LẬP PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CHO NHÓM ĐỂ CÓ THỂ ĐẠT KẾT QUẢ KHAI THÁC TỐT NHẤT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA BẢO HIỂM

ĐỀ TÀI
LẬP PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI
BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CHO NHÓM ĐỂ CÓ THỂ ĐẠT KẾT QUẢ

KHAI THÁC TỐT NHẤT
Sinh viên thực hiện : Nhóm F3
Lớp : Quản trị kinh doanh bảo hiểm
Giáo viên hướng dẫn : TS. Phạm Thị Định

HÀ NỘI, 2021
1


MỤC LỤC
A.

GIỚI THIỆU CHUNG...................................................................................... 3
I. Giới thiệu về công ty............................................................................................. 3
II. Giới thiệu về nhóm.............................................................................................. 3
B. NỘI DUNG.............................................................................................................. 3

I. NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI HIỆN NAY ..3
1.1. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới hiện nay.................................................. 4
1.2. Thực trạng:..................................................................................................... 5

II. BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
SUNNY...................................................................................................................... 7
2.1. Vị trí trên thị trường...................................................................................... 7

2.2. Báo cáo kết quả kinh doanh.......................................................................... 7

III. PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHĨM
FLOWER.................................................................................................................. 9
3.1. Thuận lợi, khó khăn của nhóm..................................................................... 9
3.2. Triển khai các kênh phân phối.................................................................... 10

IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI.................15
2


A. GIỚI THIỆU
CHUNG I. Giới thiệu về
cơng ty

•

Tên tiếng Việt: Công ty cổ phần bảo hiểm phi nhân thọ SUNNY Việt Nam (Bảo
hiểm SUNNY)

•

Tên tiếng Anh: SUNNY Non-life Insurance Joint - Stock Company (SUNNY
Insurance)
•

Giấy phép thành lập và hoạt động số: 38GP/KDBH, ngày 18/10/2006 do Bộ Tài
chính cấp

•

•

Vốn điều lệ: 380 tỷ đồng
Ngày hoạt động chính thức: Ngày 08 tháng 08 năm 2007

•
•

Trụ sở chính: Tịa nhà 29T1 đường Hồng Đạo Thúy, phường Trung Hịa,
Qn Cầu Giấy,TP Hà Nội

•
•

Điện thoại: (+8424) 62990054

Fax: (+8424) 62580054

Website:
Email:

=> Công ty hiện đang gặt hái được rất nhiều thành công trong lĩnh vực xe cơ giới. Đặc
biệt là tính tại thời điểm hiện tại công ty đang đứng thứ 3 về thị phần doanh thu phí trong
mảng bảo hiểm này với rất nhiều loại bảo hiểm xe cơ giới khác nhau như: Bảo hiểm bắt
buộc TNDS của chủ xe cơ giới, bảo hiểm thiệt hại vât chất xe ô tô, bảo hiểm TNDS của
chủ xe đối với hàng hóa vân chuyển trên xe,...

II. Giới thiệu về nhóm

•

Tên nhóm: FLOWER (tên nhóm được lấy cảm hừng từ chính tên cơng ty bảo
hiểm là SUNNY vì nhóm cho rằng hoa sẽ nở rộ và đẹp khi có đủ nắng cũng giống
như việc cơng ty có phát triển lớn mạnh thì bản thân các thành viên trong nhóm
mới thành cơng và ngược lại )

•

Thành viên:

•

Slogan của nhóm: FLOWER – Đồng hành cùng bạn trên mọi nẻo đường

B. NỘI DUNG
I. NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI HIỆN NAY
Theo thống kê, mỗi năm số nạn nhân bị thiệt mạng do tai nạn giao thông tại Việt
Nam trên 8.000 người, chưa kể số người bị thương tât hoặc tàn phế. Việc này để lại
nỗi đau dai dẳng và có thể đẩy nhiều gia đình rơi vào gánh nặng về kinh tế và gánh
nặng cho xã hội. Thực tế cho thấy có nhiều vụ tai nạn xảy ra, người gây tai nạn bỏ
chạy hoặc khơng có đủ tiền để bồi thường cho gia đình nạn nhân, khiến họ vừa chịu
cảnh đau khổ vì mất người thân lại vừa phải chịu thiệt hại lớn về mặt vât chất.


