ra đạt 69 z70
phiếu. Các phiêu hựp lệ này đàm bão đã trã lởi đây đù các câu hỏi đã được liệt kê trên
17
phiếu.
1.54
Bước 6: Tiến hành tông hợp và xử lý kết quà điều tra đã thu đưọc và tiến
hành tổng hợp kết qua, xư lý dừ liệu làm cơ sơ cho việc đánh giá việc tố chức lực
lượng bán hàng.
•
Phương pháp phong ván trực tiếp: Là phương pháp thu thập thông tin về công
tác tố chức lực lượng bán hàng thông qua một hệ thống các câu hỏi mớ có lien
quan đến công tác tồ chức bán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An
Phát. Nội dung các câu hỏi sè đề cặp đen các căn cứ, mục ticu và quan đicm của
nhà quàn trị khi xây dựng và triên khai công lác tô chức lực lượng bán hàng.
Tác giã đã thiết kế một bàng câu hòi (Phụ lục 2) về công tác tồ chức lực lượng
bán hàng và tiến hành phòng vấn trực tiếp các nhà quản trị, bao gồm phó giám
đốc phụ trách kinh doanh, trường phịng nhân sự, trường ban kinh doanh. Thời
gian phòng vấn 20- 21/7/2016. Những thông tin này được tác giá ghi chép, tông
hợp lại và phân tích đê tìm ra các ưu diêm và hạn chế cũa công tác tồ chức lực
lượng bán hàng trong cơng ty, từ đó đề ra giải pháp thích hợp.
5.2.
•
Phương pháp xử lý, phân tích sổ liệu
Phương pháp thống kê: Tác giả sử dụng phần mềm Excel đế tính tốn các số 1
iộu thu thập được từ phiếu điều tra trác nghiệm.
•
Phương pháp so sảnh: Được sử dụng đê so sánh các kết qua về hoạt động kinh
doanh, lình hình cồng lác lồ chức lực lượng bán hàng lại cơng ly qua các năm
2013-2015, và từ đó đưa ra nhừng đánh giá cùa lực lượng bán hàng về thực
trạng công lác tố chức lực lượng bán hàng tại cơng ty.
•
Phương pháp phân tích, tổng hợp: Từ những dừ liệu phóng vấn thu thập được,
tác già tiến hành phân tích đê đưa ra các nhặn xét, kết luận về công tác tô chức
LLBH tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát.
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài nghicn cứu
1.55
Ỹ nghía khoa học cùa đê tài
1.56
Đe tài đã khái quát và làm rõ hơn nhùng lý luận về công tác tổ chức
LLBH tại doanh nghiệp thương mại.
1.57
Ỷ nghĩa thực tiễn cùa để tàị
18
1.58
Đối với CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát, trên cơ sở nghiên cứu
thực trạng tại công ly, đề tài đề xuấl các giãi pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức
LLBH của cơng ty, từ đó góp phần nâng cao sức cạnh tranh bên vừng cho công ty.
1.59
Đối với các doanh nghiệp khác của Việt Nam, nhừng giài pháp được đê
xuất trong đề tài có thê được sử dụng một cách linh hoạt tại một so doanh nghiệp khác,
khơng chì giúp cho các doanh nghiệp này có được một LLBH đủ về số lượng, đàm bào
về chất lượng mà còn là một đội ngũ bán hàng hăng say, nhiệt tình cống hiến cho cơng
ty.
7. Kết cấu luận văn
1.60
Ngồi phần mờ đấu, kết luận và các danh mục, bàng biểu, sơ đồ, danh
mục tài liệu tham khảo, đề tài bao gồm 3 chương:
1.61
Chương 1: Cơ sở lý luận vê tô chức LLBH.
1.62
Chương 2: Thực trạng tô chức LLBI1 tại CTCP nhựa và mơi trường
xanh An Phát.
