THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC tế

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Tên công ty : Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk
Thị trường xuất khẩu : Mỹ
Tên sản phẩm : Sữa
I.
Chuẩn bị kinh doanh
1, Xây dựng bảng câu hỏi điều tra thị trường kinh doanh
PHIẾU ĐIỀU TRA THỊ TRƯỜNG SỮA VINAMILK
Họ và tên: …………………………………….
Tuổi:…………………………………………..
Giới tính: Nam/Nữ :…………………………..
Địa chỉ :……………………………………….
Điện thoại:…………………………………….
Câu 1 : Cho biết giới tính của bạn ?
A. Nam
B. Nữ
Câu 2 : Trong cuộc sống bạn có sử dụng các sản phẩm từ sữa không?
A. Không bao giờ
C. Thường xuyên
B. Thỉnh thoảng
D. Rất thường xuyên
Câu 3 : Bạn dùng sữa của nước nào?
A. Việt Nam
C. Thái Lan
B. Trung Quốc
D. Hoa Kỳ
Câu 4 : Sản phẩm sữa mà bạn thích sử dụng?
A. Sữa đặc
C. Sữa bột
B. Sữa tươi

D. Sữa chua
Câu 5 : Bạn thấy sữa Vinamilk của Việt Nam như thế nào ?
A. Rất tốt
C. Bình thường
B. Tốt
D. Khơng tốt
Câu 6 : Lý do bạn chọn uống sữa vinamilk Việt Nam?
A. Thương hiệu
C. Chất lượng
B. Giá thành
D. Mẫu mã
Câu 7 : Bạn biết đến sữa vinamilk của Việt Nam qua?
A. Tivi
D. Internet
B. Báo chí
E. Bạn bè giới thiệu
C. Khác
Câu 8 : Bạn đã sử dụng sữa vinamilk bao lâu?
A. 1 tháng
C. 3 tháng
B. 6 tháng
D. Hơn 1 năm
1
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Câu 9 : Bạn thuộc lứa tuổi nào :
A. < 15 tuổi
C. 25 đến 40 tuổi
B. 15 đến 25 tuổi
D. > 40 tuổi
Câu 10. Bạn là người gốc nào?
A. Châu Á
C. Châu Phi
B. Châu Âu
D. Khác
Câu 11 : Bạn có thu nhập là bao nhiêu ?
A. 1 triệu
C. 1-3 triệu
B. 3-5 triệu
D. > 5 triệu
Câu 12 : Trong 1 tuần bạn sử dụng 1 lượng sữa là ?
A. 1400ml
C. 1800ml
B. 1000m
D. l600ml
Câu 13 : Đánh dấu X vào sự đánh giá của bạn với các tiêu chí cho sữa vinamilk
Việt Nam?
Tiêu
chuẩn

Rất
Khơng
khơng hài
hài lịng
lịng

Bình
thường

Hài lòng

Rất hài
lòng

Thương
hiệu
Chất
lượng (mùi
vị…)
Giá
thành
Thời
gian
sử
dụng
Mẫu mã
Hệ
thống phân
phối
Câu 14 : Ý kiến của bạn về sữa Vinamilk của Việt Nam :
………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………

2
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Xin chân thành cảm ơn và hẹn gặp lại quý khách!!!
2.Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị truờng và những nội dung cần tập trung
tập huấn cho nhân viên điều tra
 Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị trường
- Năng lực chuyên môn và kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực tiếp thị
- Nhanh nhẹn, thật thà có khả năng làm việc độc lập
- Nhân viên phải biết cách thăm dò thị truờng để biết khách hàng có những ai và hiểu
rõ nhu cầu của thị trường đối với mặt hàng mà mình định bán ra
- Người thăm dị thị truờng phải biết những động cơ tâm lý và phản tâm lý, thái độ và
mô thức hành động của khách hàng, sự trung thành của họ đối với một nhãn hiệu để xem
khái niệm quảng cáo nào ăn khách nhất có thể làm chủ lực cho chiến dịch quảng cáo.
- Kỹ thuật nghiên cứu tâm lý khách hàng
- Yêu thích kinh doanh và có khả năng giao tiếp tốt
- Hiểu biết tối thiểu văn hóa, cách ứng xử tại Mỹ.
- Thành thạo Tiếng Anh, có khả năng tìm tài liệu và phân tích tài liệu bằng tiếng anh ;
nghe, nói tốt.
- Có trình độ chun mơn : Là Cử nhân trở lên đã được đào tạo từ các khoa liên quan
đến mặt Marketing như quản trị kinh doanh, quản trị kinh doanh quốc tế, marketing quốc
tế…
- Có kinh nghiệm : Tối thiểu 2 năm
- Có các kỹ năng mềm cần thiết : khả năng thuyết trình trước đám đơng, khả năng
thuyết phục, khả năng giao tiếp và truyền đạt…

- Nắm kĩ thông tin cần thiết của của Công ty: như Sản phẩm, năng lực tài chính…
- Có tính kiên nhẫn, chịu khó, cẩn thận và trung thực, nhanh nhẹn, nhạy bén, chịu được
áp lực cao trong cơng việc.
- Giới tính : Nữ từ 25 -35 tuổi, ngoại hình tương đối.
Nam từ 25- 45 tuổi, ngoại hình tương đối.
 Nội dung tập huấn cho nhân viên điều tra thị trường
- Trình độ ngoại ngữ
- Kỹ năng mềm : kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng thuyết
phục.
- Kỹ năng phân tích
-Tham gia khố đào tạo của cơng ty tổ chức
- Mời chuyên gia nổi tiếng về giảng dạy và học hỏi kinh nghiệm về điều tra thị
trường
-Tìm hiểu về văn hố, ngơn ngữ và pháp luật của các nước cần thâm nhập thị
trường.
3
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

3. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu thị trường và giải thích lý do sử dụng
phương pháp nghiên cứu đó.
- Phương pháp nghiên cứu thị trường : Phỏng vấn trực tiếp với bảng câu hỏi có sẵn :
Lý do sử dụng phương pháp :
+ Thơng tin lấy được nhanh chóng, chính xác, thiết thực, tiết kiệm được chi phí.
+ Phân tích được nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu
+ Đảm bảo thơng tin phản hồi tức thì, tỷ lệ phản hồi > 80%

+ Thông qua nghiên cứu thị trường để tìm hiểu thị trường tiềm năng, đây là phương
pháp rất hiệu quả, thơng qua đó có thể biết được tâm lý của người tiêu dùng.
+ Phân khúc thị trường hướng vào khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
- Phương pháp bàn giấy :
Lý do sử dụng phương pháp :
+ Chi phí thấp
+ Khơng tốn nhân lực
+ Dễ kiếm, dễ thu thập
+ Thu thập được nhiều thơng tin ngồi hơn: VD: môi trường kinh doanh (vĩ mô, vi
mô)
+ Kết hợp thêm để tăng độ chính xác của phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi.
4. Xác định mẫu đối tượng cần điều tra và giải thích lý do chọn mẫu nghiên cứu
đó:
- Khách hàng :
+ Mẫu đối tượng cần điều tra : hướng vào các khách hàng mục tiêu của công ty : là
những người Châu Á và Châu Mỹ, thuộc mọi đối tượng.
+ Lý do : đây là thị trường mục tiêu của công ty ở thị trường Mỹ vì lợi thế của doanh
nghiệp là giá cả thấp, hướng đến khách hàng với mọi lứa tuổi khác nhau, từ thu nhập thấp
đến thu nhập cao.
- Đối thủ cạnh tranh
+ Mẫu đối tượng : những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm cùng loại, 1 số doanh
nghiệp kinh doanh sản phẩm thay thế ở Mỹ.
+ Lý do : Họ là những Doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn trong việc kinh doanh, cũng
như ảnh hưởng đến khả năng thu lợi nhuận của cơng ty.
5. Thu thập và phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh đối với sản phẩm
sữa Vinamilk ở thị trường Mỹ :
A. Các yếu tố bên ngoài :
Môi trường kinh doanh quốc tế hiện nay ở thị trường Mỹ:
 Môi trường pháp lý:
- Pháp luật kinh doanh của Mỹ

