BÁO CÁO THỰC TẬP THỰC TRẠNG MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NHÀ LONG BIÊN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA KE-QTKD

BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG MARKETING TRONG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN NHÀ LONG BIÊN

Giáo viên hướng dẫn: TS. Lê Thị Kim Oanh

1


LỜI CẢM ƠN
Trải qua gần 3 năm học tập tại trường Học viện Nông Nghiệp
Việt Nam là quãng thời gian chúng em cảm thấy tuyệt vời trong
quãng đời sinh viên, và còn tuyệt vời hơn khi chúng em được
học tập với các thầy cô trong khoa Quản trị Kinh doanh. Với
chúng em thầy cơ ln là những người đáng kính bởi sự hy sinh
thầm lặng của mình, nhờ thầy cơ chúng em hiểu rõ hơn về giá
trị một con người, khơng chỉ dừng lại ở đó thầy cơ đơi khi còn là
nguồn động lực cho bọn em vươn lên hơn nữa. Gần 3 năm học
tập ở trường chưa đủ để có thể làm việc ngồi xã hội nhưng
kiến thực có được thì khơng thể phủ nhận cơng lao to lớn của
người cô, người thầy. Tuy rằng kiến thức bọn em có được sẽ là
hành trang vững chắc để tiếp tục với sự nghiệp học tập cịn lại
của đời mình và ít nhiều đó cũng là bước đệm cho những ngày
tháng sau khi rời khỏi ghế nhà trường. Hôm nay, bọn em muốn
gửi lời cảm ơn đến các thầy, các cô trong suốt những năm học
vừa qua đã truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm trong học tập

cũng như trong cuộc sống phần nào giúp bọn em có được những
cảm nhận thú vị, đặc biệt bọn em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới
giáo viên Hướng dẫn cô Lê Thị Kim Oanh.
đã hướng dẫn bọn em hoàn thiện báo cáo thực tập trong thời
gian qua.
Bên cạnh đó bọn em cũng xin được gửi lời cảm ơn đến anh
Tùng và anh Thuận đã tạo điều kiện thuận lợi và môi trường làm
việc thoải mái nhất để bọn em tìm hiểu và học hỏi được nhiều
kinh nghiệm trong quá trình thực tập của mình. Cảm ơn các anh

1


đã giúp đỡ nhiệt tình để bọn em hồn thành bài báo cáo của
mình một cách tốt nhất.
Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm của
bản thân bọn em còn hạn hẹp, chắc chắn trong quá trình làm
bài báo cáo sẽ khơng tránh được những sai sót. Vì thế bọn em
mong được sự thơng cảm và góp ý từ các thầy cơ để bọn em có
thể hoàn thiện hơn kiến thức bản thân.
Cuối cùng em xin gửi lời chúc sức khoẻ tới tất cả mọi người
MỤC LỤC
Trang
Lời cảm ơn
Mục lục
Danh mục bảng biểu
Danh mục hình, đồ thị
Danh mục các ký tự viết tắt

i

ii
iv
v
vi

Tóm tắt
PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu

1
3
3

1.4 Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

3

1.4.1 Cơ sở lý thuyết

3

1.4.2 Cơ sở thực tiễn

15

1.4.3 Phương pháp nghiên cứu

15

PHẦN 2. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

17

2.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu

17

2.1.1 Tổng quan về công ty

17

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ

17

2.1.3 Sứ mệnh và tầm nhìn

18
2


2.1.4 Văn hố cơng ty

18

2.1.5 Sơ đồ tổ chức cơng ty và chức năng các phòng ban

19

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty cổ phần

22

đầu tư và phát triển nhà Long Biên:
2.2.1 Bối cảnh chung trong thị trường trong thời gian qua

22

2.2.2 Thực trạng marketing của công ty

23

2.3

30

Đánh giá hoạt động Marketing – mix của Công ty.

2.3.1 Thuận lợi

30

2.2.2 Khó khăn:

31

2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của

32

Công ty.

32

2.2.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô

35

2.3.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô

39

2.3 Giải pháp hồn thiện chiến lược Marketing cho cơng
ty cổ phần đầu tư và phát triển nhà Long Biên

39

2.3.1 Mục tiêu

40

2.3.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing.

