Tài liệu Quản lý lực lượng bán hàng pptx

1
12/20/2007 BUS600-Marketing 1
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
IeMBA
IeMBA
Qu
Qu
ả
ả
n
n
lý
lý
l
l
ự
ự
c
c
lư
lư
ợ
ợ
ng
ng
b
b

á
á
n
n
h
h
à
à
ng
ng
12/20/2007 BUS600-Marketing 2
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quảnlýlực
lượng bán
hàng:
Nâng cao
sự hiệu
quả
Những nguyên tắc bán hàng trựctiếp
Nâng cao hiệuquả của
lựclượng bán hàng
Huấnluyện nghệ thuật
bán hàng
Nghệ thuậtthương thuyết
Nghệ thuậttạodựng
quan hệ
2
12/20/2007 BUS600-Marketing 3

Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Bản chất của quản trị bán hàng
Lập kế hoạch
Tổ chức
Bố trí nhân viên
Đào tạo
Lãnh đạo
Giám sát
Vận hành
Ngời quản lý cấp cao
(quốc gia/ quốc tế)
Ngời quản lý cấp
độ trung bình(vùng)
Ngời quản lý
cấp đầu tiên
(quận,
huyện)
Quyết định
chiến lợc
Quyết định
chiến thuật
Trách nhiệm
Cơ hội
Thách thức
12/20/2007 BUS600-Marketing 4
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA

Vai trò của ngời quản lý bán hàng
Đóng vai trò nh một bộ lọc:
} Là cầu nối giữa ba nhóm: công ty, lực lợng
bán hàng và khách hàng
Có tính nghiệp chủ ngay trong doanh
nghiệp:
} Là chủ doanh nghiệp trong môi trờng văn
hoá kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp.
Đặt ra mục tiêu
} Cả về kết quả hoạt động và học tập
Tạorasựthayđổi
3
12/20/2007 BUS600-Marketing 5
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Sử d
ụ
n
g
các đ
ạ
i diện bán hàn
g
của
nhà sản xuất
Ưu điểm
Amhiểucáccôngtyvàngời mua bản địa
Không có chi phí cố định
Công ty không cần đầu t cho lực lợng

bán hàng.
Cho phép một công ty nhỏ bao quát đợc
thị trờng lớn, thích hợp.
Có thể bổ sung những sản phẩm phụ để
giúp khách hàng mua thuận tiện hơn.
Không kinh doanh những nhãn hàng cạnh
tranh trong một nhóm sản phẩm.
12/20/2007 BUS600-Marketing 6
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Sử d
ụ
n
g
các đ
ạ
i diện bán hàn
g
của
nhà sản xuất
Nhợc điểm:
Không trung thành với một nhà sản xuất
Đã có quan hệ khá tốt với những ngời mua bản
địa
Công ty có thể bị giảm doanh số nếu thay đổi
đại diện bán hàng hoặc bắt đầu sử dụng lực
lợng bán hàng của công ty.
Khó kiểm soát trực tiếp
Động cơ của đại diện bán hàng là hoa hồng:

Hiệu quả phụ thuộc vào cấu trúc hoa hồng
Tập trung nhiều vào những sản phẩm dễ bán.
Tập trung vào bán hàng nhiều hơn là dịch vụ
4
12/20/2007 BUS600-Marketing 7
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tổ chức lực lợng bán hàng
Tổ chức theo địa giới hành chính
Tổ chức theo sản phẩm
Tổ chức theo khách hàng
Tổ chức theo chức năng
12/20/2007 BUS600-Marketing 8
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tổ chức theo địa giới hành chính
Ưu điểm:
} Ngời bán hàng có thể
trở thành chuyên gia ở
một vùng nhất định.
} Chiphíđilạivàchỗở
thấp hơn
} Khách hàng biết chính
xác cần phải nói với ai
} Quản lý dễ dàng hơn
} Dễ dàng hơn cho việc
bao quát toàn bộ vùng
Nhợc điểm:

} Khó biết đợc toàn bộ
danh mục sản phẩm.
} Khó cung cấp dịch vụ
thích hợp cho từng
khách hàng nếu có
nhiều loại sản phẩm.
} Khó thực hiện đẩy một
sản phẩm ra thị
trờng.
5
12/20/2007 BUS600-Marketing 9
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tổ chức theo sản phẩm
Ưu điểm:
} Ngời bán hàng có thể
trở thành chuyên gia
về sản phẩm hoặc
nhóm sản phẩm.
} Ngời bán hàng có thể
phục vụ tốt những nhu
cầu phức tạp và đặc
biệt của khách hàng.
} Điều hành và giám sát
quá trình marketing
một sản phẩm tốt hơn.
Nhợc điểm:
} Trùng lắp nỗ lực dẫn
tới chi phí cao hơn.

