Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

MC LỤC
Trang
MỤC LỤC .....................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................3
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ CHẤT LƯỢNG MƠI GIỚI CỦA CÁC
CƠNG TY CHỨNG KHỐN......................................................................4
I. Những vấn đề cơ bản về Cơng ty chứng khốn.......................................4
1. Khái niệm Cơng ty chứng khốn.................................................................4
2. Vai trị của Cơng ty chứng khốn................................................................5
3. Mơ hình hoạt động của Cơng ty chứng khốn............................................6
4. Các hoạt động cơ bản của các Công ty chứng khốn..................................7
II. Nội dung hoạt động mơi giới của các Cơng ty chứng khốn................12
1. Hoạt động mơi giới của Cơng ty chứng khốn............................................12
2. Nội dung chủ yếu của hoạt động mơi giới..................................................14
3. Quy trình nghiệp vụ hoạt động mơi giới.....................................................17
III. Chất lượng hoạt động mơi giới của Cơng ty chứng khốn.................21
1. Các chỉ tiêu đánh giá chất lượng hoạt động môi giới..................................21
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động mơi giới của các Cơng ty
chứng khốn....................................................................................................24
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG
KHỐN TẠI CƠNG TY TNHH CHỨNG KHỐN HABUBANK.........30
I. Khát qt về Cơng ty TNHH Chứng khốn Habubank........................30
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty..............................................30
2.Cơ cấu tổ chức, nhân sự của Công ty...........................................................31
3. Các hoạt động chính của Cơng ty................................................................37
II. Thực trạng hoạt động mơi giới tại Cơng ty TNHH Chứng khốn
Habubank.......................................................................................................39
1. Thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty.................................................39

2. Đánh giá thực trạng chất lượng hoạt động môi giới của Công ty...............51

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 1-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

CHNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY TNHH CHỨNG KHỐN
HABUBANK..................................................................................................59
I. Cơ sở việc nâng cao chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán........59
1. Định hướng phát triển của Thị trường Chứng khoán Việt Nam..................59
2. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Chứng khoán Habubank.........60
II. Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động mơi giới tại Cơng ty TNHH
Chứng khốn Habubank..............................................................................61
1. Nâng cao kỹ năng môi giới và công tác đào tạo nhân sự............................61
2. Phát triển các dịch vụ chăm sóc khách hàng...............................................65
3. Hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật...........................................................69
4. Phát triển đồng bộ các hoạt động kinh doanh của Cơng ty.........................69
5. Hình thành rõ nét văn hố kinh doanh của Cơng ty....................................71
6. Chun nghiệp hố các nghiệp vụ mơi giới................................................72
7. Giải pháp về Marketing...............................................................................73
III. Một số kiến nghị......................................................................................74

1. Kiến nghị với Bộ, Ngành liên quan.............................................................74
2. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội............................................77
KẾT LUẬN....................................................................................................79
BẢNG BIỂU...................................................................................................80
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHO.....................................................81

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 2-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

LI MỞ ĐẦU
Đã qua bảy năm và bắt đầu bước sang năm hoạt động thứ tám, thị
trường chứng khoán Việt Nam đã có một thời kỳ phát triển khá ấn tượng. Thị
trường chứng khoán Việt Nam đang ở giai đoạn ổn định hơn và tăng trưởng
khơng cịn q nóng như năm trước. Một trong những nhân tố quan trọng đã
góp phần ngày một hoàn thiện và phát triển thị trường là phải kể đến vai trị
và hoạt động của các Cơng ty chứng khốn.
Cơng ty chứng khốn là một định chế tài chính trung gian nhằm thực
hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khốn. Cơng ty chứng khốn là một
nhân tố không thể thiếu trong bất kỳ một thị trường chứng khoán nào, nhất là
ở một thị trường non trẻ như ở Việt Nam. Thị trường càng phát triển thì các
Cơng ty chứng khốn càng phát triển các dịch vụ cho khách hàng. Đứng trên

vai trò là trung gian, là cầu nói giữa người mua và người bán, vai trị của các
cơng ty chứng khốn là rất quan trọng, đặc biệt là hoạt động mơi giới chứng
khốn. Thị trường càng phát triển thì hoạt động mơi giới càng phức tạp. Để
đáp ứng mục tiêu thoả mãn nhu cầu của khách hàng và tối đa hố lợi nhuận
cho cơng ty, hoạt động môi giới phải chú trọng, đặc biệt là nâng cao chất
lượng mội giới
Nhằm mục đích nghiên cứu thị trường, nâng cao vai trị của các cơng ty
chứng khốn cũng như phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn, em đã
chọn đề tài:
“Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại Cơng ty TNHH
Chứng khốn Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội”
Đề tài có 3 chương, bao gồm:
Chương I: Lý luận về chất lượng hoạt động môi giới của các Công ty
chứng khốn.
Chương II: Thực trạng hoạt động mơi giới chứng khốn tại Cơng ty
TNHH chứng khốn Habubank.
Chương III: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động mơi giới chứng
khốn tại Cơng ty TNHH chứng khốn Habubank.
Sinh viªn thùc hiƯn: Lª Hoµng DiƯp
Doanh nghiƯp 46B
M· SV: CQ 460362

- 3-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

Trỡnh độ nhận thức cũng như năng lực bản thân có hạn, chuyên đề này
sẽ không tránh khỏi những hạn chế trong quá trình nghiên cứu, đánh giá cũng
như xem xét vấn đề, em kính mong các thầy cơ xem xét, đóng góp ý kiến cho
em cũng như chuyên đề để chun đề có tính khả thi hơn.
Em xin trân trọng cảm ơn!

CHƯƠNG I
LÝ LUẬN VỀ CHẤT LƯỢNG MÔI GIỚI
CỦA CÁC CƠNG TY CHỨNG KHỐN
I.
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CƠNG TY CHỨNG KHỐN
1. Khái niệm Cơng ty chứng khốn
Thị trường chứng khốn có vai trị hết sức quan trọng trong việc huy
động vốn và sử dụng vốn của nền kinh tế. Sự phát triển của thị trường chứng
khốn ln kéo theo sự ra đời của các cơng ty chứng khốn và những nhà mơi
giới tài ba.
Theo giáo trình Thị trường chứng khoán - Trường ĐH Kinh tế Quốc
dân – Nhà xuất bản Tài chính 2002: “Cơng ty chứng khốn là một tổ chức tài
chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường tài chính.” Do đó,
Cơng ty chứng khốn có những đặc điểm chung vốn có sau:
- Tổ chức trung gian trong giao dịch
Trong Thị trường chứng khoán (sau đây viết tắt là TTCK), người mua
và người bán thoả thuận và tiến hành giao dịch thông qua hệ thống của các
Cơng ty chứng khốn chứ khơng hề trực tiếp gặp nhau như những giao dịch
thông thường khác. Nhiệm vụ của Cơng ty chứng khốn là nhận lệnh của
khách hàng, bao gồm cả bên mua và bên bán, nhập lệnh vào hệ thống, sau đó
hệ thống tự so khớp, sau đó đưa ra giá khớp với số lượng được khớp là một số
nhất định.
- Tổ chức trung gian về thơng tin:
Cùng với trình độ kỹ thuật tiên tiến và đội ngũ nhân viên có trình độ

cao, Cơng ty chứng khốn ln đem lại những thơng tin có thể phục vụ miễn
phí hoặc phục vụ cho việc ra quyết định đầu tư của Cơng ty chứng khốn
hoặc thơng tin dịch vụ mà công ty muốn bán cho khách hàng nhằm mục đích
giúp khách hàng ra quyết định đầu tư và thu lời. Qua đó, khách hàng có thể có
Sinh viªn thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 4-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

nhng thơng tin có hàm lượng tin cậy cao với mức chi phí thấp hơn rất nhiều
so với chi phí mà khách hàng bỏ ra để tự thu thập và xử lý thông tin.
- Trung gian về vốn
Để tăng cơ hội đầu tư cho khách hàng cũng như là tăng thu nhập cho
Cơng ty chứng khốn thơng qua việc đa dạng hoá các lĩnh vực hoạt động,
chức năng trung gian về vốn được thể hiện đặc biệt rõ nét thông qua nghiệp
vụ cầm cố, mua bán khống chứng khốn của cơng ty với khách hàng.
- Trung gian về thanh toán
Chức năng trung gian thanh toán được thể hiện rõ nét trong việc thanh
tốn giữa người phát hành và khách hàng, vì Cơng ty chứng khốn là một
thành viên trong hệ thống thanh tốn lưu ký chứng khốn. Cơng ty thực hiện
việc tính tốn kết quả cuối cùng sau khi có kết quả bù trừ giữa các nhà đầu tư
với nhau hoặc kết quả chuyển xuống từ trung tâm giao dịch.
- Trung gian trong đầu tư và rủi ro

