Tài liệu Chương 12: Quyền lực & Gây ảnh hưởng pptx

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (342.27 KB, 22 trang )

© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
McGraw-Hill/Irwin
Quyềnlực&
Gây ảnh hưởng
Quy
Quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
&
&
Gây
Gây
ả
ả
nh
nh
hư
hư
ở
ở
ng
ng
Chương

Chương
12
12
2
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M
B
A
Quá tảiquyềnlựctại Worldcom
Qu
Qu
á
á
t
t
ả
ả
i
i
quy
quy
ề
ề

n
n
l
l
ự
ự
c
c
t
t
ạ
ạ
i
i
Worldcom
Worldcom
Do có quá nhiều quyềnlựcvàảnh
hưởng, Through excessive power
and influence, giám đốc điều hành
trước đây của WorldCom, Bernard
Ebbers (trong ảnh) và ê kíp lãnh
đạocaocấpcủa ông ta đã gây ra
vụ gian lậnkế toán lớnnhất trong
lịch sử.
©AP Photo/Kenneth Lambert
3
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M

B
A
I
e
M
B
A
Quảnlýquyềnlực
Qu
Qu
ả
ả
n
n
lý
lý
quy
quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
Quyềnlựclàkhả năng của
mộtngười, một nhóm hoặc

môth tổ chứcchi phốingười
khác.
 Tiềmnăng chi phốingười khác
 Có người có quyềnlựcnhưng
họ không sử dụng hoặc không
biếtrằng mình có quyềnlực
đó.
 Quyềnlựcyêucầunhậnthức
củamộtngườivề sự tin cậy
vào ngườikhác
©AP Photo/Kenneth Lambert
4
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M
B
A
Quyềnlựcvàsự tin cậy
Quy
Quy
ề
ề
n
n

l
l
ự
ự
c
c
v
v
à
à
s
s
ự
ự
tin
tin
c
c
ậ
ậ
y
y
Ngư
Ngư
ờ
ờ
i
i
A
A

M
M
ụ
ụ
c
c
tiêu
tiêu
c
c
ủ
ủ
a
a
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
B
B
Ngư
Ngư
ờ
ờ
i
i
B
B

Quy
Quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
đ
đ
ố
ố
i
i
ứ
ứ
ng
ng
c
c
ủ
ủ
a
a
ngư
ngư

ờ
ờ
i
i
B
B
đ
đ
ố
ố
i
i
v
v
ớ
ớ
i
i
ngư
ngư
ớ
ớ
i
i
A
A
Quy
Quy
ề
ề

n
n
l
l
ự
ự
c
c
c
c
ủ
ủ
a
a
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
A
A
đ
đ
ố
ố
i
i
v
v

ớ
ớ
i
i
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
B
B
5
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M
B
A
Mô hình quyềnlực trong các tổ chức
Mô
Mô
h
h
ì

ì
nh
nh
quy
quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
trong
trong
c
c
á
á
c
c
t
t
ổ
ổ
ch
ch
ứ

ứ
c
c
Quy
Quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
v
v
ớ
ớ
i
i
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
kh
kh
á

á
c
c
C
C
á
á
c
c
y
y
ế
ế
u
u
t
t
ố
ố
c
c
ủ
ủ
a
a
quy
quy
ề
ề
n

n
l
l
ự
ự
c
c
Tính chính thống
Ban thưởng
Tính ép buộc
Tính chuyên gia
Sự liên quan
Ngu
Ngu
ồ
ồ
n
n
c
c
ủ
ủ
a
a
quy
quy
ề
ề
n
n

l
l
ự
ự
c
c
6
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M
B
A
Các giớihạncủaquyềnlựcchínhthống
C
C
á
á
c
c
gi
gi
ớ
ớ
i

i
h
h
ạ
ạ
n
n
c
c
ủ
ủ
a
a
quy
quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
ch
ch
í
í
nh

nh
th
th
ố
ố
ng
ng
Crimson Tide minh họa các giớihạn
củaquyềnlực chính thống trong các
tổ chức. Thuyềntrưởng tàu ngầm
củaMỹ Frank Ramsey ra lệnh cho
thủythủ của ông ta triểnkhaivũ khí
hạt nhân dựatrênmột thông điệptừ
Washington, trong khi ĐạiúyHải
quân Ron Hunter phản đốilại quyết
định này vì thông điệpthứ 2 không
hoàn chỉnh. Nhừng gì xảyrasauđó
là mộtcuộcnổiloạnchiarẽ long
trung thành củ
athủy thủđoàn.
©Topham/The Image Works
7
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e