Vây câu hỏi đặt ra ở đây là: Mua Bảo hiểm xe cơ giới có thực sự cần thiết?
Chắc chắn ai cũng biết rằng, khi tham gia giao thông chúng ta luôn phải đối mặt với
những rủi ro không thể lường trước được. Những rủi ro đó khi xảy ra làm ảnh hưởng cả
về tài sản lẫn con người. Đặc biệt, theo thống kê, đa số những người đi trên các phương
tiện giao thơng là lực lượng lao động chính của gia đình, xã hội nên khi tai nạn giao thơng

xảy ra thì thiệt hại khơng chỉ bó hẹp trong phạm vi vụ tai nạn mà còn làm mất thu nhâpp
cho cả gia đình, ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh và hâu quả nặng nề cho nền
kinh tế. Vì vâỵ , theo nhóm bảo hiểm xe cơ giới thực sự cần thiết đối với mỗi chúng ta, nó
giúp chúng ta chi trả một phần lớn về mặt tài chính khi chúng ta gặp rủi ro. Từ đó làm
giảm bớt nỗi lo về mặt tài chính của các gia đình khi gặp tai nạn.

Ví dụ đặt trong trường hợp bạn đang sở hữu một chiếc xe ơ tơ.
Ngồi Bảo hiểm Trách nhiệm Dân sự Bắt buộc của chủ xe Cơ giới là yêu cầu bắt buộc
phải mua thì bạn có thể mua bất cứ loại bảo hiểm ơ tô nào nếu thấy cần thiết và phù
hợp với mục đích sử dụng xe của bạn. Ngồi ra, bạn nên mua bảo hiểm vât chất xe ơ tơ
bởi vì:
-

Thứ nhất, khi khơng may có tai nạn xảy ra bạn sẽ được cơng ty Bảo hiểm bồi
thường cho chi phí tài chính phát sinh tạo nên bởi tai nạn. Điều này cũng phần
nào khiến bạn an tâm và được an ủi khi không may gặp phải sự cố.

-

Thứ hai, mức trách nhiệm bồi thường sẽ được quy định rõ ràng trong hợp đồng
bảo hiểm dựa trên chính sách của từng cơng ty và mức phí bảo hiểm mà khách
hàng tham gia ký kết hợp đồng bảo hiểm. Bạn sẽ được biết rõ và yên tâm hơn
về quyền lợi của mình sau khi tham gia ký kết hợp đồng bảo hiểm.

-

Thứ ba, phạm vi bảo hiểm rộng với mức trách nhiệm cao, quyền lựa chọn
những cơ sở uy tín, nên khách hàng sẽ chủ động lựa chọn được một sản phẩm
bảo hiểm phù hợp với nhu cầu cùng với một mức phí rất cạnh tranh.

1.1. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới hiện nay


Bảo hiểm xe cơ giới là một trong những nghiệp vụ xuất hiện đầu tiên và đóng vai
trị rất quan trọng trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Trong những năm gần đây, song
song với sự tăng trưởng của nền kinh tế, tốc độ tăng trưởng hoạt động kinh doanh của
nghiệp vụ này cũng vì đó mà tăng lên. Thị trường trong nước hiện nay có hàng chục
cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới (ơtơ, xe
máy…). Trong đó, hầu hết công ty bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm xe cơ giới đóng
vai trị quan trọng và đang là nguồn thu lớn nhất, mỗi năm mang về hàng trăm cho tới
hàng nghìn tỷ đồng doanh thu cho hàng loạt cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ lớn nhỏ
tại Việt Nam.
Hiện nay, tại Việt Nam gồm một số loại bảo hiểm xe cơ giới sau:
- Bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới;
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với hàng hóa vân chuyển trên xe;
- Bảo hiểm thiệt hại về vât chất cho xe cơ giới
4


