ỨNG DỤNG một số mô HÌNH để xây DỰNG CHIẾN lược CẠNH TRANH CHO CÔNG TY MOBIFONE tại CHI NHÁNH NGHỆ AN GIAI đoạn 2011 2013

Báo cáo thực tập

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu thế hội nhập kinh tế, Việt Nam đang từng bước thực hiện các
chính sách mở cửa thị trường. Sự đổi mới về chủ trương cũng như chính sách
của Nhà nước sẽ dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt trên thị trường ở
mọi lĩnh vực, đặc biệt là những lĩnh vực nhạy cảm như công nghệ thông tin,
điện tử, viễn thông, thông tin di động,... Với những thay đổi lớn hàng ngày đã
đưa thị trường viễn thơng thế giới trở thành một lĩnh vực có mức tăng trưởng
hàng đầu. Sau khi gia nhập tổ chức kinh tế thế giới, thị trường viễn thông Việt
Nam cũng đang bước vào giai đoạn cạnh tranh quyết liệt ở hầu hết các loại
hình dịch vụ. Hiện nay, đã có 8 nhà khai thác có hạ tầng mạng (VNPT, SPT,
Viettel, EVN Telecom, Hanoi Telecom, Vishipel, VTC và FPT Telecom) cung
cấp mọi loại dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin và hàng trăm doanh
nghiệp chỉ cung cấp dịch vụ viễn thông khơng có cơ sở hạ tầng mạng. Trong
giai đoạn 2009-20010 các mạng di động lớn đã thực sự bước vào "cuộc chiến"
cạnh tranh nhằm chiếm lĩnh thị trường. Một trong số những doanh nghiệp đi
đầu trong công tác xây dựng chiến lược cạnh tranh là công ty thông tin di
động VMS, doanh nghiệp Nhà nước hạng một trực thuộc Tập đồn Bưu chính
Viễn thơng Việt nam (VNPT), chịu trách nhiệm vận hành, khai thác mạng di
động MobiFone. Tuy công ty đã đạt được những thành công nhất định, nhưng
nhiều vấn đề mới nảy sinh từ nội dung bản chiến lược, ảnh hưởng đến kết quả
thực thi chiến lược và những thay đổi từ mơi trường địi hỏi phải có sự đánh
giá và điều chỉnh phù hợp. Chính vì u cầu khách quan này mà em quyết
định lựa chọn đề tài : " ỨNG DỤNG MỘT SỐ MƠ HÌNH ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN
LƯỢC CẠNH TRANH CHO CÔNG TY MOBIFONE TẠI CHI NHÁNH NGHỆ AN
GIAI ĐOẠN 2011-2013" làm bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.

2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài xây dựng nhằm mục đích sau:

- Đánh giá mơi trường cạnh tranh về dich vụ thông tin di động hiện nay,
đồng thời khái quát tình hình kinh doanh hiện tại của Mobifone.
- Phân tích khái qt thực trạng và nhìn lại công tác xây dựng chiến
lược cạnh tranh giai đoạn 2009-20010
- Đưa ra một số mơ hình để xây dựng chiến lược cạnh tranh cho công
ty MobiFone tại chi nhánh Nghệ An giai đoạn 2011-2013
3. Đối tượng và phạm vị nghiên cứu
SVTH Phan Văn Tuấn

1

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

- Đối tượng nghiên cứu là công ty thông tin di động VMS chi nhánh
Nghệ An
- Đề tài căn cứ vào định hướng phát triển của VNPT cho mạng di động
Mobifone, đồng thời đi sâu phân tích các vấn đề của công tác xây dựng chiến
lược cạnh tranh tại chi nhánh Nghệ An trong năm 2009-20010
4. Phương pháp nghiên cứu
Với mục đích và phạm vi nghiên cứu như trên, trong q trình nghiên
cứu, em có sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, thống kê, phân tích
tổng hợp và vận dụng những hiểu biết thông qua khảo sát thực tế tại Công ty
Mobifone tại chi nhánh Nghệ An.
5. Đóng góp của đề tài
- Về khoa học: Đề tài nghiên cứu ứng dụng một số mơ hình để xây
dựng chiến lược cạnh tranh của công ty MobiFone chi nhánh Nghệ An. Từ đó
vận dụng vào thực tiến hoạt động của công ty nhằm quản lý điều hành công

việc một cách hiệu quả.
- Về thực tiễn: Đề tài đi sâu vào nghiên cứu thực trạng thị trường và
tình hình thực hiện các chiến lược đã đề ra có hiệu quả và có thể cạnh tranh
với các đối thủ hay khơng. Từ đó đưa ra một số giải pháp mang tính thiết thực
nhất nhằm mang lại hiệu quả cao cho hoạt động chiếm lĩnh thị phần sắp tới.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài lời mở đầu và kết luận, đề tài được kết cấu gồm 2 phần:
Phần 1: Tổng quan về Công ty TTDĐ Việt Nam chi nhánh Nghệ An
phần 2: Thực trạng và giải pháp ứng dụng một số mơ hình để xây dựng
chiến lược cạnh tranh của Cơng ty TTDĐ Việt Nam chi nhánh Nghệ An.
Chuyên đề được hồn thành cịn có một vài thiếu sót do hạn chế về thời
gian và kinh nghiệm. Em rất mong được các thầy cơ chỉ bảo giúp đỡ để em có
thể hoàn thiện tốt đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Thái Thị Kim Oanh, giảng viên
ngành QTKD - Khoa Kinh Tế, Trường Đại học Vinh và cán bộ nhân viên
Công ty TTDĐ Việt Nam chi nhánh Nghệ An đã tận tình giúp đỡ em trong
thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này!

NỘI DUNG
SVTH Phan Văn Tuấn

2

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VIỆT
NAM CHI NHÁNH NGHỆ AN

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty thơng tin di động
Việt Nam chi nhánh Nghệ An
Tên giao dịch của Mobifone: Chi nhánh công ty thông tin di động Nghệ An
Địa chỉ: Số 10 Nguyễn Thị Minh Khai, thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An
Điện thoại: 0383.587888

; Fax:0383.587889

Website:
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty thơng tin di động
Việt Nam
Công ty Thông tin di động (Vietnam Mobile Telecom Services
Company - VMS) là doanh nghiệp Nhà nước hạng một trực thuộc Tập đồn
Bưu chính Viễn thơng Việt nam (VNPT). Được thành lập vào ngày 16 tháng
04 năm 1993, VMS đã trở thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ
thông tin di động GSM 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho sự
khởi đầu của ngành thông tin di động Việt Nam.
Lĩnh vực hoạt động chính của MobiFone là tổ chức thiết kế xây dựng,
phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thơng tin di động
có cơng nghệ, kỹ thuật tiên tiến hiện đại và kinh doanh dịch vụ thông tin di
động cơng nghệ GSM 900/1800 trên tồn quốc.
Ngày 19 tháng 05 năm 1995, Công ty Thông tin di động đã ký Hợp
đồng hợp tác kinh doanh (BCC) có hiệu lực trong vịng 10 năm với Tập đồn
Kinnevik/Comvik (Thụy điển). Đây là một trong những hợp đồng hợp tác
kinh doanh có hiệu quả nhất tại Việt Nam. Thông qua hợp đồng hợp tác kinh
doanh BCC, MobiFone đã tranh thủ được các nguồn lực quan trọng để xây
dựng, vận hành mạng lưới và cung cấp dịch vụ thông tin di động đầu tiên tại
Việt Nam, đó là: vốn, cơng nghệ, kinh nghiệm quản lý, kinh doanh, đào tạo
nguồn nhân lực.
Đến nay, sau 18 năm xây dựng và phát triển, CB, CNV công ty đã quản

lý và khai thác một mạng lưới thông tin di động tiên tiến hiện đại ngang tầm
với các nước trong khu vực và trên thế giới, dung lượng mạng hiện tại gồm 40
tổng đài MSC, 15000 trạm BTS 2G và 21 MSCs dung lượng 25 triệu thuê
bao, 22 RNC và 2600 trạm Nobe B 3G cung cấp dịch vụ thông tin di động
SVTH Phan Văn Tuấn