} Khách hàng có thể
nhầm lẫn trong việc
chọn ngời bán hàng
để tiếp cận
} Chi phí thời gian và đi
lại của ngời bán hàng
tăng.
} Khó quản lý hơn.
} Có thể dẫn tới chủ
nghĩa địa phơng ở
mỗi nhóm sản phẩm.
12/20/2007 BUS600-Marketing 10
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tổ chức theo khách hàng
Ưu điểm:
} Cho phép đáp ứng nhu
cầu riêng biệt của
kháchhàngởcác
đoạn thị trờng khác
nhau.
} Cóthểphânbổcác
nguồn lực tốt hơn tới
những đoạn thị trờng
khác nhau
} Ngời bán hàng hiểu
biết hơn về khách
hàng
} Phát triển sản phẩm

và kỹ thuật mới.
Nhợc điểm:
} Hiệu quả kém hơn.
} Chủ nghĩa cục bộ giữa
những ngời bán hàng
cho những nhóm
khách hàng khác nhau
} Ngời bán hàng phải
hiểu toàn bộ danh mục
sản phẩm.
} Khóquảnlývàđiều
phối
6
12/20/2007 BUS600-Marketing 11
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tổ chức theo chức năng
Ưu điểm:
} Có thể phát huy tối
đa sức mạnh của
từng ngời bán
hàng
} Công ty có thể tập
trung vào những
việc quan trọng.
} Việc phân bổ nguồn
lực có thể đợc xác
định rõ ràng hơn
Nhợc điểm:

} Tăng chi phí trong việc
giao cho ngời bán
hàng thực hiện những
công việc đặc biệt.
} Khách hàng có thể
nhầm lẫn.
} Khó khăn trong việc tìm
những vừa bán hàng tốt
vừalàchuyêngia.
} Điềuhànhhệthống
phức tạp hơn.
Những ngời bán hàng
t
ạ
m
thời
?
12/20/2007 BUS600-Marketing 12
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
IeMBA
IeMBA
Lựa chọn và tuyển dụng
nhân viên bán hàng
7
12/20/2007 BUS600-Marketing 13
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.

IeMBA
IeMBA
Lựa chọn và tuyển dụng bán hàng
Đặc điểm của ngời bán hàng thành công:
} Đặc trng cá nhân
} Kỹ năng
} Kiến thức
Qui trình lựa chọn và tuyển dụng
Cáccôngcụlựachọnvàtuyểndụng
12/20/2007 BUS600-Marketing 14
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
T
r
ở thành nhân viên bán hàn
g
chuyên nghiệp
Làm tốt công việc đợc phân công
Hiểu biết chuyên môn, nghề nghiệp
Luôn cố gắng trau dồi chuyên môn nghiệp vụ
Không bị cảm xúc chi phối công việc
Luôn làm việc theo kế hoạch
8
12/20/2007 BUS600-Marketing 15
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tam giác yêu cầu A.S.K.
ASK

Kiến thức (K)
K
ỹ
n
ă
n
g
(
S
)
T
h
á
i
đ
ộ
(
A
)
12/20/2007 BUS600-Marketing 16
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tam giác yêu cầu A.B.C.
ABC
Năng lực (C)
H
à
n
h

v
i
(
B
)
T
h
á
i
đ
ộ
(
A
)
9
12/20/2007 BUS600-Marketing 17
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quá trình lựa chọn và tuyển dụng nhân
viên bán hàng
Mô tả công việc: công cụ chính thức cho
việc lập những đòi hỏi chi tiết của một
công việc.
Phân tích công việc: cần phải xem xét
} Thị trờng: khách hàng tổ chức hay ngời tiêu
dùng, ngời mua hay ngời quyết định
} Sản phẩm: đặcđiểmkỹthuật, tập hợp sản phẩm,
tiêu chuẩn hay theo yêu cầu khách hàng
} Nhiệm vụ và trách nhiệm, kỹ năng đặc biệt, yêu