1.63
CTCP nhựa
Chương
và3:
mơi
Giải
trường
phápxanh
hồnAn
thiện
Phát.
tơ chức LLBH tại
1.64
CHƯƠNG 1: CO SỊ LÝ LUẬN VÈ TĨ CHÚC LỤC LƯỢNG BẢN HÀNG
1.1 Một số khái niệm CO’ bán
1.65
7.7.7 Khái niệm quán trị bản hàng
1.66
Quàn trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch
bán hàng, tồ chức triển khai bán hàng và kiếm soát bán hàng nhàm đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp. (Lê Quân. Hoàng Văn Hài (2010), Quàn trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại. NXB Thống Kê, Hà Nội)
1.67
Quàn trị bán hàng là một chuồi các hoạt động tác động đến quá trình bán
hàng để đạt được việc tối ưu mục tiêu của bán hàng. Trong đó, tổ chức LLBH là một
trong các hoạt động quan trọng đê có thê tơ chức thực thi hay triên khai hoạt động bán
hàng.
1.68
Mục ticu cùa quàn trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thòa màn nhu cầu
cùa khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần cùa doanh nghiệp, tăng
khà năng cạnh tranh bán cùa doanh nghiệp trên thị trưừng, tối ưu chi phí bán, lãng trình
độ văn minh phục vụ khách hàng.
1.69
Quán trị hoạt động bán hàng sè giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục
tiêu hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sờ đây mạnh tiêu
thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uỵ tín
của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt che giừa các hoạt động quán trị tác
nghiệp khác. Bên cạnh đó nó giúp cho doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt
động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tồ chức các phương án bán hàng cho phù hợp.
7.7.2
1.70
Khái niệm ỉ ực tượng bủn hàng
LLBH là lực lượng chiếm tý trọng lớn nhất trong đội ngũ nhân viên cùa
một doanh nghiệp. Nó cũng là nhân tố ảnh hưởng lớn nhât đến hoạt động kinh doanh và
doanh thu cùa doanh nghiệp. Có rất nhiều định nghĩa về LLBII điên hình như định
nghía sau.
1.71
LLBH bao gom nhừng người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng
cùa doanh nghiệp. LLBH là lực lượng chù yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán
hàng cùa doanh nghiệp, là cầu nối cơ bân giữa doanh nghiệp và khách hàng. (Le Quân,
Hoàng Văn Hái (2010), Quàn trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê,
Hà Nội)
1.72
LLBH là lực lượng chú yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng
cùa doanh nghiệp, là cầu noi cơ bàn giừa doanh nghiệp và khách hàng. (Phạm Vũ Luận
(2004), Quán trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội)
1.73
LLBII là người trực tiếp tham gia vào quá trình bán sàn phâm hoặc dịch
vụ cho khách hàng. (Le Đăng Lãng (2009), Kỹ nãng và CỊuán trị hán hàng, NXB
Thống Ke, Hà Nội)
1.74
LLBH của công ty bao gồm tất cà những nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng. (James M. Comer (2002), Quan trị bán hàng, NXB Thống
kê, Hà Nội)
1.75
Như vậy, LLBH có thề được hiều là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực
lượng hợp đông thương mại của doanh nghiệp. LLBH không những là phương tiện đê
tiêu thụ sàn phâm mà còn là yếu tố quan trong trong việc thực hiện chính sách thương
mại của doanh nghiệp. Việc tồn tại và phát triền cua LLBH gắn liền với hoạt động và
phát triên cùa một doanh nghiệp.
1.76
Nhiệm vụ cơ bán của LLBH là một bộ phận sẽ tiếp xúc thường xuyên và
trực tiếp với khách hàng, dại diện cho doanh nghiệp thỏa màn các nhu cầu cúa khách
hàng. Lực lượng bán là bộ phận gây dựng và duy trì hình ánh đại diện của doanh
nghiệp. Thêm đó, LLBH trực tiếp kinh doanh và thực hiện mực tiêu kinh doanh, các chỉ
tiêu kinh tế, tài chính cho doanh nghiệp. Và LLBII là ăng ten thu thập thơng tin từ phía
khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác nhất.