46

PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

48

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

3


DANH MỤC BẢNG BIỂU

Tran
Bảng 1.1: Mỗi quan hệ giữ Phân khúc thị trường, xác
định thị trường mục tiêu và Định vị thị trường

g
15

Bảng 2.1: Số liệu hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2019, 2020
Bảng 2.2: Số liệu về hoạt động kinh doanh của công ty 6 tháng đầu

21

năm

21

Bảng 2.3: Cơ cấu các loại sản phẩm do công ty cổ phần đầu tư và
phát triên nhà Long Biên phân phối trong năm 2020

23

Bảng 2.4: Diện tích một số dự án đã và đang phân phối

Bảng 2.5: So sánh sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư và phát triển

23

nhà Long Biên với 1 số đối thủ cạnh tranh năm 2020

24

Bảng 2.6: So sánh giá bán của Công ty với các đối thủ cạnh tranh
Bảng 2.7: Đánh giá các yếu tố bên trong của công ty

26

Bảng 2.8: Ma trận SWOT phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến

36

Marketing của Công ty.
38

4


DANH MỤC HÌNH SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ
Trang
Hình 1.1: Bốn P của marketing- mix

6

Hình 1.2: Ba cấp độ cấu thành của sản phẩm.

7

Hình 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả

9

Hình 1.4: Tiến trình xác định giá bán

10

Hình 1.5: Phân phối là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng

11

Sơ đồ 1.1: Chu kỳ sống (vòng đời) của sản phẩm

8

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ các kênh phân phối

12

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển nhà

19

Sơ đồ 2.2: Các kênh phân phối năm 2019

28

Sơ đồ 2.3: sơ đồ tổ chức bộ phận Marketing

41

Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể hiện tình hình hoạt động kinh doanh của

22

Cơng ty 6 tháng đầu năm 2020 và cùng kỳ năm 2021.

5


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BĐS
ĐVT
VNĐ
GDP

Bất động sản
Đơn vị tính
Việt Nam đồng
Gross Domestic Product (tổng

Yoy
CPI

sản phẩm nội địa)

Year Over Year
Consumer Price Index ( Chỉ số

USD
FDI

giá tiêu dùng )
Đồng đô la Mĩ
Nguồn vốn đầu tư trực tiếp

KH&CN

nước ngồi
Khoa học và cơng nghệ

6


Phần 1: Mở đầu
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
-Trong những năm qua, ngành bất động sản đã có những
đóng góp khơng nhỏ cho nền kinh tế. Tuy nhiên, từ năm 2020,
trước những thách thức đặt ra bởi đại dịch Covid-19 cũng như
kinh tế tăng trưởng chậm lại đã gây ra những tác động đến tình
hình thị trường chung tạo ra những điểm nghẽn trên thị trường
bất động sản. Cụ thể như:
- Tình trạng dịch bệnh Covid-19 bùng phát ở nhiều quốc
gia và tại Việt Nam cũng làm ảnh hưởng tới việc đi lại cũng như
các quyết định đầu tư mới và mở rộng dự án của các nhà đầu
tư. Do vậy, việc giải quyết điểm nghẽn này trong thời gian tới

phụ thuộc rất nhiều vào diễn biến của dịch bệnh và các biện
pháp kiểm sốt dịch bệnh của Chính phủ.
- Sự bất cập về mặt bằng giá của sản phẩm bất động sản
khi tiếp tục neo ở mức cao bất chấp thị trường gặp khó; điều
này được đặc biệt chú ý trong năm 2020 khi mà dịch bệnh
Covid-19 tiếp tục có những diễn biến phức tạp. Theo báo cáo
thị trường năm 2020 của Bộ Xây dựng, mặc dù bị ảnh hưởng
nặng nề bởi dịch Covid-19 nhưng giá bất động sản ở một số
phân khúc không giảm, vẫn ở mức cao so với mức thu nhập của
đại đa số người dân. Giá nhà ở riêng lẻ, đất nền năm 2020 vẫn
có xu hướng tăng so với các năm trước. Biên độ tăng giá rất
khác nhau giữa các địa phương cũng như tại từng khu vực cụ
thể của mỗi địa phương. Nếu tính theo mức giá bình qn trên
địa bàn cấp tỉnh/thành phố hoặc cấp huyện thì mức độ tăng giá
nhà ở riêng lẻ, đất nền tại các địa phương chỉ khoảng 3-5%.

