Giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối đối với mặt hàng xăng dầu tại công ty xâng dầu nam tây nguyên chi nhánh kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

TRẦN THỊ ANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI MẶT HÀNG XĂNG DẦU
TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NAM TÂY NGUYÊN
CHI NHÁNH ĐẮKNƠNG

Đắk Nơng, ngày 15 tháng 07 năm 2019


ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI MẶT HÀNG XĂNG DẦU
TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NAM TÂY NGUYÊN
CHI NHÁNH ĐẮKNÔNG

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
SINH VIÊN THỰC HIỆN
LỚP
MSSV

: PHAN THỊ THANH TRÚC

: TRẦN THỊ ANH
: K915TM
: 15152340121001

Đắk Nông, ngày 15 tháng 07 năm 2019


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ................................................................................. iii
DANH MỤC CÁC BẢNG ............................................................................................... iv
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ ............................................................................................v
DANH MỤC CÁC HÌNH ..................................................................................................v
LỜI MỞ ĐẦU .....................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết ...................................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................................2
3. Đối tượng nghiên cứu ......................................................................................................2
4. Phạm vi nghiên cứu .........................................................................................................2
5. Kết cấu của khóa luận ......................................................................................................2
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ............................................3
1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ......................................................................3
1.1.1 Định nghĩa: ..............................................................................................................3
1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối ...............................................................................3
1.1.3 Vai trò của phân phối ..............................................................................................3
1.1.4 Chức năng của phân phối ........................................................................................4
1.1.5 Cơ cấu kênh phân phối ............................................................................................5
1.1.6 Hệ thống kênh. ........................................................................................................7
1.2. GIỚI THIỆU VỀ PHÂN PHỐI HÀNG HÓA VẬT CHẤT ........................................8
1.2.1. Mục tiêu của việc phân phối hàng hóa vật chất .....................................................9
1.2.2. Các quyết định phân phối vật chất ......................................................................10
1.1.3.Các yếu tố liên quan đến q trình phân phối hàng hóa vật chất ..........................12

CHƯƠNG II. THỰC TRANG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG TY .........14
2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY XĂNG ĐẦU NAM TÂY NGUYÊN
ĐẮKNÔNG .......................................................................................................................14
2.1.1 Giới thiệu về công ty xăng dầu nam Tây Nguyên ĐắkNông ................................14
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty xăng dầu Nam Tây Nguyên
ĐắkNông ............................................................................................................................14
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên ĐắkNông .......14
2.1.4 Đặc điểm hoạt động và tổ chức bộ máy quản lý ở Công ty xăng dầu Nam Tây
Nguyên ĐắkNông ..............................................................................................................15
2.1.5 Các nguồn lực của công ty xăng dầu Nam Tây Ngun ĐắkNơng ........................20
2.1.6 Tình hình trang bị cơ sở vật chất tại cơng ty ........................................................23
2.1.7 Tình hình tài chính ................................................................................................24
2.1.8 Thuận lợi và khó khăn............................................................................................29
2.2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ ........................................................................................29
2.3. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ QUA 3 NĂM......................................................................30
2.3.1.Kết quả kinh doanh theo từng mặt hàng..............................................................30
2.3.2.Tình hình tiêu thụ xăng dầu ..................................................................................31
i


2.4. MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU ........................................................32
2.4.1 Mô hình kênh phân phối xăng dầu tại Cơng ty xăng dầu Nam Tây Ngun
ĐắkNơng ............................................................................................................................32
2.4.2 Chính sách phân phối của Công ty .......................................................................33
2.4.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các loại kênh phân phối của Công ty...............33
2.5. CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH ........................................................................35
2.5.1 Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh....................................................................35
2.5.2 Các thành viên trong kênh .....................................................................................36
2.5.3 Các xung đột trong kênh .......................................................................................36
2.5.4 Hệ thống phân phối hàng hóa vật chất ..................................................................37

2.5.5 Các chính sách hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm .................................................42
2.5.6 Thuận lợi, khó khăn trong hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty ..44
CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ...................46
3.1.DỰ BÁO NHU CẦU THỊ TRƯỜNG .........................................................................46
3.1.1 Dự báo tổng nhu cầu theo phương pháp hoạch định xu hướng tuyến tính .........46
3.1.2. Dự báo nhu cầu các tháng trong năm theo phương pháp chỉ số mùa vụ..............47
3.2. XÁC ĐỊNH MỨC TỒN KHO CẦN THIẾT .............................................................49
3.3. LẬP QUY TRÌNH THU HỒI NỢ TAI CÔNG TY ...............................................50
3.4. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU
NAM TÂY NGUYÊN .......................................................................................................52
3.4..1. Đặc điểm của khách hàng bán buôn ....................................................................52
3.4.2. Các ràng buộc về phía cơng ty và khách hàng bán bn ......................................53
3.4.3. Chính sách khuyến khích nhà bán bn nhằm nâng cao hiệu quả bán buôn tại
Công ty xăng dầu nam Tây nguyên ĐắkNông ...................................................................54
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .........................................................................................58
1. Kết luận ..........................................................................................................................58
2. Kiến nghị ........................................................................................................................59
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...............................................................................................60

ii


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TC-HC

Tổ chức- Hành chính

KT-TC

Kế tốn – Tài chính

HĐQT

Hội đồng quản trị

KH

Khách hàng

ĐVT

Đơn vị tính

TSCĐ

Tài sản cố định

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

KDTH

Kinh doanh tổng hợp

SX

Sản xuất

iii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Số hiệu

Nội dung

Trang

Bảng 2.1

Đánh giá thị phần trên địa bàn tỉnh ĐắkNơng năm 2017

17

Bảng 2.2

Tình hình lao động của Cơng ty qua 3 năm

20

Bảng 2.3

Tình hình và cơ cấu vốn của Cơng ty qua 3 năm

21

Bảng 2.4

Tình hình trang bị tài sản cố định tại cơng ty qua 3 năm

22

Bảng 2.5

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua
3 năm

23

Bảng 2.6

Bảng thông số tài chính qua 3 năm của Cơng ty

24

Bảng 2.7

Số lượng khách hàng của Công ty xăng dầu Nam Tây
Nguyên ĐắkNông

25

Bảng 2.8

Kết quả kinh doanh theo từng mặt hàng của Công ty qua
3 năm

30

Bảng 2.9

Tình hình tiêu thu xăng dầu qua 3 năm của Công Bảng

31

Bảng 2.10

Sản lượng sản phẩm xăng dầu tiêu thụ được của từng loại
kênh qua 3 năm

34

Bảng 2.11

Lợi nhuận đơn vị sản phẩm xăng dầu của từng loại kênh
qua 3 năm

35

Bảng 3.1

Giá trị hàng tồn kho qua 3 năm của Công ty

46

Bảng 3.2

Dự báo nhu cầu theo phương pháp dự báo xu hướng
tuyến tính

47

Bảng 3.3

Dự báo nhu cầu giai đoạn 2018-2022 của Công ty xăng dầu
Nam Tây Nguyên ĐắkNông

48

Bảng 3.4

Dự báo nhu cầu cho các tháng năm 2018 của Công ty

49

Bảng 3.5

Dự báo nhu cầu cho các tháng năm 2019 của Công ty

54

iv


DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Số hiệu
Biểu đồ 2.1
Biểu đồ 2.2

