Tài liệu Tìm kiếm thị trường cho một sản phẩm không mới pptx

Tìm kiếm thị trường cho một sản
phẩm không mới
Bạn nghĩ rằng sản phẩm của bạn có mức lôi cuốn thấp? Rất có thể nó vẫn còn
nhiều giá trị tiềm ẩn mà bạn chưa khám phá ra.
Dan Grace, 35 tuổi, và Jeff Polke, 34 tuổi, hai người bạn và cũng là hai người
đồng sáng lập ra công ty GCI Outdoor tại Cromwell, Connecticut, Mỹ. Sản phẩm
Everywhere Chair được tung ra từ năm 1996, một loại ghế ngoài trời có thể điều chỉnh
được độ nghiêng. Hiện nay công ty có 9 loại mặt hàng được bán tại hơn 800 cửa hàng
với giá bán lẻ từ 24 tới 60 USD cho mỗi sản phẩm. Doanh thu năm 2003 là 2 triệu
USD và dự tính con số này sẽ lên tới 3 triệu USD vào năm 2004.
Câu hỏi đặt ra là bạn có biết cách phát triển một sản phẩm khi bạn không biết
chắc chắn liệu thị trường có đủ lớn để bạn nhảy vào hay không?
Khi Dan Grace, một người chơi gôn cừ khôi và là một kĩ sư, đưa ra sản phẩm
The Everywhere Chair, ông không hề chắc chắn liệu còn có thị trường cho một tương
lai phát triển sản phẩm vốn đã cũ này hay không? Ông đã thiết kế những chiếc ghế
dành cho khu chơi gôn, tuy nhiên đây lại là một thị trường khá hẹp. Làm thế nào họ đã
tìm đúng được thị trường mục tiêu và gây dựng được một cơ nghiệp hàng triệu USD
với một sản phẩm dường như thiếu sự lôi cuốn như thế?
Những bước tiến tới thành công
Phát hiện và nghiên cứu.
Grace nảy ra ý tưởng cho The Everywhere Chair trong khi ông đang ngồi chờ
đến trận đấu gôn. Xung quanh khu chờ, bãi cỏ được tạo thành mặt nghiêng giúp cho
mọi người có thể nhìn bãi gôn tốt hơn. Tuy nhiên chiếc ghế vải batit truyền thống lại
không được thiết kế theo mặt nghiêng, chính vì thế mà có rất ít người ngồi ở khu vực
này. Grace quyết định chế tạo ra một kiểu ghế mới và đăng kí bảo hộ bản quyền. Tuy
nhiên ông không vội rời bỏ công việc kĩ sư trước đây. Thay vào đó, ông bỏ ra hơn 1
năm nhằm thử nghiệm sản phẩm, tạo mẫu để chào hàng với khách hàng tiềm năng và
làm mọi việc lặt vặt khác cho tới khi chắc chắn công ty đã sẵn sàng cho việc bán sản
phẩm. Cho tới lúc này, Grace mới quyết định rời bỏ công việc và nhanh chóng nhận
được sự ủng hộ của những người thân sau khi có những phản ứng tích cực từ phía
khách hàng. Polke, một người bạn của ông cũng rời bỏ công việc trước đây để cùng

