Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của công ty CP đầu tư công nghệ mygroup

ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH
HÃNG CỦA CƠNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ CƠNG NGHỆ
MYGROUP.

Nhóm:
Lớp TC:
Giảng viên:
Lớp CN:

Myshoes
Quản trị Bán hàng (120)_1
PGS.TS. Vũ Minh Đức
Quản trị Bán hàng 60

Hà Nội, 2020
1


ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH
HÃNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ
MYGROUP.


Mục lục
A. Mở đầu........................................................................................................................... 5

B. Nội dung......................................................................................................................... 8
Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng................................................................ 8
I. Bối cảnh....................................................................................................................... 8
II. Vấn đề........................................................................................................................ 8
III. Mục tiêu................................................................................................................... 9
IV. Đối tượng, phạm vi.................................................................................................. 9
V. Nội dung thực hiện.................................................................................................... 9
VI. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................ 9
1. Thu thập dữ liệu thứ cấp:.......................................................................................... 9
2. Dữ liệu sơ cấp......................................................................................................... 10
Chương II: Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của cửa
hàng.................................................................................................................................. 11
I. Myshoes và sản phẩm kinh doanh.......................................................................... 11
1. Giới thiệu về Myshoes............................................................................................ 11
2. Lĩnh vực kinh doanh............................................................................................... 11
3. Sản phẩm................................................................................................................ 11
II. Dự báo bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị trường
tồn quốc...................................................................................................................... 13
1. Phân tích thị trường................................................................................................ 13
1.1 Nghiên cứu số liệu thứ cấp................................................................................ 13
1.2. Nghiên cứu số liệu sơ cấp................................................................................ 16
1.2.1. Số liệu từ phương pháp phỏng vấn sâu...................................................... 16
1.2.2 Số liệu khảo sát online................................................................................ 19
2. Dự báo lượng bán năm 2021.................................................................................. 28
III. Lập mục tiêu bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị
trường toàn quốc.......................................................................................................... 31
1. Mục tiêu bán hàng tổng thể.................................................................................... 31
2. Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng......................................................................... 31
IV. Xây dựng hoạt động bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes
trên thị trường tồn quốc............................................................................................ 33

1. Chương trình 3 tháng đầu năm 2021:..................................................................... 33
2. Chương trình 3 tháng quý 2 năm 2021................................................................... 33
3. Chương trình 3 tháng quý 3 năm 2021................................................................... 34
4. Chương trình 3 tháng quý 4 năm 2021................................................................... 34
V. Xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên
thị trường toàn quốc.................................................................................................... 35
1. Bảng lương nhân viên bán hàng............................................................................. 35
2. Ngân sách bán hàng................................................................................................ 35
Chương 3. Bản kế hoạch bán hàng................................................................................ 37
I. Phân tích tình hình kinh doanh chung................................................................... 37
2


1. Môi trường Marketing vĩ mô.................................................................................. 37
2. Môi trường Marketing vi mơ.................................................................................. 38
3. Phân tích SWOT..................................................................................................... 39
II. Xác định mục tiêu thị trường và mục tiêu bán hàng............................................ 41
1. Mục tiêu marketing................................................................................................ 41
2. Thị trường mục tiêu................................................................................................ 41
3. Chiến lược định vị.................................................................................................. 41
4. Mục tiêu bán hàng tổng thể.................................................................................... 41
III. Thách thức và cơ hội cho từng sản phẩm............................................................ 43
1. Sản phẩm giày thương hiệu Nike:.......................................................................... 43
2. Sản phẩm giày thương hiệu adidas:........................................................................ 43
3. Sản phẩm giày thương hiệu Lacoste:...................................................................... 44
4. Sản phẩm giày thương hiệu Puma:......................................................................... 44
5. Sản phẩm giày thương hiệu Asics:......................................................................... 45
IV. Chiến lược sản phẩm và chính sách bán hàng cho từng sản phẩm...................45
1. Sản phẩm giày Nike............................................................................................... 46
2. Sản phẩm giày adidas............................................................................................. 46

3. Những phân tích chung về thị trường tồn quốc năm 2021:................................... 46
V. Chương trình hỗ trợ bán hàng chung của doanh nghiệp..................................... 47
1. Chương trình truyền thơng xúc tiến........................................................................ 47
2. Quan hệ khách hàng............................................................................................... 48
VI. Kế hoạch kiểm tra, đánh giá................................................................................. 48
1. Nội dung đánh giá.................................................................................................. 48
2. Định kì kiểm tra đánh giá....................................................................................... 48
3. Phương pháp đánh giá............................................................................................ 48
4. Chính sách thưởng phạt.......................................................................................... 49
5. Sửa đổi, hoàn thiện:................................................................................................ 49
C. Kết luận.......................................................................................................................... 51
D. Phụ lục............................................................................................................................ 52
I. Kế hoạch thực hiện................................................................................................... 53
II. Bảng hỏi phỏng vấn sâu.......................................................................................... 55
III. Bảng hỏi khảo sát khách hàng đã sử dụng sản phẩm......................................... 56
IV. Bảng hỏi khảo sát khách hàng mục tiêu.............................................................. 59

3


Danh mục bảng biểu
Bảng B.1: Quy mô kinh tế Việt Nam
14
Bảng B.2: Sản phẩm tại Myshoes
14
Bảng B.3: Doanh thu Myshoes qua các năm------------------------------------------------------ 15
Bảng B.4: Doanh thu các dòng sản phẩm nổi bật Myshoes qua các năm---------------------- 15
Bảng B.5: Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm qua các năm------------------------------------ 16
Bảng B.6: Chỉ số sản phẩm giày Nike qua các năm---------------------------------------------- 16
Bảng B.7: Chỉ số sản phẩm giày adidas qua các năm-------------------------------------------- 16