1.77
LLBH thực hiện các chức năng điển hình là tham gia trực tiếp vào hoạt
động nghiên cứu và phát triến khách hàng và thị trường, thu thập thơng tin cúa đối thủ
cạnh tranh. Ngồi ra, LLBH thực hiện truyền đạt thông tin và là cầu nối quan trọng giừa
doanh nghiệp và khách hảng thông qua hoạt động chào hàng và bán hàng. LLBH còn
thực hiện hoạt động giao tiếp với khách hàng đê gây ấn tượng và tạo dựng hình ảnh cùa
doanh nghiệp khi cung cấp dịch vụ của công ty cho khách hàng.
1.78
Hơn nữa, LLBH SC là công cụ thu thập thông tin và phan hồi về doanh nghiệp,
cập nhật liên tục nhừng diễn biến thị trường, khá năng cạnh tranh, những thay đối ngắn
hạn về nhu cầu của khách hàng qua đó góp phần vào nhùng quyết định đúng đắn của
khách hàng. Bên cạnh đó, LLBH cịn tham gia vào hoạt động điều phối tiêu thụ trong
các tình thế đột biến của thị trường thông qua việc phân công nhiệm vụ cho nhân viên
bán hàng, tăng giảm mức dự trữ, thay dói dơn hàng cho khách hàng.
1.79
LLBII của doanh nghiệp có thê phân loại thành 3 loại bao gồm LLBII
biên chế của doanh nghiệp, các đại lý, đại diện, cộng tác vicn bán hàng không thuộc
bicn chc cùa doanh nghiệp.
1.80
LLBH thuộc biên chế cùa doanh nghiệp là LLBH chịu trách nhiêm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. LLBH này có thế được phân tách thành
LLBH tại doanh nghiệp và LLBH tại địa bàn. LLBH tại doanh nghiệp thường tập trung
làm việc tại vãn phòng và liên hệ với khách hàng gián tiếp thông qua các phương tiện
liên lạc hiện đại như điện thoại, intermet, fax... và rất hiếm khi gặp gờ trực tiếp với
khách hàng. Trong các doanh nghiệp khơng có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa
lý thì LLBH tại doanh nghiệp SC được coi là LLBH chính. Tuy nhiên đối với doanh
nghiệp có mạng lưới LLBH trái rộng các thị trường thì LLBH này đóng vai trị là nhừng
người hồ trợ bán hàng cho LLBH bêr ngồi doanh nghiệp, xúc tiến q trình bán hàng
hay thực hiện các hoạt dộng theo sau bán hàng như theo dõi đơn hàng, kiềm soát dự trừ,
tồn kho bán hàng, giới thiệu sàn phẩm thay thế và các hoạt động thương mại điện tử.
LLBH tại địa bàn là r.gười trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp đến tận tay khách hàng
và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thông qua các cuộc trao đôi trực tiếp tại các
địa bàn. Họ cũng là người trực tiếp thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ, giài quyết các
vướng mắc cùa khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, phần lớn
các doanh nghiệp đều có LLBH tại địa bàn Nơi làm việc LLBH tại địa bàn khác với
LLBH tại doanh nghiệp, họ làm việc ngay tại nơi phát sinh giao dịch với khách hàng
hay nói cách khác là tại địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi mà tập trung một
nhóm khách hàng đủ lớn cua doanh nghiệp. LLBII tại địa bàn là người tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng vì vậy việc quàn lý lực lượng này quyết định rất lớn đen hình anh và kết
qua bán hàng cua doanh nghiệp.
1.81
LLBH không thuộc biên chế cũa doanh nghiệp gồm đại lý bán hàng và
cộng tác viên. Đại lý bán hàng là nhừng thế nhân hay pháp nhân thực hiện một hay
nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp
(người ủy thác) trên cơ sở một hợp dồng dại lý. (PGS. TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn
Hài (2010), Quàn trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội).
