Tư vấn bảo hiểm 4 0

TƯ VẤN BẢO HIỂM 4.0

BÍ QUYẾT TIẾP CẬN VÀ CHINH PHỤC
KHÁCH HÀNG TRONG THỜI ĐẠI SỐ


Chịu trách nhiệm xuất bản, nội dung:

Giám đốc – Tổng Biên tập

TRẦN CHÍ ĐẠT

Chịu trách nhiệm bản thảo

Phó Giám đốc - Phó Tổng biên tập:

NGƠ THỊ MỸ HẠNH

Biên tập nội dung:

NGUYỄN TIẾN PHÁT - BÙI HỮU LỘ

Trình bày:

JOSEPH NGUYỄN

Thiết kế bìa:

NGỌC MAI

Số đăng ký kế hoạch xuất bản: 610-2021/
CXBIPH/1-20/TTTT

Số quyết định xuất bản: 25/QĐ-NXB TTTT
ngày 10 tháng 3 năm 2021

Nộp lưu chiểu Quý II năm 2021

Mã ISBN: 978-604-80-5277-5



MỤC LỤC

LỜI GIỚI THIỆU...................11

LỜI NÓI ĐẦU.......................18

LỜI CẢM ƠN.......................29

CHƯƠNG 1: TẠI SAO PHẢI
CHUYỂN ĐỔI SỐ..................33

BÀI 1: BỨC TRANH THỊ
TRƯỜNG KĨ THUẬT SỐ Ở VIỆT
NAM....................................45

BÀI 2: NGÀNH BẢO HIỂM VÀ
CÂU CHUYỆN CHUYỂN ĐỔI SỐ.
57

BÀI 3: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
ĐANG THAY ĐỔI, ĐẶC BIỆT LÀ
THẾ HỆ TRẺ #MILLENNIALS..69

BÀI 4: COVID-19 THÚC ĐẨY
CÁC DOANH NGHIỆP BẢO
HIỂM CHUYỂN ĐỔI SỐ.........92



CHƯƠNG 2: TƯ DUY, CHIẾN
LƯỢC & CÔNG CỤ.............114

BÀI 5: TƯ DUY ĐỘT PHÁ VỀ
XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ VỚI
KHÁCH HÀNG TRÊN NỀN TẢNG
KĨ THUẬT SỐ......................115

BÀI 6: TIẾP THỊ THÔNG MINH
HƠN VỚI CÔNG THỨC GIÁ TRỊ
KHÁCH HÀNG TRỌN ĐỜI....122

BÀI 7: KĨ NĂNG VÀ TÀI
NGUYÊN THIẾT YẾU...........137

BÀI 8: CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ
TRỰC TUYẾN......................147

BÀI 9: KHAI THÁC NHÓM

KHÁCH HÀNG ĐẶC THÙ BẰNG
CHIẾN LƯỢC ĐƠN GIẢN.....163

BÀI 10: LẬP KẾ HOẠCH VÀ ĐO
LƯỜNG CÁC CHỈ SỐ HOẠT
ĐỘNG CHÍNH.....................170



BÀI 11: 6 CÔNG CỤ ĐỂ XÂY
DỰNG THƯƠNG HIỆU CHUYÊN
NGHIỆP TRÊN INTERNET....181


CHƯƠNG 3: THU HÚT KHÁCH
HÀNG TRÊN MẠNG XÃ HỘI196

BÀI 12: LỢI ÍCH CỦA MẠNG XÃ
HỘI....................................197

BÀI 13: ĐIỀU GÌ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH
HÀNG................................208

