Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----------------------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ

HUỲNH THỊ QUỲNH NHƯ

Huế, tháng 1 năm 2021


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----------------------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giảng viên hướng dẫn

Huỳnh Thị Quỳnh Như

TS. Lê Thị Phương Thảo

Lớp: K51A – KDTM
Niên khóa: 2017 - 2021

Huế, tháng 1 năm 2021


Lời Cảm Ơn
Để hồn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, ngồi sự nổ lực, tìm kiếm của bản
thân, tơi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của quý thầy cơ, ban lãnh đạo và tồn thể
q anh chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành.
Trước hết, với tình cảm sâu sắc và chân thành cho phép tơi được bày tỏ lịng biết
ơn đến tồn thể q thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế trong suốt những năm
học qua đã tận tình truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho tôi.
Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành và kính gửi lời cảm ơn sâu sắc
nhất đến Tiến sĩ Lê Thị Phương Thảo đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, quan tâm và đầy
trách nhiệm từ lúc định hướng chọn đề tài cũng như trong suốt quá trình làm bài để tơi
có thể hồn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tơi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn thể quý anh, chị của Công
ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành đã giúp đỡ tơi rất nhiều trong q trình tìm hiểu
đề tài nghiên cứu của mình.
Do thời gian tìm hiểu có giới hạn, kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài
viết cịn nhiều thiếu sót. Kính mong q thầy cơ cùng ban lãnh đạo cơng ty và tồn thể
q anh chị trong cơng ty đóng góp ý kiến để bài khóa luận tốt nghiệp của tơi được
hồn thiện hơn.
Cuối cùng, tơi xin kính chúc q thầy cơ, ban lãnh đạo cơng ty và tồn thể q
anh, chị trong Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành lời chúc sức khỏe tràn đầy
niềm vui, thành công trong công việc và cuộc sống.
Tôi xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 1 năm 2021
Sinh viên thực hiện

Huỳnh Thị Quỳnh Như

i


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i
MỤC LỤC

................................................................................................................ ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .............................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ .................................................................................................. vii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................. viii
DANH MỤC BẢNG .....................................................................................................ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu ..............................................................................................2
2.1 Mục tiêu chung.................................................................................................2
2.2 Mục tiêu cụ thể.................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..........................................................................2
3.1 Đối tượng nghiên cứu.......................................................................................2
3.2 Phạm vi nghiên cứu..........................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................3
4.1 Thiết kế nghiên cứu..........................................................................................3
4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu ..........................................................................4
4.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp .......................................................4

4.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.........................................................4
4.2.3 Phương pháp chọn mẫu .............................................................................4
4.2.4 Phương pháp xác định kích thước mẫu .....................................................4
4.3 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu ...........................................................5
5. Kết cấu đề tài: .........................................................................................................6
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................7
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG.......................................................................................................7
1.1 Cơ sở lí luận..........................................................................................................7
1.1.1 Khái niệm, vai trị và mục tiêu của hiệu quả hoạt động bán hàng .................7
1.1.1.1Khái niệm của hoạt động bán hàng .........................................................7

ii


1.1.1.2Bán hàng trong kinh doanh thương mại ..................................................8
1.1.1.3Vai trò của hoạt động bán hàng...............................................................9
1.1.1.4Mục tiêu hoạt động bán hàng ................................................................10
1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng ..........................12
1.1.2.1Các nhân tố khách quan.........................................................................12
1.1.2.2Các nhân tố chủ quan ............................................................................14
1.1.3 Các phương thức bán hàng...........................................................................17
1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng .............19
1.1.4.1Chính sách giá .......................................................................................19
1.1.4.2Chính sách sản phẩm .............................................................................20
1.1.4.3Hoạt động xúc tiến bán hàng .................................................................21
1.1.4.4Nhân viên bán hàng ...............................................................................22
1.1.4.5Dịch vụ bán hàng...................................................................................23
1.1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá của hiệu quả hoạt động bán hàng .........................25
1.1.5.1Chỉ tiêu về doanh thu.............................................................................25