cầuvềđilại, số lần liên hệ với công ty?
} Mức độ tự quản: số lần liên hệ với ngời giám
s
á
t
?
12/20/2007 BUS600-Marketing 18
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quá t
r
ì
nh l
ự
ach
ọ
nvàtu
y
ển d
ụ
n
g
bán hàng
Nguồn dự tuyển:
} Trong công ty
} Các trờng đại học và cao đẳng
} Các đối thủ cạnh tranh
} Các ngành khác
} Các chuyên gia có kinh nghiệm trong các lĩnh

vực không phải bán hàng
10
12/20/2007 BUS600-Marketing 19
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quá t
r
ì
nh l
ự
ach
ọ
nvàtu
y
ển d
ụ
n
g
bán hàng
Thu hút ngời dự tuyển:
} Quảng cáo:
Phơng tiện quảng cáo: báo, tạp chí hay tạp chí
chuyên ngành? truyền hình hay phát thanh?
Quảng cáo mở hay đóng:
} Mở: xác định tên công ty tuyển dụng
} Đóng: không xuất hiện tên công ty, chỉ cung cấp số hòm
th buđiện
12/20/2007 BUS600-Marketing 20
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.

IeMBA
IeMBA
Quá t
r
ì
nh l
ự
ach
ọ
nvàtu
y
ển d
ụ
n
g
bán hàng
Thu hút ngời dự tuyển:
} Các trung tâm môi giới việc làm: Tìm ngời
phù hợp với công việc
} Các khu học xá:
Trung tâm tuyển dụng
Trung tâm t vấn việc làm
11
12/20/2007 BUS600-Marketing 21
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Côn
g
cụ lựa chọn và tu

y
ể
ndụn
g
bán hàng
Đơn xin việc
Phỏng vấn:
} Bán cấu trúc
} Không có cấu trúc
} Giải quyết vấn đề
Kiểm tra
Kiểm tra tham khảo
Kiểm tra thể chất
12/20/2007 BUS600-Marketing 22
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
IeMBA
IeMBA
Đào tạo lực lợng bán hàng
12
12/20/2007 BUS600-Marketing 23
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Đào tạo lực lợng bán hàng
Mục tiêu cuối cùng
} Tạo sự thuận lợi cho những nhân viên mới trong

việc hiểu đợc niềm tin và thực tế của tổ chức.
} Học tập văn hoá của công ty
} Kết hợp những điều học đợc vào hành vi của cá
nhân
12/20/2007 BUS600-Marketing 24
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Một số câu hỏi then chốt
Quá trình học tập
Mục tiêu đào tạo
Chủ đề đào tạo bán hàng
Phơng pháp tiếp cận đào tạo
Ai là ngời đào tạo
Đào tạo ở đâu
Tiền bạc và xắp xếp thời gian
13
12/20/2007 BUS600-Marketing 25
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quá trình học tập
Một số thay đổi bên trong con ngời có thể
làm cho hành vi thay đổi
Để thay đổi hành vi của một số ngời và
nâng cao khả năng thực hiện công việc,
cần
} Có kiến thức mới
} Có kỹ năng mới
} Có động lực

} Chấp nhận rủi ro
12/20/2007 BUS600-Marketing 26
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quá trình học tập
Ai đóng vai trò quan trọng trong việc:
} Đánh giá sự cần thiết của đào tạo
} Thiết kế đào tạo
} Thực hiện đào tạo
} Hoạt động sau đào tạo
Ngời quản lý bán hàng / nhà đào tạo
ngoài công ty / nhà t vấn?
14
12/20/2007 BUS600-Marketing 27
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Quá trình học tập
Đào tạo chỉ là một phần trong việc làm
cho con ngời thay đổi và hành vi
Những nhân tố khác để tạo sự thuận tiện
cho quá trình thay đổi này:
} ủng hộ từ đồng nghiệp, cấp trên
} Thay đổi trong hệ thống quản lý
} Công nghệ và trang thiết bị
12/20/2007 BUS600-Marketing 28
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA

Mụctiêucủađàotạo
Chơng trình đào tạo có thể chuẩn hoá
hoặc thiết kế riêng theo yêu cầu của
khách hàng
Chỉ riêng kỹ năng và kinh nghiệm mới là
chađủ.
Nên kết hợp việc tạo động lực và thách
thức để nâng cao ảnh hởng của chơng
trình đào tạo.
15
12/20/2007 BUS600-Marketing 29
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Nguyên tắc học tập
Mục đích
Động cơ
Củng cố
Tham gia
Thực hành
Ôn lại
ổn định
Năng suất
Thực tiễn
Thích ứng
12/20/2007 BUS600-Marketing 30
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Chủ đề đào tạo

