Tài liệu Hội thảo Tập huấn về xúc tiến và hổ trợ Đầu tư - Kỷ thuật xúc tiến đầu tư ppt

Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 1
Liên Hiệp Quốc - ESCAP

Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư

Bài 5
“Kỹ thuật xúc tiến đầu tư”

Trình bày:
Asia Policy Research Co., Ltd., 2003


1. Chu trình xúc tiến đầu tư

Những kỹ thuật xúc tiến đầu tư khác nhau
sẽ giúp các chuyên viên xúc tiến đầu tư
(CVXTĐT) nâng cao khả năng thực hiện
những chức năng cơ bản trong Chu trình
Xúc tiến Đầu tư. Chu trình này đòi hỏi sự
năng động của CVXTĐT từ khâu khảo sát
ban đầu, đến khâu tập hợp thông tin dựa
trên mục tiêu của nhà đầu tư cho đến giai
đoạn dự án đi vào hoạt động chính thức
v.v

Sau đây là giới thiệu những hoạt động cơ
bản được thực hiện trong mỗi giai đoạn
của tiến trình:

1.1 Đặt mục tiêu và thu hút nhà đầu
tư

• Thu thập và phân tích thông tin, dựa trên sự am hiểu sâu sắc về lãnh vực đầu tư;
• Xác định thị trường cụ thể và phát triển chi tiết về cơ hội đầu tư;
• Xác định mục tiêu đầu tư thông qua việc nghiên cứu và kiểm tra các hoạt động ở nước ngoài;
• Những chuyến tham quan thực tế, với những hồ sơ xúc tiến được chuẩn bị kỹ càng với đầy đủ thông tin
về cơ hội đầu tư, về nhu cầu của công ty mục tiêu, về quốc gia nói chung;
• Cập nhật đầy đủ và vun đắp mục tiêu đầu tư.

1.2 Phát triển dự án đầu tư

• Cung cấp thông tin về những vấn đề liên quan để khởi động dự án;
• Hỗ trợ bằng những cuộc tiếp xúc với cơ quan chính quyền trọng yếu và thành phần kinh tế tư nhân;
• Cung cấp những dịch vụ một cửa một dấu (hỗ trợ trong việc xin các giấy phép và thực hiện những yêu
cầu hành chính khác);
• Đánh giá sơ bộ về nguồn nhân lực, cơ sở hạ tầng, ngành hỗ trợ và các dịch vụ khác.

1.3 Đánh giá nhu cầu của nhà đầu tư

Từ thời điểm một nhà đầu tư quyết định đầu tư vào một quốc gia, cần bắt đầu một qui trình có hệ thống
nhằm xác định yêu cầu của nhà đầu tư đối với một số những lĩnh vực then chốt như: những yêu cầu về cơ sở
hạ tầng, nhu cầu về nguồn nhân lực, các dịch vụ thương mại, ngành nghề hỗ trợ và những yêu cầu hỗ trợ.
Qui trình đánh giá này nên được duy trì trong suốt thời gian thực hiện dự án đầu tư. Qui trình này có thể
hình thành cơ sở mối liên lạc thường xuyên giữa CVXTĐT và khách hàng (để đảm bảo nhu cầu của nhà đầu
tư được đáp ứng), và giữa CVXTĐT và cơ quan/công ty cung cấp dịch vụ hay sản phẩm (ví dụ, cơ quan có
chức năng cung cấp dịch vụ về năng lượng, trường dạy nghề cho các kỹ thuật viên…). Về phương diện này,
Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 2
CVXTĐT có thể đảm nhiệm vai trò trung gian giữa nhà đầu tư và người cung cấp cơ sở hạ tầng, nguồn nhân
lực và các dịch vụ khác. Tiến trình này có thể là nguồn thông tin có giá trị về các cơ hội của thị trường tập
trung trong lĩnh vực dịch vụ và hỗ trợ đầu tư.

1.4 Vai trò giám sát

Để hỗ trợ cho việc xác định và đáp ứng những nhu cầu của nhà đầu tư, cả trong giai đoạn phát triển dự án và
giai đoạn vận hành dự án, Cơ quan Xúc tiến Đầu tư cần phát triển một chế độ giám sát có quyền năng hơn và
đóng vai trò như là một cầu nối liên lạc giữa khu vực tư nhân và nhà nước.

