Giải pháp phát triển kênh phân phối cho các sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên

Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÁC SẢN PHẨM NÔNG SẢN
CHỦ LỰC TẠI KHU VỰC BẮC TÂY NGUYÊN
DEVELOPMENT OF DISTRIBUTION NETWORK FOR MAJORITY
AGRICULTURAL PRODUCTS IN THE NORTH CENTRAL HIGHLANDS
ThS. Nguyễn Ngọc Thảo Vy
Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum
Email:
Tóm tắt
Kênh phân phối phù hợp giúp các doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận thị trường, đảm bảo sản phẩm
đến với người tiêu dùng đúng lúc, đúng chất lượng và với mức giá hợp lý. Bài viết tập trung tìm hiểu hệ thống
phân phối các mặt hàng nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên thông qua việc phỏng vấn 48 nhà quản
lý thuộc các doanh nghiệp sản xuất cà phê, hồ tiêu, hạt điều, sắn. Kết quả cho thấy khoảng 87% các sản phẩm
của doanh nghiệp đưa đến tay người tiêu dùng thông qua kênh phân phối truyền thống với các tác nhân: Đại
diện thương mại, Nhà bán sỉ, Nhà bán lẻ mà chưa tìm kiếm các kênh phân phối khác phù hợp với xu hướng hội
nhập. Thơng qua đó, nghiên cứu đề xuất mơ hình phân phối cho các sản phẩm nơng sản chủ lực tại khu vực Bắc
Tây Nguyên.
Từ khóa: Kênh phân phối, Nông sản, Bắc Tây Nguyên…
Abstract
The right distribution system helps businesses quickly approaching the market, ensuring products reach
consumers in time, quality and reasonable prices. The Research focuses on understanding the distribution
system of main agricultural products in the North Central Highlands by interviewing 48 managers from coffee,
pepper, cashew and cassava producers. The results show about 87% of the products of the business delivered to
consumers through traditional distribution channels with agents: Trade representatives, wholesalers, retailers,
but not looking for other channels to match the trend of integration. After all the study proposes a distribution
model for main agricultural products in the North Central Highlands.
Keywords: Distribution network, Agricultural products, North Central Highlands…

1. Đặt vấn đề
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hội nhập ngày càng sâu rộng vào nền kinh tế thế giới,

một trong những mục tiêu cần hướng tới là xây dựng một nền sản xuất nơng nghiệp quy mơ lớn và có
giá trị gia tăng cao. Do đó, cả sản xuất và thương mại nông sản phải bắt đầu từ việc định hướng thị
trường, gắn với quy hoạch vùng sản xuất và các giải pháp nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
với mức giá hợp lý và chất lượng được đảm bảo.
Một số nơng sản Việt hiện đang đứng vị trí hàng đầu thế giới về sản lượng và kim ngạch xuất
khẩu có thể kể đến như: gạo, thủy sản, cà phê, hồ tiêu, hạt điều... Bên cạnh đó, các nơng sản thiết yếu
như: rau, củ, quả, thực phẩm tươi sống có khả năng cung ứng với khối lượng lớn và chất lượng khá ổn
định. Tuy nhiên, hệ thống phân phối hàng nông sản kể cả tiêu thụ nội địa và xuất khẩu đang tồn tại
nhiều bất cập. Quá trình phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng vẫn gặp nhiều bất cập như: sản
xuất nhỏ lẻ, cơ sở ở xa, thông tin giao dịch chậm không thuận tiện cho việc giao nhận hàng hóa; nguồn
cung khơng ổn định do ảnh hưởng yếu tố thời vụ, thời tiết; thị trường biến động, lúc giá cao, nông dân
không giữ giá bán sản phẩm... nhà sản xuất luôn phải đối mặt với tình trạng “được mùa, mất giá”; nhà
phân phối bị động vì hàng hóa cung ứng lệ thuộc vào mùa vụ, thời tiết. Về phía người tiêu dùng phải
chi trả quá cao so với giá gốc trong khi hàng nông sản thiếu sự kiểm soát chất lượng. Đối với hệ thống
phân phối hàng nơng sản xuất khẩu, tình hình “mua đứt, bán đoạn” luôn diễn ra, các tác nhân trong
chuỗi sản xuất hầu như khơng hề biết sản phẩm của mình sẽ đi đâu, về đâu.
430


Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 

Trước các vấn đề nêu trên, cùng với bối cảnh tự do hóa thương mại và hội nhập kinh tế quốc tế,
để nâng cao vị thế cạnh tranh của các mặt hàng nông sản trên thị trường thế giới, phát triển kênh phân
phối bền vững trong thời kỳ hội nhập cần phải nghiên cứu ứng dụng mơ hình phân phối phù hợp. Vì
vậy, nghiên cứu giải pháp phát triển kênh phân phối cho các sản phẩm nông sản là chủ đề mang tính
cấp thiết. Nghiên cứu lựa chọn khu vực Bắc Tây Nguyên với các nông sản chủ lực như cà phê, tiêu,
điều, sắn làm cơ sở để triển khai đề tài.
2. Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu
2.1. Cơ sở lý thuyết
Kênh phân phối là một hệ thống nhằm phân phối sản phẩm, dịch vụ từ doanh nghiệp đến người

tiêu dùng cuối cùng (Zikmud &d’Amico 2001,). Công ty dùng kênh phân phối nhằm đảm bảo sản
phẩm đến tay người tiêu dùng đúng lúc và thuận tiện nhất.
Theo Trương (2010) để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho một loại sản phẩm cần căn cứ vào
những mục tiêu của kênh: định rõ kênh sẽ vươn tới thị trường nào, mục tiêu nào như mức dịch vụ
khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường; đặc điểm của
khách hàng mục tiêu; đặc điểm của sản phẩm; đặc điểm của trung gian thương mại; kênh phân phối
của đối thủ cạnh tranh; khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động của chính doanh nghiệp; và cuối
cùng cần xem xét đến mơi trường marketing mà sản phẩm đó tham gia.
Theo Khương (2016), để đạt hiệu quả tài chính trong ngắn hạn và xây dựng được kênh phân
phối chuyên nghiệp trong tương lai, các doanh nghiệp nhỏ cần thực hiện các bước đi sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu kênh phân phối.
Doanh nghiệp cần phải xác định thật rõ mục tiêu về kênh phân phối trong 1 năm, 3 năm và 5
năm tới. Mục tiêu này giúp chúng ta định hướng được hướng đi của toàn doanh nghiệp, liên quan đến
khâu sản xuất và nhập khẩu. Lượng hàng sản xuất ra hay nhập khẩu sẽ căn cứ vào khả năng tiêu thụ
của kênh phân phối. Lượng tiêu thụ của kênh phân phối phụ thuộc vào số nhà phân phối và số khách
hàng bán lẻ chúng ta muốn hướng tới. Dòng tiền và các khoản đầu tư của doanh nghiệp sẽ căn cứ vào
doanh số hàng tháng có thể bán được từ kênh phân phối.
Bước 2: Lựa chọn chiến lược cho kênh phân phối: Đẩy (Push) hay Kéo (Pull).
Việc xác định mục tiêu rõ ràng, đo lường được và phù hợp với thực tế và nguồn lực của doanh
nghiệp nhỏ là hết sức quan trọng vì doanh nghiệp nhỏ sẽ khơng đủ nguồn lực tài chính để phát triển kênh
phân phối ồ ạt và thời gian quay vòng vốn đầu tư quá lâu. Công việc tiếp theo sau khi thống nhất mục
tiêu trong 1 năm, 3 năm và 5 năm là xác định chiến lược trong từng năm cho kênh phân phối của mình.
9 Chiến lược ĐẨY (Push): Doanh nghiệp sản xuất (nhập khẩu) ➔ Doanh nghiệp phân phối ➔
Cửa hàng bán lẻ ➔ Người tiêu dùng.
9 Chiến lược KÉO (Push): Doanh nghiệp sản xuất (nhập khẩu) ← Doanh nghiệp phân phối ←
Cửa hàng bán lẻ ← Người tiêu dùng.
Như vậy, các doanh nghiệp cần xác định rõ chiến lược mà mình sẽ theo đuổi để đạt được mục
tiêu đã đặt ra trong bước 1 là xác định mục tiêu kênh phân phối. Từ các nội dung trên, doanh nghiệp có
thể khái quát lại quy trình thiết kế kênh phân phối gồm bốn bước sau đây:
Bước 1: Phân tích nhu cầu của khách hàng mục tiêu và yêu cầu của các trung gian phân phối.