Chủ thế có vốn nhàn rỗi khơng phải đều có khả năng phân tích, đầu tư
và trình độ hiểu biết cao. Xuất phát từ hạn chế đó, các quỹ đầu tư ra đời và
chủ thể của những chứng chỉ quỹ do quỹ đầu tư phát hành để huy động vốn là
những chủ thể có vốn nhàn rỗi và được hưởng lợi tức từ lợi nhuận mà các quỹ
đầu tư mang lại.
2. Vai trò của Cơng ty chứng khốn
Khi thực hiện các chức năng của mình trên thị trường, Cơng ty chứng
khốn có những vai trị sau:
- Huy động vốn
Nói một cách đơn giản, các Cơng ty chứng khốn là cầu nối, là kênh
dẫn vốn từ nơi có vốn nhàn rỗi sang bộ phận khác của nền kinh tế đang cần
huy động vốn. Các Công ty chứng khốn thường đảm nhiệm vai trị này qua
các hoạt động bảo lãnh phát hành và môi giới chứng khốn.
- Cung cấp một cơ chế giá cả

Sinh viªn thùc hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 5-

Lớp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

Thụng qua sở giao dịch chứng khoán và thị trường OTC, Cơng ty
chứng khốn có chức năng cung cấp một cơ chế giá cả nhằm giúp nhà đầu tư
có được sự đánh giá đúng thực tế và chính xác về giá trị khoản đầu tư. Cơng

ty chứng khốn cịn có một chức năng quan trọng là can thiệp trên thị trường,
góp phần điều tiết giá chứng khoán. Theo quy định của các nước, Cơng ty
chứng khốn bắt buộc phải dành ra một tỷ lệ nhất định giao dịch của mình để
mua chứng khoán vào khi giá chứng khoán trên thị trường đang giảm và bán
ra khi giá chứng khoán cao.
- Cung cấp cơ chế chuyển ra tiền mặt
Nhà đầu tư luôn muốn chuyển tiền mặt thành chứng khốn có giá và
ngược lại trong môi trường đầu tư ổn định. Các công ty chứng khoán đảm
nhận chức năng này giúp nhà đầu tư chịu ít thiệt thịi nhất khi tiến hành đầu
tư. Nói cách khác, có thể có một số nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến giá trị
đầu tư như tin đồn, nhưng giá trị khoản đầu tư nói chung khơng giảm đi do cơ
chế mua bán.
- Thực hiện tư vấn đầu tư
Các Cơng ty chứng khốn với đầy đủ các dịch vụ không chỉ thực hiện
mệnh lệnh của khách hàng mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn khác
nhau thông qua việc nghiên cứu thị trường rồi cung cấp các thơng tin đó cho
các cơng ty và các cá nhân đầu tư.
- Tạo ra sản phẩm mới
Trong mấy năm gần đây, chủng loại chứng khoán đã phát triển với tốc
độ nhanh do một số nguyên nhân, trong đó nguyên nhân dung lượng thị
trường và biến động thị trường ngày càng lớn, nhận thức rõ ràng hơn của
khách hàng đối với thị trường tài chính và sự nỗ lực trong tiếp thị của các
cơng ty chứng khốn.
Ngồi cổ phiếu và trái phiếu đã được biết đến, các công ty chứng khốn
hiện nay cịn bán trái phiếu chính phủ, chứng quyền, trái quyền, các hợp đồng
tương lai, hợp đồng quyền chọn và các sản phẩm lai tạo đa dạng khác, phù
hợp với thay đổi trên thị trường và môi trường kinh tế.
3. Mơ hình hoạt động của Cơng ty chứng khoỏn

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp

Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 6-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

Hot động của các Cơng ty chứng khốn rất đa dạng và phức tạp, khác
hẳn với các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại thơng thường vì cơng ty
chứng khốn là một loại hình định chế tài chính đặc biệt nên vấn đề xác định
mơ hình tổ chức kinh doanh của nó cũng có nhiều điểm khác nhau. Tuy nhiên,
có thể khái qt thành hai mơ hình cơ bản hiện nay là:
3.1. Mơ hình đa năng kinh doanh chứng khốn và tiền tệ (hay mơ hình
phụ thuộc)
Theo mơ hình này, các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách là
chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ. Mơ hình
này chia làm hai loại:
- Loại đa năng một phần: các ngân hàng muốn kinh doanh chứng khốn,
kinh doanh bảo hiểm phải lập cơng ty độc lập, hoạt động tách rời.
- Loại đa năng toàn phần: các ngân hàng được kinh doanh chứng khoán,
kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ.
Ưu điểm của mơ hình này là ngân hàng có thể kết hợp nhiều lĩnh vực
kinh doanh, nhờ đó giảm bớt rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung và có
khả năng chịu đựng được các biến động của thị trường chứng khoán. Mặt
khác, ngân hàng sẽ tận dụng được thế mạnh chuyên môn và vốn để kinh
doanh chứng khốn.

Tuy vậy, mơ hình cũng bộc lộ một số hạn chế như: không phát triển
được thị trường cổ phiếu vì các ngân hàng có xu hướng bảo thủ và thích hoạt
động cho vay hơn là bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu. Đồng thời, các
ngân hàng cũng rất dễ gây lũng đoạn thị trường, và các biến động trên TTCK,
nếu có, sẽ làm ảnh hưởng mạnh đến hoạt động kinh doanh tiền tệ của ngân
hàng do khơng tách bạch giữa hai loại hình kinh doanh.
3.2 Mơ hình chun doanh chứng khốn (hay mơ hình độc lập)
Theo mơ hình này, hoạt động chun doanh chứng khốn sẽ do các
cơng ty độc lập, chun mơn hố trong lĩnh vực chứng khốn đảm nhận, các
ngân hàng khơng được tham gia kinh doanh chứng khốn.
Ưu điểm của mơ hỉnh này là:
- Hạn chế rủi ro hệ thống ngân hàng
- Tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát triển.
Tuy nhiên, trong thời gian gần đây, các nước này có xu hướng xoá bỏ
dần hàng rào ngăn cách giữa hai loại hình kinh doanh và ngày nay, các cơng
Sinh viªn thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 7-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

ty chứng khoán lớn đã mở rộng kinh doanh cả trong lĩnh vực bảo hiểm và
kinh doanh tiền tệ.
4. Các hoạt động cơ bản của Cơng ty chứng khốn

