Tài liệu Những nhiệm vụ khó khăn cần vượt qua trong bán hàng pdf

Những nhiệm vụ khó khăn cần vượt
qua trong bán hàng
Doanh nghiệp của bạn có đạt được những kết quả khả quan
bởi những kế hoạch bán hàng được coi là cũ không? Hãy
học cách giải quyết những vấn đề lớn mà các doanh nghiệp
hay mắc phải, từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm cho
doanh nghiệp của mình.

Bán hàng ngày nay khác xa so với những năm trước đây. Khách
hàng thường yêu cầu được xem hàng hoá rất kỹ trước khi đưa ra
quyết định mua hàng và thường xuyên trả giá thấp hơn bạn yêu
cầu.

Do vậy, bạn phải tính toán cẩn thận và đưa ra các chiến lược tập
trung hoá nhiều hơn để đáp ứng những khó khăn và thách thức
lớn. Bạn sẽ bán mặt hàng nào? Làm thế nào để trở thành một
người bán hàng giỏi?

Sau đây là những giải pháp giúp các nhà doanh nghiệp thành
công vượt qua những khó khăn khi bán hàng.

1. Tăng hiệu quả bán hàng

Việc tạo những cuộc thăm dò nhằm mang lại hiệu quả bán hàng
là một khó khăn mà các nhân viên bán hàng hay gặp phải nhất.
Một cuộc nghiên cứu trên 2,300 các nhà quản lý bán hàng do
Miller Heiman, công ty tư vấn và đào tạo bán hàng tiến hành vào
cuối năm ngoái cho thấy 67% các nhà bán hàng chuyên nghiệp
cho rằng các đội bán hàng của họ không làm những cuộc thăm
dò cần thiết để có hướng đi đúng nhằm tăng doanh số bán hàng.
Hơn nữa, cứ 10 người thì có đến 6 người cho rằng các phòng

bán hàng hoạt động không có hiệu quả.

Còn đối với ông Mike Robson, việc xây dựng cơ cấu bán hàng
lớn hơn quá trình bán hàng đã trở thành một vấn đề quan trọng
để tăng tính hiệu quả. Robson, 39 tuổi, là người thành lập và chủ
tịch công ty dịch vụ ATA Services với quy mô 48 nhân viên ở
thành phố Salt Lake, một công ty chuyên bảo dưỡng và làm mới
các máy rút tiền ATM ở các ngân hàng và quỹ tín dụng trên toàn
thành phố.

Ông quản lý những thủ tục báo cáo của các đội bán hàng rất chặt
chẽ, kiểm soát tiến trình của đội bán hàng gồm 4 người/đội thông
qua các báo cáo hàng ngày. Những báo cáo bán hàng này giúp
Robson đưa ra được những dự kiến bán hàng kịp thời và các
chiến lược phù hợp với tình hình bán hàng cụ thể. Nếu càng có
nhiều cơ cấu bán hàng thì hàng bán được ra càng nhiều. “Chúng
tôi đã luôn cố gắng để trở thành nhà bán hàng giỏi và đang dần
tiến đến một hệ thống có quy mô và cấu trúc hơn.”- ông Robson
cho biết.

Ngày nay, nghiên cứu kết hợp với các cuộc thăm dò mang tính
chuyên nghiệp cao để sắp xếp các cuộc họp thông tin mang lại
triển vọng lớn, còn việc thăm dò thị trường qua điện thoại là
không hợp lý. Marketing trực tiếp không còn là mốt nữa, thay vào
đó là việc tạo ra những “cuộc hẹn gặp an toàn” như các cuộc họp
mặt buổi sáng, đưa ra các báo cáo nghiên cứu về thị trường,
đang đáp ứng nhu cầu và xây dựng niềm tin.

2. Tăng thị phần

Mở rộng thêm một nền tảng khách hàng ngày càng trở lên khó
khăn: 53% các nhà lãnh đạo bán hàng tin rằng các công ty ở các
chi nhánh khác nhau sẽ tăng trưởng tốt trong năm nay bằng cách
tăng thị phần đối với số lượng hiện có nhưng hơn ½ trong số đó
lại thừa nhận rằng việc bán các sản phẩm và dịch vụ mới vẫn là
những vấn đề gây khó khăn hơn cả.

Hãy lấy lý do là khó khăn, phức tạp và có sự cạnh tranh khốc liệt
từ các sản phẩm khác. Khoảng 70% các công ty trong nghiên
cứu của CSO Insights cho biết các hoạt động cạnh tranh của các
hãng khác đang ngày càng gia tăng và gần như 2/3 cũng thừa
nhận rằng công việc bán hàng ngày càng phức tạp và khó khăn.

Để tăng thị phần của công ty mình, các công ty đang thực hiện
việc tái đầu tư vào việc đào tạo bán hàng và sản phẩm. Họ đang
cố gắng đưa đội ngũ nhân viên bán hàng thành các nhà bán hàng
chuyên nghiệp. Sẽ có thêm những chính sách mới tập trung vào
việc hiểu cốt lõi của một sản phẩm hoặc đưa ra giá trị của dịch vụ
mà mình đem lại cho khách hàng để duy trì lượng khách hiện tại
và đồng thời cũng tăng sự cạnh tranh của mình với các đối thủ. Ở
đây, điều quan trọng là phải xem xét lại tiến trình bán hàng chứ