Tài liệu Thời điểm gặp khách hàng hợp lý pdf

Thời điểm gặp khách hàng hợp lý
Đến gặp khách hàng là trình tự cần thiết để nhân viên bán hàng bán sản phẩm. Chỉ có đến
gặp khách hàng mới có thể giới thiệu được sản phẩm mà mình muốn bán, khiến khách
hàng có hứng thú mua hàng, từ đó đạt được mục đích cuối cùng là bán được hàng.

Thái độ của nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng rất quan trọng, đặc biệt việc chọn lựa
thời điểm đến bán hàng có thích hợp hay không lại chính là cơ sở để nắm được thành
công.

Trong lĩnh vực marketing, có một số nhân viên bán hàng làm việc rất chăm chỉ, cũng
thường xuyên tới chỗ khách hàng nhưng lại không thể đạt được thành tích tốt, trong đó
một trong những nguyên nhân quan trọng là do họ không lựa chọn đúng thời điểm thích
hợp. Thời điểm đến bán hàng không thích hợp không chỉ không đạt được hiệu quả như
những đợi mà còn rất có thể gây ra những phản cảm của khách hàng.

1. Kiểu chọn thời điểm bán hàng không thích hợp

Chọn thời điểm không thích hợp ở những nhân viên bán hàng chủ yếu có 2 kiểu sau:

- Một là kiểu ''khách không mời mà đến''.

Những nhân viên bán hàng kiểu này thường là không có hẹn trước với khách hàng, đến
chỗ khách hàng bất chấp rủi ro.

Nhìn chung, nhân viên bán hàng muốn tới công ty hay nhà riêng của khách hàng thì nên
hẹn trước với khách hàng không thể thích là đến. Tuy nhiên, có một số nhân viên bán
hàng không cảm thấy ngại ngùng, rất tự nhiên là “vị khách không mời mà đến”, vội vàng
đến nhà riêng hoặc phòng làm việc của khách hàng mà không có một lời hẹn trước.


Những nhân viên bán hàng này thông thường có quan điểm như: Khách hàng đã không

hiểu mình và những sản phẩm mà mình giới thiệu, có lẽ anh ta sẽ không có nhu cầu mua
sản phẩm, mình nói rõ mục đích ra trước, e rằng trong số 10 khách hàng thì có đến 8, 9
người là từ chối, như vậy thì làm gì có cơ hội? Bởi vậy, họ đã không hẹn trước với khách
hàng, cứ mạo hiểm đến chỗ khách hàng.

Nhưng những nhân viên bán hàng này lại quên mất rằng: Khi họ đến tận nơi chào bán thì
có thể khách hàng đang rất bận, thời gian nghỉ ngơi cũng đã lên kế hoạch với người khác
rồi, huống hồ chưa kể tới rất nhiều người quý trọng thời gian nghỉ ngơi của mình, không
muốn người khi xâm phạm vào thời gian quý báu này của họ. Nhân viên bán hàng không
hẹn mà đến, thường sẽ làm đảo lộn hết kế hoạch của khách hàng, ảnh hưởng tới công việc
và cuộc sống của họ.

Khi bị làm phiền về công việc và cuộc sống, đương nhiên khách hàng sẽ không có cảm
tình với nhân viên bán hàng vậy thì làm sao nhân viên giới thiệu được sản phẩm đây?

Khách hàng đối với những ''vị khách không mời mà đến'' điều này đã không có tư tưởng
chuẩn bị, cũng sẽ không có được thiện cảm tốt, đặc biệt là cứ hết lần này đến lần khác tới
quấy rầy khách hàng, chỉ có thể gây ra những phản cảm cho đối phương. Nếu gặp phải
những khách hàng tâm tư không tốt thì càng không thể có thái độ vui vẻ với nhân viên
bán hàng được. Từng có một nhân viên bán hàng không hẹn mà đến chỗ khách hàng,
đúng lúc vợ chồng khách hàng đang cãi nhau, không chỉ không giới thiệu được hàng, mà
còn bị khách hàng ''mặt đằng đằng sát khí” đuổi đi, không những thế trước khi ra khỏi
cửa còn bị hất cả một cốc nước trà vào người. Mặc dù, cốc trà này được nhắm vào người
vợ, sau này khách hàng đã đến xin lỗi anh ta, nhưng ở một khía cạnh khác đã nói rõ mặt
có hại của ''khách không mời mà đến''.


Chọn thời điểm đến marketing không thích hợp không chỉ làm mất thời gian của khách
hàng, khiến khách hàng không hài lòng mà còn làm lãng phí thời gian và sức lực của
nhân viên bán hàng, khiến họ hẩu như không thể thành công. Mặt khác, những cuộc đến

thăm không thích hợp này sẽ khiến khách hàng cảm thấy trình độ của nhân viên bán hàng
thấp hoặc không có năng lực làm việc, đến ngay cả chọn thời điểm đến chỗ khách hàng
cũng không làm được, do đó sẽ mất lòng tin vào nhân viên bán hàng, lẽ đương nhiên là
họ sẽ không mua sản phẩm của anh ta.


- Hai là kiểu ''vua đến muộn''.

Kiểu nhân viên bán hàng này hiểu rằng cần phải hẹn trước nhưng lại không thể đến đúng
hẹn “thời gian là tiền bạc''. Thời gian của khách hàng là rất quan trọng, khi nhân viên bán
hàng hẹn thời gian gặp mặt khách hàng, nhất thiết không thể đến muộn, nếu quả thực
nhân viên bán hàng không thể đến được đúng hẹn thì phải gọi điện thoại nói rõ lý do
không thể đến được đúng hẹn mong khách hàng thông cảm. Nếu không nói rõ lý do cứ
thế vội vàng đến chỗ khách hàng, nhất định sẽ không thể có được kết quả tốt, khách hàng
rất có thể vì vậy mà không tin tưởng vào nhân viên bán hàng và sẽ không cho nhân viên
bán hàng cơ hội hợp tác lần sau.

