Tài liệu Câu chuyện kinh điển trong Marketing về Bán chéo sản phẩm ppt

Câu chuyện kinh điển trong Marketing
về Bán chéo sản phẩm (cross selling)
Câu chuyện này diễn ra trong bối cảnh đã khá lâu rồi, còn hiện nay
hành vi của người tiêu dùng Hàn Quốc đã có nhiều biến đổi.


Hàn Quốc là quốc gia nổi tiếng với các sản phẩm sâm. Người dân xứ Hàn
thường xuyên ăn nhiều sâm tươi nên rất khỏe. Ngay cả các quý ông cao
tuổi cũng khỏe "quá mức" đến độ nhu cầu chăn gối cũng vẫn rất cao kể cả
khi họ trở thành U70.

Nhu cầu trên dẫn đến chuyện các quý ông trên có nhu cầu cao trong việc
mua bao cao su để đáp ứng cho sinh hoạt thường xuyên của mình. Ngặt
một nỗi xã hội Hàn Quốc là một xã hội Á Đông và người ta vẫn có tâm lý
ngại ngùng trong chuyện ghé vào nhà thuốc hỏi mua bao cao su, đặc biệt
là đối với các quý ông đã ngấp nghé tuổi 70. Thấu hiểu được tâm lý này
của khách hàng, các nhà thuốc ở Hàn Quốc đã có sáng kiến rất hay là
đóng gói 1 hộp bao cao su vào 1 bánh xà phòng và bán chung thành một
package. Các quý ông khi ghé vào nhà thuốc sẽ không còn phải hỏi mua
"bao cao su" nữa mà có thể lớn giọng "cho tôi một bánh xà phòng"! Thật là
nhất cử lưỡng tiện - nhà thuốc vừa bán được bao cao su, vừa bán được
xà phòng, trong khi các quý ông thì lại luôn sạch sẽ (nhờ xà phòng!) và
tránh được cảm giác ngại ngùng khi hỏi mua bao cao su!

Bài học marketing được rút ra từ case nói trên là khi làm marketing, chúng
ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của khách hàng và tìm ra các cách thức
sáng tạo để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Khi phân tích nhu cầu, hành vi
khách hàng thì những yếu tố văn hóa - xã hội trong môi trường marketing
là rất quan trọng. Đồng thời, trong quá trình tìm tòi sáng tạo, chúng ta có
thể lại tìm ra những cơ hội mới, chẳng hạn như cơ hội bán chéo sản phẩm
nói trên. Tình huống này cũng là một ví dụ fun để giải thích cho học viên

hiểu được một khái niệm nghe rất nghiêm túc trong marketing là "cross
selling" - bán chéo sản phẩm!

Một bài học nữa có thể rút ra từ tình huống nói trên là mục đích bán chéo
sản phẩm không phải bao giờ cũng là tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng
(hiện hữu) mà có thể là nhằm bảo vệ mối quan hệ với khách hàng.

Câu chuyên tương tự:

Cộng doanh số bán hàng trong ngày, thấy nhân viên mới đến bán được
những 100 ngàn đôla, chủ cửa hàng gọi anh này lên hỏi:

- Chỉ với một vị khách, làm thế nào mà cậu bán được ngần ấy tiền hàng?

- Đầu tiên, ông ta mua một lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi khuyên ông ta mua
thêm một cái loại vừa và một cái lớn. Mua xong lưỡi câu, tôi bảo ông ta
nên mua thêm dây câu: loại nhỏ, loại nhỡ và loại to. Tiếp đến là cần câu,
lều câu, xuồng câu hai động cơ... Cuối cùng, thay vì chúng ta phải chở
hàng đến tận nhà cho khách, tôi khuyên ông ta nên mua luôn một chiếc
microbus chuyên dùng để chở xuồng và đi picnic.

- Như vậy là cậu đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ bắt đầu
từ ý định chỉ mua một cái lưỡi câu. Giỏi lắm!

- Không hẳn thế đâu ạ - cậu nhân viên giải thích - Ông ta đến mục đích
chính là mua một hộp băng vệ sinh cho vợ. Nhưng tôi khuyên ông ta rằng:
Nếu vợ ông ở tình trạng như vậy, thì ông không nên ở nhà mà tốt nhất là đi
câu vài ngày.