BÀI TẬP LỚN CÔNG TY XUYÊN QUỐC GIA NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA NESTLE

ĐAI HỌC KINH TẾ
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

BÀI TẬP LỚN
CÔNG TY XUYÊN QUỐC GIA

NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
CỦA NESTLE

Họ và tên: Nguyễn Hà My
Mã sinh viên: 19051160
Ngày /tháng/ năm sinh: 16/12/2001
Khoa: Kinh Tế Quốc Tế
Lớp: KTQT CLC 5
Khoá: QH 2019E – KTQT
Giáo viên hướng dẫn: Đinh Thế Thuận
HÀ NỘI, 2021


MỤC LỤC

Lí do lựa chọn đề tài ................................................................................................2
Chương I: Giới thiệu khái quát về Nestle..............................................................3
1.1 Khái quát sơ lược của công ty Nestle...............................................................3
1.2 Lĩnh vực hoạt động của Nestle.........................................................................3
1.3 Danh sách các nhãn hiệu của Nestle................................................................3
Chương 2: Chiến lược phân phối...........................................................................4
2.1 Khái niệm về chiến lược phân phối..................................................................4
2.2. Đặc điểm của chiến lược phân phối................................................................4
2.3 Mục tiêu – Vai trò của chiến lược phân phối...................................................5
Chương 3: Chiến lược phân phối của Nestle.........................................................5

3.1 Khái quát hoạt động phân phối toàn cầu của Nestle.....................................5
3.1.1 Đặc điểm môi trường kinh doanh...............................................................6
3.1.2 Sức ép chi phí trong hoạt động phân phối..................................................6
3.1.3 Sức ép từ thị trường địa phương.................................................................7
3.2 Phân tích chiến lược phân phối của Nestle tại thị trường Ấn Độ.................7
3.2.1 Lí do Nestle đầu tư vào thị trường Ấn Độ..................................................7
3.2.2 Chiến lược phân phối của Nestle tại thị trường Ấn Độ.............................9
3.3 Hệ thống phân cấp đội ngũ bán hàng ( Saleforce Hierarchy )...................11
3.4 Ưu điểm mà hệ thống phân phối mang lại:..................................................11
Chương 4: Đưa ra bàn luận, kết luận..................................................................12


Lý do lựa chọn đề tài
Hiện nay, với xu thế tồn cầu hóa, hiện đại hóa thế giới, sự xuất hiện ngày càng
nhiều của các công ty xuyên quốc gia trên tất cả các ngành, các lĩnh vực của nền
kinh tế đã có tác động rất lớn đền sự phát triển của nền kinh tế các quốc gia nói
riêng và của thế giới nói chung, khơng có quốc gia nào có thể phát triển nền kinh tế
mạnh mẽ bằng việc hội nhập kinh tế sâu rộng.
Có thể nói các cơng ty xun quốc gia đóng vai trị khá quan trọng, có tác động lớn
đến sự phát triển nền kinh tế của quốc gia. Nó như chiếc “chìa khóa”, là cầu nối nhằm
thúc đẩy và phát triển thương mại giữa các quốc gia, đáp ứng được nhu cầu thiết yếu của
thị trường cũng như người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, chính nhờ sự hoạt động mạnh mẽ, rộng lớn và phát triển không ngừng của
các công ty xuyên quốc gia đã đem đến những dấu hiệu khởi sắc cho nền kinh tế khu vực.
Tuy nhiên, các công ty này vẫn tồn tại một số tác động tiêu cực hay những khó khăn
khơng thể tránh khỏi khi hoạt động, chẳng hạn như sự cạnh tranh giữa các công ty cùng
ngành cả trong nước lẫn ngoài nước, hay các yêu cầu khắt khe khi thâm nhập sâu vào một
thị trường mới,… Chính vì những khó khăn này, buộc các cơng ty xun quốc gia phải
quan sát các cơng ty lớn đã có nhiều kinh nghiệm trên thị trường, tìm ra những phương
pháp duy trì và phát triển và đổi mới hoạt động kinh doanh bởi nhu cầu của khách hàng