- Bảo hiểm người ngồi trên xe cùng tai nạn lái phụ xe.
Trong đó, bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới là bắt buộc, các loại
hình bảo hiểm cịn lại tuy khơng mang tính bắt buộc, khách hàng có thể tự nguyện
tham gia với các công ty bảo hiểm cùng với bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe
cơ giới đối với người thứ ba nhưng lại có giá trị kinh tế to lớn trong việc bù đắp
những thiệt hại gây ra cho chủ xe vì những nguyên nhân như thiên tai, hỏa hoạn…
1.2. Thực trạng:
1.2.1. Lượng xe cơ giới hiện nay
Ngày nay, vân chuyển bằng xe cơ giới là hình thức
vân

chuyển phổ biến và sử dụng

rộng rãi trong nền kinh tế quốc dân. Xe cơ giới chiếm một số lượng lớn và có một vị
trí quan trọng trong ngành giao thơng vân tải.


Nhìn chung, số lượng xe máy tại Việt Nam trong 10 năm qua tăng, giảm liên tục tuy
nhiên tăng nhiều hơn. Tính đến năm 2020, cả nước có 2.712.615 chiếc xe máy giảm
khoảng 17% so với 3.254.964 chiếc của năm 2019 và là mức thấp nhất trong nhiều
năm nay vì ảnh hưởng của dịch Covid-19 ( bên cạnh đó do hiện tại nhu cầu sử dụng ô
tô đang tăng cao nên việc sử dụng xe máy đang có xu hướng giảm xuống). Tuy nhiên,
số lượng xe tham gia bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới chỉ khoảng
40%, tức hiện nay có tới hơn 2 triệu xe gắn máy không thực hiện nghĩa vụ này.

5


Biểu đồ số lượng xe ô tô năm 2020 được bán ra
( Nguồn: VAMA )

Trong báo cáo cuối cùng của năm 2020 đến từ VAMA (Hiệp hội các nhà sản
xuất ô tô Việt Nam), thị trường tháng 12 đã đón nhân con số bán xe kỷ lục từ
trước đến nay, đạt 47.865 xe, tăng 31.6% so với tháng trước đó và tăng 45% so
với tháng 12/2019.
Tổng ô tô bán ra trong năm 2020 là hơn 400.000 ô tô, điều này cho thấy người
dân đang có xu hướng chuyến sang phương tiện ô tô rất nhiều. Tuy nhiên, tỷ lệ
tham gia bảo hiểm với xe ô tô lên đến 90% ( trong tổng số trên 3 triệu xe ô tô).
=> Những người đi ơ tơ có tiêu chí quan tâm tới bảo hiểm xe cơ giới nhiều hơn
những người sử dụng xe máy. Vì vây, đây là một yếu tố then chốt để nhóm
xây dựng các kênh phân phối phù hợp với thực trạng lượng xe hiện nay của

Việt Nam.


1.2.2. Kết quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới Việt Nam hiện nay:
Theo thông tin từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tính đến hết năm 2020, bảo hiểm xe
cơ giới ghi nhân doanh thu đạt 13.853 tỷ đồng chiếm tỷ trọng 30.25% trong tổng
doanh thu toàn thị trường, bồi thường 6.415 tỷ đồng, tỷ lệ bồi thường 46%. Doanh thu
bảo hiểm bắt buộc TNDS chủ xe cơ giới đạt 3.639 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 8%, tăng
trưởng 17%, tỷ lệ bồi thường 17%. Doanh thu bảo hiểm xe cơ giới tự nguyện đạt
10.214 tỷ đồng, tăng 1% so với cùng kỳ, chiếm tỷ trọng 22%, bồi thường 5.779 tỷ
đồng.
Trên thực thế, bảo hiểm xe cơ giới luôn là nghiệp vụ giữ thị phần doanh thu đứng
đầu và có tốc độ tăng trưởng cao, nhưng thời gian qua không còn giữ được “phong độ”
và mất đà tăng trưởng 2 con số khi lượng xe bán ra sụt giảm mạnh. Tăng trưởng châmp
lại và sụt giảm liên tiếp những tháng gần đây khiến thị phần doanh thu của bảo hiểm
xe cơ giới chỉ còn 27,6%/tổng doanh thu, đứng thứ hai sau nghiệp vụ bảo hiểm sức
khỏe.

