Tài liệu Công thức kinh doanh khách sạn của công ty Marriott pptx

Công thức kinh doanh khách sạn của
công ty Marriott



Ngành kinh doanh khách sạn rơi vào tình trạng đình đốn kể từ tháng
9/2001. Nhưng Marriott vẫn làm ăn phát đạt hơn bao giờ hết. Công thức kỳ diệu
của ông là gì vậy?

Nếu bạn muốn được Marriott đón tiếp nồng ấm và trìu mến, hãy trở thành một
người khách của ông.
Laurence Geller, chủ sở hữu của khách sạn Ritz-Carlton Laguna Niguel sang
trọng, thì thấy đây là điều khó khăn nhất.
Geller đã nhiều lần phàn nàn về công ty Marriott International sở hữu cái tên
Ritz và điều hành khách sạn của ông với doanh thu $4 triệu/năm. Geller phát chán với
mức phí cao của Marriott, tính kín đáo về các vấn đề tài chính của công ty này cũng
như việc công ty này không chịu đổi mới.
Câu trả lời của Marriott là gì?
Marriott cho xây dựng một khách sạn Ritz chỉ cách bờ biển California 3 dặm.
Theo Geller thì khách sạn 262 phòng này đối đầu với khách sạn Ritz của ông mặc dù
vẫn bắt chước các phòng tắm bằng đá cẩm thạch Ý màu trắng bạc của ông.
Ông Geller cáu bẳn này đã kiện ra toà Los Angeles từ cách đây 2 năm vì những
thiệt hại và bất công trong kinh doanh mà ông phải chịu. Vụ án này đến nay vẫn chưa
giải quyết xong. Trong khi đó, Geller lại đang bị sa lầy vào hợp đồng 16 năm điều
hành Laguna Niguel với Marriott.
Hai khách sạn xa hoa của Marriott ở quá gần nhau. Liệu đó có phải là điều mạo
hiểm không? Câu trả lời là ‘Không’ đối với Marriott. Công ty này kiếm tiền chủ yếu từ
phí điều hành.
Việc điều hành hai khách sạn bên bờ biển Thái Bình Dương làm tăng lợi nhuận
biên của Marriott ngay cả khi chẳng có tài sản nào mang lại thu nhập cho chủ sở hữu
của nó cả. Đó là lợi thế của người điều hành (Marriott) chứ không phải chủ sở hữu của

khách sạn (Geller).
Thành phần của doanh thu Marriott bao gồm các khoản sau:

Doanh thu của khách sạn Marriott
1 3% phí quản lý (trả cho Marriott)
2 3% phí khuyến khích (trả cho Marriott)
3 65% chi phí điều hành (để trả bảo hiểm y tế, điện, thực phẩm, khăn trải
giường, tiền lương…)
4 29% phần của chủ sở hữu (để trả bảo hiểm hoả hoạn và thiệt hại khác, tiền thế
chấp, thuế tài sản; phần còn lại là lợi nhuận)

Nguồn: Công ty Marriott International.
Vị chủ tịch thiên tài hướng ngoại của công ty Marriott, ông J. W. (Bill) Marriott
Jr., xem xét vụ kiện của Geller với vẻ hết sức bình tĩnh. Ông lập luận rằng mình đã
giải quyết cuộc đụng độ này bắng cách bán khách sạn Laguna mới cho một người điều
hành độc lập. Ông nói: “Chúng tôi sẽ chiến đấu.Chúng tôi không chịu thua đâu.”
Nổi tiếng bởi các quyết định điều hành cứng rắn, Marriott đã trở thành công ty
đứng đầu ngành khách sạn bằng cách tung người vào công việc này – không chỉ với tư
cách người làm công mà cả với tư cách chủ khách sạn - đồng thời phục vụ hết mình
những khách hàng trung thành và tranh giành khách từ các đối thủ. Khách sạn khổng
lồ này đã khai thác lợi thế về quy mô của mình không ngừng giống như Microsoft và
Wal-Mart vậy. Điều này cho phép Marriott dễ dàng phục hồi trong giai đoạn suy thoái
kéo dài suốt ba năm qua trong khi các đối thủ của ông thì hết sức vất vả để trụ lại trong
ngành.
Những chủ khách sạn có lá cờ của Marriott treo cao phải trả mức phí cao nhất
và chịu đựng việc công ty này không muốn tiết lộ các chi phí điều hành, phải sử dụng
những nhà cung cấp do Marriott kiểm soát – các nhà cung cấp này không cho phép các
chủ khách sạn được hưởng khoản khấu hao nào và sẵn sàng chiều chuộng một khách
sạn Marriott khác ở gần đó. Nhưng đại đa số vẫn phải cam chịu vì dưới sự che chở của
Marriott hơn, họ có thể kiếm lợi nhiều hơn dưới sự che chở của bất kỳ ai khác. Anh

không thích các điều kiện trên ư? Hàng trăm khách sạn đang khao khát được thế chỗ
của anh.
Tuy nhiên công ty kinh doanh khách sạn hàng đầu này đang vấp phải sự thách
thức từ phía Geller, người làm chủ ba cơ sở dưới tên Marriott và từ một chủ khách sạn
khác – công ty xây dựng Hồng Kông Henry Cheng Kar-shun, chủ của 65 khách sạn,
hầu hết trong số đó đều hoạt động dưới tên Marriott. Hai người khởi kiện riêng rẽ này
đều lập luận rằng Marriott, giống như người đầu tư chứng khoán, đã “uỷ thác trách
nhiệm” cho họ. Vì vậy, Marriott cần phải quản lý tài chính khách sạn sao cho người
chủ khách sạn có lợi nhất. Với túi tiền lớn và sự quyết tâm đầy giận dữ, Geller và
Cheng tỏ dấu hiệu sẽ theo vụ kiện này lâu dài. Theo McDaniel, một luật sư của hãng
luật Katten Muchin Zavis Rosenman có trụ sở tại New York, thì chiến thắng của
Cheng hoặc Geller sẽ có “hiệu ứng đô-mi-nô” và hạn chế khả năng dùng vũ lực của
Marriott với các chủ khách sạn khác.
Trong quá khứ, Starwood Hotels & Resorts (Sheraton, Regis, Westin) đã thua
kiện cũng với lập luận tương tự. Song các khách sạn Hilton (Hilton, Doubletree,
Embassy Suites) và Marriott thì không thua. Những chủ khách sạn phản đối muốn
được đối xử tốt hơn đã bị dập tắt. Sáu trên mười vụ kiện trong vòng bốn năm qua đã
được hoà giải hoặc bị bác án, và Marriott đã thực sự doạ được các chủ khách sạn hay
than vãn khác. Bill Marriott đắc thắng nói: “Chúng tôi chưa từng thua vụ nào.” Ông
cũng tỏ thái độ rất tự tin trong hai vụ kiện mới này.