Tài liệu Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng (Phần Bốn) pdf

Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật sử dụng ngôn từ để
thành công trong bán hàng (Phần Bốn)

Với nguyên tắc tương phản, tôi cho rằng, sản phẩm hay dịch vụ của bạn cần có
đặc điểm cơ bản vượt trội hơn so với những sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty khác.
Đương nhiên, phương cách này khiến việc cạnh tranh trở nên bớt khó khăn hơn.
Nhưng hãy chú ý, ở đây, chúng ta có thể mắc sai lầm. Trên tờ Tạp chí kinh tế của Áo
xuất hiện một “tít” quảng cáo như thế này: “Đây là chiếc ô tô đẳng cấp nhất! Hay
bạn còn biết có chiếc xe nào tốt hơn?” Đây là một câu hỏi ngu ngốc, một hành động
“vô duyên” vì nó khiến người ta phản cảm với thông điệp và suy nghĩ đến một sản
phẩm khác.
Trong nhiều năm liền, Mercedes và BMW đã ganh đua với nhau trong từng clip
quảng cáo, và những clip đó có lúc rất thành công, nhưng cũng nhiều khi thất bại. Tại
Mỹ xuất hiện đoạn quảng cáo chiếc xe Mercedes S-Class khá thú vị. Chiếc xe này chạy
trên một con đường ngoằn nghèo, khúc khuỷu, và bỗng nhiên bất ngờ cua lái rồi lăn
lông lốc. Người lái xe chui ra khỏi cabin – hoàn toàn nguyên vẹn chứ không sây sát gì.
Còn trên một đoạn đường núi gồ ghề, chiếc xe BMW cũng lăn bánh, nhưng
không để xảy ra tai nạn: “Chúng tôi đã làm được!” Tuyệt! Đoạn quảng cáo này muốn
nói rằng, BMW phản ứng rất tốt.
Trong bán hàng khiêu khích, tự biểu thị bản thân là phép màu cho việc
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ

Một trong những lò sản sinh ra những nhà lãnh đạo hàng đầu chính là Baden-
Baden (Đức) – nơi thường xuyên tổ chức các cuộc gặp gỡ giữa các doanh nhân/nhà
lãnh đạo. Tại đây, rất nhiều nhà lãnh đạo trẻ làm quen với nhau và học cách kính trọng
nhau. Một câu chuyện vui kể về Klaus Kleinfeld - tân CEO của hãng Siemens - khi
ông ném chiếc điện thoại Nokia của người đối thoại vào cốc nước với lời bình luận:
“Nếu Ông coi trọng chất lượng, tôi sẽ gửi cho Ông chiếc điện thoại mới hiệu
Siemens!”
Ngay cả những diễn viên như Quincy, biệt danh của Jack Klugman (một diễn
viên hài nổi tiếng người Đức) cũng dùng đến khả năng thuyết phục của mình, dù trong

một hoàn cảnh khác. Đám đông chấp nhận người diễn viên trong vai trò của ông, còn
ông thì cố gắng khiêu khích tất cả mọi người, biến đổi trắng đen và không bao giờ ném
đá vào ai cả.
Để bổ sung cho luận cứ thích ứng, bạn phải học được ít nhất ba điều sau:
·

Khi bắt đầu một cuộc thương thảo, hãy tự tin giao tiếp bằng ánh mắt.
·

Vận dụng khả năng trình diễn - như ví dụ trên - việc ném chiếc điện thoại
cầm tay vào cốc nước cho chúng ta thấy sự tự tin của vị tân CEO nhưng đồng thời
cũng là dịp biểu thị bản thân.
·

Để buộc người nghe gật đầu đồng ý, cần phải tỏ thái độ tự tin, bình tĩnh.
Lời khuyên vận dụng trong bán hàng khiêu khích
·

