Tài liệu Những thắc mắc thường gặp đối với vấn đề giá pptx

Những thắc mắc thường gặp
đối với vấn đề giá


Liệu bạn có bán được sản phẩm hay dịch vụ không, giá thành sản phẩm của bạn sẽ ảnh
hưởng trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp bạn. Không may, giá cả là một trong những
vấn đề khó hiểu nhất trong việc điều hành doanh nghiệp nhỏ. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ tính
toán chi phí cơ bản của họ và rồi định giá một cách tuỳ tiện. Tuy nhiên, giá tuỳ tiện đồng nghĩa
với kết quả tuỳ tiện. Bạn hãy giành thời gian để đánh giá tất cả các yếu tố ảnh hưởng tới giá của
bạn - từ các chi phí tạo hình ảnh của công ty cho tới giá của khách hàng - đều sẽ giúp đảm bảo
rằng bạn đã phát triển chiến lược giá hiệu quả.
Chọn lựa từ các câu hỏi dưới đây để có được câu trả lời cho một số câu hỏi về giá thông
thường nhất.
•
Tôi nghe nói rằng một doanh nghiệp nhỏ cần phải tuân thủ các nguyên
tắc cụ thể về việc định giá. Chúng là nguyên tắc nào? Chúng có hiệu quả không?

•
Tôi phải tập trung vào các chi phí gì khi xác định chi phí?
•
Làm thế nào để tôi xác định được mức giá thị trường chấp nhận được đối
với sản phẩm hay dịch vụ của tôi?

•
Tôi có nhiều đối thủ cạnh tranh mà giá cả của họ giũ nguyên. Làm sao
tôi có thể biết liệu nên tham gia vào khung giá cao hay thấp?

•
Tôi đang xem xét lập quan hệ làm ăn với một khách hàng mới có khả
năng sinh lời cao. Tôi có nên giảm giá để làm cho doanh nghiệp của mình hấp dẫn với họ
không?

•
Một doanh nghiệp dịch vụ có nên định giá theo giờ làm việc hay theo
công việc?

•
Tôi sợ rằng tôi thực hiện quá nhiều việc cho khách hàng và rồi nhận
được sự giận dữ khi gởi hoá đơn thanh toán cho họ. Có cách nào tôi có thể giải quyết?

•
Làm thế nào để tôi định giá bán buôn hợp với thị trường?
Tôi nghe nói rằng doanh nghiệp nhỏ cần phải tuân thủ các nguyên tắc cụ thể về việc
định giá. Chúng là nguyên tắc nào? Chúng có hiệu quả không?
Có hai nguyên tắc định giá thường được sử dụng định giá theo tổng chi phí trực tiếp và
nhân đôi giá bán buôn.
Tuy nhiên, các nguyên tắc này đều có vấn đề. Dưới đây là lý do:
•
uhChúng không tính đến các chi phí gián tiếp và các yếu tố khác khi xác
định giá.
•
Chúng không nhận thấy rằng giá bạn định cho sản phẩm bị trói buộc
trong mức mà khách hàng sẵn sàng hay mong muốn trả. Nhiều người quên rằng vấn đề ở
đây không phải là theo quan điểm của bạn sản phẩm hay dịch vụ của bạn đáng giá bao
nhiêu, vì nếu như khách hàng không muốn trả số tiền đó để mua sản phẩm của bạn,bạn sẽ
không bán được hàng.
•
Chúng không tính toán đến các yếu tố tâm lý. Khách hàng không phải
luôn luôn đưa ra quyết định mua dựa trên cơ sở logic. Ví dụ, đôi khi khách hàng đánh giá
chất lượng của hàng dụa vào giá - nếu giá quá thấp, họ có thể hồ nghi rằng họ sẽ nhận
được các sản phẩm không đạt đến một tiêu chuẩn nào đó về chất lượng và tránh không

mua tại mức giá "thoả thuận".

Các chi phí nào tôi nên tập trung vào khi xác định giá?
Rõ ràng là bạn nên tập trung vào các chi phí trực tiếp cơ bản như giá vốn cho hàng hóa,
cung cấp và lương công nhân. Nhưng nhiều doanh nghiệp bỏ quên các chi phí gián tiếp khác.
Dưới đây là một số loại chi phí bạn phải xem xét:
•
Đồ đạc và thiết bị
•
Văn phòng phẩm, danh thiếp, các vật phẩm phụ trợ văn phòng khác
•
Tiền đặt báo chí
•
Hội phí của các tổ chức nghề nghiệp
•
Gửi bưu kiện, chuyển phát nhanh, dịch vụ đưa tin
•
Phí điện thoại và fax
•
In ấn
•
Phần mềm
•
Chi phí đi lại và xe cộ
•
Chi phí tư vấn
•
Thời gian của bạn

Làm thế nào để tôi xác định được mức giá thị trường chấp nhận được đối với sản

phẩm hay dịch vụ của tôi?
Khi bạn xác định được các chi phí để bán sản phẩm, đó là thời gian để thực hiện một
nghiên cứu. Bạn cần phải biết giá của các sản phẩm hay dịch vụ tương tự. Bạn nên đi tới các của
hàng hay gọi điện hỏi đối thủ cạnh tranh. Xem xét cẩn thận những dịch vụ đối thủ cạnh tranh bán
kèm với sản phẩm. Họ có đưa ra mối quan tâm cá nhân, chính sách đổi hàng hoá tự do hay giao
hàng miễn phí không? Tất cả các yếu tố này là những điểm khách hàng quan tâm khi đưa ra quyết
định mua hàng.