Nội dung
Thị phần xăng dầu trên địa bàn tỉnh Đắk Nông
Biểu đồ cơ cấu nguồn vốn

Trang
21
23

DANH MỤC CÁC HÌNH
Số hiệu
Hình 1.1
Hình 1.2

Nội dung
Vai trò của phân phối
Các loại kênh marketing

v

Trang
4
6


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết
Trong nền kinh tế vơ cùng sơi động và mang tính cạnh tranh gắt như hiện nay, để
đứng vững trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp cần có rất nhiều nỗ lực. Bên cạnh
việc phát triển các sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm, thực hiện các hoạt động xúc tiến,
các chương trình khuyến mại…thì hoạt động phân phối cũng là một yếu tố quan

trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Gần đây, việc triển khai một kênh
phân phối sản phẩm hiệu quả được coi là một trong những lựa chọn ưu tiên hàng đầu
trong chiến lược phát triển sản phẩm, nhất là với những cơng ty khơng có tiềm năng
mạnh về tài chính. Họ đã lựa chọn phương án tập trung phát triển kênh phân phối với đội
ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ, với các chính sách bán hàng và chiết khấu hợp
lý đã thực sự kích thích nhà phân phối và người kinh doanh trở thành đồng minh, với các
chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho kênh phân phối và người tiêu dùng,...họ đã lặng lẽ
từng bước xây dựng thị trường một cách vững chắc. Tuy nhiên, trong q trình xây dựng
hệ thống đơi khi các nhà quản lý cũng gặp phải một số lúng túng liên quan đến các quyết
định chiến lược về hệ thống phân phối và thực hiện các quyết định chiến lược này. Hầu
hết các doanh nghiệp thiết kế các kênh phân phối của mình theo từng yêu cầu riêng
lẻ mà chưa gắn kết với các đối tác trong hệ thống kênh phân phối cũng như với người
tiêu dùng sản phẩm cuối cùng. Việc thay đổi các kênh phân phối là việc làm khó
khăn nhất so với thay đổi các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp.
Vì vậy các doanh nghiệp cần có một chiến lược mới để tiếp cận thị trường, đó là
thực hiện quản trị kênh phân phối, đây là mắt xích quan trọng nhất để có thể mang
lại lợi ích cho tất cả các đối tác tham gia trong kênh. Quản lý kênh phân phối luôn là
thách thức đối với các doanh nghiệp. Hệ thống này vận hành có hiệu quả khơng chỉ giúp
quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà còn là cách tiếp cận
người tiêu dùng nhanh nhất nhằm tạo ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Từ trước đến nay, hoạt động đại lý xăng dầu được xem là nghề kinh doanh "hốt
bạc", bởi vậy hệ thống đại lý, của hàng bán lẻ xăng, dầu phát triển khá nhanh trong cả
nước. Hiện tại, chúng ta có khoảng 10.000 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trên cả nước, trong
lĩnh vực phân phối bán lẻ xăng dầu có tới 80% các cửa hàng xăng trực thuộc hệ thống tư
nhân và các tổ chức khác.
Công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên ĐắkNông Là một doanh nghiệp kinh doanh
mặt hàng chủ yếu là xăng dầu, hoạt động trên địa bàn 02 tỉnh Tây nguyên rộng lớn với
trên 02 triệu dân, giao thông chủ yếu là đường bộ, địa hình phức tạp, cơng tác vận chuyển
gặp nhiều khó khăn, cơ sở vật chất kỹ thuật, mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu chưa
phát triển kịp so với yêu cầu nhiệm vụ hiện nay. Nhưng được sự quan tâm chỉ đạo của

các cẩp uỷ Đảng, chính quyền địa phương, các cơ quan ban ngành của tỉnh và sự chỉ đạo
trực tiếp của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Trải qua 15 năm xây dựng và trưởng
thành, tập thể cán bộ công nhân viên Công ty đã nổ lực phấn đấu vượt qua mọi khó khăn
để hồn thành nhiệm vụ được giao. Thị trường được giữ vững và ổn định, sản lượng,
1


doanh thu, vốn và lợi nhuận đều tăng qua các năm. Thu nhập của người lao động tăng,
đời sống được cải thiện.
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động khá hiệu quả. Hệ thống
đại lý và các cửa hàng bán lẻ của công ty đã trải rộng khắp địa bàn hai tỉnh ĐăkLăk và
Đăk Nông. Thị phần của Công ty chiếm khoảng gần 60% tổng thị phần hai tỉnh nam Tây
Nguyên. Tuy nhiên hiện nay tình hình cạnh tranh đang ngày càng diễn ra gay gắt. Các đối
thủ cạnh tranh đang tìm cách nâng cao thị phần của mình. Trong đó Thanh Lễ (chiếm
12% thị phần) và PDC Vũng Tàu (chiếm 13% thi phần) là hai doanh nghiệp có mức cạnh
tranh cao nhất đối với Cơng ty. Ngồi ra cịn rất nhiều đối thủ khác cũng đang cố gắng
mở rộng thị phần của mình trên thị trường để cạnh tranh. Đây là thách thức không nhỏ
đối với cơng ty. Để có thể cạnh tranh thành cơng trên thị trường, một trong những
việc mà công ty cần chú trọng đó là cải thiện hệ thống phân phối và quản trị kênh
một cách hiệu quả hơn. Xuất phát từ lý do đó Tơi quyết định lựa chọn đề tài “ Giải
pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa vật chất cho
mặt hàng xăng dầu tại công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên ĐắkNơng ”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Tìm hiểu thực trạng cơng tác quản lý hệ thống kênh phân phối xăng, dầu tại Công
ty xăng dầu Nam Tây Nguyên chi nhánh ĐắkNông
Đề xuất được giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt đông hoạt động phân phối
xăng dầu của công ty
3. Đối tượng nghiên cứu
Liên quan đến hệ thống kênh phân phối các sản phẩm xăng, dầu trên địa bàn tỉnh
đăknông của công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên

4. Phạm vi nghiên cứu
a. Phạm vi về thời gian
- Thời gian nghiên cứu: số liệu nghiên cứu trong 3 năm 2015-2017
- Thời gian thực hiện đề tài: từ ngày 13/02/2019 đến 15/07/2019
b. Phạm vi về không gian
Công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên chi nhánh xăng dầu ĐăkNông , thị xã Gia
Nghĩa – Tỉnh ĐăkNông
c. Phạm vi về nội dung
Đề tài về quản trị kênh phân phối nói chung là đề tài rất rộng lớn. Tuy nhiên,do
hạn chế về thời gian nên trong luận văn này chỉ chú trọng vào mặt hàng chủ lực của Công
ty là các sản phẩm xăng dầu và kênh phân phối chủ yếu mà luận văn nghiên cứu là kênh
cấp 1.
5. Kết cấu của khóa luận
Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:
Chương I: cơ sở lý luận về kênh phân phối
Chương II: thực trạng kênh phân phối sản phẩm cơng ty
Chương III: giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối
2


CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1 Định nghĩa:
- Kênh phân phối trong giới học thuật theo tư duy cá nhân, mỗi người mô tả một
cách nhưng chủ yếu khái niệm này được mô tả như sau
- Kênh tiêu thụ là tất cả các cơ cấu quan hệ với nhau, cùng dựa vào nhau trong quá
trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà cung cấp hoặc người phục vụ đến người tiêu
dùng cuối cùng hoặc đến hộ kinh doanh thương mại.
- Hiệp hội thị trường tiêu dùng Mỹ cho rằng: kênh phân phối là cơ cấu tổ chức của

các nhà đại lí và các nhà bán bn trong và ngồi doanh nghiệp. Thơng qua tổ chức này
hàng hố mới đưa tới thị trường tiêu thụ.
- Học giả kinh doanh tiêu thụ Streen lại định nghĩa rằng: kênh phân phối là một hệ
thống gồm các tổ chức có liên quan với nhau cùng dựa vào nhau làm cho sản phẩm hoặc
dịch vụ được sử dụng hoặc tiêu thụ thuận lợi.
- Theo quan điểm tổng quát phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến
người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt
động làm cho sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng cho mọi người tiêu dùng hoặc người sử dụng
cơng nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng
hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Nằm
giữa người sản xuất và người mua cuối cùng là các trung gian.
Tuy cách diễn các định nghĩa trên có khác nhau nhưng về bản chất là giống nhau.
Phân phối là hoạt động nhằm thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu từ người bán
sang người mua đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức
trung gian khác nhau bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu
của thị trường. Đây cũng là con đường hồn chỉnh và thơng suốt từ đầu đến cuối làm cho
sản phẩm hoặc dịch vụ từ tay người sản xuất đến người tiêu dùng. Con đường này tuỳ
theo doanh nghiệp cụ thể, hàng hóa cụ thể khác nhau, có thể là con đường trực tiếp hoặc
gián tiếp, có thể dài, có thể ngắn, có thể rộng có thể hẹp.
1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối
Thứ nhất là nó tác động đến việc bán hàng.
Thứ hai, phân phối tác động đến lợi nhuận và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thứ ba, sự phân phối xem như một phần của sản phẩm ảnh hưởng đến sự thỏa
mãn của khách hàng.
1.1.3 Vai trò của phân phối
Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian trong kênh phân phối bởi vì họ nhận thấy
các trung gian bán hàng hóa và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán
cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc
chuyên môn hóa và quy mơ hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại lợi ích nhiều

3


hơn so với cơng ty tự làm lấy. Vai trị chính của trung gian là làm cho cung và cầu phù
hợp một cách trật tự và hiệu quả. Trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể phân phối
trực tiếp nhưng phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian theo ngun
tắc chun mơn hóa và phân công lao động xã hội. Sử dụng giới trung gian phân phối có
thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn (hình 2.1)
Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất
KH: Khách hàng

Hình 1.1: Vai trị của phân phối
Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho
bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc. Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối số
lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8. Vậy:
- Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng đồng thời
cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch.
- Làm thỏa mãn tốt hơn các u cầu của người tiêu dùng.
- Là chìa khóa để thiết lập Marketing chiến lược và Marketing hỗn hợp.
1.1.4 Chức năng của phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thơng từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt
về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng
các hàng hóa và dịch vụ. Tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng chủ
yếu sau:
- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân
phối.
- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán. Soạn thảo và truyền bá
những thơng tin về hàng hóa.
- Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.

Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
4


- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua
tiềm năng.
- Hồn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người
mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
- Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên
kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chun mơn hóa và phân cơng lao động.
Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn.
Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi phí hoạt động của người
trung gian sẽ tăng lên.Vấn đề ai thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho năng suất và
hiệu quả cao hơn.
1.1.5 Cơ cấu kênh phân phối
Các thành viên trong kênh
* Thành viên cơ bản:
- Nhà bán lẻ: là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ
trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh. Có
nhiều tổ chức, nhà sản xuất, nhà bán bn, nhà bán lẻ thực hiện các chức năng bán lẻ,
nhưng phần lớn công việc bán lẻ do những nhà bán lẻ chuyên nghiệp thực hiện. Việc bán
lẻ có thể thực hiện qua nhân viên bán trực tiếp, bưu điện, điện thoại hay các máy bán lẻ
tự động.
- Nhà bán buôn. Nhà bán buôn là cơ cấu trung gian nhận hàng từ cơng ty sau đó tiêu
thụ cho các nhà bán bn khác, nhà bán lẻ, các hộ tiêu dùng cuối cùng.
- Người tiêu dùng (khách hàng): là thị trường của doanh nghiệp đồng thời khách
hàng lại là một trong những lực lượng - yếu tố quyết định tới hoạt đông của doanh

nghiệp. Mỗi sự biến đổi về nhu cầu, về quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc các
doanh nghiệp phải xem xét lại các quyết định của mình.
* Thành viên đặc thù:
- Các doanh nghiệp làm nghề vận tải, làm nghề kho chứa hàng, doanh nghiệp đóng
gói và các loại trợ giúp cho việc tiêu thụ hàng.
- Các doanh nghiệp làm nghề tiền tệ, thông tin quảng cáo, bảo hiểm,tư vấn.....
* Cấu trúc kênh:
Cấu trúc kênh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân
phối để phân bổ cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau thì có cách phân chia các cơng việc
phân phối cho các thành viên là khác nhâu. Để xác định được cấu trúc kênh ta phải xá
định được 3 biến số chủ yếu: Chiều dài kênh, chiều rộng kênh và loại trung gian kênh.
- Các loại kênh marketing thường dùng nhất được trình bày trong hình 2.2

5


Hình 1.2 Các loại kênh marketing
 Kênh cấp 0
Kênh cấp 0 là trường hợp sản phẩm được tiêu thụ trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay
người tiêu dùng, mà khơng phải qua bất kì một kênh trung gian nào. Kênh cấp 0 được gọi
là kênh tiêu thụ trực tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp thường dùng để tiêu thụ những sản
phẩm cơng cụ sản xuất bởi vì rất nhiều sản phẩm công cụ sản xuất là được chế tạo theo
nhu cầu đặc biệt của hộ sử dụng có tính kỹ thuật cao.
 Kênh cấp 1
Kênh cấp 1 là kênh trong đó có 1 cấp trung gian tiêu thụ thường gọi là kênh một
cấp, trong kênh có thêm người bán lẻ, thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mơ
lớn có thể mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu
phải sử dụng người bán buôn.
 Kênh cấp 2
Kênh cấp 2 là trong hệ thống tiêu thụ có bao gồm 2 cơ cấu tiêu thụ trung gian, trong

kênh có thêm người bán buôn. Kênh cấp 2 thường được sử dụng phổ biến cho các loại
hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng
như bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí…
 Kênh cấp 3
Kênh tiêu thụ cấp III gồm 3 cơ cấu tiêu dùng trung gian, thí dụ ở giữa nhà bán bn
và bán lẻ thường có 1 nhà trung gian và bán buôn chuyên nghiệp. Nhà trung gian cất
hàng bán buôn và bán lại cho các nhà bán buôn nhỏ hơn, mỗi đại lý được sử dụng để phối
hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Một số kênh tiêu thụ khác cịn có nhiều cấp trung gian hơn, nhưng cũng thường ít
gặp. Đối với nhà sản xuất nếu cấp trung gian càng nhiều thì kênh tiêu thụ càng tăng,
nhưng cũng rất khó khống chế.
Nói chung, căn cứ vào cấp bậc kênh tiêu thụ, chúng ta có thể chia kênh tiêu thụ
làm 2 loại : kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là
6


kênh cấp 0, còn kênh cấp 1, 2, 3 đều là kênh gián tiếp là loại kênh tiêu thụ chiếm địa vị
chủ yếu trên thị trường hàng tiêu dùng.
- Chiều rộng kênh (số lượng trung gian): để đạt được sự bao phủ thị trường, tiếp cận
và khai thác thi trường tốt nhất, doanh nghiệp phải xác định số lượng các trung gian ở
mỗi cấp độ phân phối trong kênh. Có ba phương thức phân phối là phân phối rộng rãi,
phân phối chọn lọc và phân phơí độc quyền.
+ Nhà tiêu thụ độc quyền
Nhà sản xuất giao cho mỗi khu vực một nhà phân phối để họ tiêu thụ sản phẩm của
nhà sản xuất trong khu vực của họ thì được gọi là kênh tiêu thụ nhà tiêu thụ độc quyền.
Khi sử dụng kênh tiêu thụ này nhà sản xuất phải lựa chọn để kí hợp đồng với nhà kinh
doanh độc quyền. Hợp đồng đảm bảo người tiêu thụ độc quyền chỉ tiêu thụ sản phẩm của
nhà sản xuất không tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đồng thời nhà sản xuất
phải tạo điều kiện đặc biệt thuận lơị và giúp đỡ các nhà phân phối trong việc tiêu thụ sản
phẩm, vận chuyển và kỹ thuật quản lí.

