Tài liệu Mở rộng thị trường … không phải doanh nghiệp nào cũng thành công doc

Mở rộng thị trường … không phải doanh
nghiệp nào cũng thành công

Khi sản phẩm, dịch vụ đã có chỗ đứng tại một thị trường thì một điều tất
yếu là doanh nghiệp cần tiến hành mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm. Hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào quá trình
trên. Tuy nhiên điều này đòi hỏi các doanh nghiệp luôn chủ động, cẩn thận để có
những kế hoạch hợp lý.
Vậy đâu là bí quyết để doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả trong kinh doanh, mở
rộng thành công thị trường của mình.

*) Nắm thông tin theo thời gian thực tế

Thông tin thị trường luôn là yếu tố quan trọng. Doanh nghiệp cần nắm bắt kịp
thời và chính xác.
Những người ra quyết định nhanh nhạy thường khai thác các thông tin bằng
hoặc nhiều hơn so với những người ra quyết định chậm chạp. Điều khác biệt chính là ở
bản chất của sự thông tin. Người ra quyết định chậm thường phân tích tỉ mỉ các dữ liệu
có quan hệ đến tương lai, lập kế hoạch dựa vào các khả năng tiến triển về công nghệ,
thị trường và quan hệ cạnh tranh. Họ có thể mất nhiều thời gian và có nguy cơ trở nên
lỗi thời trong bối cảnh tiến triển nhanh chóng. Người ra quyết định nhanh lại coi trọng
tính thời gian của thông tin, tức là thông tin liên quan với các hoạt động hiện hành và
môi trường hiện tại, với độ chênh thấp nhất. Việc định lượng hiệu năng nội tại giữ một
vị trí trọng yếu. Người ra quyết định nhanh nhạy lượng định các hoạt động đều đặn
hàng tháng, hằng tuần, thậm chí hằng ngày. Các chỉ số ưa thích của họ là các đơn đặt
hàng, các khoản tiền còn thiếu, các biên độ, các giai đoạn phát triển, các hàng hoá
không tiêu thụ được, hơn là những dữ liệu có thể dự tính như khả năng mưu lợi.
Khi các nguồn thông tin hiếm hoi, họ thường mở các cuộc họp, có khi hai ba
lần mỗi tuần. Các cuộc gặp mặt ấy được coi là cần thiết, không khí thường căng thẳng.
Có cuộc gặp cấp lãnh đạo để bàn về các vấn đề thuộc tầm quan trọng chung. Có cuộc
họp bàn về các sản phẩm, hoặc về các dự án phát triển. Không như ở các doanh nghiệp

truyền thống, giám đốc tài chính rất sát với các hoạt động, không bằng lòng với vị trí
đơn giản "gác cửa". Người phụ trách tiếp thị theo sát các vận động trong cuộc cạnh
tranh. Người có trách nhiệm nghiên cứu và phát triển giữ các liên hệ thường trực với
các mạng tiếp xúc với các trường đại học và các nhà công nghiệp để biết rõ các phát
triển gần đây nhất về kỹ thuật. Từ đó đưa ra các quyết định nhanh nhạy cần thiết,
không để mất thời cơ, đưa thẳng vào trọng tâm từng vấn đề, không cần phải dò dẫm vô
ích. Qua các cuộc thực hành liên tiếp như vậy, các nhà lãnh đạo được rèn luyện và tiến
bộ không ngừng về trực giác.

*) Hoà trộn quyết định, chiến thuật, kế hoạch
Đây là vấn đề then chốt cuối cùng để bảo đảm công tác điều hành doanh nghệp
khi mở rộng thị trường được tiến hành nhanh nhạy. Tại sao cách giải quyết này lại
tranh thủ được thời gian? Nhìn bề ngoài dường như phải rất nhiều thời gian mới "hoà"
được các quyết định với các chiến thuật. Tâm trạng lo ngại là một điều cản trở chủ yếu
trong việc giải quyết nhanh nhạy. Khi thông tin nghèo nàn và sự được - mất lại khá lớn
thì nỗi lo âu làm tê liệt khả năng lựa chọn. Các nghiên cứu về tâm lý cho thấy, phương
sách tốt nhất để có thể đạt hiệu quả trong khi đầu óc căng thẳng, là lựa chọn cách ứng
xử tích cực. Tức là đề ra các bước hành động cụ thể để cơ cấu lại tổ chức hoạt động
của doanh nghiệp. Thái độ tích cực làm tăng thêm ý thức về thẩm quyền và quyền
hành. Từ đó tạo thêm các quan hệ tin cậy cần thiết cho việc ra quyết định. Những
người ra quyết định nhanh nhạy nhờ vậy có thể lựa chọn kịp thời và dễ dàng vượt qua
các tình thế khó khăn. Ngược lại, những người quyết định chậm thường xử lý mỗi
quyết định như một sự kiện tách rời, không liên kết với các lựa chọn cũng như chiến
thuật đã đưa vào vận hành.
Một chiến lược quá chậm chạp cũng đem lại hậu quả như một chiến lược tồi. Vì
vậy, tính nhanh nhạy giữ một vị trí hàng đầu trong cuộc đua tranh. Nhiều nhà quản trị
kinh doanh có ý thức cần phải hành động nhanh nhạy. Cần rèn luyện phong cách hành
động nhanh nhạy, không thụ động, nắm thời cơ tự thân là một lợi thế cạnh tranh thực
sự.