3

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

cho hơn 42 triệu thuê bao trên tồn quốc và chiếm hơn 30% thị phần thơng tin
di động Việt Nam. Cơng ty hiện có mối quan hệ hợp tác với 209 đối tác quốc
tế và liên tục mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác trên thế giới.
Cơng ty ln hồn thành xuất sắc mọi nhiệm vụ và các chỉ tiêu kế
hoạch sxkd được giao, duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân trên
35%/ năm, nâng tổng số doanh thu lũy kế đến năm 2010 đạt hơn 128.400 tỷ
đồng và nộp Ngân sách Nhà nước đến năm 2010 đạt gần 22.900 tỷ đồng.
MBF không ngừng nỗ lực đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và tiềm lực vững
chắc, sẵn sàng cho quá trình hội nhập và cạnh tranh trên thị trường thơng tin
di động Việt Nam hiện nay . Đội ngũ trên 3.000 cán bộ công nhân viên của
MobiFone luôn sẵn sàng đáp ứng nhanh nhất và hiệu quả nhất làm thỏa mãn
nhu cầu thiết yếu của khách hàng.
MobiFone là nhà cung cấp mạng thông tin di động đầu tiên và duy nhất
tại Việt Nam 06 năm liền (2005-2010) được khách hàng u mến, bình chọn
cho giải thưởng mạng thơng tin di động tốt nhất trong năm tại Lễ trao giải
Vietnam Mobile Awards do tạp chí Echip Mobile tổ chức. Đặc biệt trong năm
2007, MobiFone vinh dự được tổ chức UNDP xếp hạng Top 20 trong Danh

sách 200 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam.
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh công ty thông tin
di động VMS Nghệ An

Năm 1997, công ty thông tin di động thành lập chi nhánh trung tâm
giao dịch mobifone Nghệ An. Quy mô của trung tâm trong giai đoạn này chỉ
bao gồm 1 trưởng trung tâm, 1 kế toán, 3 giao dịch viên, 5 nhân viên bán
hàng trực tiếp. Sau 10 năm phát triển, đến năm 2007 cơng ty có quyết định
thành lập chi nhánh thông tin di động Nghệ An- Hà Tĩnh, đơn vị trực thuộc
trung tâm thông tin di động khu vực I, gồm 60 nhân viên chính thức. Năm
2009 là năm mà Giám đốc Công ty ra Quyết định tách Chi nhánh Nghệ An Hà Tĩnh thành 2 Chi nhánh độc lập, do vậy, tổ chức bộ máy nhân sự cũng có
nhiều biến động. Sau 14 năm trưởng thành và phát triển mobifone Nghệ An
đã có một đội ngũ nhân viên gần 100 người. Có trình độ chun mơn cao với
khả năng thích ứng và làm việc nhiệt tình chun nghiệp, cùng cùng với khả
năng điều hành chi nhánh một cách đúng đắn đã từng bước đưa Nghệ An trở
thành một thị trường mạnh và có tiềm năng lớn của cả nước, doanh thu đưa về
hàng năm đạt hơn 100 tỷ đồng. Có thể nói Mobifone Nghệ An đang từng
SVTH Phan Văn Tuấn

4

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

bước khẳng định khả năng năng lực, quy mơ và thương hiệu của mình trong
khu vực Bắc miền trung.
1.2. Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh
1.2.1. Ngành nghề kinh doanh chính

1.2.1.1 Đặc thù hoạt động kinh doanh dịch vụ
Dịch vụ thông tin di động tuy đã tiếp cận thị trường Việt Nam cũng đã
khá lâu, nhưng nó chỉ mới phát triển vượt bậc và bùng nổ trong thời gian gần
đây. Với những phát minh khoa học về công nghệ hiện đại, con người ngày
càng được tiếp cận sử dụng và làm chủ được những dịch vụ mang đến lợi ích
và đáp ưng nhu cầu tốt nhất. Việc cung cấp dịch vụ không đơn thuần là hoạt
động bán sim, thẻ, cung cấp các dịch vụ khuyến mại mà chính là việc cung
cấp các nguồn sóng giúp khách hàng kết nối với nhau để tạo thuận lợi trong
hoạt động xã hội. Sự ra đời của mạng TTDĐ giúp cho q trình ln chuyển
cập nhật thơng tin nhanh hơn, đẩy mạnh sự phát triển của nhiều ngành nghề
kinh tế.
Khi mà nền kinh tế hội nhập phát triển, thị trường tiềm năng nên không
chỉ các doanh nghiệp trong nước đầu tư mạnh mà cịn có các doanh nghiệp
nước ngoài cũng đầu tư vào Việt Nam cùng phân chia thị phần tranh giành lợi
nhuận. Để có thể cạnh tranh được trên thị trường cần phải đồi hỏi nhiều yếu tố
nhưng đối với bất kỳ ngành sản xuất và kinh doanh dịch vụ nào cũng cần phải
có sự đổi mới công nghệ, cơ sở vật chất để tạo ra những sản phẩm có thể đáp
ứng phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Kinh doanh dịch vụ mạng di động
đây lại là một lĩnh vực đòi hỏi phải trang bị công nghệ hiện đại phù hợp theo
tưng giai đoan cụ thể nên đặt ra yêu cầu cao cho các yếu tố đầu vào. Ngồi
trang thiết bị cơng nghệ hiện đại phù hợp theo chuẩn quốc tế, yếu tố cơ sở vật
chất hạ tầng cũng được chú trọng. Mạng TTDĐ chủ yếu là việc truyền sóng
và kết nối với nhau nhưng diện tích của Việt Nam đa phần là đồi núi nên q
trình xây dựng hạ tầng cũng trở nên khó khăn, chính vì vậy mạng thơng tin di
động chưa thực sự phát triển ở các khu vực miền núi.
Do đặc thù của loại hình dịch vụ ln được trang bị cơng nghệ hiện đại
nên ln địi hỏi nhân viên cơng ty phải cập nhật được các kỹ thuật mới, các
thông số dịch vụ, cũng như trả lời các khúc mắc của khách hàng. Nên lao
động của công ty luôn là nhưng con người có trình độ chất lượng cao. Ngồi
ra cơng ty cũng có thể sử dụng lao động th ngồi trong cơng tác phát triển

SVTH Phan Văn Tuấn

5

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

thị trường. Chính yếu tố này đã giúp các công ty thông tin di động không
ngừng mở rộng và phát triển.
1.2.1.2 Đặc điểm sản phẩm
Mã mạng thông tin di động MobiFone: 090, 093, 0120, 0121, 0122,
0126, 0128.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của các nhóm khách hàng hiện tại
cũng như tiềm năng, công ty Mobifone đã triển khai rất nhiều các gói cước
dịch vụ, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Mỗi gói dịch vụ không chỉ
đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà nó cịn làm tăng khả năng cạnh tranh
cho doanh nghiệp.
Bảng 1.1: Các sản phẩm của mạng MobiFone
1. Dịch vụ MobiGold:

• Là dịch vụ thông tin di động trả tiền sau tính cước cuộc
gọi , cước th bao tháng, cước hịa mạng.
• Dịch vụ MobiGold là dịch vụ mang lại lợi ích tốt nhất
cho khách hàng, khách hàng có thể sử dụng được tất cả các
dịch vụ tiện ích của mạng. Cước cuộc gọi thấp nhất trong
các sản phẩm dịch vụ. Phù hợp với khách hàng thường
xuyên sử dụng ở mức cước cao.
• Với hình thức trả tiền sau, để sử dụng dịch vụ khách

hàng ký hợp đồng với VMS – MobiFone và các giấy tờ qui
định tại các cửa hàng và đại lý chuyên MobiFone.