M
B
A
Nguồngốccủaquyềnlực
Ngu
Ngu
ồ
ồ
n
n
g
g
ố
ố
c
c
c
c
ủ
ủ
a
a
quy
quy
ề
ề
n
n
l
l

ự
ự
c
c
Quy
Quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
ch
ch
í
í
nh
nh
th
th
ố
ố
ng
ng
Quy
Quy

ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
đư
đư
ợ
ợ
c
c
ban
ban
thư
thư
ở
ở
ng
ng
Quy
Quy
ề
ề
n
n

l
l
ự
ự
c
c
mang
mang
t
t
í
í
nh
nh
é
é
p
p
bu
bu
ộ
ộ
c
c
Quy
Quy
ề
ề
n
n

l
l
ự
ự
c
c
c
c
ủ
ủ
a
a
chuyên
chuyên
gia
gia
Quy
Quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
li
li

ệ
ệ
n
n
quan
quan
Referent Power
Referent Power
©Topham/The Image Works
8
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M
B
A
Thông tin và quyềnlực
Thông
Thông
tin
tin
v
v
à
à

quy
quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
Điềukhiển dòng thông tin
 Dựa trên quyềnlực chính thống
 Liên quan đếnmạng lưới thông tin liên lạc chính thức
 Phổ biếntrongcáccấu trúc trung tâm hóa (mẫuhìnhbánh
xe)
Đối phó với điềuchắcchắn
 Người nào đóbiếtcáchđối phó với điều không chắcchắn
mang tính tổ chứcsẽđạt đượcquyềnlực
• Phòng ngừa
•Tiênđoán
• Thu hút
9
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A

I
e
M
B
A
Các yếutố củaquyềnlực
C
C
á
á
c
c
y
y
ế
ế
u
u
t
t
ố
ố
c
c
ủ
ủ
a
a
quy
quy

ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
C
C
á
á
c
c
y
y
ế
ế
u
u
t
t
ố
ố
c
c
ủ
ủ

a
a
quy
quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
Kh
Kh
ả
ả
năng
năng
c
c
ó
ó
th
th
ể
ể
thay
thay

th
th
ế
ế
đư
đư
ợ
ợ
c
c
Xu
Xu
hư
hư
ớ
ớ
ng
ng
hư
hư
ớ
ớ
ng
ng
tâm
tâm
S
S
ự
ự

t
t
ù
ù
y
y
ý
ý
T
T
ầ
ầ
m
m
nh
nh
ì
ì
n
n
Quy
Quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự

c
c
v
v
ớ
ớ
i
i
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
kh
kh
á
á
c
c
Kh
Kh
ở
ở
i
i
ngu
ngu
ồ
ồ

n
n
c
c
ủ
ủ
a
a
quy
quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
10
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M

B
A
Tăng khả năng
không thay thếđược
Đi
Đi
ề
ề
u
u
khi
khi
ể
ể
n
n
c
c
á
á
c
c
nhi
nhi
ệ
ệ
m
m
v
v

ụ
ụ
Đi
Đi
ề
ề
u
u
khi
khi
ể
ể
n
n
ki
ki
ế
ế
n
n
th
th
ứ
ứ
c
c
S
S
ự
ự

phân
phân
bi
bi
ệ
ệ
t
t
Đi
Đi
ề
ề
u
u
khi
khi
ể
ể
n
n
lao
lao
đ
đ
ộ
ộ
ng
ng
Tăng khả năng không thay thếđuợc
Tăng