1


Điều này cho thấy, thị trường bất động sản diễn biến khá đặc
biệt khi có sự “lệch pha” giữa thanh khoản và giá cả.
- Tiềm ẩn nguy cơ từ các đợt sốt giá đất tại các địa
phương, đặc biệt là các thành phố lớn: Trong những năm qua,
thị trường bất động sản vẫn chứng kiến những cơn tăng nóng
và gây ra nhiều hệ lụy đối với nợ xấu ngân hàng. Trong năm
2021, dù diễn biến của đại dịch vẫn khó lường, song các nguy
cơ dẫn đến cơn sốt về giá đất vẫn hiện hữu. Trong quý I/2021,
dù tác động của dịch bệnh vẫn chưa thuyên giảm, tại một số
địa phương vẫn bị thực hiện lệnh giãn cách và phong tỏa, song
thị trường bất động sản vẫn chứng kiến sự tăng trưởng nóng

của phân khúc đất nền tại hầu hết các địa phương. Thống kê sơ
bộ cho thấy, trong quý I/2021, giá đất tại các địa phương có cơ
sở hạ tầng tốt đã tăng từ 15-20%.
Vấn đề đặt ra, làm thế nào để những người có nhu cầu tìm
đến được nơi có thể cung ứng cho họ sự thỏa mãn đó? Đây là
một câu hỏi khó nhưng khơng phải khơng có câu trả lời.
Để đạt được điều này, mỗi doanh nghiệp cần phải có
những hoạt động Marketing bất động sản phù hợp để có thể
cung cấp cho khách hàng đầy đủ thơng tin nhất về những tính
năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm mình,
nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, doanh
nghiệp cũng phải có được những giải pháp sau bán hàng để duy
trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và góp phần tăng uy tín
cho hình ảnh của cơng ty.
Hiện nay, để thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với
các sản phẩm của mình, Cơng ty cổ phần đầu tư và phát triển
nhà Long Biên đã sử dụng nhiều công cụ Marketing khác nhau.
2


Nhưng muốn bán được sản phẩm, muốn tăng khả năng cạnh
tranh của mình trên thị trường thì phải tìm được chiến lược
Marketing phù hợp và hồn thiện, nó là đầu mối giúp cho Công
ty đạt được doanh thu và lợi nhuận cũng như khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Nhất là,
trong bối cảnh mà nhiều khách hàng đã mất niềm tin vào thị
trường bất động sản hiện nay. Tuy nhiên, qua thời gian thực tập
tại Công ty tôi nhận thấy các hoạt động Marketing của Cơng ty
cịn chưa phát huy hết được hiệu quả và còn tồn tại nhiều bất
cập. Xuất phát từ thực tiễn đó, chúng tơi thực hiện đề tài: Thực

trạng Marketing Mix của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển
nhà Long Biên

1.2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài thực hiện với mục tiêu phân tích thực trạng
Marketing của Cơng ty cổ phần đầu tư và phát triển nhà Long
Biên, để chỉ ra những bất cập, hạn chế trong hoạt động
Marketing của cơng ty, qua đó đề ra một số giải pháp để hồn
thiện hơn hoạt động Marketing của cơng ty nhằm nâng cao sức
cạnh tranh và đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách
hàng.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về thực trạng
Marketing của công ty cổ phần đầu tư và phát triển nhà Long
Biên
3


* Phạm vi nghiên cứu:
- Chiến lược sản phẩm;
- Chiến lược giá;
- Chiến lược phân phối;
- Chiến lược xúc tiến bán hàng.
* Phạm vi không gian: Nghiên cứu hoạt động Marketing mix tại
công ty cổ phần đầu tư và phát triển nhà Long Biên
- Phạm vi thời gian: Các số liệu thống kê của cơng ty được trích
trong năm 2019-2020
1.4 Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu
1.4.1 Cơ sở lý luận
1.4.1.1 Tổng quan về Marketing