1.1.5.2Chỉ tiêu về lợi nhuận .............................................................................26
1.1.5.3Chỉ tiêu về chi phí..................................................................................26
1.1.5.4Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng.................................................26
1.1.5.5Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng .....................................................27
1.2 Cơ sở thực tiễn....................................................................................................28
1.2.1 Các nghiên cứu bình luận liên quan.............................................................28
1.2.2 Vài nét về thị trường sơn..............................................................................29
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ......................................31
2.1 Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .........31
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành...........31
2.1.2 Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành................32
2.1.2.1

Chức năng..........................................................................................32

2.1.2.2

Lĩnh vực hoạt động............................................................................32

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Hiệp Thành ..........................33

iii


2.1.3.1

Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty TNHH Hiệp Thành ...................33

2.1.3.2

Chức năng của từng bộ phận.............................................................33

2.1.4 Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành giai đoạn 2017 – 2019 ..34
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty..................................................38
2.1.5.1

Cơ cấu nguồn vốn và tài sản công ty ................................................38

2.1.5.2 Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận của cơng ty giai đoạn 2017 –
2019

....................................................................................................................42

2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty...........................................45
2.2.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch.......................................................................45
2.2.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng................................48
2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty TNHH Hiệp Thành ...................49
2.3.1 Sản phẩm......................................................................................................49
2.3.2 Chính sách giá bán sản phẩm.......................................................................50
2.3.3 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp .......................................................54
2.3.4 Hệ thống kênh phân phối .............................................................................54
2.3.5 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .........................................58
2.3.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian .................................................61
2.3.7 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường..................................63
2.4

Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH

Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .................................................................................66

2.4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu..................................................................................66
2.4.2 Thống kê mô tả ............................................................................................69
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA
THIÊN HUẾ.................................................................................................... 78
3.1

Định hướng phát triển Công ty trong tương lai ...............................................78

3.2

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Cơng ty

TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế .....................................................................79
3.2.1

Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ khách hàng” ..........................79

3.2.2

Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” ................................................80

iv


3.2.3

Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ............81

3.2.4

Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm”...........................................82

3.2.5

Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng” ..........................83

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................85
1.

Kết luận.............................................................................................................85

2.

Kiến nghị ..........................................................................................................85

TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................87
PHỤ LỤC .....................................................................................................................88

v


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

ĐVT

: Đơn vị tính

TSNH

: Tài sản ngắn hạn

ROS (Return on sales)

: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

ROE (Return on Equity)

: Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu

GTNN

: Giá trị nhỏ nhất

GTLN

: Giá trị lớn nhất

vi


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu .....................................................................................3
Sơ đồ 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .....................................8
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý Công ty TNHH Hiệp Thành ....................................33
Sơ đồ 2.2: Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Thành .................55

vii


DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Lao động theo giới tính.............................................................................36
Biểu đồ 2.2: Lao động theo tính chất lao động .............................................................37
Biểu đồ 2.3: Lao động theo trình độ lao động...............................................................38
Biểu đồ 2.4: Đồ thị doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty TNHH Hiệp Thành qua
3 năm 2017 – 2019 ........................................................................................................45
Biểu đồ 2.5: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty TNHH
Hiệp Thành qua 3 năm 2017 – 2019 .............................................................................58
Biểu đồ 2.6: Doanh số bán hàng theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm
2017 - 2019....................................................................................................................63
Biểu đồ 2.7: Thị trường tiêu thụ sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3
năm 2017 – 2019 ...........................................................................................................65
Biểu đồ 2.8: Cơ cấu mẫu theo giới tính.........................................................................67
Biểu đồ 2.9: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi ...........................................................................67
Biểu đồ 2.10: Cơ cấu theo nghề nghiệp.........................................................................68
Biểu đồ 2.11: Cơ cấu mẫu theo thu nhập ......................................................................69

viii


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình lao động cơng ty giai đoạn 2017 – 2019 ......................................35
Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017 – 2019 ............................39
Bảng 2.3. Tình hình tài sản của cơng ty giai đoạn 2017 – 2019 ...................................41
Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019 ....................43
Bảng 2.5: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch giai đoạn 2017 – 2019...................................46
Bảng 2.6: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm

2017 – 2019 ...................................................................................................................48
Bảng 2.7: Giá thành các sản phẩm sơn của Công ty TNHH Hiệp Thành .....................51
Bảng 2.8: Bảng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3
năm 2017 – 2019 ...........................................................................................................56
Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Công ty TNHH Hiệp Thành qua
3 năm 2017 – 2019 ........................................................................................................59
Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành
trong 3 năm 2017 – 2019...............................................................................................61
Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn theo thị trường của Công ty TNHH Hiệp
Thành qua 3 năm 2017 – 2019 ......................................................................................64
Bảng 2.12. Mẫu điều tra ................................................................................................66
Bảng 2.13: Bảng thống kê mô tả về sản phẩm ..............................................................70
Bảng 2.14: Bảng thống kê mô tả về giá cả ....................................................................72
Bảng 2.15: Bảng thống kê mô tả về xúc tiến.................................................................73
Bảng 2.16: Bảng thống kê mô tả về nhân viên bán hàng ..............................................74
Bảng 2.17: Bảng thống kê mô tả về dịch vụ bán hàng ..................................................76

ix


PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới, đất nước ta từng bước chuyển
mình và phát triển ngày càng nhanh chóng. Khi mà nền kinh tế ngày càng phát triển,
giao lưu quốc tế cũng ngày càng được mở rộng thì sự xâm nhập của các cơng ty,
doanh nghiệp nước ngồi cũng ngày càng có ảnh hưởng khơng nhỏ đến quá trình sản
xuất kinh doanh trong nước. Sự cạnh tranh khốc liệt đó địi hỏi các cơng ty phải không
ngừng lớn mạnh trong công tác sản xuất nhằm chiếm lĩnh thị trường và tạo lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của nên kinh tế, số lượng các doanh nghiệp
kinh doanh ngày càng tăng tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Đặc biệt là các doanh nghiệp

vừa và nhỏ đang phải đối mặt với những khó khăn, trở ngại lớn trên thị trường. Khi mà
các doanh nghiệp lớn hơn đang phát triển mạnh mẽ và sự xâm nhập của các cơng ty,
tập đồn lớn từ nước ngồi làm cho thị trường trở nên khắc nghiệt, thì việc thay đổi
chiến lược, cách thức hoạt động, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh là điều tất
yếu để doanh nghiệp tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thị trường.
Hoạt động bán hàng ln là vấn đề được quan tâm và mang tính thời sự nhất
trong mọi thời đại, bởi vì hàng hóa ln biến động trong khi thị trường luôn biến đổi.
Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm
doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân
doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không
chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng mà nó cịn giúp khách hàng biết đến
và tin dùng sản phẩm của mình. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, dưới áp lực
ngày càng tăng của cạnh tranh nên các doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng thực
hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm tới tay
khách hàng, vì thế một doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải thực hiện tốt
cơng tác bán hàng để nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và tăng sức cạnh tranh với
các đối thủ.
Hiện nay, nhiều cơng trình, nhà ở, khu quy hoạch đang mọc lên càng nhiều ở
Thừa Thiên Huế. Điều này làm cho thị trường sơn hiện nay cạnh tranh gay gắt. Thị
trường Thừa Thiên Huế đang là nơi nổi bật để các nhà đầu tư hướng tới với những ưu

1


thế về địa hình cùng nhu cầu của khách hàng ngày một lớn. Vậy các doanh nghiệp
phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt
nhu cầu và cạnh tranh với các đối thủ khác.
Trải qua 16 năm hình thành và phát triển đến nay, Công ty TNHH Hiệp Thành đã
trở thành một trong những doanh nghiệp có chỗ đứng mạnh trên thị trường xây dựng.
Mọi người đều biết đến Cơng ty TNHH Hiệp Thành thơng qua các cơng trình của các

trường đại học, khu công nghiệp và các cơ sở hạ tầng trên địa bàn Thừa Thiên Huế.
Bên cạnh đó, cơng ty cịn đầu tư thêm bán hàng về mặt hàng sơn và thị trường sơn
đang cạnh tranh gay gắt. Tuy nhiên để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường
thì cơng ty đã gặp khơng những ít khó khăn. Do vậy, muốn đứng vững trên thị trường
này thì cơng ty phải khơng ngừng nâng cao, đổi mới phát triển về hoạt động bán hàng.
Xuất phát từ những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn nghiên cứu đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp
Thành – Thừa Thiên Huế”.
2. Mục đích nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty nhằm đề xuất
các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp
Thành trong thời gian tới.
2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những cơ sở lý luận về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng
trong doanh nghiệp.
- Phân tích, đánh giá thực trạng bán hàng của cơng ty từ đó xác định các yếu tố
tác động đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
TNHH Hiệp Thành trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Là các khách hàng tới mua hàng tại Công ty TNHH Hiệp Thành.