Trong bước này, doanh nghiệp một lần nữa trả lời ba câu hỏi: 1/ Khách hàng mục tiêu của doanh
nghiệp là ai? 2/ Họ thường mua hàng ở đâu? 3/ Tần suất họ mua hàng của chúng ta là định kỳ (hàng
ngày, tuần, tháng...) hay mua ngẫu hứng?
Việc trả lời ba câu hỏi trên sẽ định hướng cho doanh nghiệp thiết kế kênh phân phối sau này.
Sau khi biết chính xác khách hàng mục tiêu mua hàng ở đâu, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ yêu cầu của
431


Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 

trung gian phân phối này: 1/ Họ cần gì từ hàng hóa, dịch vụ của chúng ta? 2/ Chính sách gì nên áp
dụng với họ? 3/ Điều gì đem lại giá trị cho trung gian phân phối này?
Bước 2: Thiết lập mục tiêu cho hệ thống phân phối. Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu
mình cần ở các cấp phân phối, các thành viên phân phối là gì? Đây là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra các
phương án cho từng kênh phân phối khác nhau. Một số câu hỏi cần trả lời là: 1/ Mức độ bao phủ thị
trường mà doanh nghiệp mong đợi trong 3, 6 và 9 tháng tới cụ thể là gì? 2/ Chi phí mỗi tháng doanh
nghiệp có thể bỏ ra là bao nhiêu? 3/ Doanh số nhập vào và bán ra cần đạt được? Để thiết kế kênh hiệu
quả, cần xác định bốn yếu tố trong mỗi phương án: 1/ Loại trung gian phân phối, 2/ Vai trò của từng
loại trung gian, 3/ Số lượng trung gian ở mỗi cấp, 4/ Điều khoản và trách nhiệm của các thành viên
trong kênh phân phối.
Bước 3: Nhận biết các phương án để lựa chọn. Nhìn chung việc này sẽ diễn ra một cách tự
nhiên khi doanh nghiệp thực hiện xong bước 1 và 2. Một số cấp của kênh phân phối mà chúng ta
thường thấy:

Hình 1: Số cấp của kênh phân phối (Khương, 2016)

Bước 4: Đánh giá các phương án phân phối để quyết định.Thông thường, mỗi phương án đều
có ưu và nhược điểm. Căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp và nguồn lực hiện có, doanh nghiệp sẽ
đưa ra lựa chọn kênh phân phối cho riêng mình. Để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp
thường dựa vào 3 tiêu chí: 1. Phù hợp; 2. Tiết kiệm; 3. Kiểm soát

2.2 Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu sử dụng số liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo của các sở ban ngành; các cơng
trình nghiên cứu, bài báo, các đề tài đã cơng bố có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, bài viết tổng hợp,
so sánh, đánh giá và đưa ra những vấn đề có tính lý luận, sát với thực tiễn hoạt động phân phối sản
phẩm nông sản chủ lực của khu vực Bắc Tây Nguyên.
Để đánh giá kênh phân phối hiện nay của các sản phẩm chủ lực nói chung của khu vực Bắc
Tây Nguyên, nghiên cứu này sử dụng phương pháp thảo luận nhóm gồm 8 cán bộ thuộc sở công
thương, Hiệp hội doanh nhân trẻ Kon Tum và giảng viên Phân hiệu nhằm phác thảo sơ bộ các kênh
phân phối hiện nay các nông sản chủ lực đang được triển khai cũng như liệt kê những khó khăn hiện
các doanh nghiệp sản xuất nông sản đang gặp phải. Từ kết quả sơ bộ đó, nghiên cứu tiếp tục sử dụng
phương pháp khảo sát bằng bảng hỏi với cỡ mẫu khảo sát 48 người, cụ thể:

