Thực trạng và giải pháp hoạt động marketing dịch vụ vận tải biển của công ty vận tải thuỷ bắc (NOSCO)

BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
---------------

BÀI TẬP LỚN
MARKETING CĂN BẢN
ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOẠT
ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ VẬN TẢI BIỂN CỦA
CÔNG TY VẬN TẢI THUỶ BẮC (NOSCO)
Tuyến vận chuyển: Ý - Bình Tân (Tp.HCM, Việt Nam)

Tên GVHD: TS. Trần Xuân Dũng

Tp. Hồ Chí Minh. Tháng 04 năm 2021


Contents

LỜI CẢM ƠN
Trong suốt q trình học tập và hồn thành khóa luận này, em đã nhận được sự giúp
đỡ, hướng dẫn tận tình của các thầy cơ, các anh chị và các bạn. Với tình cảm chân thành, em
xin bày tỏ lòng biết ơn tới: T.S Trần Xuân Dũng đã tận tình chỉ bảo, hỗ trợ và truyền đạt
những kinh nghiệm quý báu cho em trong suốt quá trình làm khóa luận tốt nghiệp. Nhờ sự
hướng dẫn nhiệt tình của thầy mà em có thể vận dụng những kiến thức đã học để áp dụng
vào thực tiễn hoạt động của doanh nghiệp. Các thầy cô giáo giảng dạy trong trường đã
truyền đạt cho em rất nhiều kiến thức bổ ích để thực hiện khóa luận cũng như có được hành
trang cho công việc thực tế của em sau này.

2

Các anh chị trong C ông ty vận tải Thủy Bắc, những người đã giúp đỡ em trong quá
trình thu thập số liệu và tìm hiểu về hoạt động marketing của cơng ty để từ đó có thể phân
tích sâu sắc hơn bài tiểu luận của mình.
Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, bạn bè, những người đã quan tâm, giúp đỡ, động
viên em trong suốt thời gian qua để em có thể hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này.
Tuy nhiên, do thời gian thực tập không nhiều, nhận thức của bản thân còn hạn chế và
việc vận dụng lý thuyết vào thực tế còn nhiều bỡ ngỡ và khó khăn. Nên việc thực hiện tiểu
luận này khơng thể tránh khỏi những thiếu sót, nhầm lẫn. Kính mong các thầy cơ giáo đóng
góp ý kiến và sửa chữa thêm, để bài tiểu luận của em được hoàn thiện hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn !

ĐỀ BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC
QUẢN TRỊ MARKETING
(MARKETING TRONG NGÀNG VẬN TẢI)
Đề tài tiểu luận: Công tác Marketing đã và đang được các nước kinh tế thị trường vận
dụng một cách triệt để và có nhiều ý tưởng mới, nhằm mục đích nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh, tối đa cho một doanh nghiệp.
Bạn hãy cho biết :

3


1. Trong nền kinh tế thị trường, việc vận dụng hệ thống Marketing – mix (4Ps và 7Ps)
sẽ tạo ra bước đi mới trong việc nâng cao hiệu quả SXKD. Theo bạn, trong doanh nghiệp
vận tải việc áp dụng mô hình trên như thế nào? Và mơ hình nào là phù hợp, tại sao?
2. Những yêu cầu cơ bản dẫn đến thành công của một doanh nghiệp vận tải trong việc
áp dụng công tác Marketing
3. Hãy vận dụng kiến thức Marketing vào doanh nghiệp mà bạn đang công tác nhằm

đem lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh (cơ sở lý luận, hiện trạng
doanh nghiệp, các giải pháp về việc áp dụng Marketing nhằm nâng cao hiệu quả trong sản
xuất kinh doanh)

4


LỜI MỞ ĐẦU
Cơ chế thị trường được vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song và tồn tại đã
thúc đẩy nền kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng. Sản xuất kinh doanh mở rộng, nhu cầu
thị hiếu của con người đòi hỏi ngày càng cao. Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốnđứng
vững và phát triển được trên thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường
khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu của khách
hàng một cách tối đa.
Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động Marketing ngày càng được khẳng định
trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt động kinh doanh của mình. Từ việc
nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán và
tăng sự thoả mãn khách hàng. Marketing được coi là một trong những bí quyết tạo nên sự
thành công của doanh nghiệp và là công cụ cạnh tranh có hiệu quả.
Đối với Cơng ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO), hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải
biển gắn liền với hoạt động Marketing đặc biệt là trong cơng tác tìmkiếm khách hàng. Làm
tốt cơng tác Marketing sẽ đảm bảo tốt hiệu quả kinh doanh của Cơng ty. Qua lý thuyết và
thực tế tìm hiểu hoạt động kinh doanh cũng nhờ hoạt động Marketing ở Công ty em đã chọn
đề tài: “Thực trạng và giải pháp hoạt động Marketing dịchvụ vận tải biển của Công ty vận tải
Thuỷ Bắc (NOSCO)" làm luận văn tốt nghiệp. Chuyên đề được viết thành ba chương với các
nội dung sau:
Chương I: Phân tích mơ hình 4ps và 7ps trong marketing. Lựa chọn mơ hình marketing
cho doanh nghiệp vận tải
Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO).
Chương III: Hoàn thiện các giải pháp marketing thị trường vận tải biển

