Tài liệu Đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” docx

“Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong
hoạt động tiêu thụ ở Công ty Vật Tư –
Kỹ Thuật Xi Măng”

LuËn v¨n tèt nghiÖp

LỜI MỞ ĐẦU


Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại
và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự
khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và
thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành
công cho doanh nghiệp.
Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm
soát chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy
nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và
thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi
măng đang là vấn đề đáng quan tâm.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của
Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty
VTKTXM đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức
bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành
nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt
động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy
mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty
VTKTXM, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền
cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh
bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” để thực hiện
luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế
nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài

viết của em được hoàn thiện hơn.
* Mục đích nghiên cứu:
+ Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp
thương mại trên quan điểm Marketing
+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh
tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân
Khoa Marketing

1
LuËn v¨n tèt nghiÖp
* Phạm vi nghiên cứu:
+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân
trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
+ Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh
bán hàng cá nhân ở Công ty.
Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:
Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở
Công ty VTTKXM.
Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt
động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.
Khoa Marketing

2
LuËn v¨n tèt nghiÖp
CHƯƠNG I
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT
XI MĂNG(VTKTXM)
I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ THUẬT XI MĂNG
1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đường Giải Phóng-
quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà
nước và là thành viên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ
yếu là xi măng, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài
khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước.
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bước ngoặt quan
trọng của Việt Nam, Nhà nước đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng
và hoàn thiện cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng
XHCN. Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực
hiện cải cách về cơ cấu tổ chức, phương thức hoạt động lưu thông xi măng để
hoà nhập, thích nghi và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993
Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi
măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty
xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nước với ngành kinh doanh chủ yếu
là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác.
Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD – TCLĐ đổi tên
Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng.
Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải
thiện công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch
Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng
quản trị ra quyết định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo
quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài
sản, lực lượng cán bộ công nhân viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch
và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội.
Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty được bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ
chức lưu thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng
đại lý (đại lý hoa hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng
Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn.
Khoa Marketing

3
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc
khai thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ
ngày 01/06/1998 Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thức
kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức mua đứt bán đoạn.
Địa bàn kinh của Công ty cũng được mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành
phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu.
Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trường
mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang,
Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc
sông Hồng Hà Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000.
1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.
Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:
- Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông xi măng trên thị trường
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ.
- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công ty thực hiện công
tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ
hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng.
- Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trường được
giao.
- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị
trường Hà Nội theo phương thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại
lý. Công ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng,
quầy hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định hướng kế hoạch
được giao và hợp đồng mua bán với khách hàng, được tổ chức hệ thống
đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ
điều kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ.

- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong
các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát
đúng yêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng như với
khách hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không
để xảy ra biến động về giá cả xi măng.
Khoa Marketing

4
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng
như tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa xi măng từ
ga cảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình.
- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty
sản xuất, thường xuyên có đủ lượng xi măng dự trữ theo định mức đề
phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trường xi măng.
- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý
bán của Công ty.
- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trường, các
cấp,các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và
xử lý các vi phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh
doanh tiêu thụ xi măng.
- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, các phương tiện được giao
theo đúng chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.
- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ
chức thực hiện.
- Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của
cán bộ công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn
thành nhiệm vụ được giao.
2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM

Khoa Marketing

5

LuËn v¨n tèt nghiÖp
2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể
a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó
giám đốc phụ trách kho vận. Trong đó:
♦ Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi
mặt trước Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty.
♦ Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực
- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch
- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật tư. Công
tác nội chính, thanh tra.
♦ Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực
- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty.
- Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho.
- Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất
kinh doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải
tiến, sáng kiến, công tác đầu tư sửa chữa lớn.
b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ
♦ Phòng kế toán tài chính:
- Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh

về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo
đúng quy định của Nhà nước và của cấp trên.
- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả.
- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi.
- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nước.
Khoa Marketing

6
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản
xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt
động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí
lưu thông.
- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thời
trung thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ
thống kế toán của Công ty.
Phòng tổ chức lao động tiền lương
- Xây dựng đơn giá tiền lương.
- Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ
công nhân viên trong toàn công ty.
♦ Phòng điều độ và quản lý kho
Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ
công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận
chuyển đến tận chân công trình.
♦ Phòng kinh tế kế hoạch
- Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban
- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật

- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn.
♦ Phòng quản lý thị trường
Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu
là Hà Nội, theo dõi tình hình biến động thị trường về giá cả, kiểm tra việc
thực hiện tiêu thụ xi măng.
♦ Phòng kỹ thuật đầu tư
Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu tư xây dựng cơ
bản.
♦ Phòng tiêu thụ
Khoa Marketing

