Nghệ thuật thương thuyết

NghệThuậtThươngThuyết
DavidOliver





















TableofContents
Bìa
Lờigiớithiệu
1.Địnhnghĩa
2.Tínhtốnchiphí
3.Sáugiaiđoạntrọngyếu
4.Cácnguntắcthươnglượng

5.Quyềnhạntrongthươnglượng
6.Cácchiếnthuậtvàbiệnphápđốiphó
7.Cácquytắcnhượngbộvàthươnglượng
8.Xửlýbếtắc
9.Cáchthứcđặtcâuhỏi
10.Sựcânbằngvềquyềnthươnglượng
11.Cảmgiáchốitiếcsaumua
12.Ngườithươnglượnghiệuquả
13.Nênvàkhơngnên
Lờikết


Lờigiớithiệu

Khibạncầmcuốnsáchnàytrêntaythìchắchẳnlàbạnđanghoạtđộngtronglĩnhvực
kinhdoanh.Đặcđiểmcơbảncủakinhdoanhlàthựchiệnnhữngthươngvụmuabán.Cuốn
sáchnàygiúpbạnpháthuyhiệuquảtốiưutrongmọithỏathuận,dùđólàthươngvụchỉxảyra
mộtlầnhaymộtmốiquanhệcầnphảiduytrìlâudài.Cuốnsáchcũnggợiýnhiềukỹnăngthiết
thựcgiúpbạntrởthànhngườimuahànghaybánhàngđầychunnghiệp.
Nhữngyếutốchínhyếunhằmthươnglượnghiệuquảhơnđềuđượctrìnhbàycụthểđể
ápdụngchoviệcmuabántrongkinhdoanh.Hãylinhđộngápdụngnhữngnguntắctrong
cuốnsáchnày,chắcchắnkếtquảsẽkhơnglàmbạnthấtvọng:lợinhuậnbạnthuvềtănglên,vị
thếthươnglượngcủabạnvữngchắchơnvànhữngnhượngbộtốtnhấtsẽđếnvớibạn.
Sựthànhcơngtronglĩnhvựckinhdoanhngàynayphảilàsựcộngtácgiữakháchhàngvà
nhàcungứng.Đểcóđượcmốiquanhệlâudài,cangườimualẫnngườibánđềuphảiđạtđược
sựnhấttríđơibênvềthươngvụđượcgiaodịch–khơngchỉvềgiácảmàcịnmọiđiềukhoản,
điềukiệnvàcácyếutốliênquankhác.Dođó,kỹnăngthươnglượnglàvơcùngquantrọng,
quyếtđịnhliệumốiquanhệsẽthànhcơnghaythấtbại.
Hyvọngsaukhiđọcxongquyểnsáchnày,cácbạnsẽtựtinhơnkhibướcvàomộtcuộc
thươnglượngbấtkỳ.Kiếnthứctrongquyểnsáchkếthợpvớitrảinghiệmcủabạnsẽđemlại

kếtquảvượtbậcvànhưmongmuốn.Chúccácbạnthànhcơng.
-DavidOliver


1Địnhnghĩa

Thươnglượnglàgì?

Cónhiềuquanniệmsailầmvềthươnglượng.Cácđạilýbấtđộngsảnthườngtựnhận
mìnhlànhững“chungiathươnglượng”nhưngtrongcácgiaodịchmuabán,“nhữngchun
viên”nàyhầunhưchẳnglàmgìngồiviệcchiếtkhấugiábấtđộngsản.Nhânviênkinhdoanh
cũngchorằngđặcthùnghềnghiệpcủamìnhlàthươnglượng.Vậythươnglượnglàgì?Cóphải
đólàmộtcuộcđấugiávớigiákhởiđiểmcaorồihạxuốngthấpdần?Hayđólàmộtđịnhnghĩa
kháccủaviệcbánhàng?Rấttiếckhiđâyđềulànhữngquanniệmsailầmthườnggặp.Thựctế
thìthươnglượnghồntồnkhơngmangnhữngnghĩanhưvậy.Địnhnghĩađơngiảntrongtừ
điểnvềthươnglượnglà“thươngthảohaythỏathuậnđểđạtđượcsựnhấttrí”.
Thươnglượnglàmộtgiaodịchmàcảhaibênđềucóquyềnbácbỏkếtquảcuốicùng.Nó
địihỏisựđồngthuậntựnguyệncủacảhaibên.Đâylàmộtquytrìnhchovànhận,trongđócác
mụctiêuhayđiềukiệntiênquyếtcủamộtgiaodịchđượcnhấttrítrêncơsởhaibêncóthể
chấpnhậnđược.Thươnglượnghiệuquảđịihỏithiệnchíhànhđộnghoặcthiệnchítrongnhận
thứccủacácbên.Tạisaochúngtalạithươnglượng?Đơngiảnlàvìnếukhơngthươnglượng
chúngtasẽkhơngđạtđượcnhữngthỏathuậntốtnhấtchomình.Tơicóthểkhẳngđịnhrằng:
nếukhơngbiếtcáchthươnglượng,nguồnthucủabạnsẽbịmấtđiđángkể.Trongnềnkinhtế
thịtrườngtựdo,mọithỏathuậnnhấttrínàocũngđềuxoayquanhhaivấnđềthenchốt:giácả
vàgiátrị.Nhiềungườihoạtđộngtronglĩnhvựckinhdoanhđãsailầmkhichorằngchỉcầntập
trungvàogiácảlàđủ,nhưngnhưthếthìhiếmkhibạncóđượcthươngvụtốtnhất.
Vềphươngdiệnnàođóthìthươnglượngcũnggiốngnhưchơicờ.Bạnsẵnsànghysinh
mộtsốqncờđểgiànhchiếnthắngtồntrận.Bạnbiếtrõnhữngqncờtrênbàncờnhưng
bạnkhơngthểđọcđượcsuynghĩcủađốithủ.Trongthươnglượng,bạnkhơngnhấtthiếtphải
biếttấtcả“qncờ”,chỉcầnbạnkhámphávàpháttriểnthếcờriêngcủamìnhvàtìmcáchtấn