1.5 Hệ thống kiểm tra tiến độ và theo đuổi nhà đầu tư

Cuối cùng, cần phải xác lập một hệ thống “kiểm tra tiến độ” chính thức, với sự hỗ trợ của chương trình theo
đuổi nhà đầu tư được vi tính hoá. Về nguyên tắc, chương trình này sẽ định ra một người chịu trách nhiệm
đối với một khách hàng. Mọi hành động và trao đổi với một khách hàng cụ thể sẽ được lưu trữ trong hệ
thống theo dõi để người giám sát xâm nhập dễ dàng và tạo điều kiện thuận lợi cho những chuyên viên khác
quan hệ với khách hàng.

2. Tại sao phải thu hút đầu tư?

Một câu hỏi có thể đặt ra: Nếu đang vận hành tốt, tại sao điều chỉnh? Tại sao phải thu hút đầu tư?

Có ít nhất năm lý do trả lời cho việc tại sao phải thu hút đầu tư:
(1) Tập trung chú ý vào chất lượng chứ không chỉ là số lượng của đầu tư. Việc thu hút đầu tư có thể đóng
một vai trò quan trọng trong việc đảm bảo rằng đầu tư nước ngoài một quốc gia đem lại hiệu quả cao
nhất trong việc đạt được những mục tiêu kinh tế xã hội của quốc gia.
(2) Cạnh tranh trên thị trường thu hút đầu tư nước ngoài không chỉ ngày càng chuyên sâu mà còn chuyển
biến với các yếu tố quyết định định hướng phương thức cạnh tranh theo tầm vi mô. Điều này kêu gọi sự
tập trung chiến lược hơn về phía chính quyền và người xúc tiến đầu tư. Các quốc gia cần năng động hơn
trong vấn đề này nếu không sẽ bị gạch tên khỏi “bản đồ đầu tư”.
(3) Việc thu hút đầu tư có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc làm tăng tỷ lệ đầu tư, một vấn đề liên
quan đến cả ba nền kinh tế của Đông Dương.
(4) Hoạt động thu hút đầu tư có khể khiến khách hàng của bạn làm việc cho bạn đồng thời quảng cáo cho đất
nước của bạn nữa.

(5) Hoạt động thu hút đầu tư cho phép chính phủ quảng bá hình ảnh quốc gia và làm đòn bẩy cho những
hoạt động khác thiết kế tạo sự hiểu biết hơn về một đất nước và những cơ hội từ đó.
3. Ai sẽ thu hút đầu tư và xây dựng đối tác đầu tư

Nhìn chung, hầu hết các quốc gia đều có một Cơ quan Xúc tiến Đầu tư trung ương đóng vai trò quan trọng
hàng đầu trong việc thu hút và xúc tiến đầu tư, cũng như các Cơ quan Xúc tiến Đầu tư tại từng vùng hoặc địa
phương cũng có một vai trò đáng kể trong thu hút đầu tư tại địa phương. Kinh nghiệm cho thấy những Cơ
quan Xúc tiến Đầu tư thành công thường là những cơ quan độc lập có nguồn lực dồi dào, nhân viên có trình
độ chuyên môn từng làm việc trong khu vực nhà nước và tư nhân, và có thẩm quyền trong việc phối hợp với
các bộ ngành và những cơ quan thuộc chính phủ khác. Cơ quan Xúc tiến Đầu tư thường báo cáo trực tiếp
cho Thủ tướng Chính Phủ. Trong bất kỳ trường hợp nào, Cơ quan Xúc tiến Đầu tư cũng cần xây dựng mạng
lưới thông tin rộng lớn với hàng loạt những đối tác quan trọng từ các thành phần kinh tế liên quan, bao gồm:
• Bộ Thương mại và công nghiệp và những cơ quan thuộc chính phủ liên quan ở cấp quốc gia và địa
phương;
• Các cơ quan bộ ngành và thuộc chính phủ khác như du lịch, tiểu thủ công nghiệp…;
Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 3
• Các hiệp hội kinh doanh, phòng thương mại;
• Những nhà đầu tư thành công;
• Các đại sứ đầu tư danh dự; và
• Các đối tác có liên quan khác.
Những yếu tố cơ bản trong việc xây dựng các quan hệ đối tác vững mạnh trong hoạt động thu hút đầu tư là:
• Gia tăng những cuộc tiếp xúc quan trọng với các cơ quan chính quyền có liên quan sẽ hỗ trợ trong việc
giải quyết các vướng mắc và ghi nhận những vấn đề nhà đầu tư phải đương đầu trong chu trình xúc tiến
đầu tư;
• Xây dựng một mạng lưới khu vực kinh tế tư nhân tốt để có thể giới thiệu cho những nhà đầu tư tiềm
năng các nhà cung cấp, khách hàng, nhà đầu tư nước ngoài thích hợp có thể cung cấp những giấy chứng
nhận chuyên nghiệp, đại sứ đầu tư danh dự…;
• Xây dựng mạng lưới liên kết giữa các Cơ quan Xúc tiến Đầu tư vùng và địa phương và những cơ quan
có thẩm quyền của khu công nghiệp để các vùng có thể cùng kết hợp với nhau trong một số dự án đầu tư;
và