Bảng B.8: Dự báo doanh thu năm 2020
29
Bảng B.9: Dự báo doanh thu năm 2021
30
Bảng B.10: Mục tiêu bán hàng chi tiết cho các thương hiệu giày 2021------------------------ 31
Bảng B.11: Bảng lương nhân viên bán hàng------------------------------------------------------ 35
Bảng B.12: Bảng lương nhân viên chăm sóc khách hàng--------------------------------------- 35
Bảng B.13: Bảng ngân sách bán hàng
36
Bảng C.1: Bảng phân tích SWOT
40
Bảng C.2: Sản lượng mục tiêu 2021 theo các thương hiệu giày-------------------------------- 42
Bảng C.3: Bảng doanh thu theo các quý năm 2021---------------------------------------------- 42
Bảng C.4: Bảng chỉ tiêu mục tiêu sản phẩm Nike------------------------------------------------ 47
Bảng C.5: Bảng chỉ tiêu mục tiêu sản phẩm adidas---------------------------------------------- 47


Danh mục hình ảnh
Hình B.1: Tỷ lệ thời gian sử dụng sản phẩm........................................................................ 19
Hình B.2: Tỷ lệ sử dụng loại sản phẩm................................................................................ 20
Hình B.3: Tỷ lệ u thích các thương hiệu giày................................................................... 20
Hình B.4: Tỷ lệ các yếu tố dẫn đến quyết định mua sản phẩm............................................. 21
Hình B.5: Tỷ lệ nhu cầu mua giày trong năm 2021 của nhóm khách hàng cũ......................22
Hình B.6: Tỷ lệ dịng giày sẽ được khách hàng lựa chọn..................................................... 22
Hình B.7: Mức độ quan tâm của khách hàng với các thương hiệu giày...............................23
Hình B.8: Mức độ phổ biến của các hình thức tiếp cận khách hàng..................................... 23
Hình B.9: Biểu đồ độ tuổi của khách hàng được khảo sát.................................................... 24
Hình B.10: Mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng............................................................ 25
Hình B.11: Tỷ lệ mua loại sản phẩm.................................................................................... 25
Hình B.12: Tỷ lệ sử dụng các thương hiệu giày................................................................... 26

Hình B.13: Tỷ lệ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua giày........................................ 26


STT
1
2
3
4
5
6
7

Ký hiệu
KT
IMF
CP
ADB
TB
DT
KH

Danh mục chữ viết tắt
Cụm từ đầy đủ
Kinh tế
International Monetary Fund: Quỹ Tiền tệ Quốc tế
Chính phủ
Asian Development Bank: Ngân hàng Phát triển châu Á
Trung bình
Doanh thu
Khách hàng

A. Mở đầu
Quản trị bán hàng là một trong những hoạt động giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các
mục tiêu kinh doanh của mình bằng cách giúp sản phẩm tiếp cận, đến tay khách hàng mục
tiêu. Một trong những hoạt động cơ bản - lập kế hoạch bán hàng - công việc hàng đầu cần
thực hiện của nhà quản trị bán hàng. Việc lập rõ một bản kế hoạch bán hàng theo tháng hay
theo năm sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt, khai thác tốt tình hình thị trường, linh hoạt hơn so
với đối thủ cũng như đảm bảo các kế hoạch kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp. Hơn thế
nữa, kế hoạch bán hàng cũng là khung cho các hoạt động bán, giúp tối ưu nguồn lực, tránh
tổn thất cho doanh nghiệp. Các nhà quản trị còn dựa vào bản kế hoạch để đánh giá quy trình
và thành quả bán hàng cho các bộ phận liên quan.
Nhằm mục đích thành lập quy trình bán hàng tiêu chuẩn cho lĩnh vực kinh doanh các
sản phẩm giày nhập khẩu chính hãng của Cơng ty Cổ phần Đầu tư và Cơng nghệ Mygroup,
nhóm đã thực hiện đề tài “Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của
Cơng ty CP Đầu tư & Công nghệ Mygroup”.


B. Nội dung
Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng
I. Bối cảnh
Hiện nay, mức sống của mọi người được nâng cao và khơng ngừng cải thiện, chính vì
vậy chúng ta luôn năng động để hội nhập với cuộc sống hiện đại. Nhu cầu về rèn luyện sức
khỏe của con người là điều tất yếu, mọi người cần có sức khỏe để học tập, làm việc và giải
trí thật hiệu quả. Để đạt được điều đó, chúng ta cần có những bộ đồ thể thao thật thoải mái,
hơn hết là một đôi giày phù hợp, thật đẹp và phong cách.
Thấu hiểu được điều đó, Myshoes ra đời với sứ mệnh ln mong muốn khách hàng
của mình sở hữu những đơi giày tốt nhất, giúp họ thêm phần tự tin, vững bước theo đuổi
đam mê, khát vọng cuộc sống. Myshoes là showroom kinh doanh các loại giày chính hãng
từ thương hiệu nổi tiếng hiện có trên thế giới như: adidas, Nike, Lacoste, Asics, Puma… Tất

