Báo cáo thực tập về Tổng Công Ty Cổ Phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAI
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ

HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN: NGUYỄN NGỌC BẢO UYÊN
MSSV: 162000448

BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN NGÀNH 1
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đồng Nai,
Tháng 09/2021

LỜI CẢM ƠN
Kính gửi:

Q thầy cơ Trường Đại Học Công Nghệ Đồng Nai


Cô Huỳnh Thị Mộng Cầm
Em xin chân thành cảm ơn thầy cô Trường Đại Học Công Nghệ Đồng Nai đã
xây dựng những kiến thức cần thiết để chúng em có thể thực hiện tốt bài báo cáo thực
tập lần này.
Em xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến cơ Huỳnh Thị Mộng Cầm, người
trực tiếp chỉ dẫn, truyền đạt kiến thức cung cấp những tài liệu, đóng góp ý kiến cho
chúng em trong suốt q trình hồn thành bài báo cáo.
Tuy nhiên, đây là lần đầu tiên em làm một bài báo cáo, do đang trong tình hình
dịch bệnh không thể đến doanh nghiệp để tiếp xúc trực tiếp, kiến thức và thời gian có
hạn nên khó tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong sự thơng cảm và góp ý của q
thầy cơ để em có thể củng cố kiến thức và rút ra những kinh nghiệm cho bản thân. Em
xin chân thành cảm ơn !

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐH CƠNG NGHỆ ĐỒNG NAI

CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
Đồng Nai, ngày……tháng ….. năm 20…..

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Họ tên sinh viên:
.........................................................................................................................................
Về đề tài:
.........................................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
Họ và tên giảng viên nhận xét :
.........................................................................................................................................
1 Về nội dung
1
Những ưu điểm
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
2
Những nhược điểm


...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................

2 Về thái độ, tinh thần thực hiện việc trong quá trình thực hiện thực tập tốt
nghiệp
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
...................................................................................................................................
3 Điểm số:……. điểm.
NGƯỜI HƯỚNG DẪN
(ký và ghi rõ họ tên)


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
PHẦN A: GIỚI THIỆU VÀ PHÂN TÍCH DOANH NGHIỆP LỰA CHỌN.........
1 Lịch sử hình thành và phát triển của nhà máy..................................
2 Cơ cấu bộ máy doanh nghiệp.............................................................
3 Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh…………………………….….........
4 Đánh giá, phân tích năng lực cốt lõi…………………………………...
4.1 Nguồn lực công ty………………………………………………..
4.1.1 Nguồn lực tài chính…………………………………………
4.1.2 Nguồn lực nhân sự…………………………………………..
4.2 Vị trí địa lý………………………………………………………..
4.3 Thế mạnh và hạn chế của doanh nghiệp…………………………
4.3.1 Thế mạnh của doanh nghiệp…………………………………
4.3.2 Hạn chế của doanh nghiệp…………………………………..
5 Triết lí kinh doanh, định hướng kinh doanh của chủ doanh nghiệp…
5.1 Sứ mệnh của doanh nghiệp……………………………………...
5.2 Triết lý kinh doanh……………………………………………….
5.3 Định hướng kinh doanh………………………………………….
PHẦN B: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG.....................................
1

Khảo sát hành vi tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm Bia Sài Gịn
của SABECO…………………………………….……....................
1.1 Độ tuổi…………………………………………………………
1.2 Giới tính………………………………………………………..
1.3 Tỉnh thành………………………………………………………
2
Nhu cầu về sản phẩm……………….................................................
3
Phân khúc thị trường khách hàng của sản phẩm……….....................
4
Định vị sản phẩm……………………………………………............
PHẦN C: NGHIÊN CỨU ĐỐI THỦ CẠNH TRANH………………………….....
1. Đối thủ cạnh tranh cơ bản và trọng yếu.................................................
2. Thị phần của đối thủ cạnh tranh.............................................................
3. Khách hàng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh………………………….
4. Phân khúc thị trường mà đối thủ hướng tới……………………………
5. Định hướng trong tương lai của đối thủ……………………………….
PHẦN D: NGHIÊN CỨU CÁC HÌNH THỨC XÚC TIẾN BÁN HÀNG.................
PHẦN E: KHẢO SÁT SƠ LƯỢC CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI
MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG……………………………………………..
PHẦN F: VẼ SƠ ĐỒ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP………
PHẦN G: GIẢI PHÁP
LỜI MỞ ĐẦU


Bia là một trong những thức uống lâu đời nhất mà lồi người đã tạo ra, có niên
đại ít nhất là từ thiên niên kỷ thứ V trước Công Nguyên, được ghi chép lại trong các
thư tịch cổ đại của Ai cập và Lưỡng Hà.
Nói một cách tổng thế Bia là thức uống có cồn được sản xuất bằng quá trình
lên men Đường lơ lửng trong mơi trường lỏng và khơng được chưng cất sau q trình