1. Khái niệm Marketing
Có nhiều định nghĩa Marketing khác nhau:
Theo Philip Kotler thì: “Marketing là một q trình quản lý
mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được
những gì họ cần và mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào
bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người
khác”
Hoặc Marketing có thể hiểu là tồn bộ các hoạt động của
con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và lịng mong muốn, thơng
qua q trình trao đổi, mua bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị
trường.
2. Vai trò của Marketing
Vai trò của hoạt động Marketing ngày càng được khẳng định
trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị định hướng hoạt động
kinh doanh của mình, Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị
trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán hàng và
4


tăng sự thỏa mãn của khách hàng. Marketing được coi là một
trong những bí quyết tạo nên sự thành cơng của doanh nghiệp
và là cơng cụ cạnh trạnh có hiệu quả.
1.4.1.2 Chiến lược Marketing
1. Khái niệm
Chiến lược marketing là gì?
Mỗi doanh nghiệp có những mục tiêu Marketing khác nhau
cho sản phẩm của mình, về doanh thu, khối lượng và thị phần
của sản phẩm cũng như mức độ ảnh hưởng của thương hiệu đối
với người tiêu dùng. Con đường mà doanh nghiệp dự định đi để
đạt được những mục tiêu đó gọi là chiến lược Marketing. Chiến

lược Marketing của doanh nghiệp là hệ thống các đương lối và
giải pháp nhằm xác lập mối quan hệ thích ứng giữa doanh
nghiệp với thị trường.
2. Vai trò của chiến lược Marketing
Chiến lược Marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt
động Marketing của một doanh nghiệp, từ việc lựa chọn chiến
lược phát triển, chiến lược cạnh tranh cho đến việc xây dựng
các chương trình hoạt động cụ thể, thích hợp, nhờ đó mà doanh
nghiệp hy vọng đạt được mục tiêu của mình. Chiến lược
Marketing nhằm phục vụ cho chiến lược hoạt động lâu dài của
doanh nghiệp.
3. Chiến lược Marketing – mix
a. Khái niệm Marketing – mix:
Marketing hỗn hợp (Marketing – mix): Là một thuật ngữ lần
đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Niel Borden – Chủ tịch
của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một
bước nữa đặt ra.
5


 Là tập hợp những công cụ Marketing mà doanh nghiệp sử

dụng để theo đuổi mục tiêu của mình trên thị trường mục
tiêu.
 Là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần sao cho phù hợp

với hoàn cảnh thực tế của mỗi doanh nghiệp để đạt được
mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.
b. Các thành phần của Marketing – mix
Marketing – mix luôn gắn liền với một thị trường mục tiêu

nhất định, nó bao gồm 4 yếu tố cấu thành hay còn gọi là chiến
lược 4P: Product (Sản phẩm), Price (Giá), Place (Phân phối),
Promotion (Quảng bá).
Marketing
- mix

Sản
phẩm
(Product
)

Phân
(Place)
phối
Thị trường
mục tiêu
Giá cả
(Price)

Quảng bá
(Promotion)

Hình 1.1: Bốn P của marketing- mix
4. Chiến lược sản phẩm
-

Khái niệm:
Chiến lược sản phẩm đóng vai trị rất quan trọng quyết định

sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. “Sản phẩm là

những hàng hóa hay dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách
hàng và thực hiện mục tiêu kiếm lời của doanh nghiệp” hay
“sản phẩm là tất cả những thứ gì có thể đưa ra thị trường để
6


tạo nên sự chú ý, ham muốn mua sắm và sử dụng để thỏa mãn
nhu cầu và ước muốn của con người”.
Khi triển khai một sản phẩm cần xét ba gốc độ:
Phần cốt lõi
của sản phẩm

Phụ tùng kèm
theo
Giao
hàng
và sự
tín
nhiệ
m

Bao
bì
Tên
Lợi
hiệ
ích,
u
Chất cốt
lượng lõi

Đặc
điểm
Kiểu
dáng

Dịch
vụ
sau
khi
bán

Phẩn sản phẩm
cụ thể
Phần phụ thêm
của sản phẩm

Phân phối
Bảo hành

Hình 1.2: Ba cấp độ cấu thành của sản phẩm.
Khi triển khai một sản phẩm cần phải xét ở ba cấp độ:
 Phần cốt lõi sản phẩm: Còn được gọi là giá trị sử dụng của

sản phẩm hay lợi ích của sản phẩm.
 Phần sản phẩm cụ thể: Bao gồm chất lượng sản phẩm, tên