cả các sản phẩm giày tại Myshoes đều được nhập khẩu trực tiếp từ các hãng, có nguồn gốc
và xuất xứ rõ ràng. Cùng với đội ngũ tư vấn bán hàng chuyên nghiệp tại Myshoes, sẽ mang
lại cho khách hàng hành trình mua sắm tuyệt vời nhất. Tại Myshoes, yếu tố chất lượng về
sản phẩm được đặt lên hàng đầu, là yếu tố quan trọng đặc biệt quyết định sự phát triển cà
định vị của công ty. Bên cạnh bán hàng trực tiếp tại showroom, công ty còn bán hàng trên
website myshoes.vn và đây được coi là kênh bán hàng hiệu quả của công ty trong thời đại
cơng nghệ số.
Myshoes được thành lập chính thức vào ngày 12/12/2017, do công ty mới thành lập
nên hoạt động kinh doanh còn chưa thực sự hiệu quả, chưa bán hàng theo hệ thống và khơng
có kế hoạch bán hàng tổng thế cho cả năm mà mới chỉ dừng lại ở các chỉ tiêu từng tháng.
Trong tình hình hiện tại, nền kinh tế của toàn cầu bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi đại dịch
COVID-19, khách hàng có xu hướng cắt giảm những chi tiêu cho các mặt hàng thời trang,
giày dép. Vì vậy Myshoes càng lộ ra những hạn chế khi thiếu định hướng bán hàng, nhu cầu
cấp thiết hiện tại của công ty là đưa ra một bản kế hoạch bán hàng mới, đáp ứng được nhu
cầu của thị trường và diễn biến kinh tế hiện nay.
Đầu tháng 7/2020, tờ báo nổi tiếng tại Anh-CNBC đã có bài đăng về tiềm năng phát
triển kinh tế Việt Nam. Bài báo nhận xét Việt Nam được cho là đã thành công trong việc
ngăn chặn, khắc phục dịch bệnh COVID-19. Tình hình kinh tế vẫn có khả năng tăng trong
nửa cuối năm 2020, tình hình phát triển kinh tế có xu hướng tốt hơn so với các nước khác
trong cùng khu vực.
Với những tín hiệu tích cực về sự tăng trưởng thị trường, Myshoes cần có kế hoạch
bán hàng cụ thể trong năm 2021 khắc phục những ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình doanh
số trong năm 2020 đồng thời đây cũng là khung sườn cho các hoạt động bán hàng.
II. Vấn đề
Mục tiêu là phát triển và gia tăng thị phần trong bối cảnh nền kinh tế phải chịu tác
động tiêu cực của đại dịch COVID-19, Myshoes đang phải đối mặt với một số khó khăn
sau:
- Đặc điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng thay đổi: khả năng chi tiêu cho việc
mua hàng của khách hàng thay đổi khi nhiều khoản chi tiêu bị cắt giảm.

- Kế hoạch bán hàng của công ty chưa rõ ràng từ đó dẫn đến hoạt động bán hàng
thiếu định hướng và chưa hiệu quả.
- Myshoes chưa nắm rõ tình hình thị trường và chưa có kế hoạch bán hàng một cách
cụ
thể.

Để giải quyết các bài tốn trên, nhóm sẽ tìm hiểu và phân tích số liệu thứ cấp về môi
trường kinh tế, thị trường thời trang giày; thực hiện khảo sát để có các dự báo lượng bán; lập
kế hoạch bán hàng phù hợp mới mục tiêu và định hướng của công ty trong năm 2021.
III. Mục tiêu
a. Mục đích
Lập bản kế hoạch bán hàng mới hiệu quả, ổn định và phát triển kinh doanh.
b. Mục tiêu
- Phân tích, dự báo thị trường.
- Khai thác mong muốn nhu cầu khi mua sản phẩm dịch vụ của khách hàng.
- Đưa ra dự báo lượng bán tổng thể và lượng bán chi tiết từng loại sản phẩm dựa theo
mục tiêu và định hướng của công ty.
- Cân đối doanh thu và ngân sách dự báo.
IV. Đối tượng, phạm vi
a. Đối tượng
- Số liệu thị trường, doanh thu công ty.
- Nội bộ doanh nghiệp: Giám đốc.
- Khách hàng mục tiêu.
- Khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
b. Phạm vi
- Khách hàng mục tiêu:
+ Khu vực: Cả nước.
+ Độ tuổi: 25-55
+ Nghề nghiệp: Đa ngành nghề

+ Thu nhập: Trung bình.
- Thị trường thời trang giày năm 2020, doanh thu công ty năm 2019,2020.
V. Nội dung thực hiện
Trước hết, chúng tơi sẽ tìm hiểu, phân tích thị trường giày cũng như các yếu tố ảnh
hưởng đến thị trường. Phân tích mục tiêu, chiến lược trong ngắn hạn và dài hạn của
Myshoes để có cơ sở đưa ra lượng bán kỳ vọng năm 2021. Trong q trình nghiên cứu,
chúng tơi sẽ tiến hành thực hiện khảo sát đối với khách hàng và giám đốc cơng ty để tìm ra,
giải quyết nhu cầu khách hàng và vấn đề trong hoạt động bán hàng; khai thác nhu cầu, mong
muốn của khách hàng để có các phương án triển khai bán hàng phù hợp hơn trong tình hình
hiện tại. Từ đó, lập ra kế hoạch bán hàng hiệu quả cung cấp thêm giá trị dịch vụ cho khách
hàng bên cạnh giá trị cốt lõi về sản phẩm như hiện nay, gia tăng doanh thu bán hàng và lợi
nhuận kinh doanh để Myshoes mở rộng, phát triển hơn.
VI. Phương pháp nghiên cứu
1. Thu thập dữ liệu thứ cấp:


Thu thập dữ liệu có sẵn gồm dữ liệu bên trong doanh nghiệp Myshoes và thị trường
bán lẻ giày chính hãng.


a. Bên trong cơng ty:
Quy trình thu thập dữ liệu:
Bước 1: Xác định những tài liệu cần thiết cho cuộc nghiên cứu.
Bước 2: Khai thác nguồn dữ liệu nội bộ của My shoes. Cụ thể đó là doanh số, báo
cáo kết quả kinh doanh của năm 2018, 2019. Cơ cấu lượng khách hàng mua hàng.
Bước 3: Tập hợp, phân tích thông tin thu thập được.
b. Dữ liệu thị trường:
Bước 1: Xác định những dữ liệu cần thiết cho cuộc nghiên cứu.
Bước 2: Tìm kiếm tài liệu liên quan bên ngồi (các bài báo thương mại, kết quả của
các cuộc nghiên cứu về thị trường giày dép). Tìm hiểu về thị trường, nhu cầu, xu hướng.