BÀI 14: 4 TUYỆT CHIÊU THU
HÚT KHÁCH HÀNG TRÊN
MẠNG XÃ HỘI...................224

BÀI 15: TIẾP CẬN VÀ CHINH
PHỤC KHÁCH HÀNG TRÊN

FACEBOOK CÁ NHÂN.........245

BÀI 16: LÀM QUEN VỚI
QUẢNG CÁO TRÊN FACEBOOK.
267



BÀI 17: 6 BƯỚC CHẠY QUẢNG
CÁO TRÊN FACEBOOK CHUYÊN
NGHIỆP..............................287


CHƯƠNG 4: TIẾP THỊ NỘI
DUNG ...............................307

BÀI 18: LÀM QUEN VỚI TIẾP
THỊ NỘI DUNG...................313

BÀI 19: XÂY DỰNG THƯƠNG
HIỆU CÁ NHÂN TRỰC TUYẾN...
320

BÀI 20: Ý TƯỞNG VÀ TẠO LỊCH
BIÊN TẬP NỘI DUNG..........338

BÀI 21: PHƯƠNG PHÁP VIẾT
BÀI HIỆU QUẢ....................348

BÀI 22: VIẾT BÀI BÁN HÀNG

THEO FAB (FEATURE –
ADVANTAGE – BENEFIT).....356

BÀI 23: CÔNG THỨC VIẾT BÀI
CHUYÊN NGHIỆP: AIDA......364



BÀI 24: 13 CÁCH VIẾT TIÊU ĐỀ
THU HÚT ...........................383

BÀI 25: LỜI KÊU GỌI HÀNH
ĐỘNG: VIẾT SAO CHO THUYẾT
PHỤC?...............................401

BÀI 26: KHUNG GIỜ VÀNG ĐỂ
ĐĂNG BÀI TRÊN CÁC MẠNG XÃ
HỘI....................................411

BÀI 27: 9 BÀI VIẾT MẪU ĐỂ
BẠN THAM KHẢO..............422


CHƯƠNG 5: WEBSITE VÀ TIẾP
THỊ TRÊN CƠNG CỤ TÌM KIẾM.
447

BÀI 28: XÂY DỰNG WEBSITE
RIÊNG: TẠI SAO KHÔNG? ...448

BÀI 29: 5 BƯỚC ĐỂ XÂY DỰNG
THƯƠNG HIỆU VỚI WEBSITE
RIÊNG................................454

BÀI 30: CHIẾN LƯỢC THU HÚT


KHÁCH HÀNG TRÊN WEBSITE
VÀ THƠNG QUA CƠNG CỤ TÌM
KIẾM..................................474

BÀI 31: ĐÀO SÂU HƠN VỀ TỐI
ƯU HOÁ WEBSITE..............506

BÀI 32: TỈ LỆ CHUYỂN ĐỔI
TRÊN WEBSITE...................519

BÀI 33: MUA LƯU LƯỢNG
TRUY CẬP BẰNG CHIẾN DỊCH
QUẢNG CÁO......................527

BÀI 34: TẠO DỰNG HỆ THỐNG
QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG (CRM).
545


CHƯƠNG 6: TIẾP CẬN KHÁCH
HÀNG QUA EMAIL.............560

BÀI 35: MẪU EMAIL ĐÃ TẠO

RA 3 KHÁCH HÀNG VÀ 65
TRIỆU ĐỒNG DOANH SỐ
TRONG VÒNG 24 GIỜ.........561



BÀI 36: LÀM QUEN VỚI EMAIL
MARKETING......................569

BÀI 37: 3 CÔNG CỤ EMAIL
MARKETING TỰ ĐỘNG......575

BÀI 38: CÁCH NUÔI DƯỠNG
NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM
NĂNG VỚI CHIẾN LƯỢC EMAIL
MARKETING HIỆU QUẢ......585

BÀI 39: CASE STUDY: TIẾP THỊ
EMAIL LẠNH ĐẾN KHÁCH
HÀNG DOANH NGHIỆP.......604


CHƯƠNG 7: KĨ NĂNG TƯ VẤN
QUA ĐIỆN THOẠI...............620

BÀI 40: 7 PHƯƠNG PHÁP GIÚP
TƯ VẤN THÀNH CÔNG QUA
ĐIỆN THOẠI.......................621

BÀI 41: LÀM CHỦ KĨ NĂNG TƯ

VẤN QUA ĐIỆN THOẠI........661


KẾT LỜI.............................689



JOSEPH NGUYỄN (MBA,
MDRT)..............................700


LỜI GIỚI THIỆU

TƯ VẤN BÁN HÀNG 4.0: KĨ
NĂNG DIGITAL MARKETING
CHO NGÀNH BẢO HIỂM

15năm trước tơi cá là nếu ai đó hỏi
bạn có nhập thẻ tín dụng của bạn trên
một trang web khơng, bạn sẽ nói rằng
KHƠNG BAO GIỜ! Ngày nay, với
những doanh nghiệp đáng tin cậy, có
lẽ bạn sẽ khơng chần chừ, bởi vì tất
cả chúng ta đã quen với ngân hàng
trực tuyến và các bước xử lý thanh
toán trực tuyến khác của Amazon,
Lazada, Shopee, hay Tiki.