+ Kênh tiêu thụ chọn lọc:
Trong loại kênh này số lượng nhà trung gian không chỉ là một, song không phải bất
cứ ai có ý muốn kinh doanh sản phẩm của nhà sản xuất đều được cả. Kênh tiêu thụ có độ
rộng như vậy được gọi là kênh tiêu thụ lựa chọn nhà phân phối. Các nhà sản xuất có thể
lựa chọn các thành viên trong kênh tiêu thụ rồi cùng nhau lập quan hệ hợp tác thật tốt để
thành viên cố gắng trong cơng việc tiêu thụ.
+ Kênh tiêu thụ có nhiều nhà phân phối
Loại kênh tiêu thụ này có càng nhiều nhà phân phối càng tốt, sản phẩm luôn được
cung ứng đến nơi kịp thời, loại kênh này được gọi là kênh tiêu thụ nhiều nhà phân phối.
Các nhà sản xuất lựa chọn loại kênh phân phối này cần lưu ý những vấn đề sau:
- Cần dự tính đầy đủ đến việc các nhà tiêu thụ trung gian cùng một lúc kinh doanh
tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất khác, họ có thể khơng có khả năng thực hiện việc
khuyến khích tiêu thụ cho từng loại sản phẩm, thiếu các kinh phí cần thiết cho quảng cáo,
cho các chương trình khuyến mại. Vì vậy rất cần sự hỗ trợ của nhà sản xuất, do đó kinh
phí tiêu thụ trong kênh của nhà sản xuất sẽ tăng lên.
- Về mặt kinh tế, kênh tiêu thụ nhiều nhà phân phối sẽ phát sinh kinh phí tương đối
lớn. Đồng thời vì con số các nhà tiêu thụ trung gian quá nhiều, doanh nghiệp sản xuất rất
khó khống chế được các hoạt động trong kênh tiêu thụ.
Việc lựa chọn kênh tiêu thụ trong 3 loại nói trên được quyết định bởi mục tiêu chiến
lược, đặc điểm sản phẩm của nhà sản xuất và mức độ phân tán của khách hàng.
1.1.6 Hệ thống kênh.
- Hệ thống kênh truyền thống: Trong hệ thống kênh tiêu thụ truyền thống có một
hoặc nhiều nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Họ đều là những doanh nghiệp độc
lập mưu cầu lợi nhuận tối đa. Trong kênh tiêu thụ truyền thống, nghiệp vụ của rất nhiều
doanh nghiệp được thực hiện trên một hoặc nhiều hệ thống kênh tiêu thụ. Vì họ khơng thừa
nhận việc dựa vào nhau để cùng tồn tại, vì vậy đã hình thành nên 1 hệ thống của các thành
7


viên khơng hồn tồn tham dự vào tồn bộ hệ thống. Để thực hiện việc tối đa hoá lợi nhuận

cho bản thân, họ có thể hy sinh lợi nhuận của toàn bộ hệ thống.Kênh tiêu thụ truyền thống
mới chỉ bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ độc lập nhau. Giữa các thành viên
khơng có quyền hành và sự khống chế đối với nhau.
- Hệ thống kênh dọc : Hệ thống kênh tiêu thụ dọc là một tổng thể thống nhất do nhà
sản xuất, nhà bán bn và nhà bán lẻ hình thành. Một hệ thống kênh tiêu thụ có thể cịn
có các thành viên khác hoặc kí hợp đồng với họ, hoặc cho họ có quỳên lực lớn để thúc
đẩy việc hợp tác giữa các thành viên với nhau. Kênh tiêu thụ dọc có thể do nhà sản xuất
hoặc nhà bán buôn hay nhà bán lẻ khống chế. Sự ra đời của kênh tiêu thụ dọc là để khống
chế các hành động trong kênh và quản lí các mâu thuẫn xung đột trong kênh, dựa vào qui
mô kinh doanh, dựa vào năng lực về mặc giá cả, trả giá và loại bỏ những dịch vụ trùng
lặp để xây dựng hệ thống với mục đích tiết kiệm. Đối với hệ thống kênh tiêu thụ dọc, căn
cứ vào quan hệ quyền sở hữu của các thành viên và mức độ khống chế khác nhau giữa
các thành viên, có thể chia thành 3 hình thức hệ thống tiêu thụ dọc: hệ thống kênh tiêu
thụ dọc kiểu công ty, hệ thống kênh tiêu thụ dọc kiểu khế ước, hệ thống kênh tiêu thụ dọc
kiểu quản lí.
- Hệ thống kênh ngang: Hệ thống kênh tiêu thụ ngang là sự kết hợp giữa 2 nhà, hoặc
nhiều nhà tiêu thụ cùng cấp, để khai thác các cơ hội kinh doanh mới xuất hiện. Thơng
qua việc hợp tác, các doanh nghiệp có thể cùng góp vốn, sức sản xuất hoặc nguồn kinh
doanh tiêu thụ để thực hiện công việc mà một nhà doanh nghiệp khơng làm nổi. Doanh
nghiệp có thể liên hợp với nhà cạnh tranh, cũng có thể tạm thời hoặc vĩnh viễn cùng nhau
hợp tác
- Hệ thống kênh hỗn hợp: Trước đây nhiều doanh nghiệp dùng 1 kênh để thâm nhập
vào thị trường tiêu thụ. Hiện nay khách hàng chia nhỏ thị trường và các kênh tiêu thụ
được phát triển. Cho nên ngày càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng hệ thống kênh tiêu
thụ nhiều kênh, thường được gọi là hệ thống kênh tiêu thụ hỗn hợp. Tiêu thụ nhiều kênh
thường phát sinh khi doanh nghiệp thiết lập hai hay nhiều kênh tiêu thụ để thâm nhập vào
một hoặc nhiều thị trường nhỏ của khách hàng. Trong mấy năm gần đây, tình hình sử
dụng hệ thống tiêu thụ hỗn hợp đã tăng lên rất nhanh. Hệ thống tiêu thụ hỗn hợp là cách
làm do một công ty thiết lập, hai hoặc nhiều hơn hai kênh tiêu thụ khi muốn thâm nhập
vào thị trường chia nhỏ của khách hàng.