4.1 Hoạt động mơi giới
“Mơi giới chứng khốn là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua,
bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó, Cơng Ty
chứng khốn đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế
giao dịch tại Sở Giao Dịch Chứng Khoán hoặc trên thị trường OTC mà chính
khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của mình”.
Đứng trên vai trò là trung gian trong các giao dịch mua bán giữa các
khách hàng, nghiệp vụ môi giới đã thu được thu nhập khơng nhỏ thơng qua các
khoản phí cho Cơng ty chứng khốn. Ngồi ra, Nhân viên hoạt động mơi giới
là những người nắm thông tin tốt, hiểu rõ khách hàng của mình nhất vì thường
xuyên tiếp xúc với khách hàng và cũng chính là hình ảnh của Cơng ty chứng
khốn. Khách hàng lựa chọn Cơng ty chứng khốn nào để mởi tài khoản, để
giao dịch và tham gia đầu tư trên thị trường chủ yếu đều thông qua sự tin tưởng
và đánh giá của khách hàng vào phịng Mơi giới. Đồng thời, những khảo sát,
đánh giá cũng như những sản phẩm mà công ty đưa ra cho khách hàng đều
thực hiện thơng qua mơi giới.
Cơng ty chứng khốn làm trung gian nhằm giúp cho khách hàng giao
dịch được thuận lợi và đạt hiệu quả cao. Thông qua các dịch vụ tư vấn đầu tư,
cung cấp thông tin cho khách hàng và chia sẽ những vấn đề về tâm lý trong
q trình đầu tư với họ, hoạt động mơi giới đã trở thành người bạn không thể
thiếu. Và khi khách hàng đã đặt niềm tin trọn vẹn vào nhân viên mơi giới như
những người bạn thật sự thì đội ngũ nhân viên môi giới không những thông
thạo về các kiến thức chứng khốn mà cần có đạo đức nghề nghiệp. Vậy để
trở thành một nhân viên môi giới chuyên nghiệp thì cần có những điều kiện
sau:
- Kỹ năng truyền đạt thơng tin
Hình thức tư vấn cho khách hàng là một phần của hoạt động môi giới.
Phẩm chất hay thái độ của người môi giới đối với công việc, với bản thân và
với khách hàng được truyền đạt rõ ràng tới hầu hết các khách hàng mà người
môi giới thực hiện giao dịch. Để thành công trong việc cung ứng dịch v,

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 8-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

ngi mơi giới phải đặt lợi ích khách hàng lên trên hết và doanh thu của mình
chỉ là yếu tố thứ yếu. Đây là điểm then chốt trong hoạt động dịch vụ tài chính
và được thể hiện ngay từ khi tiếp xúc với khách hàng.
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Trong quá trình nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như mở
rộng và phát triển thị phần công ty, nhân viên mơi giới ln phải tự tìm kiếm
cho mình những nguồn khách hàng thật tốt và cả một nguồn những khách
hàng tiềm năng. Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng nhưng tựu
trung lại là có 6 phương cách:
+ Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển
nhượng lại
+ Mạng lưới kinh doanh
+ Các chiến dịch viết thư
+ Các cuộc hội thảo
+ Gọi điện làm quen
- Kỹ năng khai thác thông tin
Nguyên tắc trong hành nghề môi giới là phải hiểu khách hàng, biết
được khả năng tài chính, mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Quá trình

tiếp xúc thường xuyên với khách hàng địi hỏi nhân viên mơi giới phải biết
được các thơng tin về khách hàng của mình như: số điện thoại, địa chỉ, ngày
sinh nhật và quan trong là biết được tình hình tài chính thật sự của từng nhà
đầu tư. Bởi muốn tư vấn được cho khách hàng thì điều quan trong là phải biết
được tình hình tài chính của họ để có thể tư vấn những chiến lược đầu tư khác
nhau cho các nhà đầu tư khác nhau phù hợp với khả năng chịu đựng của từng
người. Ngồi ra, nó cịn giúp cho nhà mơi giới tăng được khối lượng tài sản
quản lý, có chiến lược khách hàng thích hợp.
4.2 Nghiệp vụ tự doanh
Tự doanh là việc Cơng ty chứng khốn tự tiến hành các giao dịch mua
bán chứng khốn cho chính mình. Hoạt động tự doanh của Cơng ty chứng
khốn có thể được thực hiện trên các thị trường giao dịch tập trung như Sở
giao dịch chứng khoán, trung tâm giao dịch chứng khoán hoặc trên thị trường
OTC… Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của cơng ty chứng
Sinh viªn thùc hiƯn: Lª Hoµng DiƯp
Doanh nghiƯp 46B
M· SV: CQ 460362

- 9-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

khoỏn được đưa vào hệ thống và thực hiện tương tự như lệnh giao dịch của
các khách hàng. Trên thị trường OTC, các hoạt động này có thể được thực
hiện trực tiếp giữa công ty với các đối tác hoặc qua hệ thống mạng thơng tin.
Mục đích của hoạt động tự doanh là thu lợi nhuận cho chính cơng ty từ

nguồn vốn sở hữu của chính cơng ty qua hoạt động mua bán chứng khoán.
Hoạt động tự doanh thật sự cần thiết đối với Cơng ty chứng khốn vì hiện nay
nó vẫn là nguồn thu chính cho các Cơng ty chứng khốn. Đồng thời với hoạt
động tự doanh, Cơng ty chứng khốn giúp cho TTCK trở nên sơi động vì
chính Cơng ty chứng khoán là nhà đầu tư chuyên nghiệp, bên cạnh đó cũng là
cho tính thanh khoản của chứng khốn tăng lên, góp phần bình ổn giá chứng
khốn trên thị trường.
Trong hoạt động tự doanh, cũng chính vì Cơng ty chứng khốn kinh
doanh trên chính nguồn vốn sở hữu của mình, tự ra quyết định và đặt lệnh
mua bán cho chính chứng khốn mà cơng ty tính tốn và lựa chọn, do đó
Cơng ty chứng khốn cần phải có nguồn vốn dồi dào cũng như đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp, trình độ chun mơn cao, khả năng phân tích và đưa ra
chiến lược đầu tư hợp lý.
4.3 Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành
Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc Cơng ty chứng
khốn có chức năng bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục
trước khi chào bán ra công chúng, tổ chức việc phân phối chứng khốn và
bình ổn giá TTCK vào giai đoạn đầu sau khi phát hành. Như vậy bảo lãnh
phát hành chứng khốn bao gồm cả việc tư vấn tài chính và phân phối chứng
khốn. Các hình thức bảo lãnh chứng khoán hiện hành là:
- Cam kết chắc chắn
- Cố gắng tối đa
- Tất cả hoặc không
- Bảo lãnh tối thiểu, tối đa
4.4 Nghiệp vụ tư vấn đầu tư
Đa số định nghĩa tư vấn chứng khoán là những hoạt động tư vấn về giá
trị của chứng khốn nhằm thu phí. Có thể phân loại nghiệp vụ này theo một
số tiêu chí nh:

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp

Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 10-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

- Theo hình thức của hoạt động tư vấn: có tư vấn trực tiếp và tư vấn gián
tiếp.
- Theo mức độ ủy quyền của hoạt động tư vấn: tư vấn gợi ý, tư vấn ủy
quyền.
- Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: tư vấn cho người phát hành và tư
vấn đầu tư.
Khi hành động, nhà tư vấn cần tuân theo những nguyên tắc tối thiểu
sau:
- Không đảm bảo chắc chắn về giá trị của chứng khốn
- Ln nhắc nhở khách hàng rằng những lời tư vấn của mình có thể là
khơng hồn tồn chính xác và khách hàng cần biết là nhà tư vấn không chịu
trách nhiệm về những lời khuyên
- Không dụ dỗ hay mời gọi khách hàng mua hoặc khơng mua một loại
chứng khốn nào đó, mọi lời khun đều xuất phát từ sự phân tích tình hình,
tư duy logic và khách quan.
4.5 Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư
Đây là một dạng nghiệp vụ tư vấn của Cơng ty chứng khốn nhưng ở
dạng cao hơn. Vì trong hoạt động này, khách hàng ủy thác cho Công ty chứng
khốn thay mặt mình quyết định đầu tư theo một chiến lược hay một nguyên

tắc đã được khách hàng chấp nhận. Một số bước mà Cơng ty chứng khốn
phải làm khi thực hiện nghiệp vụ này:
- Công ty chứng khốn và khách hàng tiếp xúc tìm hiểu khả năng của
nhau
- Cơng ty chứng khốn và khách hàng tiến hành ký hợp đồng quản lý.
Nội dung hợp đồng phải quy định rõ nhiều yếu tố: số tiền và thời hạn ủy thác,
mục tiêu đầu tư, giới hạn quyền và giới hạn trách nhiệm của cơng ty, phí quản
lý mà cơng ty được hưởng.
- Thực hiện hợp đồng quản lý. Nếu có phát sinh ngồi hợp đồng thì cơng
ty phải xin ý kiến của khách hàng bằng văn bản và phải thực hiện theo đúng
quyết định của khách hàng.
- Khi đến hạn kết thúc hợp đồng hay trong trường hợp công ty bị giải
thể, phá sản, ngừng hoạt động … công ty phải cùng với khách hàng bàn bạc
và quyết định xem có tiếp tục gia hạn hay thanh lý hợp ng.