lên men.
Dung dịch Đường khơng bị lên men thu được từ q trình ngâm gọi là Hèm
của Bia hoặc nước ủ Bia.
Hạt Ngũ Cốc thông thường là Lúa Mạch được ủ thành Mạch Nha.
Các đồ uống có cồn được lên men từ sự lên men đường có trong các nguồn
khơng phải là ngũ cốc ví dụ như nước hoa quả hoặc mật ong…. khơng được gọi là bia
mặc dù cùng được sản xuất từ một loại men Bia dựa trên các phản ứng hoá sinh học.
Quá trình sản xuất bia được gọi là Nấu Bia.
Do các thành phần sử dụng để sản xuất Bia có sự khác biệt tuỳ theo khu vực
nên đặc trưng về hương vị và màu sắc của Bia ở từng nơi cũng thay đổi khác nhau và
do đó có khái niệm Loại Bia hoặc sự phân loại khác.
Ngày nay Bia đã trở thành một loại thức uông không chỉ được sử dụng trong
các buổi tiệc cưới, tiệc họp mặt đoàn viên xum vầy trong những ngày Lễ Tết mà nó
cịn được xem như một thức uống để giải khát cho mọi người..
Bia là thức uống được đánh giá là có lợi cho sức khoẻ nếu biết sử dụng đúng
cách, không lạm dụng. Vì bản chất Bia là thức uống chứa độ cồn thấp chứa nhiều
Enzyme Amylaza có lợi cho tiêu hố và sự tuần hồn của máu lên não. Ở Việt Nam
cũng có rất nhiều các thương hiệu Bia nổi tiếng như Bia Đại Việt, Bia Sài Gòn, Bia
333…

A. Giới thiệu và phân tích doanh nghiệp lựa chọn.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp:
-

Năm 1875, tiền thân của Bia Sài Gòn là một xưởng bia nhỏ do ông
Victor Larue một người Pháp lập ra tại Sài Gịn.
- Năm 1977, Nhà máy Bia Sài Gịn chính thức được thành lập


- Tháng 10/1985, Nhà máy Bia Sài Gòn lắp đặt hệ thống chiết lon đầu tiên

ở Việt Nam và cho ra mắt bia lon Saigon Export với thương hiệu Saigon
Prenium Export cùng dung tích 330 ml.
- Năm 1989, Bia lon 333 Export chính thức ra mắt.
- Tháng 2/1992, Bia chai Saigon Lager chính thức ra mắt.
- Năm 1993, Nhà máy Bia Sài Gịn trở thành Cơng ty Bia Sài Gịn.
- Năm 1996, Bia chai Saigon Export chính thức ra mắt bán với dung tích
335 ml.
- Năm 2000, Bia chai Saigon Special chính thức ra mắt, được sản xuất với
chai bia thủy tinh màu xanh lá cây đặc trưng cùng dung tích 330 ml.
- Năm 2003, Tổng Cơng ty Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gịn được thành
lập.
- Năm 2008, chuyển đổi mơ hình hoạt động qua q trình cổ phần hố,
Tổng Cơng Ty Cổ Phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn được thành
lập.
- Năm 2010, SABECO đạt mức tiêu thụ 1 tỷ lít bia/năm.
- Năm 2016, niêm yết cổ phiếu trên HOSE.
- Năm 2017, Bia lon Saigon Gold chính thức ra mắt với dung tích 330 ml –
5% độ cồ, đây là sản phẩm cao cấp nhất của SABECO và được sản xuất
với phiên bản giới hạn.
- Năm 2018, thay đổi cấu trúc quản lí của SABECO, thành lập Ban kiểm
tốn để thay thế Ban kiểm soát.
- Năm 2019, tái ra mắt thương hiệu Bia Saigon và 333.

2. Cơ cấu bộ máy doanh nghiệp:


3. Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh:
- Sản xuất, kinh doanh bia, rượu, nước giải khát. Kinh doanh vật tư,
nguyên liệu, thiết bị, phụ tùng có liên quan đến ngành sản xuất bia, rượu,
nước giải khát,..

- Xuất, nhập khẩu bia, rượu, nước giải khát, các loại hương liệu, nước cốt
để sản xuất bia, rượu.
- Cung cấp các dịch vụ đào tạo, nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, tư vấn
đầu tư, sữa chữa bảo trì về ngành bia, rượu, nước giải khát.
- Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, du lịch, triển lãm,…
- Đầu tư kinh doanh khu công nghiệp, khu dân cư, kinh doanh bất động
sản, nhà ở, văn phòng cho thuê, trung tâm thương mại, dịch vụ.
- Đầu tư kinh doanh tài chính, ngân hàng chứng khốn, quỹ đầu tư, bảo
hiểm.
Hương vị tuyệt hảo của bia SABECO được tạo nên bởi sự kết hợp chặt
chẽ giữa các nguyên liệu được chọn lọc nghiêm ngặt, men bia đặt tuyển, kĩ
thuật tiên tiến, công nghệ đặc trưng cùng với hệ thống kiểm sốt chất lượng
khắt khe trong tất cả các cơng đoạn.
Sản phẩm của công ty sản xuất bao gồm:
+ Bia: Bia Saigon Gold, Bia Saigon Special, Bia Saigon Export, Bia Saigon
Lager, 333
+ Rượu: Rượu Đế, Ngọc Lương Tửu, John Saigon Whisky,…
+ Nước giải khát: Sá xị, Nha đam, Cam, Soda,…
4. Đánh giá, phân tích năng lực cốt lõi:


4.1 Nguồn lực cơng ty:
4.1.1 Nguồn lực tài chính:
Chỉ số tài chính nổi bật năm 2019:

=> Tăng 5,4% so với năm 2018. Giảm 2,5% so với kế hoạch 2019.

=> Tăng 22% so với năm 2018. Tăng 13,8% so với kế hoạch năm 2019.

=> Tại ngày 31/12/2019, do ảnh hưởng của việc hợp nhất Cơng ty Cổ Phần Bia

Sài Gịn – Lâm Đồng, tổng tài sản ghi nhận là 26.962 tỷ đồng, tăng 20,5% so
với năm 2018.

=> Tăng 24,6% so với năm 2018.
4.1.2 Nguồn lực nhân sự:
Tổng số lao động: 8.017 nhân viên. Theo báo cáo tài chính hợp nhất kiểm tốn
năm 2019, trong đó 790 nhân viên thuộc Tổng Cơng ty.