hiệu, bao bì, đặc điểm, kiểu dáng, phân phối.
 Phần phụ thêm của sản phẩm: Bao gồm các dịch vụ sau

bán hàng, phụ tùng kèm theo, bảo hành, giao hàng và sự tín
nhiệm.
Như vậy, chiến lược sản phẩm là tổng thể các định hướng,
các nguyên tắc và các biện pháp thực hiện trong việc xác lập
một mặt hàng hay một chủng loại sản phẩm sao cho phù hợp
với từng thị trường và phù hợp với từng giai đoạn khác nhau
trong chu kỳ sống của sản phẩm đó.
-

Chiến lược chu kỳ sống của sản phẩm:
7


Có thể nói rằng sau khi sản phẩm được tung ra thị trường,
bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng mong muốn đạt được điều
quan trọng: doanh số bán hàng luôn ở mức cao, lâu dài, sản
phẩm sống lâu và… “hạnh phúc”. Điều này được thể hiện ở việc
nghiên cứu chu kỳ sống (vòng đời) của sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm thường trải qua bốn giai đoạn:
Doanh
số

()
1
I

(2)
G

(3)

M

(4)
D

Thời
gian

Sơ đồ 1.1: Chu kỳ sống (vòng đời) của sản phẩm
(1)

Giai đoạn giới thiệu (Introduction)

(2)

Giai đoạn phát triển (Growth)

(3)

Giai đoạn bảo hòa (Maturity)

(4)

Giai đoạn suy thối, diệt vong (Decline)

-

Vai trị:
Chiến lược sản phẩm ln có vai trị lớn và hết sức quan

trọng, nó là nền tảng là xương sống của chiến lược chung. Việc
xác định đúng chiến lược có ý nghĩa sống cịn đối với doanh
nghiệp. Nếu chiến lược sản phẩm mà yếu kém thì trước hết
doanh nghiệp khơng có thị trường tiêu thụ sản phẩm, dẫn đến
các hoạt động của doanh nghiệp vô cùng mạo hiểm và sự thách
bại là không thể trách khỏi. Chỉ khi thực hiện tốt chiến lược này
thì các chiến lược khác mới có điều kiện triển khai hiệu quả.

8


Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp đạt mục tiêu
chung về doanh số, mục tiêu, thị phần…
5. Chiến lược giá
-

Khái niệm:
Giá cả của một sản phẩm hay dịch vụ là số tiền mà người bán

dự tính sẽ nhận từ người mua để đổi lại người mua sở hữu hay
sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Giá là một trong bốn yếu tố của
Marketing – mix, có vai trị quan trọng trong việc lựa chọn sản
phẩm này hay sản phẩm kia của người tiêu dùng, ảnh hưởng
đến việc cạnh tranh giữa các đơn vị trên thị trường. Giá cả là
yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp trong khi
các yếu tố khác chỉ tạo chi phí và ảnh hưởng lên giá thành sản
phẩm.
Các nhân tố nội
tại
- Mục tiêu

Marketing.
lược
- Chiến
Marketing-mix
- Chi phí
- Tổ chức định giá

Các yếu tố bên
ngoài
- Bản chất thị trường
và sức cầu
Giá cả

- Cạnh tranh
.
- Yếu tố mơi trương
(nền kinh tế, chính
quyền,…)

Hình 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả
-

Vai trò:
Việc xác lập một chiến lược giá đúng đắn sẽ đảm bảo doanh

nghiệp kinh doanh có lãi và chiếm được thị trường.
+ Một số chiến lược giá
Chiến lược giá trên cơ sở chi phí: Người ta thường tiến hành
tính tốn chi phí đơn vị và tỷ lệ lãi trên tổng chi phí. Đây là

9


phương pháp định giá dễ dàng nhưng không phù hợp với nhu
cầu thị trường (cầu, cạnh tranh,…)
Chiến lược giá hướng về thị trường: Là chiến lược giá dựa vào
tình hình giá khống chế trên thị trường. Hình thức này phù hợp
với mục tiêu cạnh tranh nhưng khó áp dụng vì giá thường biến
động.
Chiến lược giá độc quyền: Là phương pháp định giá dựa vào
khả năng độc quyền của công ty về phương diện sản phẩm hóa
thị trường.
-

Tiến trình xác định giá bán:
Hình 1.4: Tiến trình xác định giá bán
Xác định muc tiêu của
giá
Xác định nhu cầu của sản
phẩm
Dự tính chi phí

Phân tích hàng hóa và giá của đối thủ
cạnh tranh

Lựa chọn phương pháp định giá

Lựa chọn mức định giá cuối
cùng

6 Chiến lược phân phối
10


- Khái niệm:
Chiến lược phân phối là hệ thống quan điểm chính sách và
giải pháp tổ chức các kênh, luồng, mạng lưới bán sỉ bán lẻ hàng
hóa nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.