5


CHƯƠNG I: PHÂN TÍCH MƠ HÌNH 4PS VÀ 7PS TRONG
MARKETING. LỰA CHỌN MƠ HÌNH MARKETING CHO DOANH NGHIỆP
VẬN TẢI
1.1. Tổng quan về Marketing
1.1.1. Khái niệm Marketing
Marketing là một hoạt động cần thiết và khơng thể thiếu trong kinh doanh. Nó được
xem là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng mục tiêu. Có thể hiểu marketing là một
q trình (liên tục) truyền giá trị tới khách hàng thông qua việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ,
từ đó nhận lại những giá trị tương xứng.
Theo Phillip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp
ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”.
Định nghĩa của viện marketing Anh “Marketing là q trình tổ chức và quản lý tồn bộ
hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu
cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối
cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.
Định nghĩa của AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện
các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của của hàng hoá, ý
tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức
và cá nhân”.
Theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ: “Marketing là quá trình lên kế hoạch và tạo dựng mơ
hình sản phẩm (concept), hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch promotion nhằm tạo
ra những sản phẩm hoặc dịch vụ (exchanges/marketing offerings) có khả năng thỏa mãn nhu
câu các cá nhân hoặc tổ chức nhất định".
Theo PGS.TS. Trần Minh Đạo: “Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm
thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người, hoặc marketing là một dạng hoạt
động của con người (bao gồm cả tổ chức), nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông

qua trao đổi”
6


1.1.2. Khái niệm về chiến lược Marketing
Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu
marketing. Chiến lược marketing bao gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những
thị trường mục tiêu, marketing – mix và ngân sách marketing. Mơ hình Marketing 7P là một
trong những lý thuyết theo xu hướng nâng cao vị thế của marketing trong quản trị doanh
nghiệp và quản trị tổ chức. Mơ hình phối thức tiếp thị dịch vụ bao gồm 7P: Sản phẩm
(product); Giá (price); Địa điểm (place); Truyền thơng (promotion); Con người (People);
Quy trình (process) và Mơi trường dịch vụ (Physical). Trong 7P này thì 4P đầu xuất phát từ
phối thức tiếp thị sản phẩm và 3P được mở rộng cho phù hợp với đặc điểm của lĩnh vực kinh
doanh dịch vụ.
Sản phẩm (Product): là điểm cốt lõi trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nếu
sản phẩm khơng tốt thì mọi nổ lực của các phối thức tiếp thị khác đều sẽ thất bại.
Giá (Price): cách định giá của dịch vụ sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến mức độ hài lịng của
khác hàng. Thơng thường giá cao sẽ tạo tâm lý hài lòng cao ở khách hàng vì mọi người đều
nghĩ “tiền nào của nấy”.
Địa điểm (Place): là một yếu tố khác tạo ra giá trị cho khách hàng. Không ai lại đi hàng
chục cây số để đến một nhà hàng dùng bữa, vì vậy địa điểm phù hợp sẽ tạo sự tiện lợi và
giúp khách hàng tiết kiệm thời gian. Một nguyên tắc là vị trí càng gần khách hàng thì khả
năng khách hàng đến sử dụng dịch vụ càng cao.
Truyền thông (Promotion): nhằm tạo sự nhận biết cũng như cảm nhận ban đầu của
khách hàng về các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Để đảm bảo sự nhất quán và gia tăng
tính hiệu quả của truyền thơng thì mọi thơng điệp truyền tải cần phải bám sát với định vị
thương hiệu.
Con ngƣời (People): là phần mấu chốt trong việc thực hiện dịch vụ. Nếu nhà hàng có
những món ăn ngon mà người phục vụ q kém thì cũng khơng tạo được sự hài lòng của
khách hàng. Sự ân cần và tươi cười luôn được đánh giá cao bởi khách hàng.