ngày càng đổi mới và phong phú hơn.
Với sự tồn tại và phát triển lâu năm của mình, Nestle- một trong những cơng ty xun
quốc gia khổng lồ trên thế giới có đủ khả năng để nhận ra những thách thức cũng như cơ
hội trước thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Nestle đã và đang thực hiện những
biến đổi mạnh mẽ và thu được nhiều thành cơng. Các chiến lược kinh doanh có thể ảnh
hưởng đến sự sống cịn của các cơng ty. Chính vì vậy, để có chỗ đứng vững chắc trên thị
trường địi hỏi các cơng ty xun quốc gia phải có tầm nhìn, chiến lược sâu rộng nhằm
khẳng định thương hiệu, chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ cung cấp ra thị trường
nhằm đảm bảo vị thế, có thể thâm nhập sâu vào những thị trường khó tính. Một trong số
đó, chúng ta phải nói đến chính là chiến lược phân phối của Nestle- chiến lược đem lại
thành công nổi bật , đưa tên tuổi của mình ra tồn thế giới.


Chương I: Giới thiệu khái quát về Nestle
1.1 Khái quát sơ lược của cơng ty Nestle
Có trụ sở chính tại Vevey, Thụy Sĩ, Nestlé là tập đoàn thực phẩm và dinh dưỡng lớn nhất
thế giới, với 250.000 nhân viên và 500 nhà máy trên toàn thế giới. Nestlé được thành lập
bởi ông Henri Nestlé vào năm 1866 và các sản phẩm của công ty hiện được bán ở hầu hết
các quốc gia / khu vực trên thế giới. Đây là cấu trúc kênh phân phối quan trọng giúp đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách linh hoạt. Nestlé đã cho ra đời nhiều dòng sản
phẩm đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng: từ cà phê, nước uống và thức ăn trẻ em,
…. Đến dinh dưỡng và sức khỏe, chăm sóc thú cưng, đồ ngọt và thuốc (với hơn 30.000
sản phẩm từ 8.500 thương hiệu khác nhau, trong đó có hơn 2.000 thương hiệu tồn cầu).
Dựa trên kinh nghiệm và chiến lược kinh doanh, các nhà lãnh đạo của Nestlé đã lựa chọn
đối mặt với thách thức và dẫn dắt tập đoàn ngày càng lớn mạnh, vươn ra các quốc gia và
châu lục trên thế giới.
1.2 Lĩnh vực hoạt động của Nestle
Nestle có một dãy sản phẩm rộng rãi trên một số thị trường tiêu dùng bao gồm các sản
phẩm cà phê, nước tinh khiết, các loại nước giải khát,kem, thực phẩm cho trẻ em , sản
phẩm dinh duởng tăng cường và bồi dưởng sức khỏe, gia vị, thực phẩm đông lạnh, bánh

kẹo và thức ăn cho vật nuôi
1.3 Danh sách các nhãn hiệu của Nestle
Nestle là công ty chuyên về ngành FMCG, đây được coi là như nhóm ngành hàng chủ
chốt của cơng ty liên quan đến thực phẩm, đồ dùng hàng ngày dành cho mỗi người trong
gia đình. Trên thị trường các ở quốc gia đều cịn khơng mấy xa lạ với các nhãn hiệu sản
phẩm quen thuộc của tập đoàn Nestle như sữa uống đóng hộp Milo, cà phê Nescafe, kẹo
Kikat,… Điểm mạnh lớn nhất của Nestle là có “hệ sinh thái” sản phẩm vơ cùng lớn, “ phủ
kín” thị trường với từng nhóm hàng, ngành hàng, tạo ra cho khách hàng nhiều sự lựa
chọn. Khơng chỉ vậy, Nestle cịn nắm 26,4% cổ phần của hãng L’Oreal- một trong những
công ty mỹ phẩm hàng đầu thế giới.