4
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

- Luật quốc tế: Mỹ và Việt Nam đều là thành viên của tổ chức WTO vì vậy Việt Nam
tuân thủ luật của tổ chức quốc tế này khi tham gia hoạt động kinh doanh quốc tế cũng
như giải quyết tranh chấp trong kinh doanh quốc tế.
 Mơi trường chính trị:
- Hoa Kỳ là liên bang tồn tại lâu đời nhất trên thế giới. Quốc gia này là một cộng hòa
lập hiến mà "trong đó khối đa số cầm quyền bị kiềm chế bởi quyền của khối thiểu số
được luật pháp bảo vệ.".
Trên cơ bản Hoa Kỳ có cơ cấu giống như một nền Dân chủ đại nghị mặc dù các công
dân Hoa Kỳ sinh sống tại các lãnh thổ không được tham gia bầu trực tiếp các viên chức
liên bang.[46] Chính phủ luôn bị chỉnh lý bởi một hệ thống kiểm tra và cân bằng do Hiến
pháp Hoa Kỳ định nghĩa.
Hiến pháp Hoa Kỳ là tài liệu pháp lý tối cao của quốc gia và đóng vai trị như một bản
khế ước xã hội đối với nhân dân Hoa Kỳ. Trong hệ thống liên bang của Hoa Kỳ, cơng
dân Hoa Kỳ có ba cấp bậc chính quyền, đó là liên bang, tiểu bang, và địa phương.
Nhiệm vụ của chính quyền địa phương thơng thường được phân chia giữa chính quyền
quận và chính quyền khu tự quản (thành phố). Trong đa số trường hợp, các viên chức
hành pháp và lập pháp được bầu lên theo thể thức công dân bầu ra duy nhất một ứng viên
trong từng khu vực bầu cử. Khơng có đại biểu theo tỷ lệ ở cấp bậc liên bang, và rất hiếm
khi có ở cấp bậc thấp hơn. Các viên chức nội các và toà án của liên bang và tiểu bang
thường được ngành hành pháp đề cử và phải được ngành lập pháp chấp thuận.
Tuy nhiên có một số thẩm pháp tiểu bang được bầu lên theo lối phổ thông đầu phiếu.

Tuổi bầu cử là 18 và việc đăng ký cử tri là trách nhiệm cá nhân; không có luật bắt buộc
phải tham gia bầu cử.
- Chính quyền của Liên bang gồm có ba nhánh quyền lực:
Lập pháp: Quốc hội lưỡng viện gồm có Thượng viện và Hạ viện đặc trách làm luật
liên bang, tuyên chiến, phê chuẩn các hiệp ước, có quyền quyết định về ngân sách, và có
quyền ít khi được dùng đến là truất phế mà có thể bãi bỏ chức vụ của các viên chức
đương nhiệm của chính phủ.


Hành pháp: tổng thống là tổng tư lệnh quân đội, có quyền phủ quyết các đạo luật
của ngành lập pháp trước khi các đạo luật trở thành luật, bổ nhiệm Nội các và các viên
chức khác giúp quản trị và thi hành chính sách cũng như luật liên bang.


5
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Tư pháp: Tối cao Pháp viện và những tòa án liên bang thấp hơn trong đó các thẩm
phán được tổng thống bổ nhiệm với sự chấp thuận của Thượng viện. Nhiệm vụ của
ngành là diễn giải về luật và có thể đảo ngược các luật mà họ cho rằng vi hiến.


Hạ viện có 435 thành viên, mỗi thành viên đại diện cho một khu bầu cử quốc hội với
nhiệm kỳ hai năm. Các ghế ở Hạ viện được chia theo tỉ lệ dân số tại 50 tiểu bang (trung
bình mỗi dân biểu đại diện khoảng 646.946 cư dân).

Theo Điều tra Dân số Hoa Kỳ năm 2000 (lần điều tra dân số kế tiếp sẽ là năm 2010),
bảy tiểu bang chỉ có một đại diện tại Hạ viện trong khi California, tiểu bang đông dân
nhất có đến 53 đại diện tại Hạ viện. Mỗi tiểu bang cho dù có đơng dân hay ít dân cũng
chỉ có hai Thượng nghị sĩ, được bầu với nhiệm kỳ sáu năm; một phần ba số Thượng nghị
sĩ sẽ hết nhiệm kỳ cứ mỗi hai năm và các chiếc ghế trống đó ở Thượng viện sẵn sàng đưa
ra bầu cử. Tổng thống phục vụ một nhiệm kỳ bốn năm và có thể được tái đắc cử nhưng
khơng được phục vụ hơn hai nhiệm kỳ. Tổng thống không được bầu trực tiếp, nhưng qua
một hệ thống đại cử tri đoàn trong đó số phiếu định đoạt được chia theo tỉ lệ từng tiểu
bang (theo dân số). Tối cao Pháp viện, do Thẩm phán trưởng Hoa Kỳ lãnh đạo, có chín
thành viên phục vụ cả đời trừ khi tự từ chức hay qua đời.
Tất cả các luật lệ và thủ tục pháp lý của chính phủ liên bang và chính quyền tiểu bang
đều phải chịu sự duyệt xét, và bất cứ luật nào bị xét thấy là vi hiến bởi ngành tư pháp đều
bị đảo ngược.
Văn bản gốc của Hiến pháp thiết lập cơ cấu và những trách nhiệm của chính phủ liên
bang, quan hệ giữa liên bang và từng tiểu bang, và những vấn đề trọng yếu về thẩm
quyền kinh tế và quân sự.
Điều một của Hiến pháp bảo vệ quyền đòi bồi thường nếu bị giam cầm bất hợp pháp,
và Điều ba bảo đảm quyền được xét xử bởi một đoàn bồi thẩm trong tất cả các vụ án hình
sự. Các Tu chính án Hiến pháp cần phải có sự chấp thuận của ba phần tư tổng số các tiểu
bang. Hiến pháp được tu chính 27 lần; mười tu chính án đầu tiên tạo nên Đạo luật Nhân
quyền, và Tu chính án 14 hình thành cơ bản trọng tâm các quyền cá nhân tại Hoa Kỳ.
Chính trị tại Hoa Kỳ hoạt động dưới một hệ thống lưỡng đảng gần như suốt chiều dài
lịch sử Hoa Kỳ. Đối với các chức vụ được đưa ra bầu cử ở các cấp, bầu cử sơ bộ do tiểu
bang đảm trách sẽ được tổ chức để chọn ra các ứng cử viên của từng đảng chính yếu để
chuẩn bị cho tổng tuyển cử sau đó.
Từ lần tổng tuyển cử năm 1856, hai đảng có ảnh hưởng chi phối là Đảng Dân chủ
được thành lập năm 1824 (mặc dù nguồn gốc của đảng có thể lần tìm ngược về năm
6
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

1792), và Đảng Cộng hòa thành lập năm 1854. Tổng thống đương nhiệm, Barack Obama,
là một người thuộc Đảng Dân chủ. Theo sau các cuộc bầu cử giữa kỳ năm 2006 và cuộc
tổng tuyển cử năm 2008, Đảng Dân chủ kiểm soát cả Thượng viện và Hạ viện. Thượng
viện Hoa Kỳ có hai thượng nghị sĩ độc lập (không thuộc đảng nào) — một là cựu đảng
viên của Đảng Dân chủ, người kia là người tự cho mình là theo chủ nghĩa xã hội.
Mỗi thành viên của Hạ viện hiện tại hoặc là thuộc Đảng Dân chủ hoặc là thuộc Đảng
Cộng hòa. Đa số gần như tuyệt đối các viên chức địa phương và tiểu bang cũng hoặc là
thuộc Đảng Dân chủ hoặc là thuộc Đảng Cộng hòa.
Trong suốt chiều dài lịch sử, các cuộc bầu cử tổng thống ở Hoa Kỳ luôn ln có các
ứng cử viên độc lập ra tranh cử tổng thống nhưng hầu hết đều không nổi bật và hầu như
không giành được phiếu đại cử tri nào (và cũng chỉ chiếm một lượng rất nhỏ phiếu phổ
thông).
Tuy nhiên, trong một vài dịp hiếm hoi cũng xuất hiện nhiều nhân vật thứ ba có ảnh
hưởng lớn và có khả năng thách thức tới vị thế của hai đảng Dân Chủ và Cộng Hòa. Năm
1892, lãnh đạo phe xã hội cánh tả James Weaver giành được 8,5% phiếu phổ thông và 22
phiếu đại cử tri.
Điển hình nhất là trong cuộc bầu cử tổng thống năm 1912, cựu tổng thống Theodore
Roosevelt thuộc đảng Cấp Tiến giành được 27,4% phiếu phổ thông (88 phiếu đại cử tri),
lãnh đạo cánh tả xã hội chủ nghĩa Eugene V. Debs giành được 6,1% phiếu phổ thông.
Năm 1924, Robert M. La Follette, Sr. thuộc đảng Cấp tiến giành được 16,1% phiếu phổ
thông (13 phiếu đại cử tri). Năm 1948, Strom Thurmond của đảng Dixiecrat giành 39
phiếu đại cử tri.Năm 1968, George Wallace của đảng Độc Lập giành 46 phiếu đại cử tri.
[47]
Năm 1992, Ross Perot, ứng cử viên độc lập, giành 20 triệu phiếu phổ thông, chiếm
18,9%.

