Tài liệu Luận văn - Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông doc

Luận văn
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn
phích nước Rạng Đông
1
Mở đầu
Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào
khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu
cầu của thị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, như thế nào,
cho ai". Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc
của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có
thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị
trường, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường.
Hay nói cách khác, thông qua thị trường, sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu
đã đề ra. Vì thế duy trì và mở rộng thị trường được coi là một trong những
nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội
nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên hoạt động
trong cơ chế thị trường cũng đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với
các rủi ro thách thức trong quá trình cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị
trường một cách có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần nâng cao khả năng
cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trường. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải
tiến hành nghiên cứu môi trường và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ
liệu đó để phán đoán thị trường lựa chọn mục tiêu thị trường, lập kế hoạch
chiến lược kinh doanh, kế hoạch duy trì thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường
mới. Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua 4 công cụ (sản
phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) .
Trong tình hình thực tế hiện nay ngành sản xuất bóng đèn, phích nước ở
Việt Nam đang phát triển nhanh chóng và thu được nhiều thành tựu đáng kể
trên cả thị trường trong và ngoài nước. Hoà chung trong trào lưu đó, Công ty

bóng đèn phích nước Rạng Đông (với chất lượng hàng đầu của Việt Nam)
cũng là một công ty sản xuất hiệu quả càng ngày càng có nhiều khách hàng
2
ưa chuộng tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Đây là một thế mạnh lớn nhưng
bên cạnh đó Công ty đã gặp phải không ít khó khăn. Thiết nghĩ cần ngay từ
bây giờ phải có phương hướng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ vai trò của
thị trường và tình hình thực tế của Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông,
em xin chọn đề tài "Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông".
Đề tài gồm 3 phần lớn sau:
- Phần thứ nhất: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
- Phần thứ hai: Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
bóng đèn phích nước Rạng Đông
- Phần thứ ba: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông
3
Phần thứ nhất
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường
I. Một số vấn đề cơ bản về thị trường
1) Khái niệm: Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó
là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương
mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị
trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người
mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả
thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại.
Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở
lên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như
sau:

1.1. Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa người mua và người bán.
1.2. Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định
của doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định
của người lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá
cả.
1.3. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người
mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người
bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn và nhỏ. Việc xác định
nên mua hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do
quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự
kết hợp giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
1.4. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động
4
cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với
nhau: Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng
hoá dịch vụ.
1.5. Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công
lao động xã hội. Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân
công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị
trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội
và do đó có thể phát triển vô cùng tận".
1.6. Thị trường về vấn đề Marketing được hiểu là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có
khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một
loạt hàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị. Ví dụ
như thị trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động
của mình để đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được

thuận lợi, dần dần đã xuất hiện nhiều những tổ chức kiểu văn phòng, trung
tâm giới thiệu xúc tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương tự như thế
thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo
đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt
động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của người mua và người bán hay
chính là giá cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn
nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trường
2.1. Phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị
trường là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường:
* Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
+ Thị trường địa phương: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương
5
nơi thuộc địa phận phân bổ của doanh nghiệp.
+ Thị trường vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất
định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất
về kinh tế - xã hội.
+ Thị trường toàn quốc: hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả
các vùng, các địa phương của một nước.
+ Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
* Phân loại theo mối quan hệ giữa những người mua và người bán.
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trường có nhiều người mua
và người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng
nhất và giá cả là do thị trường quyết định.
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều
người mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng
không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều

kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước khác nhau. Giá cả hàng
hoá được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
+ Thị trường độc quyền: trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm
người liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm
soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng.
* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
+ Thị trường tư liệu sản xuất: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị
trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực,
máy móc thiết bị.
+ Thị trường tư liệu tiêu dùng: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị
trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân
cư như đồ dùng dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.
* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
6
+ Thị trường đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị
trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản ).
+ Thị trường đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm
bán các loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất
hay tư liệu tiêu dùng.
2.2. Phân đoạn thị trường:
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt tới con số trên 6 tỉ người, một con
số khổng lồ và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen
khác nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi
người ưa thích sản phẩm của mình ngay là một điều không tưởng và không
thể được. Trước hết họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ
phận nhất định của thị trường, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó
xuất hiện khái niệm "phân đoạn thị trường". Nó được hiểu là việc phân chia
thị trường thành những nhóm người mua hàng khác nhau theo độ tuổi, giới

tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học vấn Không hề có một
công thức phân đoạn thị trường thống nhất nào cho tất cả các doanh nghiệp
mà họ buộc phải thử các phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp
những tham biến khác nhau theo ý tưởng của riêng mình. Tuy nhiên có thể
tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn thị trường tiêu dùng như sau:
* Nguyên tắc địa lý: nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành
các khu vực địa lý khác nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, xã, miền ;
Thành các khu vực có mật độ dân số khác nhau như thành thị, nông thôn;
Thành các khu vực có trình độ dân trí khác nhau như miền núi, đồng bằng
* Nguyên tắc nhân khẩu học: là phân chia thị trường thành những nhóm
căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, qui mô
gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn,
tôn giáo, tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để
7
phân biệt các nhóm người tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích,
mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm
về nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lường, đơn giản và dễ hiểu
hơn đa số các biến khác.
+ Biến giới tính đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị
trường thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng ở đây có
sự khác biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
+ Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ thị
trường kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số tiêu thức như độ
ngọt cao, có thể nuốt được và chống sâu răng; đối với thanh niên cần có nhu
cầu về làm bóng, trắng răng và hương thơm; đối với người già nổi bật là nhu
cầu làm cứng và chắc răng.
+ Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình hay
không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu.
Mức thu nhập của người dân cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều
doanh nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao

động trong xã hội và đã thu được nhiều thành công.
* Nguyên tắc hành vi: Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là
việc phân chia người mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do
mua hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình trạng người sử dụng cường độ
tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ
đối với món hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định
mua hàng hoá nhằm thoả mãn một lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản
phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung
thành của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường
thì điều cần thiết nhất không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết,
hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng
nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự được tiêu thụ trên thị trường.
* Nguyên tắc tâm lý: Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là
8
việc phân chia người mua thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội,
lối sống và đặc tính nhân cách. Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến
sở thích của con người, đặc biệt là đối với đồ dùng dân dụng, quần áo, thói
quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách báo Những người thuộc tầng lớp trung
lưu thường đi tìm những sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mỹ
độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn những người thuộc tầng lớp hạ
lưu lại vừa lòng với sản phẩm thông thường nhất, phù hợp với túi tiền của
mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống thường ngày cũng được thể hiện khá
rõ trong cách tiêu dùng của người dân. Những người "cổ hủ" thường thích
những đồ dùng, kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những người năng động, cởi
mở lại là những người thích các loại xe môtô dáng thể thao khoẻ mạnh Các
doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá, dịch vụ đưa vào những tính
chất và đặc tính làm vừa lòng khách hàng.
II. Vai trò và chức năng của thị trường
1. Vai trò của thị trường
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả

mãn các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và
nâng cao chất lượng nhu cầu Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường
có vai trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Thị trường vừa là động lực, vừa là điều kiện và vừa là thước
đo kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
* Là động lực: thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất
kinh doanh theo các nhu cầu đó và định hướng mục tiêu hoạt động cũng phải
xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay mức sống của người dân được tăng
lên rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn
nhưng lại khắt khe hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay
nhau ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị
trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị
phá sản. Vậy thị trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
9
* Là điều kiện: thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình.
Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình
cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới
kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là thước đo: thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả
của các phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các
trường hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết
định. Mỗi một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của
các doanh nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh
doanh đó có hiệu quả hay không hay thất bại. Vậy thị trường là thước đo
hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các
doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị
trường, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (như máy móc
thiết bị, nguyên vật liệu, đất đai, lao động, vốn ) luôn luôn biến động nếu
phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ đáp
ứng kịp thời nhu cầu của thị trường và xã hội.
2. Chức năng của thị trường
2.1. Chức năng thừa nhận:
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ được trên thị trường,
tức là khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc
ấy sẽ tồn tại một số lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả
tiền để có hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, nhờ thế mà cũng được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng
khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá
10
trị sử dụng của chúng chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối
và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường. Chức
năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải
tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho được thị
trường cần gì với khối lượng bao nhiêu.
2.2. Chức năng thực hiện của thị trường:
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người
mua thực hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển
quyền sở hữu hàng hoá cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người
bán để có được giá trị sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên sự thực hiện về giá
trị chỉ xẩy ra khi thị trường đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó
khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để
giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có
phù hợp với nhu cầu thị trường hay không. Như vậy thông qua chức năng
thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị

trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Cơ chế thị trường điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế tức là kích
thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận
hấp dẫn, có tỉ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển tư liệu sản xuất từ
ngành này sang ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự
đào thải trong quy luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của
mình, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường phản ứng một cách kịp
thời, linh hoạt sáng tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và phát
triển hoặc ngược lại. Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử
dụng theo mục đích có lợi nhất nguồn nhân sách của mình. Chức năng này
đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm được chu kì sống của sản phẩm, để xem
sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức là xem xét mức độ hấp dẫn của thị trường
đến đâu đề từ đó có các chính sách phù hợp.
11
2.4. Chức năng thông tin của thị trường
Chức năng này thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết
nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lượng là bao
nhiêu để đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ
cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ gì tại thời
điểm nào là có lợi cho mình. Thị trường sẽ cung cấp cho người sản xuất và
người tiêu dùng những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của
cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các
điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối
Đây là những thông tin quan trọng cho cả người sản xuất và người tiêu dùng
để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.
Để có được những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống
thông tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình
cũng như các phương pháp thu thập và xử lý thông tin nhằm cung cấp những
thông tin về thị trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch

chiến lược, kế hoạch phát triển thị trường.
III. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trường
1. Các yếu tố cấu thành nên thị trường
1.1. Cầu thị trường
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà người mua sẵn sàng mua và có khả năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất
định với các điều kiện khác không thay đổi.
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng nhiều người thích mua hàng
hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn
của hàng hoá. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của doanh nghiệp mình so
với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo ra cho
một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy nghiên cứu để nhận
dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của
12
doanh nghiệp trong đó phải đặc biệt chú ý đến những nhu cầu có khả năng
thanh toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo ra nhiều loại hàng hoá với những
đặc tính cực kỳ hoàn mỹ, rút cục họ cũng chẳng bán được là bao nhiêu, nếu
như không bám sát nhu cầu thị trường. Hơn nữa nếu chi phí sản xuất của nó
lại quá lớn, giá cao quá thì người mua không thể mua được mặc dù người ta
rất thích dùng nó. Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến
thành nhu cầu hiện thực, thành sức mua đối với hàng hoá. Chừng nào nhà
kinh doanh đoán biết được khách hàng sẽ cần loại hàng hoá nào với những
đặc điểm gì và đặc trưng quan trọng nhất? Để tạo ra nó người ta phải tổn phí
bao nhiêu, tương ứng với nó là mức giá nào? thì khi đó họ mới thực sự
nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng và mới hy vọng đem lại hiệu quả
trong kinh doanh.
2.2. Cung của thị trường
Cung của một loại hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc
dịch vụ mà người bán sẵn sàng bán ở một mức giá nhất định với các điều

kiện khác không thay đổi. Trên thị trường chỉ có những loại hàng hoá có nhu
cầu mới được cung ứng và phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải là
bằng bất cứ giá nào mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải
nhận thấy rằng điều mấu chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi mua một loại
hàng hoá hay dịch vụ chính là những lợi ích do việc tiêu dùng hàng hoá dịch
vụ đó đem lại. Như vậy những hàng hoá và dịch vụ mà người kinh doanh
đem cung ứng chỉ là phương tiện truyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng
chờ đợi. Do vậy nhiệm vụ đặt ra cho các nhà kinh doanh là phải xác định nhu
cầu, lợi ích của người tiêu dùng để từ đó sản xuất và cung ứng những hàng
hoá và dịch vụ để có thể bảo đảm tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng.
2.3. Giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho
người bán để có được giá trị sử dụng của một loại hàng hoá dịch vụ nào đó.
Giá cả trên thị trường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó
phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, luôn
13
luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và phải được
trả giá. Đối với người tiêu dùng giá hàng hoá luôn được coi là yếu tố đầu tiên
để họ đánh giá phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng
hàng hoá. Vì vậy những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và
phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị trường xác
định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một số thị trường doanh nghiệp
có thể thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối
quan hệ giữa giá cả về nhu cầu, tốc độ co giãn của cầu đối với giá.
2. Các nhân tố ảnh hưởng
2.1. Vĩ mô
* Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui
mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn - Thị
trường vốn do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh

cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng
tới con người. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp qui mô nhu
cầu khái quát trong hiện tại và tương lai và do đó nó cũng thể hiện sự phát
triển hay suy thoái của thị trường. Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con
người cũng tăng và thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức
mua giảm sút thì thị trường sẽ bị thu hẹp.
Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thêm thị trường hàng
hoá chất lượng cao. Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới
tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Những thay
đổi này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại
hàng hoá.
* Kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và
tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình
hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối
14
với các thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua
của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua phụ
thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá số tiền tiết kiệm, khả năng
vay nợ của khách hàng, tỉ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng. Môi trường
kinh tế cũng ảnh hưởng tới cơ cấu chỉ tiêu của người tiêu dùng. Những người
thuộc tầng lớp thượng lưu thường là thị trường tiêu thụ của các mặt hàng xa
xỉ và ngược lại tầng lớp hạ lưu trong xã hội buộc phải tính toán từng xu ngay
cả khi mua sắm thứ không thể dùng. Trong thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng
thì cơ hội phát triển thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiều so với thời kỳ nền
kinh tế suy thoái.
* Tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất
đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản xuất ) ảnh hưởng nhiều mặt
tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta

có thể gây biến động lớn trên thị trường. Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô,
sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục
hồi như dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác ngày càng trở nên
nghiêm trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên
cứu sử dụng các nguồn năng lượng thay thế.
Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi
trường. Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ
về cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản xuất và cả
trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay ý thức bảo vệ môi trường của
người dân đang lên cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản
phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có tăng lên
nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận, thị trường về các sản phẩm mạnh
nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó thu hẹp lại và thị trường công nghệ
xử lý các chất thải được mở rộng hơn.
* Công nghệ kỹ thuật
15
Khoa học kỹ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch
tính. Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh
nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn
những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trường công nghệ gây tác động
mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự
cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp
giành thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh bởi vì
chúng có ảnh hưởng lớn lao tới chi phí sản xuất và năng suất lao động. Mỗi
khi trên thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có
của kỹ thuật cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than,
còn vô tuyến truyền hình lại gây hại cho ngành chiếu phim
Ngày nay khoa học kỹ thuật đang không ngừng tiến bộ và làm xuất hiện
thêm những khả năng vô tận như thị trường năng lượng mặt trời, thị trường
máy vi tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kỳ

chữa các loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN
Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của
những thay đổi trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phương
thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con
người. Mặt khác phải cảnh giác, kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể
gây ra thiệt hại tới người tiêu dùng.
* Chính trị
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính
sách của nhà nước, cũng như cơ chế điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả
đều tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các
doanh nghiệp tham gia vào thị trường. Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt
động kinh doanh. Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trước sự cạnh tranh
không lành mạnh, bảo vệ cho người tiêu dùng trước những việc làm gian dối
như sản xuất hàng hoá kém chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh
lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích
tối cao của xã hội chống lại sự lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trường
16
chính trị ảnh hưởng rất lớn tới thị trường. Chẳng hạn như việc điều hành
xuất nhập khẩu của chính phủ, nếu số lượng, giá cả, thời điểm hàng nhập
khẩu không được điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước
biến động.
* Văn hoá xã hội
Môi trường văn hoá bao gồm các nhân tố đa dạng như phong tục tập
quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, đinh
hướng tiêu dùng của mỗi dân tộc. Những giá trị văn hoá đôi khi trở thành
"Hàng rào gai góc" đối với việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Các
giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành
vi mua và tiêu dùng hàng hoá của cá nhân, nhóm người. Tuy nhiên những giá
trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị
trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh nghiệp cần phải

chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trước khi tiến hành xâm nhập hay phát
triển thị trường nào đó. Ngày nay đặc trưng môi trường văn hoá ở Việt Nam
đang thay đổi theo xu hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc,
đồng thời mong muốn thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định
hướng trí tuệ trong các sản phẩm tiêu dùng.
2.2. Vi mô
* Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu
dùng hàng hoá của thị trường. Công việc này thành công hay không lại phụ
thuộc vào nhiều nhân tố và lực lượng.
Trước hết là các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo
doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có những kế hoạch ngắn hạn, trung
hạn, dài hạn phù hợp. Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị
trường thì bộ phận lãnh đạo phải đưa ra mục tiêu, chiến lược, phương châm
và quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng
17
trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận. Phòng tài chính quan tâm đến
vấn đề vốn và hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật tư chú trọng giải quyết việc
bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế
toán theo dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kỹ thuật bảo đảm về
chất lượng, độ an toàn, độ bền đẹp cho sản phẩm Tất cả phải được tập hợp,
hợp tác chặt chẽ với phòng thị trường.
* Các nhà cung cấp
Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân bảo đảm cung cấp
cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản
xuất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản xuất thì người sản xuất phải luôn
theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng, chất
lượng, giá cả hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất
hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng, trước mắt có thể làm

xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất
định thậm chí phải ngừng sản xuất.
* Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là
yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên
thị trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng có thể
là người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà buôn bán trung
gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn
biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kỹ những biến động đó.
* Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng hỗ trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng
hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại
lý, người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ Marketing lưu thông hàng hoá tổ
chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp tới hình
ảnh của doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính
18
sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là cần phải
cân nhắc cẩn thận trước khi quyết định cộng tác với một loại hình trung gian
phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh
bị ràng buộc đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ
chức có tính quyết định nhất đối với mình.
* Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh
tranh đều ảnh hưởng đến thị trường nói chung và đến doanh nghiệp nói
riêng. Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá
trị hàng hoá của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá
đó và trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi
các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghiệp này
lại chính là thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trường của

doanh nghiệp này lại chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiệp khác
và ngược lại. Vì vậy mọi quyết định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu
tố cạnh tranh.
IV. Cơ chế thị trường và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường
1. Đặc trưng của cơ chế thị trường
Kinh tế tư bản là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường. Đến lượt
mình cơ chế thị trường là cơ chế của nền sản xuất hàng hoá ở đâu có sản xuất
hàng hoá thì ở đó sẽ xuất hiện cơ chế thị trường, hay nói cách khác cơ chế thị
trường là cơ chế tạo môi trường cho các quy luật của nền sản xuất hàng hoá
hoạt động. Đó là môi trường cạnh tranh nhằm mục tiêu lợi nhuận thông qua
các quy luật kinh tế như quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả, quy luật giá trị,
quy luật cung cầu, quy luật lưu thông tiền tệ, quy luật khách hàng Nhân tố
19
cơ bản của cơ chế thị trường là cung, cầu và giá cả thị trường.
Về bản chất, cơ chế thị trường là cơ chế giá cả tự do, nó có một số đặc
trưng chủ yếu sau:
* Các vấn đề liên quan đến việc phân bổ, sử dụng các nguồn tài nguyên
sản xuất như lao động, vốn, đất đai, công nghệ, nguyên nhiên liệu về cơ
bản được quyết định một cách khách quan thông qua sự hoạt động của các
quy luật kinh tế như quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, quy luật giá trị
* Cơ chế thị trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng tăng nhằm
thu được thắng lợi trong cạnh tranh. Về lâu dài thì cạnh tranh về chất lượng
vẫn gay go và mang tính quyết định. Ngày nay, chất lượng sản phẩm không
chỉ bó hẹp qua một số thông số như bền, đẹp, tính cơ lý cao mà còn thể hiện
rất nhiều qua hình thức, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, mầu sắc và các dịch vụ
kèm theo. Nói chung sản phẩm hàng hoá nào đáp ứng được nhu cầu, mong
muốn của người tiêu dùng nhiều hơn thì sản phẩm hàng hoá đó có chất lượng
cao hơn và ngược lại.
* Cơ chế thị trường mặt hàng sản xuất phải thường xuyên đổi mới hình