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 11-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

4.6 Các nghiệp vụ khác
4.6.1 Nghiệp vụ tín dụng
Cho vay ký quỹ là hình thức cấp tín dụng của Cơng ty chứng khốn cho

khách hàng của mình để họ mua chứng khốn và sử dụng các chứng khốn đó
làm vật thế chấp cho khoản vay đó.
Rủi ro đối với Cơng ty chứng khốn là chứng khốn thế chấp có thể bi
giảm giá tới mức giá trị của chúng thấp hơn giá trị khoản vay ký quỹ. Nghiệp
vụ này thường đi kèm với nghiệp vụ mơi giới, do vậy quy trình giao dịch về
căn bản là giống nhau.
4.6.2 Nghiệp vụ tư vấn đầu tư và tư vấn tài chính cơng ty
Hoạt động tư vấn đầu tư là việc cung cấp các thông tin, cách thức, đối
tượng chứng khoán, thời hạn, khu vực… và các vấn đề có tính chất quy luật
về hoạt động đầu tư chứng khốn.
Ngồi dịch vụ tư vấn dầu tư, các Cơng ty chứng khốn có thể sử dụng
kỹ năng để tư vấn cho các công ty về việc thâu tóm, sáp nhập, tái cơ cấu vốn
của cơng ty để đạt hiệu quả hoạt động tối ưu.
4.6.3 Nghiệp vụ quản lý thu nhập chứng khốn
Nghiệp vụ này của cơng ty chứng khoán xuất phát từ nghiệp vụ quản lý
hộ chứng khốn cho khách hàng. Cơng ty chứng khốn phải tổ chức theo dõi
tình hình thu lãi chứng khốn khi đến hạn để thu hộ rồi gửi báo cáo cho khách
hàng. Nhưng thơng thường, Cơng ty chứng khốn thường lưu ký tại trung tâm
lưu ký chứng khốn.
Ngồi những nghiệp vụ trên, Cơng ty chứng khốn cịn có thể thực hiện
một số hoạt động khác như cho vay chứng khoán, quản lý quỹ đầu tư, kinh
doanh bảo hiểm…
II.
NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CỦA CÁC CƠNG TY
CHỨNG KHỐN
1. Hoạt động mơi giới của cơng ty chứng khốn
1.1 Khái niệm mơi giới chứng khốn
Hoạt động mơi giới nói chung trong các nghành nghề là hoạt động làm
trung gian kết nối giữa người mua và người bán nhằm mục đích tạo sự thanh
khoản cho hàng hóa và để thu phí giao dịch. Vì thế hoạt động mơi giới chứng

Sinh viªn thùc hiƯn: Lª Hoµng DiƯp
Doanh nghiƯp 46B
M· SV: CQ 460362

- 12-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

khoỏn cũng khơng nằm ngồi quy luật đó. Có thể định nghĩa hoạt động mơi
giới chứng khốn như sau: mơi giới chứng khoán là một hoạt động kinh
doanh chứng khoán trong đó một cơng ty chứng khốn đại diện cho khách
hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch cơ chế giao dịch tại sở
giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu
trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.Như vậy thực chất
của hoạt động mơi giới là thực hiện mua bán hộ cho khách hàng thông qua
việc thu phí giao dịch.
Đặc điểm của nghề mơi giới chứng khốn:
- Nghề mơi giới là một nghề địi hỏi lao động cật lực và phải được trả
thù lao xứng đáng. Nghề mơi giới có thể nói khơng biết trước được thời gian
làm việc, bởi vì nếu nhà đầu tư có u cầu gặp gỡ thì nhà mơi giới cũng phải
bố trí thời gian để gặp gỡ. Buổi gặp gỡ có thể diễn ra tại công ty hay tại nhà
của khách hàng nhưng cũng có thể diễn ra tại các quán cafê, qn ăn.Và trong
mọi hồn cảnh thì nhà đầu tư vẫn phải tìm ra cách giao tiếp thích hợp nhất để
có thể lôi kéo được khách hàng và như vậy nhà môi giới yêu cầu được trả thù
lao xứng đáng phù hợp với công sức mà họ bỏ ra.
- Nghề môi giới chứng khốn địi hỏi người mơi giới cần có những phẩm

chất như: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử trong các cuộc tiếp xúc
với các nhà đầu tư tiềm năng.
- Với nghề mơi giới chứng khốn thì nỗ lực cá nhân là yếu tố quyết định,
đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của các công ty trong việc cung cấp thông
tin và kết quả phân tích cũng như việc thực hiện các lệnh của khách hàng.
1.2 Phân loại mơi giới chứng khốn
Nhà mơi giới trên thị trường chứng khốn có hai loại: Những nhà trung
gian mơi giới mua bán chứng khốn cho khách hàng để hưởng hoa hồng (họ
là nhân viên của một công ty chứng khốn) và nhà mơi giới hoạt động độc lập
khơng thuộc một cơng ty chứng khốn nào
- Mơi giới giao dịch: Đó là thành viên của một cơng ty chứng khoán
thành viên của một sở giao dịch. Họ làm việc và hưởng lương của CTCK và
được bố trí để thực hiện các lệnh mua bán cho các lệnh mua bán cho các
CTCK hay khách hàng của công ty trên sàn giao dịch. Các lệnh mua bán được
chuyển đến cho các nhà mơi giới thừa hành và có thể là từ văn phịng cơng ty
hay cũng có thể từ các mơi gii i din.
Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
M· SV: CQ 460362

- 13-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

- Môi giới độc lập hay “môi giới hai đô la” : Chính là các nhà mơi giới
làm việc cho chính họ và hưởng hoa hồng theo dịch vụ. Họ là thành viên tự

bỏ tiền ra thuê chỗ tại sở giao dịch (sàn giao dịch) giống như các Cơng ty
chứng khốn thành viên khác của Sở giao dịch chứng khoán. Sở dĩ có điều
này là vì tại các sở giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải giải quyết cho khách
hàng của một Cơng ty chứng khốn gửi tới nhiều lúc q tải mà các nhân viên
môi giới của Công ty này khơng thể làm xuể, hoặc vì lý do nào đó vắng mặt.
Lúc đó Cơng ty chứng khốn sẽ “hợp đồng” với các nhà môi giới độc lập để
thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho loại mơi giới này một
khoản tiền nhất định. Các nhà môi giới độc lập được trả cứ hai đô la cho một
lô trịn chứng khốn (100 cổ phiếu) nên người ta gọi quen thành “môi giới hai
đô la”.
Nhà tạo lập thị trường :Nhà tạo lập thị trường theo nghĩa hiểu thì đó là
“những người luôn thực hiện những giao dich mua đi bán lại cho một hoặc
một số loại thị trường nhằm mục đích tạo tính thanh khoản cho loại chứng
khốn đó”.
Hiện nay ở Việt Nam chỉ tồn tại một loại nhà môi giới là môi giới uỷ
nhiệm hay môi giới thừa hành. Các nhà môi giới này trực thuộc một công ty
chứng khốn. Một nhân viên của cơng ty chứng khốn muốn trở thành một
nhân viên kinh doanh chứng khốn thì họ phải cú chứng chỉ hành nghề do
UBCKNN cấp nếu có đủ các điều kiện sau:
Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; không thuộc trường hợp
đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc đang bị Tồ án cấm hành nghề kinh
doanh;
Có trình độ đại học; có trình độ chun mơn về chứng khốn và
thị trường chứng khốn;
Đạt u cầu trong kỳ thi sát hạch do Uỷ ban Chứng khốn Nhà
nước tổ chức; đối với người nước ngồi có chứng chỉ chun mơn về thị
trường chứng khốn hoặc những người đã hành nghề chứng khốn hợp pháp
ở nước ngồi thì chỉ cần thi sát hạch pháp luật về chứng khoán của Việt Nam.
2. Nội dung chủ yếu của hoạt động mơi giới chứng khốn
Nghề mơi giới chứng khốn được xem như một sản phẩm của TTCK và