2. Dữ liệu sơ cấp
a. Tiếp cận định lượng (Khảo sát online)
Mẫu 1: Khung lấy mẫu được xác định là khách hàng mục tiêu đã mua hàng tại
Myshoes. Theo dữ liệu ban đầu từ công ty, trung bình có 1200-1500 khách hàng đã mua, sử
dụng và trải nghiệm dịch vụ tại Myshoes trong năm 2019. Với mục tiêu chọn mẫu để đảm
bảo được tính khách quan và tính đại diện, mẫu nghiên cứu được chọn lựa điều tra tối thiểu
30 khách hàng đã mua hàng tại Myshoes. Các khách hàng được lựa chọn khảo sát ngẫu
nhiên có độ tuổi, giới tính, thời gian mua hàng khác nhau để đảm bảo thu thập được các ý
kiến đa dạng nhất.
Cách thực hiện: Lập mẫu khảo sát online.
Nội dung thực hiện: Thu thập dữ liệu từ khách hàng, bao gồm: Dòng giày sử dụng,
hãng giày đang sử dụng, xu hướng mua trong tương lai. Từ đó, giúp phát triển hoàn thiện
bản kế hoạch bán hàng, phục vụ cho kết quả bán hàng trong tương lai.
Mẫu 2: Khách hàng mục tiêu của Myshoes, trên địa bàn cả nước, đã biết hoặc chưa
biết đến Myshoes. Với mục tiêu đảm bảo tính khách quan và đại diện mẫu, mẫu nghiên cứu
được chọn lựa điều tra tối thiểu 30 khách hàng đã mua hàng tại Myshoes. Các khách hàng
được lựa chọn khảo sát ngẫu nhiên có độ tuổi 22-32 tuổi, giới tính khác nhau để đảm bảo
thu thập được các ý kiến đa dạng nhất.
Cách thực hiện: Lập mẫu khảo sát online
Nội dung thực hiện: Khảo sát nhu cầu của khách hàng mục tiêu trong thời gian tới, về
mẫu mã, thương hiệu. Từ đó có thể dự báo lượng bán trong năm tới của từng loại sản phẩm,
lập kế hoạch bán hàng hiệu quả.
b. Tiếp cận định tính (Phỏng vấn sâu)
Mẫu: Khung lấy mẫu được xác định Giám đốc điều hành của Myshoes.
Cách thực hiện: Người nghiên cứu đặt ra câu hỏi theo mẫu để người phỏng vấn trả
lời, có thể hỏi thêm các câu hỏi phụ gợi mở thêm sự hiểu biết của người được phỏng vấn để
thu thập thêm thông tin giá trị, hữu ích.
Nội dung thực hiện: Thu thập các thơng tin về tình hình kinh doanh hiện tại, các yếu
tố ảnh hưởng đến doanh thu của công ty trong các năm từ 2018-2020, mục tiêu bán hàng
của cửa hàng trong dài hạn và trong các năm tới.

Chương II: Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của cửa hàng
I. Myshoes và sản phẩm kinh doanh
1. Giới thiệu về Myshoes
Tên showroom: Myshoes.vn - Giày chính hãng
Trực thuộc: CƠNG TY Cổ phần ĐẦU TƯ & CÔNG NGHỆ MYGROUP
Showroom: 27 Tây Sơn, Hà Nội
Website:
Liên hệ: 0973.711.878
Email:
Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp tư nhân
Đăng ký KD: 0108085873, ngày cấp: 12-12-2017
Sologan: Myshoes.vn - Sải bước đam mê!
Sứ mệnh: Công ty kinh doanh điện tử và giày của những hãng lớn trên thế giới.
Myshoes luôn muốn mang đến cho khách hàng những đơi giày có chất lượng tốt nhất, giúp
họ cảm thấy tự tin, vững bước theo đuổi thành công khát vọng, đam mê của bản thân.
Chiến lược định vị: Myshoes luôn hướng đến, ghi sâu trong tâm trí khách hàng là nơi
cung cấp các loại giày chính hãng chất lượng tuyệt đối và giá thành phải chăng nhất.
Myshoe luôn hướng đến chất lượng sản phẩm - yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành
công của công ty và đây là giá trị cốt lõi Myshoes sẽ đem lại và định vị trong tâm trí khách
hàng của mình.
2. Lĩnh vực kinh doanh
Myshoes.vn là website bán giày chính hãng từ các thương hiệu hàng đầu thế giới
như: Nike, adidas, Converse, ... Tất cả các sản phẩm đều có nguồn gốc xuất sứ rõ ràng. Hiện
tại, Myshoes.vn chủ yếu tập trung kinh doanh các sản phẩm giày thể thao và giày sneaker
dành cho nam và nữ của các thương hiệu uy tín trên thế giới.
3. Sản phẩm
Giày Nike: Nike là nhà sản xuất giày thể thao bậc nhất thế giới với nhiều dịng sản
phẩm có mức giá đa dạng. Các sản phẩm của Nike đều có rất nhiều tác dụng thể thao khác

nhau như bỏng rổ, chạy bộ, ... Hiện tại Myshoes.vn đang kinh doanh 231 mẫu mã giày Nike.
Đây cũng là thương hiệu giày có doanh thu cao nhất tại cửa hàng
Giày adidas: Adidas thuộc top nhà sản xuất giày hàng đầu trên thế giới với vô vàn
các mẫu mã và sản phẩm khác nhau. Một đơi giày Adidas thường có mức giá trung bình từ 2
- 8 triệu đồng, nhưng cũng có những đơi giày lên đến cả tỉ đồng do cơng nghệ và chính sách
phát hành số lượng có hạn của chúng. Giày của Adidas được sản xuất với rất nhiều những
tác dụng khác nhau, trong đó có giày thể thao Sneaker và các loại giày thể thao đá bóng,
giày thể thao chuyên dụng, ... Myshoes hiện tại đang bày bán gần 200 mẫu giày Adidas với
đầy đủ dòng sản phẩm và Size khác nhau, trải dài từ 35 - 44, phù hợp mọi lứa tuổi, giới tính.
Vì vậy, doanh thu của Adidas tại Myshoes rất cao, đang đứng top 2 chỉ sau thương hiệu
Nike.
Giày Lacoste: Thương hiệu giày Lacoste bày bán tại Myshoes chủ yếu là giày
Sneaker và giày thể thao chuyên dụng, có giá giao động từ 1,5 - 4 triệu đồng. Hiện tại


Myshoes đang bán 150 mẫu giày của Lacoste.Tuy nhiên doanh số giày Lacoste vãn thấp
hơn nhiều so với các mẫu giày đến từ thương hiệu Nike và Adidas.