432


Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 

Bảng 1: Thông tin khảo sát
Loại nông sản

Địa bàn khảo sát

Số doanh nghiệp

Số quan sát

Sắn

Kon Tum

6

20

Hồ tiêu

Kon Tum

2

6

Gia Lai

2

6

Kon Tum

5

10

Gia Lai

4

4

Gia Lai

3

3

Cà phê
Điều
Tổng

49
Nguồn: Tổng hợp

Số liệu thu thập được xử lý và thống kê để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối
các sản phẩm nông sản chủ lực trên địa bàn khu vực Bắc Tây Nguyên
3. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên
3.1. Khái quát về khu vực Bắc Tây Nguyên
Nằm ở cực Bắc của cao nguyên Nam Trung Bộ, khu vực Bắc Tây Nguyên gồm hai tỉnh Gia
Lai, Kon Tum có tầm chiến lược quan trọng về kinh tế, chính trị, xã hội và an ninh quốc phịng đối với
khu vực Tây Ngun nói riêng và cả nước nói chung. Theo thống kê, đến năm 2015, Kon Tum có 86
xã và Gia Lai có 184 xã. Diện tích và dân số của Gia Lai gấp đơi tỉnh Kon Tum. Tình hình kinh tế xã
hội của Gia Lai và Kon Tum được mô tả thông qua bảng sau:
Bảng 2: Sơ lược tình hình kinh tế xã hội Bắc Tây Nguyên
Gia Lai
- Cơ cấu: Nông nghiệp – công nghiệp, xây dựng
– dịch vụ năm 2013 tương ứng là 40,24% - 32%
- 27,72%
- Tốc độ tăng trưởng (GDP) bình quân hàng
năm trên 12%
- Kim ngạch xuất khẩu 620 triệu USD

- GDP bình quân đầu người năm 2014 đạt trên
34 triệu đồng, tăng 13,7% so với năm 2013.
- Kết cấu hạ tầng kỹ thuật, giao thông đường bộ,
cảng biển thuận lợi
- Dân số trung bình: 1.377,8 nghìn người; mật
độ dân số là 89 người/km2
- Lao động: 60,2% dân số, 10,8% qua đào tạo
- Có 17 đơn vị hành chính, gồm 1, thành phố, 2
thị xã và 14 huyện
- Thực hiện chính sách ưu đãi của Chính phủ và
có chính sách hỗ trợ của tỉnh đối với các nhà
đầu tư
- PCI 2014 thuộc nhóm tương đối thấp xếp thứ
48/63

Kon Tum
- Cơ cấu: Nông nghiệp công nghiệp, xây dựng –
dịch vụ năm 2013 tương ứng là 25,52% - 38,04% 36,44%
- Tốc độ tăng trưởng (GDP) bình quân hàng năm
trên 12%
- Kim ngạch xuất khẩu 86 triệu USD
- GDP bình quân đầu người năm 2014 đạt 29 triệu
đồng, tăng 15,8% so với năm 2013
- Kết cấu hạ tầng kỹ thuật, giao thông đường bộ,
cảng biển thuận lợi
- Dân số trung bình: 484,2 nghìn người; mật độ dân
số là 50 người/km2
- Lao động: 59,3% dân số, 12,4% qua đào tạo
- Có 10 đơn vị hành chính, gồm 1 thành phố, 1 thị
xã và 8 huyện

- Thực hiện chính sách ưu đãi của Chính phủ và có
chính sách hỗ trợ của tỉnh đối với các nhà đầu tư
- PCI 2014 thuộc nhóm tương đối thấp xếp thứ
56/63
Nguồn: Niêm giám thống kê Gia Lai, Kon Tum (2015)

