Tài liệu Luận văn - Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay doc

Luận văn
Đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm đối với các doanh
nghiệp công nghiệp ở
nước ta hiện nay
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
LỜI NÓI ĐẦU
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn
diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xoá bỏ cơ
chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần vận đông theo cơ chế thị trường với sự quản lí của nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa.
Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản
xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm
đã có nhà nước bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở
thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường
thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản phẩm của doanh
nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để
sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng
quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của doanh
nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trường
khu vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự
khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực, tầm thế
giới nhưng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn
cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá
của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản thuế

quan ngăn cản giống như khư vực ASEAN hay là EU. Đây chính là cơ hội tốt để
các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nước ngoài và sân
chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc gia, mặt
khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải có các chính
sách chiến lưọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ trong
khu vực cũng như trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa là các doanh
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
2
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
nghiệp sẽ không hoặc ít được nhà nước bảo hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối
với các doanh nghiệp của nước ta.
Chính phủ là người đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ
trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm như chính sách trợ giá cung cấp tín dụng
cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin Mặt khác chính phủ còn đại diện
cho đất nước đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thương mại với các quốc
gia khác như hiệp định thương mại Việt-Mỹ năm 2000. Đây chính là điều kiện
thuận lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang các quốc
gia khác. Tuy nhiên,hiệu quả của nó như thế nào thì còn tuỳ thộc vào các doanh
nghiệp có các chính sách chiến lược phù hợp hay không để tiếp cận thị trường và
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :“Đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay.
Bài viết này gồm 3 phần :
Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp
Việt nam trong những năm gần đây.
Phần III: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản
phẩm trong các doanh nghiệp.
Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không

tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô
giáo. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận tình giúp
đỡ em hoàn thành bản đề án này.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
3
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh
.nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp phải
tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là một
trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài
chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện
tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá
nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng
hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ
sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện.
Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán những cái
gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau khi đã sản xuất
hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì
doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải bán ra những sản
phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn

thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi
trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp
phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với
sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuấ
kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
4
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều
tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể
thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.
2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường, nó
quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải
giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế
nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến
hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của việc điều tra
nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất. Nhịp độ
của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh
cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu

thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng
sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách
hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động
quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi
khả năng tiềm ẩn của cầu.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
5
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được
nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học
kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là tương đương
nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh
nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn.
II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
1. Nghiên cứu thị trường
1.1. Khái quát
1.1.1. Thị trường
- Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng
hóa. Từ chỗ người mua và ngươì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là
họ trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một
hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những
hàng hóa có giá trị như lao động, chứng khoán, bất động sản.
- Phân loại thị trường:
+ Thị trường người mua và thị trường người bán
+Thị trường tư liệu sản xuát và thị trường tư liệu người tiêu dùng

+ Thị trường cạng tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị
trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn
1.1.2 Nghiên cứu thị trường
1.1.2.1 Khái niệm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về
thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.
Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động
đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh,
từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị
trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu của
sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người iêu dùng mua
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
6
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung
cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản
phẩm có các nội dung sau:
1.2.1 Nghiên cứu cầu
Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái
niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo
điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các
số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự
báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.

Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá
thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ
lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành
thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh
nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp
cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập,
giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trong đó
phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh
tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các
nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là nhân
tố giá cả, chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng
của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải
chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản
phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
7
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm,
phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ

hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác
trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên
cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá
khác nhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được
một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trước
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự
báo có liên quan
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vì
vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó
đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng
trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp
mới luôn mang lại hiệu quả cao.
2.2 Kế hoạch hoá Marketing
Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
8
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay

mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải
pháp cần thiết.
Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số
bước sau:
+Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp
+Phân tích cơ may và rủi ro
+Xác định mục tiêu Marketing
+Thiết lập các chính sách Marketing - mix
+Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách
2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một
bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên
doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung
quảng cáo, chi phí quảng cáo Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do
vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi
phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường hiệu quả của
quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo.
Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo. việc
xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch
hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ
cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào
tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáo.
2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và
những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng,
quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng
chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý tốt loại
chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí. Chẳng hạn

việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán
hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
9
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toán và xây dựng
chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp
Marketing – mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ
yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại
thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp
nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác
định mạng lưới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán
hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4
chính sách, thường được gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế
nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ
với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động
sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ
của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản
lựơng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
- Chính sách sản phẩm bao gồm:
+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+ Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng

sản phẩm
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ
3.2 Chính sách giá cả (price)
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định
thu được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn
bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn
mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
10
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng
một đơn vị hàng háo. Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì
doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lí. Một mức giá
hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người
ta hay sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân
Giá bán ≥ AVC
min
+ chi phí vận chuyển/sản phẩm
Trong đó AVC
min
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ giá hoà vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm

- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và
thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện
trên thị trường hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến
dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân
phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối
có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh
nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
11
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng .
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy
nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập
hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.
Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung
gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự
tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối
trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung
gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh
nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người
tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường, mong
muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
12
DOANH NGHIệ
P
công nghiệp
Đại lý
Bán buôn
Môi giới
Bán lẻ
Người TD
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo
phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ.