Trong văn hóa chính trị Mỹ, Đảng Cộng hịa được xem là "center-right" hay là bảo thủ
và Đảng Dân chủ được xem là "center-left" hay cấp tiến, nhưng thành viên của cả hai
đảng có một tầm mức quan điểm rộng lớn. Trong một cuộc thăm dò tháng 8 năm 2007,
36 phần trăm người Mỹ tự nhận mình là "bảo thủ," 34 phần trăm là "ơn hịa," và 25 phần
trăm là "cấp tiến."
Theo một cách khác, tính theo số đơng người lớn thì có 35,9 phần trăm tự nhận là
người thuộc Đảng Dân chủ, 32,9 phần trăm độc lập, và 31,3 phần trăm nhận là người
thuộc Đảng Cộng hòa.Các tiểu bang Đông Bắc, Ngũ Đại Hồ, và Duyên hải miền Tây
tương đối thiên lệch về cấp tiến — họ được biết theo cách nói chính trị là "các tiểu bang
xanh." "Các tiểu bang đỏ" của miền Nam và Rặng Thạch Sơn có chiều hướng bảo thủ.
7
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

 Môi trường Công nghệ
- Hoa Kỳ đã và đang đi đầu trong việc nghiên cứu và sáng tạo công nghệ khoa học
kỹ thuật.
- Tốc độ phát triển nhanh của khoa học – kỹ thuật – công nghệ : Ngày càng nhiều ý
tưởng nghiên cứu đem lại kết quả và thời gian từ khi có ý tưởng mới đến việc khi thực
hiện thành cơng được rút ngắn nhanh tróng và thời gian áp dụng thành công trong sản
xuất cũng ngắn lại.
- Xu hướng chuyển giao cơng nghệ: diễn ra nhanh chóng và mạnh mẽ
=> Khoa học Công nghệ phát triển mạnh tạo ra cơ hội cho các Doanh Nghiệp có thế
tiếp cận được với nhiều công nghệ mới  giúp tăng sản lượng sản xuất, tăng chất lượng
cho sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, và cho phép tạo ra các sản phẩm mới.
- Đồng thời cũng đem lại nhiều thách thức : địi hỏi phải liên tục cập nhật, đổi mới

cơng nghệ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và không bị đối thủ cạnh
tranh lấn áp.
 Môi trường kinh tế :
Hoa Kỳ có một nền kinh tế hỗn hợp tư bản chủ nghĩa được kích thích bởi tài nguyên
thiên nhiên phong phú, một cơ sở hạ tầng phát triển tốt, và hiệu suất cao.
Theo Quỹ Tiền tệ Quốc tế, tổng sản phẩm nội địa của Hoa Kỳ hơn 13 ngàn tỉ đô la
chiếm 20 phần trăm tổng sản phẩm thế giới.
Đây là tổng sản phẩm nội địa lớn nhất thế giới, lớn hơn một chút so với tổng sản phẩm
nội địa kết hợp của Liên hiệp châu Âu ở sức mua tương đương năm 2006.
Hoa Kỳ đứng hạng 8 thế giới về tổng sản lượng nội địa trên đầu người và hạng tư về
tổng sản phẩm nội địa trên đầu người theo sức mua tương đương.
Hoa Kỳ là nước nhập cảng hàng hóa lớn nhất và là nước xuất cảng đứng hạng nhì.
Canada, Trung Hoa, Mexico, Nhật Bản, và Đức là các bạn hàng lớn nhất của Hoa Kỳ.
Hàng xuất cảng hàng đầu là máy móc điện, trong khi xe hơi chiếm vị trí hàng đầu về
nhập cảng.Nợ quốc gia của Hoa Kỳ lớn nhất trên thế giới; năm 2005 chiếm 23 phần trăm
tổng số nợ toàn thế giới.Tính theo phần trăm tổng sản phẩm nội địa, nợ của Hoa Kỳ xếp
thứ 30 trong số 120 quốc gia mà số liệu sẵn có.]
8
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Phía cạnh tư nhân chiếm phần lớn nền kinh tế. Hoạt động kinh tế của chính phủ chiếm
12,4% tổng sản phẩm nội địa.Nền kinh tế là hậu cơng nghiệp, với khía cạnh dịch vụ đóng
góp khoảng trên 75% tổng sản phẩm nội địa.
Ngành thương nghiệp dẫn đầu, tính theo tổng doanh thu là buôn bán sĩ và lẽ; theo lợi
tức khấu trừ là tài chánh và bảo hiểm.

Hoa Kỳ vẫn là một siêu cường cơng nghiệp với các sản phẩm hóa học dẫn đầu ngành
sản xuất.
Hoa Kỳ là nước sản xuất dầu lớn hạng ba trên thế giới và nước tiêu thụ dầu đứng hạng
nhất.Đây là nước sản xuất năng lượng điện và hạt nhân số một của thế giới cũng như khí
đốt thiên nhiên hóa lỏng, nhơm, sulfur, phosphat, và muối. Nơng nghiệp chỉ chiếm 1%
GDP nhưng chiếm 60% sản xuất nông nghiệp của thế giới.Vụ mùa hái ra tiền dẫn đầu
của Hoa Kỳ là cần sa mặc dù luật liên bang nghiêm cấm trồng và bán cần sa.[70]

Biểu đồ thu nhập bình quân đầu người ở Nước Mỹ từ năm 2000 đến năm 2009
(USD/người)
=> Từ biểu đồ ta thấy , thu nhập bình quân của người Mỹ đang tăng lên, ( từ năm 2000
là 35.000$ , sau đó liên tục tăng đến năm 2008 đã là hơn 47.000$, sau đó do khủng hoảng
kinh tế toàn cầu nên năm 2009 đã giảm nhẹ xuống là 45.000$). Tuy nhiên, phân bố thu
nhập của nước Mỹ khơng được đồng đều, chỉ có khoảng 4% dân Mỹ là những người
giàu, có mức thu nhập nhiều triệu đơ la mỗi năm, cịn đại đa số nhân dân lao động của
Mỹ có số thu nhập khơng được cao. Đều này có thể do trình độ học vấn, về cơ sở vật chất
của từng nơi, từng khu vực khác nhau,… sẽ tạo nên năng suất lao động khác nhau do đó
thu nhập cũng sẽ khác nhau. Sự khác nhau này sẽ ảnh hưởng đến khả năng mua sắm và
tiêu dùng trong khu vực đó.
9
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