1.2. GIỚI THIỆU VỀ PHÂN PHỐI HÀNG HÓA VẬT CHẤT
Việc lựa chọn kênh phân phối đúng là rất quan trọng, nhưng nếu chỉ như vậy thì
khơng đảm bảo sản phẩm được chuẩn bị sẵn sàng đúng thời gian và địa điểm tiêu
dùng. Ở đây cần có các quyết định phân phối vật chất.
Phân phối hàng hóa vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc
chuyển và lưu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nằm phục vụ nhu cầu của
người tiêu dùng ở thị trường mục tiêu và thu được lợi nhuận cao nhất. Phân phối vật chất
cung cấp lợi ích về thời gian, địa điểm và việc chuyển quyền sở hữu có thể thực hiện.
Các quyết định phân phối vật chất phải đảm bảo rằng hệ thống phân phối vật chất cung
8


cấp lợi ích và đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức dịch vụ và chi phí thích hợp. Chi phí
phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân phối và tổng doanh số của
doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị marketing rất quan tâm đến tổng chi phí phân phối,
cố gắng tìm ra những khoản tiết kiệm. Những chi phí phân phối vật chất cơ bản bao gồm
các chi phí vận tải, lưu kho, bảo quản hàng dự trữ, bốc xếp, giao nhận, đóng gói hàng
hóa, những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng. Phân phối vật chất là công
cụ có tiềm năng để tạo ra nhu cầu. Nhờ hệ thống phân phối vật chất tốt có thể giảm chi
phí và qua đó giảm giá bán, thu hút thêm được khách hàng. Ngược lại công ty sẽ mất
khách hàng nếu không đảm bảo cung ứng đúng thời hạn. Các doanh nghiệp cần khai
thác hết tiềm lực và phối hợp các quyết định về lưu kho, cách thức vận tải, địa diểm của
nhà máy, kho bãi và cửa hàng để giảm chi phí phân phối.
Chi phí phân phối hiện chiếm khoảng 14% doanh số của các nhà sản xuất và
26% doanh số các Cơng ty thương mại. Trong đó chi phí cho vận tải chiếm khoảng
46%, kho bãi 26%, lưu kho 10%, giao nhận 6%, bao gói 5%, điều hành 4% và xử lý
đơn đặt hàng khoảng 3% trên tổng chi phí phân phối.
Trong hoạt động Marketing, phân phối hàng hóa vật chất khơng chỉ đơn thuần là
một loại chi phí mà nó cịn là cơng cụ hữu hiệu tạo ra và đẩy mạnh sức cầu. Doanh
nghiệp có thể thu hút thêm khách hàng nhờ đưa ra được các dịch vụ cung ứng tốt hơn,

kịp thời hơn và giá bán hạ hơn dựa trên sự cải tiến và hiện đại hóa hoạt động phân phối
hàng hóa vật chất.
Phân phối hàng hóa vật chất là quan trọng vì 2 lý do. Thứ nhất, các hoạt động
phân phối hàng hóa vật chất chiếm trung bình khoảng 1/5 chi phí sản xuất hàng hóa.
Ngày trước, công việc kinh doanh tập trung vào việc cải thiện hiệu quả sản xuất để
giảm chi phí. Tuy nhiên ngày nay các nhà quản lý bắt đầu nhận ra rằng việc cắt giảm
chi phí của hoạt động phân phối hàng hóa vật chất là một chìa khóa khác để cải thiện
năng suất và đạt được những thuận lợi cạnh tranh. Phân phối hàng hóa vật chất cũng
quan trọng bởi vì sự thỏa mãn của khách hàng trong một chừng mực nào đó lại phụ
thuộc vào việc vận chuyển hàng hóa và dịch vụ.
1.2.1. Mục tiêu của việc phân phối hàng hóa vật chất
Phân phối sản phẩm vật chất là việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các dòng
lưu chuyển nguyên liệu và thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng nhằm đáp ứng
được nhu cầu của người tiêu dùng và đạt được lợi nhuận. Mục đích của phân phối sản
phẩm vật chất là quản trị các mạng lưới cung ứng, tức là các dòng gia tăng giá trị từ
người cung ứng đến người sử dụng cuối cùng.
Vì những hoạt động phân phối sản phẩm vật chất bao hàm nhiều vấn đề mà cần
phải cân nhắc rất phức tạp nên việc đưa ra mục tiêu và quyết định phải được thực
hiện trên cơ sở phối hợp của toàn bộ hệ thống.
- Đáp ứng yêu cầu và mong đợi của khách hàng: về mặt phân phối, khách hàng
thường quan tâm đến việc giao hàng đúng hẹn, đáp ứng nhu cầu đột xuất, bốc dỡ cẩn
thận, chấp nhận đổi hàng không đạt tiêu chuẩn…
9


- Đáp ứng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh: cần phân tích chi phí và các mức đáp
ứng của đối thủ để xác định các tiêu chuẩn phục vụ thích hợp của doanh nghiệp.
- Thiết lập các chỉ tiêu cụ thể cho từng hoạt động dịch vụ: giao hàng về khối
lượng và thời gian như thế nào? Giải quyết đơn hàng ra sao? Bảo đảm mức thiệt hại
hàng hóa là bao nhiêu? Mức độ phục vụ lắp đặt và sửa chữa như thế nào?...

1.2.2. Các quyết định phân phối vật chất
+ Xử lý đơn đặt hàng
Việc phân phối sản phẩm vật chất bắt đầu từ đơn đặt hàng của khách hàng. Sau khi
nhận được đơn đặt hàng của khách hàng, bộ phận đơn hàng chuẩn bị các bảng sao
thành nhiều văn bản và gửi tới các bộ phận cần thiết để lập chứng từ hóa đơn và vận
chuyển một cách chính xác và kịp thời. Bộ phận này xử lý những vấn đề sau:
- Đơn hàng yêu cầu
- Kiểm tra khả năng chi trả của khách hàng.
- Xác định mức tồn kho của hàng hóa và địa điểm chứa hàng hóa.
- Các yêu cầu bổ sung hàng hóa đối với bộ phận sản xuất.
+ Lưu kho
Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ hàng trong khi chờ bán. Việc lưu trữ là một
đòi hỏi khách quan nhằm tạo sự cân bằng và ăn khớp về khối lượng, địa điểm, thời
gian giữa sản xuất và tiêu dùng hàng hóa.
Bao gồm những quyết định cụ thể:
- Số lượng và địa điểm đặt kho bãi nhằm đạt được sự cân bằng giữa mức độ phục
vụ khách hàng và chi phí phân phối.
- Cơ cấu các loại kho bãi: nếu sử dụng kho bãi riêng của doanh nghiệp thì đảm bảo
tính chủ động, dễ kiểm sốt nhưng chi phí cao và khó thuận lợi về vị trí. Nếu sử dụng kho
bãi cơng cộng thì tốn chi phí thuê gửi và chi phí bổ sung (kiểm tra, đóng gói, giao hàng)
nhưng lại dễ dàng lựa chọn kiểu loại và địa điểm thuận tiện.
- Phương thức xếp đặt và bốc dỡ hàng hóa.
- Phương pháp quản lý và kiểm kê kho.
+ Xác định mức tồn kho cần thiết
Mức dự trữ hàng là một quyết định quan trọng về phân phối sản phẩm vật chất
và nó có ảnh hưởng tới việc thỏa mãn khách hàng. Các nhân viên bán hàng muốn
doanh nghiệp của họ luôn tồn trữ đủ hàng để đáp ứng được ngay các đơn đặt hàng của
khách hàng. Tuy nhiên về mặt chi phí sẽ kém hiệu quả nếu doanh nghiệp dự trữ hàng quá
nhiều. Do vậy quyết định dự trữ hàng là một quyết định rất quan trọng.
Việc xác định mức tồn kho cần thiết nhằm thực hiện hai mục tiêu: có một mức