6


II. BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PHI NHÂN
THỌ SUNNY

2.1. Vị trí trên thị trường

Mặc dù là doanh nghiệp đi sau trong lĩnh vực bảo hiểm nhưng Sunny đã có bước
phát triển về thị phần bảo hiểm xe cơ giới tương đối ổn định. Sunny đạt được một số
kết quả đáng ghi nhân như: Mạng lưới phủ rộng tại 63 tỉnh, thành phố; dự phòng
nghiệp vụ liên tục tăng với mức bình quân 40%/năm; vốn chủ sở hữu liên tục tăng,

năm 2020 tổng tài sản đạt 7670 đồng, quỹ dự phòng nghiệp vụ 771 tỷ đồng… Bảo
hiểm xe cơ giới của Sunny đang ngày càng được mở rộng và phát triển trên phạm vi cả
nước. Những nỗ lực cải tiến và ứng dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh đã giúp
thị phần bảo hiểm xe cơ giới của Sunny vươn lên vị trí số 3 thị trường bảo hiểm phi
nhân thọ trong năm 2020.

2.2. Báo cáo kết quả kinh doanh
2.2.1. Tốc độ tăng trưởng của SUNNY


Theo báo cáo tài chính của Sunny- năm 2020 (đơn vị tỉ đồng)

Trong những năm vừa qua mức độ tăng trưởng của cơng ty vẫn duy trì ổn định. Đặc
biệt mức độ tăng trưởng của tài sản trong giai đoạn 2018-2019 đã đạt những con
7


số ấn tượng. Năm 2018, tổng tài sản của công ty là 6048 tỷ đồng nhưng đến năm 2019
đã đạt 7537 tỷ đồng. Thời gian vừa qua do ảnh hưởng của dịch bệnh, nền kinh tế nói
chung bị ảnh hưởng rất nhiều, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng gặp rất nhiều khó
khăn. Dù vây tổng tài sản của Sunny vẫn giữ mức tăng trưởng nhẹ đạt 7760 tỷ đồng.

2.2.2. Doanh thu phí bảo hiểm:

Theo báo cáo tài chính của SUNNY năm 2020 ( đơn vị: tỷ đồng)

Như mọi người đã biết, năm 2019 và 2020 là khoảng thời gian nền kinh tế các nước
trên thế giới các gặp cú sốc “ thiên nga đen” do dich Covid-19 đem lại trong đó có cả
Việt Nam. Tuy nhiên, ngành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm xe cơ giới nói riêng vẫn
đem lại doanh thu ổn định và tăng trưởng qua các năm.

Nhìn vào biểu đồ về Doanh thu phí bảo hiểm theo báo cáo tài chính của cơng ty
SUNNY từ năm 2017 đến năm 2020 ta có thể thấy rõ được tốc độ tăng trưởng ấn
tượng qua các năm.
-

So với năm 2017, doanh thu phí bảo hiểm năm 2018 tăng tới 595 tỉ đồng.

-

Chưa dừng lại ở đó, từ năm 2018 đến năm 2020 doanh thu của SUNNY vẫn
giữ duy trì mức tăng trên 5% mỗi năm.

-

Và đến 31/12/2020, mặc dù đây là khoảng thời gian công ty phải đối mặt trực
tiếp với sự đe dọa của Covid-19 nhưng doanh thu của cơng ty vẫn lên tới 4734
nghìn tỷ đồng tăng gần 500 tỷ đồng so với năm 2019 và đưa mức doanh thu của
công ty lên đỉnh điểm từ 2017 đến nay.