1.82
Hau het các đại lý bán hàng hiện tại đều là đại lý theo hợp đồng đại diện
bán hàng cho một hay nhiều doanh nghiệp trong một vùng lành thô nhất định hoạt động
độc lập và được hưởng hoa hồng đại lý. Đại lý bán hàng đều mang một vài nét đặc
trưng như sau
1.83
Thứ nhất, hoa hơng, chi phí, doanh so liên quan mật thiết với nhau vì vậy
các doanh nghiệp khơng đủ chi phí trang trãi những khoản phí co định cho LLBH sẽ
phải sử dụng đại lý bán hàng.
1.84
Thứ hai, đại lý bán hàng sẽ cung cấp một LLBH thường xun và ơn
định trong tồn bộ khu vực, dam bào phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng. Đại lý
bán hàng sẽ đem lại lợi thế lớn cho doanh nghiệp khi không mat quá nhiều thời gian cho
việc xâm nhập thị (rường.
1.85
Thứ ba, các đại lý bán hàng sè kinh doanh nhừng mặt hàng giống nhau
và cạnh tranh trực tiếp với nhau, nỏ sẽ đem lại lợi thế rất lớn khi doanh nghiệp đang
xâm nhập thị trường với một ngành hàng hạn hẹp với một mức chi phí khơng dư dà.
1.86
Cộng tác vicn là nhừng người có thỏa thuận với doanh nghiệp đe bán
hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân so nhân viên
bán hàng cùa doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khẩu khi bán hàng.
1.87
Một vài chức danh của LLBH có thề được liệt kê bao gồm
1.88
Giám đốc bán hàng là ngươi chịu trách nhiệm cao nhất về việc đàm bào
doanh thu cho doanh nghiệp, chịu sự quàn lý trực tiếp của chủ doanh nghiệp.
1.89
Giám đốc chi nhánh là người chịu trách nhiệm về sử dụng, quản lý, bào
toàn và phát triên nguồn von, tài sản của doanh nghiệp tại chi nhánh. Là người sẽ trực
tiếp chịu trách nhiệm về các hoạt động bán hàng cua doanh nghiệp tại khu vực thị
trường nhất định và quàn lý đội ngũ LLBH của doanh nghiệp tại chi nhánh đó.
1.90
Trưởng kênh bán hàng là những người phụ trách kênh bán hàng bao gồm
trương kênh bán le, trương kẻnh đại lý, trương kẻnh bán buỏn, trương kẽnh siêu thị...
Họ có trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tồ chức triển khai, kiềm sốt hoạt động bán hàng
cua kcnh mình phụ trách.
1.91
Cửa hảng trưởng người chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động mua bán,
quản lý nhân vicn, doanh thu cua doanh nghiệp tại cừa hàng doanh nghiệp giao cho.
1.92
Giám sát bán hàng quàn lý các diêm bán hàng thuộc kênh phoi của mình
qn lý, thu thập thơng tin về đối thù cạnh tranh, khách hàng thuộc khu vực phụ trách.
1.93
Nhân viên bán hàng là người trực tiếp thực hiện nghiệp vụ bán hàng, là
người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông qua các trao đổi giao dịch với khách
hàng.
1.94
Nhân viên phát triên thị trường, tiêp thị là người giới thiệu sản plìâm của
doanh nghiệp tới khách hàng hay xúc tiến tiếp cận thị trường của một sân phẩm mới.