Hình 1.5: Phân phối là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng
Chiến lược phân phối đóng vai trị quan trọng nhất trong
q trình tiêu thụ hàng hóa, cung cấp cho khách hàng đúng sản
phẩm, đúng thời hạn, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay
luồng hàng.
+ Các kênh phân phối:

Người tiêu dùng

Nhà Phân
Phối
Kênh Trực tiếp(Direct
channel)
Nhà sản
xuất

Nhà sản
xuất

Nhà bán

lẻ
Kênh 1 gián đoạn (One stepchannel)
Nhà bán
buôn

Nhà bán
lẻ

Người tiêu
dùng

Người
tiêu dùng

Kênh truyền thống (Traditionnal channel)
11


Nhà
sản
xuất

Nhà
Môi
Nhà bán
bán
giới
lẻ
buôn
Kênh dài suốt ( All aboard

channel)
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ các kênh phân phối

Người
tiêu dùng

7. Chiến lược xúc tiến bán hàng
- Khái niệm:
Xúc tiến bán hàng là hoạt động trong chiến lược marketingmix nhằm tăng thêm giá trị cho sản phẩm/dịch vụ và kích thích
hành vi mua sắm nhiều hơn của người tiêu dùng, đại lý phân
phối. Đối tượng mà hoạt động xúc tiến bán hàng hướng tới là
trung gian phân phối và người tiêu dùng.
- Vai trò:
Các hoạt động xúc tiến bán tới trung gian marketing và tới
người tiêu dùng sẽ cung cấp cho lực lượng bán hàng của nhà
sản xuất những công cụ cần thiết trong việc tích cực và nhiệt
tình bán hàng tới những người mua là nhà bán bn và bán lẻ.
Đó là nhân viên bán hàng có một động cơ để tập trung đặc biệt
đẩy mạnh bán những thương hiệu đang được xúc tiến bán.
 Quảng cáo (Advertising):

Là việc dùng không gian và thời gian thông qua các phương
tiện thông tin đại chúng để khuếch trương và thông tin truyền
tin của doanh nghiệp.
Quảng cáo gồm: các dạng quảng cáo trên ấn phẩm, trên
truyền thanh, truyền hình, pano ngồi trời, mail, online,…
Mục đích:
-

Giới thiệu sản phẩm, tạo sự chú ý.

12


-

Gia tăng doanh số của sản phẩm hiện có, mở rộng thêm thị
trường mới hay thu hút nhóm khách hàng mới.

-

Cũng cố uy tín nhãn hiệu, tạo lịng tin đối với khách hàng,
chống lại cạnh tranh không lành mạnh.

 Chào hàng trực tiếp (personal selling):

Sự giới thiệu mang tính cá nhân, cụ thể của các nhân viên
bán hàng của công ty nhằm mục đích bán được sản phẩm và
xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Chào hàng gồm: rao mời, triển lãm, và các chương trình khích
lệ (nhân viên).
 Khuyến mãi (sales promotion)

Các khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích người ta mua
một sản phẩm hay một dịch vụ. Hoạt động khuyến mại ngày
nay trở thành một bộ phận không thể thiếu trong tồn bộ hệ
thống Marketing, nó khơng chỉ giúp cho sản phẩm của doanh
nghiệp đứng vững trên thị trường, giữ vững khách hàng hiện tại
mà còn tăng cường khả năng thu hút khách hàng mới về doanh
nghiệp.