=> Đến đây ta có thể thấy rõ được rằng, dù dịch bệnh diễn biến phức tạp ảnh hưởng
đến cơng tác kinh doanh, Sunny vẫn duy trì được mức doanh thu dương. Doanh thu


phí bảo hiểm xe cơ giới vẫn chiếm vị thế chủ lực của công ty và đứng thứ ba trên toàn
thị trường này.
III. PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI CÁC KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA NHĨM FLOWER
3.1. Thuận lợi, khó khăn của nhóm:

3.1.1. Thuận lợi:
•

Cơng ty đang giữ thị phần doanh thu phí đứng thứ 3 về bảo hiểm xe cơ giới trên
thị trường chính vì vây “ giá trị thương hiệu” của cơng ty đã có một số tác động
lớn tới khách hàng. Chính điều này cũng tạo điều kiện thuân lợi cho nhóm trong
việc tư vấn và đưa sản phẩm tiếp cân đến khách hàng, dẫn đến tỉ lệ khách hàng
mua bảo hiểm xe cơ giới của công ty diễn ra rất nhanh chóng, tiết kiệm được khá
nhiều thời gian cho các tư vấn viên.

•

Sunny rất quan tâm đến đầu tư trang bị cơ sở vât

chất hiện đại, ứng dụng công

nghệ cũng như chú trọng đầu tư mở rộng kênh phân phối giúp nhóm dễ dàng đưa
•

ra đề xuất triển khai các kênh phân phối.
Sunny sử dụng phần mềm quản lý văn bản trên website tương đối hiệu quả. Phần
mềm quản lý văn bản này cho phép thuân tiện trong việc quản lý tra cứu văn bản,

•

việc chỉ đạo điều hành của lãnh đạo cấp trên và xin ý kiến qua đường thư điện tử,
phần mềm hỗ trợ đã tạo thuân lợi, nhanh chóng trong xử lý tác nghiệp của nhóm.
Sunny đã tâp trung đẩy mạnh phát triển công nghệ, ưu tiên ứng dụng vào quy
trình giám định bồi thường, tạo sự khác biệt về chất lượng dịch vụ so với các đối

•

thủ khác. Đây là một điểm thuân lợi để giúp nhóm lơi kéo được sự hài lịng và tin
tưởng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của Sunny.
Sunny đã lựa chọn hướng đi riêng cho mình bằng cách xây dựng và phát triển mơ
hình Bancassurance trở thành kênh phân phối chủ lực trong hoạt động kinh
doanh với các sản phẩm phù hợp và chuyên biệt. Do vâỵ , Sunny đã có thị
trường tiềm


năng từ ngân hàng nên nhóm chỉ cần phát huy tốt trong việc tiếp cân khách hàng


mớ

mà không cần suy nghĩ nhiều về các dịch vụ phù hợp với đối tượng khách hàng

i

trong môi trường này.
3.1.2. Khó khăn
Người ta nói “Hãy đi làm bảo hiểm nếu bạn muốn: được hạnh phúc, được tự hào,
nhưng phải sẵn sàng chịu đựng bằng cả nước mắt’’. Chính vì vây 18 năm qua, không
biết bao nhiêu tư vấn viên bảo hiểm đã khởi nghiệp sau khi mới ra trường, có rất
nhiều người đã thành công tuy nhiên vẫn rất nhiều người gặp khó khăn trên con
đường đi tư vấn và tìm ra các kênh phân phối cho mình. Và đương nhiên, nhóm
Flower cũng khơng nằm ngồi mục đó,vì nhóm là sinh viên mới ra trường nên vẫn
còn gặp một số khó khăn nhất định như:
• Nhóm Flower đều là sinh viên mới ra trường nên kĩ năng tư vấn, bán hàng vẫn
chưa dày dặn được như các tiền bối đi trước dẫn đến việc chốt đơn vẫn cịn hạn