*) Cái mới mở ra thị trường mới
Lịch sử luôn đi lên, nhu cầu tiêu dùng của con người luôn biến đổi theo chiều
hướng tiện lợi hơn, thẩm mỹ hơn và nhân văn hơn. Doanh nghiệp cần tìm đúng mặt
hàng phù hợp với thị trường mới.
Khi một loại hàng hoá nào đó bắt đầu bước sang quá trình tàn lụi: thì nhà kinh
doanh phải làm thế nào? Trên thế giới các nhà sản xuất khi chế tạo một sản phẩm nào
đó không bao giờ có ảo tưởng nó sẽ vĩnh viên được ưa chuộng mà họ nghĩ đến một lúc
nào đó nó suy thoái. Tầm nhìn của các nhà kinh doanh đã mách bảo họ, dù trong thời
kỳ hoàng kim của hàng hoá cũng đã nghĩ đến những biện pháp để kéo dài tuổi thanh
xuân hoặc cải lão hoàn đồng cho sản phẩm của mình. Ơ' ta vì trình độ nền kinh tế hàng
hoá còn thấp nên các nhà kinh doanh thường ngủ yên trong thời kỳ xuân xanh của
hàng hoá, khi sang thời kỳ suy tàn thì lâm vào tình trạng khủng hoảng, hàng ế ẩm, xin
bù lỗ hoặc cắt giảm biên chế, giãn thợ, chưa kể đến các biện pháp tiêu cực khác.
Trên thế giới người ta đã xử lý vấn đề này hết sức ngoạn mục. Khi chế tạo ra xe
đạp, con người tưởng như được nâng cánh lên rất nhiều. Nhưng rồi khoa học tiến lên,
xe máy, ô tô đây lùi xe đạp xuống hàng thứ yếu. Bây giờ xe đạp đang trong thời kỳ suy
tàn. Các nhà sản xuất xe đạp đã cải lão hoàn đồng cho xe đạp bằng cách chế ra xe đạp
có chức năng khác, đó là chức năng thể thao. Hoặc là một mặt hàng mới nào đó, mặc
dù rất được ưa chuộng, chưa đến mức bão hoà, nhưng các nhà sản xuất đã tính đến
việc cải tiến, thay đổi: vì hình thức, hay đổi cho đẹp hơn, sang trọng hơn, gọn nhẹ hơn.
Về chức năng, đa năng hơn, tiện lợi hơn, nhanh chóng hơn về nhân văn, phục vụ con
người đầy đủ và chu tất hơn, tránh được sự độc hại.
Do vậy, mỗi khi có một sự cải tiến nào đó, dù nhỏ thì cũng đưa lại sự yêu thích
mới cho khách hàng. Sự tiện lợi hơn, hiện đại hơn, sang trọng hơn hay nhân văn hơn là
sự kích thích, cám dỗ mạnh mẽ, làm cho khách hàng không mua không được
Tất cả các loại hàng hoá công nghiệp đều sử dụng mưu lược này. Xe máy mỗi
năm có một sự cải tiến, ta gọi là đời mới. Ô tô, máy vi tính, vải vóc là hàng tự tạo ra
thị trường, bằng sự tiến bộ kỹ thuật của mình. Những nhà sản xuất tạo ra một cuộc
marathon giữa sự cải tiến kỹ thuật và thị trường tiêu dùng, cuộc truy đuổi như thế này
sẽ không bao giờ dừng.

Tóm lại, các nhà sản xuất đừng bao giờ nghĩ thị trường đã bão hoà. Nó chỉ bão
hoà khi chúng ta không có gì mới đưa ra mời chào họ.