dự trữ để tránh mọi sự gián đoạn (mục tiêu an tồn) và giảm đến mức thấp nhất có thể
được về những chi phí kho hàng (mục tiêu tài chính). Có hai vấn đề đặt ra: một là lúc
nào cần đặt thêm hàng, hai là số lượng đặt thêm là bao nhiêu.
Xác định điểm đặt hàng: là thời điểm phải nhập thêm hàng khi dự trữ đã giảm đến
một mức nhất định. Điểm đặt hàng phải phụ thuộc vào các mức dự trữ, mức tiêu dùng,
10


thời gian thực hiện đơn hàng và các tiêu chuẩn phục vụ. Điểm đặt hàng phải càng cao
nếu thời gian chờ thực hiện đ ơn hàng dài, tốc độ sử dụng càng lớn và tiêu chuẩn
dịch vụ càng cao. Nếu thời gian chờ đợi thực hiện đơn hàng và tốc độ tiêu hao của
khách hàng thay đổi thì phải xác định điểm đặt hàng cao hơn để đảm bảo lượng tồn
kho an toàn. Điểm đặt hàng tối ưu phải đảm bảo sự cân đối giữa nguy cơ cạn hàng và
chi phí ứ đọng hàng.
Tính tốn lượng hàng cần đặt thêm: phải đảm bảo sự cân đối về chi phí
Xử lý đơn hàng và chi phí giữ hàng lưu kho thường xuyên. Chi phí xử lý đơn
hàng gồm chi phí chuẩn bị và chi phí quản lý của mặt hàng đó. Nếu chi phí chuẩn bị
thấp thì nhà sản xuất có thể sản xuất mặt hàng đó thường xuyên và chi phí cho mặt
hàng đó hồn tồn ổn định và bằng chi phí quản lý. Nếu chi phí chuẩn bị cao thì người
sản xuất có thể giảm bớt chi phí trung bình tính trên đơn vị sản phẩm bằng cách sản
xuất và duy trì lượng hàng dự trữ dài ngày hơn.
Chi phí dự trữ hàng hóa gồm phí lưu kho, phí vốn, thuế và bảo hiểm, khấu hao và
hao mịn vơ hình. Mức dự trữ bình quân càng lớn thì chi phí dự trữ càng cao.
+ Vận chuyển
Hình thức vận chuyển được sử dụng để vận chuyển sản phẩm phụ thuộc chủ yếu
vào chủng loại sản phẩm, khoảng cách và chi phí. Người quản lý phân phối sản phẩm
vật chất có một số Cơng ty và hình thức vận chuyển để lựa chọn. Có 5 hình thức vận
chuyển chính là đường sắt, đường bộ, đường biển, đường ống và đường hàng khơng. Chi
phí của mỗi hình thức liên quan đến tốc độ mà nó thực hiện. Hình thức nhanh hơn thì ít
tốn kém hơn các hình thức chậm.

Đường sắt: khoảng 36% hình thức vận chuyển được thực hiện bởi đường sắt, hầu
hết là các hãng vận tải công cộng. Vận chuyển giữa các thành phố được tính theo đơn vị
tấn – dặm, đó là khoảng di chuyển của 1 tấn trong khoảng cách là 1 dặm. Không phải tất
cả đường sắt quốc gia là của hãng vận tải công cộng và chỉ một vài đường sắt thuộc sở
hữu và được thực hiện bởi những Công ty nhỏ và các nhà sản xuất lớn chẳng hạn các
Công ty sắt thép là của các hãng vận tải tư nhân. Đường sắt là hình thức vận chuyển hàng
hóa hiệu quả nhất cho khoảng cách xa. Chẳng hạn như khoảng 70% hạt ngũ cốc được vận
chuyển bằng tàu lửa. Ngồi ra cịn có than, nước mắm...
Đường bộ: vận chuyển bằng đường bộ chiếm khoảng 25% vận chuyển trong nước.
Thuận lợi chính của vận chuyển bằng đường bộ là tính linh hoạt. Một hãng vận tải đường
bộ có thể hoạt động bất cứ nơi đâu có đường trong khi xe lửa phụ thuộc vào đường ray và
máy bay phụ thuộc vào sân bay. Một số hãng vận tải đường bộ thực hiện việc vận chuyển
xuyên lục địa nhưng nó có hiệu quả với khoảng từ 300 đến 400 dặm. Với khoảng cách xa
thì đường sắt thuận lợi hơn. Hãng vận tải đường bộ được chia thành hãng vận tải công
cộng, hãng vận tải tư nhân và hãng vận tải hợp đồng.
Đường thủy: vận chuyển bằng đường thủy rất chậm nhưng có chi phí thâp nhất
trong các hình thực vận chuyển. Hai loại cơ bản của hình thức vận chuyển bằng đường
thủy là các tàu loại nhỏ vận chuyển trong nội địa và các tàu lớn vận chuyển trên các lộ
11


trình quốc tế.
Đường ống: 24% việc vận chuyển được thực hiện bằng đường ống, chủ yếu là các
sản phẩm dầu khí từ dầu thơ tới sản phẩm đã được lọc, gas thiên nhiên. Một vài kinh
nghiệm thành công đã được thực hiện trong việc vận chuyển theo cách này như than.
Những sản phẩm này nằm trong lòng đất ở dạng những miếng nhỏ và trộn với nước tạo
thành chất lỏng đặc sệt mà sau đó trơi theo đường ống. Đường ống có thể vận chuyển
nhiều chất lỏng và gas rẻ hơn và nhanh hơn các loại khác.
Đường hàng không: trong khi các hình thức vận chuyển khác vẫn chậm chạp thì việc
thực hiện bằng đường hàng khơng chỉ mất 3/10 của 1% tất cả các hình thức vận chuyển.

Trong những năm gần đây việc vận chuyển bằng đường hàng không ngày càng trở nên
quan trọng hơn.
1.1.3.Các yếu tố liên quan đến q trình phân phối hàng hóa vật chất
a. Mơ hình quy mơ lơ đặt hàng hiệu quả
Mục tiêu của chúng ta là tìm chính sách đặt hàng tối ưu nhằm tối thiểu chi phí
mua sắm và chi phí tồn kho hàng năm trong khi vẫn thỏa mãn nhu cầu.

Imax = EOQ

Tồn kho

I = (Imax + Imin)/2

Mơ hình EOQ

Quy mơ lơ đặt hàng hiệu quả

Q 
Trong đó

2DaS
H

Da là nhu cầu tiêu thụ trong 1 năm
Q là quy mô đặt hàng
I là mức tồn kho
12

Thời gian

S là chi phí đơn đặt hàng khơng phụ thuộc vào quy mơ
H là chi phí tồn kho 1đơn vị tồn kho trong năm
b. Dự báo nhu cầu
Dự báo cung cấp một bức tranh ước tính về nhu cầu tương lai và là cơ sở cho hoạch
định và các quyết định kinh doanh. Vì thế mục tiêu của kỹ thuật dự báo tốt là tối thiểu hóa
sai lệch giữa nhu cầu thực tế và dự báo. Thực hiện dự báo chính xác giúp giảm mức tồn
kho, giảm cạn kiệt nguồn dự trữ hàng hóa, kế hoạch sản xuất đều đặn, hạ thấp chi phí và
cải thiện dịch vụ khách hàng.