chế.
• Tiếp theo nữa là vì mới ra trường nên việc tìm hiểu thị trường vẫn chưa nhiều,
nhóm vẫn chưa nắm rõ được hết các kênh phân phối nào có lợi để nhóm triển khai
9


và đưa doanh thu cao nhất về công ty. Tuy nhiên, với sự học hỏi và tìm tịi thì hiện
nay nhóm cũng đã đưa ra một vài kênh phân phối phù hợp với khả năng tư vấn
cũng như môi trường phù hợp với các đối tượng mà nhóm muốn hướng tới.
3.2. Triển khai các kênh phân phối
3.2.1. Khái niệm
Kênh phân phối là tâp hợp một chuỗi các tổ chức, cá nhân tham gia vào việc đưa
sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng
chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người mua cuối cùng.
Kênh phân phối Bảo hiểm là tâp hợp các tổ chức, cá nhân tham gia vào việc đưa
sản phẩm BH đến tay người tham gia bảo hiểm.
Các kênh phân phối có vai trị đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp bảo hiểm vì họ là
những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp tạo ra chất lượng của sản
phẩm bảo hiểm. Chính vì vâỵ , nhóm chọn cho mình hai kênh phân phối chính đó là
kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
3.2.2. Kênh trực tiếp
Kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp là kênh mà khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm
trực tiếp từ doanh nghiệp mà không qua bất kỳ trung gian nào.
Ưu điểm:
-

Tăng khả năng tương tác trực tiếp với khách hàng.

-

Nắm bắt nhanh nhu cầu, thị hiếu và mong muốn của khách hàng.

-

Loại bỏ các quy trình bán hàng thừa thãi, kém hiệu quả.

-

Tăng chính sách và dịch vụ làm hài lòng khách.


Nhược điểm:
-

Thường tốn kém hơn do mức vốn đầu tư khi thiết
lâp

-

Khó quản lý trên quy mơ lớn.

lúc đầu tương đối cao.

Từ những ưu, nhược điểm trên nhóm đã đưa ra các phương án triển khai kênh khai
thác trực tiếp của nhóm để đem về lợi nhuân tối ưu nhất cho công ty:
 Xây dựng app bán hàng của công ty, khách hàng chỉ cần cài đặt sau đó điền
thơng tin là có thể tìm hiểu và mua được sản phẩm.
=> Khách hàng chỉ cần ngồi tại nhà cũng có thể mua được hàng. Ngoài ra, khi
mua trên app khách hàng sẽ nhân được những ưu đãi đặc biệt riêng dành cho
những khách hàng cũ khi quay lại mua sản phẩm hoặc giới thiệu khách hàng

mới cho công ty.
 Xúc tiến hợp tác với các đối tác công nghệ bảo hiểm (Insurtech) như Bolttech,
SaveMoney và các sàn thương mại điện tử Shopee, Tiki với khuyến mại cao