Những chủ đề chung nhất:
} (1) Định hớng cho nhân viên mới - thực hiện
thờng xuyên.
} (2) Chủ đề phát triển nhân sự (kỹ năng lãnh
đạo,làm việc nhóm, trình bày).
} (3) Kiến thức về sản phẩm, khách hàng
Gợi ý?
Kỹ năng bán hàng:
} Kỹ năng bán hàng: cơ bản, nâng cao
} Quản lý về thời gian
} Dịch vụ khách hàng
16
12/20/2007 BUS600-Marketing 31
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Phơng pháp tiếp cận đào tạo
Tác động qua lại
Sử dụng kỹ thuật:
} Băng video
} Đóng vai
} Trò chơi/mô phỏng
} Nghiên cứu tình huống
} Đánh giá bản thân
} Bài giảng và slides
12/20/2007 BUS600-Marketing 32
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Đào tạo công việc

Thuận lợi:
} Kinh nghiệm đời sống thực tiễn
} Mức độ thích ứng rất cao
} Cơ hội cao để nâng cao hoạt động của học
viên
17
12/20/2007 BUS600-Marketing 33
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Ai là ngời đào tạo
Nhà t vấn/đào tạo ngoài công ty
Chuyên gia đào tạo của công ty
Ngời quản lý bán hàng của công ty
Ngời bán hàng của công ty
Ưu điểm và nhợc điểm của mỗi sự lựa
chọn?
12/20/2007 BUS600-Marketing 34
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Nơi đào tạo
Trong công ty
Ngoài công ty:
} Trờng đại học, trờng kinh doanh.
} Những địa điểm cách biệt
18
12/20/2007 BUS600-Marketing 35
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA

IeMBA
Tiền bạc
Đào tạo rất tốn kém:
} Phí đào tạo
} Chỗ ở
} Phơng tiện đi lại
} Văn phòng phẩm
} Phòng học
} Nghỉ ngơi
} Thời gian của học viên (thờng không
đợc để ý)
12/20/2007 BUS600-Marketing 36
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Trong marketing
2080Cỏc dch v chuyờn mụn
4060Cỏc nh mỏy
6040Cỏc snphmcụng
nghip
8020Cỏc snphm tiờu dựng
K thutCon ngi
Tầm quan trọng của
19
12/20/2007 BUS600-Marketing 37
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA

IeMBA
IeMBA
Quy tr×nh b¸n hµng
12/20/2007 BUS600-Marketing 38
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Nh÷ng gi¶i ph¸p b¸n hµng
Nhu cÇu
Gi¶i ph¸p
Lîi Ých
Tho¶ thuËn
Chóng ta
ph©n
phèi c¸i
g×
20
12/20/2007 BUS600-Marketing 39
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Các bước chính trong
bán hàng hiệuquả
(Thămdò
và sàng lọc)
(Tiếpcậnsơ bộ)
(Tiếpcận)
(Giớithiệu
và trình diễn)
(Khắcphục

ý kiếnphản đối)
(Kết thúc thương vụ)
(Theo dõi
và duy trì)
12/20/2007 BUS600-Marketing 40
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Những nguyên tắc bán hàng trựctiếp
Thương lượng
 Khi nhiềuyếutố không chỉ liên quan đếngiácả mà
cònliênquancảđếnchấtlượng và dịch vụ
 Khi không thể dựđoán trướcnhững rủi ro trong
kinh doanh
 Khi cầncóthờigiandàiđể sảnxuấtrasố hàng
đượcmua
 Khi sảnxuấtbị gián đoạnthường xuyên do thay
đổi đơnhàngnhiềulần
21
12/20/2007 BUS600-Marketing 41
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
IeMBA
IeMBA
Thù lao lực lợng bán hàng
12/20/2007 BUS600-Marketing 42
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.