• Quan hệ đối tác với các tổ chức ở những nước láng giềng, ví dụ như các nền kinh tế thành viên của Khu
vực Sông Mê Kông và ASEAN.

Quan hệ đối tác với các sứ quán/phòng thương mại

Một ví dụ về quy mô rộng lớn trong xây dựng các quan hệ đối tác, Cơ quan Xúc tiến Đầu tư có thể chủ động
phát triển mối quan hệ tiềm năng thân thiết với các phòng thương mại và các sứ quán nước ngoài. Rõ ràng
rằng ở một số khu vực sự hợp tác chặt chẽ có thể mang lại lợi ích cho cả hai phía. Tại khu vực Đông Dương
“quan hệ đối tác” đóng một vai trò quan trọng trong việc thu hút tiến các hoạt động đầu tư. Những nỗ lực
tương tự có thể được thực hiện với tất cả các đối tác có tiềm năng của Cơ quan Xúc tiến Đầu tư ở trên và
được sơ lược sau đây:

• Đầu tư ra nước ngoài. Cơ quan Xúc tiến Đầu tư có thể tăng cường sự hợp tác với các sứ quán và Phòng
thương mại trong việc hoạch định và triển khai những dự án đầu tư ra nước ngoài, giúp các hoạt động
đầu tư ra nước ngoài được hiệu quả hơn.
• Mạng lưới hỗ trợ tại nước sở tại. Có thể hỏi các sứ quán và Phòng thương mại chi tiết về các phòng
thương mại, các hiệp hội, nhóm kinh doanh, các sự kiện thương mại chính, các triển lãm thương mại và
các nguồn thông tin thương mại khác về việc tìm kiếm đối tác của các doanh nghiệp nội địa.
• Phổ biến những thông tin đầu tư. Cơ quan Xúc tiến Đầu tư có thể chủ động hơn trong việc cung cấp
thông tin về hoạt động kinh doanh tại đất nước họ với các sứ quán và Phòng thương mại, và điều này có
thể hỗ trợ lại cho Cơ quan Xúc tiến Đầu tư trong việc truyền bá thông tin về những cải cách kinh tế trong
lĩnh vực kinh doanh, những cơ hội đầu tư nổi bật, những phát triển kinh tế quan trọng của đất nước.
• Đầu tư nước ngoài. Xác định các phương thức để các Cơ quan Xúc tiến Đầu tư hỗ trợ mạnh hơn hoạt
động đầu tư nước ngoài và cập nhập Cơ quan Xúc tiến Đầu tư về tình hình hoạt động đầu tư nước ngoài.
• Tập trung vào lãnh vực chủ chốt. Các sứ quán và Phòng thương mại có thể thông báo cho Cơ quan
Xúc tiến Đầu tư về những lãnh vực ngành nghề chủ chốt mà quốc gia họ đang định hướng. Cơ quan Xúc
tiến Đầu tư ngược lại có thể cung cấp cho các sứ quán và Phòng thương mại thông tin về nền kinh tế
nước mình và những lãnh vực đầu tư được ưu tiên.
Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 4
• Chương trình “Đại sứ Kinh doanh”. Cơ quan Xúc tiến Đầu tư có thể cung cấp các tài liệu giới thiệu và