 Môi trường văn hóa xã hội
- Mỹ chủ yếu là dùng tiếng Anh và một số ít dùng tiếng Tây Ban Nha.
- Với 3,79 triệu dặm vuông (9,83 triệu km²) và 305 triệu dân, Mỹ là quốc gia lớn hạng

ba về tổng diện tích (xem phần địa lý để biết thêm chi tiết) và hạng ba về dân số trên thế
giới.
Mỹ là một trong những quốc gia đa dạng chủng tộc nhất trên thế giới, do kết quả của
những cuộc di dân đến từ nhiều quốc gia khác trên thế giới. Nền kinh tế quốc dân của
Hoa Kỳ lớn nhất trên thế giới, với tổng sản phẩm nội địa (GDP) được ước tính cho năm
2008 là trên 14,3 ngàn tỉ đơ la (khoảng 23% tổng sản lượng thế giới dựa trên GDP danh
định, và gần 21% sức mua tương đương).
- Hoa Kỳ là một quốc gia đa văn hóa, là nơi sinh sống của nhiều nhóm đa dạng chủng
tộc, truyền thống, và giá trị. Nói đến văn hóa chung của đa số người Mỹ là có ý nói đến
"văn hóa đại chúng Mỹ." Đó là một nền văn hóa Tây phương phần lớn là sự đúc kết từ
những truyền thống của các di dân từ Tây Âu, bắt đầu là các dân định cư người Hà Lan
và người Anh trước tiên. Văn hóa Đức, Ireland, và Scotland cũng có nhiều ảnh hưởng.
Một số truyền thống của người bản thổ Mỹ và nhiều đặc điểm văn hóa của người nơ lệ
Tây Phi châu được hấp thụ vào đại chúng người Mỹ. ]Sự mở rộng biên cương về phía tây
đã đưa người Mỹ tiếp xúc gần đến nền văn hóa Mexico, và sự di dân mức độ lớn trong
cuối thế kỷ 19 và đầu thế kỷ 20 từ Nam Âu và Đông Âu đã mang đến thêm nhiều yếu tố
văn hóa mới. Sự di dân gần đây hơn từ châu Á và đặc biệt là từ châu Mỹ Latinh có nhiều
ảnh hưởng rộng lớn. Kết quả sự trộn lẫn các nền văn hóa lại với nhau có thể có đặc tính
như là một cái nồi súp nấu chảy mọi thứ văn hóa thành một thứ văn hóa chung mà người
Mỹ thường gọi từ xưa đến nay là melting pot, hay là một khái niệm mới salad bowl là
một tơ xà-lách trộn có đủ thứ rau, gia vị mà trong đó những người di dân và con cháu của
họ vẫn giữ các đặc tính văn hóa riêng biệt của mình.
- Trong khi văn hóa Mỹ xác định rằng Hoa Kỳ là một xã hội không giai cấp,các nhà
kinh tế và xã hội đã nhận dạng ra sự khác biệt văn hóa giữa các giai cấp xã hội của Hoa
Kỳ, làm ảnh hưởng đến xã hội hóa, ngơn ngữ, và các giá trị.
Giai cấp nghiệp vụ và trung lưu Mỹ đã và đang là nguồn của nhiều chiều hướng thay
đổi xã hội cận đại như chủ nghĩa bình đẳng nam nữ, chủ nghĩa bảo vệ mơi trường, và chủ
nghĩa đa văn hóa. Sự tự nhận thức về bản thân, quan điểm xã hội, và những trông mong
về văn hóa của người Mỹ có liên hệ với nghề nghiệp của họ tới một cấp độ cận kề khác
thường.

10
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Trong khi người Mỹ có chiều hướng quá coi trọng sự thành đạt về kinh tế xã hội
nhưng nếu là một người bình thường hoặc trung bình thơng thường cũng được xem là
một thuộc tính tích cực. Phụ nữ, trước đây chỉ hạn chế với vai trò nội trợ, bây giờ hầu hết
làm việc bên ngồi và là nhóm đa số lấy được bằng cử nhân.Vai trò thay đổi của phụ nữ
cũng đã làm thay đổi gia đình Mỹ.



Mơi trường nhân khẩu học
Dân số:

Dân số Mỹ ước tính khỏang 310.582.000 lớn thứ ba trên thế giới. Với 82% cư trú tại
các thành phố và vùng ngọai ô. Mỹ tăng dân số cao nhất trong các nước công nghiệp. Mỹ
là một trong những nước tăng dân số cao nhất trong các nước công nghiệp. Các cục điều
tra dân số Mỹ cho thấy dân số tăng trong khỏang giữa 0,85% và 0,89% trong năm 2011.
Dân số Mỹ tăng gấp ba trong thế kỷ XX, với một tốc độ tăng trưởng khoảng 1,3% một
năm.
Tính đến tháng 10 năm 2012, Mỹ được ước tính có 4,51% dân số thế giới
Dân số đại diện cho các lực lượng kinh tế vĩ mô ảnh hưởng đến doanh số bán sữa.
Theo một nghiên cứu gần đây, khoảng trên 60% dân số Mỹ tiêu thụ sữa và hơn 50%
người uống sữa là người mua sữa thường xuyên.Mức tiêu thụ sữa của Mỹ là 66 lít trên
đầu người/ năm cao nhất so với các quốc gia. Trên cơ sở tốc độ tăng dân số hiện nay,

lượng tiêu thụ sữa sẽ tăng trong thập kỷ tới.


Thu nhập :

Trong năm 2012, thu nhập hộ gia đình trung bình ở Hoa Kỳ là khoảng 46.000 USD.
Hộ gia đình và thu nhập cá nhân phụ thuộc vào các biến số như chủng tộc, trình độ
giáo dục và tình trạng hơn nhân.

11
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Mức thu nhập trung bình
Hộ gia đình

Người, tuổi 25 trở Hộ gia đình thu nhập theo chủng
lên với thu nhập
tộc

Người
Tất
Mỗi hộ
có thu
cả các
gia đình Nam Nữ

nhập
hộ gia
thành
giới giới
hộ gia
đình
viên
đình

Cả
hai
giới

Da
trắng,
khơng Tây
Châu
phải
Ban
Á
gốc TâyNha
Ban
Nha

46.3
67.348
39.4 26.5 32.1 57.5
48.9 34.2
23.535$
26$ $

03$ 07$ 40$ 18$ 77$
41$

Đen

30.134$

Trung bình thu nhập cá nhân của thành tựu giáo dục
Một

Đo

Tốt
Một
Bằng
Mức
Liên
Trình
số
nghiệp số
cử nhân Cử
độ
Tiến sĩ
kết của
độ thạc
trường trung trường
hoặc nhân
chuyên trình độ
độ
sĩ

cao
học
đại học
cao hơn
nghiệp

Người,
$20. $
$31.
$35. $49. $43. $52. $82.47 $
tuổi 25 + w
321
26.505 054
009
303
143
390
3
70.853
/ thu nhập
Nam,
$
$
$39.
$42. $60. $52. $67. $
$
tuổi 25 + w
24.192 32.085 150
382
493

265
123
100.000 78.324
/ thu nhập
Nữ, tuổi
$
$
$25.
$29. $40. $36. $45. $
25 + w /
15.073 21.117 185
510
483
532
730
66.055
thu nhập

$
54.666

Người,
$
$
$37.
$40. $56. $50. $61. $
$
tuổi 25 +,25.039 31.539 135
588
078

944
273
100.000 79.401
làm việc
toàn thời
12
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

gian
Hộ
đình

gia

$
$
$45.
$51. $73. $68. $78. $
$
22.718 36.835 854
970
446
728
541
100.000 96.830

Phân phối thu nhập hộ gia đình
D
ưới
10%
010.5
00$

D
ưới
20%
018.5
00$

D
ưới
25%
022.5
00$

Tru
ng
33%
30.
00062.50
0$

Tru
Trun
Top

ng
g 20% 25%
20%
35.
>75.
>92.
000000$
000$
55.00
0$

Top
20%

Top
5%

Top
1,5%

>167.
>250.
>350.
000$
000$
000$

Nguồn: Cục Thống kê Mỹ, năm 2012, số liệu thống kê thu nhập cho năm 2011.
=> Mỹ có tổng dân số đứng thứ 3 thế giới nên tạo ra một lượng cầu rất lớn, đặc biệt
với thu nhập trung bình cao nên việc chi tiêu cho các nhu cầu yếu phẩm cũng như việc

thư giãn, giải trí là rất cao.
 Mơi trường tự nhiên:
Vị trí địa lý:
Hiệp chủng quốc Hoa Kỳ là một nước cộng hòa gồm 50 bang. Có 48 bang có
chung biên giới, trải rộng từ vĩ độ 25 o Bắc đến 50o Bắc, từ kinh độ 120o Tây đến
67o Tây (kéo dài 4500 km và 4 múi giờ, tính từ bờ biền Ðại Tây Dương đến bờ
biển Thái Bình Dương); hai bang khác là Hawaii và Alaska, Hawaii nằm ở miền
nhiệt đới thuộc Thái Bình Dương (160o Tây, cách nước Mỹ lục địa 3200 km),
Alaska nằm gần vùng Bắc cực. Ngòai ra Mỹ còn một số địa hạt, lãnh thổ, thuộc địa
vòng quanh địa cầu
 Diện tích Hoa Kỳ là 9.826.630km2. Mỹ là nước có diện tích lớn thứ tư trên thế
giới.
 Điều này chứng tỏ một điều rằng nếu một mặt hàng phát triển được ở Mỹ thì nó
tương đương như việc phát triển mặt hàng đó trên nhiều quốc gia mà lại tiết kiệm được
khá nhiều chi phí. Chẳng hạn như khi ta xuất khẩu một mặt hàng sang Mỹ thì chi phải
vận chuyển hàng hóa chắc chắn sẽ thấp hơn khi xuất khẩu mặt hàng đó sang các nước
Anh, Pháp, Đức với tổng diện tích tương đương.
 Hoa Kỳ nằm ở Bắc Mỹ, phía đơng là Bắc Đại Tây Dương, phía tây là Bắc Thái
Bình Dương, phía bắc tiếp giáp với Canada, và phía nam tiếp giáp với Mêhicơ.
13
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