Do vậy, khách hàng sắp xếp thời gian gặp mặt nhân viên bán hàng và báo lại cho nhân
viên bán hàng, nhân viên bán hàng chỉ có thể vào đúng thời gian đó đến gặp mặt khách
hàng thì mới có thể nói là đã chọn đúng thời gian thích hợp đến gặp khách hàng quá sớm
hoặc quá muộn đều không được.

Có một điều mà nhân viên bán hàng cần phải biết rõ: ''Bản thân không muốn thì đừng gán
vào người khác'' nhân viên bán hàng không thích người khác đến trễ làm lãng phí thời
gian của mình, thì bản thân anh ta cũng không nên làm lãng phí thời gian của người khác,
đặc biệt là với khách hàng mà anh ta cần gặp mặt.

Bởi vậy, nhân viên bán hàng nhất định cần lựa chọn thời điểm thích hợp để đến gặp
khách hàng, không thể thất lễ, cũng không thể lỡ hẹn, đến gặp khách hàng quá sớm hoặc
quá muộn. Chỉ có chọn được thời điểm gặp khách hàng thích hợp mới có thể gây được ấn

tượng tốt ở khách hàng, khiến bạn đạt được mục đích của mình là bán ra sản phẩm.


2. Tác dụng của hẹn trước

Phần trước, chúng ta đã từng nói tới, muốn chọn thời điểm gặp khách hàng thích hợp thì
việc hẹn trước là rất quan trọng. Nếu nhân viên bán hàng có thể hẹn trước với khách hàng
thì có thể biết được kế hoạch làm việc của khách hàng,từ đó chọn được thời điểm thích
hợp đến chỗ khách hàng để giới thiệu sản phẩm của mình. Tác dụng của việc hẹn trước
biểu hiện cụ thể ở những mặt sau:

(1) Có lợi cho nhân viên bán hàng khi gặp khách hàng cần marketing

Nếu không hẹn trước, nhân viên bán hàng rất có thể không gặp mặt được khách hàng.
Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đã có cơ chế bảo vệ quản lý nghiêm ngặt, nếu không
hẹn trước thì rất có thể nhân viên bán hàng bị bảo vệ chặn ngay từ cổng, khiến công việc
bán hàng ''vừa bước đầu đã gặp thất bại''.

Đặc biệt là càng những nhân vật quan trọng thì càng khó gặp. Nếu đến tận nhà gặp khách
hàng, tính cảnh giác của khách hàng sẽ rất cao, nếu không hẹn trước, bạn nói mình là
nhân viên bán hàng, đối phương không chắc đã tin, thì sẽ dẫn đến thất bại. Do vậy, muốn
gặp mặt khách hàng, nhất định cần hẹn trước, mới có thể khiến cuộc gặp gỡ được tiến
triển thuận lợi.

(2) Hẹn trước có lợi cho cuộc nói chuyện sau này

Hẹn trước có thể khiến nhân viên bán hàng và khách hàng đều có sự chuẩn bị đầy đủ. Đối
với nhân viên bán hàng sẽ có lợi cho việc định ra những kế hoạch nói chuyện. Chẳng hạn
dựa theo một số tình hình đã biết có liên quan đến khách hàng, đoán được thái độ của
khách hàng có thể đối xử với mình, những câu hỏi có thể nêu ra để từ đó làm tốt khâu

chuẩn bị, đây là cơ sở vững chắc cho sự thành công của buổi nói chuyện.

Còn về phía khách hàng, chọn cách hẹn trước sẽ nhận được sự đồng tình của khách hàng,
vừa thể hiện rõ sự tôn trọng khách hàng, vừa có được tín nhiệm đối với khách hàng. Xoá
đi tâm lý cảnh giác đối với người lạ, khi nhân viên bán hàng tới tự khắc sẽ cản thấy thoải
mái, dễ tạo được không khí nói chuyện cởi mở, .loà hợp. Đồng thời cũng để có thời gian
cân nhắc, suy nghĩ rằng cần phải hiểu những nội dung gì.

Trong tình hình hai bên cùng có sự chuẩn bị, buổi nói chuyện có thể nhanh chóng vào
chủ đề chính, khoảng cách giữa hai bên được thu nhỏ lại, buổi nói chuyện sẽ diễn ra tốt
đẹp. Mà chính buổi nói chuyện cởi mở như vậy có thể khiến nhân viên bán hàng nâng
cao được giá trị của sản phẩm, điều này chắc chắn giúp nhiều cho việc nâng cao thành
tích của nhân viên bán hàng.


(3) Có lợi cho nhân viên bán hàng trong việc nâng cao hiệu quả công việc

Trong thời đại ngày nay, khái niệm như ''Thời gian làm sinh mệnh'', ''Thời gian là tiền
bạc'' đã ăn sâu vào trong lòng người dân, quan niệm thời gian của mọi người gia tăng phổ
biến, hằng ngày mọi người đều sắp xếp thời gian của mình đúng từng phút từng giây, nếu
cứ đến mà không hẹn trước, có thể làm đảo lộn kế hoạch của khách hàng.

Có khi vì tế nhị mà khách hàng buộc phải miễn cưỡng tiếp chuyện, nhưng nói được chưa
tới ba câu đã ''bye bye'' rồi hoặc sẽ không nhập tâm. Khi khách hàng không có nhà, nhân
viên bán hàng sẽ không thể gặp được. Nếu thường xuyên đi lại uổng công như vậy, hiệu
quả công việc của họ sẽ giảm đáng kể.