7


Quy trình (Process): là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Vì đặc tính
của dịch vụ là trừu tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các
công đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ. Ngồi ra, quy trình dịch vụ còn giúp doanh
nghiệp tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trị lớn.
Cơ sở vật chất hữu hình (Physical evidence): là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài
lòng của khách hàng. Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải
tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá.
1.1.3. Vai trò của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp
Chiến lược Marketing là hoạt động hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thương mại, chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp
tìm kiếm những thơng tin hữu ích về thị trường, có điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy
mô kinh doanh.
Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm thoả mãn nhu cầu
khách hàng. Nhờ có chiến lược Marketing các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện
một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh phục và lơi kéo
khách hàng và có thể nói rằng chiến lược Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp gần hơn
với thị trường.
Chiến lược marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động marketing của một doanh
nghiệp, từ việc lựa chọn chiến lược phát triển, chiến lược cạnh tranh cho đến việc xây dựng
các chương trình hoạt động cụ thể thích hợp. Nhờ đó một đơn vị kinh doanh hi vọng đạt
được các mục tiêu marketing của mình. Chiến lược marketing là một chiến lược chức năng,
nó được xem là nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng các chiến lược chức năng
khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính,…Vì là chiến lược
được tổng hợp từ các yếu tơ vơ hình và hữu hình, mơ hình 7P trong Marketing giúp các
doanh nghiệp vận tải trở nên nổi bật. Khách hàng cũng dễ dàng tìm được tìm kiếm được

thơng tin thỏa mãn nhu cầu từ các doanh nghiệp vận tải.

8


1.1.4. Các yêu cầu cơ bản dẫn đến thành công của doanh nghiệp vận tải khi áp
dụng Marketing.
- Phân tích được môi trường sản xuất kinh doanh: Biết được quy mơ ngành vận tải
đang trong tình trạng nào, lớn hay nhỏ. Môi trường ngành vận tải đang vận động theo chiều
hướng nào.
- Nghiên cứu tốt thị trường: Nắm bắt được nhu cầu thị trường vận tải. Thị trường
đang cần loại hình vận chuyển nào, phương thức vận chuyển nào.
- Phân tích được người tiêu dùng: Hiểu được người tiêu dùng muốn gì và làm thế nào
để định hướng được sự mong muốn của khách hàng về gần với những dịch vụ vận tải cung
cấp.
- Lập kế hoạch cung cấp dịch vụ tốt: Đưa ra được những dịch vụ vận tải phù hợp với
người sử dụng dịch vụ vận tải. Giảm thiếu chi phí lãng phí cho q trình cung cấp dịch vụ
bằng việc kết hợp vận tải đa phương thức hợp lý với mỗi lơ hàng.
- Hồn thành trách nhiệm với mỗi nhân viên hoạt động trong lĩnh vực vận tải, cũng
như hoàn thành trách nhiệm với nhà nước như đóng thuế, các hoạt động đồn thể….

9


CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG
TY VẬN TẢI THUỶ BẮC (NOSCO).
2.1. Quản trị Marketing
Marketing không chỉ đơn giản là các quảng cáo và hoạt động của người bán hàng mà
nó là q trình thích nghi tồn diện với việc tận dụng những khả năng có lợi nhất trong thị
trường.

Quản trị marketing là phân tích, thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp
nhằm thiết lập, củng cố và duy trì việc trao đổi hữu ích với những người mua đã được lựa
chọn để đạt được những nhiệm vụ xác định của doanh nghiệp như thu lợi nhuận, tăng khối
lượng hàng tiêu thụ, mở rộng thị trường.
Marketing Mix là tập hợp các yếu tố biến động có thể kiểm sốt được của Marketing
mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục
tiêu. Marketing – Mix là tất cả những gì doanh nghiệp co 1the63 tác động là tăng nhu cầu
tiêu thụ về hàng hóa của mình.
Mơ hình Marketing Mix vốn được phân loại theo mơ hình 4Ps:
-

Product (Sản phẩm): là một trong những thành phần của Marketing Mix đầu
tiên trong chuỗi 4P, đó có thể là sản phẩm hữu hình hoặc một dịch vụ vơ hình
nào đó, là tập hợp “các sản phẩm và dich vụ” mà đơn vị sản xuất kinh doanh
có thể cung ứng cho thị trường mục tiêu

-

Price (Giá cả): là tổng chi phí mà người tiêu dùng phài chi để được sản phẩm
dịch vụ bao gồm thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản
phẩm. Giá cả phải hợp lý vì thơng thường trên thị trường có các đối thủ cạnh
tranh khốc liệt.