thức mẫu mã tương ứng với nhu cầu mới của thị trường. Con người thường
nhanh chán những thứ đang thịnh hành và họ đi tìm kiếm sự đa dạng, đơn
giản chỉ bởi sự đa dạng trong cuộc sống. Doanh nghiệp nào không nắm bắt
kịp những thay đổi này sẽ bị đẩy ra ngoài thị trường nhường chỗ cho những
sản phẩm thay thế khác. Do đó không có một loại hàng hoá nào có thể tồn tại
mãi trên thị trường với mẫu mã cũ rích. Vì thế một yêu cầu đặt ra cho các
nhà sản xuất kinh doanh là phải thường xuyên thay đổi kiểu dáng, mẫu mã,
rút ngắn chu kỳ sống sản phẩm. Điều này có thể lý giải bởi tâm lý đa dạng
của con người.
* Cơ chế thị trường đòi hỏi phải có sự thay đổi về kỹ thuật công nghệ để
có thể phát huy được thế mạnh trong cạnh tranh. Thắng lợi trong cạnh tranh
trong cơ chế thị trường phụ thuộc rất lớn vào trình độ sản xuất, đôi khi nó là
nhân tố quyết định thắng lợi trong cạnh tranh cả về giá cả, chất lượng sản
20
phẩm, qui cách mẫu mã sản phẩm. Điều này đã được C.Mác nêu: "Sự khác
nhau của các thời đại kinh tế không phải là sản xuất ra cái gì mà là sản xuất
bằng cách nào". Vì vậy cơ chế thị trường đòi hỏi phải có sự đổi mới cải tiến
kỹ thuật để có thể phát huy được thế mạnh trong cạnh tranh.
* Cơ chế thị trường đòi hỏi trình độ tay nghề của công nhân ngày càng
cao để sản xuất sản phẩm với chất lượng tốt. Điều này hoàn toàn hợp với
lôgic phát triển. Khoa học công nghệ càng phát triển sau bao nhiêu thì đòi
hỏi kĩ năng của người lao động càng phải cao bấy nhiêu để có thể làm chủ
được nó. Đây là một vấn đề mang ý nghĩa thực tiễn vô cùng lớn đối với nền
kinh tế thị trường ở Việt Nam hiện nay.
* Cơ chế thị trường đòi hỏi trong phân phối phải có sự đãi ngộ thoả
đáng đối với công nhân có trình độ chuyên môn, kỹ thuật và tay nghề cao. C.
Mác đã từng nói: "Lao động phức tạp là bội số của lao động giản đơn". Vì thế
để công bằng và làm hài lòng những người đã có nhiều công lao động góp
vào quá trình phát triển của doanh nghiệp thì buộc các doanh nghiệp phải áp
dụng các biện pháp khuyến khích cả về vật chất lẫn tinh thần.

* Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ để
phục vụ một cách kịp thời nhất đối với khách hàng. Phân phối là một mắt
xích quan trọng giúp cho quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục, không
có phân phối thì không thể thực hiện được hoạt động sản xuất. Để thực hiện
tốt chức năng phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải tiếp cận và phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất, kịp thời nhất. Muốn vậy doanh nghiệp phải tìm hiểu
thị trường, cung cấp sản phẩm theo nhu cầu, thực hiện các hoạt động dịch vụ
cả trước, trong và sau khi bán.
2. Vai trò của cơ chế thị trường
Trong cơ chế thị trường các nhà sản xuất phải tự ấn định ra các mục tiêu
phương hướng hoạt động cũng như các công cụ để thực hiện mục tiêu đó một
cách hiệu quả nhất. Họ được tự chủ trong việc sản xuất cái gì, với số lượng
bao nhiêu, chất lượng như thế nào, mua nguyên vật liệu và các yếu tố đầu
21
vào của quá trình sản xuất ở đâu. Điều đó được gọi là sự tự do kinh doanh,
tuy nhiên họ vẫn bị ràng buộc bởi sợi dây vô hình và chính nó đã chi phối
phần nào hoạt động của họ. Đó là quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị
trường. Như vậy cơ chế thị trường có tác động điều tiết các hoạt động của
các doanh nghiệp, hướng hoạt động của họ ngày càng trở nên hoàn thiện và
hiệu quả hơn để có thể đứng vững rên thương trường.
Cơ chế thị trường thúc đẩy các doanh nghiệp phải tìm tòi, nghiên cứu
các biện pháp để hạ giá thành sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh về giá. Có
thể vì khả năng thanh toán không cho phép mà khách hàng đã không có được
quyết định tiêu dùng theo đúng nhu cầu mong muốn của họ. Cùng một loại
hàng hoá, sản phẩm trên thị trường có cùng chất lượng và sự tiện dụng như
nhau thì chắc rằng họ sẽ tìm đến với những sản phẩm có giá cả thuộc nhóm
thấp nhất.
Cơ chế thị trường góp phần thúc đẩy sự phân công lao động trong xã
hội. Để duy trì và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp phải biết phát huy
những lợi thế so sánh của mình, đó có thể là các lợi thế mà doanh nghiệp