1.95
Ị. 1.3 Khái niệm quản trị lực tượng bủn hàng
1.96
Quản trị LLBH là các biện pháp sử dụng tác động đến các cá nhân tham
gia vào LLBH cua doanh nghiệp đề họ nồ lực, nhiệt tình, hồn thành các cơng việc
được giao. (Lê Quân, Hoàng Ván Hài (2010), Quán trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại. NXB Thống Kê, Hà Nội)
1.97
Quàn trị LLBH là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kicm tra các
hoạt động cũa LLBH. Bao gồm thiết kê chiến lược và câu trúc LLBH, tuyên dụng, chọn
lọc, huẩn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng cùa công ty. (TS. An
Thị Thanh Nhàn (2009), Quân trị bán lẻ, NXB Thống Kê, Hà Nội).
1.98
Qua đây có the hiểu quàn trị LLBH là việc thực hiện các tác động đến
LLBH thơng qua việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiêm tra kiêm soát LLBII
nhàm tạo ra sự nhiệt tình, nỗ lực thực hiện các mục tiêu bán hàng đã đặt ra.
1.99
Mục ticu cùa quàn trị LLBH bao gồm hai mục tiêu chính đó là nhùng
mục ticu hướng vào con người đề đạt được những mục tiêu về bán hàng thì cần phải có
một LLBH có chất lượng cao, năng động và nhiệt tình theo đuối mục tiêu cùa họ. Đẻ có
được đội ngù bán hàng như vậy cần phải có một cách quàn lý LLBH một cách đúng
đan. Những mục tiêu vê doanh so hay lợi nhuận là mục tiêu được thê hiện bang các con
số dược báo cáo. Đẻ dạt dược các con số như mong dợi thì việc diều tiết phối hợp các
mục tiêu nhân viên và quản lý bán hàng một cách nhuần nhuyễn, chi tiêu đó là sự kết
hợp cùa tất cả năng lực của cả đội ngũ LLBH.
1.100
/. 1.4 Khải niệm tô chức lực lượng hán hàng
1.101
Tổ chức LLBH là công tác thực hiện các tác động đến LLBH thông qua
việc xây dựng quy mô LLBH, xác định định mức bán hàng, tuyên dụng và huấn LLBH
và tạo động lực cho LLBH nhằm tối ưu hóa các mục tiêu bán hàng dã đặt ra. Tồ chức
LLBH là việc xây dựng một LLBH có sức cạnh tranh tốt nhất nhưng vẫn phù hợp với
điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Trong đó việc tơ chức LLBH sè phải đáp ứng được
các điều kiện của thị trường về khách hàng, đoi thủ cạnh tranh...
1.102
Tồ chức LLBH giúp cho việc xây dựng, kiếm soát và động vicn LLBH
một cách hợp lý, kịp thời và hiệu qua. Tồ chức tốt LLBH là một nhân tố quan trọng
nâng cao khà năng cạnh tranh bền vừng cùa doanh nghiệp.
1.2 Mơ hình to chức lực luông bán hàng
1.103
Trên cơ sở các mục tiêu được xác định dành cho LLBH, mồi doanh
nghiệp sẽ xác định và tiến hành xây dựng một mơ hình tơ chức LLBH phù hợp với tình
hình thực tế của doanh nghiệp nham đạt được các mục tiêu đà đề ra. Tùy vào tính chất
của từng sán phẩm hoặc định hướng bán hàng cùa cơng ty mà người ta có thê tơ chức
lực lượng bán hàng theo các mơ hình bao gồm mơ hình tố chức lực lượng bán hàng theo
khu vực địa lý, theo khách hàng, theo sàn phấm, ngành hàng và mơ hình tồ chức lực
lượng bán hàng hồn hợp.