Tôi có nhiều đối thủ cạnh tranh mà giá của họ nằm trong dải giá tương đối rộng.
Làm sao tôi có thể biết liệu nên tham gia vào dải giá cao hay thấp?
Nếu bạn bán hàng với mức giá thấp, bạn có lẽ sẽ chỉ đưa ra được rất ít dịch vụ đi kèm và
thu nhập của bạn sẽ phụ thuộc vào lượng hàng bán được. Nhiều chuyên gia khẳng định rằng điều
này rất nguy hiểm cho doanh nghiệp nhỏ vì nó đặt họ vào phạm vi hoạt động với nhiều nhà sản
xuất lớn, họ sẽ có sức mua lớn hơn và có thể có đủ khả năng giảm giá. Ví dụ, một cửa hàng văn
phòng phẩm nhỏ hay một cửa hàng phần cứng độc lập có thể không kiếm được tiền bằng cách
chào bán hàng với cùng mức giá các công ty "diệt đồng loại" như các ửa hang bách hóa về văn
phòng phẩm hay máy tính.
Nếu bạn quyết định đặt giá ở mức cao nhất trong khung giá, bạn cần phải đưa thêm giá trị
vào sản phẩm của bạn. Điều đó có nghĩa là cung cấp thêm các dịch vụ, sản phẩm hay các nguồn
lực đi kèm với sản phẩm. Nếu bạn cho rằng bạn không thể có khả năng cung cấp bất kỳ dịch vụ
nào thêm, nhưng trong mọi trường hợp dịch vụ gia tăng có nghĩa là quan tâm tới những thứ mà
bạn đã cung cấp như dịch vụ trên mạng được bảo hành, bốc dỡ hàng nhanh, sản phẩm chất lượng
cao hay các đặc điểm thêm. Quan tâm nhiều đến những điều bạn đã đưa ra trong kế hoạch
marketing cũng đã là đủ cho bạn có thể tìm được lí do chính đáng điều chỉnh mức giá cao hơn.

Tôi đang xem xét lập quan hệ làm ăn với một khách hàng mới có khả năng sinh lời
cao. Tôi có nên giảm giá để làm cho doanh nghiệp của mình hấp dẫn với họ không?
Nhiều doanh nghiệp dịch vụ đưa ra mức phí thấp hơn họ muốn vì họ muốn phát triển mối
quan hệ. Đó không phải là một ý tưởng hay. Khi bạn trở thành một lựa chọn vì có giá thấp, rất
khó có thể thoát ra khỏi khung giá đó. Nói cách khác, nếu bạn tạo điều kiện cho khách hàng có

phản ứng với giá, họ thường không để bạn thay đổi. Thay vào đó, tìm ra cách để tự nổi bật - có
thể thông qua dịch vụ trội hơn, chất lượng tốt hơn hay các yếu tố giá trị gia tăng khác.

Một doanh nghiệp phục vụ có nên định giá theo giờ làm việc hay theo công việc?
Sử dụng mức lương tính theo giờ hay theo công việc hoàn toàn phụ thuộc vào doanh
nghiệp của bạn - các ngành công nghiệp khác nhau có quyết định khác nhau, do vậy bạn phải
nghiên cứu xem có điểm gì chung trong doanh nghiệp của bạn. Dưới đây là một số trường hợp
mà trong đó một biện pháp tốt hơn các biện pháp khác:
•
Nếu như khách hàng muốn thay đổi sau khi dự án đã được thực hiện hay
giữa chừng, bạn nên định giá theo giờ. Nếu bạn là người xử lý văn bản và bạn mất vài
ngày để đánh toàn bộ luận văn cho một sinh viên tốt nghiệp. Sau khi bạn hoàn thành công
việc, anh ta quay lại với rất nhiều phần sửa lại mà anh ta muốn bạn làm trên bản luận văn
đã hoàn thành. Nếu bạn tính tiền theo công việc, bạn sẽ mất hàng giờ tiếp tục công việc
mà không nhận thêm đồng phù lao nào. Nếu bạn tính tiền theo giờ, bạn sẽ có thể thương
lượng về giá cả cho khoảng thời gian làm thêm này.