khác không có hoặc có nhưng lại yếu hơn. Hay nói cách khác, mỗi doanh
nghiệp tự tạo cho mình nét đặc thù không giống ai, tìm cách lách vào những
phần trống trên thị trường mà chưa có một đối thủ nào đặt chân tới. Như vậy
sự phân công lao động bắt đầu hình thành từ những ý tưởng đó. Cơ chế thị
trường góp phần nâng cao chất lượng của hàng hoá, dịch vụ trong xã hội.
Cuộc cạnh tranh về chất lượng, lâu dài vẫn luôn là gay go và quyết liệt nhất.
Những sản phẩm kém chất lượng đang dần biến mất khỏi thị trường nhường
chỗ cho những sản phẩm có chất lượng tốt hơn. Trong những hàng hoá cùng
mức giá cả thì người tiêu dùng sẵn sàng chọn những thứ có chất lượng cao
hơn. Ngày nay chất lượng hàng hoá và dịch vụ không chỉ là độ bền hay tính
cơ lý hoá cao nữa mà còn được thể hiện qua hình dáng mầu sắc, mẫu mã, bao
gói, dịch vụ kèm theo. Cuộc sống của con người ngày càng trở nên gấp gáp
đòi hỏi cần được tiết kiệm về không gian và thời gian. Các loại máy móc,
phương tiện vận chuyển, thông tin liên lạc hiện đại đã thay nhau ra đời vì
22
nhu cầu đó. Hay có thể nói cơ chế thị trường thúc đẩy sự tiến bộ khoa học kỹ
thuật ứng dụng, làm tăng năng suất lao động, tăng số lượng sản phẩm qua đó
làm tăng của cải vật chất cho toàn xã hội.
Phần thứ hai
Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn
phích nước Rạng Đông
I. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông
1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Cùng với sự hình thành và phát triển của đất nước, là sự hình thành và
phát triển mạnh mẽ của rất nhiều công ty, xí nghiệp, liên doanh, liên hiệp xí
nghiệp Sự xuất hiện hàng loạt các loại hình kinh doanh trên bắt nguồn từ
nhận thức đúng đắn, từ trình độ phát triển khoa học, kỹ thuật từ nhu cầu tiêu
dùng và sinh hoạt của xã hội ngày càng cao. Nhớ lại vào khoảng năm 1959
Bộ Công nghiệp nhẹ giao trách nhiệm cho một đoàn cán bộ công nhân đi học

nghề làm bóng đèn phích nước tại Trung Quốc, dẫn đoàn cán bộ công nhân
này đi là:
Ông Nguyễn Quang Kiêm (nguyên giám đốc đầu tiên của nhà máy). Sau
2 năm thực tập, nhờ trí thông minh và cần cù của công nhân và cán bộ Việt
Nam và lòng nhiệt tình chỉ bảo của cán bộ và công nhân nước bạn. Công ty
đã bỏ khung ban đầu sản xuất ra những sản phẩm đầu tiên cho đất nước đồng
thời đào tạo một số thợ mới từ các thiết bị chuyên dụng mà anh chị em đi
thực tập đã sản xuất nhiều ngày trên nước bạn. Người xưa có nói "Vạn sự
khởi đầu nan" tuy được chính phủ và Bộ công nghiệp nhẹ rất quan tâm (Phó
23
Thủ tướng Lê Thanh Nghị và Bộ trưởng Kha Vang Cân đã về dự lễ cắt băng
khánh thành nhà máy) nhưng vì nhà máy đang trong thời kỳ hoàn chỉnh việc
xây dựng nên bước đầu nhà máy vừa sản xuất vừa hoàn chỉnh công trình.
Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông đặt trụ sở tại 15 Hạ Đình -
Thanh Xuân - Hà Nội với mặt bằng xây dựng là 20.690 m
2
và 52 hạng mục
công trình không kể hệ thống sân bãi và cây xanh. Đây là điểm thuận lợi cho
việc giao dịch của Công ty. Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông thuộc
Tổng Công ty sành sứ Việt Nam trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ.
Nhà máy bóng đèn phích nước Rạng Đông khởi công xây dựng vào
tháng 3 năm 1961 do Trung Quốc giúp đỡ xây dựng. Sau 2 năm xây dựng,
đầu năm 1963 nhà máy cắt băng khánh thành và chính thức đi vào sản xuất,
đến tháng 6 năm 1994 được nâng cấp từ nhà máy lên thành công ty. Trong
giai đoạn xây dựng tháng 3 năm 1961 thực chất nhà máy đã được khảo sát
trước đó trùng với thời gian Bộ công nghiệp nhẹ cử đoàn cán bộ sang Trung
Quốc học nghề. Theo thiết kế ban đầu Công ty chỉ sản xuất 1 ca với sản
lượng bóng đèn chiếu sáng thường là 1,5 triệu cái/năm; bóng đèn ôtô là 0,4
triệu cái/năm; phích nước nóng 0,2 triệu cái/năm; đèn huỳnh quang và phụ
kiện 5 vạn cái/năm, nhưng đến mãi 12 năm sau nhà máy mới đạt được công