Giày Puma: Thương hiệu Puma được bán tại Myshoes chủ yếu là giày sneaker và
giày thể thao chuyên dụng, hiện tại ở Myshoes đáng bán 200 mẫu giày Puma với mức giá
giao động từ 1 triệu 5 đến 5 triệu đồng. Đủ size nam nữ, đặc biệt phù hợp với phòng tập và
thể thao chuyên dụng. Hiện tại doanh số của Puma chỉ đứng thứ 3 sau Nike và Adidas.
Giày Asics: Hãng giày Asics được xem là niềm “vinh dự tự hào Nhật Bản”, được biết đến
với độ bền bỉ tuyệt đối và giá thành phải chăng từ 1 triệu đến 4 triệu đồng. Giày Asics sở
hữu công nghệ GEL chủ lực. Theo đó, GEL là vật liệu mềm được thêm vào phần giữa của
đế giày Asics, giúp tăng độ đàn hồi và bảo vệ bàn chân cho người dùng. Hiện tại Myshoes
đang kinh doanh khoảng 40 mẫu mã giày Asics, với đủ các dòng giày phục vụ chủ yếu cho
khách hàng như giày chạy bộ, giày tập luyện, giày leo núi.

II. Dự báo bán hàng cho sản phẩm giày chính hãng của Myshoes trên thị trường
tồn quốc
1. Phân tích thị trường
1.1 Nghiên cứu số liệu thứ cấp
a. Đặc điểm dân cư - kinh tế
Dân cư: Dân số cụ thể trên địa bàn Hà Nội năm 2019 đã có đến 10 triệu người, trong
đó mật độ dân số là 2.400 người/km², mật độ tham gia giao thông là 106 xe/km² mặt đường.
Đây là thị trường đông đúc, nhất là khu vực quận nội thành Đống Đa. Quy mô dân số lớn
giúp cho các hoạt động kinh doanh thương mại tại đây diễn ra sôi nổi và nhộn nhịp hơn,
khách hàng dễ dàng tiếp cận cửa hàng. Về mảng kinh doanh online, sản phẩm có thể bán ra
thị trường tồn Việt Nam với hơn 96 triệu người với hình thức giao hàng tận nhà.
Xu hướng mua sắm: Những năm qua, xu hướng webrooming đã tạo ra cơn sốt mạnh
mẽ trong thị trường tiêu dùng Việt Nam, đến thời điểm hiện tại mua sắm online vẫn là xu
hướng được giới trẻ yêu thích. Khách hàng sẽ tìm hiểu về thơng tin sản phẩm mà họ thích
trên website trước, sau khi có đủ thơng tin về kiểu dáng, giá cả thì sẽ đến xem hàng tại chính
cửa hàng hoặc qua các kênh bán hàng Online. Xu hướng này bắt nguồn từ việc smartphone
trở nên phổ biến tại Việt Nam, đây là hình thức mua sắm giúp ích rất nhiều cho các cửa
hàng bán lẻ truyền thống. Theo thống, hiện nay con người đang tận dụng trên chiếc
smartphone về khả năng khai thác các tính năng tốt hơn và vượt qua chức năng giải trí đơn
thuần; cùng với đó có đến hơn 50% người dùng điện thoại phục vụ những mục đích thiết
thực hơn như truy cập internet, mua sắm trực tuyến. Từ đó, thương mại điện tử phát triển
nhanh chóng, cùng với các cửa hàng bán lẻ truyền thống đem đến nhiều cho khách hàng các
lợi ích mà họ nhận được.
Theo dữ liệu từ khảo sát về hành vi và tâm lý mua sắm trong thời đại số của người
tiêu dùng tại Việt Nam - giày dép là nhóm hàng được mua nhiều thứ 2 qua các nền tảng
thương mại điện tử với 14% đứng sau nhóm hàng quần áo (35%).
Đặc điểm kinh tế: Năm 2019 GDP của Việt Nam đạt gần 262 tỷ USD, thu nhập bình
quân đạt vượt mức 2,7 USD/người, hoạt động xuất nhập khẩu đạt mức tăng trưởng cao, sức
mua nội địa lớn. Trong nửa đầu năm 2020, mặc sự bùng phát đại dịch COVID-19 trên tồn

thế giới, IMF cơng bố nền kinh tế Việt Nam đã đứng thứ 4 ASEAN, vượt Singapore và
Malaysia, Việt Nam chúng ta đang ghi nhận mức tăng trưởng tốt, cho thấy mặc dù ít nhiều
bị ảnh hưởng, thị trường bán lẻ vẫn có cơ hội để phát triển vượt bậc.
Quy mô kinh tế Việt Nam qua các năm:
Năm

Mức tăng trưởng KT

GDP (tỷ USD)