2. Dịch vụ MobiCard:

Là dịch vụ thơng tin di động trả tiền trước, chỉ tính cước
cuộc gọi và các dịch vụ khác, khơng tính cước hịa mạng
hay thuê bao
Dịch vụ này thích hợp với những người có thu nhập trung
bình và sử dụng khơng thường xun.

3. Dịch vụ Mobi4U:

Là dịch vụ thông tin di động trả tiền trước, có giá cước
thấp nhất và thời gian sử dụng dài nhất. gói dịch vụ tính
cước cuộc gọi + cước thuê bao theo ngày.

SVTH Phan Văn Tuấn

6

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập
4. Dịch vụ MobiQ:

Là dịch vụ thông tin di động trả tiền trước, phù hợp với đối
tượng có nhu cầu nhắn tin nhiều. Cước nhắn tin rẻ hơn
khoảng 50% so với các dịch vụ khác và thời gian sử dụng

dịch vụ ln có ít nhất 92 ngày (với điều kiện thuê bao thực
hiện cuộc gọi đi có phát sinh cước).

5. Dịch vụ Mobi365:

Khơng cước hồ mạng, khơng cước thuê bao. Không phân
biệt cước nội mạng và liên mạng. Cước gọi hấp dẫn: chỉ
200 đồng/10 giây đầu tiên. Ngay khi hịa mạng, tài khoản
của khách hàng có thời hạn sử dụng là 365 ngày.

6. Mobi Zone:

Khơng cước hịa mạng, không cước thuê bao, chỉ với
900đ/1 phút nếu đăng ký cuộc gọi nội mạng trong vùng.
Điện ra ngoài vùng đăng ký thì tính mức cước như thường
(Nguồn: Phịng PTTT- Cty VMS chi nhánh Nghệ An)

+ Với hình thức trả tiền trước dịch vụ MobiCard - Mobi4U – MobiQ –
Mobi365- MobiZone sử dụng mọi lúc, mọi nơi bằng cách mua bộ trọn gói,
thẻ nạp tiền. Hệ thống phân phối các sản phẩm dịch vụ trả trước rộng khắp
trên toàn quốc .
+ Lợi ích các sản phẩm dịch vụ trả trước: Khơng tính cước tiếp mạng,
khơng phải thanh tốn cước hàng tháng, thủ tục đăng ký đơn giản v.v...Thuận
tiện cho người sử dụng có thu nhập khơng ổn định cơng việc khơng địi hỏi
nhiều phải liên lạc và kiểm sốt được mức sử dụng hàng ngày.
− Cước hòa mạng : Bao gồm SIMCard, cước đấu nối. Giá cước hòa
mạng TB trả sau hiện tại là 119.900 đ (đã bao gồm sim 64K). Ngồi ra cịn có
các sim giá 32K, 128K
− Cước thuê bao tháng: Được áp dụng chung cho mọi đối tượng thuê
bao sử dụng dịch vụ điện thoại di động trả tiền sau.Giá cước TB hiện tại là

49.000 đ/ tháng.
− Cước cuộc gọi : đơn vị tính cước nhỏ nhất là 1 giây. Cuộc gọi kết
nối được tính cước ngay từ giây đầu tiên. Cuộc gọi truy nhập dịch vụ
1260,1268,1269 (dịch vụ truy cập internet qua dial up) có thời gian liên lạc từ
>=30 giây mới bị tính cước
SVTH Phan Văn Tuấn

7

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

− Vùng cước: Chỉ tính cước 1 vùng áp dụng từ 01/08/2004:
2.1.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TTDĐ Việt Nam
chi nhánh Nghệ An
Công ty TTDĐ chi nhánh Nghệ An trực thuộc Trung tâm Thơng tin di
động khu vực I có trụ sở chính tại Hà Nội, chịu trách nhiệm kinh doanh và
khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Bắc (các tỉnh phía Bắc đến Hà
Tĩnh)
Địa chỉ: Số 811A Đường Giải phóng, Quận Hồng Mai, Thành phố Hà
Nội
Tại thời điểm từ tháng 10/2009 đến nay, sau khi Chi nhánh Nghệ An Hà Tĩnh được chính thức tách thành 02 Chi nhánh là Chi nhánh Nghệ An và
Chi nhánh Hà Tĩnh thì tổ chức bộ máy nhân sự cũng có một số thay đổi. Như
vậy, tính đến thời điểm hiện tại, Chi nhánh có tổng cộng 10 lao động chính
thức và 78 lao động dịch vụ, trong đó:
* Khối lao động chính thức:
- Văn phịng Chi nhánh có 6 nhân sự: 1 phó Giám đốc Chi nhánh, 1
chuyên viên phụ trách cơng tác kế tốn, 1 chun viên kế tốn, 1 chuyên viên

hành chính tổng hợp kiêm kho quỹ, 1 chun viên thanh tốn cước phí kiêm
chăm sóc khách hàng, 1 tổ trưởng tổ phát triển thị trường.
- Cửa hàng Vinh có 2 nhân viên: 1 Cửa hàng trưởng kiêm kho quỹ, 1
GDV phụ trách cơng tác kế tốn tại Cửa hàng.
- Cửa hàng Thái Hịa có 2 nhân viên: 1 Cửa hàng trưởng kiêm kho quỹ,
1 GDV phụ trách cơng tác kế tốn tại Cửa hàng.
* Khối lao động dịch vụ:
- Tổ phát triển thị trường có 52 nhân viên làm công tác PTTT tại các
huyện thị (mỗi huyện thị có 2 nhân viên)
- Cửa hàng Vinh có 12 nhân viên: 6 giao dịch viên, 2 NVĐT, 3 bảo vệ,
1 nhân viên tạp vụ.
- Cửa hàng Thái Hịa có 8 nhân viên: 4 giao dịch viên, 1 NVĐT, 3 bảo
vệ, 1 nhân viên tạp vụ.
- Văn phòng chi nhánh có 5 nhân viên: 1 NVCSKH, 1 NV ĐBL, 2 lái
xe, 1NV vệ sinh
SVTH Phan Văn Tuấn

8

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của công ty
GĐCN
PGĐ

Tổ KD 1
Tổ KD 2

Tổ nghiệp
vụ

Tổ KD 3

KH - TH

Tổ KD 4

Kinh doanh

Tổ KD 5

Kế toán

Tổ KD 6
KT - TH

KHÁCH HÀNG (ĐL, NGƯỜI SD)

(Nguồn: Phòng HCTH- Cty VMS chi nhánh Nghệ An)

SVTH Phan Văn Tuấn

9

Lớp 48B2 - QTKD

Báo cáo thực tập

1.3. Đặc điểm một số nguồn lực của công ty chi nhánh Nghệ An
1.3.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực
Bảng 1.2: Bảng phân loại cơ cấu lao động của Cơng ty
TT