4.2 Vị trí địa lý:
Tổng Cơng ty Cổ Phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gịn gồm: 26 Cơng ty
con. 18 Cơng ty liên doanh và liên kết.


Trụ sở chính: Số 187 Nguyễn Chí Thanh, Phường 12, Quận 5, Tp. Hồ Chí
Minh.
4.3 Thế mạnh và hạn chế của doanh nghiệp:
4.3.1 Thế mạnh của SABECO:
- Là doanh nghiệp có thị phần lớn, chiếm khoảng 50-60% thị phần bia – rượu –
nước giải khát Việt Nam.
- Đối với sản phẩm bia, SABECO đã thành công trong việc tạo bản sắc riêng, vì
khi khách quốc tế đến Việt Nam, họ biết hương vị bia riêng là Sài Gòn, 333,…
Thương hiệu SABECO thực sự trở thành thương hiệu truyền thống được người
tiêu dùng yêu thích và là niềm tự hào của Việt Nam.
- SABECO luôn cải tiến đầu vào, sao cho nguyên vật liệu đầu vào tốt nhất, đảm
bảo chất lượng sản phẩm mà giá thành không tăng. Sản phẩm đến được tay
người tiêu dùng với thời gian nhanh nhất, vừa để quay nhanh vịng vốn vừa
khơng tồn đọng hàng trong kho (giảm chi phí). Với ngành giải khát, thời gian
quay vòng càng nhanh, sản phẩm đến với khách hàng càng tươi, mới. Nên
SABECO áp dụng chiến lược sản xuất ở đâu tiêu thụ ngay ở đó. Với tình hình
giá cả nguyên vật liệu, chi phí sản xuất tăng như hiện nay, giá thành phẩm của

SABECO hầu như không tăng bao nhiêu, vòng quay một dòng sản phẩm của
SABECO chỉ khoảng 3 tháng, có sản phẩm chỉ 1 tháng, 1 tuần.
- Các Công ty con của SABECO luôn gắn quyền lợi và trách nhiệm với Tổng
Công ty, phát triển thị trường theo chiều sâu, tránh chồng chéo, cạnh tranh lẫn
nhau, đồng thời mở rộng sự tham gia trực tiếp của khách hàng vào công tác
phân phối sản phẩm. Sau cổ phần hóa, SABECO hoạt động theo mơ hình Cơng
ty mẹ-con. Mơ hình này tạo nên những lực đẩy mới, trong đó Công ty mẹ
SABECO chủ động về công nghệ, nhất là “bí mật” cơng nghệ sản xuất bia, để
tạo khẩu vị và chất lượng đồng nhất trong toàn hệ thống sản xuất. Quá trình này
cũng mở ra thêm nhiều kênh phân phối, hình thành thêm các kênh phân phối
trực tiếp phù hợp với yêu cầu mới.
- Công nghệ sản xuất tiên tiến, đội ngũ cán bộ nhân viên có nhiều kinh nghiệm
marketing được tuyển dụng, hệ thống phân phối được cấu trúc lại dựa trên cơ sở
nghiên cứu mơ hình thành cơng của những tập đồn bia hàng đầu thế giới. Tám
Công ty cổ phần vừa được chuyển đổi tạo thành bộ khung để hình thành lên
mạng lưới phân phối rộng phủ kín tồn quốc, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị
trường nội địa cho sản phẩm của Tổng Công ty Bia-Rượu-Nước giải khát Sài
Gòn và cũng là tiền đề cho việc phát triển thương hiệu SABECO trên toàn thế
giới…
4.3.2 Hạn chế của SABECO:
- Tốc độ phát triển chưa đồng đều ở các ngành sản xuất.


- Chi phí sản xuất cao, chưa cung cấp được những thiết bị có chất lượng cao
theo yêu cầu.
- Lượng lớn nguyên liệu chủ yếu phải nhập khẩu từ nước ngồi, ảnh hưởng đến
chi phí và giá thành sản phẩm. Với ngành bia nói riêng, nước ta chưa có vùng
nguyên liệu do điều kiện thổ nhưỡng, khí hậu chưa phù hợp cũng như chưa
được đầu tư đúng mức. Mặc dù trước đây Viện nghiên cứu Bia-Rượu-Nước giải
khát Việt Nam đã có dự án trồng Đại mạnh thử nghiệm tại Cao Bằng, kết quả