7
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.
- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng
công ty, phục vụ theo nhu cầu của người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá
cả thị trường.
- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán lẻ, phục vụ thuận
tiện cho người tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.
♦ Xí nghiệp vận tải
- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa
hàng và đến chân công trình, bảo dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo
phục vụ sản xuất kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty.
- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối
lượng lớn và vận chuyển thẳng.
♦ Văn phòng Công ty
- Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu
- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.
a. Điều kiện về cơ sở vật chất

Tính đến ngày 31/12/2000 là:
-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m
2
- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc
- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195.
b. Điều kiện về nhân sự
 Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 người
Trong đó:
+ Cán bộ quản lý : 87 người
+ Nhân viên gián tiếp : 320 người
Khoa Marketing

8
LuËn v¨n tèt nghiÖp
+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 người
+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 người
 Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ người/ tháng, cao
hơn 40000đ/người/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/người/
tháng)
c. Điều kiện về khả năng vốn liếng. Được mô tả qua bảng sau
BẢNG 1: BẢNG VỐN CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 1996 ĐẾN 2000

Đơn vị tính: tỷ đồng
Năm 1996 1997 1998 1999 2000
Loại vốn

Tổng vốn kinh
doanh
27,96 32,15 36 37,81 40,12
Vốn cố định

21,1 24,59 27,3 27,81 29,04
+ Ngân sách cấp
3,636 5,52 5,6 5,7 5,8
+ Tự bổ xung
17,464 19,07 21,7 22,1 23,24
Vốn lưu động
4,66 5,1 6 6,87 7,6
+ Ngân sách cấp
0,5 0 0 0 0
+ Tự bổ xung
4,16 5,1 6 6,87 7,6
Vốn ĐTXDCB
2,2 2,46 2,7 3,13 3,48
+ Ngân sách cấp
1,45 2,15 2,1 2,2 2,5
+Tự bổ xung
0,75 0,31 0,6 0,93 0,98
Nguồn : Phòng kế toán tài chính
3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối
với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng
Khoa Marketing

9
LuËn v¨n tèt nghiÖp
3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bước phân
công hợp lý giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phương án cải
tiến tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng
khâu kinh doanh trong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trường,
không gây xáo trộn cho sản xuất và lưu thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra

quy định về địa bàn kinh doanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý.
Trong đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM bao gồm thành phố Hà
Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai
Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong
đó tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội. Tổng công ty chính vì vậy cũng
đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tượng xâm phạm địa bàn kinh doanh.
Công ty VTKTXM chỉ được phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn
đã được quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trường theo địa bàn
của mình.
3.2 Cơ chế quản lý về giá
Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và được quản lý
theo cơ chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nước thông qua Tổng
công ty xi măng Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt
ra mức giá trần và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực.
Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực được xác định:
Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lưu +Lợi + Thuế
theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT
Như vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc
khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM
ngoài việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn
linh hoạt trong đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù
hợp với tình hình thị trường và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy
đối với Công ty và đặc thù của sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là
công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu quả.
3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra
Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu
cầu tiêu thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể
về mỗi loại xi măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây cũng là
Khoa Marketing

10
LuËn v¨n tèt nghiÖp
một quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn
cố gắng hoàn thành kế hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty
VTKTXM buộc phải thường xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các
Công ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng công ty.
Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân
sự, vốn liếng cũng như cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện
năng lực kinh doanh của Công ty VTKTXM luôn được duy trì và có nguồn
vốn tương đối ổn định qua các năm mặc dù lượng vốn này là rất nhỏ, Công ty
kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành
viên của Tổng công ty nên nó chịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây
ra những khó khăn không nhỏ trong việc phát huy khả năng chủ động trong
kinh doanh. Mặc dù vậy những quy chế này cũng là chỗ dựa vững chắc cho
Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công
ty khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn.
II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM
1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt
Nam
Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản được hình thành
theo cơ chế bán buôn thống nhất theo khu vực. Thực tế đã đạt được những
thành tích và tồn tại những hạn chế sau:
 Thành tích: Ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ,
góp phần điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu,
đạt được kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng
trưởng đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và
kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành.
 Hạn chế:
- Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi
măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động chưa phát huy đầy đủ tính chủ

động sáng tạo để tiết kiệm chi phí lưu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu
tố quyết định sự tồn tại vững chắc của sản phẩm trên thương trường. Do
đó mức lợi nhuận thu được của Tổng công ty và các Công ty thành viên là
chưa cao.
- Tại một số thị trường miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi
nhánh với nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát
Khoa Marketing