Phân loại

1

Tổng số LĐ

2

Theo giới tính

Chỉ tiêu

Người
88

- Nam

70

- Nữ

18

- Nhân viên chính thức (GĐ,CV kế tốn, 10
CV hành chính-tổng hợp, CHT ..)
3

4

Theo HĐLĐ

- Ký HĐLĐ khơng xác định thời hạn

68

- Ký HĐLĐ thời hạn 01-03 năm

10

Theo trình độ
* Văn hóa, chun - Trên đại học
mơn nghiệp vụ
- Đại học

6
56

- Cao đẳng

16

- Trung cấp

10

(Nguồn: Phịng Hành chính-Tổng hợp)
Tuy thành lập chi nhánh đã lâu nhưng đội ngũ nhân viên của chi nhánh
không nhiều, nếu đem so sánh với các đối thủ cạnh tranh thì đây là một chênh
lệch đáng kể so với đội ngũ nhân viên đông đảo của Viettel cũng như của
Vinaphone. Nhưng bù lại thì chi nhánh MobiFone tại Nghệ An lại có đội ngũ
nhân viên có trình độ chun mơn cao, khả năng làm việc linh hoạt, nhiệt tình
bằng sức trẻ và lịng nhiệt huyết, ham học hỏi.
1.3.3. Thị trường kinh doanh tiêu thụ của cơng ty
Mobifone là mạng di động có mặt đầu tiên tại thị trường Nghệ An. Tại
thời điểm đó thì việc sử dụng di động vẫn chưa phát triển. Trong 2 năm trở lại
SVTH Phan Văn Tuấn

10

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

đây Nghệ An được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng với mật độ dân
cư lớn, thu nhập người dân ổn định. Tuy nhiên hai đối thủ lớn của Mobifone
là Vinaphone và Viettel lại có những bước triển khai dự án khá đồng bộ, thời
gian ổn định lâu dài. Vì vậy tuy xuất hiện trước nhưng VMS đã không thể
chiếm lĩnh được thị hiếu thị phần tại Nghệ An. Tính đến thời điểm hiện nay
Viettel đã chiếm đến 60% thị phần, vinaphone chiếm 20%, VMS chiếm 17%
thị phần của mạng di động tỉnh Nghệ An.
Được đánh giá là một thị trường tiềm năng nhưng 3/4 diện tích ở Nghệ
An là đồi núi. Q trình xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng phục vụ sản xuất

kinh doanh trở nên khó khăn với mức chi phí lớn. Vì vậy so với các đối thủ
cạnh tranh thì VMS không chiếm lĩnh được thị trường miền núi. Đi kèm với
những khó khăn bao giờ cũng là các cơ hội mới, VMS có thể tận dụng các thị
trường nơng thôn, miền núi chưa thực sự phát triển để mở rộng hoạt động đầu
tư.
Trong thị trường hội nhập kinh tế quốc tế xu thế cạnh tranh gay gắt
luôn diễn ra giữa các nhà mạng thì việc tìm và phát triển một thị trường mới
luôn được đặt lên hàng đầu. Nhưng nếu có thể thực hiện được thì sẽ mang lại
cho công ty nguồn lợi nhuận lớn, cũng như tăng thị phần công ty trên thị
trường mạng di động. VMS cần đưa ra chiến lược phù hợp để lựa chọn hướng
phát triển này.
1.3.4. Đặc điểm khách hàng
Tất cả các loại ngành kinh doanh thì việc tiêu thụ sản phẩm, đáp
ứng được nhu cầu thị hiếu của khách hàng được đặt mục tiêu hàng đầu
thì việc chiếm lĩnh thị trường ln là vấn đề cốt yếu, vì vậy mà khách
hàng sử dụng dịch vụ là không giới hạn. Cho nên mạng TTDĐ cũng
khơng nằm ngoại lệ. Có thể chia khách hàng thành hai nhóm: thuê bao
trả sau và thuê bao trả trước. Đối với các thuê bao trả sau thì chủ yếu là
những người có thu nhập ổn định, cơng việc nhiều đòi hỏi mức sử dụng
dịch vụ nhiều. Đây được xem là nhóm khách hàng trung thành và mang
lại cho cơng ty phần lớn lợi nhuận nên cơng ty ln có những hình thức
khuyến khích để mở rộng hơn nhóm khách hàng này. Tuy nhiên nhóm
khách hàng là thuê bao trả trước lại chiếm một tỉ lệ khá lớn và đa dạng.
Cơng ty ln tìm cách để "biến" các th bao trả trước thành khách
hàng trung thành của mình.
SVTH Phan Văn Tuấn

11

Lớp 48B2 - QTKD

Báo cáo thực tập

1.3.5. Đặc điểm nguồn lực tài chính
Bảng 1.3: Cơ cấu nguồn vốn của chi nhánh
Chỉ tiêu

Đơn vị

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

Vốn cố định

Tr.đ

8.452

8.750

9.015

Vồn lưu động

Tr.đ

10.420

10.890

11.854

Tổng nguồn
vốn

Tr.đ

18.872

19.640

20.869

Biểu dồ 1.1: Mức tăng trưởng vốn cố định giai đoạn năm 2008 - 2010

Biểu đồ 1.2: Mức tăng trưởng vốn lưu động giai đoạn 2008 –
2010
SVTH Phan Văn Tuấn

12

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

Biểu đồ 1.3. Mức tăng trưởng tổng nguồn vốn giai đoạn 2008 2010

Như ta đã biết, nguồn vốn có vai trị hết sức quan trọng đối với các hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chi nhánh Mobifone cũng vậy.
Vốn cố định của Chi nhánh thể hiện ở những tài sản cố định và tài sản lưu
động được Công ty VMS cung cấp: Trung tâm giao dịch, trang thiết bị cho
SVTH Phan Văn Tuấn

13

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

hoạt động kinh doanh, phương tiện chuyên dụng, ..Nhìn vào biểu đồ ta có thể
thấy rằng mức tăng về nguồn vốn cố định tuy có tăng nhưng không đáng kể
so với quy mô hoạt động của chi nhánh trên địa bàn tỉnh Nghệ An. Cụ thể,
vốn cố định năm 2009 là 8.750 (Tr đ) tăng 3.5% so với cùng kì năm 2008. Và
năm 2010 là 9.015 (Tr đ) tăng 6.67%. Về vốn lưu động là khoản vốn bao gồm
vốn bằng tiền và các khoản nợ phải thu, tạm ứng..Vốn lưu động năm 2009
tăng 4.5% so với năm 2008, năm 2010 tăng 13.76% so với năm 2008. Có
được sự gia tăng nguồn vốn như trên là do sự quan tâm chỉ đạo của Lãnh đạo
Công ty VMS và Trung tâm I đầu tư và chỉ đạo tốt công tác chiến lược cho
Chi nhánh. Bên cạnh đó, thị trường ngày càng mở rộng và sự gia tăng vốn
kinh doanh hết sức cần thiết để đảm bảo hoạt động cho Chi nhánh. Và có
được thành quả đó chính là nhờ hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao với
doanh thu hàng năm tăng trưởng khá đều.
1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TTDĐ chi
nhánh Nghệ An giai đoạn 2009-2010