Lạm phát

2017

6,81%

223,779

3,53%

2018

7,08%

244.948

3.54%

2019

7,02%

261,637

2.79%

2020

4-5%*

-

3,3%*


2021

7%*

-

3,5%*


Bảng B.1: Quy mô kinh tế Việt Nam
* Thủ tướng CP Nguyễn Xn Phúc cơng bố và dự đốn của
IMF Dự báo nền kinh tế Việt Nam trong giai đoạn tới:
Triển vọng kinh tế của Việt Nam vẫn rất tích cực cả về trung hạn và dài hạn. Theo
báo cáo phân tích của ADB, việc phần lớn các chính sách thương mại đang đưa Việt Nam
lên để phục hồi nền kinh tế. Từ đó giúp tăng trưởng bền vững nền kinh tế vĩ mô và chi tiêu

công, thay đổi những cải cách tới nền kinh tế Việt Nam
Hiện nay, các giải pháp để hồi phục kinh tế hậu mùa dịch được đưa ra như: Gia hạn
thêm thời hạn đóng các loại thuế cho doanh nghiệp. Theo báo cáo của IMF, Việt Nam đã và
đang dần phục hồi tích cực sau tác động của COVID-19 với dự báo tốc tăng trưởng 2,7%
vào năm 2020. Tuy nhiên, Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc tuyên bố kinh tế Việt Nam sẽ tăng
trưởng đạt mức 4-5% trong năm nay.
b. Myshoes.vn
Địa chỉ cửa hàng: 27 Tây Sơn, Hà Nội.
Hiện tại Myshoes chỉ có một điểm bán offline tuy nhiên cơng ty kinh doanh với hình
thức bán hàng đa kênh. Cụ thể, Myshoes.vn còn kinh doanh qua website và facebook.
Myshoes hiện đang kinh doanh rất nhiều thương hiệu giày cao cấp với nhiều mẫu mã
đa dạng như:
Thương hiệu

Số mẫu

Giá TB (VND)

Giá sản phẩm (VND)

Nike

321

3.090.000

1.759.000 - 5.060.000

adidas

174

2.590.000

1.590.000 - 5.860.000

Lacoste

109

2.690.000

2.290.000 - 3.650.000

Puma

52

1.990.000

1.750.000 - 3.590.000

Asics

42

2.990.000

2.584.000 - 4.650.000

Bảng B.2: Sản phẩm tại Myshoes
c. Tình hình hoạt động
Phân tích tình hình hoạt động của công ty qua việc nghiên cứu báo cáo tài chính của
cơng ty qua 2 năm 2018, 2019 và nửa đầu năm 2020.
Doanh thu: Doanh thu của Myshoes là tồn bộ số tiền có được từ hoạt động bán hàng
và các nghiệp vụ kinh tế trong quá trình kinh doanh. Doanh thu lớn nhất của Myshoes đến
từ dòng sản phẩm giày Nike, tiếp đó là adidas. Phân tích được doanh thu sẽ mang đến các
chính sách phù hợp để đưa ra kế hoạch bán hàng hiệu quả giúp gia tăng nguồn doanh thu
chính cho cơng ty.
Năm

Doanh thu (VND)

Tỷ số

Mức tăng


2018

5.414.402.200

~34%

-

2019

7.863.205.200

~49%

45%

3 quý đầu 2020

2.635.860.000

~17%

- 55%

Tổng

15.913.467.400

100%

-

Bảng B.3: Doanh thu Myshoes qua các năm
Doanh thu theo dòng sản phẩm nổi bật:
Thương hiệu

Số mẫu

Doanh thu (VND)
2018

2019

3 quý đầu 2020

Nike

321

2.068.100.000

2.872.380.000

1.238.850.000

adidas

174

1.404.270.000

2.201.640.000

816.850.000

Lacoste

109

478.090.000

765.430.000

131.750.000

Puma

52

772.560.000

1.008.240.000

210.080.000

Asics

42

151.340.000

314.510.000

79.050.000

...

...

...

4.874.360.000

7.162.200.000

2.476.580.000

Bảng B.4: Doanh thu các dòng sản phẩm nổi bật Myshoes qua các năm
Thương
hiệu

Tỷ trọng doanh thu
2018

Mức tăng từ 2018
đến 2019

2019

3 quý đầu
2020

Trung bình tỷ
trọng

Nike

~ 38%

39%/năm

~ 36%

~ 47%

~ 41%

adidas

~ 26%

57%/năm

~ 28%

~ 31%

~ 28%

Lacoste

~ 9%

60%/năm

~ 10%

~ 5%

~ 8%

Puma

~ 14%

30%/năm

~ 13%

~ 8%

~ 12%

Asics

~ 3%

108%/năm

~ 4%

~ 3%

~ 3%

...

...

...

...

~ 90%

~ 91%

~ 94%

~ 92%

Bảng B.5: Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm qua các năm


Sản phẩm Nike:
Năm

Doanh thu

Sản lượng

Tỷ trọng DT

Mức tăng DT

2018

2.068.100.000

701

38%

-

2019

2.872.380.000

958

36%

39%

9/2020

1.238.850.000

414

47%

-

Bảng B.6: Chỉ số sản phẩm giày Nike qua các năm
Sản phẩm adidas:
Năm

Doanh thu

2018

1.404.270.000

537

26%

-

2019

2.201.640.000

871

28%

57%

816.850.000

301

31%

-

9/2020

Sản lượng

Tỷ trọng DT

Mức tăng DT

Bảng B.7: Chỉ số sản phẩm giày adidas qua các năm
Nhìn vào tình hình kinh doanh của cơng ty ta có thể thấy trong giai đoạn mới thành
lập 2017-2019 cơng ty đã có những bước tiến vượt bậc, cho thấy công ty đang trong giai
đoạn tăng trưởng nóng và có tiềm năng thị trường rất lớn. Hai thương hiệu giày mà công ty
đánh vào là Nike và adidas - hai thương hiệu giày mang lại doanh thu cao nhất cho
Myshoes. Tuy nhiên do tình hình kinh tế chung mà năm 2020, doanh thu của công ty sụt
giảm, lợi nhuận âm. Dự báo trong thời gian tới, nền tốc độ phát triển tăng từ 4-5% trong
năm nay.
1.2. Nghiên cứu số liệu sơ cấp
1.2.1. Số liệu từ phương pháp phỏng vấn sâu
Nhóm thu thập thơng tin qua câu trả lời đến từ Giám đốc của Myshoes, anh Nguyễn
Đình Vương như sau:
1. Anh có thể chia sẻ về tình hình kinh doanh hiện tại của cơng ty các năm vừa qua,
về mức độ tăng doanh số, lợi nhuận qua từng năm?
“Myshoes là công ty mới được thành lập khoảng 3 năm, nên việc kinh doanh vẫn
đang dần dần phát triển. Mức độ tăng doanh số trong các năm vừa qua đạt khoảng
30%, với mức lợi nhuận tăng trung bình khoảng 8%”