Khuyến mãi gồm: cổ động khách hàng (tặng hàng mẫu,
phiếu thưởng, đại hạ giá,…), cổ động thương mại (quà miễn phí,
quảng cáo hợp tác…), và cổ động nhân viên bán hàng (tiền
thưởng, thi đua, doanh số…).
 Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Việc xây dựng các quan hệ tốt đẹp với công chúng khác
nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và thiện cảm với
mình, xây dựng một “hình ảnh cơng ty” tốt đẹp và xử lý hoặc
ngăn chặn những đàm tiếu, những câu chuyện, vụ việc bất lợi.
c. Các yếu tố ảnh hưởng đến Marekting – mix
13


Hoạt động Marketing của doanh nghiệp trên thị trường rất
khác nhau, do sự phối hợp các thành tố 4P trong từng tình
huống khác nhau. Sự phối hợp của các thành tố này phụ thuộc
vào các yếu tố sau:
-

Nguồn lực (tài chính, nhân sự, cơng nghệ) và vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường.

-

Tính chất sản phẩm của doanh nghiệp.

-

Chu kỳ sống của sản phẩm.

-

Đặc điểm phân khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia.

-

Các yếu tố môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, cơng nghệ,
cạnh tranh,…

1.4.1.3 Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường: Là phân chia thị trường tổng thể số
lượng lớn, khơng đồng nhất, mn hình mn vẻ thành các
nhóm nhỏ với những mẫu người khác biệt nhau về nhu cầu, tính
cách, hành vi mà cơng ty phải có sản phẩm hay cách thức tiếp
thị riêng.
Các tiêu thức phân khúc thị trường:
-

Phân khúc theo khu vực địa lý

-

Phân khúc theo dân số - xã hội

-

Phân khúc theo tâm lý

-

Phân khúc theo hành vi mua hàng
Mối quan hệ giữa Phân khúc thị trường, Xác định thị

trường mục tiêu và Định vị thị trường.
Phân khúc thị

Chọn thị trương mục

Định vị thị trường

trường
1.Xác định cơ sở

tiêu
1. Định vị đối với

1. Vạch rõ mức độ

2. Khái quát về

việc cho việc phân

từng thị trường hấp

phân số phân

khúc thị trường

dẫn của một mục

14


khúc

tiêu

Bảng 1.1: Mối quan hệ giữa Phân khúc thị trường, Xác
định thị trường mục tiêu và Định vị thị
trường.
1.4.2 Cơ sở thực tiễn
Do đại dịch Covid đang diễn biến phực tạp hiện nay, thị trường
bất động sản Việt Nam gặp phải nhiều khó khăn và có dấu hiệu
đi xuống. Do nhiều nguyên nhân khác nhau dẫn đến khó khăn
cho từng doanh nghiệp, những khó khăn chủ yếu đó khơng tiếp
cận được khách hàng tiềm năng. Vai trò của Marketing bất động
sản trở nên cực kỳ “nóng” khi phần lớn các doanh nghiệp đều
chạy đua về mặt thời gian, thu hút lực cầu của thị trường để
bán các sản phẩm của mình. Tuy nhiên trong tình hình mới hiện
nay, khi Nhà nước đã có những chính sách nhằm phát triển thị
trường bất động sản trở lại thì cơng ty cần có những chiến lược
Marketing phù hợp nhằm đưa lại hiệu quả cao nhất. Tuy nhiên,
tình hình hoạt động của cơng ty trên thực tế chưa mang lại hiệu
quả. Còn nhiều vấn đề phải thay đổi và từng bước hoàn thiện
để hoạt động của công ty đạt hiệu quả tốt nhất và đưa lại lợi
nhuận cao nhất, trong đó có một vẫn đề đáng quan tâm trong
tình hình hiện nay là tìm hiểu thực trạng hoạt động Marketing
của công ty để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hướng đến
hồn thiện chiến lược Marketing cho công ty.