khá khả quan, nhưng chưa được thực hiện trên diện rộng mà chỉ ở dạng thí
điểm. Do đó, hiện tại 60-70% lượng nguyên liệu phải nhập khẩu. Đây là điểm
hạn chế của ngành bia nói chung và trên cả SABECO nói riêng.
- Sản phẩm được sản xuất tại nhiều nhà máy nên gặp khó khăn trong việc quản
lý đồng bộ chất lượng sản phẩm. Việc liên kết, mua lại các doanh nghiệp dưới
hình thức liên doanh hoặc mơ hình Cơng ty mẹ-con tại từng địa phương tạo
thuận lợi trong khâu sản xuất, phân phối, tiết kiệm chi phí vận chuyển, hạ giá
thành sản phẩm. Tuy nhiên, nhược điểm của vấn đề này là sản phẩm sản xuất tại
từng vùng có thể bị “địa phương hóa”. Đơn cử như cơng nghệ kỹ thuật, quy
trình quản lý… ở từng nhà máy nhận gia công cho SABECO theo từng vùng là
khác nhau, dẫn đến thiếu thống nhất và đồng bộ. Mặt khác, như chúng ta biết
khoảng 90% lượng bia được tạo thành từ nước, như vậy nguồn nước đóng vai
trị hết sức quan trọng trong việc tạo nên đặc trưng của bia, trong khi nguồn
nước ở từng vùng là hoàn toàn khác nhau, do đó sản phẩm bia của SABECO
nếu khơng được kiểm duyệt chặt chẽ, sản phẩm SABECO dễ mất đi bản sắc của
nó.
- Hệ thống phân phối chưa mạnh ở miền Bắc.
5. Triết lý, định hướng kinh doanh của chủ doanh nghiệp:
5.1 Sứ mệnh của doanh nghiệp:
- Góp phần phát triển ngành Đồ uống Việt Nam ngang tầm thế giới.
- Đề cao văn hóa ẩm thực của người Việt Nam.
- Nâng cao chất lượng cuộc sống thông qua việc cung cấp các sản phẩm đồ
uống chất lượng cao, an tồn và bổ dưỡng.
- Mang lại lợi ích thiết thực cho cổ đông, khách hàng, đối tác, người lao động
và xã hội.
- Thỏa mãn và đáp ứng nhu cầu đồ uống theo chuẩn mực an toàn vệ sinh thực
phẩm quốc tế “ An toàn vệ sinh thực phẩm và bảo vệ môi trường”.
- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước trên cơ sở minh bạch trong
kinh doanh.
- Tham gia tích cực các hoạt động cộng đồng.

- Đảm bảo phát triển theo hướng hội nhập quốc tế.

5.2 Triết lý kinh doanh:


- Không ngừng tạo ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu đa dạng và khó tính của
khách hàng – với chất lượng tốt nhất: với mặt hàng chủ lực là bia, rượu thì yêu
cầu này phải đảm bảo thường xuyên. Tạo ra các sản phẩm mới chính là phục vụ
cho lợi ích tốt nhất của khách, vì nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng, tạo ra
các sản phẩm khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn. Ở một doanh nghiệp nào cũng vậy,
muốn tồn tại được khách hàng tín nhiệm và ủng hộ thì phải ln sáng tạo, đổi
mới xem khách hàng làm vị trí trọng tâm. Đó là triết lý sống cịn mà các doanh
nghiệp ln theo đuổi.
- “ Với chất lượng tốt nhất”, đây là một triết lý đúng đắn đánh vào tâm lý sử
dụng của người tiêu dùng. Đó là điểm nhấn quan trọng nhằm thu hút sự quan
tâm của khách hàng, bởi lẽ trong tâm lý của họ những ai mang lại lợi ích cao
nhất cho nhu cầu thì sẽ được chấp nhận. Mức sống càng cao đòi hỏi sản phẩm
phục vụ cho họ phải chất lượng, đảm bảo sức khỏe…
5.3 Định hướng kinh doanh của SABECO:
SABECO tiếp tục đẩy mạnh hoạt động kinh doanh hướng tới sự phát triển
hiệu quả và bền vững để khẳng định vị trí dẫn đầu thị trường. Để thực hiện
được mục tiêu đề ra SABECO đã có những định hướng các nhiệm vụ như sau:
- Tập trung nguồn lực xây dựng thương hiệu và các hoạt động phát triển thị
trường, bao gồm xây dựng chiến lược thương hiệu, sản phẩm và phân phối, tiêu
thụ phù hợp với xu hướng tiêu dùng, song song với việc cấu trúc toàn diện hệ
thống phân phối theo hướng chuyên nghiệp, gia tăng hiệu quả và hỗ trợ hiệu
quả cho việc kiểm soát theo kênh và phân khúc sản phẩm.
- Tăng trưởng thị phần ở quốc nội và đẩy mạnh xuất khẩu tại các thị trường
trọng yếu.
- Đẩy mạnh công tắc nghiên cứu, phát triển nhằm nâng cao chất lượng sản

phẩm và cho ra đời các dòng sản phẩm mới.
- Tập trung cải cách để tăng hiệu quả đầu tư và giảm chi phí hoạt động nhằm
tăng năng suất.
- Cam kết phát triển bền vững xoay quanh bốn mục tiêu chính: Consumption
(Tiêu thụ), Conservation (Bảo tồn), Country (Đất nước) và Culture (Văn hóa),
bao gồm các hoạt động xã hội, hỗ trợ cộng đồng và bảo vệ môi trường.
- Tiếp tục phát huy các thế mạnh của các chuyên gia trong nước và quốc tế để
bảo tồn các giá trị của SABECO và các thương hiệu của các dòng sản phẩm Bia
Sài Gòn, đồng thời nỗ lực thích ứng với thị trường và mơi trường kinh doanh
đang phát triển.

B. Nghiên cứu thị trường khách hàng.
1. Khảo sát hành vi tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm Bia Sài Gòn:


1.1 Độ tuổi:
Kết quả khảo sát cho thấy rằng nhóm tuổi có hành vi tiêu dùng bia thấp nhất
là nhóm tuổi dưới 18 tuổi, và ba nhóm tuổi cịn lại từ 20 đến 24 tuổi, từ 25 đến
34 tuổi, và từ 35 tuổi trở lên có hành vi tiêu dùng bia khá cao và tương đương
nhau.
Mức độ tiêu dùng bia này phản ánh rằng: bên cạnh việc độ tuổi 18 trở lên là
độ tuổi được phép sử dụng đồ uống có cồn, đây thường là độ tuổi sinh viên,
mới ra trường làm việc và đã có việc làm ổn định, do đặc thù công việc là công
nhân viên chức nên địi hỏi mật độ giao tiếp cao hơn nhóm tuổi dưới 20. Ngồi
ra, vì đã có nguồn thu nhập ổn định nên tần suất ăn uống ở các nhà hàng, quán
ăn và sử dụng các thức uống có cồn cũng cao hơn nhóm tuổi cịn lại.
1.2 Giới tính:

Theo khảo sát thì hành vi tiêu dùng bia ở nam chiếm 66%, và ở nữ chiếm 34%.
Dựa vào kết quả khảo sát, khách hàng mà SABECO hướng tới chủ yếu là nam

giới.
1.3 Tỉnh thành:

Đối với 3 nhóm tỉnh thành khảo sát khác nhau là TP.HCM, Hà Nội và các tỉnh
thành khác, Hà Nội là thành phố có mức độ tiêu dùng bia ít hơn 2 nhóm tỉnh
thành cịn lại. Và TP.HCM là thị trường tiêu dùng trọng điểm của Bia Sài Gòn.
2. Nhu cầu về sản phẩm:
- Nhu cầu về Bia Sài Gịn ở nước ta đang tăng lên do được đơng đảo người tiêu
dùng yêu thích, ưa chuộng và ủng hộ.
- Đến nay, chất lượng cuả Bia Sài Gòn được khẳng định bằng hệ thống quản lí
chất lượng – an tồn thực phẩm – môi trường do tổ chức quốc tế Bureau Veritas
Certification công nhận. Hiện mục tiêu tăng trưởng sản xuất cơng nghiệp bình
qn trên năm trong giai đoạn 2011-2015 đã đạt gần 16% và sản lượng bia tăng
11-13% mỗi năm… Tổng Công ty Cổ Phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gịn
đã có 28 đơn vị thành viên là các Cơng ty con, đơn vị trực thuộc và Công ty liên
kết với địa bàn hoạt động trải rộng trên khắp các vùng miền của Việt Nam.


3. Phân khúc thị trường khách hàng:
a. Theo khu vực địa lý:
Bia Sài Gịn đã góp mặt tại 24 nhà máy sản xuất hiện đại và đồng bộ trên toàn
quốc.
- Vùng Tây Bắc, Đông Bắc và Đồng Bằng Sông Hồng tiêu thụ rất ít, thậm chí
vùng Tây Bắc hầu như tiêu thụ không đáng kể.
- Bắc Trung Bộ tiêu thụ sản phẩm của SABECO ít do vùng này đã có Cơng ty
Bia Huda Huế chiếm lĩnh.
- Vùng có khí hậu lạnh, rét như Sapa cũng tiêu thụ bia của SABECO với số
lượng thấp.
- Về thị trường trong nước: thì miền Nam là một thị trường tiềm năng rất lớn,
còn thị trường miền Bắc và miền Trung đã có những Cơng ty khác chiếm lĩnh

như HABECO, Huda Huế, Halida Y nhưng nếu xâm nhập thành cơng thì sẽ
nâng cao doanh thu đáng kể.
- Về thị trường ngoài nước: đây là một thị trường béo bở nhưng cũng nhiều đối
thủ cạnh tranh lớn, gặp nhiều rủi ro.
=> SABECO chủ yếu tập trung xây dựng nhà máy và phân phối sản phẩm của
mình ở thị trường miền Nam và miền Trung. Có thể kể đến dự án nhà máy Bia
Sài Gòn-Kiên Giang (vốn đầu tư 600 tỷ đồng), Sài Gòn-Ninh Thuận (vốn đầu
tư 450 tỷ đồng), điển hình là Nhà máy Bia Sài Gịn-Củ Chi hiện đại bậc nhất
Đơng Nam Á, nâng cao năng lực sản xuất của Tổng Công ty khoảng 2 tỷ
lít/năm vào năm 2015.
b. Theo dân số xã hội học:
- Dân số Việt Nam là dân số trẻ với 85% dưới độ tuổi 40, chịu ảnh hưởng lớn
của xu hướng “Tây Âu hóa” lối sống sẽ tạo ra một thị trường tiêu thụ lớn đối
với sản phẩm bia.
- Đánh giá các khúc thị trường:
+ Ở nhóm I (15-22 tuổi): khoảng 14.2% dân số, đây là độ tuổi tập trung ở
những người đi học, mới bắt đầu uống nên sẽ không được nhiều.
+ Nhóm II (22-29 tuổi): chiếm 13.8% dân số, là độ tuổi tập trung ở những
người mới ra trường và bắt đầu đi làm, thu nhập bắt đầu ổn định.
+ Nhóm III (30-39 tuổi): chiếm 21.25% dân số, đây là thời kì thiết lập các mối
quan hệ xã hội, thu nhập ổn định nên tần suất uống của họ nhiều hơn.
+ Nhóm IV (40-49 tuổi): khoảng 9% dân số, đây là giai đoạn khẳng định vị trí
của mình trong xã hội cũng như trong công việc, số lần giao lưu, tiếp khách
ngày càng tăng nên tần suất uống của họ ngày càng nhiều.
+ Nhóm V (50-59 tuổi): khoảng 6% dân số, đây là giai đoạn đã bão hòa với các
cuộc giao lưu, nhậu nhẹt nên tần suất uống giảm đi.


+ Nhóm VI (từ 59 tuổi trở đi): khoảng 4% dân số, sức khỏe đã giảm nên uống
hay không uống khơng cịn quan trọng đối với độ tuổi này.