Đánh giá: Hiện tại công ty đang ở mức tăng trưởng nóng, tiềm năng thị trường rất lớn
chính vì vậy cơng ty cần có các chính sách và hoạt động khai thác nhu cầu thị trường hiệu
quả để đạt mức tăng trưởng tối đa.
2. Trong năm 2020 vừa qua, xảy ra đại dịch covid-19, anh có thể chia sẻ sự ảnh
hưởng của nó đến tình hình kinh doanh của cơng ty, về lượng khách hàng, doanh số, lợi
nhuận so với các năm trước?

“Đại dịch covid 19 xảy ra ảnh hưởng trực tiếp tới những ngành thời trang nói
chung, ngành giày dép và cơng ty Myshoes nói riêng. Ba q đầu Myshoes đã có
doanh số thấp kỷ lục trong 3 năm hoạt động, lượng khách hàng sụt giảm khoảng
70%, lượng doanh số giảm 55%, và mức lợi nhuận đạt âm khi phải chi trả cho các
chi phí cố định”.
Đánh giá: Sự bùng phát dịch COVID-19 đã mang lại rất nhiều những khó khăn và tác
động rất lớn đến tình hình nền kinh tế trên toàn bộ thế giới trong năm nay. Mặc dù hầu hết
các quốc gia trên thế giới bị ảnh hưởng nặng nề và bị dự báo là sẽ rơi vào suy thoái nhưng
Việt Nam là một trong số ít quốc gia được đánh giá và kì vọng sẽ tiếp tục tăng trưởng trong
năm 2020. Vì vậy Myshoes vẫn có những kỳ vọng nhất định về thị trường, trong giai đoạn
tới công ty cần cải thiện những hoạt động bán hàng và xúc tiến để đặt lại mức tăng trưởng
mục tiêu.
3. Anh có thể chia sẻ về đặc điểm sản phẩm chủ lực của cơng ty, bao gồm dịng giày
và thương hiệu bán chạy nhất?
“Hiện tại Myshoes đang kinh doanh nhiều dòng giày và thương hiệu giày lớn trên
thế giới. Các dịng sản phẩm chủ lực có thể kể đến là dòng giày chạy bộ và giày thời
trang, 2 dòng giày này đang mang lại doanh số lớn nhất cho công ty, chiếm khoảng
85%. Thương hiệu bán chạy nhất có thể kể đến là Nike và Adidas, doanh thu từ 2
thương hiệu này mang lại chiếm khoảng 60%”.
Đánh giá: Hiện tại Myshoes đang có tình hình bán hàng hiệu quả với 2 dòng giày
chạy bộ và giày thời trang, hai thương hiệu bán chạy nhất tại Myshoes là Nike và Adidas.
4. Theo anh dự đoán, trong những năm tới thị trường tiềm năng và xu hướng sẽ là
những dòng sản phẩm nào?
“Trong những năm tới, đặc thù ngành thời trang nói chung và ngành giày nói riêng,
vẫn có xu hướng phát triển rất tốt. Khách hàng trên thị trường tiềm năng của
Myshoes ở độ tuổi trung niên, quan tâm đến sức khỏe và thời trang, nên các dịng
giày có xu hướng phát triển là dòng giày chạy bộ, giày thời trang”.
Đánh giá: Với xu hướng của thị trường hiện tại, các dòng giày chạy bộ, giày thời
trang sẽ tiếp tục gia tăng thêm về lượng tiêu thụ, đặc biệt là hai thương hiệu đình đám Nike
và Adidas, cơng ty cần đẩy mạnh các kế hoạch bán hàng và xúc tiến, nhắm vào hai thương

hiệu và dòng giày này.
5. Anh có thể chia sẻ về các mục tiêu Marketing, mục tiêu bán hàng cụ thể của công
ty trong những năm tới?
“Trong những năm tới, khi đại dịch covid 19 được khống chế và các hoạt động xã
hội trở lại như cũ. Myshoes đặt mục tiêu sẽ tăng lượng khách hàng lên 15%, từ đó kỳ


vọng mức doanh thu tăng khoảng 17% so với năm 2019, chưa có sự xuất hiện của
covid 19”.


Đánh giá: Dựa vào tình hình phát triển của thị trường trong 3 tháng cuối năm và dự
báo trong năm 2021, nếu có đủ các điều kiện về mơi trường và các kế hoạch xúc tiến, bán
hàng hiệu quả, Myshoes có thể đạt được các mục tiêu trong bán hàng.
6. Hiện tại có nhiều sản phẩm bổ sung sẽ đi kèm với sản phẩm chủ lực, không biết là
anh đã có kế hoạch như thế nào về sản phẩm mới?
“Sản phẩm bổ sung đi kèm với sản phẩm chủ lực từ lâu đã được nhiều ngành sản
phẩm áp dụng và mang lại doanh thu, lợi nhuận tương đối tốt cho công ty. Hiện nay,
Myshoes đang hoàn thiện và phát triển bộ sản phẩm bổ sung cho giày như: Bộ vệ
sinh giày, Xịt nano chống bẩn giày, dự kiến 2 sản phẩm bổ sung này sẽ được ra mắt
từ tháng 12 năm 2020 - tháng 5 năm 2021”
Đánh giá: Đối với việc tăng doanh thu cho công ty, việc phát triển thị trường của sản
phẩm chủ lực cũng chưa đủ, Myshoes đã có tầm nhìn tốt để triển khai các dịng sản phẩm bổ
sung theo giày như: Bộ vệ sinh giày, xịt nano chống bẩn giày.
7. Anh có thể chia sẻ về ngân sách chi ra cho hoạt động bán hàng như khen thưởng,
các chương trình xúc tiến bán?
“Hoạt động khen thưởng và các chương trình xúc tiến bán hiện nay vẫn được
Myshoes tiếp tục, để gia tăng động lực cho nhân viên và thu hút khách hàng, từ đó
tăng doanh số và lợi nhuận. Tại Myshoes các hoạt động này chiếm ngân sách
khoảng 12% tổng doanh thu”.