thu hút đầu tư để hỗ trợ cho các nhân viên sứ quán và các thành viên của Phòng thương mại tổ chức các
buổi thuyết trình giới thiệu khi họ đi đến các nước. Chương trình này đã thành công ở Đông Á và có xu
hướng mang lại khá nhiều hiệu quả về mặt chi phí.
• Hoạt động xúc tiến của Cơ quan Xúc tiến Đầu tư. Qua sự ảnh hưởng của mình, Cơ quan Xúc tiến Đầu
tư có thể đẩy mạbg hợp tác với các sứ quán và Phòng thương mại để phát hiện và giải quyết các vấn đề
phát sinh trong hoạt động đầu tư. Đặc biệt là sử dụng vai trò của mình, Cơ quan Xúc tiến Đầu tư có thể
làm việc trực tiếp với các cơ quan nhà nước và giải quyết các vấn đề phát sinh.
• Hoạch định các cơ chế làm việc thường xuyên. Cơ quan Xúc tiến Đầu tư cần đảm bảo các buổi làm
việc, cộng tác thường xuyên với đại diện các sứ quán và của Phòng thương mại. Để xúc tiến cơ chế này,
quan trọng là Cơ quan Xúc tiến Đầu tư phảI định ra một cán bộ chuyên trách cho mỗi sứ quán và Phòng
thương mại, và về phía các sứ quán và Phòng thương mại sẽ giới thiệu cán bộ chuyên trách của họ với
Cơ quan Xúc tiến Đầu tư.
• Chia sẻ thông tin. Cơ quan Xúc tiến Đầu tư nên tận dụng đối đa mạng Internet để việc chia sẻ thông tin
được hiệu quả hơn và để hỗ trợ quá trình làm việc lâu dài.

Tóm tắt hệ thống quan hệ đối tác
Các hiệp hội ngành nghề và các phòng thương mại
Các doanh nghiệp địa phương – những đối tác tác/nhà cung cấp tiềm năng cho nhà đầu tư
Các hiệp hội ngành nghề và các phòng thương mại nước ngoài
Các hiệp hội ngành nghề và phòng thương mại tại nước ngoài
Các nhà đầu tư nước ngoài hoạt động thành công
Nhà cung cấp các dịch vụ tài chính – ngân hàng, môi giới chứng khoán, các công ty quản lý vốn, đối
tác về tài chính
Người cung cấp các dịch vụ – nhà tư vấn, luật sư, kế toán…
Bban quản lý các khu công nghiệp, khu chế xuất, các nhà quản lý cơ sở hạ tầng khác
Các cơ quan ban ngành xúc tiến và những cơ quan khác ở địa phương giải quyết những vấn đề liên
quan đến hoạt động kinh doanh
Các cơ quan Chính phủ thu thập các thông tin liên quan đến môi trường kinh doanh
Các đại sứ nước ngoài và những cơ quan phụ trách đầu tư tại nước sở tại
Những tổ chức đa phương hoạt động trong nước – UNIDO, ADB, World Bank …

Những cơ quan liên quan đến việc khởi xướng sự hợp tác trong vùng: ASEAN, Khu vực phát triển
bền vững khu vực sông Mê Kông
Sứ quán của quốc gia và những nhiệm vụ tại nước ngoài
Lợi ích ở cấp độ quốc gia và địa phương – điện, nước, gas, giao thong, truyền thông…
Cơ quan nhà nước liên quan đến: vấn đề lao động, giáo dục và đào tạo, xuất nhập khẩu, thu thuế, qui
định pháp luật…
Các cơ quan tại nước sở tại có thể đề xuầt sự hợp tác trong việc xây dựng hình ảnh – cơ quan du lịch,
cơ quan xúc tiến xuất khẩu, cơ quan hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ…
Hàng loạt các tổ chức truyền thông– báo chí, phát thanh, truyền hình, tạp chí… cả trong nước và nước
ngoài

Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 5

Goal s

Investments
Investment
Approvals
Investment
Applications
Investor
Reconnaissance Visits
Meetings with Individual

Prospective Investors
Investor Contacts Generated

by Promotional Activities

Goal s

Investments
Investment
Approvals
Investment
Applications
Investor
Reconnaissance Visits
Meetings with Individual

Prospective Investors

by Promotional Activities

4. Chiến lược và hoạt động thu hút đầu tư

Sử dụng sơ đồ hình tháp giúp định hình
các hoạt động thu hút và xúc tiến đầu tư
hiệu quả hơn – nhằm đạt được mục tiêu
đã đề ra về mặt đầu tư, tạo việc làm
hoặc cơ hội xuất khẩu, điều cần thiết là
thực hiện nhiều buổi tiếp xúc ban đầu
và tổ chức các cuộc họp tiếp theo như
dự kiến.