CHƯƠNG 2: Chiến lược phân phối
2.1 Khái niệm về chiến lược phân phối
- Phân phối (distribution/ logistics) là một hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản
phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm , tại một
địa điểm nhất định với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong đợi của các trung gian hay
người tiêu dùng cuối cùng.
Chiến lược phân phối là phương thức các doanh nghiệp quyết định đưa hàng hóa vào các 
kênh phân phối để đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối một cách hiệu quả nhất, nhằm t
hu được lợi nhuận tối đa
Kênh phân phối là tập hợp các tác nhân tham gia vào hoạt động phân phối để tổ chức vận 
dộng hàng hóa từ nơi sản xuất đến tiêu dùng
=> Đặc  trưng  của  kênh  phân  phối
Chiều dài: là số các giai đoạn trung gian trong kênh phân phối
Chiều rộng: Số lượng người và địa điểm phân phối
Chiều sâu: Biểu hiện mức độ phân phối hàng hóa tới gần người tiêu dùng cuối cùng
2.2. Đặc điểm của chiến lược phân phối
-Đặc điểm nổi bật trong chiến lược phân phối là tối thiểu hóa các chi phí giao dịch
(transation costs) trong mạng lưới phân phối tồn cầu của các cơng ty xuyên quốc gia. Để

thực hiện được mục tiêu này, TNCs thường xây dựng các công ty chi nhánh sản xuất gần
thị trường (nơi tiêu thụ) hoặc vùng nguyên liệu.Việc sử dụng trung gian trong phân phối
nhằm đạt được:
 Điều hịa sản xuất và tiêu dùng về thời gian, khơng gian vàsố lượng hàng hóa
 Tiết kiệm chi phí giao dịch
 Nâng cao khả năng lựa chọn cho người tiêu dùng
2.3 Mục tiêu – Vai trò của chiến lược phân phối
*Mục tiêu:
 Đảm bảo phân phối nhanh chóng nhất
 Tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn nhất


 Đảm bảo uy tín và chất lượng sản phẩm
 Đảm bảo sự an tồn và chi phí thấp
*Vai trị:
- Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn
sàng có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng
- Giúp các công ty liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian và
triển khai các hoạt động khác của Marketing như: Giới thiệu sản phẩm, khuyến mại, dịch
vụ hậu mãi,…
Chương 3: Chiến lược phân phối của Nestle
3.1 Khái quát hoạt động phân phối toàn cầu của Nestle
Nestle là doanh nghiệp đa quốc gia, kinh doanh các mặt hàng thực phẩm và đồ uống trên
toàn thế giới, đơn cử một số sản phẩm xuất hiện toàn cầu như là sản phẩm sữa Milo, cà
phê hoà tan, bột trẻ em… Nestle đã áp dụng nhiều chiến lược cho kênh phân phối như
chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược toàn cầu,… Tuy nhiên chiến lược chính mà
Nestle áp dụng là chiến lược xuyên quốc gia, phân phối sản phẩm. Song, đây là một chiến
lược khó có thể vẹn tồn.
Nestlé áp dụng chiến lược này khi có các sản phẩm tồn cầu, sản xuất toàn cầu tại một số
địa điểm nhà máy hiệu quả và tiếp thị sản phẩm của mình thơng qua một số kênh phân

phối tập trung. Của khách hàng để đáp ứng nhu cầu đa dạng của họ. Không chỉ vậy, khi
áp dụng các chiến lược đa quốc gia, mục tiêu của Nestlé là trở thành công ty đa quốc gia
chi phí thấp tồn cầu. Để tiết kiệm chi phí, Nestlé đã thiết lập các cơ sở sản xuất quy mơ
tồn cầu tại các địa điểm có chi phí thấp, đồng thời tổ chức nhiều kênh phân phối để cung
cấp sản phẩm ra thị trường, làm cơ sở cho hoạt động của công ty đạt được hiệu quả.
Nhưng chiến lược phân phối sản phẩm toàn cầu của Nestlé phụ thuộc vào nhiều yếu tố.
3.1.1 Đặc điểm môi trường kinh doanh
Thứ nhất là yếu tố môi trường kinh doanh. Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong
tương lai có ánh hưởng không nhỏ đến hệ thống phân phối. Các chỉ tiêu chủ yếu của nền
kinh tế như: tốc độ tăng trưởng kinh tế , lãi suất , tỷ giá hối đối,.... Điển hình như khu
vực Đơng Âu, Châu Á và Mỹ Latinh cũng là những khu vực có mức độ tăng trưởng về