-

Place (Phân phối): là một hoạt động đưa sản phẩm đế khách hàng mục tiêu,
như trao đổi, mua bán, trưng bày, giới thiệu

10

-

Promotion (Xúc tiến thương mại): là mọi hoạt động để quảng cáo những ưu
điểm của các sản phẩm và thuyết phục người mua tiêu thụ sản phẩm của
mình.

Theo thời gian mơ hình này phát triển thành 7Ps, bổ sung thêm 3Ps như sau:
-

Process (Quy trình): quy trình và hệ thống tổn chức trong doanh nghiệp có ảnh
hưởng đến q trình Marketing của công ty.

-

People (Con người): nhân viên đại diện thương hiệu của công ty, người trực
tiếp xúc tiến và trao đổi với khách hàng.

-

Physical Evidence (bằng chứng vật lý): các yếu tố trưng bày bên trong cửa
hàng như không gian của cửa hàng, biển hiệu của cửa hàng, trang phục làm
việc của nhân viên...

2.2. Thực trạng ứng dụng mô hình Marketing mix mơ hình 7Ps của NOSCO
2.2.1. Thơng tin khái quát
Công ty vận tải Thuỷ Bắc là doanh nghiệp Nhà nước chuyên ngành vận tải, hạch
toán kinh tế độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ, được mở tài khoản tại Ngân hàng Nhà
nước (Ngân hàng Công thương Quận Đống Đa), và được sử dụng con dấu riêng, và là
đơn vị thành viên của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam (Tổng công ty 91). Công ty

được chuyển đổi từ văn phịng Tổng cơng ty sơng I theo quyết định số 284/ QĐTCCBLĐ ngày 27/02/1993 và được thành lập theo quyết định số 1108/QĐTCCB-LĐ ngày
03/06/1993 của Bộ giao thông vận tải.
- Tên công ty: Công ty vận tải Thuỷ Bắc.
- Tên Quốc tế: Northen Shipping Company.
- Tên viết tắt: NOSCO.
- Trụ sở chính: 278 Đường Tơn Đức Thắng, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội
- Điện thoại: 8515805 - 8516706
- Fax: 5113347
11


- Email:
Ngày 30/07/1997, tại quyết định số 598/Ttg Thủ tướng Chính phủ đã cho phép
Cơng ty vận tải Thuỷ Bắc được làm thành viên của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam.
Giấy phép kinh doanh số 108568 ngày 14/06/1993 do trọng tài kinh tế Hà nội cấp. Giấy
phép kinh doanh xuất nhập khẩu số 1031/GP do Bộ Thương mại cấp ngày 23/06/1995.
Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm cá nhân trước pháp luật về hoạt động kinh
doanh của đơn vị mình. Đồng thời phải thực hiện nghiêm túc chế độ xin ý kiến chỉ đạo
của Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam và chế độ báo cáo theo định kỳ hoặc báo cáo đột
xuất theo quy định của Công ty về mọi mặt hoạt động kinh doanh của đơn vị mình.
Giám đốc Cơng ty được ký kết hợp đồng kinh tế theo phân công của Tổng công ty Hàng
Hải Việt Nam, được chủ động thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động
tài chính tổ chức nhân sự theo phân cấp hoặc uỷ quyền của Tổng công ty Hàng Hải Việt
Nam.
2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ kinh doanh của cơng ty
- Vận tải hàng hố đường sơng, đường biển trong và ngoài nước.
- Vận tải hành khách tuyến ven biển nội địa.
- Xuất nhập khẩu trực tiếp vật tư, phụ tùng thiết bị chuyên dùng ngành vận tải
đường thuỷ.
- Thực hiện các dịch vụ: Đại lý vận tải, chuyển giao công nghệ và các dịch vụ môi

giới hàng hải.
- Sửa chữa cơ khí sản xuất vật liệu xây dựng lắp đặt các loại phương tiện,thiết bị
cơng trình giao thông đường thuỷ.
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
-Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấp trên và
với Tổng công ty.