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở
hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ
đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt
bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian
tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ
và khó kiểm soát được các khâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
13
Người Sả
N
XUấT XUấT
Đại lý
Người TD
Người sản xuất
Đại diện
thương mại
Thương
mại bán
Thương
mại bán
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên
thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có
hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên

dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống
marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng
và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhữnh
biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền
Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của
sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt
động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh
nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một
cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán.
4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
14
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán lẻ
Thương
mại bán
Thương
mại bán lẻ
Ngườ
i tiêu
dùng

Ngườ
i tiêu
dùng
Ngườ
i tiêu
dùng
Ngườ
i tiêu
dùng
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản
xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất
hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh
phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với hàng
hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thường tổ chức kênh
phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản
phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện
các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại
hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu
thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh
vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải
có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp
với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền
vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanh nghiệp.
4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần
thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công
tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên việc lưạ

chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có
đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử
đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các
chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và
phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với
trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách
hàng.
4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các hoạt động
chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế
phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
15
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của
khách hàng.
III. Những nhân tố ảnh hưởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp
1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi
trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội
thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trrong
doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố
đó có thể kể điến như:
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của

doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía
so với các đối thủ trong ngành.
1.2 Gía cả của hàng hoá
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ.
Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng
đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn
tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ
cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt
hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo
những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải
giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là
điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được
lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với
đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường .
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
16
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu
dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến
đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản,
nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh
nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của
khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng

tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh
tranh.
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng
của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra
quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của
thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan
trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng
khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau
từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ
chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác nay tiến hành không ăn ý phối
hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu
thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh
nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhưng nêu tổ chức
không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các
hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt
động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục
vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động
vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
17
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp
số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.
1.6. Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công
nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp
ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người
lao động, người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững
nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà
giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững
chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp.
Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra
liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính
trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép
doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm
làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư
cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động
của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự ảnh
hưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh
hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các
nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởn đến hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương
lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng qúat và cụ thể để tận dụng các cơ hội và
tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thường chịu
ảnh hưởng của một số các nhân tố sau.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
18

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
2.1. Môi trường chính trị- luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp
trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình
thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của
doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng,
các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính
sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ
thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp
của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay đổi về quan
điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp
đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn. Sự
xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể
làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho
doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trường kinh tế-xã hội
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động
kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát triển của
nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách
kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới Các nhân tố này dù là ổn
định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó
thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ
sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn
cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới
và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và
mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng

Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt
động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu?
mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
19
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp
đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi
này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì? bán
gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu
quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng )
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao
động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởnh tới chất
lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư
cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết
là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau
thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các
lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh
nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác
cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
IV. Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra liên
tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm xuất

hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trường hay
không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc với
những thay đổi liên tục của thị trường đó hay không. Để nâng cao khả năng thích
ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt được
thời cơ, cơ hội nhưng đồng thì lé tránh được các nguy cơ thách thức. Một doanh
nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại cho bản thân
doanh nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác những bài học kinh nghiệm quý
báu. Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
công nghiệp trong và ngoài nước.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
20
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
1. Các doanh nghiệp trong nước
Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang nền
kinh tế thị trường thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo được
chỗ đứng cho mình không chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường
khu vực và thế giới như công ty Hoàng Anh Gia Lai: được thành lập bởi ông
Đoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp định gần 2,1tỉ
đồng, đến nay doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 200 tỉ đồng. Sản
phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ như bàn ghế, tủ, giường Bài
học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác trịêt để nguồn
nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn được trồng rất nhiều ở Gia Lai để lấy mủ,
kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở nước ngoài
mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên liệu ngoại về
để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo vân Ông phải
mời chuyên gia từ Đài Loan sang hướng dẫn. Mặt khác công ty cũng tổ chức tốt
hoạt động bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả trong và ngoài nước.
Như vậy với việc nghiên cứu thị trường phát hiện nhu cầu và tìm cách thỏa mãn