Đánh giá: Các chính sách khen thưởng tại Myshoes và chương trình xúc tiến bán
chiếm ngân sách khoảng 12% tổng doanh thu, điều đó là phù hợp với điều kiện của
Myshoes khi mới chỉ hoạt động trên thị trường trong 3 năm. Trong những năm tới, hoạt
động kinh doanh của cơng ty có thể mở rộng và phát triển, khi đó cơng ty cần có các chính
sách tối thiểu hóa chi phí, để cơng ty đạt được lợi nhuận mục tiêu.
8. Anh có thể cho biết hiện tại tỷ trọng doanh thu của hai loại đối tượng khách hàng
là cũ và mới của công ty như nào ạ?
“Với đặc tính sản phẩm giày chính hãng rất bền bỉ, tuổi thọ của sản phẩm giày đối
với người tiêu dùng có thể lên đến trên 2 năm, nên chủ yếu doanh thu của công ty
tập chung vào khách hàng mới, do các hoạt động truyền thông và xúc tiến, và lời
giới thiệu từ khách hàng cũ. Tỷ trọng doanh thu của khách hàng mới chiếm khoảng
70%” Đánh giá: Với đặc tính sản phẩm là giày chính hãng, bền bỉ nên thời gian sử
dụng lâu,
điều đó cho thấy lượng khách hàng cũ của Myshoes mang lại doanh thu ít hơn so với khách
hàng mới. Để đạt được mức doanh thu và lợi nhuận mục tiêu, Myshoes cần có các chương
trình xúc tiến bán hợp lý cuốn hút được khách hàng mới, và quan hệ khách hàng tốt để
khách hàng cũ giới thiệu với khách hàng mới.
9. Cuối cùng, anh có thể chia sẻ về tỷ trọng doanh thu giữa các quý trong một năm
không ạ?
“Theo các năm hoạt động kinh doanh, và đặc tính sản phẩm giày, tỷ trọng doanh thu
chủ yếu tập chung vào 2 quý đầu năm và cuối năm. Cụ thể tỷ trọng doanh thu theo
các quý trong năm lần lượt như sau: 30%, 15%, 15%, 40%”


Đánh giá: Với thời gian hoạt động kinh doanh 3 năm, và đặc tính dịng sản phẩm
giày, có thể nói tỷ trọng doanh thu của công ty phụ thuộc vào 2 quý đầu năm và cuối năm
là cao


nhất. Đó là khoảng thời gian tạo ra nhiều doanh thu nhất cho cơng ty, chính về vậy việc đẩy

mạnh các chương trình xúc tiến để đạt hiệu quả cao bán hàng là cần thiết.
1.2.2 Số liệu khảo sát online
Qua quá trình trao đổi với giám đốc của Myshoes - anh Đình Trọng Vương, nhóm
nắm được hiện tại tỷ trọng doanh thu của công ty là 70:30 (70% đến từ khách hàng mới và
30% doanh thu đến từ khách hàng cũ).
Cho thấy mục tiêu kinh doanh của công ty sẽ tập trung nhắm tới thị phần nhóm
khách hàng mới. Bởi vì tính chất sản phẩm giày của cơng ty có chu kì, độ bền sử dụng trong
vịng từ 1-2 năm. Chính vì vậy trong năm tới, khách hàng cũ sẽ ít có nhu cầu mua hàng hơn.
Bên cạnh đó vẫn cần đồng thời tiến hành các hoạt động hướng tới khách hàng cũ, thúc đẩy
nhu cầu mua hàng và chủ yếu để giới thiệu sản phẩm cho người thân, bạn bè.
1.2.2.1 Khảo sát khách hàng cũ
Sau khi tiến hành khảo sát 50 mẫu khách hàng cũ đã mua sản phẩm và sử dụng dịch
vụ tại Myshoes, chúng tôi đã thu được kết quả như sau:
a. Mẫu:
Có 70% mẫu khảo sát là nam và 30% cịn lại là nữ, có thể thấy nhu cầu mua giày của
nam giới vẫn nhiều hơn nữ do dòng giày của nữ đa dạng và nhiều công năng, kiểu dáng hơn.
b. Thời gian khách hàng mua và sư dụng giày tại Myshoes đến nay:
Dưới một năm: 56%
Từ một đến hai năm: 32%
Trên hai năm: 12%
Thời gian mà khách hàng đến với Myshoes để mua và sử dụng giày chủ yếu là dưới 1
năm. Điều này chứng tỏ nguồn khách hàng của Myshoes khá mới và thay đổi theo thời gian.

Hình B.1: Tỷ lệ thời gian sư dụng sản phẩm
c. Dòng sản phẩm giày của Myshoes mà khách hàng đã và đang sư dụng:
92% số khách hàng lựa chọn mua giày thể thao
Sneaker 22% số khách hàng lựa chọn mua giày thời
trang
12% số khách hàng lựa chọn mua giày thể thao Sneaker
Đa số dòng sản phẩm mà khách hàng của Myshoes lựa chọn là giày thể thao Sneaker.

Đây cũng là điều dễ hiểu do trên thị trường giày thì giày thể thao Sneaker chiếm thị phần
cao hơn hẳn với sự đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng và trải rộng trên các mức gi`á. Nguồn
hàng nhập của Myshoes cũng chủ yếu là giày thể thao Sneaker.