1.104
Mơ hình lồ chức LLBH theo khu vực địa lý là mơ hình có cơ cấu LLBH
phân theo vùng lãnh thô, mồi chi nhánh cùa LLBH là một vùng địa lý ricng biệt được
phân chia rỏ ràng. Đây là mô hình được sử dụng khá rộng rãi và với mơ hình này, giám
đốc khu vực sẽ chịu trách nhiệm kinh doanh tất cả các sàn phâm cùa công ty dã giao cho
vùng dịa lý này. Trong dó, nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng sàn phẩm
hay dịch vụ cùa công ty với tất cà khách trong khu vực đó. Nó xác định rỏ rệt phân việc
của nhân viên bán, và do chi có một nhân viên bán hàng trong khu vực đó nen họ SC là
người hường trọn lời khen hay chịu trách nhiệm mọi phiền trách đoi với doanh số khu
vực. cấu trúc theo lãnh thô cũng làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hộ làm ăn trong
miền cùa người bán, điều mà đồi lại se khiến làm tăng hiệu quá bán hàng. Do mồi nhân
viên bán đi lại chi trong một khu vực địa lý nhất định, nên phí tốn đi lại cũng khơng cao.
1.105
Mơ hình tồ chức LLBH theo sàn phâm, ngành hàng là mơ hình dựa vào
dặc diêm tính chất hàng hóa và dịch vụ đề phân chia lực lượng bán hàng. Lực lượng bán
hàng được chia thành nhiều chi nhánh, mỗi chi nhánh sẽ phụ trách 1 dịng sàn phẩm.
Trong mơ hình này, giám đốc bán hàng có tồn quyền quyết định bán cho ai, bán như
thế nào và bán những sản phẩm gì cho tồn bộ thị trường mà khơng phân biệt vùng địa
lý. Tuy nhiên, cấu trúc theo sán phấm có thể dẫn đến nhừng khó khăn nêu như một
khách hàng lớn lại đang mua nhiêu sản phâm khác nhau cùa cơng ty.
1.106
Mơ hình tồ chức LLBH theo khách hàng là mơ hình phân chia LLBH
thành nhiều chi nhánh và mồi chi nhánh sẽ phụ trách một nhóm khách hàng có cùng đặc
điềm và tính chất như nhau. Là một sự tố chức lực lượng bán qua dó nhân viên bán
chuyên trách việc chào bán chì với những khách hàng hay các ngành cơng nghiệp nào
đó. Ví dụ nhóm phục vụ khách hàng VIP, nhóm phục vụ khách hàng cơng ty, nhóm phục
vụ khách hàng mua lẻ. Người ta dựa vào thói quen mua sắm, giới tính, thu nhập đê phân
chia lực lượng bán hàng. Đây là loại cấu trúc lực lượng ngày càng có nhiều cơng ty sứ
dụng. Việc tồ chức lực lượng bán xoay quanh khách hàng có thê giúp công ty trở nên
chuyên chú hơn đền khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với những khách
quan trọng.
1.107
Mơ hình tơ chức LLBII hồn hợp là mơ hình có sự kết hợp giao thoa giữa
cả ba mơ hình trên. Mơ hình này được áp dụng phổ biến trong các doanh r.ghiệp hiện tại
khi họ kinh doanh rất nhiều mặt hàng trên các vùng địa lý khác nhau với các đối tượng
khách hàng khác nhau.
1.3 Tồ chức lực I uọng bán hàng
1.3.1
Xác định quy mô và định ỉn ức ỉực lượng hán hàng
1.108
ỉ.3. ỉ. Ị Xác định quy mô lực lượng bán hàng
1.109
Quy mô LLBH là tồng số nhân sự phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp
để đáp ứng hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quà cao nhất.
1.110
Xác định quy mô LLBH là hoạt dộng nhằm xác dinh số lượng, chất
lượng, thời diêm nhân sự cần thiết cho LLBII. Ilay hiêu một cách đơn giàn thì quy mơ
LLBH là số lượng nhân sự của LLBH phù hợp với ycu cầu cùa công ty ờ thời đicm hiện
tại, đe hoạt động bán hàng có the diễn ra một cách hiệu quà nhất.
1.111
Xác định quy mô LLBH là hoạt động nhằm xác định nhu cầu bao gồm số
lượng, chất lượng, thời điểm đối với nhân sự cần thiết cho LLBH. Việc xác định quy mô