ra đời dựa trên nguyên tắc trung gian của TTCK. Với tư cách l mt hot

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
M· SV: CQ 460362

- 14-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

ng tác nghiệp, hoạt động mơi giới chứng khốn thể hiện rõ vai trị của mình
thơng qua những hoạt động chủ yếu sau:
2.1 Thực hiện giao dịch theo yêu cầu của khách hàng
Theo quy trình, nhà đầu tư sẽ gửi lệnh mua hoặc bán chứng khốn của
mình tới Cơng ty chứng khốn, nhân viên mơi giới chứng khốn sẽ nhập lệnh
vào hệ thống máy tính, đã được nối mạng với Trung tâm giao dịch chứng
khoán hoặc Sở giao dịch chứng khoán. Tại đó, hệ thống kỹ thuật sẽ tự so
khớp lệnh để tìm đối tác thích hợp cho các nhà đầu tư. Sau đó, giao dịch của
khách hàng được thực hiện và Cơng ty chứng khốn sẽ hạch tốn tiền và
chứng khoán trên hệ thống tài khoản mà khách hàng mở tại công ty khi kết
thúc phiên giao dịch.Mọi công tác hạch toán đều thực hiện dưới dạng bút toán
ghi sổ thơng qua trung tâm thanh tốn và bù trừ chứng khốn. Tuy nhiên, hoạt
động mơi giới khơng chỉ dừng lại ở mức độ thực hiện giao dịch theo lệnh của
khách hàng mà kèm theo đó là những dịch vụ tư vấn, về đầu tư cũng như là tư
vấn chung.
2.2 Cung cấp sản phẩm và dịch vụ tài chính

Như chúng ta đã biết, Cơng ty chứng khốn là nơi được trang bị đầy đủ
về cơ sở vật chất, con người và khung pháp lý để giao dịch của khách hàng
được thực hiện một cách chính xác và hiệu quả. Do đó, trong q trình sử
dụng dịch vụ mơi giới chứng khốn, các nhà đầu tư được hưởng các dịch vụ
về tài chính do Cơng ty chứng khốn cung cấp.
Hiện nay, hoạt động mơi giới tại các Cơng ty chứng khốn đã đạt đến
trình độ “bán hàng tư vấn”. Sau quá trình giao dịch của khách hàng được thực
hiện xong, nhân viên tư vấn sẽ tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng có
tại Cơng ty chứng khốn, đồng thời đem lại những thông tin cũng như những
khuyến cáo về biến động của nền kinh tế đến khách hàng nếu những biến
động đó ảnh hưởng khơng tốt đến tình hình tài chính hay thái độ đầu tư của
khách hàng. Từ đó đề xuất những giải pháp gỡ rối cho khách hàng.
2.3 Tư vấn khách hàng và cung cấp thông tin
TTCK ngày càng phát triển thì chất lượng của hoạt động mơi giới
chứng khoán ngày càng nâng cao, đặc biệt trong mảng tư vấn cho khách hàng.
Việc thu thập và xử lý thơng tin để lập báo cáo địi hỏi những khoản u t rt

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
M· SV: CQ 460362

- 15-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

ln về người và của do đó chỉ có các Cơng ty chứng khốn mới có khả năng

tài chính để trang trải. Những báo cáo này bao gồm:
- Phân tích diễn biến tổng thể thị trường
- Phân tích động thái của từng khu vực riêng biệt trong thị trường đó.
- Phân tích hoạt động của cơng ty trong từng khu vực
Theo từng yêu cầu cụ thể, nhân viên môi giới sẽ sử dụng những thông
tin kèm theo tư vấn để cung cấp cho nhà đầu tư. Những TTCK phát triển,
nhân viên mơi giới ln là những người đầu tiên đón nhận thông tin mới nhất
từ khắp nơi về lãi suất, thị trường và những thông tin khác liên quan đến cổ
phiếu và quyền lợi của khách hàng. Nếu khơng có nhân viên môi giới, nhà
đầu tư sẽ phụ thuộc vào nguồn thông tin đại chúng qua các báo cáo định kỳ về
loại cổ phiếu mà mình đang nắm. Nguồn thơng tin đó có thể khơng cân xứng
làm ảnh hưởng lớn đến quyết định của nhà đầu tư. Chính vì lẽ đó, nhân viên
mơi giới trở thành nhà tư vấn tài chính chun biệt cho khách hàng khi có đầy
đủ thơng tin, luôn cập nhật và xử lý công phu.
Khi đầu tư, điều mà khách hàng luôn đặt kỳ vọng vào nhân viên môi
giới tư vấn: thời điểm mua – thời điểm bán – diễn biến thị trường. Đưa lời
khuyên mua chứng khốn nào khơng phải việc khó nhất, điều khó nhất chính
là khuyến nghị nên bán cái già và bán vào thời điểm nào. Nhân viên môi giới
sẽ nghiên cứu các thơng số tài chính cá nhân của khách hàng: tỷ lệ lợi tức yêu
cầu, mức độ chấp nhận rủi ro… hay các chỉ số kỹ thuật như P/E, giá cả… của
từng loại chứng khoán, diễn biến thị trường và dự đốn xu thế sắp tới. Bên
cạnh đó, nhân viên mơi giới cịn phải tìm ra tỉ lệ phân bổ tài sản của khách
hàng cho từng loại chứng khoán, tức là danh mục đầu tư tối ưu của từng
khách hàng.

2.4 Cải thiện môi trường kinh doanh
2.4.1 Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh
Người ta đánh giá sự thành công của nghề môi giới thông qua số lượng
khách hàng và số lượng tài khoản có được tại các Cơng ty chứng khốn. Do
u cầu đó, nhân viên mơi giới luôn phải trau dồi kiến thức, cập nhật thông

tin, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ và chất lượng sản phẩm. Đổi mới và tạo
những nét khác biệt trong cung cấp dịch vụ là cách mà nhân viên môi giới thu
hút khách hàng. Chính sự cạnh tranh đó, nghề mơi gii ngy cng phỏt trin,
Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng DiƯp
Doanh nghiƯp 46B
M· SV: CQ 460362