10


thơng qua hình thức bán hàng và thanh tốn trực tuyến.… nhằm thúc đẩy tăng
trưởng kênh bán bảo hiểm online trong mùa dịch.
 Ngoài ra trong kênh khai thác trực tiếp, nhóm cịn áp dụng cơng nghệ 4.0 bằng
cách lâp ra các page trên các trang mạng xã hội như : FACEBOOK,
INSTAGRAM, TIKTOK - đây hiện là các trang mạng xã hội thịnh hành nhất
ở thời điểm hiện tại.
=> Với thời điểm dịch Covid-19 hiện nay, việc đăng ký offline gặp rất nhiều
khó khăn, hơn thế nữa hai năm liên tiếp gánh chịu sự hoành hành của dịch
Covid-19 đã khiến cho nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ gặp khó khăn trong
việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Các kênh phân phối truyền thống như
đại lý hay bán qua ngân hàng (bancassurance) đều không đạt doanh thu như kỳ
vọng. Vì vây, đây là thời điểm tốt nhất để các thành viên nhóm lâp ra kênh
online tiếp cân khách hàng trong mùa dịch. Cách xây dựng kênh:
1. Tên fanpage: Bảo hiểm xe cơ giới Sunny.
2. Nhóm sẽ chạy quảng cáo fanpage bằng cách tiếp cân các đối tượng 18 45 tuổi (đây là những đối tượng thường xuyên sử dụng mạng xã hội) vì
vây sẽ dễ dàng truyền tải hơn.
3. Các kênh này sẽ do các thành viên nhóm chủ động tư vấn.
4. Tăng cường triển khai bán bảo hiểm xe cơ giới qua website, fanpage
của công ty bằng cách áp dụng các ưu đãi như giảm phí bảo hiểm, hồn
tiền phí bảo hiểm…
 Nhóm sẽ triển khai hình thức Telesales trực tiếp cho khách hàng. Dữ liệu của
khách hàng sẽ được khai thác:
1. Thông tin khách hàng đã từng mua BH xe cơ giới của SUNNY và

hết hạn thì nhóm sẽ cho Sales gọi điện tư vấn lại cho khách hàng.


2. Ngồi ra, dữ liệu thơng tin khách hàng mới sẽ được công ty mua từ các
nguồn khác nhau liên quan tới thông tin những người vừa mua xe cơ
giới.

3.2.3. Kênh gián tiếp
Kênh phân phối Bảo hiểm gián tiếp là kênh mà doanh nghiệp bảo hiểm dựa vào
các bên trung gian để đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng.
Ưu diểm:
-

Khơng mất chi phí đầu tư cho việc thiết

cũng như quản lý kênh phân phối

lâp riêng.
-

Đại lý/môi giới là những nhà phân phối chun nghiệp và có tính chun
mơn hóa cao.

-

Ngân hàng có cơ sở khách hàng lớn và có thể cung cấp các sản phẩm tích hợp.
11


Nhược điểm:

-

Hoa hồng cho các trung gian cao dẫn đến đẩy chi phí lên cao.

-

Giảm quyền kiểm sốt/tiếp cân với khách hàng.

Từ những ưu, nhược điểm trên nhóm đã đưa ra các Phương án triển khai kênh khai
thác gián tiếp của nhóm.
3.2.3.1. Kênh đại lý
Đại lý bảo hiểm là người làm việc cho DNBH, thay mặt DNBH để bán SPBH cho
người mua. Đại lý bảo hiểm có trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, thu xếp ký kết
HĐBH với người mua theo ủy quyền của DNBH trên cơ sở hợp đồng đại lý để được
hưởng hoa hồng bảo hiểm.
Ưu điểm của kênh đại lý là có thể tương tác với một số lượng lớn khách hàng, đại
lý bảo hiểm là nơi khách hành dễ dàng tiếp cân dịch vụ tốt hơn. Mặt khác, các đại lí
thường là tổ chức ở địa phương, vừa am hiểu tình hình thực tế, đặc điểm khách hàng
vừa có hiểu biết về cơng ty bảo hiểm, luât pháp và những điều khoản thường có trong
hợp đồng. Vì vây, sự tham gia của trung gian này vào q trình bảo hiểm là góp phần
cải thiện chất lượng hợp đồng, kéo khách hàng và công ty bảo hiểm xích lại gần nhau
hơn.
Nhược điểm:
-

Chi phí tốn kém, cơng tác quản lý phức tạp.

-

Tính chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp chưa cao nên cần cân nhắc kĩ

trước khi chọn đại lý.