12


- Tuân thủ tất cả các quy định của pháp luật và các chính sách của Nhà nước về
các hoạt động kinh doanh, dịch vụ.
- Thực hiện các nghĩa vụ về nộp thuế và các khoản đóng góp khác có liên quan.
- Khơng ngừng nâng cao trình độ của nhân viên qua đó nâng cao khả năng cạnh
tranh của Cơng ty.
- Các dịch vụ tổng hợp khác (như cho thuê văn phòng, nhà nghỉ, thực hiện các
dịch vụ vật tư, thiết bị hàng hải,…)
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh khác.
Trong các ngành nghề kinh doanh nêu trên thì vận tải hàng hố, hànhkhách đường
biển là hoạt động kinh doanh chủ yếu với doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất, hơn 75%
tổng doanh thu tồn Cơng ty, chủ yếu thu bằng ngoại tệ.
2.2.3. Q trình hoạt động kinh doanh của Cơng ty trong những năm qua.
Công ty Thuỷ Bắc (NOSCO) là một trong những doanh nghiệp loại vừa kinh
doanh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá Quốc tế Việt Nam. Sau những năm thăng trầm
trong q trình hình thành và phát triển Cơng ty đã ổn định cơ cấu tổ chức, bước đầu đã
có những bước tiến vững chắc trong kinh doanh. Các năm điều vượt mức kế hoạch,
doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước, các khoản phải nộp ngân sách tăng điều
hàng năm.

13

Kết quả
Các chỉ tiêu

2017

2018

2019

2020

I. Kết quả kinh
doanh
1- Tổng doanh thu

35.695.679 44.240.225 73.596.051 103.609.000

2- Tổng chi phí

35.687.112 44.194.009 73.480.043 103.064.000

3- Lợi nhuận (thu
nhập)
II. Tình hình tài
chính
Tổng tài sản

8.567

71.496.256 70.011.257

94.448.247 122.178.435

- Nguồn vốn chủ
sở hữu
- Vay dài hạn

6.071.788

5.546.637

- Vay ngắn hạn

11.141.496 14.909.784 20.330.009 21.825.336

- Các khoản phải
trả khác

16.879.156 14.931.104 17.448.435 21.821.191

Trong đó nộp NS

402.000

46.216

5.512.438

116.008

545.000

5.778.922

37.403.814 34.657.931 51.123.166 72.201.986

III. Các chỉ tiêu
kinh tế
1. Tỷ suất LN/ DT 0,02%
2. Tỷ suất LN/
0,01%
Vốn
3. Khả năng thanh 1,17%
tốn ngắn hạn.

313.939

369.300

551.000

0,1%

0,2%

0,6%

0,07%

0,12%

0,24%

1,78%

0,94%

0,68%

Nhận xét:
Qua tình hình phát triển và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cho thấy:
Công ty đã ngày càng phát triển với quy mô rộng lên, doanh thu lợi nhuận ngày càng
tăng, đời sống cán bộ cơng nhân viên, thu nhập bình qn người lao động đã được cải
tiến đáng kể và đang cố gắng đạt được mặt bằng chung về tiền lương, đối với khối lượng
vận tải biển của tồn Tổng cơng ty Hàng Hải Việt Nam.
14


Phần lớn tài sản của Công ty đều bằng vốn vay ngân hàng. Cơng ty đã trích khấu
hao cơ bản theo quy định cho phép của Nhà nước để trả nợ Ngân hàng đầy đủ đúng hạn,
khơng có nợ q hạn tại các Ngân hàng, đồng thời việc kinh doanh của Công ty vẫn
bảo đảm và phát triển. Trong những năm này, tài sản của Công ty chủ yếu đầu tư bằng
vốn vay Ngân hàng nên Cơng ty trích khấu hao lớn, lợi nhuận để lại không đáng kể.

2.3. Thực trạng Marketing tại công ty
2.3.1. Nghiên cứu thị trường
Thực tế là Cơng ty chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về thị trường,
khách hàng như các đối thủ cạnh tranh. Nhưng các hoạt động này cũng được ban giám