2


3.2 Phạm vi nghiên cứu
 Về mặt không gian
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề về hoạt động bán hàng của Công ty

TNHH Hiệp Thành.
 Về mặt thời gian
- Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp tại Công ty TNHH Hiệp Thành
trong khoảng thời gian từ năm 2017 đến 2019.
- Các thông tin sơ cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi
đối với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ tháng 10/2020 đến tháng
12/2021.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Thiết kế nghiên cứu

Xác định vấn đề

Xây dựng đề cương nghiên

nghiên cứu

cứu

Tìm hiểu cơ sở lý thuyết và
các mơ hình nghiên cứu
liên quan

Thiết kế bảng hỏi

Thu thập dữ liệu

Kết luận và báo cáo

Xử lý và phân tích số liệu

kết quả nghiên cứu

bằng phần mềm SPSS

Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu

3


4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu
4.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Số liệu thu thập bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn từ 2017
– 2019 được thu thập từ các phòng ban như: phịng kế tốn, phịng bán hàng, phịng
dịch vụ và chăm sóc khách hàng, phịng nhân sự,... của cơng ty TNHH Hiệp Thành –
Thừa Thiên Huế.
- Số liệu thứ cấp bên ngồi: thu thập các thơng tin thứ cấp bên ngồi qua các
website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp và các tài liệu khác liên
quan đến hiệu quả hoạt động bán hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động
bán hàng,...
4.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp khách hàng (điều tra nghiên cứu với bảng câu
hỏi được thiết kế sẵn).
- Đối tượng điều tra: Những khách hàng mua sơn của công ty.
4.2.3 Phương pháp chọn mẫu
Qua quá trình tiếp xúc và phỏng vấn trực tiếp với khách hàng được tiến hành
theo phương pháp chọn mẫu.
Thời gian phát bảng hỏi từ ngày 2/11/2020 đến ngày 20/12/2020.
Thời điểm điều tra từ 8h sáng đến 17h chiều từ thứ 2 đến thứ 6.
4.2.4 Phương pháp xác định kích thước mẫu

Trong đó:
n: kích thước mẫu
z: giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1 - )
p: tỷ lệ khách hàng đồng ý mua sản phẩm sơn
: sai số mẫu
Do tính chất p + q = 1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q = 0.5. Với đặc tính của
một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95%

4


thơng qua tra bảng ta có z=1,96. Sai số cho phép

. Lúc đó mẫu ta

cần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:

Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), “Phân tích dữ liệu nghiên
cứu với SPSS” trong phân tích nhân tố thì số quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 hay 5
lần số biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng
phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đo lường bởi 24 biến quan sát khác nhau. Do đó,
kích thước mẫu đảm bảo q trình phân tích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước mẫu
tối thiểu phải đảm bảo điều kiện: n

5 24 = 120 mẫu. Để ngăn ngừa các sai sót trong

quá trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 150 khách hàng.
4.3 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý và phân tích số liệu. Để phân tích đánh
giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành đối với sản

phẩm sơn, ta kiểm định thang đo thông qua Thống kê mô tả và sử phương pháp so
sánh, phương pháp phân tích – tổng hợp số liệu để xử lý số liệu.
 Kiểm định thang đo
 Thống kế mô tả
Dùng phương pháp thống kê mô tả để nghiên cứu các đặc trưng về mặt lượng
trong mối quan hệ với mặt chất của hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Hiệp Thành
– Thừa Thiên Huế.
Vận dụng phương pháp dãn dữ liệu thời gian để phân tích động thái hoạt động và
hiệu quả bán hàng của Công ty giai đoạn 2017 – 2019.
Sử dụng các kiểm định thống kê phù hợp để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến
hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty.
Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá những
đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thơng qua việc tính toán các tham số thống kê như
sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu. Để biết với
tập dữ liệu đang có thì số đối tượng có các biểu hiện nào đó ở một thuộc tính cụ thể là