13


CHƯƠNG II
THỰC TRANG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG TY
2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY XĂNG ĐẦU NAM TÂY NGUN
ĐẮKNƠNG
2.1.1 Giới thiệu về cơng ty xăng dầu nam Tây Ngun ĐắkNơng
Tên cơng ty: CƠNG TY XĂNG DẦU NAM TÂY NGUN CHI NHÁNH
ĐẮKNƠNG
Trụ sở chính : địa chỉ km 845, quốc lộ 14, tổ 4-, Phường Nghĩa Phú , Thị Xã Gia
Nghĩa , Tỉnh ĐắkNông
Điện thoại:02613543353
Fax:02613544795
Nghành nghề kinh doanh chính : bán bn nhiên liệu rắn, lỏng , khí và các sản
phẩm liên quan
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên
ĐắkNông
Xuất phát từ yêu cầu khách quan của sự nghiệp phát triển kinh tế - xã hội các tỉnh
Tây Nguyên nói chung và tỉnh ĐắkNơng nói riêng ,chi nhánh xăng dầu ĐắkNông được

thành lập theo quyết định số 28/XD-QĐ-HĐQT ngày 26-05-2014 của chủ tịch HĐQT
tổng công ty xăng dầu Việt Nam ( nay là tập đoàn xăng dầu Việt Nam) và đi vào hoạt
động từ tháng 7 năm 2004
Chi nhánh xăng dầu ĐắkNông là đơn vị trực thuộc công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên,có
chức năng nhiệm vụ ; kinh doanh xăng dầu , các sản phăm hóa dầu , khí hóa lỏng, kim khí , hóa
chất, vật liệu điện, dụng cụ cơ khí, thiết bị phụ tùng và thiết bị xây dựng ; quản lí khai thác hiệu
quả tiềm năng về lao động và cơ sở vật chất kĩ thuật được giao; phát triển thị trường kinh doanh
xăng dầu, đảm bảo cung ứng đầy đủ cho nhu cầu phát triển kinh tế và xã hội- an ninh quốc
phòng và ổn định giá trên địa bàn tỉnh ĐắkNông.
Qua 15 năm xây dựng và phát triển , chi nhánh xăng dầu ĐắkNông đã tích lũy được
nhiều kinh nghiệm từ thực tiễn sinh động của quá trình lãnh đạo , chỉ đạo thực hiện
nhiệm vụ chính trị được giao , góp phần quan trọng vào thành quả chung của tập đoàn
xăng dầu Việt Nam và của tỉnh ĐắkNơng. Qua đó , đội ngũ cán bộ đảng viên, công nhân
lao động của chi nhánh đã được rèn luyện, thử thách và trưởng thành, không ngừng phát
huy năng lực, sáng tạo trên từng lĩnh vực và vị trí cơng tác nhằm tiếp tục có những đóng
góp nhiều hơn nữa cho ngành xăng dầu Việt Nam và cho sự nghiệp xây dựng , phát triển
kinh tế xã hội , an ninh quốc phòng trên địa bàn
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên ĐắkNông
a. Chức năng
Công ty Xăng dầu Nam Tây Nguyên ĐắkNông là doanh nghiệp nhà nước hoạt động
trong lĩnh vực thương mại, đơn vị thành viên hạch toán độc lập trực thuộc Tổng công ty
xăng dầu Việt Nam. Mục đích kinh doanh của Cơng ty là lợi nhuận, bảo tồn và phát triển
vốn được nhà nước giao thơng qua việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu xăng dầu và các sản
14


phẩm hoá dầu trên thị trường khu vực. Đồng thời là doanh nghiệp nhà nước, Cơng ty có vai
trị ổn định thị trường, mở rộng kinh doanh, đảm bảo thu nhập cho người lao động và thực
hiện tốt các nghĩa vụ với ngân sách nhà nước. Để thực hiện mục đích trên, Cơng ty phải
huy động và sử dụng vốn có hiệu quả, khơng ngừng mở rộng hệ thống phân phối và có

chính sách đại lý thích hợp để phát triển thị trường. Trong q trình hoạt động, Cơng ty có
trách nhiệm chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh, cân đối nhu cầu vốn nhằm đảm bảo
hoạt động kinh doanh thường xuyên, ổn định và phát triển. Thực hiện nghiêm túc việc quản
lý và sử dụng vốn theo cơ chế tài chính hiện hành của nhà nước, đảm bảo hiệu quả cao và
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước.
b. Nhiệm vụ
Để thực hiện mục đích trên, Công ty phải huy động và sử dụng vốn có hiệu quả, mở
rộng mạng lưới bán lẻ trên các trục giao thông huyết mạch của tỉnh và những khu vực
đông dân cư, đáp ứng tối đa nhu cầu của các nơng trường, xí nghiệp và có chính sách đại
lý thích hợp để khai thác tiềm năng tại những nơi mà Cơng ty chưa vươn tới.
Trong q trình hoạt động kinh doanh Cơng ty có trách nhiệm chủ động xây dựng
kế hoạch kinh doanh, cân đối nhu cầu vốn nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh thường
xuyên, ổn định và phát triển. Thực hiện nghiêm túc việc quản lý, sử dụng đồng vốn theo
cơ chế quản lý tài chính hiện hành của nhà nước, đảm bảo hiệu quả cao và thực hiện đầy
đủ nghĩa vụ chấp hành nộp thuế vào ngân sách nhà nước.
2.1.4 Đặc điểm hoạt động và tổ chức bộ máy quản lý ở Công ty xăng dầu Nam
Tây Nguyên ĐắkNông
a. Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh
Các mặt hàng kinh doanh của Công ty hiện nay chủ yếu được nhập khẩu từ nước
ngoài để phân phối trên địa bàn hai tỉnh Tây Nguyên, có thể phân chia các mặt hàng cơng
ty kinh doanh thành ba nhóm như sau:
- Mặt hàng xăng dầu: Bao gồm các mặt hàng xăng Mogas 95, Mogas 92, dầu Diesel,
dầu hỏa và mazut. Đây là nhóm mặt hàng kinh doanh chính của cơng ty, năm 2017 doanh
thu nhóm hàng này là 1.415 tỷ đồng, chiếm 97.7% tổng doanh thu của Công ty.
- Mặt hàng dầu nhờn: Bao gồm các loại dầu mỡ nhờn, trong đó chủ yếu là các loại
dầu nhờn động cơ.
- Các mặt hàng gas, phụ kiện gas: Gồm gas phục vụ nhu cầu tiêu dùng gia đình,
cơng nghiệp.
Bên cạnh việc kinh doanh các mặt hàng trên, Cơng ty cịn thực hiện dịch vụ vận
chuyển, dịch vụ giữ hộ hàng hoá cho nhà nước (hàng dự trữ quốc gia). Đặc điểm chủ yếu các

mặt hàng công ty đang kinh doanh là chất lỏng và chất khí, dễ bay hơi và cháy nổ. Để có thể
vận chuyển, dự trữ và xuất bán các loại hàng này cần phải có các thiết bị chuyên dùng.
b. Đặc điểm môi trường kinh doanh:
Môi trường kinh doanh là tập hợp các yếu tố tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến
quá trình kinh doanh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường yếu tố môi trường tác động
không nhỏ đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
15


