Bài giảng 2. Tạo giá trị và xác lập giá trị

<span class='text_page_counter'>(1)</span>Trường Chính sách công và Quản lý. ĐÀM PHÁN HỌC KỲ HÈ 2021 PHẦN I: ĐÀM PHÁN DUY LÝ Buổi 2: Tạo giá trị và xác lập giá trị. 01/08/2021.

<span class='text_page_counter'>(2)</span> NỘI DUNG 13:30. 14:00. 14:45 15:00 – 15:15 15:15. Fulbright University Vietnam. Giới thiệu nội dung buổi học, bài tập mô phỏng • Ôn lại khái niệm cơ bản • Vận dụng kiến thức vi mô, kinh tế học hành vi: cải thiện và tối ưu Pareto, lợi thế so sánh/khác biệt • Tư duy giải quyết vấn đề Mô phỏng #2 Riggs-Vericomp Negotiation. Harvard Business School Exercise 801-096, July 2000. (Revised October 2019.) • Nội dung: Song phương, nhiều vấn đề. Tạo giá trị và phân phối giá trị. • Thời gian: 45’ • Báo cáo kết quả trên link excel online Trao đổi/chia sẻ trải nghiệm thực hành nhóm: WW-DD Giải lao Debriefing • Kết quả đàm phán (đồ thị): Phân tích tình huống mô phỏng • Nguồn tạo giá trị • Rào cản: Thế khó xử của nhà đàm phán • Giải pháp • Đổi tư duy tranh giành giá trị sang tạo và phân phối giá trị. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(3)</span> Ôn lại khái niệm cơ bản, vận dụng kiến thức kinh tế Đàm phán • ZOPA • BATNA • Mối quan tâm Các khái niệm kinh tế • Pareto • Các nguyên tắc giao thường, trao đổi. Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(4)</span> BÀI TẬP MÔ PHỎNG: RIGGS vs. VERICOMP • 5’ để rà lại chiến lược, tính toán đã chuẩn bị • Bắt cặp theo nhóm đã được phân công và bắt đầu đàm phán. • Thời gian đàm phán: 45’ • Nộp kết quả đàm phán lúc 14:45. • Nhận xét chung về không khí các nhóm Trao đổi nhóm WW - DD • Giải lao @ 15:00 Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(5)</span> DEBRIEFING • Cảm nhận tình huống hôm nay so với hôm qua • Giống? • Khác? • WW-DD • Có cách nào để tăng lợi ích chung cho cả 2 bên • Phân chia lợi ích thế nào?. Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(6)</span> THAY ĐỔI TƯ DUY ĐÀM PHÁN. ZOPA Giằng co giá Tư duy lợi ích cố định (thắng-thua). 6.0. 6.0. 5.8. 5.8. 5.6. 5.6. 5.4 5.2 5.0 4.8. 4.6. Fulbright University Vietnam. ZOPA Nhiều vấn đề Cơ hội (tư duy) tạo giá trị. 5.4 5.2 5.0 4.8. 4.6. 4.4. 4.4. 4.2. 4.2. 4.0. 4.0. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(7)</span> Giá mua:. THỎA THUẬN DANG DỞ. 5.000.000 đô la. Lịch thanh toán: Thanh toán trả dồn về sau Gói dịch vụ:. Tiêu chuẩn. Ngày lắp đặt:. Sáu tháng kể từ ngày ký hợp đồng. • Giá trị đối với Riggs (PV): $3.4 tr. • Chi phí đối với Vericomp (PV): $4.1 tr • Chỉ tăng hoặc giảm giá sẽ có lợi cho bên này và thiệt cho bên kia.. • Có cách nào để 2 bên đều có lợi, không ai bị thiệt, hay nói cách khác có cách nào để tạo giá trị, và phân chia dù chỉ cho một bên? Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(8)</span> CÓ THỂ TẠO GIÁ TRỊ KHI LỢI ÍCH HAI BÊN XEM RA LÀ ĐỐI NGHỊCH? Riggs – Bên bán. Giá Dịch vụ. Fulbright University Vietnam. Vericomp – Bên mua > $5 triệu < $5 triệu Tối đa hóa lợi nhuận Tối thiểu hóa chi phí. Thanh toán Hiệu quả sản phẩm Thời điểm. Càng sớm càng tốt Tự tin Ngay khi chốt. Càng trễ càng tốt Không chắc Ngay khi chốt. BATNA Mức giá giới hạn. Đề xuất trên bàn $3.4 tr (min). Đề xuất trên bàn $4.1 tr (max). FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(9)</span> CƠ HỘI TẠO GIÁ TRỊ: CHI PHÍ THẤP, LỢI ÍCH CAO Tiêu chuẩn Lợi ích tăng thêm cho Vericomp* Chi phí tăng thêm cho Riggs* Chênh lệch. 4. 0. $900.000. $1.300.000 $1.650.000. 0. $700.000. $1.000.000 $1.500.000. 0. $200.000. Đề xuất hiện tại *Chi phí/lợi ích tăng thêm so với gói dịch vụ tiêu chuẩn Fulbright University Vietnam. GÓI DỊCH VỤ 2 3. $300.000. $150.000. Lợi ích chung tối đa FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(10)</span> THỂ HIỆN TRỰC QUAN NGUYÊN TẮC HƯỚNG VỀ ĐÔNG BẮC (Cải thiện Pareto) Gói dịch vụ. Riggs. 300. 200. 100. Gói tiêu chuẩn Fulbright University Vietnam. Vericcomp 100. 200. 300 FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(11)</span> Kết quả của lớp: Gói dịch vụ 10. 10. Gói 3. Gói 4. 5 4. Gói tiêu chuẩn. Fulbright University Vietnam. Gói 2.