kinh tế cao, tốc độ gia tăng dân số nhanh cũng được Nestle chú ý đầu tư. Tuy nhiên đa
phần vẫn là những quốc gia đang phát triển, đặc biệt là thị trường châu Á.
Chẳng hạn như Ấn Độ, là một quốc gia có nền kinh tế tăng trưởng mạnh, quy mô dân số
đông thế nhưng cái nghèo vẫn đeo bám phần lớn người dân ở đây, điều này dẫn đến việc
Nestle phải có những sản phẩm có chi phí thấp để có thể bán ra thị trường với mức giá
phù hợp với thu nhập của những hộ dân nơi đây thì mới có thể chiếm lĩnh thị trường.
3.1.2 Sức ép chi phí trong hoạt động phân phối
Nhìn một cách tổng quan, áp lực về chi phí sản xuất, chạy quảng cáo,…mặc dù lớn thế
nhưng vẫn còn trong mức độ kiểm sốt của Nestle vì nhiều lý do như ở một số sản phẩm
chủ lực của Nestle đã được tối ưu hoá sản xuất ở nhiều quốc gia khi sản phẩm đầu ra của
nhà máy này là đầu vào của sản phẩm khác của chính Nestle. Đồng thời tiềm lực tài chính
khổng lồ của Nestle và danh tiếng lớn, xây dựng đội ngũ nhân sự phát triển tại những thị
trường tiềm năng đã giúp cho Nestle không chịu áp lực q lớn về chi phí.
Bên cạnh đó, chiến lược về giá vẫn cịn là vũ khí của Nestle khi kinh doanh trên thị
trường quốc tế. Điều này làm cho Nestle phải có những thay đổi mới như mở thêm cơ sở
sản xuất ở những thị trường tiềm năng, thị trường đang phát triển, chi phí nguồn nhân
cơng thấp, vị trí địa lý thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa đến các nơi tiêu thụ khác,..

3.1.3 Sức ép từ thị trường địa phương
Việc sản phẩm của Nestle đã tương đối phổ biến trên toàn cầu, thương hiệu của các sản
phẩm này đã khá quen thuộc với người tiêu dùng. Dẫu thế, sức ép từ địa phương vẫn luôn
đè lên Nestle. Áp lực thích ứng cao đối với địa phương bắt nguồn khi sở thích và thị hiếu
người tiêu dùng có sự khác biệt đáng kể giữa các quốc gia – có thể do yếu tố văn hóa hoặc
lịch sử. Đơn cử sản phẩm Nestle Milo tại Việt Nam luôn phải cạnh tranh các sản phẩm
nội địa như TH True Milk, Vinamilk, Love’in Farm, Nutrifood… lẫn sản phẩm quốc tế
mạnh mẽ như Ovaltine. Điều này khiến cho Nestle phải thay đổi, buộc phải có những
động thái thay đổi tích cực hơn, định hướng lại thói quen của người tiêu dùng.
=> Nói chung, để thực hiện chiến lược phân phối toàn cầu, các tập đồn cần quan sát,
nghiên cứu kỹ về tình hình của chính mình, về sản phẩm kinh doanh hay tình hình thế