đốc, các phòng ban như phòng giao nhận vận chuyển và phịng vận tải th tàu quan
tâm.
Khơng có phịng ban marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đến các yếu
tố môi trường, nghiên cứu khách hàng được coi là nhiệm vụ của các cá nhân và phòng
ban trên. Ban giám đốc và các trưởng phịng có nhiệm vụ xem xét nhu cầu thị trường, sự
thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian, theo mùa vụ, vào các dịp lễ tết, quan tâm tới
sự thay đổi giá cước vận tải, giá của đối thủ cạnh tranh, cũng như các chương trình nhằm
thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Từ đó ban giám đốc sẽ có những kế hoạch cụ
thể và quyết định kịp thời, thực hiện việc học tập rút kinh nghiệm từ các công ty khác,
cũng như đưa ra các giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phù hợp với sự biến đổi
của nhu cầu thị trường.
Nhưng nhiệm vụ chính yếu của ban giám đốc là khai thác và tìm người cung ứng
dịch vụ cho Cơng ty. Ban giám đốc tìm hiểu phân tích, so sánh các nhà cung ứng khác
nhau, để tìm ra nhà cung ứng đạt tiêu chuẩn, chất lượng đáp ứng những nhu cầu phong
phú về chủng loại hàng hoá cần chuyên chở của khách hàng. Và tất nhiên giá cước mà
Công ty sử dụng phương tiện vận tải của nhà cung ứng phải đảm bảo lợi nhuận khi cung
cấp dịch vụ cho khách hàng.
Vì vậy để hoạt động cung cấp dịch vụ vận tải biển đạt hiệu quả cao trong những
năm tới, Cơng ty phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch,
15


chiến lược, chương trình Marketing có quy mơ và tổ chức cụ thể để có những thay đổi
cho phù hợp với thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh theo hướng có lợi
cho Cơng ty.
2.3.2. Thị trường mục tiêu
Sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường vận tải biển, cùng với chức năng, nhiệm
vụ và mục tiêu. Công ty vận tải Thuỷ Bắc đã tập trung khai thác thị trường nước ngoài là
rất cao. Thu nhập từ các tuyến này là rất cao và là doanh thu chính của cơng ty. Khách
hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá bằng các tuyến nội địa chủ yếu tập trung ở các

khu công nghiệp, các tỉnh gần Hà Nội với quy mô sản xuất lớn như:
-

Nhà máy xi măng Hoàng Thạch - Quảng Ninh.

-

Nhà máy xi măng Chinfon Hải Phòng. - Nhà Máy xi măng Bút Sơn - Hà Nam.

-

Tổng công ty Than.

Đây là những khách hàng công nghiệp, sản phẩm của họ không phải cho tiêu dùng
cuối cùng mà cho quá trình sản xuất tiếp theo. Nhu cầu vận chuyển của nhóm khách
hàng này rất lớn và thường xuyên. Công ty cần phải khai thác triệt để thị trường và có
những chính sách ưu đãi cho khách hàng. Đối với tuyến đường biển Quốc tế, Công ty
cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng nguyên công và hàng lẻ tới tất cả các nước trên Thế
giới thông qua một số đại lý địa phương. Khách hàng của Công ty là các nhà xuất nhập
khẩu tập trung ở các khu đơ thị như: Hà Nội, Hải Phịng, Quảng Ninh…. Doanh thu cho
nhóm khách hàng này tạo ra chiếm một phần đáng kể trong tổng doanh thu của Công ty
và ngày một gia tăng.

2.4. Đánh giá chung về hoạt động marketing của Công ty Vận tải Thuỷ Bắc
(NOSCO).
Trong suốt những năm hoạt động Công ty đã vận chuyển được gần 14 triệu tấn
hàng trong đó gần 8 triệu tấn là hàng nhập và trên 6 triệu tấn là hàng xuất khẩu góp phần
thực hiện kế hoạch Nhà nước giao và thúc đẩy hoạt động kinh. Hiện nay với 09 chiếc tàu
biển với tổng trọng tải là 50.000 DWT. Điều này một lần nữa khẳng định sự cố gắng nỗ
16

lực của Cơng ty đã và đang phần nào góp phần vào chiến lược phát triển chung của
ngành vận tải, là một ngành hết sức quan trọng trong quá trình lưu thơng hàng hố.
Cơng ty đã xây dựng và đào tạo được đội ngũ nhân viên đông đảo ở Công ty tại Hà
nội nói riêng và trên tồn bộ các chi nhánh nói chung có kinh nghiệm trong lĩnh vực vận
tải biển, trình độ chun mơn đáp ứng được u cầu ngày càng cao của hoạt động vận
chuyển và giao nhận hành hoá, từng bước đưa hoạt động vận tải tới trình độ hiện đại.
Cơng ty đã từng bước đi lên và đạt được những thành tựu nhất định như: đã có
những hợp đồng vận tải với một số chủ hàng ở một số nước (như: taiwan, philipin,
trung quốc, thailan,….) đây là những khách hàng chính của cơng ty. đó là những thành
tựu mà Công ty đã đạt được và đó cũng là sự cố gắng của phịng vận tải tàu biển bởi vì
họ là những người trực tiếp tham gia ký kết, đàm phán và trực tiếp theo dõi q trình đó.
Ngồi ra phịng vận tải biển cũng làm cả cơng việc quảng cáo Cơng ty mình cho các đối
tác biết và cũng thông qua các đối tác để quảng cáo Công ty tới các khách hàng khác.
Trên đây là những thành tựu mà phòng vận tải đã làm được, mặc dù vậy bên cạnh
những gì đã đạt được Cơng ty cịn gặp rất nhiều những tồn tại và khó khăn:
*