11
LuËn v¨n tèt nghiÖp
sinh tiêu cực trong khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hưởng đến cước phí
vận chuyển .
- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lượng sản
phẩm tuy vẫn được đảm bảo song chưa phù hợp với thị hiếu của khách
hàng trong tình hình mới trong khi lại phải một mình đương đầu với Công
ty xi măng liên doanh Chinfon tại thị trường Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ
chế thị trường ngày càng lớn mạnh làm cho thị trường tiêu thụ của xi
măng Hải Phòng ngày càng bị thu hẹp. Không những thế Công ty xi măng
Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang phải chịu áp lực cạnh tranh
mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả Chinfon và Nghi Sơn.
- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng
khó khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám
đốc các Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá
tải về khối lượng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn
biến thị trường do vậy mà không bao quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy
việc điều hành tiêu thụ nên tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những
nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao.
2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.
2.1 Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty VTKTXM là Công ty thương mại kinh doanh chủ yếu các loại sản

phẩm xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam
(Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là
mặt hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển và sử dụng do có khả năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng
dưới tác động của khí hậu thời tiết. Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6
tháng nên việc đảm bảo lưu thông liên tục tránh tồn đọng là rất cần thiết cho
chất lượng xi măng khi sử dụng. Đây là những đặc điểm quan trọng về mặt
kỹ thuật đối với lĩnh vực kinh doanh này bắt buộc Công ty phải xét tới trong
quá trình kinh doanh. Ngoài ra, xi măng có đặc tính tiêu dùng theo mùa vụ
và được sử dụng nhiều nhất vào mùa khô. Xi măng là sản phẩm có giá trị sử
dụng lâu bền qua thời gian, hiệu quả sử dụng phụ thuộc lớn vào chất lượng
sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý với các vật liệu bổ xung như
sắt,thép,cát... mặt khác cũng chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện môi
trường tự nhiên.
Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty VTKTXM còn thực
hiện cung ứng phụ gia cho các Công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty.
Khoa Marketing

12
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2.2 Đặc điểm của môi trường kinh doanh
a. Đặc điểm của môi trường vĩ mô
*
Môi trường tự nhiên
Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thường được phân ra hai
mùa chính là mùa mưa và mùa khô. Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó
nước ta lại có độ ẩm trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng
tương đối khó khăn. Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa
mưa khi mà nhu cầu xây dựng giảm xuống. Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong
môi trường tự nhiên Công ty VTKTXM có lợi thế về mạng lưới tiêu thụ rộng

khắp và được hình thành khá lâu tạo điều kiện cho Công ty tiếp cận nhanh
hơn với khách hàng mục tiêu và đây là đầu mối tiêu thụ xi măng với khối
lượng lớn. Thị trường này có thể vận tải xi măng bằng cả đường bộ, đường
sông và đường thuỷ.
Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty
xi măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lưới
tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn
lại. Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác
nguồn hàng ổn định, có sức cạnh tranh cao. Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa
bàn kinh doanh được phân công có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai
Châu, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai...) gây cho Công ty rất
nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ ở những địa bàn này. Phương tiện
giao thông không thuận lợi, các điều kiện khác về khí hậu, thời tiết cũng như
những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn chế, vận chuyển bằng đường bộ
là chủ yếu song chất lượng đường xá lại chưa được đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh
hưởng trực tiếp tới chất lượng cũng như giá bán xi măng tại các địa bàn này.
Tất cả những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích
ứng phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những
bất lợi do môi trường tự nhiên mang lại.
*
Môi trường kinh tế
Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà tăng trưởng, GDP
tăng khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20%
so với năm 1999. Các chính sách về đầu tư, các thủ tục xây dựng, nhà ở và
thu nhập của nhân dân dần dần được cải thiện... góp phần đẩy mạnh nhu cầu
tiêu thụ xi măng. Ngoài ra, sự tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong
khu vực có ảnh hưởng lớn tới nền kinh tế đất nước, cụ thể đó là hoạt động
Khoa Marketing