giới cũng như tình hình kinh doanh, điều kiện kinh doanh ở nước ngoài nhằm đảm bảo
phát triển ổn định khi thâm nhập vào một thị trường mới.
Để khẳng định Nestle đã tạo được tiếng vang trên thị trường quốc tế nhờ chiến lược phân
phối của mình, sau đây phân tích ví dụ điển hình chiến lược phân phối được Nestle áp
dụng, đó chính là thị trường Ấn Độ.
3.2 Phân tích chiến lược phân phối của Nestle tại thị trường Ấn Độ
3.2.1 Lí do Nestle đầu tư vào thị trường Ấn Độ
Hiện tại, các thị trường phát triển đang trong giai đoạn bão hòa của chu kỳ kinh doanh.
Trong giai đoạn này, sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, số lượng đối thủ khơng
ngừng tăng lên, hình thành nên cuộc chiến vơ hình về giá cả và cuộc chiến giữa các sản
phẩm thay thế. Môi trường bán lẻ ở phương Tây cũng trở nên khố liệt hơn. Ngày càng có
nhiều nhà bán lẻ sử dụng sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất thương hiệu để có thể
thương lượng về mặt giá cả. Bên cạnh đó, tốc độ tăng dân số ở các nước phát triển đang
chậm lại, do đó đây cũng chính là 1 trong những ngun nhân làm giảm nhu cầu về lương
thực của người tiêu dùng.
Nestle hiện là một công ty đa quốc gia, hoạt động trên nhiều lĩnh vực mà trong đó chủ yếu
là kinh doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, các mặt hàng thuộc ngành hàng hóa thiết

yếu hằng ngày của người tiêu dùng như thực phẩm, chăm sóc sức khỏe, dinh dưỡng,.. Với
danh mục sản phẩm đa dạng và phong phú, Nestle đã có thể cung cấp sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thơng qua mạng lưới phân phối rộng khắp. Các quốc gia
đang phát triển là cơ hội lớn nhất cho một công ty như Nestle vì có nhiều thách thức và cơ
hội trong việc thâm nhập thị trường. Chính vì thế, Ấn Độ được xem là một thị trường béo
bở cho các công ty xuyên quốc gia đầu tư và phát triển thương hiệu cũng như sản phẩm
tới đa số người dân. Nestle đã là đối tác đáng tin cậy trong sự phát triển của Ấn Độ hơn
một thế kỷ nay và đã xây dựng mối quan hệ và cam kết rất đặc biệt với người dân Ấn Độ
Trước hết, về mặt điều kiện tư nhiên ở Ấn Độ:
-

Ấn độ có diện tích xấp xỉ 3,3 triệu km².

-

Dân số : trên 1,366 tỷ người. (theo số liệu từ Liên Hợp Quốc năm 2019

-

Dân cư phân bố chủ yếu ở các trung tâm thành phố.


Thứ hai, xét về khía cạnh mơi trường kinh tế:
-Thị trường kinh tế hiện nay ở Ấn Độ đang phát triển trên thế giới
-GDP đầu người: 6200 USD (2015)
=> Khi người thu nhập tăng lên, người tiêu dùng sẽ bắt đầu chuyển sang sử dụng những
thực phẩm có thương hiệu, Nestle có cơ hội mở ra một “cánh cửa” phát triển mới cho
những ngành sản phẩm đa dạng, phong phú của mình.
Khách quan đánh giá thì Nestle rất sáng suốt khi lựa chọn áp dụng chiến lược đa nội địa
hóa tại thị trường Ấn Độ nói riêng cũng như các thị trường mới nổi nói chung vì các cơng

ty nước ngồi ln gặp nhiều khó khăn từ sức ép phải điều chỉnh các hoạt động của mình
theo các điều kiện của thị trường mới hay địa phương.
3.2.2 Chiến lược phân phối của Nestle tại thị trường Ấn Độ
Kênh phân phối của Neslte ở Ấn Độ
Sơ đồ phân phối gián tiếp bao gồm :
Nhà máy sản xuất chính; Nhà đại lý cấp 1; Nhà đại lý cấp 2; Nhà bán lẻ trực tiếp và
Người tiêu dùng cuối cùng.

Hiện công ty Nestle Ấn Độ đang sử dụng hình thức phân phối gián tiếp thông qua các nhà
phân phối, đại lý, các nhà bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

 Khi các sản phẩm đến tay người tiêu dùng buộc phải thông qua các nhà phân phối
trung gian, hay là đại lý bán sỉ và lẻ.