cơngđốithủ.


Thươnglượngkhơngphảilàbánhàng

Mộtsốngườichorằng“thươnglượngthựcchấtlàbánhàng”.Đâylàmộtquanniệmsai
lầmbởithươnglượngchỉthậtsựbắtđầukhicácgiaodịchmuabángầnnhưđãhồntất.
Cáchkiểmtrađơngiảnnhấtlàtìmhiểucáchngườimuavàngườibánliênhệvớinhau.
Tronggiaiđoạnbánhàng,mộtngườithuyếtphụccịnngườikiabịthuyếtphục.Trongcuộc
thươnglượngthậtsự,tháiđộcủacảhailànhưnhau–cảhaiđềumuốnđạtđượcsựnhấttrí.
Vấn đề khơng cịn là liệu có mua hay khơng, mà trở thành “Tơi có thể mua hoặc bán theo
nhữngđiềukhoảnnào?”.Việcthươnglượnggiảđịnhrằnggiữahaibênđãtồntạisẵnmong
muốnmuahàngvàkhảnăngcungcấpđểtậptrungnhấnmạnhkhíacạnhlợinhuậnvàcácđiều
khoảnhaysựsắpxếpcụthể.
Thươnglượngkhơngphảilàchấpnhậnchịuthuahaynhượngbộ.Sựnhượngbộcóthể
ámchỉviệckhuấtphụctrướcđiềukhoảncủabênkia.Chínhlốisuynghĩrằngthươnglượnglà
chịuthuasẽkhiếnsuynghĩvàphươngphápthỏathuậncủachúngtakémhiệuquả.Điềuđó
khơngcónghĩalàchúngtasẽkhơngcóđộngtháinàotrongviệcthươnglượngmàđộngthái
củachúngtakhơngđượcxitheohướngchịuthuahaychỉ“mộtchiều”.
Thươnglượngcũngkhơngphảilàcốchấpkhơngkhoannhượng.Nếucảchúngtavàđối


phươngđềukhơngnhânnhượngthìtìnhthếsẽtrởnêncăngthẳng.Thểhiệnđiểmmạnhvàtỏ
racứngrắnkhơnghẳnlàcáchthươnglượngtốt.Chúngcóthểphảnánhtìnhtrạngbấpbênh
củachínhchúngtavàdẫnđếnbếtắchoặcsẽbịđốiphươngkhaithác.Thươnglượngkhơngchỉ
liênquanđếnviệcnhấttrícácđiềukhoảntrongquytrìnhmuahàngmàcịnliênquanđến
nhiềuvấnđềkhácnhaunhưtranhchấpquyềnsởhữuhaygiảiquyếtviệcchậmthanhtốn.