- Môi trường vĩ mô: Bao gồm các yếu tố như chính trị, pháp luật, kinh tế, tình hình
gia tăng dân số, phát triển khoa học kỹ thuật,... Môi trường này tác động gián tiếp đến
hoạt động của Công ty, tạo nên cơ hội hay đe doạ trong kinh doanh.
+ Chính trị: Mơi trường chính trị Việt Nam ngày càng trong sạch, Nhà nước đang tạo
mọi điều kiện tốt nhất để doanh nghiệp hoạt động như giảm thuế, đẩy mạnh hoạt động xuất
nhập khẩu, bãi bỏ các thủ tục và điều kiện không cần thiết cản trở hoạt động kinh doanh ở thị
trường nội địa cũng như đưa ra những chính sách ưu đãi về đất đai, thủ tục, thuế để thu hút
ngày càng nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Chính những thuận lợi này
đã thúc đẩy Công ty an tâm hoạt động, mạnh dạn bỏ vốn đầu tư.
+ Pháp luật: Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước quản lý kinh tế thông qua luật,
các văn bản dưới luật,... tạo nên kỷ cương trong quản lý kinh tế, hệ thống pháp luật đang
dần hoàn chỉnh dựa trên một nền tảng hành lang pháp lý hoàn thiện bao gồm: luật
thương mại Việt Nam, luật thương mại quốc tế, luật chứng khoán, luật thuế thu nhập
cá nhân, luật thuế tiêu thụ đặc biệt…đã tạo ra những điều kiện thuận lợi trong việc
ổn định thị trường, thu hút đầu tư nước ngoài cũng như mở rộng thị trường sang các
nước trong khu vực ASEAN và trên thế giới. Song một số luật, văn bản dưới luật còn
chưa hiệu chỉnh, thiếu đồng bộ, ít ổn định gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của
Công ty. Đối với các đơn vị kinh doanh mặt hàng xăng dầu còn chịu hạn chế bởi giá bán
tối đa trong nước phải theo quy định của Chính phủ để khơng ảnh hưởng đến các ngành
nghề khác trong nền kinh tế.
+ Kinh tế: đây là yếu tố vô cùng quan trọng, là nền tảng cho sự hoạt động lâu dài

của Công ty. Các tác nhân kinh tế như tỷ lệ lạm phát, chính sách tiền tệ, tỷ giá hối đoái,
cán cân thanh toán quốc tế, mức độ thất nghiệp…Mỗi yếu tố kinh tế nói trên có thể là
cơ hội hoặc nguy cơ đối với Cơng ty, mang tính chất quyết định đến hoạt động kinh
doanh của Công ty. Nền kinh tế nước ta đang vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản
lý của nhà nước cùng tồn tại nhiều thành phần kinh tế bình đẳng trước pháp luật đã tạo ra
sự cạnh tranh trên thị trường. Với sự phát triển chung của cả nước, kinh tế các tỉnh Tây
Nguyên cũng không ngừng phát triển, thu nhập bình quân trên đầu người tăng, các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh ổn định và phát triển làm cho nhu cầu tiêu thụ xăng dầu và
các sản phẩm hoá dầu tăng, tác động đến hoạt động kinh doanh của Công ty.
+ Công nghệ: Sự phát triển khoa học kỹ thuật cũng tác động lớn đến hoạt động kinh
doanh của Công ty. Để tồn tại và phát triển Công ty phải ứng dụng các công nghệ hiện
đại trong quản lý và các thiết bị bơm rót có độ chính xác cao, từng bước phải được tự
động hố.
- Môi trường vi mô: Là những nhân tố tác động đến khả năng kinh doanh của Công
ty, bao gồm:
+ Nhà cung cấp: Nhà cung cấp chủ yếu của Công ty hiện nay là Tổng Công ty Xăng
dầu Việt Nam. Xăng dầu được nhập khẩu từ nước ngoài về các kho lớn như kho Quảng
ninh, Nhà bè, Hải phịng,... Sau đó được bán cho các đơn vị thành viên. Ngoài ra công ty
nhận dầu nhờn từ PLC, gas và phụ kiện từ Công ty dầu nhờn, gas.
16


+ Quy chế tài chính nội bộ: Đó là quy định của Tổng Công ty về việc lưu chuyển tiền
trong hệ thống nội bộ. Quy định về phương thức tài trợ vốn cho các đơn vị thành viên. Các
định mức được áp dụng trong tại các đơn vị thành viên trực thuộc Tổng công ty.
+ Khách hàng của Công ty: Khách hàng của công ty bao gồm khách hàng đại lý và
tổng đại lý chiếm 46% sản lượng bán ra của cơng ty, Nhóm các doanh nghiệp tiêu thụ
trực tiếp gồm Điện lực, các nông lâm trường, các nhà máy đường,... nhóm khách hàng
này tiêu thụ gần 4% khối lượng bán ra. Nhóm khách vãng lai và khách hàng tiêu thụ trực
tiếp tại cửa hàng bán lẻ của Công ty chiếm 50% sản lượng của công ty.

+ Đối thủ cạnh tranh: Đó là các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng. Hiện nay
cùng tham gia kinh doanh mặt hàng xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu trên địa bàn các
tỉnh Nam Tây Nguyên gồm: SaigonPetro, Petec, Thanh lễ, PDC Vũng Tàu, xăng dầu
quân đội và trên 20 hãng dầu nhờn, gas. Ta có bảng đánh giá thi phần xăng dầu năm 2017
trên địa bàn tỉnh của Công ty như sau:
Bảng 2.1: Đánh giá thị phần trên địa bàn tỉnh ĐắkNông năm 2017
Công ty
- Xăng dầu Nam Tây Nguyên
- Thanh Lễ
- PDC vũng tàu
- Phú Lợi PDC
- Phú yên
- Quân Đội

Điểm bán

Sản lượng (m3)

174
52
58
29
36
7

117623
22999
25679
11801
14515

5332

Thị phần(%)

59
12
13
6
7
3
Nguồn: Phòng KDTH

Biểu đồ 2.1: Thị phần xăng dầu trên địa bàn tỉnh Đắk Nông

6%

7%

3%

13%

59%
12%

Xăng dầu Nam Tây Nguyên

Thanh lễ

PDC vũng tàu

Phú Lợi PDC

Phú yên

Quân Đội

Tóm lại: Qua việc nghiên cứu đặc điểm môi trường kinh doanh của Công ty yếu tố
gây ảnh hưởng lớn đến q trình kinh doanh của Cơng ty là khách hàng và đối thủ cạnh
tranh. Để tồn tại và phát triển lâu dài Cơng ty cần tạo uy tín và khai thác những lợi thế

17


vốn có của Cơng ty như tiềm năng về vốn, lao động và ưu thế về mạng lưới để cạnh tranh
với các đối thủ.
C. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
Giám đốc
Phó giám đốc

Phịng
Kinh
doanh

Kho xăng dầu

Phịng kế
tốn tài
chính

Phó giám đốc

Phịng Kinh
doanh tổng
hợp

Phịng tổ
chức hành
chính

Đội xe vận
chuyển

Phịng quản
lý kỹ thuật

Các cửa hàng
bán lẻ

Giám đốc chi
nhánh
Phó giám đốc chi
nhánh

Phịng
Kinh
doanh

Các cửa hàng
bán lẻ

phịng kế
tốn tài
chính

Phịng tổ
chức
hành
chính

Các cửa hàng
bán lẻ

Các cửa hàng
bán lẻ

Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức tại Công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên ĐăkNông
18