 Với kiểu phân phối này sẽ có nhiều mặt ưu điểm như mạng lưới phân phối rộng lớn,
bao phủ trên diện rộng; khả năng điều tiết nhân sự để quản lý khách hàng cũng khá


thuận tiện, phân phối được đến nhiều nơi giúp người dân ở những vùng khó khăn cũng
có thể tiếp nhận sản phẩm dễ dàng,…
Quy mô của kênh phân phối Nestle ở Ấn Độ
- Nestle đã có mặt trên khắp Ấn Độ với 8 cơ sở sản xuất và 4 văn phịng chi nhánh. Trụ sở
chính của các Nestle Ấn Độ nằm ở Gurgaon, Haryana
- Mối quan hệ của NESTLÉ với Ấn Độ bắt đầu từ năm 1912, khi nó bắt đầu kinh doanh
với tên gọi The NESTLÉ AngloSwiss Condensed Milk Company (Export) Limited, nhập
khẩu và bán thành phẩm tại thị trường Ấn Độ. Sau khi Ấn Độ giành được độc lập vào
năm 1947, các chính sách kinh tế của Chính phủ Ấn Độ đã nhấn mạnh sự cần thiết của
sản xuất địa phương
=> NESTLÉ đáp ứng nguyện vọng của Ấn Độ bằng cách thành lập công ty tại Ấn Độ và
thành lập nhà máy đầu tiên vào năm 1961 tại Moga, Punjab - nơi Chính phủ muốn

NESTLÉ phát triển nền kinh tế sữa
-Sau đó là các cơ sở sản xuất tại Choladi (Tamil Nadu), trong năm 1967 thành lập cơ sở
sản xuất tại Nanjangud (Karnataka), trong năm 1989 Samalkha (Haryana), trong năm
1993 Ponda và Bicholim (Goa) trong năm 1995 và 1997 và năm 2006 là Pantnagar
(Uttarakhand). Trong năm 2012, và cuối cùng Nestlé Ấn Độ đã thiết lập cơ sở sản xuất
thứ 8 tại Tahliwal (Himachal Pradesh).
- Với 4 Văn phòng chi nhánh đặt tại Delhi, Mumbai, Chennai và Kolkata đều là trung tâm
của Ấn Độ, nơi tập trung chủ yếu người dân đã tạo điều kiện thúc đẩy và phát triển cho
các hoạt động phân phối đa dạng hóa các sản phẩm và chiến lược marketing rộng rãi.
- Việc Nestle phủ sóng dày đặc tại thị trường Ấn Độ đem lại nhiều mặt tích cực như:
 Đáp ứng mức độ thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng về thời gian, địa
điểm cũng như sự đa dạng hóa về mặt hàng và dịch vụ đi kèm với từng sản phẩm.
 Giúp tiết kiệm chi phí điều hành cũng như vận chuyển
 Doanh số bán sản phẩm ngày càng tăng
=> Chiến lược phân phối này giúp tăng cường khả năng chiếm lĩnh, tạo dựng thương hiệu
và phát triển của Nestle trên thị trường mới.


* Kết quả hoạt động kinh doanh của Neslte 9 tháng đầu năm 2014 tại thị trường Ấn Độ:

Dựa trên số liệu thống kê hoạt động kinh doanh chín tháng đầu năm 2014, so với kết quả
của năm 2013, tất cả các sản phẩm của Nestlé tại thị trường Ấn Độ đều tăng so với năm
trước. Riêng với chuỗi sản phẩm kẹo sôcôla (kẹo Kitkat) so với năm 2013, từ 9 tháng đầu
năm nay đã gần bằng năm 2013.
Ngoài ra, Nestle Ấn Độ sản xuất các sản phẩm có chất lượng quốc tế thực sự với các
thương hiệu nổi tiếng quốc tế như Nestcafe, Maggi, kit kat, milkmaid,.. và trong những
năm gần đây, Công ty cũng đã giới thiệu các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như Sữa
Nestle , Sữa Nestle Slim, Nestle Dahi và Nestle Jeera Raita
3.3 Hệ thống phân cấp đội ngũ bán hàng ( Saleforce Hierarchy )
Ấn Độ chia làm 5 miền: miền trung, miền bắc, miền đông, miền tây và trung tâm thành

phố.