13

LuËn v¨n tèt nghiÖp
đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu hướng hội nhập hoá kinh
tế ngày càng được đẩy mạnh. Do vậy quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng được
đặt lên hàng đầu trong các hoạt động phát triển kinh tế đất nước. Tuy nhiên
thực tế ngân sách cấp cho đầu tư xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc
điểm của một nước có nền kinh tế đang phát triển, các công trình lớn đều
phải kéo dài chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Tình trạng cung vượt cầu
trong thị trường xi măng vẫn chưa được tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữa các
công ty là điều không thể tránh khỏi.
Công ty có lợi thế là có được địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà
nền kinh tế tăng trưởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng
là rất lớn, các công trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải
khai thác thật tốt thị trường này. Dự kiến đến năm 2001 môi trường kinh tế
vẫn sẽ có những ảnh hưởng tích cực hơn đến hoạt động tiêu thụ xi măng của
Công ty.
*
Môi trường luật pháp – chính trị
Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng được Nhà nước quản lý
trong quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua
các bộ chủ quản như: Bộ Xây Dựng, Bộ Thương Mại, Tổng công ty xi măng
Việt Nam và Uỷ ban vật giá Nhà nước. Từ trước tới nay Nhà nước luôn tạo
điều kiện cho các nhà máy xi măng thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà
nước còn giao cho Bộ Xây Dựng và Bộ Thương Mại xét duyệt những đơn vị
có khả năng làm công tác xuất nhập khẩu xi măng nhằm cân đối cung cầu
trong nước, dần hạn chế những đơn vị nhập khẩu để phù hợp với tình hình
thị trường và tăng cường xuất khẩu để giảm mức độ cạnh tranh. Ngoài mục
tiêu bình ổn thị trường, Nhà nước quản lý rất chặt chẽ về giá cụ thể theo
thông tư liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ ngày 20/12/1996,giá
bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thị trường chính như Hà Nội, TP Hồ Chí
Minh đều do Ban vật giá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phương án giá

do Tổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến thống nhất của Bộ Xây Dựng.
Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắt buộc mà công ty VTKTXM phải
xét đến khi đặt ra mức giá bán của mình.
Ngoài ra, với chức năng là Công ty thương mại chuyên kinh doanh xi
măng nên trong hoạt động tiêu thụ chi phí vận chuyển luôn được gắn liền và
ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy trong quá trình vận
chuyển Công ty phải xét đến các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định
36CP) và nghiêm chỉnh chấp hành đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm
tới mức tối thiểu chi phí trong lưu thông. Một số điều luật cần chú ý như các
Khoa Marketing

14
LuËn v¨n tèt nghiÖp
điều luật về trọng tải xe, lượng hàng vận chuyển,thời gian xe tải được lưu
thông trên các trục đường nhất định tại địa bàn thành phố Hà Nội. Thực sự
những điều luật này đã và đang hạn chế lượng xi măng nhập về và ảnh
hưởng đến lượng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà Nội.
Các đường lối chính sách của Nhà nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và
khả năng điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là
những cơ hội hay những nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê
tông hoá trong việc xây dựng đường xá ở nông thôn, trường, trạm, kênh,
mương thuộc các chương trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và
phát triển nông thôn,hay các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc gia
đều có thể tạo ra nhu cầu về xi măng và là các biện pháp kích cầu của Nhà
nước đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của
Công ty đạt đến mức độ nào để có được các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinh
doanh của mình.
Các chính sách thuế của Nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công ty
VTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là
một yếu tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách

nhiệm nộp đầy đủ cho Nhà nước để xây dựng và phát triền kinh tế đất nước.
b. Đặc điểm của môi trường vi mô

Người cung ứng
Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty
xi măng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng
Bỉm Sơn, Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là
những Công ty sản xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho
ra những sản phẩm xi măng có chất lượng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu
xi măng của những Công ty này đều được khách hàng tín nhiệm,trung thành.
Chính vì vậy mà khi kinh doanh những sản phẩm này Công ty VTKTXM đã
có được những lợi thế sãn có,tạo ra sức cạnh tranh cao trên thương trường.
* Công ty xi măng Hoàng Thạch được đặt ở tỉnh Hải Dương với công suất
thiết kế là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch. Sản
phẩm của Công ty mang nhãn hiệu sư tử đã trở thành một nhãn hiệu quen
thuộc được khách hàng ưa chuộng nhất. Công ty VTKTXM kinh doanh xi
măng Hoàng Thạch cả xi măng bao và xi măng rời. Khoảng cách vận chuyển
trung bình từ Công ty về Hà Nội là 120 km với các phương thức vận chuyển
đa dạng gồm cả đường bộ, đường thuỷ và đường sắt. Khách hàng ở khu vực
Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măng này.
Khoa Marketing

15
LuËn v¨n tèt nghiÖp
* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công
suất là 1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô.
Công ty chủ yếu cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng
rời. Nhãn hiệu con voi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất được khách hàng ưa
chuộng chỉ đứng sau Hoàng Thạch. Phương thức vận chuyển cũng gồm 3
loại: đường bộ, đường sắt, đường thuỷ.

* Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng- tỉnh Hà Nam với
công suất thiết kế là 1,4 triệu tấn theo công nghệ tiên tiến của Pháp. Xi măng
Bút Sơn với nhãn hiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trường được gần 4
năm nhưng đã và đang từng bước chiếm được niềm tin và sự yêu mến của
khách hàng. Với lợi thế về giá cả và chất lượng xi măng Bút Sơn xác định
được chỗ đứng cho mình trên thị trường.
* Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn hiệu con rồng
xanh với công suất 350.000 tấn / năm. Sản phẩm xi măng của Công ty là xi
măng đen và xi măng trắng đóng bao. Loại xi măng này được tiêu thụ ở thị
trường Hà Nội không đáng kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh
Phúc(cũng thuộc địa bàn kinh doanh của Công ty)
 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu. Tuy nhiên, trong quý
IV năm 2000 nhu cầu xi măng tăng lên làm cho cán cân cung cầu trên thị
trường phần nào được cải thiện. Trên thị trường xi măng hiện nay có ba sản
phẩm của 3 thành phần tham gia và3 thành phần này đang là đối thủ cạnh
tranh của nhau:
- Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam
- Xi măng lò quay của các liên doanh
- Xi măng lò đứng của các ngành và địa phương.
Tình trạng cạnh tranh trên thị trường xi măng hiện nay vẫn đang diễn ra gay
gắt. Thể hiện qua tỷ lệ thị phần thị trường được ước tính:
BẢNG 2: TỶ PHẦN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC LOẠI XI MĂNG TRÊN THỊ
TRƯỜNG
LOẠI XI MĂNG
TỶ PHẦN THỊ
TRƯỜNG
MỨC
Khoa Marketing

16
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Năm 1999 Năm 2000 TĂNG(GIẢ
M)
XM lò quay cuả Tổng công ty xi
măng Việt Nam
49,7% 47% - 2,7%
Xi măng lò quay của các liên
doanh
23,6% 27% + 3,4%
Xi măng lò đứng
26,7% 26% - 0,7%
Nguồn: Phòng quản lý thị trường

Qua những con số ước tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi
măng Việt Nam đang có chiều hướng giảm trong khi xi măng liên doanh đang
ngày càng giành được nhiều thị trường hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy
ra chủ yếu tập trung vào giá cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài
ra còn do hiện tượng gian lận thương mại, trốn thuế... Cuối cùng dẫn đến
tính chất cạnh tranh trên thương trường là không bình đẳng.
Như vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty
VTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên
doanh và xi măng địa phương trong đó xi măng lò quay của các liên doanh
được xác định là đối thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh
nhất mà Công ty đang phải đương đầu.
Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địa
phương) như xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78.... Khi so sánh đánh giá
với các công ty sản xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có ưu điểm
nổi bật hơn về chất lượng sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lượng xi

măng lò đứng có thể khẳng định là không cao và không ổn định. Khách hàng
mua xi măng lò đứng không thể sử dụng cho các công trình lớn, đỏi hỏi yêu
cầu kỹ thuật cao. Tuy nhiên giá bán của xi măng lò đứng thấp và thường giao
động từ 630.000đ/tấn→670.000đ/tấn, thấp hơn rất nhiều so với giá xi măng lò
quay mà Công ty đang kinh doanh. Do vậy, khách hàng vẫn có thể chấp
nhận loại xi măng này với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu đơn giản. Điều
này, xuất phát từ đặc điểm về khả năng kinh tế và tâm lý người dân Việt
Nam mà nhìn chung xi măng lò đứng vẫn có khả năng gia tăng được sản
lượng tiêu thụ. Ngoài ra, Công ty VTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của
mình hoàn toàn phải độc lập, tự chủ để tìm đầu ra cho sản phẩm của mình
Khoa Marketing

17
LuËn v¨n tèt nghiÖp
thì xi măng địa phương lại được hưởng các chính sách ưu đãi, bảo hộ tiêu thụ
của địa phương bằng việc được phép cung cấp xi măng cho các công trình
xây dựng của địa phương như kênh mương hoá nội đồng, đường dân
sinh...Mặc dù năm 2000 tỷ phần thị trường của xi măng địa phương có giảm
nhưng không đáng kể, mức sản lượng xi măng địa phương được tiêu thụ trên
thị trường vẫn gây ra những khó khăn không nhỏ cho Công ty VTKTXM.
Đối với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là xi măng liên doanh(Chifon, Nghi
Sơn) được sản xuất theo công nghệ hiện đại của nước ngoài nên chất lượng xi
măng là khá tốt và ổn định, hoàn toàn tương đương với các loại xi măng mà
Công ty đang kinh doanh. Do vậy, lợi thế về chất lượng sản phẩm không còn
là điểm mạnh số một của Công ty so với xi măng liên doanh. Tuy nhiên, Công
ty hoàn toàn có thể tiếp tục phát huy khả năng cạnh tranh của mình nhờ vào
một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp đã được hình thành khá lâu, và các mối
quan hệ đã được Công ty thiết lập từ trước với một số lượng lớn các khách
hàng trung thành. Nhưng một điểm yếu lớn hay có thể coi là yếu tố hạn chế
rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của Công ty đó là giá bán thường cao trong