Phương án triển khai kênh khai thác đại lý của nhóm:


 Nhóm sẽ tâp trung xây dựng mạng lưới đại lý cá nhân theo khu vực bằng
cách đặt các đại lý ở từng khu vực địa phương (cả thành thị và nông thôn).
=> Các đại lý ở từng địa phương sẽ là những người nắm bắt được thông tin, đặc
điểm dân cư, khu vực địa lý, nhu cầu mua bảo hiểm của các đối tượng khách hàng.
Vì vâỵ , sẽ thuân tiện trong việc đưa sản phẩm tới khách hàng giúp giảm được chi
phí cho việc tìm hiểu thị trường của công ty.
- Những người ở địa phương thường sẽ quen biết nhau nên họ sẽ dễ tin tưởng nhau
hơn là đối với tư vấn viên của công ty => dẫn đến việc chốt và mua sản phẩm
nhanh hơn.
Do vây, nên nhóm sẽ đẩy mạnh mở rộng, phát triển các đại lý theo từng khu vực
khác nhau để phù hợp với nhu cầu từng địa phương.

 Nhóm sẽ kết hợp với các cửa hàng, đại lý của các hãng xe lớn ( ví dụ
Honda, Yamaha,KIA,..)

12


=> Đây là các hãng xe lớn chuyên bán những xe cơ giới mới và hiện tại đang dẫn
đầu về doanh thu trong lĩnh vực xe máy và ô tô. Do đó, sẽ tiếp cân được số lượng
khách nhất định vừa mua xe xong và chưa đăng ký bảo hiểm xe cơ giới.
- Điều này giúp các chuyên viên của công ty giảm bớt gánh nặng trong việc khai
thác thị trường khách hàng mới, khơng cần khai thác nhiều vì các đại lý đã có sẵn
số lượng khách hàng mới mua xe và tiếp cân họ.
 Nhóm đưa đề xuất công ty sẽ kết hợp với các đơn vị đăng kí và đăng kiểm lái

xe (đơn vị thước để tiếp

đối tượng khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm xe

cân cơ giới).

=> Vì đây là cơ quan của nhà nước nên điều này sẽ làm tăng thêm sự tin tưởng, an
toàn cho khách hàng, cũng như đưa tên tuổi sản phẩm của cơng ty được nhiều người
biết hơn.

 Nhóm sẽ tiến hành hợp tác với đại lý tổ chức (ngân hàng, bưu điện…) như:
VNPost (Bưu điện Việt Nam), các doanh nghiệp trong nước (Viettel, VNPT,
SaiGon Post,...). Vì bưu điện và các đơn vị vân chuyển trên đều có các văn
phịng, chi nhánh trải rộng tồn quốc. Qua đó sẽ tiếp cân được nguồn khách
hàng lớn, tạo mức độ nhân diện sản phẩm tới khách hàng hơn.

3.2.3.2. Kênh môi giới
Các nhà mơi giới thường có khả năng duy trì mối quan hệ với khách hàng, từ đó
nâng cao được uy tín của công ty bảo hiểm. Thông qua nhà môi giới bảo hiểm, khách
hàng tiếp cân được nhiều sản phẩm bảo hiểm với mức giá cạnh tranh, được tư vấn trực
tiếp về các sản phẩm, từ đó có thể tự mình đánh giá và chọn lựa sản phẩm bảo hiểm
phù hợp nhất với nhu cầu và tình hình tài chính của khách hàng.


Phương án triển khai: Nhóm sẽ tìm hiểu và xây dựng chiến lược hợp tác với công
ty TNHH Aon Việt Nam. Lý do chọn:

 Trong số các công ty môi giới bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm Việt Nam
hiện nay, Aon là một trong những công ty đi đầu trong nghiệp vụ môi giới bảo
hiểm với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm. Điều này sẽ

nâng cao được uy tín sản phẩm BHXCG của cơng ty.
 Bên cạnh đó, Aon Việt Nam cũng hợp tác với các hãng bảo hiểm khác tại Việt
Nam như Bảo Việt, MIC, PVI, PTI…Đây là những cơng ty bảo hiểm có doanh
thu lớn trong mảng BHXCG. Vì vâỵ , Aon đã có nhiều kinh nghiệm trong việc
môi giới BHXCG.