10 năm trước, nhiều người nói rằng
họ sẽ khơng bao giờ có mặt trên

Facebook. Ngày nay, 65 triệu người
Việt Nam đang sử dụng Facebook
thường xuyên. Cá nhân tôi biết nhiều
tư vấn viên đang tạo ra nguồn khách
11


hàng tiềm năng một cách điều đặn
thông qua Facebook, Youtube và
Tiktok.

Vào khoảng những năm 2000, hiếm
khi có tư vấn viên nào gặp gỡ khách
hàng qua điện thoại để tư vấn và chốt
hợp đồng. Kết nối với khách hàng
qua Internet hầu như chưa từng khả
thi. Các tư vấn viên phải luôn hẹn gặp
khách hàng ở phòng khách, trong
quán cà phê, hoặc tại văn phòng.

Tuy nhiên, ngày nay: Mọi thứ đang
thay đổi, nhanh hơn bao giờ hết
dưới sự tác động của Covid-19!

Nếu quan sát, bạn sẽ thấy ngày càng
nhiều đại lý và tư vấn tài chính đang
làm những điều mà chúng ta từng
nghĩ là không thể:

12


• Họ chuyển từ hội thảo nhóm sang
hội thảo trên web chia sẻ màn hình
trực tiếp, phổ biến nhất hiện nay là
qua ứng dụng ZOOM.
• Các đại lý trẻ đang dần xuất hiện và
trở thành các tư vấn viên MDRT
trong một vài năm, nhờ biết tận dụng
kĩ thuật số và Internet.
• Facebook và LinkedIN đang biến
thành một nơi “săn lùng” những
khách hàng tiềm năng lý tưởng và
chất lượng nhất.
Mỗi năm, LIMRA (Life Insurance
Management Research Association)
cho thấy ngày càng có nhiều khách
hàng mua các hợp đồng Bảo Hiểm
của họ trực tuyến hoặc qua điện thoại.

Đánh giá xu hướng chung trong 5
năm qua, mức độ quan tâm của người
13


dân Việt Nam về các sản phẩm, dịch
vụ liên quan đến Bảo Hiểm và Bảo
Hiểm Nhân Thọ có chiều hướng gia
tăng rõ rệt, đặc biệt là từ đầu năm

2020 với cao điểm đại dịch Covid-19
bùng phát gây hoang mang cho rất
nhiều người. Trung bình mỗi tháng có
từ 10.000-100.000 lượt tìm kiếm trên
Google liên quan đến cụm từ khoá
“Bảo Hiểm” và “Bảo Hiểm Nhân
Thọ”.

Nếu bạn sẵn sàng học hỏi và quyết
tâm tận dụng cơ hội này, thì đây
chính là cuốn sách dành cho bạn!

Mục đích của cuốn sách này là cung
cấp cho bạn các cơng cụ, mơ hình tư
duy, chiến lược, chiến thuật và hướng
dẫn từng bước nhằm giúp bạn thực
hiện SỰ THAY ĐỔI cần thiết tự tin
tiếp cận và chinh phục khách hàng
14


với:

• Xác định giá trị cốt lõi và định vị
thương hiệu cá nhân
• Lựa chọn và xây dựng phân khúc
khách hàng riêng
• Tiếp thị trên mạng xã hội
• Sáng tạo nội dung với kỹ thuật viết
tiêu đề ấn tượng, thông tin lơi cuốn và

lời kêu gọi hành động mạnh mẽ.
• Xây dựng website riêng để chuyên
nghiệp hoá việc tuyển dụng và thu
hút khách hàng.
• Hướng dẫn chạy quảng cáo trên
Facebook và Google Ads
• Tận dụng email marketing để chăm
sóc và tiếp cận khách hàng
• Kịch bản bán hàng qua điện thoại
với nhiều tình huống tư vấn đa dạng.
15