Mạng di động VMS đã có mặt tại Nghệ An từ năm 1997, sau gần 14
năm phát triển số lượng thuê bao và doanh thu liên tục tăng. Đặc biệt tốc độ
tăng trưởng thuê bao của VMS trong năm 2008 bằng tổng tăng trưởng của 15
năm trước. Cho đến thời điểm hiện tại thì VMS Nghệ An đã có hệ thống phân
phối rộng khắp, số lượng thuê bao trả sau là: 18.540, và 390.480 thuê bao trả
trước. Tuy nhiên số lượng thuê bao trong năm 2009 và 2010 tiếp tục tăng cao.
Tính đến hết năm 2010 thuê bao trả trước đạt 130 % so với kế hoạch, thuê bao
trả sau đạt 107 % so với kế hoạch. Để đạt được những thành cơng trên, ngồi
việc hồn thành các công việc được giao trong năm từ cơ sở chiến lược của
công ty "mẹ", chi nhánh công ty VMS Nghệ An đã lựa chọn cho mình các
hình thức quảng cáo phù hợp. Cán bộ công nhân viên trong công ty đa phần
rất trẻ, mức độ nhiệt tình, trình độ chuyên môn giỏi và khả năng làm việc hiệu
quả đã đưa ra được những cách thức làm việc thục hiện tốt trong công tác
phát triển thuê bao. Cũng trong những năm gần đây thì thu nhập của người
dân đã cao dần, đời sống đã sướng hơn đi vào ổn định, nên nhu cầu liên lạc
tăng cao sử dụng di động tăng không ngừng, cùng với 2 mạng lớn là
Vinaphone và Viettel, VMS đã sử dụng các kênh phân phối điểm bán lẻ khá
hiệu quả.
Bảng 1.4: Tình hình phát triển thuê bao và doanh thu giai đoạn 20092010

SVTH Phan Văn Tuấn

14

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập
T
T

I
1
2
II
III
1
2
3
IV

Nội dung

ĐVT

Năm 2009 Năm 2010

So sánh trong kỳ

Phát triển thuê bao
TB trả trước
TB trả sau
Lưu lượng
Thu cước
Tỷ lệ phát sinh
TỶ lệ chuyển nợ
Tỷ lệ nợ đọng
Doanh thu bán hàng

TB
TB

Tb
Erl

172844
167409
5435
4067589

219000
213489
5515
6063969

127%
128%
102%
150%

%
%
%
Triệu đồng

89.5
4.31
2.27
74000000

91.1
3.85

1.84
100000000

Tăng 1.6%
Giảm 0.46%
Giảm 0.43%

(Nguồn: Phòng KT-TK-TC Cty VMS chi nhánh Nghệ An)

Biểu đồ 1.4: Mức tăng trưởng doanh thu giai đoạn năm 2009 đến năm 2010

Biểu đồ 1.5: Mức tăng trưởng phát triển thuê bao giai đoạn 2009 – 2010

SVTH Phan Văn Tuấn

15

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy do hoạt động sản xuất kinh doanh đạt
hiệu quả cao nhất là hoạt động phát triển thuê bao tăng nên có thể thấy doanh
thu 2 năm liên tục tăng cao. Ngoài các hoạt động phát triển thuê bao bên
ngoài, cơng ty ln có những hoạt động kiểm tra, đánh giá tình hình tài chính,
cũng như cơng tác thu nợ, cơng tác chăm sóc khách hàng. Doanh thu tăng cao
nhưng đồng thời việc thu cước cũng để lại cho công ty nhiều bất cập.
Q trình thu cước tuy cũng có những thuận lợi nhất định như: Kế
hoạch triển khai đối với hoạt động thu cước nhanh chóng và được sự nhất trí

cao của các pháp nhân thu cước. Chi nhánh thì được sự hỗ trợ của Cơng ty,
Trung tâm thơng qua các chương trình khuyến khích thu cước. Kế hoạch thu
cược được công ty giao đến từng nhân viên, từng địa bàn kịp thời và đầy đủ.
Ngoài ra, các quy định mới về phát triển thuê bao, cũng như hạn mức cước
hạn chế rủi ro. Công ty cũng đã ứng dụng hình thức thanh tốn FastPay tạo ra
sự linh hoạt trong thanh tốn cước. Trước những thuận lợi đó thì công tác thu
cước cũng đã đơn giản hơn rất nhiều. Mặc dù vậy số nợ đọng vẫn cịn vì một
số nguyên nhân sau: Địa bàn thu cước rộng nên khó khăn trong việc giám sát
hoạt động thu cước cũng như công nợ của các đại lý cấp 2 – yếu tố rủi ro
tương đối cao. Ngoại trừ TP Vinh có lượng cước lớn mật độ thuê bao dày, còn
lại các vùng huyện số lượng thuê bao ít nằm rải rác ảnh hưởng lớn đến hoạt
động thu cước như tại các huyện Tân kỳ, Quế Phong, Nam Đàn, Nghĩa Đàn,
Tương Dương, Con Cuông, Đô Lương. Những nhân viên thu cước tại vùng
huyện nghỉ nhiều do chi phí triển khai thu cước cao, lượng cước thu được ít,
địa bàn rộng dẫn đến thu nhập thấp không đảm bảo được cuộc sống, nhất là
SVTH Phan Văn Tuấn

16

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

các huyện miền núi. Tại các đại lý thì hoa hồng cướ phí khơng đủ bù đắp chi
phí dẫn đến tình trạng trì trệ trong q trình thu cước.
Bảng 1.5: Kết quả thực hiện thu cước năm 2009
PHÁT SINH

NỘI

DUNG Kế hoạch

CHUYỂN NỢ

Thực

Kết

hiện

quả %

Kế hoạch

NỢ ĐỌNG

Thực

Kết

hiện

Kế

Thực

Kết

quả % hoạch

hiện

quả %

Quý 1

86.3

88.5

103

136 tr

108.7 tr

86.3

161 tr

167.7 tr

104.2

Quý 2

88.7

89.6

101

173.2 tr

150.3 tr

134.3

135 tr

159 tr

117.7

Quý 3

89.3

89.6

100.3

160.5 tr

144.4 tr

86.9

139 tr

148.9 tr

107.1

Quý 4

89

90.3

101.5

119 tr

99.5 tr

39

120 tr

274.8 tr

229

Tổng

88.3

89.5

101.4

588.7 tr

502.9 tr

85.4

555.tr

750.4tr

135

(Nguồn:P.KT-TC-TH - Cty VMS chi nhánh Nghệ An)
Bảng 1.6: Kết quả thực hiện thu cước năm 2010
PHÁT SINH

CHUYỂN NỢ

NỘI

NỢ ĐỌNG
Kết

Kế

Thực

Kết quả

Kế

hoạch

hiện

%

hoạch

Quý 1

86.3

90.3

105

102.0 tr

108.2 tr

106

Quý 2

90

91

101

110.0 tr

91.1 tr

Quý 3

90

91

101

150.0 tr

Quý 4

88

92

104

Tổng

88.6

91.1

103

DUNG

Thực

Kết

hiện

quả %

132 tr

214.7 tr

163

83

119 tr

129.6 tr

109

143.6 tr

96

125.0 tr

128.5 tr

103

110.0 tr

117.6 tr

107

118.0 tr

288.4 tr

244

472 tr

460.6 tr

97.6

494 tr

761.2tr

154

Thực hiện

quả

Kế hoạch

%

(Nguồn:P.KT-TC-TH - Cty VMS chi nhánh Nghệ An)