- Trong 6 nhóm kể trên SABECO sẽ tập trung vào nhóm II, III, IV. Bởi lẽ đây là
một sản phẩm phục vụ cho những đối tượng có thu nhập chưa cao (trung bình,
khá) và nó mang tính chất trang trọng, lịch sự. Đây là những nhóm tuổi phần
lớn tập trung nhu cầu thị trường nên hứa hẹn một thị trường hấp dẫn với doanh
số cao cho SABECO.
c. Theo tâm lý khách hàng:
- Cá tính: những người trong độ tuổi 20-30 khi sử dụng sản phẩm có tính cách
sơi nổi, năng động phục vụ cho nhu cầu giải khát, tiệc tùng, hội hè của mọi
người. Mức giá cả cũng phải chăng không quá mắc khiến việc sử dụng sản
phẩm cũng mang cho khách hàng tâm trạng thoải mái.
- Lối sống: người miền Nam khá phóng khống hay tiệc tùng và trong mỗi bữa
tiệc đều có bia. Vì thế khách hàng sẽ ln lựa chọn loại bia ngon mà giá rẻ. Họ
uống bia cho các cuộc vui, công việc mà họ thật sự yêu thích và tâm huyết cũng
như mong muốn được mở rộng, phát triển mối quan hệ.
d. Theo hành vi:
- Lợi ích mà khách hàng tìm kiếm ở sản phẩm:
+ Giá cả bình dân.
+ Thương hiệu quen thuộc.
+ Chất lượng bia tốt.
+ Khách hàng và các đại lý được hưởng các chế độ hậu đãi tốt.
- Bia là loại nước giải khát có truyền thống lâu đời, có giá trị dinh dưỡng cao và
có độ cồn thấp, mùi vị thơm, ngon và bổ dưỡng. Uống bia với một lượng thích
hợp khơng những có lợi cho sức khỏe, ăn cơm ngon, dễ tiêu hóa mà cịn giảm
được sự mệt mỏi sau những ngày làm việc căng thẳng.
- Chất lượng ổn định với giá cả phù hợp, chế độ hậu đãi tốt. Đặc biệt, Bia Sài
Gịn của SABECO khơng gây háo nước và nhức đầu sau khi uống mang lại cảm
giác sảng khoái cho người sử dụng.
- Trạng thái trung thành của khách hàng đối với sản phẩm: khách hàng ưa thích
hương vị đặc trưng của Bia Sài Gòn. Đối với khách hàng bình dân, SABECO là
lựa chọn hàng đầu và cũng có một lượng khách hàng trung thành dựa vào uy tín

của chính Cơng ty.
- Mức độ sử dụng: sử dụng nhiều ở các thành phố lớn, tập trung đông dân cư
như TP.HCM do cơ cấu dân số trẻ. Bên cạnh đó, giá cả rẻ và phù hợp với mọi
tầng lớp nên được sự ưa chuộng của đa số người dân,


4. Định vị sản phẩm:
Nếu chỉ xây dựng hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu thì khơng thể
đứng vững và lâu dài. Cần tạo cho mình một vị thế trên thị trường mục tiêu. Đó
là việc định vị sản phẩm, giá cả sản phẩm,… so với sản phẩm cạnh tranh. Bia
Sài Gịn tạo cho mình một hương vị mới đặc sắc so với sản phẩm cạnh tranh
khác.
Sản phẩm Bia Sài Gịn ln đa dạng từ hình thức đến chất lượng. Công ty
luôn cải tiến mẫu mã, quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng cùng với các
chương trình khuyến mãi, tri ân khách hàng để tạo lòng tin với mọi người đã tin
dùng sản phẩm.
Với nhiều hình thức như lon, chai,… giúp cho mọi người sử dụng dễ dàng ở
nhiều nơi. Cùng với đó là một hương vị đậm đà chất phóng khống của người
Nam Bộ tạo cho người uống một cảm giác khó qn.
Bia Sài Gịn với đa dạng sản phẩm chiếm sản lượng lớn nhất của SABECO
phải kể đến là Bia chai Saigon Lager, Saigon Export, Saigon Speacial được
người tiêu dùng đánh giá rất cao vì chất lượng ổn định với giá cả phù hợp, chế
độ hậu đãi tốt.
Đảm bảo chất lượng ổn định của các sản phẩm Bia Sài Gịn thơng qua thắt
chặt, đẩy mạnh việc tuân thủ các quy định, tiêu chuẩn kỹ thuật trong quản lý
chất lượng. Tiếp tục triển khai dự án áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo
tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008.

C. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
1. Đối thủ cạnh tranh cơ bản và trọng yếu:

Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Bia Sài Gòn là Heineken.


2. Thị phần của đối thủ cạnh tranh:
Heineken chỉ chiếm 19,7% thị phần bia Việt Nam vào năm 2010. Chênh lệch
giữa Heineken và Habeco – doanh nghiệp đứng thứ 3 là dưới 5%. Tuy nhiên,
Heineken đã và đang gia tăng dần thị phần, qua đó đạt mức cao mới 33,5% vào
năm 2019. Trong khi đó, Habeco chỉ cịn nắm giữ 10,9% thị phần.


Dù là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường về quy mô nhưng nếu nhắc tới hiệu
quả kinh doanh, Sabeco không phải là doanh nghiệp bia thành công nhất Việt
Nam, khi mà Heineken, dù có thị phần thấp hơn, nhưng lợi nhuận các năm qua
đều cao hơn đáng kể.
Những nỗ lực mở rộng thị trường giúp Heineken rút ngắn khoảng cách thị
phần với Sabeco xuống còn 6,1% tới cuối năm 2019. Nhưng nếu muốn sốn
ngơi đầu của Sabeco, chặng đường Heineken phải đi còn rất xa. Hơn 6% thị
phần tại một thị trường tiêu thụ gần 5 tỷ lít bia khơng phải là con số nhỏ. Thêm
vào đó, Sabeco đang chuyển mình rõ rệt sau khi về tay ThaiBev. Có thể thấy chỉ
số ROS của Sabeco sau khi tạo đáy năm 2018, đã tăng liên tục trong 3 năm qua,
trong khi chỉ số này với Heineken dù vẫn ở mức cao, song giảm đều trong giai
đoạn 2016-2019.
3. Khách hàng mục tiêu của Heineken:
Ở trên thị trường thế giới nói chung, thị trường Việt Nam nói riêng, khách
hàng mà Heineken nhắm tới là những người có thu nhập cao so với bề mặt
chung của xã hội, họ là doanh nhân, là những người giàu có, thành đạt và có sự
nghiệp, đa số đều ở những khu đô thị, thành phố là chủ yếu.
Kể từ những ngày đầu tiên, quảng cáo của Heineken vẫn nhắm vào nhóm
thành đạt, có điều lợi ích của nhãn hiệu có thay đổi cho phù hợp với sự dịch
chuyển nhu cầu của người uống bia. Sau đó cảm thấy nhu cầu uống bia của lớp