Đơibêncùngcólợi

Có hai cách nhìn nhận về quy trình thương lượng. Quan điểm tương đối quyết liệt là
thươnglượngchủyếunhằmtìmkiếmmộtmónlợilớn.Quanđiểmthiệnchíhơnlàthương
lượngđểcácbêncùngđạtđượclợiíchtốtnhất,cùngcảmthấylàngườichiếnthắng.
Lầnđầutiêntơitiếpcậnđếncácquanđiểmvềthươnglượngnàylàkhitơiđượcmột
kháchhàngđồngýbỏtiềnđầutưđểtơithànhlậpcơngty.Kháchhàngnàykhơngtrảlươngcho
tơihàngthángđểtơilàmviệctheoucầumàơngấyđềnghịtơitựlậpbảnkếhoạchkinh
doanhchitiết.Ơngmuốntơipháthuytriệtđểtínhtíchcựcđểđemlạilợinhuậntốtnhấtcóthể
đượcchoơngvớitưcáchlànhàđầutư.Điềunàykhơngchỉkhiếntơiphảisuynghĩ,độngnão
đểđềxuấtnhữngýtưởngkinhdoanhkhảthinhấtmàcịnđặtýthứctráchnhiệmcaolênvai
tơi.Saukhixembảnđềxuấtcủatơi,ơngđãgợiývàđónggópthêmmộtvàiđiểmmàơngtin
rằngcóthểlàmtăngsựtíchcựccủatơicũngnhưbảođảmphầnlợinhuậncủaơngấy.Thương
lượnghiệuquảkhơngphảilàđạtđượcmọithứchoriêngbạn,màlàcânbằnglợiíchgiữahai
bên.Bạnđừngnươngtheođốitácvànhượngbộtấtcảnhữnggìhọmuốn,màphảicónguyện
vọngcủariêngmìnhvàquyếttâmđạtđượcđiềuđó.Thươnglượnghiệuquảđịihỏisựchuyển
độnghaichiềutạoratìnhtrạngđơibêncùngcólợi.Nóảnhhưởngtíchcựcđếnmốiquanhệ
kinhdoanh:khơngchỉgiúpbạnbánđượcnhiềuhànghóahơn,màcịngópphầnlàmtănglợi
nhuậnlàđiềutấtcảmọingườiđềunhắmđến.
Trongqtrìnhthươnglượng,ngồiviệcquantâmđếnmụctiêuvàmụcđíchriêngcủa
mình,bạncũngnênquantâmchânthànhvàhiểuđượcmongmuốncủađốiphương.Cànggiúp
họđạtđượcnhữnggìhọmuốnthìbạncàngcókhảnăngđạtđượcnhữngnguyệnvọngcủa
mình.Cóýkiếnchorằngbạnchỉnêntậptrungvàovịtrícủamìnhvìkhảnănghiểuđượcđối
phươnglàđiềuhầunhưkhơngthể.Điềunàycóthểđúngvớinhữngchungiathươnglượng,
nhưng với những người cịn non kinh nghiệm thì sự quan tâm chân thành từ cả hai chiều
thườngcầnthiết,trongđaphầncáctrườnghợp.Càngthểhiệnsựquantâmchânthànhđến
nguyện vọng của đối phương thì bạn sẽ nhận được nhiều thiện chí từ phía họ. Có thể đối
phươngsẽsẵnsàngcungcấpthơngtinvàgợiýchobạnnhiềukhảnăngđạtđượcmộtgiải
pháplýtưởng.Nếubạncóthểhướngđếnmộtcuộcthươnglượnghaibêncùngthắnghơnlà
ngườithắngkẻthuathìbạnsẽtrởnênhiệuquả,ítrơivàotìnhtrạngcăngthẳngvàduytrì
đượcmốiquanhệlâudài.

Minhhọachođiềunàylàcâuchuyệncủamộtchunviênpháttriểnphầnmềm.Chun
viênnàylàmviệcvớimộtkháchhàngthườngxuncũngđãđượcbanăm.Nhưngdườngnhư
trongmọicơhội,kháchhàngđềucốépanhphảichiếtkhấucaohơn,giảmgiánhiềuhơn,tăng
thêmsốlượng.Anhtrởnênmệtmỏivàbựcbộikhithấymìnhđãđểtìnhcảmchiphốiphản
ứng.Cuốicùng,anhdứtkhốtkhơngnhânnhượngvàtậptrungvàoquyềnlợicủariêngmình.
Kếtquảlàhaibênkhơngthểtiếptụcduytrìmốiquanhệkinhdoanhấynữa.Chỉcầnmộtcuộc
đốithoạithẳngthắn,chỉcầncảhaibênsuynghĩthấuđáonhữnggìcóýnghĩaquantrọngđối
vớibênkia,thìcólẽđãdễdàngtìmramộtgiảiphápđơibênđềucólợi.


2Tínhtốnchiphí

Thươnglượngsẽđemlạinhiềulợiíchkhiđượcthựchiệnmộtcáchhiệuquả.Thương
lượngđịihỏimộtkhoảnchiphíđángkểthểhiệndướihìnhthứcquyếttâm,sựưutiên,thời
gian,nguồnlực,khâuchuẩnbịvàlậpkếhoạchchotươnglai.Thươnglượnghiệuquảtậptrung
vàoviệccânnhắcnhữnggìcóliênquancũngnhưnhữngchiphícầnthiếtphảibỏra.Việcnày
thườngthựchiệntrướckhibắtđầuthươnglượng.
Khihuấnluyện,tơidùngtừCOST(chiphí)nhưmộttừviếttắtcủabốnyếutốliênquan
đến chi phí sau: Commitment (sự tận tâm), Objective (mục tiêu), Strategy (chiến lược),
Tactics(chiếnthuật).