<span class='text_page_counter'>(12)</span> CƠ HỘI TẠO GIÁ TRỊ: CHI PHÍ THẤP LỢI ÍCH CAO PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN: Mức đề xuất $5tr Riggs. Vericomp. Trả dồn về trước. 83% $4.15 tr. 91% $4.55 tr. Trả đều. 76% $3.8 tr. Trả dồn về sau. 68% $3.4 tr. Fulbright University Vietnam. Lợi ích 86% tăng thêm $4.3 tr $750K 81% $4.1 tr. Chi phí tăng thêm $450K. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(13)</span> CƠ HỘI TẠO GIÁ TRỊ: XÉT MỨC GIÁ GIỚI HẠN Đề xuất hiện tại: $5tr nominal, back-end Riggs Vericomp % B-end 68% 82% Nominal (RP) $5,000,000 $5,000,000 PV $3,400,000 $4,100,000 % F-end 83% 91% Nominal (RP) $4,096,386 $4,505,495 PV $3,739,560 $3,727,711 Net PV > 300K ~ 400K Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(14)</span> THỂ HIỆN TRỰC QUAN NGUYÊN TẮC HƯỚNG VỀ ĐÔNG BẮC (Cải thiện Pareto) Phương thức thanh toán Riggs 400. 300. 200. 100 Trả dồn sau Fulbright University Vietnam. Vericcomp. 100. 200. 300. 400 FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(15)</span> Kết quả của lớp: Điều khoản thanh toán 15. 8 6. Thanh toán dồn trước. Fulbright University Vietnam. Thanh toán đều. Thanh toán sau.

<span class='text_page_counter'>(16)</span> Các khả năng tạo giá trị khác ▪ Thời gian giao hàng ▪ Ưu tiên giống nhau, và đều sẵn sàng trả tiền để có được ($100K) ▪ Đánh giá hiệu quả ▪ 95% vs. 80% ▪ Chi phí $200K/năm. Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(17)</span> MỘT SỐ NGUYÊN TẮC TẠO GIÁ TRỊ ▪ Những khác biệt giữa đôi bên: khớp nối (dovetail) ▪ Nguồn lực ▪ Định giá tương đối ▪ Khẩu vị rủi ro ▪ Nhận định về thời gian ▪ Tương đồng không cạnh tranh ▪ Lợi thế qui mô và phạm vi ▪ Giảm chi phí giao dịch: process Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(18)</span> RÀO CẢN ĐỐI VỚI VIỆC TẠO GIÁ TRỊ ▪ Tâm lý lợi ích chung cố định: anh được tôi mất ▪ Không biết cách đặt câu hỏi, dò tìm mối quan tâm của bên kia ▪ Nếu một trong hai bên làm khó, gây áp lực ▪ Thiếu tin tưởng, tâm lý đối đầu ▪ Không chia sẻ thông tin ▪ Quan điểm cứng nhắc bỏ qua cơ hội khám phá và tạo giá trị ➔ Hành động đơn phương đòi giá trị, dù là phòng thủ hay tấn công, đều triệt tiêu sự phối hợp cần có để tạo giá trị (thế khó xử của nhà đàm phán) Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(19)</span> THẾ KHÓ XỬ CỦA NHÀ ĐÀM PHÁN: TẠO HAY ĐÒI GIÁ TRỊ ▪ Bên A cố gắng chia sẻ để tạo giá trị, bên B lại tìm cách khai thác, gây áp lực để giành giá trị về cho mình bằng chiêu thức. ▪ Nếu A cứng rắn, thì B sẽ đối lại để phòng thủ ▪ Dù theo cách nào, các nước đi đơn phương giành giá trị sẽ loại bỏ cơ hội hợp tác ➔ Hậu quả: thỏa thuận kém, bế tắt, mối quan hệ xấu đi, thậm chí mâu thuẫn Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(20)</span> PHÂN CHIA GIÁ TRỊ ▪ Cách ứng xử trong quá trình tạo giá trị sẽ tác động lên xu hướng giành giá trị ▪ Khắc phục vấn đề thông tin bất cân xứng. ▪ Tâm lý cơ hội có tính toán: dùng chiến thuật chèn ép, đánh lạc hướng. Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(21)</span> QUẢN LÝ XUNG ĐỘT TIỀM ẨN GIỮA TẠO VÀ ĐÒI HỎI GIÁ TRỊ ▪ Chuẩn bị: ✓ Xác định các vấn đề liên quan, cân nhắc mối quan tâm của mình và của họ ✓ Tính toán, dự trù những khả năng hay cơ hội tạo giá trị ✓ Hiểu rõ BATNA của mình và luôn tìm cách cải thiện nó ✓ Đặt mục tiêu tham vọng nhưng thực tế ▪ Trên bàn đàm phán ✓ Khai thác, chia sẻ thông tin (ở mức độ cần thiết) để xác định mối quan tâm cần được đáp ứng ✓ Hiện thực hóa cơ hội tạo giá trị ✓ Ứng xử việc phân chia giá trị như là vấn đề cần chia sẻ giữa đôi bên ✓ Nhận biết và ứng phó với chiêu đánh lạc hướng (hardball) Fulbright University Vietnam. FSPPM.

<span class='text_page_counter'>(22)</span> 50% các nhà đàm phán không đạt được giá trị tối đa của deal. Fulbright University Vietnam. Nguồn ảnh: ispeakeasyblog.

<span class='text_page_counter'>(23)</span>