thành đạt đã có dịch chuyển từ quan hệ làm ăn sang hưởng thụ cuộc sống. Và
cơ sở để Heineken có thể thuyết phục thành cơng chính là loại bia số một thế
giới.


4. Phân khúc thị trường của Heineken:
a. Theo khu vực địa lý:
- Ở các thành phố lớn, thị xã, thị trấn người dân có thói quen sử dụng bia nhiều
hơn ở các khu vực nông thôn, ngoại thành.
- Miền Bắc có đủ 4 mùa, trong đó mùa đơng nhiệt độ xuống thấp nên mức độ
tiêu thụ bia trong khoảng thời gian này là không cao, nên tập trung chủ yếu vào
ba mùa còn lại.
- Miền Nam là một thị trường tiềm năng rất lớn vì có khí hậu khơ và nóng
quanh năm sẽ là một cơ hội tốt để phát triển sản phẩm Bia Heineken tại thị
trường này.
b. Theo nhân khẩu học:
- Độ tuổi: từ 18-55 tuổi.
- Giới tính: chủ yếu sẽ là nam giới.
- Thu nhập: nhóm đối tượng có thu nhập tương đối cao và ổn định.
c. Theo tâm lý:
- Những người có lối sống phóng khống, hiện đại, xa hoa.
- Có sở thích kết bạn và tạo lập các mối quan hệ.
- Nhu cầu sử dụng bia có thể chuyển từ quan hệ sang thụ hưởng.
d. Theo hành vi:
- Muốn kết nối, chia sẽ với người xung quanh.
- Tạo các mối quan hệ ngoại giao.
- Mua nhằm mục đích để giải khát, giảm stress hoặc muốn thể hiện đẳng cấp
của mình.
- Khi tổ chức tiệc tùng vào những lúc tụ họp gia đình, bạn bè, người thân…
- Ngồi ra trong văn hóa Việt Nam, bia Heineken cịn được dùng làm quà biếu

tặng giữa các đồng nghiệp hay giữa cấp dưới và cấp trên,…
5. Định hướng trong tương lai của Heineken:
Heineken mong muốn tiếp tục phát triển bền vững tại Việt Nam.
- Phát triển bền vững vì sự thịnh vượng chung: Heineken Việt Nam đã thúc đẩy
tiến trình chuyển đổi kỹ thuật số bằng cách phân tích dữ liệu từ nhiều nền tảng
khác nhau, giúp thấu hiểu và đáp ứng tốt hơn những nhu cầu và thay đổi liên
tục trong hành vi tiêu dùng, đồng thời mang lại nhiều giá trị hơn cho khách
hàng. Đặc biệt trong bối cảnh dịch Covid-19 vừa qua, việc triển khai nền tảng


thương mại điện tử Drinkies tại các trung tâm thành phố lớn như TP HCM, Hà
Nội và Đà Nẵng không chỉ mang lại những trải nghiệm tiện ích cho khách hàng
mà cịn là cơng cụ giúp Heineken Việt Nam ứng phó và giữ vững cơ hội kinh
doanh trong bối cảnh thực hiện giãn cách xã hội.
- Gắn kết, cùng phát triển với cộng đồng địa phương luôn nằm trong kế hoạch
hành động của Heineken. Qua đó, Heineken Việt Nam đã đưa ra những sáng
kiến nâng cao năng lực con người thơng qua các chương trình hành động: xây
dựng mối quan hệ đối tác tin cậy, nâng cao năng lực nhân viên, củng cố văn hóa
an tồn, xây dựng văn hóa uống có trách nhiệm và hỗ trợ cộng đồng. Lấy yếu tố
con người là trọng tâm trong hoạt động, Heineken Việt Nam không ngừng tập
trung phát triển nguồn nhân lực và xây dựng văn hóa an tồn, uống có trách
nhiệm cho toàn bộ nhân viên cũng như trong cộng đồng.
- Mặc dù đại dịch COVID-19 đã gây ra ảnh hưởng nặng nề trong những năm
gần đây, Heineken Việt Nam tin rằng biến đổi khí hậu vẫn là mối đe dọa lớn
nhất mà Việt Nam phải đối mặt trong những năm tới. Việc ứng phó với biến đổi
khí hậu địi hỏi một lộ trình rõ ràng, lâu dài, cần nhiều nỗ lực của các bên liên
quan đồng thời vẫn mang tính khả thi. Hiểu được điều này, Heineken Việt Nam
đã đặt ra các mục tiêu đầy tham vọng đến năm 2025 nhằm góp phần ứng phó
với biến đổi khí hậu:
+ 100% Năng lượng Tái tạo: Sử dụng 100% nhiệt năng và điện năng tái tạo