Ba yếu tố khái quát của việc xúc tiến
đầu tư có thể được xác định như sau:
• Xây dựng hình ảnh: sử dụng cho
cả thị trường nội địa và nước ngoài
để thông báo cho các nhà đầu tư về

kế hoạch đầu tư của quốc gia, các
chính sách và việc khuyến khích
đầu tư, các thủ tục, yêu cầu đối với
hoạt động đầu tư, những tiến bộ và
thành tựu quốc gia đã đạt được.
• Thiết lập việc đầu tư : liên quan
đến việc sử dụng các cuộc vận
động sử dụng thư tín, điện thoại,
các buổi chuyên đề về đầu tư, các
nhiệm vụ và tiếp thị trực tiếp cho
cá nhân nhà đầu tư.
• Xúc tiến và các dịch vụ về đầu tư:
liên quan đến các dịch vụ trước khi cấp giấy phép đầu tư, dịch vụ xin giấy phép đầu tư và các dịch vụ sau
giấy phép. Chuyên mục này sẽ được trình bày chi tiết hơn tại Phần 7.

Bảng sau đây tóm tắt các đặc điểm chính, các phương pháp và kinh nghiệm có được từ việc xây dựng hình
ảnh quốc gia, thiết lập đầu tư và xác định nhà đầu tư:

Những đặc điềm chính của kỹ thuật xúc tiến đầu tư
Xây dựng hình ảnh Thiết lập việc đầu tư
Việc xúc tiến đầu tư
có định hướng
Mục
đích
Thiết lập hoặc thay đổi hình
ảnh về địa điểm trong nhận
thức của các nhà đầu tư như là
một địa điểm dành cho đầu tư
Thiết lập đầu tư sử dụng
cách tiếp cận có định

hướng
Đáp ứng những mục tiêu đầu tư
cụ thể
Phương
pháp
thực
hiện
• Quảng cáo chung và PR
(Public Relations)
• Quan hệ truyền thông và
thông cáo báo chí/các
chuyến công tác
• Hội nghị cung cấp thông
tin/triển lãm thương mại
tổng hợp
• Những nhiệm vụ chung tại
nước ngoài
• Những nhiệm vụ
xúc tiến có định
hướng
• Những cuộc vận
động qua thư tín
• Tiếp thị truyền
thông
• Quảng cáo theo
định hướng là công
ty
• Xác định các cơ hộI
đầu tư

• Phương pháp kiểm tra tiến độ
• Trách nhiệm cá nhân đối với
kết quả công việc
• Mục tiêu cá nhân được thể
hiện về phương diện:
o Số chuyến viếng thăm được
thực hiện
o Số lượng dự án
o Giá trị đầu tư được thực hiện
o Số lao động được tuyển dụng
• Lương bổng dựa trên kết quả
công tác
o Chiếm 20% lương cơ bản, tiền
thưởng 25% lương
Bài học
• Mang lại hiệu quả chấp
nhận được, cần nỗ lực thêm
• Tiếp thị trực tiếp tập
trun
g
và liên
t
ục sẽ
• Giám sát thường xuyên tiến
độ/kết quả trọng yếu
Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 6
• Đừng thực hiện công việc
xúc tiến khi không phản
ảnh đúng sự thật; bạn
không thể là những nhà đầu

tư ngớ ngẩn!
mang lại hiệu quả
cao nhất

Chúng ta có thể rút ra những bài học sau đây đối với một số hoạt động thu hút đầu tư. Các Cơ quan Xúc tiến
Đầu tư tại Đông Dương có thể tiết kiệm nguồn lực bằng các xem xét kỹ những bài học này và kết hợp chúng
thành những chiến dịch thu hút đầu tư:

Quảng cáo/PR. Để đạt được hiệu quả cao, một chiến dịch quảng cáo cần có mục tiêu rõ ràng và cần được
thực hiện trong suốt một khoảng thời gian với những bài quảng cáo xuất hiện nhiều lần. Người đọc sẽ không
nhớ những mẫu quảng cáo chỉ xuất hiện một lần, vì thế việc quảng cáo một lần sẽ không mang lại hiệu quả.
So sánh giữa mục tiêu và chi phí cho một chiến dịch quảng cáo, các Cơ quan Xúc tiến Đầu tư báo cáo rằng
việc quảng cáo trong những tạp chí du lịch mang lại hiệu quả hơn hẳn.