1.4.3. Phương pháp nghiên cứu
15


Phương pháp thu thập số liệu:
Số liệu thứ cấp
Thu thập các số liệu thực tế liên quan đến tình hình thị trường, hoạt động
truyền thông Marketing, hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư và
phát triển nhà Long Biên.
Các văn bản, giáo trình có liên quan đến Marketing và chiến lược Marketing
của cơng ty.
+ Giáo trình mơn Marketing.
+ Giáo trình mơn Quản trị kinh doanh.
Và một số tài liệu tham khảo khác.
Số liệu sơ cấp: Quan sát, phỏng vấn các nhân viên trong công ty nhằm làm rõ
hoạt động Marketing tại công ty
Phương pháp xử lý số liệu: bằng cơng cụ excel
Phương pháp phân tích
+ Phương pháp thống kê mô tả
Từ các tài liệu thu thập được, chúng em sẽ phân tích và đưa ra các bảng
số liệu và sơ đồ đồ về kết quả kinh doanh và hoạt động marketing của công ty.
+ Phương pháp tổng hợp và đánh giá các tài liệu có liên quan.
- Sưu tập các nghiên cứu từ các sách báo, tạp chí,…đã xuất bản liên quan
đến lĩnh vực BĐS, các văn bản pháp luật có liên quan.
- Tổng hợp và đánh giá các thông tin, số liệu của công ty.
Phương pháp so sánh:
- So sánh số liệu kì này với số liệu kì trước (năm trước và năm sau) để nghiên
cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của công ty.
- So sánh số liệu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương đương, điển
hình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được thế

mạnh, yếu của doanh nghiệp.

16


PHẦN 2: Kết quả nghiên cứu
2.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu
2.1.1 Tổng quan về công ty
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển nhà Long Biên Là đơn vị
hoạt động trong lĩnh vực nhận: ký gửi bán, ký gửi cho thuê,
quản lý và tiếp thị kho xưởng, nhà xưởng, bất động sản.
Tên đơn vị : Công ty cổ phần dịch vụ và phát triển nhà Long
Biên
Tên dao dịch: LONG BIEN HOUSING DEVELOPMENT AND
INVESTMENT JOINT STOCK COM
Trụ sở chính của công ty: Số 11 Cổ Linh, Phường Long Biên,
Quận Long Biên, Hà Nội
Giám đốc/đại diện pháp luật: Nguyễn Ngọc Long
Giấy phép kinh doanh: 0104796361

Ngày cấp:

06/07/2010
Mã số thuế: 0104796361
Ngày hoạt động: 05/06/2010
Điện thoại: 0913233268
Email:
Website: www.nhaxuongmienbac.net
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ
1.Chức năng

Công ty cổ phần đầu tư và phát triển nhà Long Biên chuyên kí
gửi, mua bán nhà đất, cung cấp các dịch vụ môi giới, cho thuê,
hỗ trợ các cung cấp các tiện ích cần thiết, cung cấp dịch vụ
quản lý BĐS cho các chủ sở hữu bất động sản lớn.
2.Nhiệm vụ
17


Công ty cổ phần đầu tư và phát triển nhà Long Biên ra đời với
mong muốn tạo ra một kênh thông tin hữu hiệu, nơi đáng tin
cậy để các nhà đầu tư, các tổ chức, các cá nhân trong và ngồi
nước có thể tiếp cận, thực hiện việc giao dịch bất động sản một
cách nhanh chóng, an tồn. Đồng thời nâng tính chuyên nghiệp
và năng lực cạnh tranh của các sản phẩm hàng hoá trên sàn
dao dịch.
2.1.3 Sứ mệnh – Tầm nhìn
1. Sứ mệnh

Từng bước chuẩn hóa, cung cấp đa dạng các loại hình dịch
vụ BĐS theo một phong cách nhun nghiệp nhất.
Khơng ngừng sáng tạo, nâng cao tính chun nghiệp, cung cấp
các giải pháp tối ưu, tạo sự thuận lợi tối đa cho khách hàng
theo mơ hình một cửa khép kín.
Là cầu nối tin cậy, uy tín giữa người mua và người bán trong
giao dịch bất động sản.
2. Tầm nhìn

Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về đầu tư – kinh doanh
bất động sản chuyên nghiệp tại Long Biên.
Liên kết phát triển mạnh trong lĩnh vực đầu tư dự án, đầu

tư tài chính.
Đào tạo – xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ
chun mơn giỏi, thích ứng nhanh nhạy thị trường và tâm huyết
với nghề bất động sản.
2.1.4 Văn hóa cơng ty
- Cơng ty cổ phần đâu tư và phát triển nhà Long Biên ngay
khi mới thành lập, Ban lãnh đạo công ty đã nhận thức rằng:
“Muốn việc kinh doanh ngày càng phát triển vững mạnh, một tổ
18