- 16-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

cht lượng dịch vụ ngày càng nâng cao và nhà đầu tư ngày càng hưởng nhiều
lợi ích hơn.
2.4.2 Hình thành dịch vụ mới và phong phú hơn thị trường
Nhằm đạt được mục tiêu là ngày càng đem đến cho khách hàng những
dịch vụ tài chính tốt nhất, Cơng ty chứng khốn luôn cố gắng phát triển đội
ngũ nhân viên môi giới cả về số lượng lẫn chất lượng. Nhưng một bộ phận
khơng thể làm tốt cơng việc của mình nếu như khơng có sự hỗ trợ từ các bộ
phận có liên quan khác như phân tích, giao dịch… Vịng trịn hỗ trợ đó tạo
thành một bộ máy hồn chỉnh, hiệu quả và chuyên nghiệp, do đó tạo ra nhiều
dịch vụ mới. Để giúp đội ngũ mơi giới có cơ sở khách hàng ngày càng phong
phú, dịch vụ nghiên cứu thị trường được hình thành nhằm phân loại khách
hàng theo tiêu chí mà nhân viên mơi giới u cầu.
2.4.3 Góp phần hình thành nền văn hố đầu tư
Khơng những giảm chi phí giao dịch cũng như phát triển các sản phẩm
dịch vụ cho khách hàng, hoạt động mơi giới cịn đóng góp sức mình trong

việc hình thành nền văn hố đầu tư, thông qua những đặc trưng chủ yếu sau:
- Ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng
Khi TTCK phát triển, người có tài chính phần lớn lại chưa hiểu biết
nhiều về thị trường và cách đầu tư trên thị trường nên trở thành khách hàng
tiềm năng của các Công ty chứng khốn. Khi đó, nhân viên mơi giới có trách
nhiệm tư vấn cho khách hàng để họ có cơ hội đầu tư và hưởng các dịch vụ đi
kèm. Người có tiền hiện nay sẽ ưu tiên đầu tư vào thị trường tài chính. Cho
nên nhân viên mơi giới sẽ đảm nhận công việc trang bị kiến thức, kỹ năng đầu
tư trên thị trường, lựa chọn sản phẩm phù hợp mức độ tài chính và mức độ
chấp nhận rủi ro của khách hàng. Qua đó, nhà đầu tư được trang bị các kỹ
năng cần thiết để có thể đầu tư. Trong nền kinh tế hiện nay, việc đầu tư tiền dư
thừa vào các tài sản tài chính trở thành thói quen và cách cư xử chung của cả
cộng đồng; đó là một phần quan trọng của nền văn hoá đầu tư.
- Tạo thói quen và kĩ năng sử dụng các dịch vụ tài chính, đặc biệt là dịch
vụ mơi giới
Tự nhà đầu tư có thể đánh giá được những lợi ích mà dịch vụ mang lại
qua đó nhà đầu tư sẽ tin tưởng vào nhân viên môi giới và chấp nhận trả phí để
hưởg những lợi ích đó. Trong q trình hợp tác, nhà đầu tư sẽ nhân thấy nhân
Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 17-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

viờn mơi giới nào hợp với mình, từ đó có thể tự phòng ngừa những hành vi
liên quan đến đạo đứa nghề nghiệp. Đồng thời xác định được nguyên nhân và
phân loại được rủi ro đẻ không quy kết trách nhiệm bớt hợp lý cho nhân viên
môi giới. Đây là kết quả của quá trình hoạt động lâu dài cũng là điều kiện để
nghề môi giới ngày càng phát triển.
- Môi trường pháp lý, sự hiểu biết và tuân thủ phát luật
Hoạt động môi giới là nơi thể hiện rõ nhất những xung đột lợi ích giữa
các bên tham gia thị trường do đó, đã góp phần hồn thiện khung pháp lý
trong kinh doanh chứng khoán. Khi hệ thống pháp lý khơng đủ chặt chẽ và
hiệu lực thì sẽ khơng thể giải quyết triệt để những mâu thuẫn trong thị trường
dẫn đến đổ vỡ thị trường. Đồng thời hoạt động môi giới đã góp phần đưa
pháp luật đến gần hơn với công chúng đầu tư, vừa giúp nhà đầu tư vừa giúp
chính nhân viên mơi giới nâng cao ý thức tìm hiểu và chấp hành pháp luật,
ngày một điều chỉnh những bất cập trong hệ thống pháp lý về TTCK.
3. Quy trình nghiệp vụ hoạt động mơi giới
3.1 Quy trình giao dịch của khách hàng trên TTCK
Khách hàng khi tham gia vào TTCK thì nhất thiết phải tuân thủ các
nguyên tắc của thị trường. TTCK là một thị trường tài chính bậc cao với các
sản phẩm mang tính chất đặc biệt đó là các sản phẩm tài chính. Vì thế nhà đầu
tư muốn tham gia trên thị trường đều phải thực hiện với một quy trình riêng
biệt. Quy trình đó bao gồm có các bước sau:
- Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng
Trước khi thực hiện mua bán chưng khoán qua hoạt động mơi giới thì
khách hàng phải mở tài khoản giao dịch tại công ty. Khách hàng sẽ được các
nhân viên môi giới hướng dẫn các thủ tục mở tài khoản tại chính Cơng ty
chứng khốn mà nhân viên mơi giới đang làm việc. Có thể kháo qt quy
trình mở tài khoản của khách hàng bao gồm các bước sau:
+ Bước 1: Nhân viên môi giới gặp gỡ khách hàng mở tài khoản.
+ Bước 2: Nhân viên môi giới khách hàng điền vào Giấy yêu cầu mở
tài khoản và ký hợp đồng giao dịch, sao chụp giấy chứng minh thư nhân dân

hoặc hộ chiếu, giấy đăng ký kinh doanh đối với khách hàng là tổ chức, kiểm
tra sự khớp đúng và tính hợp lệ.
+ Bước 3: Nhân viên mơi giới cấp số hợp đồng, số tài khoản và thẻ
giao dch.
Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 18-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

+ Bước 4: Tập hợp hồ sơ khách hàng (Hợp đồng, Giấy yêu cầu mở tài
khoản, bản sao Giấy CMND, thẻ giao dịch).
+ Bước 5: Phó trưởng phịng mơi giới kiểm sốt và ký;
+ Bước 6: Trưởng phịng mơi giới kiểm tra, ký duyệt Giấy yêu cầu mở
tài khoản và Hợp đồng;
+ Bước 7: Nhân viên môi giới chuyển thẻ tài khoản, Hợp đồng cho
khách hàng;
+ Bước 8: Nhân viên môi giới lưu hồ sơ của khách hàng và khai báo
trên hệ thồng máy nội bộ.
Sau khi giúp khách hàng mở hợp đơng giao dịch chứng khốn, nhân
viên mơi giới hướng dẫn nhà đầu tư nộp tiền ký quỹ và giải đáp các thắc mắc
cũng như những yêu cầu của khách hàng.
- Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng
Khi nhận lệnh của khách hàng, nhân viên mơi giới có trách nhiệm kiểm

tra số dư tài khoản tiền và chứng khoán cho khách hàng để xem nhà đầu tư có
đặt mua bán vượt q số tiền hay số chứng khốn mình có hay không. Nếu
phiếu lệnh hợp lệ, nhân viên môi giới có trách nhiệm nhập lệnh của khách
hàng vào hệ thống giao dịch của thị trường. Trong trường hợp lệnh của khách
hàng khơng nhập kịp trong đợt giao dịch thì phải thông báo cho khách hàng
và trả lại phiếu lệnh cho khách hàng.
Ngoài việc nhận lệnh trực tiếp từ khách hàng, nhân viên mơi giới cịn
nhận lệnh của khách hàng qua điện thoại, fax, hay hệ thồng máy điện tử. Tuỳ
thuộc vào sự phát triển của thị trường.
- Bước 3: Thực hiện lệnh của khách hàng
Khi phiếu lệnh được kiểm tra hợp lệ và nhập thành công vào hệ thống
máy nội bộ của cơng ty thì nhân viên mơi giới có trách nhiệm thực hiện lệnh
của khách hàng vào hệ thống của thị trường.
Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng
được chuyển đến Sở giao dịch chứng khoán hoặc Trung tâm giao dịch chứng
khoán. Các lệnh được khớp với nhau để hình thành giá cả cạnh tranh tốt nhất
trên thị trường tuỳ theo phương thức khớp giá của thị trường. Trên thị trường
OTC cũng thực hiện tng t.