433


Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 

3.2. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên
3.2.1. Thực trạng sản xuất nông sản khu vực Bắc Tây Nguyên
Khu vực Bắc Tây Nguyên bao gồm Gia Lai và Kon Tum, có quỹ đất ba zan tương đối lớn và
màu mỡ, được sử dụng để phát triển các vùng cây công nghiệp. Đất đai phù hợp với nhiều loại cây
trồng như lúa, cao su, cà phê, tiêu, mía, rau hoa xứ lạnh…
Tại Kon Tum, kết quả 10 tháng đầu năm 2018 cho thấy cây sắn diện tích: 39.526 ha, tăng 2,31%
(+892 ha) so với cùng kỳ năm 2017, rau các loại: 1.252 ha, tăng 6,83% (+80 ha) so với cùng kỳ năm
2017. Các loại cây hàng năm khác diện tích gieo trồng không lớn và không biến động lớn so với cùng kỳ
năm 2017. Diện tích cây trồng lâu năm tỉnh Kon Tum ước đạt: 99.528 ha, tăng 2,44% (+2.374 ha) so với
năm 2017. Diện tích gieo trồng cây lâu năm tăng chủ yếu do diện tích gieo trồng cây cà phê tăng.
Diện tích cà phê ước đạt 20.613 ha, tăng 14,82% (+2.661 ha) so với năm 2017. Trong đó, diện
tích cà phê trồng mới là 2.038 ha, tăng 32,94% (+505 ha) so với năm 2017. Diện tích cà phê tăng do
giá cà phê những năm gần đây tương đối ổn định nên người dân quan tâm đầu tư mở rộng.
Cây cao su tổng diện tích ước đạt: 74.339 ha, giảm 0,56% (-417 ha) so năm 2017. Trong đó,
diện tích trồng mới cao su trên địa bàn tỉnh trồng được 78 ha, giảm 64,5% (-142 ha) so với năm
2017.Từ đầu năm đến nay giá mủ cao su có tăng nhưng vẫn chưa ổn định nên người dân chưa mạnh
dạn đầu tư vào trồng mới cây cao su.
Tại Gia Lai, tỉnh hiện trồng nhiều loại cây công nghiệp, lương thực như cao su, cà phê, tiêu,
điều, mía, ngơ, sắn ... trong đó có 79.732 ha cây cà phê, 102.640 ha cao su, 17.177 ha cây điều, 14.505

ha hồ tiêu, 38.570 ha mía, 51.591 ha ngơ, 63.747 ha cây sắn, 4.133 ha cây thuốc lá,… Thích hợp để
xây dựng nền nơng nghiệp sinh học cơng nghệ cao.
Như vậy, có thể thấy giai đoạn từ năm 2012 đến nay, các nông sản chủ lực tại Kon Tum và Gia
Lai liên tục tăng về diện tích và năng suất qua các năm. Diện tích gieo trồng và sản lượng các loại cây
không ngừng tăng. Trong đó, giá trị cây cơng nghiệp lâu năm vẫn chiếm tỷ trọng lớn (Bảng 3)
Bảng 3: Diện tích gieo trồng và sản lượng một số cây nông nghiệp khu vực Bắc Tây Nguyên
Cây trồng
Cà phê
Điều
Hồ tiêu
Sắn

Năm 2012
Diện tích Sản lượng
(ha)
(tấn)
90,440
16,832
8,466
932

195,114
13,465
28,299
6,276

Năm 2013
Diện tích Sản lượng
(ha)
(tấn)

91,411
17,865
10,458
918

Năm 2014
Diện tích Sản lượng
(ha)
(tấn)

217,466
13,119
32,592
6,731

93,229
17,104
13,186
896

229,503
13,906
39,750
6,713

Năm 2015
Diện tích Sản lượng
(ha)
(tấn)
94,997

17,392
14,651
923

236,953
14,094
43,728
6,814

Nguồn: Niên giám thống kê tỉnh Kon Tum và Gia Lai năm 2015

3.2.2. Thực trạng kênh phân phối khu vực Bắc Tây Nguyên
Kết quả khảo sát từ các các doanh nghiệp về kênh phân phối sản phẩm nông sản khu vực Bắc
Tây Nguyên như sau:
Kết quả khảo sát cho thấy, các doanh nghiệp chế biến nông sản trên địa bàn khu vực Bắc Tây
Nguyên đang sử dụng các hệ thống kênh phân phối như sau:
) Kênh trực tiếp: Hầu các doanh nghiệp được khảo sát đều tham gia vào kênh phân phối trực tiếp
đến người tiêu dùng nhưng chỉ chiếm khoảng 2% trong tổng số sản phẩm phân phối trên thị
trường
) Kênh truyền thống: 47% sản phẩm được các doanh nghiệp phân phối trực tiếp qua các Nhà bán
lẻ; 28% sản phẩm được phân phối qua các đại diện thương mại/Nhà mối giới để đến nhà buôn
434


Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 

sỉ và buôn lẻ trước khi đến tay người tiêu dùng; 12% sản phẩm được phân phối qua Nhà buôn
sỉ.
) Kênh phân phối hiện đại: 11% tổng sản phẩm được các doanh nghiệp phân phối thông qua các
siêu thị và trung tâm thương mại

Từ kết quả trên cho thấy các doanh nghiệp được khảo sát chủ yếu phân phối qua các kênh
truyền thống (87%) và tập trung mạnh vào việc phân phối thông qua nhà bán lẻ. Việc tổ chức hình
thức phân phối này giúp doanh nghiệp dễ mở rộng thì trường vì hầu hết các nhà bán lẻ đều ở khu vực
gần khách hàng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần phải có phương án kiểm sốt chặt chẽ chất lượng
sản phẩm khi tập trung vào kênh này.
Nhà sản xuất

Nhà môi giới
Đại diện thương mại

Nhà buôn sỉ

Hệ thống siêu thị/trung tâm
thương mại

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng
Hình 2: Kênh phân phối các sản phẩm nông sản chủ lực tại khu vực Bắc Tây Nguyên
Nguồn: Kết quả khảo sát

Ngoài ra, kết quả khảo sát cũng cho thấy các doanh nghiệp đang dần dần tiếp cận với Kênh
phân phối hiện đại thông qua các trung tâm thương mại và siêu thị. Dấu hiệu này cho thấy các doanh
nghiệp đã nắm bắt được xu thế mới trong tiêu dùng, tuy nhiên cần phải có chiến lược triển khai cụ thể
để đảo bảo sản phẩm có khả năng cạnh tranh với các thương hiệu khác trong và ngoài nước. Ngoài ra,
doanh nghiệp cũng cần phải tính đến phương án phân phối trực tiếp để đảm bảo kiểm soát tốt chất
lượng sản phẩm khi mà chất lượng sản phẩm đang là một trong những vấn đề nổi cộm hiện nay.
Thị trường miền Trung và các tỉnh Tây Nguyên là thị trường chính với những điều kiện thuận
lợi về địa lí, mơi trường, khoảng cách...nên doanh thu tương đối ổn định. Đối với kênh phân phối tại
thị trường này chủ yếu là các đại lý, tạp hóa bán lẻ nên việc kiểm soát và quản lý tương đối khó. Vì

vậy các doanh nghiệp cần thực hiện tốt cơng tác quản lý để duy trì sự ổn định về doanh thu và nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
Thị trường Miền Bắc và miền Nam ở xa, khó khăn trong cơng tác vận chuyển hàng hóa, khách
hàng ở 2 thị trường này cũng khó tính hơn và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh đang phát triển mạnh.
Các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp ở 2 thị trường này, phân phối thông qua các đại lý
và cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tuy nhiên công ty chưa quản lý tốt kênh phân phối này nên doanh thu
bán ra khơng nhiều, khơng ổn định.
Bên cạnh đó, do nguồn lực có hạn, trong thời gian qua cơng tác đánh giá hoạt động của các
thành viên trong kênh phân phối còn thực hiện sơ sài, tồn tại một số hạn chế. Cụ thể như sau:
435


Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 

- Về số lượng kênh phân phối: các sản phẩm hiện nay chỉ dừng lại ở sản phẩm thô cho nên đối tác
chủ yếu là khách hàng tổ chức. Do vậy, kênh phân phối các nơng sản ít, đơn giản.
- Về chất lượng kênh phân phối: Nhìn chung các kênh phân phối chưa thực sự hiệu quả và còn
nhiều vấn đề bất cập.
- Việc thực hiện các biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh: Ngồi hình thức khuyến
khích chủ yếu bằng kinh tế thông qua cơ chế tỉ lệ hoa hồng theo doanh thu, các hình thức khác được
cơng ty áp dụng một cách rời rạc, khơng có định hướng cụ thể và thường diễn ra một cách thụ động như
hỗ trợ quảng cáo, hỗ trợ chi phí vận chuyển tới các khách hàng lớn.
- Về điều phối, xử lý các xung đột mẫu thuẫn trong kênh: Thực tế, trong cấu trúc kênh phân phối của
đã xảy ra tình hình cạnh tranh nhưng Cơng ty chưa có biện pháp để giải quyết xung đột hay đứng ra làm
trung gian hoà giải.
Về việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: Thứ nhất, các doanh nghiệp chỉ đánh giá
những đại lý ký hợp đồng trực tiếp. Thứ hai, việc đánh giá chủ yếu dựa trên hai tiêu thức sản lượng và
công nợ, nhiều nội dung khác liên quan đến hợp đồng như bán hàng đúng giá của công ty, mua hàng từ
nhiều nhà cung cấp, cạnh tranh nội bộ,…khơng được xem xét, đánh giá cụ thể, khơng có các chế tài
phạt hợp đồng.

