Tài liệu Không chỉ chăm chỉ mà hãy làm việc thông minh hơn doc

Không chỉ chăm chỉ mà hãy làm việc
thông minh hơn

Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh
nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực
tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành
công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử
dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các
bài báo và điện thoại.
Khi tới phát biểu tại một hội thảo của các chủ doanh nghiệp nhỏ cách đây
không lâu, tôi gặp một doanh nhân mà sau đây tôi sẽ tạm gọi là Bob. Công ty mới
thành lập được 5 năm của anh đang trong tình thế ảm đạm và đi sai đường. Số nhân
viên ít ỏi của Bob bị quá tải bởi công việc với những công việc không mong muốn.
Giống như nhiều doanh nhân khác, khi mới thành lập công ty, Bob vui lòng chấp nhận
bất cứ công việc nào. Sau đó, anh cẩn thận chọn các đối tượng công việc mà anh thích
hơn và phác thảo một chương trình tiếp thị để được trả nhiều tiền hơn. Anh và nhóm
nhân viên cho rằng dễ nhất là làm các dự án tương tự như những dự án họ đã từng làm.
Kết quả là Bob đã xây dựng một công ty và cơ sở khách hàng khác xa với lý tưởng và
mong muốn ban đầu.
Bạn có hài lòng với cơ sở khách hàng và bản chất công việc hiện nay không?
Việc thay đổi loại khách hàng bạn phục vụ, quy mô, vị trí và các đặc điểm khác đều có
ảnh hưởng lớn đến lãi suất biên của bạn. Hãy xem bạn cần làm gì để đưa doanh nghiệp
nhỏ của bạn lên tầm cao mới bằng cách không phải làm việc chăm chỉ hơn mà là
thông minh hơn. Thay vào việc để cơ sở khách hàng hiện tại tạo ra đặc tính của bạn,
hãy sử dụng phương pháp tiếp thị để xác định các khách hàng tiếp theo.
Xây dựng danh sách khách hàng
Nếu bạn định tiếp thị hình ảnh của mình tới doanh nghiệp hay khách hàng khác,
bước quan trọng đầu tiên cần thực hiện là xác định những khách hàng tiềm năng có thể
mang lại lợi nhuận cao nhất và biến họ thành mục tiêu của các nỗ lực tiếp thị và bán
hàng. Các nhà tiếp thị từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp cần bắt đầu bằng việc xây
dựng một danh sách khách hàng tiềm năng đích. Vì thứ tự liên hệ truyền thống với các

nhà tiếp thị từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp là gọi điện, gửi thư, gọi điện, nên liên hệ
đầu tiên của công ty bạn với danh sách này sẽ là bằng điện thoại, sau đó tiến hành gửi
thư và liên hệ trực tiếp.
Hãy bắt đầu xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng từ doanh nghiệp tới
doanh nghiệp của bạn bằng cách phân loại các khách hàng tiềm năng lý tưởng - chẳng
hạn như trung tâm y tế, khách sạn và các cửa hàng nhỏ. Hãy giới hạn số loại nhỏ hơn
hoặc bằng sáu. Việc này sẽ giúp bạn cùng các nhân viên của mình tập trung hơn và
giúp giảm thiểu chi phí của việc thực hiện nhiều chương trình tiếp thị nhằm vào quá
nhiều nhóm người. Tiếp theo, hãy sử dụng các tạp chí thương mại, các danh mục kinh
doanh và ngành, nghiên cứu các trang web và các nguồn lực địa phương để xác định
tên của ít nhất 12 doanh nghiệp thuộc mỗi loại mà phù hợp với yêu cầu về các khách
hàng số một của bạn. Hãy xem xét tất cả các tiêu chí quan trọng, chẳng hạn như quy
mô kinh doanh, thời gian hoạt động, khu vực địa lý, vân vân. Với mỗi loại doanh
nghiệp, hãy xác định chức vụ của người có khả năng đưa ra quyết định mua hơn cả, và
liên hệ với doanh nghiệp để tìm tên của những người có chức vụ đó.
Trước khi gọi điện đến khách hàng tiềm năng, hãy xem lại các thông điệp trong
chương trình quảng cáo của bạn nhằm thu hút nhóm mục tiêu mới. Hãy cẩn thận xác
định đúng các phương tiện truyền thông nhằm tiếp thị doanh nghiệp của bạn và chọn
ra những phương tiện tập trung mạnh vào các khách hàng tiềm năng tốt nhất.
Mô tả khách hàng
Nếu doanh nghiệp của bạn nhằm vào các khách hàng chứ không xây dựng một
danh sách khách hàng tiềm năng theo phân loại, thì bạn cần tạo ra một tài liệu “mô tả
đối tượng đích.” Tài liệu này là một đến hai câu miêu tả các khách hàng tiềm năng lý
tưởng của bạn. Chẳng hạn bạn đang làm chủ một công ty thiết kế phong cảnh và muốn
tăng lợi nhuận công ty bằng cách nhằm vào các chủ nhà giàu có. Vậy thì tài liệu mô tả
khách hàng của bạn có thể là: “Các chủ nhà và những người mới chuyển nhà có thu
nhập hộ từ $75.000 trở lên trong vùng XYZ.”
Khi có tài liệu mô tả nhóm đối tượng đích trong tay, bạn có thể đánh giá hiệu
quả hơn độc giả của các tạp chí mà bạn quảng cáo và đồng thời có hiệu quả chi phí cao
hơn khi mua danh sách gửi thư trực tiếp. Sau đó, bạn sẽ làm theo các bước như những

người nhằm mục tiêu bán hàng là doanh nghiệp và sử dụng chuỗi hành động: gọi điện,
gửi thư, gọi điện.
Bằng cách nhằm vào các khách hàng tiềm năng lý tưởng, bạn sẽ tránh được
nguy cơ chệch hướng và phát triển doanh nghiệp theo đường lối đúng. Chẳng bao lâu
bạn sẽ có được một công ty phù hợp với dự định của mình và nâng cao lợi nhuận theo
thời gian.