5


bao nhiêu, nhiều hay ít,... Các đại lượng thống kê mơ tả chỉ được tính đối với các biến
định lượng. Nếu tính các biến đại lượng này với các biến định tính khác thì đó là sự
kết hợp khơng có ý nghĩa (Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, trang 43,
Giáo trình Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, tập 1, NXB Hồng Đức).
 Phương pháp xử lý số liệu
- Phương pháp so sánh: là phương pháp đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu qua
từngnăm của công ty từ đóa đưa ra nhận xét về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Phương pháp phân tích – tổng hợp số liệu: là phương pháp dựa trên các số liệu
đã thu thập và so sánh tiến hành đánh giá những vấn đề liên quan đến các hoạt động
của doanh nghiệp từ đó rút ra những kết luận.
5. Kết cấu đề tài:

Đề tài kết cấu 3 phần:
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương I: Cơ sở lí luận và thực tiễn của hiệu quả hoạt động bán hàng
Chương II: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành –
Thừa Thiên Huế
Chương III: Một số định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại
công ty
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

6


PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận
1.1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hiệu quả hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm của hoạt động bán hàng
Theo Lê Thị Phương Thanh (2010): “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng
nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản
phẩm hay một dịch vụ”.
Theo James M. Comer (2000): “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám
phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”.
Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hồng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là
một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường
đưa ra những thơng điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người
mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hồn
cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới

một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt
động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó
ni dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề
cho đến hành động mua”. Định nghũa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ
lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng
đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiệm thời gian bán hàng.
Theo quan niệm cổ điển:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận”.

7


Theo quan niệm hiện đại:
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các
ngành kinh doanh quốc dân giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối
tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục thúc
đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở
thành khâu quyết định mang tính sống cịn đối với mỗi doanh nghiệp.
1.1.1.2 Bán hàng trong kinh doanh thương mại
 Kinh doanh thương mại
Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng

tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức... vào việc mua hàng hóa
để bán (bn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận.”
 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại gồm các bước sau:

Nghiên

Lựa chọn

Mua và

cứu thị

nguồn

dự trữ

phục vụ

trường

hàng

hàng hóa

khách

Bán hàng

Dịch vụ

hàng

Sơ đồ 1.2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
(Nguồn: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại)

8


Như vậy, để bán hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt các hoạt
động bán hàng, mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó. Đặc biệt cần phải chú trọng
vai trò của hoạt động Marketing tuyên truyền, quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng.
Nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà
cần được xác định là mục tiêu chung của tồn bộ doanh nghiệp.
1.1.1.3 Vai trị của hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trị vơ cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp:
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Xã hội khơng có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanh
nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì
khơng biết lấy từ đâu. Do đó nếu khơng có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp
nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thối vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế mà
khơng thể phát triển được.
Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để
thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất
để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua
một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu

cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lại
những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khan
hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Do đó bán
hàng đóng vai trị vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với
người mua lợi ích của họ là có được sản phẩm và thõa mãn được nhu cầu của họ còn
đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Mỗi vịng bán hàng điều phát sinh lợi
nhuận cho cả hai bên.

9


Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán
ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua hoạt động bán hàng, hàng
hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vịng chu chuyển
vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao
được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh
trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắng mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh
nghiệp trên thị trường. Đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
1.1.1.4 Mục tiêu hoạt động bán hàng
Phần lớn các doanh nghiệp hiện này đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản
nhất đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu càu của cả doanh nghiệp và khách hàng. Mục tiêu
này có thẻ chia làm hai mục tiêu nhỏ là: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến
khách hàng.
- Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn

bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy
nhanh q trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn.
Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chi tiêu phấn đấu như: doanh số bán
hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận,...
- Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường,
hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và
khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính
sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng. Họ quan
niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhát nhu cầu của khách hàng, phải tạo
dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của
khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉ
mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn.

10


 Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức
năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, nhiên
liệu... được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước
đã định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề
trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Từ đó hoạt động bán
hàng cũng có những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán: Đặc điểm này
xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, cịn số lượng
người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh như
vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”.