suất thiết kế ban đầu (nghĩa là đến tận năm 1975).
Theo công văn số 292 CNN-TTCP ngày 24/3/1993 của Bộ trưởng bộ
công nghiệp nhẹ quyết định thành lập lại công ty. Sau thời kỳ đổi mới và sự
nỗ lực phấn đấu không mệt mỏi tháng 6 năm 1994 nhà máy đã được nâng cấp
thành Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông theo quyết định số 667-
QĐTCNĐ của Bộ công nghiệp nhẹ. Qui mô của Công ty là doanh nghiệp loại
1 theo quyết định xếp hạng 122 QĐ-TCCB ngày 26/1 của Bộ công nghiệp
nhẹ.
Kể từ ngày cắt băng khánh thành đưa vào sản xuất cho đến nay, nhà
máy đã biết bao thăng trầm từ sản xuất nhỏ theo bao cấp, lại bị chiến tranh
tàn phá, bom đạn Mỹ đã phá huỷ nhà xưởng. Thiết bị vật tư sản xuất kỹ thuật
gần như bị phủ định. Với hàng ngàn cán bộ công nhân viên (CBCNV) cùng
24
với vật tư thiết bị - kỹ thuật chuyên sơ tán theo lệnh trên phân tán thành 3 cơ
sở (C1, C2, C3). Vừa chiến đấu vừa sản xuất, tất cả tập trung xây dựng phấn
đấu duy trì sự tồn tại và thực hiện mọi nghĩa vụ, chi viện phục vụ cho tuyền
tuyến như C2 sản xuất bóng đèn ôtô đáp ứng nhu cầu quốc phòng. Khó khăn
chồng chất nhưng đều hướng theo Đảng "thắng không kiêu, bại không nản"
luôn vững vàng tin tưởng thực hiện theo đường lối chủ trương của Bác -
Đảng đã vạch ra.
Với sự lãnh đạo trực tiếp của Đảng uỷ xí nghiệp qua từng thời kỳ mặc
dù có những thời điểm mâu thuẫn theo kiểu cá nhân phi thực tế, song mọi
hành động gây mất đoàn kết đều bị CBCNV phủ định và đấu tranh cho sự
đoàn kết ấy, đồng tâm nhất trí phấn đấu cho nhà máy luôn phát triển không
ngừng, thực sự rạng rỡ. Với hơn ba thập kỷ qua do cơ chế bao cấp điều tiết
gây sự trì trệ cho sản xuất và đời sống. Bước vào thời kỳ chuyển đổi cơ chế,
bỡ ngỡ lúng túng, lo lắng là điều không thể tránh được nhưng với quyết tâm
làm theo lời Bác khó khăn mấy có chí vẫn làm nên. Từ tình trạng Công ty
phải đóng cửa 6 tháng liền vì hàng ngoại tràn lan không tiêu thụ được đến
duy trì sản xuất liên tục, sản lượng tăng từ 3-5 lần để đáp ứng nhu cầu của thị

trường. Từ một cơ sở kinh doanh thua lỗ, tiến tới hàng năm làm ăn ngày càng
có lãi, nộp ngân sách ngày càng tăng. Từ tình trạng chất lượng sản phẩm
kém, nhân dân kêu ca, bị hàng ngoại lấn át nhưng đã vươn lên hai năm liền
1993 và 1994 là cơ sở duy nhất ở phía bắc được lựa chọn vào Topten '93 và
Topten '94 (mười mặt hàng tiêu dùng Việt Nam được ưa thích nhất). 5 năm
trước 1990-1994 là quá trình vươn lên của Công ty, khẳng định sự đứng vững
và phát triển trong cơ chế mới. Với thành tích phấn đấu tháng 9/1994 Chủ
tịch nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã tăng huân chương lao
động hạng nhất cho tập thể cán bộ công nhân viên chức Công ty và huân
chương hạng ba cho cá nhân giám đốc Công ty.
Đảng bộ Công ty liên tục trong các năm 1991, 1992, 1993 và 1994 đã
được công nhận tổ chức cơ sở Đảng vững mạnh. Công ty đã hai năm liền
được Bộ công nghiệp nhẹ tặng cờ "Đơn vị thi đua xuất sắc". Công ty đã được
25