Quan hệ truyền thông/các chuyến đi quảng bá. Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng và các
phóng viên chuyên sâu, các Cơ quan Xúc tiến Đầu tư có thể xây dựng các chương trình quảng bá rộng hơn
và hiệu quả hơn cho các nội dung đầu tư và cơ hội đầu tư cụ thể. Phương thức quảng bá này thực hiện tại
nước sở tại cũng như tại quốc gia của nhà đầu tư (nếu có điều kiện) có thể đem lại hiệu quả hơn các chiến
dịch quảng cáo.

Những tài liệu thu hút đầu tư. Các Cơ quan Xúc tiến Đầu tư cũng đã nhận ra rằng các tài liệu thu hút đầu
tư nếu quá đi vào chi tiết sẽ kém hiệu quả hơn những thông tin chính xác và luôn được cập nhật. Đối với nhà
đầu tư, có được những thông tin tốt quan trọng hơn có những phát họa, ảnh đẹp. Do ít tốn kém chi phí, phần
lớn các Cơ quan Xúc tiến Đầu tư hiện nay tập trung nhiều hơn vào việc tận dụng các phương tiện đa truyền
thông, CD ROMs và các website. Một yếu tố thường bị xem nhẹ trong các tài liệu thu hút đầu tư và cũng là
yếu tố bị các nhà đầu tư phàn nàn là việc thông tin và so sánh các chi phí. Thông tin chính xác về việc so
sánh các chi phí phải được đưa vào trong tất cả các tài liệu thu hút đầu tư.

Chương trình xúc tiến đầu tư ra nước ngoài. Đây là một công cụ phổ biến của các chuyên viên kêu gọi
đầu tư, hoạt động này có thể rất tốn kém và không mang lại hiệu quả trừ nếu không được chuẩn bị kỹ càng.

Để hoạt động này có hiệu quả, công tác xúc tiến đầu tư ra nước ngoài cần đầu tư những nguồn lực quan trọng
ngay từ giai đoạn tiến hành sàng lọc những công ty đối tác sẽ tiếp xúc và cả giai đoạn thực hiện những hoạt
động theo sát đối với những công ty được đặt mục tiêu trong những hoạt động xúc tiến này. Không có bước
một, điều đạt được chỉ đơn giản là “việc tập hợp đám đông”. Không có bước hai, động lực thực hiện nhiệm
vụ sẽ mất đi. Cả hai bước trên thường bị bỏ quên khi việc lập kế hoạch xúc tiến được thực hiện gấp rút.
Nhiều Cơ quan Xúc tiến Đầu tư nhận thấy nhiệm vụ xúc tiến đầu tư ra nước ngoài hiệu quả hơn khi được tập
trung hơn vào những lãnh vực và ngành nghề cụ thể.

Chương trình gởi thư trực tiếp. Đây là phương pháp ít tốn kém nhưng đạt được lượng lớn độc giả cùng với
một chương trình quảng bá và tài liệu thu hút đầu tư có chất lượng. Cùng với chương trình xúc tiến ra nước
ngoài, cách thức này ngày càng đưa ra một danh sách thích hợp (danh sách này thường được xem xét để sàn
lọc những công ty phù hợp và kiểm tra những cuộc tiếp xúc cụ thể) và việc theo đuổi tiếp theo đối với những
công ty dẫn đầu. Cùng với những chương trình xúc tiến ra nước ngoài, hoạt động này có khuynh hướng hiệu
quả hơn, và ngày càng tập trung hơn vào những lĩnh vực hoặc cá nhân riêng biệt (ví dụ các giám đốc phát
triển kinh doanh của khu vực Đông Á). Những danh sách với những nội dung rõ ràng này có thể được mua
bán hoặc khai thác với một giá cả nào đó, nhưng giá này thường thì hoàn toàn tương xứng.

Tiếp thị truyền thông. Loại hoạt động này đang gia tăng ở mức chấp nhận được như là một dụng cụ xúc tiến
ở Châu Á và Châu Âu. Rõ ràng rằng, hiệu quả tuỳ thuộc vào các tiếp xúc cá nhân và có thể sẽ không thích
hợp đối với một vài yếu tố của chiến dịch xúc tiến đầu tư. Một vài Cơ quan Xúc tiến Đầu tư sử dụng công cụ
này như là một công cụ sàng lọc trước; một khi những doanh nghiệp tốp dẫn đầu được xác định, những kỹ
thuật thu hút đầu tư khác sẽ được áp dụng.

Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 7
(6) Các yếu tố của một kế hoạch thu hút đầu tư

Một kế hoạch thu hút đầu tư điển hình sẽ bao gồm năm yếu tố chính sau:

Thứ nhất, việc xác định sản phẩm/dịch vụ sẽ được bán cho các nhà đầu tư tiềm năng. Điều này sẽ dựa trên
sự phân tích kỹ lưỡng (thường dưới dạng phân tích theo mô hình SWOT) về môi trường kinh doanh của

quốc gia và sự hấp dẫn của nó với những nhà đầu tư đã được nhắm đến.

Thứ hai, tập trung vào những nhà đầu tư có tiềm năng và nhu cầu của họ. Yếu tố này có thể liên quan đến
những vấn đề sau: (a) quốc tịch của những nhà đầu tư được nhắm đến; (b) nguồn tài chính của hoạt động đầu
tư; (c) phân loại nhà đầu tư: họ là người nước ngoài, địa phương, các công ty xuyên quốc gia hay các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, …; (d) nếu có thể, xác định lý do tại sao những nhà đầu tư tiềm năng đang tìm kiếm địa
điểm đầu tư. Thông tin này cực kỳ có giá trị đối với những nhà xúc tiến đầu tư mặc dù rất khó có được
những thông tin này. Nhưng nói chung, khi dự án đầu tư được thực hiện thì cũng thật đáng bỏ công; và (e)
những thông tin sơ lược điển hình về những nhà đầu tư mục tiêu, sắp xếp từ những thông tin cơ bản về các
công ty này đến những vấn đề riêng biệt có thể hỗ trợ cho chiến dịch thu hút.

Thứ ba, việc xác định kỹ càng chủ đề nội dung cơ bản cho kế hoạch thu hút. Tầm quan trọng của công tác
thu hút đầu tư sẽ dựa trên sự hiểu biết về những thuận lợi của địa điểm so với những yêu cầu về địa điểm của
ngành nghề. Những yêu cầu này có thể bao gồm những vấn đề đa dạng – các cảng tự nhiên, nguyên liệu thô
có sẵn, lao động lành nghề, so sánh địa điểm với các thị trường chủ yếu, việc tiếp cận với các thị trường chủ
yếu… Những yêu cầu này có thể khác nhau tuỳ thuộc vào loại ngành nghề đang được xem là mục tiêu.

Thứ tư, lựa chọn cách thức tiếp cận thu hút đầu tư và những phương pháp mời gọi chính yếu. Như đã
phác thảo trước đây, các hoạt động đa dạng hình thành nên một phần của chiến dịch xúc tiến đầu tư sắp xếp
theo thứ tự từ việc tiếp thị truyền thông đến các chuyến viếng thăm nhà máy. Kinh nghiệm của các Cơ quan
Xúc tiến Đầu tư toàn cầu là việc tiếp cận càng có mục tiêu, chiến dịch càng có hiệu quả.

Thứ năm, việc xác định đầy đủ mục tiêu đầu tư và qui trình giám sát của kế hoạch thu hút đầu tư. Các loại
mục tiêu có thể được thiết lập dưới dạng mục tiêu đầu tư bao gồm: (a) các công ty được tiếp xúc; (b) số
lượng các chuyến viếng thăm địa điểm sẽ đầu tư; (c) tầm cỡ và giá trị của việc đầu tư; và (d) lao động được
tuyển dụng. Đích nhắm cụ thể sẽ tuỳ thuộc vào tiêu chí và sự mong đợi của Cơ quan Xúc tiến Đầu tư và
quốc gia đang có chiến dịch thu hút đầu tư. Về phương diện giám sát, công cụ có hiệu quả nhất đã được
chứng minh là Phương pháp kiểm tra tiến độ kết hợp một chính sách theo đuổi nhà đầu tư có hệ thống (xem
ở phần kế tiếp).