Tăng
kh
kh
ả
ả
năng
năng
không
không
thay
thay
th
th
ế
ế
đu
đu
ợ
ợ
c
c
11
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e

M
B
A
Mạng lướivàquyềnlực
M
M
ạ
ạ
ng
ng
lư
lư
ớ
ớ
i
i
v
v
à
à
quy
quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự

c
c
Nuôi dưỡng các quan hệ xã hộivớingười
khác để đạttớimụctiêucủa mình.
Tăng quyềnlực
 Chuyên gia
 Liên quan
 Tầmnhìnvàcácyếutố hướng tâm
12
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M
B
A
Chi phốingườikhác
Chi
Chi
ph
ph
ố
ố
i
i
ngư

ngư
ờ
ờ
i
i
kh
kh
á
á
c
c
Sự gây ảnh hưởng là bấtkỳ hành vi nào có
gắng để thay đổi thái độ và hành vi của
người khác
 Áp dụng cho mộthoặc nhiềucơ sở củaquyền
lực
 Qui trình thông qua đó con người đạttớicácmục
tiêu mang tính tổ chức
 Vận hành từ trên xuống, từ dướilênhoặcchéo
nhau trong trậttự củatổ chức
13
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M

B
A
C
C
á
á
c
c
c
c
á
á
ch
ch
gây
gây
ả
ả
nh
nh
hư
hư
ở
ở
ng
ng
Quy
Quy
ề
ề

n
n
l
l
ự
ự
c
c
ng
ng
ầ
ầ
m
m
Trao
Trao
đ
đ
ổ
ổ
i
i
Đi
Đi
ề
ề
u
u
khi
khi

ể
ể
n
n
thông
thông
tin
tin
S
S
ự
ự
thuy
thuy
ế
ế
t
t
ph
ph
ụ
ụ
c
c
Các cách gây ảnh hưởng
C
C
á
á
c

c
c
c
á
á
ch
ch
gây
gây
ả
ả
nh
nh
hư
hư
ở
ở
ng
ng
T
T
ạ
ạ
o
o
ra
ra
c
c
á

á
c
c
liên
liên
minh
minh
Lôi
Lôi
cu
cu
ố
ố
n
n
c
c
ấ
ấ
p
p
trên
trên
Qu
Qu
ả
ả
n
n
lý

lý
ấ
ấ
n
n
t
t
ựợ
ựợ
ng
ng
S
S
ự
ự
quy
quy
ế
ế
t
t
đo
đo
á
á
n
n
14
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I

e
M
B
A
I
e
M
B
A
S
S
ự
ự
quy
quy
ế
ế
t
t
đo
đo
á
á
n
n
•Ápdụng tích cựcquyềnlựcchínhthống và
quyềnlựcépbuộc (“uy quyềnthể hiện qua
lời nói”)
•Nhắcnhở, chạm trán, kiểmtra, đedọa
Quy

Quy
ề
ề
n
n
l
l
ự
ự
c
c
ng
ng
ầ
ầ
m
m
• Đi theo các yêu cầumàkhôngcóảnh
hưởng công khai
•Dựa trên quyềnlực chính thống, mô hình
hóa vai trò
•Thường nằm trong các nềnvănhóacó
khoảng cách quyềnlựccao
more
Các loại ảnh hưởng
C
C
á
á
c

c
lo
lo
ạ
ạ
i
i
ả
ả
nh
nh
hư
hư
ở
ở
ng
ng
15
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M
B
A
Th

Th
à
à
nh
nh
l
l
ậ
ậ
p
p
liên
liên
minh
minh
•Tậpthểđược thành lập để giành được
nhiều quyềnlựchơn cá nhân
1. Nguồnlực/ quyềnlực dùng chung
2. Thể chế hóa vấn đề
3. Quyềnlực thông qua sựđồng nhất
về xã hội
Trao
Trao
đ
đ
ổ
ổ
i
i
•Hứahẹnhoặcnhắcnhở về các lợiích

trong quá khứđểđổilấysự phụctùng
•Thương thuyết là không thể thiếu đốivới
chiếnlượcnày
•Mạng lưới liên quan đếnảnh hưởng kiểu
trao đổi
more
Các loại ảnh hưởng (tiếptục)
C
C
á
á
c
c
lo
lo
ạ
ạ
i
i
ả
ả
nh
nh
hư
hư
ở
ở
ng
ng
(

