Tài liệu Doanh nghiệp thành công cần hiểu đúng đắn vai trò của đội ngũ bán hàng ppt

Doanh nghiệp thành công cần hiểu đúng đắn
vai trò của đội ngũ bán hàng



Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về
những người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm. Vai trò của người bán hàng là rất lớn.

Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu,
họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Cùng với sự
phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force
automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác
đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán
hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có.

Trước khi hiểu được đúng đắn vai trò của lực lượng bán hàng, hãy đặt câu hỏi
cho chính mình “lực lượng bán hàng để làm gì?” và “tại sao một số hãng như
Microsoft, Vodaphone luôn đào tạo và tuyển chọn kỹ càng lực lượng bán hàng trong
khi một số hãng tiêu dùng khác lại không làm như vậy?” hay “Có phải lúc nào bán
hàng cũng là cung cấp giải pháp cho khách hàng hay không?”

Giải thích được những câu hỏi trên, cần phải phân biệt rõ ba hình thức bán hàng
(bán hàng giao dịch, bán hàng tư vấn và bán hàng quan hệ chiến lược) mà ở đây trong
phạm vi ứng dụng của doanh nghiệp vừa và nhỏ, tôi chỉ xin trình bày hai hình thức đầu
tiên.

Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional sales), hình thức
bán hàng áp dụng cho những hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải
đánh răng, xà phòng, bút, sách Đây là những hàng hoá mà người tiêu dùng ít có sự
phân biệt và không đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán, vai trò của người bán không còn
đặc biệt quan trọng nữa. Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự

thuận tiện trong việc mua bán. Như vậy thì điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một
mạng lưới phân phối rộng và giá thành hạ do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy mô.
Đối với những mặt hàng bán theo hình thức này, các hãng có thể tiết kiệm được chi
phí nhờ áp dụng công nghệ thông tin hay những công nghệ khác. Sản phẩm doanh
nghiệp rơi vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất, bởi lợi nhuận trên từng
sản phẩm ngày càng ít, cạnh tranh ngày càng cao. Giải pháp cho những sản phẩm này
sẽ được đề cập ở một chuyên mục khác.

Thứ hai là bán hàng tư vấn (consultative sales) là hình thức bán những sản
phẩm có đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công
nghệ cao và những sản phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt. Người bán hàng
những sản phẩm ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề
vướng mắc của họ, những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách
hàng. Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ: khác
biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi
hoặc tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ
giúp từ phía nhà cung cấp.

Ngoài việc xác định rõ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình thuộc hình
thức nào nhằm xác định chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp
còn nên biết rằng luôn có một xu thế chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao
dịch. Có rất nhiều nguyên nhân trong đó chủ yếu là nhận thức về sản phẩm ngày càng
tăng của người tiêu dùng. Vì vậy, các doanh nghiệp bán hàng hình thức tư vấn phải
luôn nâng cao trình độ của đội ngũ bán hàng nhằm tạo ra những giá trị đặc biệt cho
khách hàng. Một trong những dịch vụ đang có xu hướng dịch chuyển từ bán hàng tư
vấn sang bán hàng giao dịch như vậy là dịch vụ thiết kế website. Sẽ không còn lâu
nữa, những người thành công nhất là những người kết hợp được việc thiết kế website
với việc xây dựng một chiến lược thương mại điện tử cho khách hàng.