Cuốn sách là tổng hợp những cách
làm thực tế mà tơi và các học viên
của mình đã sử dụng để tạo ra những
kết quả đã được kiểm chứng trong
thời gian qua. Giống như cách tôi đã
viết quyển sách đầu tiên “Bản Đồ
Thành Công Nghề BHNT – 12 Bước
Trở Thành MDRT”, tơi khơng giữ lại
gì cho riêng mình khi chia sẻ tất cả
những gì tơi biết về tiếp thị và tư vấn
bán hàng trong thời đại số, ít nhất là
tính đến thời điểm tơi gõ những dịng
này.

Cuốn sách này thực sự dành cho
ai?

Cuốn sách này được viết dành cho đại
lý bảo hiểm hoặc tư vấn tài chính.

Ngồi ra, các bạn làm việc trong các
lĩnh vực: Ngân hàng, chứng khoán,
bất động sản, giáo dục, bán hàng trực
16


tuyến,…cũng sẽ tìm thấy nhiều giá trị
và bài học hữu ích để nâng cao hiệu
quả kinh doanh.

Chúc các bạn thành công và xây dựng
sự nghiệp Bảo hiểm nhân thọ phát
triển bền vững!

#JosephNguyen (MBA, MDRT)


17


LỜI NĨI ĐẦU

“Chúng ta khơng thể giải quyết vấn
đề bằng cách sử dụng cùng một kiểu
tư duy mà chúng ta đã sử dụng khi
tạo ra chúng.”

- Albert Einstein Tại sao tơi viết cuốn sách này

Tơi đã có vinh dự được gặp gỡ, huấn
luyện và cố vấn cho đội ngũ quản lý
và tư vấn tài chính chun nghiệp từ
hơn 10 cơng ty Bảo Hiểm Nhân Thọ
trên toàn quốc, những người giống
như bạn.

Tôi tin rằng đằng sau mỗi chứng chỉ
bảo hiểm và giấy phép tư vấn tài
chính là một con người thực sự muốn
tạo ra điều khác biệt. Và bạn, người
đang cầm trên tay cuốn sách này,
đang ở tiền tuyến mỗi ngày, giúp bảo
18


vệ mọi người khỏi những khoảnh
khắc đen tối nhất mà họ có thể trải
qua trong cuộc đời:

• Cái chết của một người thân yêu để
lại hàng núi nợ nần cho gia đình vì
chưa có bảo hiểm.
• Một người cha thương u gia đình
được chẩn đốn mắc bệnh tim và
khơng thể tiếp tục đi làm.
• Một đứa trẻ phải từ bỏ ước mơ học
vấn vì gia đình khơng đủ tiền trang

trải học phí.
• Một người lớn tuổi về hưu khơng đủ
tiền mua thuốc men và chăm sóc y tế.
• Một tai nạn giao thơng có thể gây ra
tổn thất hàng tỷ đồng và nạn nhân
không thể chi trả.

19


• Một vụ kiện từ một nhân viên bị
thương trong cơng việc có thể khiến
một cơng ty bị phá sản.
• Một vụ cháy thiêu rụi văn phịng,
khiến cơng ty khơng thể kinh doanh.
• Một cơng nhân nhà máy bị tai nạn
lao động và khơng thể thanh tốn các
hóa đơn y tế của mình.
Và cịn nhiều mảnh đời khác nữa.

Và trong những khoảnh khắc tăm tối
này, bạn là người mang trên vai sứ
mệnh: Đem đến sự an tâm cũng như
hỗ trợ tài chính đến với những người
xung quanh.

Tất cả những điều này thôi thúc tôi
cung cấp cho bạn những kiến thức, kĩ
năng và công cụ cần thiết để bạn thực
hiện công việc của mình nhanh hơn,

thơng minh hơn và hiệu quả hơn.

20


Cùng nhau, chúng ta có thể mang đến
cho mọi người nhiều sự an tâm hơn.