khi xi măng liên doanh có mức giá phù hợp với tình hình thị trường trong
từng thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh
thường giao động từ 700.000đ/tấn →720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời
của Công ty từ 20.000đ →30.000đ/tấn. Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM
chưa đầu tư nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên doanh
đều rất chú ý và đầu tư tương đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến
mại và đưa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng hiệu quả được tập trung
thông qua các chủ tư nhân lớn nên có thể len lỏi vào các công trình với các
phương pháp mua bán thuận lợi cho khách hàng. Sở dĩ xi măng liên doanh
được xác định là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranh trực
tiếp của Công ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả
các khu vực thị trường của Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công
ty.
Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành như trên, Công ty
VTKTXM còn phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay
gắt chủ yếu là sự cạnh tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty
với nhau nhất là giữa các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với
Công ty VTKTXM.Trong áp lực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về
giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đó là hiện tượng một số đại lý của
các công ty sản xuất xi măng là những đơn vị, cá nhân trực tiếp mua xi măng
tại các nhà máy hay các Chi nhánh đưa về thị trường Hà Nội tiêu thụ với
mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ 10.000đ →20.000đ/tấn, do họ có
lợi thế hơn vì áp dụng được phương thức vận chuyển hai chiều kết hợp làm
Khoa Marketing

18
LuËn v¨n tèt nghiÖp
giảm đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh cá thể này định giá
chủ yếu dựa vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lượng tiêu thụ lớn và quay
vòng vốn nhanh. Đây là đối thủ cạnh tranh rất khó có thể kiểm soát được.

 Khách hàng

Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ
có thể mua từ vài tấn đến hàng trăm tấn. Do vậy, khách hàng có thể được
phân loại như sau:
- Phân loại khách hàng theo mục đích mua
+ Khách hàng sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu vào( sản xuất bê
tông sống, vữa khô xây dựng, đá cao cấp...): Đây là những khách hàng mua
xi măng nhằm kết hợp với các nguyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản
phẩm mới rồi bán trên thị trường. Các khách hàng này của Công ty thường
là khách mua thường xuyên, có kế hoạch mua và khối lượng mua lớn. Mức
giá mà Công ty áp dụng cho họ do vậy có nhiều ưu đãi hơn. Họ thường tiến
hành đặt hàng trực tiếp với Công ty thông qua việc sử dụng hình thức mua
theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu.
+ Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng: Những khách hàng
này thường mua xi măng với khối lượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ
thuộc vào các công trình xây dựng của họ. Các hoạt động mua hàng có thể
thay đổi theo tiến độ thi công và được tiến hành mua cả dưới hình thức hợp
đồng kinh tế và mua qua mạng lưới cửa hàng. Giá bán của Công ty cho loại
khách hàng này cũng có những ưu đãi nhất định tuỳ theo khối lượng hàng
mà họ mua và đây là những khách hàng có đặc điểm nổi bật là thường phải
được áp dụng hình thức thanh toán chậm.
+ Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích mua để bán lại:Thực chất là
những trung gian mua sản phẩm từ Công ty rồi bán lại chính những sản
phẩm này cho khách hàng là người sử dụng xi măng như nguyên vật liệu đầu
vào, nhà thầu xây dựng hay người sử dụng cuối cùng. Hiện nay, loại khách
hàng mua xi măng của Công ty để bán lại không nhiều xuất phát từ mức lợi
nhuận thu được không cao, họ thường trực tiếp mua tại các nhà máy sản xuất
và các Chi nhánh của nhà sản xuất. Khách hàng này có đặc điểm là khối
lượng hàng mua phụ thuộc khối lượng hàng bán thực tế của họ, bình thường

họ mua hàng khá thường xuyên và họ có thể mua theo hợp đồng kinh tế hay
mua qua mạng lưới cửa hàng, tuy nhiên khối lượng hàng mua thường ở mức
không lớn lắm nên chủ yếu họ mua qua mạng lưới cửa hàng.
Khoa Marketing