 Như vậy, Mỹ có điều kiện thuận lợi phát triển các mặt hàng về thủy hải sản, du
lịch, hệ thống giao thông đường thủy rộng lớn có thể bn bán với các quốc gia trên thế
giới. Ngòai ra do nằm xa các quốc gia khác nên ít chịu ảnh hưởng của chiến tranh, xung

đột nên khi kinh doanh có thể tập trung tối đa để phát triển kinh tế. Đồng thời do tiếp
giáp với các thị trường lớn như Mehico, Canada nên có nhiều cơ hội thâm nhập thị
trường , hợp tác , liên doanh…
- Địa hình:
 Địa hình Hoa Kỳ rất đa dạng: ở miền đơng ven biển có đất rừng ơn hịa, ở Florida
có cây đước, ở trung tâm có đồng bằng lớn khá màu mỡ, có hệ thống sơng Missisippi –
Missouri, có ngũ đại hồ chung với Canada. Ở phía Tây đồng bằng có dãy Rocky (Thạch
Sơn), ở phía tây dãy núi Rocky có các khu sa mạc và miền ven biển ơn hịa, ở miền Tây
Bắc có rừng nguyên sinh. Riêng ở Hawaii và Alaska có các đảo núi lửa để thêm vào sự
phong phú. Có thể chia diện mạo Hoa Kỳ thành ba vùng chính: vùng đồng bằng ven biển
Đại Tây Dương và Vịnh, vùng đất trũng nội địa (một phần tách ra thành vùng đồng bằng
lớn và những đồng bằng sâu trong nội địa), và vùng Canadian Shield (Lá chắn Canada).
Nguồn :
/> Địa hình đa dạng của Hoa Kỳ có một số ảnh hưởng quan trọng tới lịch sử kinh tế
và định cư của Hoa Kỳ. Ví dụ: ở vùng đất trũng nội địa , mặc dù dễ nhận thấy là cao hơn
các đồng bằng ven biển, vẫn hầu như khơng có địa hình gồ ghề. Khu vực này giống như
một cái đĩa, bị bẻ lên ở phần vành đĩa và được che phủ bởi một loạt tầng đá trầm tích
chồng lên nhau. Những tầng trầm tích này nói chung là khá bằng phẳng; tính đa dạng về
địa hình chủ yếu là kết quả của sự xói mịn hay là kết quả của những tảng băng vỡ trong
Kỷ Băng hà. Với đặc tính này của nó, ngồi tiềm năng nơng nghiệp to lớn mà khu vực
này đem lại, quá nửa phần đất có thể đi lại được dễ dàng mà không gặp phải một trở ngại
đáng kể nào về địa lý. Điều này tạo thuận lợi cho cả khu vực này và miền Tây xa xôi có
thể hội nhập với cơ cấu kinh tế của cả nước. Gần như toàn bộ vùng đất trũng nội địa được
thơng với dịng chảy của sơng Mississippi hoặc những nhánh của nó. Điều này hỗ trợ cho
sự hội nhập khu vực, qua việc cung cấp một tiêu điểm giao thông và kinh tế cho vùng đất
phía tây của dãy Appalachia.
- Khí hậu:
 Khí hậu ơn hịa ở đa số các vùng, khí hậu nhiệt đới ở Hawaii và miền nam Florida,
khí hậu địa cực ở Alaska, nữa khơ hạn trong đại đồng bằng phía tây kinh tuyến 100o, khí
hậu hoang mạc ở Tây Nam, khí hậu Địa Trung Hải ở dun hải California, và khơ hạn ở

Đại Lịng chảo. Thời tiết khắt nghiệt thì hiếm khi thấy ở các tiểu bang giáp ranh Vịnh
Mexico thường bị đe dọa bởi bão và phần lớn lốc xoáy của thế giới xảy ra trong Hoa Kỳ
Lục địa, chủ yếu là miền Trung Tây.
14
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

 Nhìn chung, phần lớn miền bắc và miền đơng có khí hậu lục địa ơn hồ, với mùa hè
ấm áp và mùa đơng lạnh giá. Phần lớn miền nam có khí hậu ẩm ướt cận nhiệt đới - với
mùa đơng ơn hồ và mùa hè dài, nóng và ẩm ướt.
 Do có đa dạng các lọai khí hậu nên Mỹ có thể trồng nhiều loại cây trồng. Tuy nhiên
Mỹ lại khó phát triển các dạng cây trồng nhịêt đới như café, lúa nước, xịai, thanh long,
… Ngược lại Việt Nam lại có nhiều ưu thế hơn.
 Đồng thời nếu kinh doanh, hay xuất khẩu nơng phẩm sang Mỹ sẽ khó khăn trong
việc bảo quản các loại sản phẩm, đặc biệt là các loại thực phẩm, từ đó phát sinh ra rất
nhiều chi phí khi tiến hành kinh doanh quốc tế.
Kết luận: Với những điều kiện tự nhiên kể trên, có thể thấy Mỹ có nhiều hạn chế
trong việc phát triển nơng nghiệp, nhất là các cây trồng nhiệt đới như cà phê, cacao, lúa
nước… nhưng nhu cầu sử dụng café lại rất cao
B. Các yếu tố bên trong : phân tích yếu tố bên trong của Công ty Cổ phần sữa
Việt Nam Vinamilk.
1. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại.
Danh sách nhập khẩu sữa của Mỹ 7 tháng 2012
ĐVT: USD
KNNK
T7/2012

KNNK
7T/2012

KNNK
7T/2011

%
+/- %
+/KN
soKN so cùng
T6/2012
kỳ

Tổng
KNNK

66.998.892

595.447.938

484.371.351

-14,24

22,93

New
Zealand

15.529.406

145.822.552

136.368.847

-7,70

6,93

Việt Nam

13.952.347

123.274.997

82.920.549

6,06

-33,61

Hà Lan

4.104.409

67.246.232

53.068.126

-37,14

26,72

Đức

6.241.782

41.408.764

13.904.577

3,08

197,81

Pháp

3.505.222

36.987.114

16.573.108

-55,45

123,18

Thái Lan

3.926.496

29.945.412

20.364.501

-2,25

47,05

Hàn Quốc

6.626.871

27.502.191

4.600.386

490,16

497,82

15
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Malaisia

2.350.558

27.105.290

4.563.904

-29,73

493,91

Đan Mạch

4.695.827

23.501.596

5.314.909

202,22

342,18

Ba Lan

3.450.504

13.748.204

15.867.676

65,63

-13,36

Oxtrâylia

2.026.948

10.086.530

24.046.685

85,38

-58,05

4.406.374

5.141.929

-100,00

-14,31

655.660

2.831.920

3.299.033

26,88

-14,16

52.500

80.244

*

*

Tây ban
Nha
Philippin
Trung
Quốc
Ấn Độ

828.360

*

=> Qua bảng trên ta có thể thấy, sản phẩm sữa tại thị trường Mỹ rất phong phú và đa
dạng, được nhập khẩu từ nhiều nước khác nhau. Hiện tại, Việt Nam là nước thứ 2 sau
New Zealand xuất khẩu sữa sang thị trường Mỹ, cụ thể : Kim ngạch nhập khẩu tại thị
trường New Zealand 7 tháng năm 2012 là 145.822.552 USD, Việt Nam là 123.274.997
USD và tháng 7 năm 2012 ở New Zealand là 15.529.406 USD còn Việt Nam là