Hãy “trình diễn” sản phẩm của mình với sự hiện diện của khách hàng!
·

Hãy đặt cược vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình!
Trong bán hàng, kẻ chiến thắng là người tự tin vào chiến thắng của bản thân -
chúng ta cần nhiều người như thế! Bạn có biết là tôi đã trở thành nhà tư vấn cho Chủ
tịch HĐQT tập đoàn bảo hiểm ARAG nổi tiếng thế giới bằng cách nào không? Tôi đã
nhận lời với một lời đánh cược.
Hơn một giờ đồng hồ thỏa thuận với vị quản lý nhân sự về việc tổ chức đợt
huấn luyện theo đề tài “Nghệ thuật đứng trước ống kính truyền hình”, vị chủ tịch
không quyết định ký hợp đồng với tôi. Vì thế, tôi đã đưa ra một lời đề nghị mang tính
cá cược: “Hãy cho tôi phỏng vấn Ông, hoặc là trong vòng 3 phút Ông sẽ cảm thấy hài

lòng với chương trình của tôi, hoặc chúng ta sẽ chẳng bao giờ nên gặp lại nhau! ” Kết
quả là ông ta đã không nói lời tạm biệt với tôi, vì tôi đã thực hiện công việc thật xuất
sắc.
Và tôi đã đảm nhiệm vị trí chuyên gia tư vấn cho vị chủ tịch đầy quyền thế
trong suốt một năm ròng. Và cho đến nay, mối quan hệ giữa chúng tôi vẫn được duy
trì tốt. Các chương trình huấn luyện đào tạo cho Ban giám đốc, các buổi hội thảo dành
cho các trưởng phòng ban, phối hợp xây dựng chiến lược tái cơ cấu công ty, chuẩn bị
họp báo... Tất cả các công việc này được sinh ra từ một lời cá cược.

Một phút kiểm tra
Tổng kết lại, bạn hãy đưa ra những hiểu biết vận dụng của mình về lời cá cược
và vụ “biểu diễn nho nhỏ”.
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………….
Sử dụng hiệu ứng của người nhìn thấy các sự kiện tương lai, hay còn gọi là
“hiệu ứng Jeane-Dixon” trong bán hàng khiêu khích: Bạn hãy tạo sự tin tưởng từ
phía khách hàng theo phong cách trình-diễn-khiêu-khích.

“Hiệu ứng Jeane-Dixon” được các nhà tâm lý học như Robert Levine định
nghĩa là nghệ thuật phủ nhận nước đôi. Giả sử người đối thoại của bạn là một chuyên
gia xử lý dữ liệu, và bạn muốn nói chuyện với anh ta về điện thoại di động.
Một khởi đầu tốt đẹp sẽ là câu “Dế của anh thuộc đời nào đấy? Hẳn không phải
là Motorola V960 chứ?”
Nếu như trong túi quần anh ta là chiếc điện thoại đời này, hãy làm ra vẻ như thể
bạn biết về điện thoại này từ trước đó.
Đây chính là bí quyết thành công của “nhà tiên tri”: những giả thuyết không
chính xác được đánh giá gần như là “đúng dự tính”, nhưng nếu như những giả thuyết
này là đúng thì nhà tiên tri gặt hái được thắng lợi mĩ mãn. Nhà tiên tri có được thành
công bằng những lời nịnh nọt mơ hồ nào đó, rồi trong các cuộc nói chuyện tiếp theo,
những lời giải thích của họ sẽ dẫn đến kết quả mong đợi.