SVTH Phan Văn Tuấn

17

Lớp 48B2 - QTKD


Bỏo cỏo thc tp

Phần 2: Thực trạng và giải pháp ứng dụng một số mô
hình để xây dựng chiến lợc cạnh tranh của công ty
TTDĐ Việt Nam chi nhánh Nghệ An
2.1. Thực trạng về chiến lược canh tranh tại chi nhánh Nghệ An
thời gian qua
2.1.1. Các phương pháp xây dựng chiến lược cạnh tranh
Trong quá trình hội nhập kinh tế có sự cạnh tranh quyết liệt trong xã
hội. Cũng trong bối cảnh đó các mạng điên thoại di động càng ngày càng phát
triển mạnh khi mà thị trường có đến 8 nhà mạng di động cùng cung cấp dịch

vụ. Vì vậy các mạng điên thoại di động cần xây dựng cho mình một hệ thống
di dộng có uy tín, chất lượng, hoạt động có hiệu quả, có khả năng cạnh tranh
cao và mở rộng thị trường tốt đáp ứng nhu cầu cần thiết của khách hàng.
Trước hết cần tiếp cận hoàn thiện hệ thống pháp lý nhằm tạo ra hành lang
pháp lý có hiệu lực, đảm bảo đáp ứng tốt dịch vụ mà mình cung cấp.
Trước hết cần xây dựng qui chế quản lý và hoạt động phù hợp với tiêu
chuẩn quốc tế, quản trị hệ thống, hoàn thiên hệ thống chỉ tiêu đánh giá mức
độ chỉ số công việc và hiệu quả công việc trong sản xuất kinh doanh phù hợp
với tiêu chuẩn quốc tế và thực tiển ở mơi trường việt Nam hiện nay. Hiện đại
hóa hệ thống quản lý, cũng như trang bị mua sắm phương tiện máy móc,nâng
cao năng lực đội ngũ là những mục tiêu nhằm để nâng cao chất lượng các sản
phẩm từ đó nâng cao chất lượng phục vụ nhu cầu của khách hàng.
Đẩy mạnh phát triển các dịch vụ mạng di động MobiFone chi nhánh
Nghệ An, thục hiện các dịch vụ nhằm phục vụ chăm sóc khách hàng một cách
tận tình mang lại hiệu quả và lợi thế lớn cho công ty từ đó có thể ngày càng
mở rộng thêm thị phần một cách hiệu quả nhất.
Đào tạo nâng cao trình độ nhận thức kỹ năng nghiệp vụ cho các nhân
viên cũng như chủ các cửa hàng là yêu cầu cần thiết và thường xuyên.
Chương trình đào tạo phait thiết thực cụ thể nhằm trau dồi kiến thức vì cơng
nghệ máy móc ln đổi mới. Có như vậy thì chi nhánh MobiFone mới có thể
cạnh tranh và đứng vững trong giai đoạn hiện nay.

SVTH Phan Văn Tuấn

18

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

2.1.2. Các chiến lược cạnh tranh
2.1.2.1. Chiến lược nhân sự
Trong các hoạt động kinh tế nhất là trong lĩnh vực sản phẩm dịch vụ thì
con người là một nhân tố quan trọng nhất không thể thiếu quyết định sự thành
cơng hay thất bại của chính doanh nghiệp đó. Chính vì vậy xây dựng và đào
tạo một đội ngũ nhân viên chất lượng cao, phù hợp với từng vị trí, khả năng
làm việc hiệu quả ln mang lại cho công ty những lợi thế cạnh tranh nhất
định. Chỉ trong vòng 3 năm, nhưng cơ cấu nhân sự của VMS Nghệ An đã có
nhiều sự thành đổi đáng kể. Tất cả xuất phát từ nhu cầu thực tế phát triển và
mở rộng thị trường. Như vậy, tính đến thời điểm hiện tại, Chi nhánh có tổng
cộng 10 lao động chính thức kế tốn và 78 lao động dịch vụ, các lao động
chính thức của chi nhánh cơng ty đều đa số đạt trình độ đại học, trong đó có 6
cán bộ là thạc sỹ. Nếu so sánh với các mạng di động khác như vinaphone
(2500 nhân viên), Viettel (400 nhân viên), thì có thể dễ nhận ra số lượng nhân
viên của cơng ty ít hơn rất nhiều. Tuy số lượng ít nhưng trình độ chun mơn,
cũng như cơng tác đào tạo nhân viên của VMS lại mang tính chuyên nghiệp
cao. Thực hiện đào tạo và tự đào tạo nghiệp vụ, kỹ năng về sản phẩm dịch
vụ, kỹ năng bán hàng cho nhân viên phát triển thị trường, Giao dịch viên,
nhân viên bán hàng của Cửa hàng VMS, Đại lý CMF, Đại lý Bưu điện, hệ
thống kênh bán lẻ, để tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các hoạt động
bán hàng, chăm sóc khách hàng. Trong năm 2010, Chi nhánh đã 4 lần tổ chức
các hội nghị gặp mặt đại lý, điểm bán lẻ đồng thời thông qua đó tổ chức đào
tạo thêm về nghiệp vụ bán hàng, chăm sóc khách hàng cho các ĐL, ĐBL.
Đối với đội ngũ nhân viên phát triển thị trường là lực lượng nòng cốt
trong triển khai các hoạt động sxkd: trong năm 2010 Công ty, Trung tâm đã tổ
chức thành công 03 khóa đào tạo về nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng và chăm
sóc khách hàng đã thật sự mang lại những lợi ích thiết thực và bổ ích cho đội
ngũ nhân viên PTTT. Ngoài ra, Chi nhánh cũng định kỳ hàng tháng tổ chức
các khóa đào tạo về chun mơn nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng để khơng

ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên PTTT đáp ứng yêu cầu
ngày càng cao về việc mở rộng thị phần trong môi trường cạnh tranh khốc liệt
giữa các mạng di động hiện nay.

SVTH Phan Văn Tuấn

19

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

2.1.2.2. Chiến lược phân phối bán hàng dịch vụ

Khác với Vinaphone và Viettel, VMS thiết lập hệ thống kênh phân
phối thông qua các đại lý chuyên VMS và các cửa hàng VMS. Chính vì
vậy để có thể thúc đẩy hoạt động phân phối thì VMS rất chú trọng đến việc
phát triển các đại lý, cửa hàng cũng như các điểm bán lẻ.
- Kênh Đại lý CMF
Trong năm 2010, Chi nhánh triển khai xây dựng mới 14 CH CMF
tuyến huyện, bao gồm:
• Tại Nghệ An: Cửa Lị, Hồng Mai, Quỳnh Lưu, Yên Thành ( 02 CH) ,
Hưng Nguyên, Con cuông, Đô lương ( 02 CH), Nghĩa Đàn (2), Diễn Châu
(2), Tân kỳ.
Bên cạnh việc mở mới các CH CMF, Chi nhánh đã chấn chỉnh hoạt
động của các CH CMF Nam đàn, Anh Sơn, Quỳ Châu về hình ảnh, trang thiết
bị, nhân sự giao dịch đảm bảo thực hiện đầy đủ tiêu chuẩn của CH CMF theo
quy định của Công ty và Trung tâm. Đồng thời, chi nhánh đã phối hợp triển
khai trang bị nội thất cho 2 Đại lý loại 1, 26 CH CMF, trang bị bảng biển cho

260 đại lý truyền thống. Đến hết 31/12/2009, địa bàn Chi nhánh quản lý đảm
bảo 100 % các huyện thị đều có điểm giao dịch của MobiFone thực hiện cơng
tác phát triển thuê bao, thu cước, chăm sóc khách hàng. Ngồi ra đối với các
Đại lý hoạt động khơng hiệu quả, Chi nhánh đã tiến hành thanh lý. Sau khi
thanh lý các Đại lý CMF hoạt động không hiệu quả, triển khai ký tiếp hợp
đồng với các ĐL CMF còn lại và ký mới đại lý CMF. Trong năm 2010, chi
nhánh phát triển Đại lý CMF theo hướng dọc, đảm bảo các ĐL hoạt động có
đủ năng lực tổ chức và triển khai hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng
theo từng khu vực. Mỗi ĐL CMF được phân địa bàn sẽ chủ động xây dựng và
hỗ trợ các CH CMF tại các huyện được giao để đảm bảo kết quả hoạt động
cao nhất của Chi nhánh và các ĐL. Tại thời điểm hiện nay thì quy mơ kênh
CMF bao gồm: 6 Đại lý CMF, 37 CH CMF . Đảm bảo tối thiểu 1 CH CMF/1
huyện thực hiện công tác phát triển thuê bao, thu cước và chăm sóc khách
hàng trên địa bàn.