Những tồn tại:

Mặc dù Cơng ty chưa có phịng Marketing, chưa có cán bộ làm cơng tác Marketing
để lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường để đưa ra một
cách hợp lý có khoa học, chính sách giá, thiết kế chương trình quảng cáo hay các yếu tố
khác trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút khách hàng. Song Công ty đã có
nhiều hoạt động, nhiều việc làm thiết thực phục vụ cho q trình cung cấp dịch vụ của
Cơng ty được tốt hơn.
Do chưa nhận thưc đúng đắn về hoạt động Marketing nên các hoạt động này trong
Công ty được thực hiện đơn lẻ mang tính bột phát. Chưa có sự phối hợp giữa các bộ
phận do vậy hiệu quả từ công tác Marketing chưa cao. Việc lựa chọn thị trường mục

tiêu, đưa ra các chính sách về giá, chính sách sản phẩm, chính sách con người... Có
nhiều ưu điểm, mang tính thuyết phục cần được duy trì và phát huy những lợi thế của
17


Cơng ty về con người mà Cơng ty đã có... tạo đà phát triển cho Công ty trong những
năm tới.
Song nhìn nhận một cách tổng quát hơn những vấn đề đã được đề cập trong
chương II này thì hoạt động Marketing của Cơng ty cịn rất kém. Ban lãnh đạo cần phải
quan tâm và nhận thức hơn nữa công tác Marketing. Đây là điều kiện cần và đủ để Công
ty có thể tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Nếu không
hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình, khơng làm tốt hơn những dịch vụ mà đối thủ cạnh
tranh sẽ cung cấp cho khách hàng thì có thể khẳng định một điều: Cơng ty đang đi đến
bờ vực của sự phá sản.
Marketing và sự nhận thức đúng đắn về nó sẽ là kim chỉ nam cho mọi hoạt động
kinh doanh của Công ty. Qua đó mà Cơng ty biết mình phải làm gì và khơng được làm
những gì. Có như vậy Cơng ty mới đứng vững và tạo ra uy tín, thế mạnh trên thương
trường.

CHƯƠNG III. HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING THỊ
TRƯỜNG VẬN TẢI BIỂN.
3.1. Dự báo thị trường:
Công ty cần phân tích và dự báo quy mơ, cơ cấu và sự vận động của thị trường để
giải đáp các vấn đề quan trọng như: đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm
của Công ty?. Lĩnh vực nào phù hợp nhất với những hoạt động của Công ty?. Khả năng bán
các dịch vụ của Công ty trên thị trường là bao nhiêu?. Cơng ty cần những chính sách nào để
18


tăng cường khả năng bán dịch vụ?.Trên cơ sở đó Công ty đưa ra những quyết định phát triển

dịch vụ có hiệu quả nhất.

3.2. Xây dựng chiến lược Marketing:
Xây dựng những chích sách về sản phẩm, về giá cả, về phân phối sản phẩm và về
hỗ trợ phát triển. Trong thị trường cạnh tranh gay gắt, để tồn tại và phát triển Công ty phải
không ngừng đầu tư, đổi mới trang thiết bị, phương tiện vận chuyển, mở rộng phạm vi phục
vụ, bảo quản tốt chất lượng các dịch vụ vận chuyển, tạo sự tín nhiệm và thuận tiện với khách
hàng.

3.3. Trong những năm vừa qua Công ty làm dịch vụ vận chuyển chủ yếu là dịch
cụ từ kho đến kho:
Đây là loại hình dịch vụ chủ yếu mà khách hàng mong muốn được đáp ứng. Loại hình
dịch vụ vận chuyển này có hiệu quả kinh tế cao nhưng đồng thời nó cũng địi hỏi Cơng ty
phải đảm bảo chất lượng của tồn bộ q trình vận chuyển từ kho sản xuất đến kho đích.
Q trình vận chuyển từ kho đến kho là một q trình liên hồn bao gồm từ khâu kiểm
đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá đến khâu đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá ở kho đến.
Trong q trình vận chuyển này có thể bao gồm nhiều hình thức vận chuyển tham gia như
đường bộ, đường sơng và đường biển... Tuỳ thuộc vào đặc tính của hàng hố và u cầu của
chủ hàng.