Một người quen của tôi là giám đốc kinh doanh của một công ty bất động sản
lớn. Thỉnh thoảng, ông tổ chức các cuộc hội thảo về thuật lãnh đạo. Ông chiếm được
lòng tin của mọi người bằng cách biểu diễn môn karate và múa kiếm.
Trước hết, ông tìm đối tượng thử nghiệm rồi sau đó động viên tinh thần và gợi
ý người tham gia thử nghiệm rằng, ông biết chính xác giới hạn khả năng cũng như cơ
hội của anh ta, sau đó khẳng định rằng “niềm tin là nền tảng của tất cả mọi thứ”.
Sau đó, ông để đối tượng thử nghiệm tiến lên phía trước và đề nghị anh ta dùng
thanh kiếm Samurai chặt một miếng gỗ được đặt trên cổ ông. Trong bộ đồ kimono
karate đai đen, ông đã thu thu phục được lòng tin của mọi người. Hai thành viên khác
tham dự hội thảo có nhiệm vụ giữ hai miếng gỗ đang được cắt làm đôi trên cổ đối
tượng thử nghiệm. Vài lần, vị giám đốc kinh doanh này vung tay lên để lấy thế. Sau
đó, ông thông báo rằng, có rất nhiều niềm tin đang tồn tại và ông đang khơi gợi chúng
với những khả năng có thể trong mỗi người. Đối tượng thử nghiệm cảm thấy bối rối,
nhưng đã bắt đầu tin tưởng.
Ví dụ này dạy cho chúng ta điều gì?
Lời khuyên áp dụng trong bán hàng khiêu khích
·

Đừng tin tưởng những ai lúc nào cũng viện dẫn ra lòng tin.
·

Ngược lại, hãy xây dựng lòng tin với mô hình này.
Bạn hãy thử nghĩ ra một trò gì đó khiêu khích nhằm lôi cuốn sự chú ý đến sản
phẩm hay dịch vụ của mình. Những lời cá cược, mánh khóe – nói chung có khá nhiều
sự lựa chọn cho bạn. Hãy đánh thức “đứa trẻ” trong bản thân người đối thoại và qua đó
xây dựng lòng tin nơi họ.
Vì giá trị xúc cảm của một dịch vụ hay sản phẩm nào đó được tích góp dựa trên
niềm tin vào đội ngũ tiếp thị của nhà sản xuất. Vì vậy, kha năng thuyết phục cá nhân
của bạn quan trọng hơn yếu tố bán hàng!
Để chiếm được lòng tin của người khác, bạn cần phải có tư cách đạo đức. Tuy

nhiên, cũng cần nhớ đến lời dạy của người đời: “Bạn cần nói sự thật, nhưng không
phải luôn luôn nói hết sự thật…”.
Tên của bạn sẽ phải đồng nghĩa với tính thành thật, sự tin tưởng. Hãy nghĩ đến
Dr. Claus Hipp - một trong những người có công lớn trong việc phát triển tập đoàn chế
biến thực pham sạch nhất thế giới.
Nguyên tắc này đã được nhiều người sử dụng, ngay cả nữ chủ nhân của một
cửa hàng trang sức nhỏ trên đảo Teneriffa. Trong khi bán hàng, bà bảo đảm với mỗi
khách hàng rằng, trong vòng hai tuần kể từ khi mua hàng, họ có quyền đổi lại hàng
hoặc bà sẽ trả lại tiền nếu như trên đảo có cửa hàng nào bán hàng giá rẻ hơn ở đây.
Hơn nữa, trong lúc trò chuyện với bạn, bà luôn nhắc đi nhắc lại rằng, các khách hàng
đen với cửa hàng này là các khách hàng “ruột”.
Đương nhiên, chúng ta không cần phải tìm hiểu quá tỉ mỉ xem liệu có ở nơi đâu
bán hàng rẻ hơn cửa hàng nữ trang của nữ doanh nhân nọ. Trong kỳ nghỉ của gia đình,
chúng tôi đã mua một dây chuyền và vòng đeo tay, và vợ tôi cực kỳ hài lòng với
chúng.
Chúng ta không nhất thiết phải luôn luôn tỏ ra lí trí, hãy thử một lần thưởng
thức “hương vị” cảm tính. Chính những ai hay nghĩ rằng mình kỉêm soát được tình
huống thường rất dễ trở thành nạn nhân của cảm xúc - hoặc anh ta không phải là con
người mà là một cỗ máy nào đó. Chúng ta cùng sống hay chỉ là tồn tại? Đây là câu hỏi
dành cho nhân vật Faust trong thời đại chúng ta.