4. Đề xuất và kiến nghị
Như vậy, để đạt hiệu quả tài chính trong ngắn hạn và xây dựng được kênh phân phối chuyên
nghiệp trong tương lai, các doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
•

Bước 1: Phân tích nhu cầu của khách hàng mục tiêu và yêu cầu của các trung gian phân phối.

•

Bước 2: Thiết lập mục tiêu cho hệ thống phân phối

•

Bước 3: Nhận biết các phương án để lựa chọn

•

Bước 4: Đánh giá các phương án phân phối để quyết định

Trong mỗi cấp của kênh phân phối, ln có ba lựa chọn trong các phương án phân phối chính
cho doanh nghiệp: Kênh trực tiếp, Kênh hỗ hợp và kênh gián tiếp. Trong đó với kênh phương án trực
tiếp doanh nghiệp có thể thiết kế theo các phương án dưới đây:

Hình 2: Kênh phân phối trực tiếp (Khương, 2016)

Với kênh phân phối gián tiếp, có một số phương án cho doanh nghiệp như sau:
Kênh phân phối đa cấp: Các thành phần tham gia trong kênh phân phối (trừ nhà sản xuất) đóng
vai trị vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng. Đây cũng là một kênh mà các doanh
436

Kỷ yếu Hội thảo quốc tế “Thương mại và phân phối” lần 1 năm 2018 

nghiệp cần phải nghiên cứu để tiếp cận thêm nhiều đối tượng khách hàng và có các chính sách phù hợp
với từng loại kênh.
Ngoài ra các thành viên trong kênh cần có sự hiểu biết về thị trường, về việc điều hành các hoạt
động phân phối, xúc tiến thương mại… nhằm hỗ trợ cho nhau các vấn đề trong hoạt động sản xuất tạo
sản phẩm.
Đặc biệt, cơ quan quản lý Nhà nước cần có sự hỗ trợ thực hiện các phương thức cung ứng dịch
vụ, hợp đồng nông sản, thực hiện chuỗi phân phối hiện đại. Đồng thời, khuyến khích các cá nhân, tổ
chức thành lập mạng lưới phân phối và bán lẻ mang tính quốc tế để phân phối và bán lẻ hàng nông sản
Việt Nam. Đây là cách để thay thế dần phân phối hàng qua trung gian nước ngồi tốn nhiều chi phí và
rủi ro cao.

Hình 3: Kênh phân phối gián tiếp (Khương, 2016)

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Tổng cụ tổng kê, Niên giám thông kê tỉnh Kon Tum, Gia lai, năm 2015;
2. Nguyễn Thị Minh Chi, Đào Thị Ly Sa, Dịch vụ hỗ trợ xuất khẩu nông sản cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa
khu vực Bắc Tây Nguyên – Việt Nam: thực trạng và giải pháp, Tạp chí khoa học ĐHQG Hà Nội: Kinh tế và
kinh doanh, Tập 34, số 01, 86 – 95, năm 2018;
3. Đào Xn Khương, Mơ hình phân phối và bán lẻ: Giải pháp nào cho doanh nghiệp Việt Nam, Công ty cổ
phần sách Thài Hà, 2016;
4. Zikmud, W., d’Amico, M.. The Power of Marketing, Seventh Edition, Cincinnati: South- Western Colleague
Publishing, 2001;
5. Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội, năm 2010;

437