SVTH Phan Văn Tuấn

20

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập
Bảng 2.1: Hệ thống CH CMF năm 2010
TT

CH CMF trực

Tên ĐL CMF

thuộc

Địa bàn phụ trách

Ghi chú

Vinh, Cửa Lò, Hưng nguyên, Nghi
lộc, Diễn Châu (2), Yên Thành
1

Bến Thành

19

( 02), Quỳnh Lưu ( 02), Nghĩa đàn
(3), Con Cuông, Anh Sơn, Quỳ hợp
(2), Tân Kỳ (2).
Tương Dương, Tân Kỳ, Hoàng Mai,

2

ĐL Nam Phong

04

3

Thế Hùng

06

4

Nhật Quang

04

5

ĐL Sơn Huyền

01

Diễn Châu

03

Tương Dương ( 03)

6
Tổn
g

Nguyễn

Trọng

Hán
6

Đô Lương
Nam đàn, Thanh Chương ( 03 ), Đô
lương (02)
Quỳ Châu (2), Quế Phong, Yên
Hợp- Quỳ hợp

37

(Nguồn: Phòng PTTT- Cty VMS chi nhánh Nghệ An)
Trong năm 2010 phòng PTTT đã phối hợp với đối tác tiến hành trang bị
nội thất, biển bảng đại lý. Tổng số đã thực hiện: 1000 biển điểm bán lẻ; 15
biển đại lý chuyên MobiFone cấp 1, 2; 16 bộ nội thất đại lý cấp 1, 2 . VMS
cũng đã tiến hành ký mới hợp đồng đại lý chuyên MobiFone cấp 1 với Công
ty CP Nam Phong, hoàn thiện xong thủ tục thành lập và trang bị biển bảng nội
thất, cung cấp user password truy cập đáp ứng tốt nhu cầu chăm sóc khách
hàng ngày càng nhiều của khách hàng trên địa bàn thành phố Vinh và các
huyện khác. Ngoài ra chi nhánh tiến hành thuê địa điểm 04 Cửa hàng ( Điểm
hỗ trợ TT) tại các huyện Tương Dương, Tân Kỳ, Đơ Lương, Hồng Mai theo
chương trình hỗ trợ Chi nhánh TT1 của Cơng ty.
- Kênh cửa hàng VMS
Các Cửa hàng VMS chính là bộ phận quan trọng nhất trong hệ thống
kênh phân phối của MobiFone, có nhiệm vụ tạo dựng hình ảnh, phát triển
khách hàng và thực hiện các giao dịch chăm sóc khách hàng, thu cước. Chính
SVTH Phan Văn Tuấn

21

Lớp 48B2 - QTKD

Báo cáo thực tập

vậy công tác xây dựng kênh Cửa hàng VMS đã được VMS tập trung một cách
triệt để. Từ tháng 09 đến tháng 12 năm 2008, Chi nhánh đã phối hợp Trung
tâm mở mới CH VMS Thị xã Thái Hịa phục vụ cơng tác giao dịch chăm sóc
khách hàng tại các huyện miền tây Nghệ An. CH Thái Hòa đi vào hoạt động
ngày 20/01/2009 sau khi lắp đặt hoàn thiện trang thiết bị nội thất. Và đề xuất
mở thêm CH Thị xã Cửa Lò để khai thác hiệu quả các thị trường tiềm năng
này. VMS đang dần nâng cao chất lượng giao dịch tại các CH: đội ngũ giao
dịch viên, nhân viên của Cửa hàng thường xuyên được đào tạo nâng cao trình
độ đảm bảo ln thực hiện đúng “8 cam kết với khách hàng” và không để vi
phạm các chuyên môn nghiệp vụ trong giao dịch chăm sóc khách hàng.
_Kênh điểm bán lẻ
Thực hiện mục tiêu phát triển rộng khắp hệ thống ĐBL, trong năm
2010 Chi nhánh đã phát triển mới 1000 Điểm bán lẻ nâng tổng số Điểm bán lẻ
tại địa bàn Chi nhánh lên 2000.
Bảng 2.2: Điểm bán lẻ trong năm 2010
TT Tháng

ĐBL phát

Điểm bán lẻ tham

Tổng số ĐBL

Hiệu suất tham

triển mới

gia kích hoạt

MobiEZ

gia của ĐBL

1

Tháng 01

2

Tháng 02

3

Tháng 03

43

55

225

24.5 %

4

Tháng 04

129

138

354

39 %

5

Tháng 05

53

262

407

64.4 %

6

Tháng 06

12

185

419

44.15 %

7

Tháng 07

79

242

498

48.6 %

8

Tháng 08

166

351

664

52.86 %

9

Tháng 09

198

505

862

58.58 %

10

Tháng 10

201

557

1063

52.4 %

11

Tháng 11

140

649

1203

53.95 %

12

Tháng 12

40

625

1243

50.28 %

(Nguồn: Phòng PTTT- Cty VMS chi nhánh Nghệ An)
SVTH Phan Văn Tuấn

22

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

Trong năm 2010 nhằm nâng cao chất lượng phát triển mới ĐBL, Chi
nhánh đặt mục tiêu: hiệu suất tham gia của ĐBL đạt 80 % mỗi tháng. Thực
hiện mục tiêu phát triển rộng khắp hệ thống ĐBL MobiFone. Hiệu suất tham
gia phát triển thuê bao trả trước hàng tháng của các điểm bán đạt trung bình
65%. Tuy VMS cùng sử dụng hệ thống bán lẻ với các mạng di động khác,
nhưng việc mở rộng thuê bao lại ở mức độ khác nhau. Chi nhánh đã và đang
áp dụng các biện pháp khai thác triệt để nhằm phục vụ cho công tác mở rộng

thị trường.
2.1.2.3. Hoạt động quảng bá sản phẩm
Nhìn chung trong mấy năm gần đây do sự cạnh tranh nhau quyết liệt để
tranh giành nhau về thị phần nên công tác tiếp thị, truyền thông được tất cả
các mạng di động chú trọng. Trong thị trường mà tất cả các mạng đều có
chung các gói cước dịch vụ mang đặc điểm giống nhau, mức giá của các
mạng khơng có sự chênh lệch lớn, thì cơng tác tiếp thị và chăm sóc khách
hàng là yếu tố tiên quyết làm nên sự khác biệt.
Trong năm 2010, Chi nhánh đã Phối hợp với Công ty, Trung tâm
triển khai các chương trình tiếp thị trực tiếp, bán hàng lưu động, quảng cáo,
chăm sóc khách hàng tại các thị trường trọng điểm, thị trường mới phủ sóng
và các thị trường lưu lượng thấp:
- Chương trình tài trợ lễ hội Đền Cng tháng 03/20010.
- Chương trình gian hàng tiếp thị trực tiếp du lịch biển Cửa Lị tháng
05/2010.
- Chương trình tiếp thị trực tiếp phương án 3 & 4 (3 CT PA3, 10 CT
PA4): tháng 04 & 05/2010.
- Chương trình tặng bộ trọn gói cho khách hàng dùng thử (10.000 hộp):
tháng 06 & 07/2010.
- Chương trình tặng sim sinh viên giai đoạn 1 và giai đoạn 2: 12.200
hộp Q-student.
- Chương trình cảm ơn khách hàng MobiFone 2010: tháng 12/2010.
- Đặc biệt Chi nhánh đã triển khai các hiệu quả các hạng mục của
“Chương trình hỗ trợ Trung tâm I từ tháng 06 đến tháng 12/2010”, Chương
trình hỗ trợ các Chi nhánh Trung tâm I tháng 12/2010”
SVTH Phan Văn Tuấn