13.952.347 USD. So với kim ngạch nhập năm 2011 thì tỷ lệ này tăng khá nhanh và ổn
định, chứng tỏ sản phẩm sữa vinamilk ngày càng chiếm lĩnh được thị trường sữa tại đây.
- Hơn nữa, sau Việt Nam là các nước Hà Lan, Đức và Hàn Quốc là những đối thủ cạnh
tranh của Việt Nam tại thị trường này, tổng kim ngạch nhập khẩu tăng cao trong những
năm gần đây, chứng tỏ thị hiếu của người tiêu dùng đã có sự thay đổi, vì vậy Vinamilk
cần có những biện pháp và chiến lược cụ thể để có thể giữ chân những khách hàng hiện
tại và khai thác các khách hàng tiềm năng bằng việc : nâng cao chất lượng sản phẩm,
thay đổi mẫu mã, mùi vị, các chính sách về giá, khuyến mãi…
2. Các đối thủ tiềm ẩn.
Áp lực cạnh tranh từ các đối thủ tiềm ẩn phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Sức hấp dẫn của ngành:
+ Ngành chế biến sữa hiện đang là ngành có tỉ suất sinh lợi và tốc độ tăng trưởng cao
(Giai đoạn 2007-2011, mức tăng trường bình quân mỗi năm của ngành đạt 15,2%, chỉ
thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của New Zealand).
16
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

+ Thị trường sữa nước tại Mỹ được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng
trưởng trong tương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp dẫn.
+ Bên cạnh đó, tiềm năng của thị trường Mỹ vẫn còn rất lớn khi mà tiêu dùng sản
phẩm sữa của Việt Nam vẫn còn rất thấp. Mức tiêu dùng sữa bình quân của Việt Nam chỉ
đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp hơn khá nhiều so với các nước châu Á khác.
+Về mức tiêu thụ sữa trung bình của Mỹ hiện nay khoảng 7,8 kg/người/năm tức là đã
tăng gấp 12 lần so với những năm đầu thập niên 90. Theo dự báo trong thời gian sắp tới
mức tiêu thụ sữa sẽ tăng từ 15-20% ( tăng theo thu nhập bình quân).

Nhìn chung ngành xuất khẩu sữa sang thị trường Mỹ có mức sinh lời khá cao, tuy
nhiên mức sinh lời giữa các nhóm sản phẩm có sự khác biệt khá lớn. Sản phẩm sữa bột
trung và cao cấp hiện đang là nhóm sản phẩm dẫn đầu về hiệu quả sinh lời, với mức sinh
lời đạt khoảng 40%/giá bán lẻ, sữa nước và sữa chua có mức sinh lời đạt khoảng 30%/giá
bán lẻ. Phân khúc thị trường sữa tại thị trường Mỹ do nhu cầu và thị hiếu của người tiêu
dùng ngày một giảm dần, nên có mức sinh lời thấp nhất và đạt khoảng 12%/giá bán lẻ.
- Những rào cản gia nhập ngành :
+ Kỹ thuật:
 Công đoạn quản trị chất lượng nguyên liệu đầu vào và đầu ra là hết sức quan
trọng vì nó ảnh hướng đến chất lượng của người tiêu dùng.
 Trong khi sản xuất, việc pha chế các sản phẩm từ sữa cũng phức tạp vì các
tỉ lệ vitamin, chất dinh dưỡng được pha trộn theo hàm lượng.
 Khi sữa thành phẩm đã xong, các doanh nghiệp sữa phải sử dụng vỏ hộp đạt
tiêu chuẩn để dễ dàng vận chuyển và bảo quản.
+ Vốn:
Một dây chuyền sản xuất sữa có giá trị trung bình khoảng vài chục tỷ, đó là một khoản
đầu tư khơng nhỏ chưa tính đến các chi phí xây dựng nhà máy, chi phi nhân cơng, chi phí
ngun liệu…
+ Các yếu tố thương mại :
 Ngành công nghiệp chế biến sữa bao gồm nhiều kênh tham gia từ chăn ni,
chế biến, đóng gói, đến phân phối, tiêu dùng... Tuy nhiên, vẫn chưa có tiêu chuẩn
cụ thể, rõ ràng cho từng khâu, đặc biệt là tiếng nói của các bộ, ngành vẫn cịn riêng
rẽ dẫn đến việc quy hoạch ngành sữa chưa được như mong muốn và gây nhiều cho
các công ty trong khâu sản xuất và phân phối đặc biệt là các công ty mới thành lập.
 Ngành sữa có hệ thống khách hàng đa dạng từ trẻ nhỏ đến người lớn tuổi,
tiềm năng thị trường lớn nhưng yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng nên
ngành sữa đang chịu áp lực không nhỏ từ hệ thống khách hàng.
17
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

 Việc tạo lập thương hiệu trong ngành sữa cũng rất khó khăn do phải khẳng
định được chất lượng sản phẩm cũng như cạnh tranh với các công ty lớn.
+ Nguyên vật liệu đầu vào:
phần lớn nguyên liệu đầu vào phải nhập từ nước ngồi ( 80%).Tuy nhiên, nhà nước
chưa thể kiểm sốt gắt gao các nguồn đầu vào nguyên liệu sữa. Do đó, chất lượng đầu
vào của các cơng ty chưa cao, năng lực cạnh tranh với các cơng ty nước ngồi thấp.
+ Nguồn nhân lực cho ngành:
hiện tại nguồn nhân lực cho ngành chế biến các sản phẩm sữa khá dồi dào từ các nông
trại, các trường đại học chuyên ngành chế biến thực phẩm…Tuy nhiên, chất lượng nguồn
nhân lực chưa cao và đó cũng là một rào cản khơng nhỏ cho các cơng ty sữa.
+ Chính sách của nhà nước đối với ngành sữa:
nhà nước đã có những chính sách thúc đẩy phát triển ngành sữa như khuyến khích mở
trang trại ni bị sữa, hỗ trợ phát triển cơng nghệ chế biến và thay thế dần các nguyên
liệu đầu vào nhập từ nước ngồi…
Tóm lại, ngành sữa hiện nay có tiềm năng phát triển rất lớn.Tuy nhiên, các rào cản của
ngành cũng không nhỏ đối với các công ty đặc biệt về vốn và kĩ thuật chế biến.Trong
tương lai sản phẩm sữa Vinamilk tại thị trường Mỹ sẽ có thể đối mặt với nhiều đối thủ
mới đến từ nước ngoài do nền kinh tế thị trường và sự vượt trội về kĩ thuật, vốn và nguồn
nguyên liệu đầu vào. Do đó, áp lực cạnh tranh sẽ tăng từ các đối thủ tiềm năng mới.
3. Nhà cung cấp
- Số lượng và quy mô nhà cung cấp:
+ Danh sách một số nhà cung cấp lớn của Cty Vinamilk
Tên nhà cung cấp
·
Ltd

Sản phẩm cung cấp

Fonterra (SEA) Pte

· Hoogwegt
International BV
· Perstima
Duong,

Sữa Bột
Sữa Bột

Binh

· Tetra Pak Indochina

Vỏ hộp
Thùng carton đóng gói và máy
đóng gói

18
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

+ Vinamilk có 4 trang trại ni bị sữa ở Nghệ An, Tun Quang, Lâm Đồng, Thanh

Hóa với khoảng 10.000 con bị sữa cung cấp khoảng hơn 50% lượng sữa tươi nguyên liệu
của cơng ty, số cịn lại thu mua từ các hộ nông dân.Vinamilk tự chủ động trong nguồn
nguyên liệu sữa tươi, khơng phụ thuộc vào nước ngồi.
+ Ngồi ra, cơng ty cịn có những đối tác là các trang trại bị sữa trong cả nước.
- Quy mô đối tác:
+ Fonterra là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa và
xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán trên tồn thế
giới. Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho nhiều cơng ty nổi tiếng
trên thế giới cũng như Công ty Vinamilk.
+ Hoogwegt International đóng vai trị quan trọng trên thị trường sữa thế giới và được
đánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho nhà sản xuất và người tiêu dùng
ở Châu Âu nói riêng và trên tồn thế giới nói chung. Với hơn 40 năm kinh nghiệm,
Hoogwegt có khả năng đưa ra những thơng tin đáng tin cậy về lĩnh vực kinh doanh các
sản phẩm sữa và khuynh hướng của thị trường sữa ngày nay.
+ Ngoài Perstima Bình Dương, Việt Nam, chúng tơi có các mối quan hệ lâu bền với
các nhà cung cấp khác trong hơn 10 năm qua.
- Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp :
Vinamilk xây dựng 4 nông trại ni bị sữa, tự chủ nguồn cung sữa tươi.Về bột sữa
nguyên liệu, do cơ sở vật chất chưa đủ điều kiện và kĩ thuật nên hiện tại vẫn phụ thuộc
vào nguồn cung của nước ngồi, cơng ty chưa đủ khả năng thay thế sản phẩm bột sữa
nguyên liệu.Ngoài ra, khả năng thay thế nhà cung cấp của Vinamilk cũng thấp do sản
phẩm của các nhà cung cấp có chất lượng cao, các nhà cung cấp khác chưa thể đạt được
chất lượng tương đương.
+ Thông tin về nhà cung cấp :
Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là nhân tố thúc đẩy sự phát triển của thương mại,
thông tin về nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho
doanh nghiệp.
Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quy mơ ,
sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Chính vì thế những nhà cung cấp các
sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nơng dân, thợ thủ cơng.... ) sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối

với các doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ chức.
Vinamilk đã hạn chế được áp lực từ phía nhà cung cấp.Vinamilk có thể tự chủ được
nguồn ngun liệu sữa tươi, chỉ phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu bột sữa.Hơn nữa, công
ty Vinamilk đã tạo áp lực cho phía nhà cung cấp về chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chất
lượng tốt cho sản phẩm.Vinamilk không chịu áp lực từ nhà cung cấp do quy mô và sự sở
19
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

hữu các nguyên liệu chất lượng cao và tạo vị thế cao hơn các nhà cung cấp, đảm bảo tính
cạnh tranh cơng bằng cho các nhà cung cấp nhỏ lẻ nhưng sản phẩm có chất lượng cao.
4. Khách hàng
- Hầu hết sữa của Hoa Kỳ sản xuất đều dùng cho xuất khẩu và một phần dùng cho tiêu
dùng trong nước.
- Khách hàng nhập khẩu lớn của Hoa Kỳ là Canada, Mêhicô…

Bảng thống kê các sản phẩm từ sữa được người tiêu dùng tại thị trường Mỹ sử dụng
thường xuyên
Do phù hợp với nhiều lứa tuổi, sữa chua ăn và sữa tươi - tiệt trùng là hai ngành
hàng có số sử dụng cao nhất, lần lượt là 89,1% và 87,1%. Đây cũng là hai sản
phẩm được những người nội trợ lựa chọn nhiều nhất so với các nhóm khác, chiếm
lần lượt là 22,9% và 22,1% số người trả lời, và ít có sự chênh lệch giữa các nhóm
thu nhập trong việc sử dụng sản phẩm sữa này.
Trong số các hộ được thăm dò, tỷ lệ hộ có sử dụng sữa chua uống chiếm 22,1%.
Tỷ lệ hộ thu nhập cao trên 13 triệu đồng/tháng sử dụng sữa tươi - tiệt trùng là
42,0% và giảm dần theo mức giảm của thu nhập. Cụ thể với mức thu nhập từ 9-13

triệu đồng là 23,9%, từ 6-9 triệu đồng là 21,8% và ở hộ dưới 3 triệu đồng/tháng, tỷ
lệ này là 1,4%.
Ở vị trí dẫn đầu, sữa tươi - tiệt trùng có 55% số hộ gia đình được hỏi cho biết đã
lựa chọn dùng thường xuyên nhất. Sữa chua ăn và sữa bột nguyên kem dành cho
trẻ em lần lượt chiếm tỷ lệ là 19,9% và 11,9%. Như vậy, xu hướng tiêu dùng các
thức uống bổ dưỡng, có lợi cho sức khỏe mà cụ thể là sử dụng các loại sữa chiếm
ưu thế phổ biến.
20
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Ngoài việc chiếm một tỷ lệ khá lớn trong thị phần nội địa xuất khẩu sang thị
trường nước ngoài, mức tiêu thụ của người tiêu dùng ở thị trường nước ngoài (Úc,
Campuchia, Iraq, Philipines, Mỹ..) cũng chiếm từ 10% đến 20% trong tổng doanh
thu của công ty thông qua xuất khẩu.
Trong suốt quý 4 ngành sữa ln đóng góp thị phần giá trị cao nhất so với các
ngành hàng thuộc sản phẩm tiêu dùng thường xuyên. Đây là dấu hiệu đáng mừng,
theo chiều hướng này sản phẩm sữa sẽ trở thành sản phẩm không thể thay thế trong
tiêu dùng của các hộ gia đình đơ thị; muốn giành được cơ hội này các doanh
nghiệp cần củng cố và xây dựng thương hiệu để tạo ấn tượng và giành được niềm
tin của người tiêu dùng.
- Mỹ vẫn đang cô gắng để giữ được khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng
tiềm năng trong tương lai. Mỹ đang tiếp tục thay đổi trong khâu thiết kế, kiểm tra
chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để ngày càng thõa mãn nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng, có thể giữ được khách hàng, khách hàng không
thay đổi nhà cung ứng khác.

- Trên thị trường sữa có rất nhiều quốc gia xuất khẩu sữa như Hà Lan, Ấn Độ…
Do đó cơ hội để khách hàng hiện tại - Hoa Kỳ thay đổi nhà cung ứng là chuyện rất dễ
dàng. Vì thế áp lực của yếu tố khách hàng lên các nhà sản xuất sữa trong nước và ngay cả
chính phủ là khơng phải nhỏ.
=> Khách hàng ngày có nhu cầu, mức tiêu dùng cao và phong phú, có nhiều sự lựa
chọn, ảnh hưởng đến kim ngạch nhập khẩu sữa Việt Nam của Mỹ, cơ hội cho các nước
khác thâm nhập sản phẩm sữa vào Mỹ là rất cao.
5. Sản phẩm thay thế
Các yếu tố cạnh tranh của sản phẩm thay thế thể hiện như sau:
- Giá cả.
- Chất lượng.
- Văn hóa.
- Thị hiếu.
Sản phẩm sữa là sản phẩm dinh dưỡng bổ sung ngoài các bữa ăn hàng ngày, với trẻ
em, thanh thiếu niên và những người trung tuổi – sữa có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe.
Trên thị trường có rất nhiều loại bột ngũ cốc, đồ uống tăng cường sức khỏe… nhưng
các sản phẩm này về chất lượng và độ dinh dưỡng khơng hồn tồn thay thế được sữa.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh với các sản phẩm sữa như
trà xanh, café lon, các loại nước ngọt…Tuy nhiên, do đặc điểm văn hóa và sức khỏe của
người Việt Nam, khơng sản phẩm nào có thể thay thế được sữa.Mặt khác, đặc điểm từ
các sản phẩm thay thế là bất ngờ và không thể dự báo được, nên mặc dù đang ở vị trí cao
21
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

nhưng ngành sữa vẫn phải đối mặt với các áp lực sản phẩm thay thế nên ln có gắng cải

tiến những sản phẩm của mình cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
6. Đưa ra ma trận SWOT cho việc kinh doanh sản phẩm đó
Các cơ hội:
Giá các sản phẩm sữa trên thế giới có xu hướng ngày càng tăng=> Việt nam có lợi thế
cạnh tranh khi xuất khẩu sản phẩm.
Thị trường sữa thế giới bắt đầu giai đoạn nhu cầu tăng mạnh.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế của thế giới cao.
Kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao.
Thu nhập của người dân Việt Nam ln được cải thiện
VN chính thức gia nhập các tổ chức thương mại thế giới.(WTO)
Việt nam và Mỹ kí kết hiệp định thương mại thế giới.
Việt nam là nước có chế độ chính trị ổn định, hệ thống luật pháp thơng thống.
Việt nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”.
Tốc độ tăng dân số nhanh.
Hàng lọat công nghệ tiên tiến trên thế giới ra đời nhằm hỗ trợ cho việc ni dưỡng đàn
bị sữa.
Các nguy cơ:
Nhà nước khơng kiểm sóat nổi giá thị trường sữa.
Tỷ giá hối đối khơng ổn định,Đồng VN liên tục bị trượt giá.
Lạm phát tăng.
Hệ thống quản lý của nhà nước cịn lỏng lẻo, chồng chéo, khơng hiệu quả.
Việc kiểm định chất lượng sữa tại VN đạt hiệu quả chưa cao.
Đối thủ cạnh tranh trong nước và ngoài nước ngày càng nhiều và gay gắt.
Người dân nuồi bò còn mang tính tự phát thiếu kinh nghiệm quản lý, quy mô trang trại
nhỏ.
Giá sữa bột nguyên liệu trên thế giới gây áp lực lên ngành sản xuất sữa tại Việt Nam.
Áp lực từ sản phẩm thay thế.
Các điểm mạnh:
Thiết bị và công nghệ sản xuất của Vinamilk hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc
tế.