(
ti
ti
ế
ế
p
p
t
t
ụ
ụ
c
c
)
)
16
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M
B
A
Ingratiation/
Ingratiation/
Impress. Mgt.

Impress. Mgt.
• Ingratiation
• Increasing liking/similarity to target
• Flattering, helping, seeking advice
• Impression Management
• Actively shaping our public images
• Way we dress, padding resumé
Lôi
Lôi
cu
cu
ố
ố
n
n
c
c
ấ
ấ
p
p
trên
trên
•Lôicuốncấpcóthẩm quyềncaohơn
•Baogồmviệc đề đạtcácmụctiêucủa
công ty
•Liênminhthứcvới nhân thứcvề liên minh
vớingườic địavị cao hơn
more
Các loại ảnh hưởng (tiếptục)

C
C
á
á
c
c
lo
lo
ạ
ạ
i
i
ả
ả
nh
nh
hư
hư
ở
ở
ng
ng
(
(
ti
ti
ế
ế
p
p

ph
ph
ụ
ụ
c
c
•Sự dụng logic, các sự kiên, và sự hấpdẫn
về mặt tình cảm để giành lấysự chấpnhận
•Phụ thuộcvàongười thuyếtphục, nội dung
của thông điệp, phương thứctruyền thông
điệp, khán giả
Các loại ảnh hưởng (tiếptục)
C
C
á
á
c
c
lo
lo
ạ
ạ
i
i
ả
ả
nh
nh
hư
hư

ở
ở
ng
ng
(
(
ti
ti
ế
ế
p
p
t
t
ụ
ụ
c
c
)
)
Đi
Đi
ề
ề
u
u
khi
khi
ể
ể

n
n
thông
thông
tin
tin
• Thao túng sự truy cập thông tin củangười
khác
•Bưng bít, thanh lọc, tổ chứclại thông tin
filtering, re-arranging information
18
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M
B
A
©AFP/Corbis
Trường hợpcủa Steve Jobs
Trư
Trư
ờ
ờ
ng
ng

h
h
ợ
ợ
p
p
c
c
ủ
ủ
a
a
Steve Jobs
Steve Jobs
Steve Jobs,giám đốc điều
hành của Apple Computer
và Pixar Animation Studios,
nổitiếng do khả năng chi
phốingười khác thông qua
khả năng thuyếtphụccủa
ông ta, đưangườikhác
vào “ trường bóp méo sự
thật” của ông ta
19
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A

I
e
M
B
A
Các thành tố củachiếnthuật chi phối
C
C
á
á
c
c
th
th
à
à
nh
nh
t
t
ố
ố
c
c
ủ
ủ
a
a
chi
chi

ế
ế
n
n
thu
thu
ậ
ậ
t
t
chi
chi
ph
ph
ố
ố
i
i
Cách thức“mềmmỏng” thường
đượcchấpnhậnhơn
Các cách thức chi phối phù hợp
phụ thuộcvào:
 Nềntảng quyyềnlựccủasự
chi phối
 Mức trong tổ chức
 Các giá trị và kỳ vọng văn
hóa
 Nhân viên trẻ hơnYounger
employees
Sự khác nhau về giớitính

ch
ch
ứ
ứ
c
c
Các hành vi để người khác nhân
thứcnhư là cách thứctự phụcvụđối
vớingười thành đạtnhờ vào người
khác và có thể nhờ vào tổ chức
21
© 2005 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. McShane/Von Glinow OB 3e
I
e
M
B
A
I
e
M
B
A
Đi
Đi
ề
ề
u
u
kiên
kiên