Tóm lại, những bài học chủ yếu có thể rút ra từ công tác hoạch định thu hút đầu tư là:

Bạn muốn trở thành một nhân viên thu hút đầu tư loại nào?
Thụ động Chủ động
• Đi theo con đường đã vạch sẵn.
• Phụ thuộc vào những chiến dịch gởi thư không
có mục tiêu cụ thể.
• Sử dụng những chương trình xúc tiến ra nước
ngoài chung chung.
• Tập trung vào việc xây dựng hình ảnh.
• Đặt mục tiêu hoặc giám sát không cụ thể.
• Chủ động lựa chọn đối tác.
• Tập trung vào việc nghiên cứu thị trường và
quảng bá trực tiếp.
• Sử dụng Phương pháp kiểm tra tiến độ.
• Đặt ra những mục tiêu cụ thể cho những nhân
viên thu hút đầu tư tương ứng vớI chính sách
lương bổng.
Thay đổi từ thụ động sang chủ động

7. Những yếu tố của Hệ thống theo đuổi nhà đầu tư

Một chương trình thu hút đầu tư có hiệu quả đòi hỏi một hệ thống theo đuổi nhà đầu tư tiểm năng được vận
hành trong suốt thời gian hoạt động của một dự án đầu tư – từ việc thăm dò thị trường cho đến ý tưởng, rồi
cam kết, thực hiện dự án đầu tư và còn hơn thế nữa. Có thể đề xuất vi tính hoá hệ thống theo đuổi này, tuy
nhiên điều này hoàn toàn không cần thiết, và bất kỳ hệ thống hiệu quả nào cũng sẽ bao gồm những yếu tố
chính sau:
Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 8

• Theo dõi các dự án đầu tư – để ghi nhận chính xác loại dự án đang được dự kiến thực hiện và những

đặc điểm chính của các dự án tiềm tàng.
• Tổ chức quản lý các cuộc tiếp xúc – tổ chức quản lý các loại và số lần các cuộc tiếp xúc với các nhà đầu
tư để tạo điều kiện thuận lợi cho các cuộc tiếp xúc thích hợp tiếp theo và các hoạt động cần thiết khác.
• Quản lý công việc – giám sát những công việc khác nhau mà chuyên viên thu hút đầu tư cần thực hiện
để thúc đẩy nhà đầu tư trong suốt quá trình xúc tiến đầu tư. Việc này bao gồm quan hệ trao đổI thư tín,
việc hỗ trợ những chuyến viếng thăm của nhà đầu tư…
• Dịch vụ cho nhà đầu tư – ghi nhận các hình thức hỗ trợ nhà đầu tư cần từ cơ quan đầu tư cho đến những
cơ quan khác như hải quan, những chuyên gia tư vấn đầu tư, luật sư…
• Giấy phép và hỗ trợ việc cấp phép – lưu trử hồ sơ chi tiết tất cả các loại giấy phép nhà đầu tư cần và tình
trạng việc nộp đơn xin cấp các giấy phép này.
• Báo cáo quản lý – cung cấp cho bộ phận quản lý của Cơ quan Xúc tiến Đầu tư những thông tin chính
xác và thích hợp về công tác xử lý dự án đầu tư dự kiến và cho phép việc giám sát và đánh giá việc thực
hiện công việc của những nhân viên xúc tiến đầu tư.
Sau đây là một vài đặc điểm bổ sung cần thiết trong hệ thống theo đuổi nhà đầu tư::

• Theo dõi những cột mốc quan trọng – lien quan đến việc theo dõi một dự án đầu tư khi dự án bắt đầu
được thực hiện trong suốt thời gian hoạt động của một dự án đầu tư. Việc này được cập nhật ngay khi có
một sự kiện quan trọng nào đó và tự động cập nhật nếu cần. Đặc điểm này có thể được sử dụng để phân
tích một cách có hệ thống tác động của dự án đầu tư – đặc điểm này như một công cụ để xác định những
vùng mà điều kiện đầu tư cần được cải thiện.
• Phân phối nguồn lực cho các mục tiêu – điều này cho phép việc theo đuổi một cách có hệ thống đối với
những đối tác đầu tư hoạt động tích cực nhất và điều này có thể rất có ích cho những bước tiếp theo.
• Phương pháp loại trừ mục tiêu tự động – liên quan đến việc thiết lập một tập hợp các đòn bẩy hệ thống,
theo đó sẽ tiến hành phân loại nhà đầu tư sáng giá, năng động, hoặc thụ động dựa vị trí của viển cảnh đầu
tư của họ trong một chu trình đầu tư, và dựa trên sự tiềm năng của viển cảnh đó.
• Loại trừ các mục tiêu đóng băng – một khi dự án mục tiêu đóng băng trong một thời gian hoặc những
quyết định đã được đưa ra làm cho nhà đầu tư không còn sự quan tâm tới việc đầu tư tại quốc gia đó nữa,
hệ thống theo đuổi nhà đầu tư sẽ thông báo cho những người điều hành rằng mục tiêu đó đã không còn
được theo dõi nữa.