Vinamilk sở hữu một mạng lưới nhà máy rộng lớn tại Việt Nam.
Nhà máy của Vinamilk luôn hoạt động với công suất ổn định đảm bảo nhu cầu của
người tiêu dùng.
Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ các nhà
quản lý có năng lực và kinh nghiệm.
Vinamilk có tốc độ tăng trưởng khá nhanh qua các năm.
22
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Vinamilk sử dụng nguồn vốn có hiệu quả.
VNM chủ động được nguồn vốn cho hoạt động sản xuất.
Vinamilk đầu tư xây dựng một trang trại chăn ni bị sữa hiện đại bậc nhất Việt Nam
và Đơng Nam Á.
Vinamilk có nguồn nhân lực giỏi, năng động và tri thức cao.
Đào tạo và sắp xếp nguồn nhân lực phù hợp với tình hình triển Cơng ty.
Chính sách khen thưởng kịp thời đối với cá nhân, tập thể có cơng lao đóng góp cho
Cơng ty.
Vinamilk có chiến lược marketing trải rộng.
Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới theo xu hướng và nhu cầu tiêu dùng
của thị trường nhanh và mạnh.
Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định
tiêu dùng,.
VNM tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng.
Vinamilk có một mạng lưới phân phối mang tính cạnh tranh hơn so với các đối thủ.
Lãnh đạo và nhân viên ln có sự tôn trọng và hợp tác lẫn nhau, bầu không khí làm

việc vui vẻ.
Các điểm yếu:
Vinamilk vẫn đang phụ thuộc vào việc nhập khẩu nguyên liệu sữa bột từ nước ngoài.
Kết quả đem lại từ marketing vẫn chưa xứng tầm với sự đầu tư.
Hoạt động Marketing chủ yếu tập trung ở miền Nam, trong khi Miền Bắc, chiếm tới
2/3 dân số cả nước lại chưa được đầu tư mạnh.
Ngoài các sản phẩm từ sữa, các sản phẩm khác của công ty (bia, cà phê, trà xanh….)
vẫn chưa có tính cạnh tranh cao.
 Mơ hình SWOT
THUẬN LỢI
Nền kinh tế tăng trưởng nhanh của
Việt Nam đã có tác động tích cực tới
sức mua trong nước, trong đó có
ngành chế biến sữa, nhất là khi đời
sống của người dân được nâng cao.
Sản phẩm của Cơng ty vẫn có lợi
thế cạnh tranh do chất lượng tương
với sản phẩm nhập khẩu và giá bán
cạnh tranh.
Các chiến lược tận dụng tối đa
nguồn nguyên liệu trong nước của

KHÓ KHĂN
Trong trường hợp nền kinh tế tăng
trưởng chậm trong thời gian tới, làm
thu nhập của người dân giảm sẽ tác
động tới sức tiêu thụ sữa trong nước,
làm giảm lợi nhuận và doanh
thu của Công ty.
Việc Việt Nam gia nhập WTO sẽ

tạo điều kiện cho các cơng ty nước
ngồi thâm nhập vào thị trường trong
nước, tăng sức cạnh tranh giữa các
cơng ty trong ngành. Ngồi ra, việc
23

SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

Công ty đề ra có tác dụng giảm bớt giảm thuế nhập khấu đối với các sản
áp lực về nguyên vật liệu nhập khẩu phẩm sữa sẽ tạo
để làm giảm tối thiểu ảnh hưởng của
điều kiện thuận lợi cho các sản
tỷ giá.
phẩm sữa ngoại nhập.
Với 50% nguyên liệu đầu vào của
Công ty là nhập khẩu và 30% doanh
thu của Công ty là từ xuất khẩu,
những biến động về tỷ giá có ảnh
hưởng đến hoạt động của Công ty
TRIỂN VỌNG
Nhận thức được tầm quan trọng
trong ngành chăn ni bị sữa, ngày
26/10/2001 Thủ tướng Chính phủ ra
quyết định số 167 về chính sách phát
triển chăn ni bị sữa Việt Nam thời

kỳ 2001-2010. Đồng thời bộ trưởng
Bộ Công nghiệp cũng ra quyết định
số 22/2005/QĐ-BCN phê duyệt quy
hoạch phát triển ngành công nghiệp
Sữa Việt Nam đến năm 2010 và định
hướng đến năm 2020.
Nguồn cung cấp nguyên vật liệu
chính khá ổn định trong tương lai,
ngành sữa Việt Nam sẽ dần giảm tỷ
trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu,
thay thế vào đó là nguồn ngun liệu
sữa bị tươi, đảm bảo chất lượng sản
phẩm sữa cho người tiêu dùng và
góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ
trong nước. Những yếu tố này đã có
tác động tích cực tới hoạt động sản
xuất kinh doanh của Cơng ty.
Ngồi ra, Cơng ty đã đầu tư 11 tỷ
đồng xây dựng 60 bồn sữa và xưởng
sơ chế có thiết bị bảo quản sữa tươi.
Vinamilk là cơng ty đi đầu trong
việc đầu tư vùng nguyên liệu có bài
bản và theo kế hoạch.

RỦI RO
Dự báo giá sữa nguyên liệu trên
thị trường thế giới sẽ vẫn ở gần mức
cao hiện nay về ngắn hạn, song hiện
đang có những tín hiệu về nguồn
cung sẽ tăng, có thể sẽ giảm sức ép

giá tăng cao trong năm 2009.

24
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2


THỰC HÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

II. Đàm phán và ký kết hợp đồng
1. Lựa chọn phương thức giao dịch và giải thích lý do chọn phương thức đó
- Xuất khẩu sản phẩm sữa theo phương pháp giao dịch thông thuờng, công ty cổ phần
xuất nhập khẩu sữa Hà Nội sẽ trực tiếp liên hệ với .
- Lý do lựa chọn :
+ Giao dịch thơng thường các bên có điều kiện hiểu rõ nhau nên thực hiện tốt hơn
trách nhiệm của mình.
+ Cơng tác quản lý được thực hiện sâu xát hơn.
+ Không bị chia sẻ lợi nhuận.
2. Chuẩn bị đàm phán
 Xác định mục tiêu, nhu cầu cho đàm phán :
+ Tạo tiền đề cho hội nhập kinh tế Việt Nam với Mỹ.
+ Gia tăng lợi ích của 2 bên trong chính sách kinh tế và đối ngoại.
+ Mở rộng thị trường xuất khẩu của Mỹ.
+ Các bên có những thoả thuận đàm phán song phương để đạt đuợc những mục đích
nhất định.
+ Tránh những sai lầm khơng đáng có khi tiến hành giao dịch.
 Thời gian và địa điểm :
Hàng hóa vận tải hàng hóa bằng đường biển đến cảng của Mỹ.
Thời hạn giao hàng:

Ngày Vận chuyển: ... .... Tháng 02 năm 2013
Từ : cảng Hà Nội
- Thành lập đồn đàm phán và phân cơng nhiệm vụ cho từng thành viên :
CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU SỮA HÀ NỘI
Địa chỉ: 26 – Giảng Võ – Ba Đình – Hà Nội
Điện thoại: 84 – 4 398436591 / 37659872
Fax: 84 – 4 31346578
Email:
 Lựa chọn phương pháp đàm phán : Đàm phán qua thư tín.
Thuận lợi:
+ Tiết kiệm chi phí
+ Có thể giao dịch được với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau
+ Có điều kiện cân nhắc suy nghĩ tranh thủ ý kiến nhiều người và có thể dấu kín ý định
thực sự của mình.
 Thành lập đồn đàm phán và phân cơng nhiệm vụ cho từng thành viên
25
SV: Nguyễn Thị Phương Thu

Lớp : ĐHQTKD 3A2