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và
được mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử
dụng các công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các cơng cụ cạnh tranh có thể là:
+ Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
+ Cạnh tranh về giá cả
+ Thủ tục giao dịch, mua bán
+ Dịch vụ phục vụ khách hàng
+ Quảng cáo, khuyến mại...
- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của
mình: Do khách hàng có vai trị quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn,
cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc
không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích
cân đong đo đếm được.
- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động
kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học cơng nghệ và kỹ thuật
thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt với giá cả phải chăng nhằm

11


thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, điều
này gây khó khăn với người kinh doanh. Chỉ có những doanh nghiệp ln luôn theo
dõi biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng mới đưa ra được những sản phẩm
phù hợp.
- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý: Thời kì cơ
chế cũ chưa mất đi hồn tồn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh
nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải
tuân thủ các chế độ quy định, các chính sách của Nhà nước.
1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng
1.1.2.1 Các nhân tố khách quan

Các nhân tố khách quan là các yếu tố hay tham số của mơi trường kinh doanh mà
doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt được. Đó là các yếu tố vận động bên ngồi khơng
phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, các
yếu tố đó là: mơi trường văn hóa – xã hội, mơi trường kinh tế, môi trường khoa học
công nghệ, môi trường cạnh tranh và mơi trường chính trị, pháp luật.
 Mơi trường văn hóa – xã hội
Mơi trường văn hóa – xã hội là mơi trường có quan hệ chặt chẽ với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Dân số ảnh hưởng đến quy mơ hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác
động đến thị trường. Điều đó địi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem
xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán hay khơng. Và do đó sự dịch
chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Thu nhập dân cư có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của
người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.
Văn hóa cũng ảnh hưởng đến suy nghĩ và nhận thức của người tiêu dùng. Mỗi
khu vực khác nhau có một nền văn hóa khác nhau, đơi khi sự khác nhau đó ảnh hưởng
rất lớn đến hoạt động kinh doanh.
Yếu tố văn hóa xã hội dường như quá to lớn so với hoạt động bán hàng, nhưng
nó lại có tác động khơng hề nhỏ đến bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp nói chung.

12


 Mơi trường kinh tế
Có thể tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường, ngành
hàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển của ngành hàng khác. Các yếu tố kinh tế ảnh
hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển của các
ngành hàng, các yếu tố kinh tế bao gồm:
- Hoạt động ngoại thương: Xu hướng đóng mở của nền kinh tế có ảnh hưởng các

cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả năng sử dụng ưu thế
quốc gia về công nghệ, nguồn vốn.
- Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng đến thu nhập, tích lũy,
tiêu dùng, kích thích hoặc kìm hãm đầu tư,...
- Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng đến vị trí vai trò và xu hướng phát triển
của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh tế
liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
 Môi trường khoa học công nghệ
Sự phát triển của khoa học kĩ thuật là một bước tiến lớn của con người. Nhưng
nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên vất vả và cạnh tranh gay gắt. Khi khoa học
kĩ thuật càng phát triển, việc sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, sản xuất số
lượng lớn trong thời gian ngắn trở nên rất đơn giản. Hàng hóa tràn ngập khắp nơi, với
những sản phẩm được sản xuất từ các cỗ máy thì chất lượng gần như là giống nhau thì
yếu tố quyết định chính là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng có cơ hội phát
triển nhưng cũng gặp khơng ít khó khăn do sự cạnh tranh trở nên q khốc liệt.
 Mơi trường chính trị và pháp luật
Các yếu tố thuộc mơi trường chính trị và luật pháp tác động mạnh đến việc hình
thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Ổn định
chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể
gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của
doanh nghiệp khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi
pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình
trạng gian lận, buôn lậu,...

13


Mức độ ổn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép doanh
nghiệp có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng

của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật
pháp là yêu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường.
 Cung cầu hàng hóa trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường
tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hố giảm sẽ kích thích
khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hố tăng thì quy
mơ thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu
đến doanh nghiệp.
 Đối thủ cạnh tranh
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc
các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng
một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.1.2.2 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan là các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động với hoạt
động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài
yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
 Tiềm lực và tài chính doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy
động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu
quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một
doanh nghiệp muốn tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà
doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Ngồi ra, bất cứ hoạt động

14