Xu thế của thời đại

15 năm trước, tôi đã thấy sự khởi đầu
của xu thế Digital (kĩ thuật số) và
Online (trực tuyến) trong lĩnh vực
thương mại điện tử khi tôi bắt đầu
kinh doanh qua Internet bằng cách sử
dụng các nền tảng bán hàng còn rất
sơ khai như: 5 giây, Rao Vặt,…

Vào khoảng những năm 2000, hiếm
khi có tin đại lý nào gặp gỡ mọi
người qua điện thoại để tư vấn và
chốt hợp đồng. Kết nối với khách
hàng qua Internet khi đó cịn rất hạn
chế. Chúng ta đã làm mọi thứ xung
quanh ghế phòng khách, trong quán
cà phê, hay tại văn phịng.

Việc phân tích các vấn đề tài chính
21

phức tạp và thiết kế bảng minh hoạ
quyền lợi cho giải pháp BHNT từ một
thiết bị di động (iPad, máy tính bảng,
điện thoại thơng minh) nghe có vẻ
khơng khả thi.

Việc tư vấn, trình bày bảng minh hoạ
từ màn hình máy tính của bạn với
một người khách hàng cách hàng
trăm cây số là điều không tưởng.

Tuy nhiên, ngày nay, chúng ta làm
những điều này như một thói quen.
Theo thời gian, tơi đã nhìn thấy xu
thế ngày càng có người tiêu dùng
muốn mua các sản phẩm bảo hiểm và
tài chính trên mơi trường Internet.
Thật không may, nhiều tư vấn viên
vẫn chần chừ và chưa kịp thích ứng
với xu hướng mới này.

Tơi rất xúc động khi nói rằng: Mọi
thứ đang thay đổi!

22


Nếu quan sát, bạn sẽ thấy ngày càng
nhiều đại lý và tư vấn tài chính đang

làm những điều mà chúng ta từng
nghĩ là khơng thể:

• Họ chuyển từ hội thảo nhóm sang
hội thảo trên web chia sẻ màn hình
trực tiếp…
• Các đại lý trẻ đang dần xuất hiện và
trở thành các tư vấn viên MDRT
trong một vài năm, nhờ biết tận dụng
kĩ thuật số và Internet.
• LinkedIn đã trở thành trung tâm cho
những khách hàng tiềm năng có giá
trị rịng cao nhất.
• Facebook đang biến thành một nơi
săn lùng những khách hàng tiềm năng
lý tưởng.
Mục đích của cuốn sách này là cung
cấp cho bạn các cơng cụ, mơ hình tư
23


duy, chiến lược, chiến thuật và hướng
dẫn từng bước nhằm giúp bạn thực
hiện SỰ THAY ĐỔI cần thiết để
thành công đột phá trong lĩnh vực tư
vấn tài chính.

Cuốn sách này thực sự dành cho ai?

Cuốn sách này dành cho đại lý bảo

hiểm hoặc tư vấn tài chính đang làm
tốt nhưng muốn làm tốt hơn.

Lưu ý rằng đây không phải là cỗ máy
in tiền, cũng không phải là kế hoạch
“làm giàu nhanh chóng”.

Đây là tổng hợp các chiến lược,
phương pháp mà tơi và các học viên
của mình đã sử dụng để tạo ra những
kết quả đã được kiểm chứng trong
thời gian qua. Cụ thể hơn, đây là một
kế hoạch chi tiết để giúp bạn hành
động, thay đổi và đạt được thành
24


cơng.

Dù bạn đang ở đâu trong sự nghiệp
của mình, cuốn sách này cung cấp
mọi thứ bạn cần để tạo nguồn khách
hàng tiềm năng, cuộc hẹn và doanh
thu mới.

Cuốn sách này rất phù hợp cho các
đại lý và tư vấn viên trong các lĩnh
vực:

• Bảo hiểm nhân thọ

• Bảo hiểm phi nhân thọ
• Ngân hàng
• Chứng khốn
• Bất động sản
• Bán hàng trực tuyến
Ngoài ra, các bạn làm trong những
lĩnh vực sau đây vẫn tìm thấy nhiều
kiến thức hữu ích để gia tăng hiệu
25