23

Lớp 48B2 - QTKD

Báo cáo thực tập

- Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng chủ động triển khai liên tục, thường
xuyên các chương trình tiếp thị bán hàng trực tiếp tại 100 % các huyện trên
địa bàn để trực tiếp giới thiệu, tư vấn sản phẩm và bán hàng đến người tiêu
dùng.
Không phải ngẫu nhiên mà VMS được bình chọn là mạng di động được
yêu thích nhất trong 6 năm liền. Phương châm của VMS ln lấy khách hàng
làm trung tâm, vì vậy các hoạt động tiếp thị, truyền thơng, cơng tác chăm sóc
khách hàng đều xoay quanh yếu tố này. Chi nhánh công ty luôn đưa ra các
giải pháp tiếp thị truyền thông phù hợp với từng giai đoạn. Đối với các hoạt
động marketing đơn thuần thì chi nhánh sử dụng 15% ngân sách. Với hoạt
động xây dựng thương hiệu thì chi nhánh sử dụng đến 30% ngân sách. Đây
được xem là một con số không nhỏ nếu để thực hiện hoạt động marketing.
Tuy nhiên trong xu thế cạnh tranh hiện nay, thì khoản chi phí này được xem là
tất yếu. Các doanh nghiệp đang bước vào giai đoạn không phải cạnh tranh về
giá, về sản phẩm, mà chính là sự cạnh tranh mang tính chuyên sâu hơn- cạnh
tranh về tiếp thị, truyền thông. VMS Nghệ An lựa chọn cách thức tiếp thị có
thể nói khơng giành cho mạng "nhà giàu" nhưng lại khá hiệu quả- tiếp thị
theo tuyến xã. Thị trường VMS đang hướng tới chính là thị trường nơng thơn
và các vùng miền núi. Việc lựa chọn hình thức này giúp cho doanh nghiệp
tiếp xúc với khách hàng gần hơn, cũng như mở rộng thêm nhiều cơ hội mới.
So với các mạng di động khác thì VMS lợi thế hơn bởi các chương trình chăm
sóc khách hàng mang đặc thù riêng. Khách hàng dễ dàng nhận ra sự khác biệt
mà VMS đưa lại. Có thể xem như đây là thành cơng lớn cho VMS, và là cơ
hội để VMS tiếp tục phát triển.
2.1.2.4. Hoạt động chăm sóc khách hàng, chất lượng, và giá cả dịch vụ
-Cơng tác chăm sóc khách hàng:

Cơng tác chăm sóc khách hàng của các đại lý vẫn được duy trì thường
xuyên liên tục, tuy nhiên tại các CH cấp 2 chỉ mới dừng lại việc duy trì hình
ảnh thương hiệu chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sử dụng dịch vụ
bởi sự hạn chế về chính sách cũng như cơng cụ, phương tiện để thực hiện các
nghiệp vụ cắt đóng khóa mở cho khách hàng trên địa bàn.
-Chất lượng dịch vụ
Trong nhiều năm qua, sự thành công và phát triển trong kinh doanh của
Công ty Thông tin di động VMS luôn gắn liền với chất lượng mạng lưới
SVTH Phan Văn Tuấn

24

Lớp 48B2 - QTKD


Báo cáo thực tập

thơng tin di động TTDĐ MobiFone. Chính vì vậy, việc đảm bảo chất lượng
mạng lưới ln là ưu tiên hàng đầu của VMS MobiFone. Trên cơ sở mạng
lưới đã có, mobifone Nghệ An tiếp tục mở rộng thêm nhiều trạm phát sóng ở
các vùng miền núi. Trong khi đó thì Nghệ An đa phần là vùng núi, người dân
có nhu cầu dùng điện thoại ở các vùng này cũng tăng lên đáng kể. Đối với
khu vực miền núi thì có nhiều trạm lưu lượng thấp dưới 30 Erl, đặc biệt là các
trạm lưu lượng thấp tại các huyện nghèo biên giới: Thanh Chương, Anh Sơn,
Con Cuông, Kỳ Sơn, Quế Phong. Đây được xem là trở ngại lớn nhất nếu như
chi nhánh công ty muốn nâng cao chất lượng dịch vụ. Trong năm 2008, VMS
đã được tổ chức UKAS của Vương quốc Anh công nhận đạt tiêu chuẩn quản
lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2000. Theo đánh giá của khách hàng sử dụng
một cách khách quan thì chất lượng dịch vụ của VMS được xem là tốt nhất
trong tất cả các mạng di động.Chính nhờ yếu tố chất lượng này đã mang đến

lợi thế lớn trong quá trình cạnh tranh của VMS. Tuy nhiên VMS cũng cần
phải có thêm nhiều chính sách để ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ ở
các vùng nông thôn và miền núi, góp phần làm hồn thiện hơn sản phẩm dịch
vụ của công ty.
-Chiến lược giá
Hiện nay, giá cả của dịch vụ thông tin do các mạng di động cung cấp
đều chịu sự chi phối của nhà nước. Chính vì vậy mức độ chênh lệch giá cả
giữa các mạng là không lớn. Khi mạng Viettel có mặt trên thị trường Việt
Nam thì nhà nước với chính sách khuyến khích, bảo hộ đã cho phép Viettel
giảm giá để mở rộng đến 20% thị trường thì dừng lại. Tuy nhiên, do giá cả rẻ
nên viettel đã chiếm được phần lớn khách hàng. Mặc dù hiện nay theo quy
định nhà nước thì giá cả của các mạng là ngang nhau. Nhưng do các cuộc gọi
phát sinh trong nội mạng giá cả bao giờ cũng rẻ hơn, mà Viettel đang chiếm
lượng lớn các thuê bao, nên đối với cả VMS và Vinaphone là yếu tố hoàn tồn
bất lợi. Tuy nhiên VMS ln được đánh giá cao và chiếm ưu thế đối với
những người có thu nhập ổn định, đây được xem là nhóm khách hàng trung
thành của công ty. Riêng 3 mạng lớn là Viettel, Vinaphone, MobiFone với
mức giá sim và cước ngang nhau thì có một số mạng mới xâm nhập thì trường
như: Vietnam mobile, Beeline có mức giá thấp hơn nhưng cơ sở hạ tầng chưa
phát triển, tuy nhiên các mạng này đang dần trở thành đối thủ cạnh tranh của
các nhà mạng lớn trong tương lai không xa.

SVTH Phan Văn Tuấn

25

Lớp 48B2 - QTKD