19
LuËn v¨n tèt nghiÖp
+ Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là người tiêu dùng
cuối cùng mua xi măng của Công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà
cửa, sửa chữa các công trình của gia đình. Những khách hàng này có đặc
điểm là có nhu cầu nhỏ, lẻ, phân tán có khối lượng mua thường nhỏ (thường
từ vài tạ đến vài tấn) do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới hình
thức bán lẻ.
Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn
loại trên song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lượng bán lớn
với mức lợi nhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng
mục tiêu của mình và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Người mua
xi măng sử dụng như nguyên vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu
xây dựng.
- Phân theo hợp đồng mua, bán
+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối
lượng lớn có kế hoạch mua dài hạn, đã được thiết lập trước. Khách hàng mua
theo hợp đồng kinh tế có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không
thông qua mạng lưới cửa hàng. Theo cách thức này giữa Công ty và khách
hàng sẽ tiến hành ký kết một hợp đồng mua bán trong đó có ghi rõ các điều
khoản cụ thể về sản lượng, giá cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt
động giao nhận hàng. Hình thức này mang lại kết quả cao cho Công ty tuy
nhiên hiện nay số lượng khách mua theo hợp đồng mà Công ty có được là
không đáng kể.
+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch

mua dài hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua với khối
lượng từ nhỏ, đến trung bình nhưng vẫn có nhiều trường hợp mua với khối
lượng tương đối lớn. Khách hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây
dựng; khách hàng mua nhằm mục đích bán lại; khách hàng mua để sử dụng
cho nhu cầu cá nhân. Hiện nay, số lượng khách hàng mua không theo hợp
đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷ trọng lớn nhất,
mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trường vĩ mô
và vi mô có ảnh hưởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của
Công ty. Đòi hỏi sự nỗ lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra
những chuyển biến tăng trưởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của
Công ty.
Khoa Marketing

20
LuËn v¨n tèt nghiÖp
2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt được trong hoạt động tiêu thụ.
a- Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây
BẢNG3: KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY VTKTXM TỪ 1995
ĐẾN 2000
Năm
1995 1996 1997 1998 1999 2000
Chỉ tiêu

Sản lượng tiêu
thụ(tấn)
978.47
4
714.39
1

525.63
4
572.299 694.308 1007000
Tổng doanh số(tỷ
đồng)
837,5 599,96 431,02 461,81 489,97 707,94
Tổng lợi nhuận(tỷ
đồng)
12,6 7,2 5,1 5,4 5,6 6,9
Nguồn : Phòng quản lý thị trường
 Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò như Tổng
đại lý
thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công
ty xi măng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho
tàng, phương tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty
đã thật sự chiếm lĩnh được thị trường với thị phần từ 85% đến 90%. Năm
1995 do nhu cầu xây dựng tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết
cung ứng xi măng kém hiệu quả của Bộ Xây Dựng cũng như Tổng công ty xi
măng làm cho cung không đáp ứng đủ cầu trong ngắn hạn. Năm 1995 Công
ty đã bán được 978.474 tấn xi măng đạt doanh thu 837,5 tỷ và tổng lợi nhuận
thu được là 12,6 tỷ đồng.
 Năm 1996:`Tình hình thị trường biến động mạnh do nguồn xi măng trên
thị
trường bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trường Hà
Nội làm mục tiêu vươn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn dẫn đến
tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai
Khoa Marketing

21
LuËn v¨n tèt nghiÖp

trò làm tổng đại lý, trước tình hình thị trường như vậy là không hiệu quả.
Kết quả kinh doanh của Công ty suy giảm mạnh. Cụ thể:
+ Sản lượng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm
1995
+ Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995
+ Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995
 Năm 1997: Thị trường xi măng ở tình trạnh cung vượt cầu và do ảnh
hưởng của
cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm
mạnh. Trong khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong
chưa giải quyết được như cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và
trình độ nắm bắt diễn biến và cơ hội thị trường của công nhân viên thấp, đội
ngũ bán hàng chưa chuyên nghiệp và nhạy bén. Mặt khác lại gặp phải cơ chế
kinh doanh chưa phù hợp với yêu cầu của cơ chế thị trường. Do vậy mà kết
quả kinh doanh của Công ty tiếp tục giảm mạnh. Biểu hiện cụ thể:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm 188.757tấn, bằng 73,57%
năm 1996
+ Tổng doanh số đạt được là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9 tỷ, bằng 71,8% năm
1996
+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 5,1 tỷ đồng, giảm 2,1 tỷ, bằng 71% năm 1996
 Năm 1998: Tốc độ phát triền kinh tế tiếp tục giảm, thị trường xi măng vẫn
còn
mất cân đối giữa cung và cầu. Tuy nhiên cùng với việc tìm ra hướng đi mới
và dưới sự quan tâm chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam nên dần
dần Công ty đã khôi phục lại được chỗ đứng cho mình. Từ 1/6/1998, việc thay
đổi phương thức kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức
mua đứt, bán đoạn, đã tạo ra sự linh hoạt, chủ động trong kinh doanh. Kết
quả kinh doanh năm 1998 có những chuyển biến:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm
1997

+ Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997
Khoa Marketing

22
LuËn v¨n tèt nghiÖp
+ Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997
 Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu tư nước ngoài được
đẩy
mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ
bản đã thúc đẩy nhu cầu đầu tư xây dựng. Thực sự với hướng đi mới là
phương thức mua đứt bán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên. Tuy
nhiên với điều kiện và năng lực vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm
tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của công ty trong giai đoạn
mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt với các đối thủ mạnh và nguy
hiểm. Kết qủa cụ thể:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm
1998
+ Tổng doanh số đạt được là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09%
năm1998
+ Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998
 Năm 2000: Thị trường xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã được
cải thiện
song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất
nước tiếp tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu người của dân
cư tăng, nhu câù đầu tư xây dựng cơ bản được đẩy mạnh. Năm 2000 là năm
Công ty VTKTXM gặt hái được nhiều thành công trong hoạt động kinh
doanh của mình nhờ vào việc hoàn thiện cơ chế kinh doanh phù hợp hơn với
điều kiện thị trường và trong Công ty các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị
trường được tiến hành thường xuyên, cũng như các hình thức khuyến mãi
xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên các địa bàn thực sự là

vấn đề nòng cốt. Ngoài ra, năm 2000 việc tiếp nhận thêm các Chi nhánh của
Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm cho mạng lưới tiêu thụ của
Công ty được mở rộng. Kết quả kinh doanh cụ thể năm 2000 như sau:
+ Tổng sản lượng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692 tấn,bằng 145,036%
năm 1999
+ Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng 144,48% năm 1999
+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng 123,21% năm1999
Khoa Marketing

23
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Như vây, kể từ cơn sốt xi măng cuối tháng 4 năm 1995 đến nay thị trường
xi măng vẫn có nhiều biến động. Bắt đầu từ tháng 6/1996 cán cân cung cầu
trên thị trường đã có sự thay đổi, cung luôn ở trong tình trạng vượt cầu.
Chính những vấn đề này đã gây ra nhiều khó khăn trong hoạt động kinh
doanh của Công ty VTKTXM, biểu hiện qua những kết quả cụ thể từ năm
1995 đến nay. Thực tế mức doanh số, lợi nhuận đạt được là chưa ổn định và
còn chưa cao tuy nhiên đây cũng là một kết quả tương đối khả quan.
Theo thống kê của phòng quản lý thị trường thì hiện nay riêng thị trường
Hà Nội đã có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi
măng với các chủng loại đa dạng. Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc
bởi một quy định cụ thể nào, họ được tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá
cả và đây là điều mấu chốt gây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi
măng trên thị trường, gây ảnh hưởng trực tiếp đến mức sản lượng tiêu thụ
của Công ty trong thời gian gần đây. Đối với công ty VTKTXM mặc dù phải
đối phó với rất nhiều trở ngại song sản lượng bán của công ty trên địa bàn Hà
Nội năm 2000 vẫn đạt được 670.300 tấn, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tất cả
sản lượng bán ra tại tất cả các địa bàn của Công ty(66,56%)
Công ty VTKTXM tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế
của Tổng công ty đặt ra về lượng xi măng mua vào, bán ra. Thực tế năm 2000

việc thực hiện kế hoạch của Tổng công ty giao đã được Công ty hoàn thành
tốt. Thể hiện qua kết quả thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2000 .Cụ thể :
Bảng 4: SẢN LƯỢNG XI MĂNG MUA VÀO, BÁN RA NĂM 2000.
Đơn vị tính:tấn
MUA VÀO BÁN RA
CHỦNG LOẠI
KH
Tổng
công ty
giao
TH
Công ty
thực hiện
Đạt
%
KH
Tổng
công ty
giao
TH
Công ty
thực hiện
Đạt
%
Xi măng Hoàng
Thạch
560000 590200 105,4 560000 582600 104
Xi măng Bỉm Sơn
135000 138500 102,6 135000 138900 103
Xi măng Bút Sơn

233000 243200 104 233000 239500 103
Khoa Marketing

24