3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Thị trường vận tải biển được cấu tạo bởi người cung ứng dịch vụ và khách hàng. Hiện
tại Cơng ty đang tìm mọi cách để giới thiệu với khách hàng mục tiêu về hoạt động cung cấp,
dịch vụ của mình. Vì vậy Cơng ty cần phải xây dựng cho mình một hoạt động xúc tiến hỗ
hợp sao cho phù hợp với những yêu cầu cần thiết của Công ty sao cho có hiệu quả nhất.
- Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho mình ngân sách quảng
cáo (khoảng 50-70 triệu) và lập một chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho
khách hàng mục tiêu có được những thơng tin cần thiết về dịch vụ của Công ty. Những yếu
tố này phải được các chuyên gia Marketing lập kế hoạch dựa trên mức doanh thu, chi phí và
19

mục tiêu phát triển kinh doanh của Công ty.... Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các
báo chí, đài truyền hình... Đặc biệt là tạp chí chun ngành như: tạp chí giao thơng vận tải,
tạp chí kinh tế, báo đầu tư... Để cơng chúng nhận biết về hình ảnh Công ty và các dịch vụ mà
Công ty cung cấp. Thông điện cần phải đầy đủ thông tin và chính xác, với ngơn ngữ dễ hiểu
và gây ấn tượng với khách hàng. - Hoạt động xúc tiến bán: Hiện tại hoạt động này của Công
ty thực hiện rất tốt cần được phát huy trong thời gian tiếp theo. Tuy nhiên, hoạt động xúc
tiến bán của Công ty cần phải được tổ chức có quy mơ và chặt chẽ hơn nhằm đưa lại hiệu
quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Hoạt động bán hàng cá nhân: Do
đặc trưng của loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân vẫn là biện pháp đạt
hiệu quả cao nhất mà Công ty đã và đang sử dụng. Song để phù hợp với thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngồi ngành, Cơng ty cần tổ chức lớp
huấn luyện cho các cán bộ công nhân viên làm công tác quan hệ với khách hàng hay chào
hàng. Để khi tiếp xúc với khách hàng đội ngũ này sẽ nhanh chúng thuyết phục được khách
hàng.
- Hoạt động quan hệ với công chúng: Nhằm bổ trợ cho các doanh nghiệp trên, Công ty
cần phát huy hơn nữa hoạt động quan hệ với cơng chúng như có những bài báo nói về hoạt
động kinh doanh của Công ty... hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo... Vừa
mang tính chất nhân đạo vừa tạo ra hình ảnh tốt đẹp cho Công ty.

KẾT LUẬN
Ngày nay không một Công ty nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn Công ty
của mình vào thị trường. Mọi hoạt động kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu thị
trường. Công ty muốn đứng vững thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để có kế hoạch,
chiến lược kinh doanh phù hợp. Tìm ra các giải pháp có hiệu quả để thực hiện các kế hoạch,
chiến lược đó một cách tối ưu nhất.
Một trong các giải pháp hữu hiệu nhất hiện nay đối với đơn vị sản xuất kinh doanh,
đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, là vận dụng các hoạt động
20

Marketing vào quá trình kinh doanh của mình. Marketing ngày càng có vị trí quan trọng trên
thị trường, và khơng thể phủ nhận vai trị tích cực của nó. Tuy nhiên việc vận dụng
Marketing trong các doanh nghiệp ở nước ta cịn rất nhiều hạn chế, quy mơ nhỏ, chưa có kế
hoạch rõ ràng. Nhưng trong tương lai nếu Cơng ty khơng có một đội ngũ cán bộ làm cơng
tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh thì khó có thể đảm bảo cho
Cơng ty có được vị thế hay sự tồn tại trên thị trường. Việc tiến hành nghiên cứu các hoạt
động Marketing, các chính sách Marketing sẽ giúp cho người làm quản lý có cách nhìn tổng
quát về thị trường và khả năng của Cơng ty, về vị trí của Cơng ty trên thị trường, thấy được
điểm mạnh điểm yếu của Công ty. Để từ đó Cơng ty đưa ra các chính sách Marketing phù
hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh dịch vụ của Cơng ty.
Do thời gian chuẩn bị cũng như trình độ hạn chế, trong bài viết khơng tránh khỏi sai
sót, rất mong được sự thơng cảm và góp ý của thầy giáo để bài viết của em được hoàn thiện
hơn.

21