IeMBA
IeMBA
T
ầ
m quan t
r
ọn
g
củathùlaolực
lợng bán hàng
Thù lao NVBH chiếm khoảng 80% chi phí bán
hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng là ngời nhạy cảm nhất với
thù lao: giữ đợc nhân viên bán hàng có kết quả
bán hàng cao: nguyên tắc 80-20
Không có hệ thống thù lao là toàn diện: bởi nó
liên quan đến rất nhiều yếu tố nh:
} Văn hoá công ty,
} Loại nhân viên bán hàng
} Ngành
} Khách hàng,
} Nhu cầu về dịch vụ hỗ trợ
22
12/20/2007 BUS600-Marketing 43
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Ba mô hình thù lao
Hoa hồng
Tiền lơng

Kết hợp
12/20/2007 BUS600-Marketing 44
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Hoa hồng
Hoa hồng: Tỉ lệ phần trăm của doanh số
u:
} Thu nhập của NVBH có mối quan hệ trực tiếp đến
doanh số bán đợc
} Không hạn chế thu nhập của NVBH
} NVBH có thể xác định đợc doanh số và thu nhập
của mình
} Công ty không mất chi phí nếu không bán đợc hàng
} Tối đa hoá sự tự do và động lực của NVBH
} NVHB có kết quả kém thờng tự rời công ty.
23
12/20/2007 BUS600-Marketing 45
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Hoa hồng
Hoa hồng: Tỉ lệ phần trăm của doanh số
Nhợc:
} NVBH ít trung thành với công ty
} Cuộc sống của NVBH rất rủi ro, tơng lai không chắc
chắn.
} Tỉ lệ biến động nhân viên cao hơn mức bình thờng
} NVBH chỉ tập trung vào bán hàng
} NVBH có thể làm cho khách hàng mua nhiều hơn nhu

cầu, dự trữ trong kho nhiều hơn, và ít thoả mãn hơn
} NVBH rất không muốn thay đổi địa bàn phụ trách.
12/20/2007 BUS600-Marketing 46
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tiền lơng cố định
Sử dụng khi;
} Cần có thời gian dài để NVBH có thể bán
hàng hiệu quả đợc.
} Khi liên quan đến vốn đầu t nhiều , thời gian
đàm phán kéo dài.
} Khi bán hàng thờng liên quan đến các yếu tố
kỹ thuật, yêu cầu nhiều ngời liên quan: quản
lý, chuyên gia kỹ thuật.
} Khi việc bán hàng ít có liên quan đến cố gắng
của NVBH (do quảng cáo, gửi th trực tiếp
v.v)
24
12/20/2007 BUS600-Marketing 47
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tiền lơng cố định
u điểm:
} An toàn cho NVBH
} Có thể giám sát đợc hành vi của NVBH
} Linh hoạt hơn trong việc triển khai các hoạt
động bán hàng và điều chỉnh lại lãnh thổ hoạt
động của NVBH

} Rất dễ để quản lý
12/20/2007 BUS600-Marketing 48
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Tiền lơng cố định
Nhợc điểm:
} Không tạo động lực để nâng cao năng suất và
cố gắn bán hàng.
} Công ty phải trả chi phí bán hàng cả khi
không bán đợc hàng
} Không bình đẳng trong thu nhập: trả thấp cho
ngời có doanh số cao và trả cao cho ngời
có doanh số thấp.
} Thờng làm cho NVBH có doanh số cao rời
khỏi công ty.
25
12/20/2007 BUS600-Marketing 49
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Kết hợp
Đảm bảo an toàn và tạo ra động lực làm
việc
Tỉ lệ phù hợp giữa hoa hồng và phần
lơng cố định:
} Tuỳ thuộc vào ngành công nghiệp, đối thủ
cạnh tranh và bản chất của bán hàng
} Theo kinh nghiệm: 70-30 hoặc 80-20 đợc coi
là hấp dẫn.

12/20/2007 BUS600-Marketing 50
Copyright â 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
IeMBA
Các hình thức kết hợp
Lơng và Hoa hồng:
} Thờng đợc sử dụng nhiều nhất
} Giúp công ty có đợc doanh số cao trong khi không
làm giảm chất lợngdịchvụ
Lơng và Thởng:
} Phù hợp nhất khi muốn đạt mục tiêu doanh số dài
hạn
} Thởng: tổng số tiền (cổ phiếu) cho việc đạt đợc
mục tiêu nào đó.
} Thởng có thể trả cho cá nhân và nhóm
} Thởngcóthểđợc trả cho một (vài) kỳ tiếp theo,
thậm chí cho đến khi về hu
} Phụ thuộc vào thuế thu nhập: nên trả ngay