nó bằng chất lượng sản phẩm cao cùng với việc tổ chức bán hàng tốt, Hoàng
Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển vọng của việt nam.
Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy nước
uống tinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty được thành
lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992. sản phẩm của công ty là nước uống tinh
khiết, phục vụ cho đối tượng là các công ty lớn, người nước ngoài và những
người có thu nhập cao. Chiến lược của công ty là chào hàng trực tiếp đến người
tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều này sẽ làm cho giá
thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm sức mạnh cạnh tranh về
giá. Công ty tiến hành đưa khách hàng đến trực tiễp xem quy trình sản xuất nước
của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp và
quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với chiến lược tiếp thị trực tiếp này thì
Sapuwa đã đạt được những thành công đánh khích lệ, công ty đã lôi kéo được
những khách hàng thường xuyên, đó là các hãng hàng không(Vietnam Airlines,
Pacific Airlines, Sigapore Airlines ), các ngân hàng trong và ngoài
nước(Hongkong Bank, Deutsche Bank ), các bệnh viện, trường học, khu chế
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
21
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
xuất, khu vui chơi giải trí
Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá
cả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2. Các doanh nghiệp nước ngoài.
Các doanh nghiệp nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ
sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp của
chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một vài ghi
nhận về việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty sản xuất máy tính cá
nhân Dell của Mỹ.

Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó Ông
mới tròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫn đầu thế
giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4tr chiếc và
chiếm khoảng 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu).
Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trường máy tính cá nhân
đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21. Cùng các đối thủ
cạnh tranh như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng thị trường
máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ qua. Tránh thị
trường bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới mua được một
máy tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp cho các tập đoàn.
Ngược lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các trung gian. Tránh chi
phí ở mước trung bình, Dell tin rằng hãng có thể đưa sản phẩm đến tay người
tiêu dùng cuối cùng ở mức giái thấp hơn và cạnh tranh hơn. Thực tế là thị phần
Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm 1999 và đạt 1,2%, trong khi thị
phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và khả năng mà hãng trở thành hãng
bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung Quốc trong vòng 8 tháng là bằng chứng
cho niềm tin này. Làm các đối thủ cạnh tranh và các nhà phân tích kinh ngạc,
Dell học rất nhanh cách thức bán cho các doanh nghiệp nhà nước ở Trung Quốc.
Đóng góp vào thành công này là khả năng của Dell để có được sự hỗ trợ của
người đứng đầu bộ phận thông tin của các doanh nghiệp này-đây là các viên
chức của doanh nghiệp, người tìm ra và đưa vào doanh nghiệp các giá trị của tốc
độ, sự thuận tiện về dịch vụ gắn với sản phẩm của Dell. Thêm vào đó, lực lượng
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
22
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
bán hàng của Dell nhận thức được rằng các nhà quản trị thông tin trong các
doanh nghiệp nhà nước là những người hiểu biết về công nghệ. Vì khả năng
ngày càng tăng trong việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật của họ, các nhà quản trị
này và các nhân viên của họ không cần đến những dịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt

tiền) cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh của Dell. Nói về sự thuận tiện của Dell,
một giám đốc của một công ty Trung Quốc cho biết “Dell cung cấp chính xác
những cái chúng tôi cần, và với Dell chúng tôi có thể chọn được chính xác cái
chúng tôi muốn.’’
Như vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trung gian
Dell đã đánh bại được các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán thấp hơn
và đáp ứng được chính xác được những mong muốn của khách hàng. Đây cũng
là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập về tiêu thụ
sản phẩm ở những thị trường mới.
PHẦN II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG
NGHIỆP VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY.
I. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta
hiện nay
1.Khái quát tình hình kinh tế- xã hội ở nước ta trong những năm gần đây
Sau hơn 15 năm đổi mới, chúng ta đã đạt được những thành tựu hết sức to lớn
trên tất cả các mặt kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, đồng thời đã tạo ra bước
phát triển mới về lực lượng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế quốc
tế, đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được nâng cao, tạo ra
thế và lực mới cũng như khả năng độc lập tự chủ của đất nước được cải thiện,
tạo điều kiện đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.
Tốc độ tăng trưởng GDP không ngừng tăng lên, năm 2001 tăng 7,3%, còn
năm 2002 dự kiến tăng 7%. Tích lũy nội bộ không ngừng tăng đạt 27,2% năm
2000. Từ một nền kinh tế khủng hoảng thiếu nghiêm trọng, sản xuất không đáp
ứng được cầu của nền kinh tế, nay đã đáp ứng được nhu cầu ở trong nước và
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
23
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
hướng ra xuất khẩu. Kết cấu hạ tầng kinh tế- xã hội có bước phát triển nhanh, cơ