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 19-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

- Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh
Sau khi thực hiện nhập lệnh xong, trên cơ sở số lệnh được khớp do Sở
giao dịch chứng khoán hoặc Trung tâm giao dịch chứng khốn chuyển tới,
Cơng ty chứng khốn trách nhiệm lập thông báo kết quả giao dịch và gửi tới
khách hàng.
Đối với các thị trường phát triển, khớp lệnh liên tục thì việc xác nhận
giao dịch được thực hiện qua máy móc và việc nay được bù trừ liên tục trên
tài khoản của khách hàng. Nhưng đối với các thị trường chưa phát triển, cịn
non kém mới hình thành như Việt Nam thì q trình giao dịch chỉ hồn tất
trong một ngày T + n ( trong đó T là ngày giao dịch cịn n là ngày thanh tốn,
ở Việt Nam n = 3) vì vậy khách hàng có thể biêt được việc chứng khốn mình
mua được sẽ về trong bao nhiêu ngày và việc mình bán chứng khốn thì tiền
bán sẽ về tài khoản mình trong bao nhiêu ngày.
- Bước 5: Thực hiện thanh toán bù trừ giao dịch
Sau khi hoàn tất việc giao dịch được thực hiện thì sẽ bắt đầu việc thanh
tốn giao dịch. Việc đối chiếu lệnh của khách hàng và lệnh khớp nếu trùng
nhau thì:
+ Với việc hạch tốn tiền mặt mua bán chứng khốn khách hàng sẽ
được thơng qua Ngân hàng chỉ định thanh tốn, nếu Cơng ty chứng khốn nào
có Ngân hàng mẹ thì thường thanh tốn qua Ngân hàng đó ln.Việc phải
thanh toán tiền mua bán chứng khoán cộng với một khoản phí giao dịch và
hạch tốn sẽ được thực hiện trực tiếp trên tài khoản của khách hàng. Nếu là
thị trường khớp lệnh liên tục thì q trình hạch tốn diễn ra liên tục và số dư
tiền mặt trên tài khoản của khách hàng vì thế cũng thay đổi liên tục
+ Với việc hạch tốn chứng khốn sẽ được thơng qua Trung tâm lưu kí
chứng khốn. Việc chuyển đổi chứng khoán sở hữu ( mà ở đây chủ yếu là
chứng khoán ghi sổ) sẽ được Trung tâm lưu ký chuyển đổi giữa các tài khoản
với nhau theo hình thức thanh tốn bù trừ đa phương hoặc song phương.
3.2 Quy trình môi giới khi đại diện cho khách hàng thực hiện giao dịch

- Bước 1: Nhân viên môi giới nhận lệnh từ khách hàng theo các hình
thức: nhận lệnh trực tiếp tại công ty, từ các đại lý hoặc nhận lệnh từ xa qua
Fax hoặc qua điện thoại.

Sinh viªn thùc hiƯn: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 20-

Lớp: Tài chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

- Bước 2: Nhân viên môi giới ghi số lệnh, giờ nhận lệnh. Sau đó nhập
lệnh vào hệ thống BOSC, đối chiếu thông tin về khách hàng và kiểm tra số
dư.
- Bước 3: Nhân viên mơi giới duyệt lệnh theo hình thức uỷ quyền.
- Bước 4: Trưởng hoặc phó phịng duyệt lệnh vượt mức uỷ quyền cho
nhân viên môi giới.
- Bước 5: Nhân viên môi giới truyền lệnh đến đại diện giao dịch của công
ty tại sàn.
- Bước 6: Đại diện giao dịch nhận lệnh và nhập vào hệ thống của Trung
tâm Giao dịch chứng khốn.
- Bước 7: Nhân viên mơi giới lập xác nhận kết quả khớp lệnh, Thông báo
kết quả giao dịch trình Phó trưởng phịng kiểm sốt.
- Bước 8: Trưởng phòng ký duyệt Xác nhận kết quả khớp lệnh và thơng
báo kết quả giao dịch.

Trong q trình thực hiện giao dịch nhập lệnh thay khách hàng, nhân
viên môi giới cần chú ý:
- Lệnh của khách hàng không khớp trong đợt giao dịch trước sẽ được hệ
thống của TTGDCK tự động chuyển sang đợt tiếp theo cùng ngày nếu lệnh đó
khách hàng khơng thực hiện lệnh huỷ (trừ lệnh ATO).
- Đối với lệnh huỷ, nhân viên môi giới đối chiếu với lệnh gốc và thực
hiện huỷ lệnh trong hệ thống Ibroker nếu lệnh đó chưa được khớp hoặc chưa
được nhập lệnh vào TTGDCK và nhân viên phải thông báo cho đại diện giao
dịch để thực hiên huỷ lệnh tại hệ thống của Trung tâm giao dịch chứng khoán
hoặc Sở giao dịch chứng khốn.

III. CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CỦA CƠNG TY CHỨNG
KHỐN
1. Các chỉ tiêu đánh giá chất lượng hoạt động mơi giới
Một Cơng ty chứng khốn khơng chỉ đánh giá những lợi ích hiện tại mà hoạt
động mơi giới đem lại cho cơng ty mà cịn phải xem xét và đánh giá tiềm
năng phát triển trong tương lai của nó. Đối với Cơng ty chứng khốn, đánh
giá chất lượng hoạt động môi giới nhằm phát triển và ngày một hồn thiện nó,
đồng thời thoả mãn lợi ích của khách hàng cũng như vai trị của nó trong nền
kinh tế. Vì vậy, các chỉ tiêu đánh giá chất lượng hoạt động mơi giới sẽ gồm
Sinh viªn thùc hiƯn: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 21-

Lớp: Tài chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán

Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

nhng chỉ tiêu xét trên lợi ích mà Cơng ty chứng khốn đạt được từ hoạt động
mơi giới cũng như những chỉ tiêu phản ánh lợi ích mà hoạt động mơi giới
chứng khoán đem lại cho khách hàng cũng như nền kinh tế.
Hiện nay, Việt Nam chưa thống kê và công bố hệ thống chỉ tiêu nhất
quán, phản ánh và đánh giá được chất lượng hoạt động môi giới. Nhưng theo
những tìm hiểu của cá nhân mang tính chủ quan, chất lượng hoạt động mơi
giới chứng khốn bao gồm:
1.1 Chỉ tiêu định tính
Chỉ tiêu định tính khơng thể cân đong đo đếm được, do đó được thể
hiện thơng qua tính chun nghiệp, khả năng hoạt động và sự tác động của
hoạt động mơi giới tới các hoạt động khác.
- Tính chun nghiệp của các sản phẩm dịch vụ
Với trình độ kỹ thuật ngày càng tiên tiến, các Cơng ty chứng khốn
ngày càng vươn tới việc cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hồn hảo,
những dịch vụ trọn gói như:cung cấp kết quả nghiên cứu, phân tích, đánh giá
và đưa ra những tư vấn mang tính tối ưu, theo dõi sát sao tài khoản của khách
hàng và đưa đến những khuyến cáo nhanh và cần thiết nhất. Tuy nhhiên cũng
có Cơng ty chứng khoán chỉ đơn thuần thực hiện lệnh mua, bán chứng khốn
để thu phí giao dịch như một khoản hoa hồng nhỏ. Những điều đó phản ánh
tính chun nghiệp của mỗi Cơng ty chứng khốn trong hoạt động mơi giới.
- Khả năng hoạt động:
Các Cơng ty chứng khốn có thể cung cấp dịch vụ và thoả mãn những
đối tượng khách hàng nào, tính chun nghiệp của nhân viên mơi giới, số
lượng khách hàng mà mỗi nhân viên môi giới có thể quan tâm thực sự, quy
mơ sàn giao dịch của công ty, công nghệ cũng như cơ sở vật chất kỹ thuật
phản ánh khả năng hoạt động của một Cơng ty chứng khốn.
- Mức độ tác động của hoạt động môi giới tới các hoạt động khác:
Hoạt động môi giới không thể phát triển tốt nếu đứng riêng lẻ một

mình. Khi hoạt động mơi giới hoạt động với chất lượng tốt sẽ kéo theo các
hoạt động phân tích chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán, lưu ký chứng
khoán…phát triển và ngược lại. Bởi vì những hoạt động đó thc hin mt s