tại tất cả sáu nhà máy bia Heineken trên khắp Việt Nam (hiện 5 trong số 6 nhà
máy đã sử dụng nhiệt năng tái tạo).
+ 100% Nước được bù hồn: Heineken Việt Nam sẽ trả lại mơi trường tồn
bộ lượng nước sử dụng cho q trình sản xuất ra sản phẩm (bao gồm cả lượng
nước trong sản phẩm cũng như lượng nước bốc hơi trong quá trình sản xuất).
+ Không chất thải chôn lấp: Heineken Việt Nam đặt mục tiêu tái sử dụng hoặc
tái chế 100% chất thải hoặc phụ phẩm (hiện đã ở mức 99%), không phát sinh
chất thải chơn lấp.
- Tháng 4/2021, Tập đồn Heineken tồn cầu đã cơng bố chương trình tiếp theo
của hành trình “ Vì một Thế giới Tốt đẹp hơn” mang tên “ Nâng tầm Cam kết”
với những nội dung cam kết mới năm 2030 và tương lai xa hơn nữa, hướng tới
mục tiêu không phát thải và một thế giới công bằng, lành mạnh hơn.


D. Nghiên cứu các hình thức xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp.
1. Quảng cáo:
Đoạn quảng cáo Bia Sài Gòn của SABECO phát trên kênh VTV3, HTV7,
phát vào lúc 18h-21h, thời lượng 30 giây:
“ Hình ảnh nam diễn viên Bình Minh đánh máy vi tính xem “Báo cáo thị
trường bia” . Sau đó bảo: ‘bitex_ ln là Bia Sài Gịn”. Trong màn hình vi tính
là báo cáo về doanh thu Bia Sài Gòn từ năm 2008 đến năm 2012 ln tăng.
.Tiếp đó là hình ảnh khơng khí tết náo nhiệt với những chàng trai ôm những
thùng bia Sài Gòn rộn rã tiếng cười khắp phố. Hai vợ chờng Bình Minh trở về
nhà và cùng gia đình của họ quây quần bên bàn ăn , trên đó có rất nhiều dòng
sản phẩm của Bia Sài Gòn như: Bia Sài Gòn đỏ, Bia 333, Bia Sài Gòn xanh,
Bia Sài Gòn special….. họ cùng nâng ly bảo: chúc mừng năm mới. Kết thúc
quảng cáo là hình ảnh các dịng sản phẩm về bia của công ty SABECO. Cùng
câu slogan:”Bia Tết- bia Sài Gòn” hòa trong tiếng pháo hoa tưng bừng”.
- Lượng thơng tin cao: vì chỉ trong vịng 30 giây mà người xem có thể thấy

được doanh thu cũng như mức độ sử dụng phổ biến của dòng Bia Sài gịn trong
nhân dân là khá cao ( hình ảnh doanh thu công ty liên tục tăng từ năm 20082012 ,cùng với hình ảnh Bia Sài Gịn xuất hiện trên tay những chàng trai khắp
phố và trong bữa cơm mừng năm mới của gia đình Bình Minh). Thêm vào đó là
câu slogan cuối quảng cáo: “ Bia Tết- bia Sài Gòn “ ta có thể thấy bia Sài Gịn
là một lựa chọn tuyệt vời cho mọi người trong những ngày tết .
- Đảm bảo tính hợp lí: quảng cáo này thường được phát vào lúc 18h-21h vì
đây là thời điểm mà người xem đài thường quây quần bên nhau xem tivi sau
buổi cơm chiều. Thêm vào đó quảng cáo thường chiếu trên kênh htv7, vtv3….
Đây là những kênh phổ thơng, có số lượng người xem là khá lớn.
- Tính nghệ thuật: hình ảnh người nhà quây quần bên nhau cùng nâng ly uống
Bia Sài Gòn vào những ngày tết tạo nên một khơng khí gia đình ấm cúng, ngọt
ngào trong lịng người xem
- Đảm bảo tính đồng bộ và đa dạng: khi quảng cáo này được tung ra trên htv7,
vtv3 thì sản phẩm bia Sài Gòn đã được bày bán rộng khắp các hệ thống siêu thị
đại lý và các cửa hàng bán lẻ trên tòan quốc. Ngòai ra quảng cáo trên còn được
chiếu trên kênh vtv1, htv9….và một số kênh khác.
Các công cụ thông tin quảng cáo mà doanh nghiệp SABECO sử dụng:
- Qua báo chí: qua những trang quảng cáo của báo tuổi trẻ, báo thanh niên
(thường in hình một chai Bia Sài Gòn lớn cùng với những câu slogan phổ biến:
“Bia Sài Gòn –niềm tự hào của người Việt”, “ Tuy bạn không cao nhưng ai
cũng phải ngước nhìn”, “ Bia Sài Gịn- chất men của thành cơng”…), đây đều
là những tờ báo phổ biến rộng rãi trong cộng đồng.
- Qua mạng internet: cụ thể qua trang web của Cơng ty Bia Sài Gịn


( www.sabeco.com.vn) Trong web của Cơng ty có nhiều hình ảnh về các dịng
bia thêm vào đó là những thơng tin thú vị về họat động của Công ty… nhằm thu
hút người xem đa phần là giới trẻ và trí thức.
- Qua truyền hình : quảng cáo được chiếu trên các kênh phổ thông như
htv7,vtv3 ,vtv1,htv9 … nhằm thu hút và đẩy mạnh thương hiệu cùng với hình

ảnh Bia Sài Gòn rộng rãi trong mọi tầng lớp.

E. Khảo sát sơ lược các yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách
hàng.
F. Vẽ sơ đồ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp trên một khu vực.
G. Giải pháp.
TÀI LIỆU THAM KHẢO