ông chuyên tâm vào công việc kinh doanh.
Lắng nghe khách hàng
Grace và Polke bắt đầu một cách rất chậm chạp, họ chỉ bán sản phẩm ở tại quầy
hàng địa phương. Một vài khách hàng gợi ý The Everywhere Chair nên được hoàn
thiện nhằm thích hợp hơn với những chuyến dã ngoại và khi không chỉ nhắm tới
những người chơi thể thao, doanh số bán đã tăng lên trông thấy.
Trên thực tế, một trong những sản phẩm mũi nhọn của hãng hiện nay xuất phát
từ gợi ý của một khách hàng. Dan, một khách hàng thiện chí gợi ý nên thiết kế ghế
dạng xuồng, chiếc ghế canô Sit Backer ra đời đã khiến cho doanh số tăng lên một mức
khác hẳn.
Trước khi Grace bỏ việc, ông đã tổ chức một buổi giới thiệu sản phẩm vào năm
1997 và bán được 800 sản phẩm tại buổi chào hàng này. Thăm dò từ buổi giới thiệu
sản phẩm, Grace và Polke đã liên kết với khoảng 20 người bán lẻ và chỉ trong vòng vài
tháng, họ đã có hơn 50 cửa hàng.
Tìm kiếm sự giúp đỡ khi bạn mở rộng hoạt động kinh doanh.
Bạn có thể tự mình quản lý công việc kinh doanh với doanh số từ 400.000 tới
500.000 USD, tuy nhiên khi nó vượt quá con số hàng triệu thì bạn nên nhờ vào sự giúp
đỡ của những người khác. Vào năm 2001, Grace và Polke đã quyết định thuê một
người tư vấn. Người này đã giúp họ phân tích thị trường, bố trí nhân sự một cách hiệu
quả và nâng lợi nhuận lên từ 18 tới 20% hàng năm.
Bài học rút ra
Để cho khách hàng chỉ cho bạn biết thị trường ở đâu.
Các nhà đầu tư thường đánh giá sản phẩm dựa trên nhu cầu, tuy nhiên họ cũng
cần phải biết khách hàng tiềm năng thực sự muốn gì. Grace và Polke đã nhằm tới một
thị trường mà họ không hề có dự định ban đầu bởi họ đã để cho khách hàng nói với họ
thực sự thị trường của họ là ở đâu. Đó chính là ghế dành cho những chuyến dã ngoại,
sản phẩm chính của doanh nghiệp thay vì dự tính ghế cho sân gôn như ban đầu.
Hãy linh hoạt để tận dụng cơ hội
Một khi khách hàng nói với bạn nên tới đâu, bạn phải có đủ sự linh hoạt để thay
đổi chiều hướng. Tuy nhiên một số nhà đầu tư quá gắn bó với một cái nhìn cố định về

sản phẩm cho rằng họ không thể điều chỉnh cho một khuynh hướng mới. Thông
thường một số ý tưởng thành công lại khác tới ít nhất 50% so với ý tưởng gốc ban đầu.
Cơ hội thành công của bạn sẽ tăng lên nếu bạn có khả năng thay đổi sản phẩm dựa trên
nhu cầu thị trường.
Đừng để bị lung lay bởi người không thích sản phẩm của bạn
Nếu sản phẩm của bạn không có sức lôi cuốn lớn, chắc chắn bạn sẽ gặp phải
những người không thích sản phẩm của bạn. Và thật tồi tệ nếu bạn lại để cho thái độ
tiêu cực đó làm nản lòng, bởi lẽ hầu hết các sản phẩm chỉ được mua bởi 5% dân số, vì
thế để thành công, bạn chỉ cần một nhóm khách hàng ủng hộ.
Bạn hãy tự hỏi: Liệu có nhóm khách hàng nào rất muốn mua sản phẩm của bạn
hay không? Có con đường nào dễ dàng giúp bạn tiếp cận với họ qua cửa hàng,
catalogue hay các buổi tổ chức sự kiện? Những người thích sản phẩm của bạn có cảm
thấy thoả đáng ở mức giá mà bạn đưa ra hay không? Nếu bạn trả lời là “có” cho tất cả
các câu hỏi trên thì bạn có thể đã có một ý tưởng kinh doanh thành công.
Tìm kiếm từ những thành công nhỏ
Mọi người đều muốn thành công trong một sớm một chiều nhưng thực tế, để có
được vinh quang, bạn phải trải qua nhiều cay đắng. Vì thế hãy biết nhấm nháp những
thành công dù nhỏ. Nếu cửa hàng bạn đón tiếp được 10 người khách thì đó cũng là
thành công bởi tất cả họ đều có chung một nhu cầu về mặt hàng của bạn. Dấu hiệu này
cũng cho bạn biết đã đến lúc bạn cần đầu tư thêm vào việc khuyếch trương sản phẩm
và mở rộng kênh phân phối. Hãy nhận biết thành công theo cả một quá trình và bạn sẽ
có đủ kiên nhẫn để đạt tới một bậc cao hơn.