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiƯp 46B
M· SV: CQ 460362

- 22-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

nghip vụ nhằm bổ trợ cho hoạt động môi giới, giúp cho sản phẩm của hoạt
động mơi giới hồn thiện hơn.
1.2 Chỉ số định lượng
Chỉ số định lượng là những thông số có thể tính tốn cụ thể để so sánh
và đánh giá chất lượng hoạt động môi giới thông qua những kết quả cụ thể.
- Doanh số từ hoạt động môi giới
Doanh số từ hoạt động môi giới: là tổng giá trị giao dịch khớp lệnh tại
một Công ty chứng khốn.
Doanh số từ hoạt động mơi giới nếu tăng lên qua các năm thể hiện quy
mô hoạt động môi giới tăng lên, điều đó cho thấy hoạt động mơi giới đang
trong giai đoạn phát triển và đang được mở rộng. Điều đó cũng phản ánh cho
thấy chất lượng hoạt động môi giới được nâng cao. Tuy nhiên cần phải kết
hợp phân tích các chỉ tiêu khác để đảm bảo việc ra quyết định chính xác.
- Doanh thu từ hoạt động môi giới

Doanh thu từ hoạt động môi giới là tổng giá trị mà Cơng ty chứng
khốn thu được từ phí môi giới mà khách hàng trả khi sử dụng các sản phẩm
dịch vụ của hoạt động môi giới của công ty.
Doanh thu từ hoạt động mơi giới được phân tích và tính tốn trên số
tuyệt đối. Nhưng nó cịn được xem xét trong mối tương quan với doanh thu
của các hoạt động có liên quan, cũng như trong tổng doanh thu của công ty.
Chỉ tiêu này phản ánh khả năng sinh lời cũng như vị trí của hoạt động mơi
giới trong Cơng ty chứng khốn. Chỉ tiêu này được tính như sau:
Tỷ trọng doanh thu từ
hoạt động môi giới

Doanh thu từ hoạt động mơi
giới
Tổng doanh thu

Biểu phí mơi giới cạnh tranh
Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu của Cơng ty chứng
khốn cũng như quyết định hợp tác của khách hàng chính là mức phí giao
dịch và cung cấp các dịch vụ. Một biểu phí cao hơn tương đối so với các
Cơng ty chứng khốn khác sẽ làm giảm đáng kể tính cạnh tranh của hoạt động
Sinh viªn thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 23-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán

Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

mụi giới chứng khốn và làm giảm quy mơ khách hàng cũng như lãi thu được
từ hoạt động môi giới của Cơng ty chứng khốn.
- Chỉ tiêu chi phí từ hoạt động mơi giới
Cơng ty chứng khốn muốn cung cấp các dịch vụ đến khách hàng thì
cần bỏ ra một khoản vốn để thực hiện việc cung cấp các sản phẩm đó. Chi phí
từ hoạt động mơi giới phản ánh số tiền mà công ty đã chi trả cho hoạt động
môi giới. Quan trọng hơn, chỉ tiêu này cho thấy mức độ hiệu quả của hoạt
động mơi giới. Nếu chi phí cho hoạt động này mà lớn thì hoạt động mơi giới
là không hiệu quả.
- Lãi thu được từ hoạt động môi giới
Lãi thu từ hoạt động môi giới là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi
phí đã bỏ ra trong hoạt động môi giới để đạt được doanh thu đó. Cơng thức
như sau:
Lãi từ hoạt động mơi giới = Doanh thu từ hoạt động mơi giới – Chi phí
từ hoạt động môi giới
Chỉ tiêu trên phản ánh khả năng sinh lời của hoạt động môi giới, là chỉ
tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá chất lượng hoạt động môi giới.
- Tài sản đảm bảo
Là số dư tiền và số dư chứng khoản phù hợp với yêu cầu về giao dịch
đảm bảo cũng như yêu cầu về an toàn cho Cơng ty chứng khốn mà khơng
gây thiệt hại q lớn cho khách hàng. Chỉ tiêu đó được cơng bố sẽ tăng độ an
tồn cho khách hàng và khơng làm giảm tính cạnh tranh, hấp dẫn của dịch vụ
mơi giới của Cơng ty chứng khốn.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động môi giới của các
Công ty chứng khốn
Mơi giới chứng khốn là một trong những hoạt động của Cơng ty chứng
khốn nên nó hoạt động trong mối quan hệ mật thiết và tương hỗ với các hoạt
động khác cũng như các chủ thể khác nhau trên thị trường. Do vậy, chất lượng

của hoạt động môi giới chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố, bao gồm các
nhân tố chủ quan và khách quan.
2.1 Các nhân tố ch quan

Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiệp 46B
MÃ SV: CQ 460362

- 24-

Líp: Tµi chÝnh


Nâng cao chất lợng hoạt động Môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội

Nhõn tố chủ quan là nhân tố mang tính nội tại từ bản chất của hoạt
động môi giới, đây là nhân tố chính có ảnh hưởng lớn tới chất lượng hoạt
động mơi giới nói riêng và hiệu quả hoạt động của Cơng ty chứng khốn nói
chung. Nhân tố này bao gồm các yếu tố:
- Uy tín và quy mơ hoạt động của cơng ty:
Uy tín và quy mơ hoạt động của cơng ty là yếu tố có ảnh hưởng khơng
nhỏ tới chất lượng hoạt động mơi giới. Uy tín cơng ty là tài sản vơ hình, là
yếu tố mang tính cạnh tranh giữa công ty này với công ty khác. Đặc biệt là
trong cách nhìn của các nhà đầu tư mới tham gia vào thị trường, họ ln đặt
lịng tin của mình vào các cơng ty có uy tín để được tư vấn cho các quyết định
đầu tư của mình nhằm đạt được an toàn và hiệu quả nhất. Điều mâu thuẫn mà
các nhà đầu tư ln gặp phải đó là lợi nhuận đạt được cũng như độ an toàn và
chi phí. Tuy nhiên, nếu Cơng ty chứng khốn nào giúp nhà đầu tư kiếm được
nhiều lợi nhuận hơn thì họ sẽ chấp nhận tiền phí mơi giới cao hơn.

Quy mơ của công ty phụ thuộc vào quy mô về vốn và bề dày hoạt động
của nó. Đối với một số cơng ty thì bề dày hoạt động và quy mơ lớn đã tạo ra
được uy tín cho cơng ty.
- Chiến lược kinh doanh của công ty
Hoạt động môi giới là một trong những hoạt động của cơng ty nên nó
cũng nằm trong chiến lược kinh doanh chung của công ty. Chiến lược kinh
doanh của công ty là những kế hoạch dài hạn mà công ty đề ra nhằm thực
hiện những mục tiêu mà công ty đang hướng tới. Những mục tiêu đó có sát
với khả năng thực tế của cơng ty hay khơng, kế hoạch đề ra có đúng hướng
hay khơng, có phù hợp với hồn cảnh hay khơng,… Nếu trong chiến lược
chung đó, cơng ty khơng chú trọng đến hoạt động môi giới hoặc chưa đặt hoạt
động môi giới trong mối quan hệ với các hoạt động khác thì chất lượng hoạt
động môi giới của công ty sẽ không cao. Đồng thời cách thức thực hiện các
chiến lược khác nhau hay con đường để đạt được mục tiêu là khác nhau thì
kết quả cũng khác nhau.
- Hệ thống thơng tin và việc phân tích:
Thơng tin ln là vấn đề đặc biệt quan trọng trong TTCK. Hệ thống
thông tin là tồn bộ những dữ liệu thơng tin mà cơng ty thu thp c t
Sinh viên thực hiện: Lê Hoàng Diệp
Doanh nghiƯp 46B
M· SV: CQ 460362

- 25-

Líp: Tµi chÝnh