cấu kinh tế có sự chuyển biến tích cực.
Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trên thế giới, chủ động từng
bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới: đã kí kết nhiều hiệp định thương mại
song phương với nhiều nước trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu không ngừng
tăng lên, nếu như kim ngạch xuất khẩu cả nước năm 1990 chỉ là hơn 2,4 tỉ USD
thì đến năm 1995 con số này đã là trên 5,449 tỉ USD, đến năm 1999 kim ngạch
xuất khẩu của cả nước là trên 11,5 tỉ USD, năm 2000 con số này là 14,3 tỉ USD
và tính đến tháng 8/2002 kim ngạch xuất khẩu của cả nước đạt 8tỷ USD.
Đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được cải thiện, thu
nhập bình quân đầu người hiện nay là hơn 400 USD so với đầu những năm 90 là
khoảng hơn 200 USD. Trình độ khoa học, giáo dục, y tế không ngừng được nâng
cao, chất lượng nguồn nhân lực được nâng lên đáng kể.
Tuy đã có những phát triển như vậy, nhưng nước ta vẫn là một nước nông
nghiệp nghèo nàn, lạc hậu, kém phát triển. Nhiều tiềm năng của đất nước chưa
được khai thác và chúng ta vẫn là một trong những nước nghèo trên thế giới.
Một số mặt yếu kém của nền kinh tế- xã hội cần khắc phục:
Nền kinh tế mới chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị
trường nên sức cạnh tranh còn yếu. Tích lũy nội bộ và sức mua còn thấp, cơ cấu
kinh tế chuyển dịch chậm theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa gắn với thị
trường, cơ cấu đầu tư còn nhiều bất hợp lí. Tình trạng bao cấp còn diễn ra phổ
biến, đầu tư nhà nước chưa hiệu quả dẫn đến thất thoát và lãng phí.
Chưa có chuyển biến đáng kể trong việc cơ cấu lại và đổi mới doanh
nghiệp nhà nước, mặc dù đã có chủ trương cổ phần háo doanh nghiệp nhà nước
nhưng tiến trình của nó còn diễn ra quá chậm. Việc thực hiện luật ở nhiều nơi,
nhiều doanh nghiệp còn chưa nghiêm túc, nặng tính hình thức, cơ chế quản lí,
chính sách phân phối chưa hợp lí, chưa có sự tiết kiệm cần thiết, năng suất lao
động chưa cao, chưa kích thích được đầu tư phát triển, chênh lệch giàu nghèo có
xu hướng tăng lên.
Hệ thống tài chính ngân hàng hoạt động còn nhiều bất cập do thiếu một cơ
chế thống nhất, có hiệu quả vì vậy nó chưa tạo điều kiện và hỗ trợ cho các

doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
24
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước
ta hiện nay
Khoa học- công nghệ của chúng ta còn lạc hậu, chưa bắt kịp được
trình độ của thế giới, vì vậy nó chưa trở thành động lực cho sự phát triển kinh tế
xã hội.
Trình độ tay nghề đội ngũ lao động của chúng ta còn nhiều hạn chế, điều
này là do công tác đào tạo nghề của chúng ta còn quá kém, không đáp ứng được
nhu cầu của thị trường lao động.
Tình hình kinh tế- xã hội đã tác động mạnh tới các hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Một nền kinh tế phát triển đồng với nhu cầu tiêu dùng của nó tăng
lên, điều này sẽ kích thích sản xuất phát triển và tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp nâng cao khả năng sản xuất của mình, sự phát triển của kinh tế-xã hội
cũng đồng nghĩa với môi trường kinh doanh thay đổi, do đó nó cũng gây cản trở
đối với các doanh nghiệp không thích ứng được, thậm chí nó còn đánh bật các
doanh nghiệp này ra khỏi thị trường.
2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp hiện nay.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có bước phát triển đáng
kể mặc dù tình hình thế giới có nhiều biến động. Đầu tiên là sự sụp đổ của Liên
xô và đông Âu làm cho thị trường xuất khẩu chính của chúng ta bị thu hẹp lại,
gần đây là cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Đông Á và Đông Nam Á, gần
đây nhất là vụ khủng bố 11/9/2001 ở Mỹ, nó đã tác động đến nền kinh tế toàn
cầu.
Đóng góp bước phát triển của nền kinh tế nước nhà, các doanh nghiệp
công nghiệp đã đạt được những hành tựu lớn góp phần quyết định tốc độ tăng
trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản xuất liên tục tăng trưởng ở mức cao, bình quân ngành năm (1996-
2000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong

tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản phẩm sản
xuất tăng cao: Dầu thô khai thác gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép cán tăng gấp
3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần, tăng28,9% năm, xi măng gấp 2,3 lần,
tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng 14,9% năm, Giầy vải gấp 1,8 lần tăng
12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2% năm
Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công nghiệp
góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa dạng của toàn
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
25