 Đứng đầu là giám đốc kinh doanh toàn quốc National Sales Manager .
 Ở mỗi miền đứng đầu là giám đốc kinh doanh miền ( Zonal Sales Manager: ZSM)
 Ở mỗi miền chia làm nhiều vùng và đứng đầu khu vực là giám đốc kinh doanh vùng
(Regional Sales Manager:RSM)

 Mỗi vùng được phân chia nhiều khu vực, và mỗi khu vực đứng đầu là giám đốc khu
vực ( Area Sales Manager : ASM)


 Ở mỗi khu vực được chia làm nhiều khu vực nhỏ để bán hàng, đứng đầu mỗi khu vực
là giám sát khu vực ( Distributor Sales Manager:DSM )
 Đội ngũ bán hàng (Sales ): Bán lẻ các sản phẩm của công ty đến các cửa hàng nhỏ
trong khu vực.
3.4 Ưu điểm mà hệ thống phân phối mang lại:
*Ưu điểm:
-

Bám sát được thị trường.

-

Phổ bổ rộng khắp, mang sản phẩm đến người tiêu dùng mọi nơi mọi lúc

-

Dễ nắm bắt sự thay đổi của thị trường cũng như phản ứng kịp thời những vấn đề
gặp khó khăn của khách hàng.

*Nhược điểm:
-

Cần một đội ngũ nhân viên bán hàng lớn để phủ khắp thị trường.

-

Khó khăn trong việc quản lý đội ngũ nhân viên.

Logistic ( Vận chuyển hàng hóa )
• Logistics bao gồm các đường vận chuyển hàng hóa bằng xe tải container.
• Hàng hịa từ kho tổng sẽ được các xe tải chở từ kho đến kho của các nhà phân phối.
• Hàng hóa từ kho sẽ được nhà phân phối đến kho các cửa hàng bán lẻ / cửa hàng thương
mại hiện đại.
• Nhà phân phối có hạm đội hỗn hợp của phương tiện giao thông ngay từ xe tải lạnh để
nhịp nhỏ để cung cấp cho các cửa hàng trên địa bàn.
* Bài học rút ra khi áp dụng chiến lược phân phối tại Ấn Độ của Nestle
- Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng
mọi lúc, mọi nơi.


- Thành lập đội ngũ nhân viên bán hàng, có kỹ năng
- Đảm bảo hàng hóa ln có sẵn trong kho
- Xây dựng đội logistic hậu cần vững mạnh.
Chương 4: Đưa ra bàn luận, kết luận
Nestle hiện là một công ty xuyên quốc gia hàng đầu trên thế giới về xuất khẩu thực phẩm
tiêu dùng thiết yếu cũng như thức uống ngày càng được ưa chuộng và đang dần khẳng
định vị thế của mình trên thị trường quốc tế. Tuy gặt hái được khá nhiều thành công song
Nestle vẫn gặp phải những khó khăn khi áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường mới
bằng chiến lược phân phối sản phẩm của mình. Chiến lược phân phối với mạng lưới và

qui mô lớn như vậy, Nestle cần xây dựng một hệ thống quản lý và vận chuyển sao cho tiết
kiệm chi phí nhất có thể, đồng thời quảng bá sản phẩm, đưa sản phẩm vươn ra thế giới.
Song ta vẫn không thể phủ nhận rằng chiến lược thâm nhập thị trường của tập đồn Nestle
đã mang lại thành cơng vang dội, với câu slogan quen thuộc “Good food, Good Life” ,
điều mà Henri Nestle gây ấn tượng nhất trong lòng mọi người không chỉ là những phát
minh về dinh dưỡng mà còn là phương pháp quản lý của một nhà doanh nghiệp.
*Tài liệu tham khảo:
1. />2. />3. />4. />5. />6. www. total-logistics. eu. com