Sựtậntâm

Quytrìnhthươnglượngđịihỏiphảicósựtậntâm.Điềunàykhơngchỉápdụngchotồn
bộquytrìnhthươnglượngmàcịnápdụngriêngchotừngcuộcthươnglượngcụthểnàođó.
Cáchtiếpcậnthiếunhiệttìnhkhơngbaogiờmanglạihiệuquảtrongthươnglượng.Phảicósự
tậntâmnghiêmtúcđểđạtđượckếtquảmàbạnmuốn.Khinghiêmtúc,bạnsẽthươnglượng
hiệuquảhơn;ngượclại,khithờơ,bạnsẽtrởnênthiếutráchnhiệm.

Mụctiêu

Khiđãgiảiquyếtxongvấnđềvềsựtậntâm,yếutốtiếptheomàbạncầnphảiquantâm
chínhlàmụctiêurõràng.Mộtcuộcthươnglượngđượcxemlàtệhại,kémhiệuquảkhicảhai
bênkhơngxácđịnhđượcmìnhmuốngì.Đừngngạiđặtcâuhỏichonhữnggìbạnchưanắmrõ.
Đừngđểbảnthânphảirơivàothếbấtlợi,mấttựtinkhibạnkhơngnắmđượctrọngtâmcủa
vấnđềvàdễdàngđểđốiphươngápđảo.

Mụctiêutổngthể

Cơngtybạnđangnhắmđếnmụctiêudàihạnnào?Đanghoạtđộngtronglĩnhvựckinh
doanhgì?Cóthểcơngtybạnkinhdoanhcùnglúcnhiềulĩnhvựckhácnhaunhưngtrongbối
cảnhthươnglượng,bạncầnxácđịnhmộtmụctiêutổngqtchỉđịnhmứclợinhuậnmong
muốn,loạihìnhdịchvụhaysảnphẩmcầntriểnkhaivàmứcđộcungcầuchiphốithịtrường.
Đốivớimộtnhàquảnlýkinhdoanh,mộtngườichủdoanhnghiệphoặcmộtngườimua
hàng,thìmụctiêugiảmtổngchiphí15%vàtănggiátrịmỗigiaodịchlên10%trongkhivẫn
cảithiệncácyếutốcungcấpcụthểđượcxemlàmụctiêuchínhđáng.
Ởđâytơikhơngchủđịnhnóirằngbánđượcnhiềuhơnmàlàđạtđượcnhữnggiaodịch
bánhàngtốthơn.Bánđượcnhiềuhơnlàmộtmụctiêuchínhđángnhưngkhơnghẳnlàmục
tiêuliênquanđếnthươnglượng.Tuynhiên,haimụctiêunàycóthểbổsungchonhau.

Mụctiêuchitiết



Trướckhibắtđầuthươnglượng,chúngtaphảibiếtmụctiêucủachúngtalàgì.Vịthếlý
tưởng?Làmthếnàođểbảovệhaycủngcốnó?Đâulàmụctiêuxétvềgiácả,hìnhthứcphân
phối, khối lượng hàng hóa, tần suất cung cầu? Chúng ta muốn đạt được điều gì từ phía đối
phương?Càngrõràngvềmụctiêu,chúngtacàngcónhiềukhảnăngđạtđượccácmụctiêuđó.

Chiếnlược

Chiếnlượctổngthể
Saukhiđãcóđượccácmụctiêurõràngchocơngty,tiếptheobạnphảiđưaramộtchiến
lượcphùhợp.Chiếnlượclàcácbướcđãhoạchđịnhtrướcgiúpbạncóthểđạtđượcnhữngmục
tiêuđó.Theonghĩarộngthìchiếnlượctổngthểsẽbaogồm:
-Xácđịnhngườichịutráchnhiệmvềquytrìnhthươnglượng;
-Huấnluyện,đàotạongườichịutráchnhiệmvềquytrìnhthươnglượng;
-Lậpkếhoạchthươnglượngvớinhữngmốiquanhệkinhdoanhlâudàihiệncó;
-Xácđịnhthờigianchocáccuộchọpvớikháchhànghoặcnhàcungứng.
Chiếnlượccụthể
Chiếnlượccụthểbaogồm:
-Aisẽthựchiệnviệcthươnglượng?
-Chúngtacịnthiếunhữngthơngtingìvềđốiphươngvàlàmthếnàođểcóđượcnhững
thơngtinđó?
-Chúngtacầnnhữngchungianào?
-Làmthếnàođảmbảorằngchúngtađangkiểmsốttồnbộquytrình?
-Cuộcthươnglượngnênđượctổchứcởđâu?
-Nhữngtàiliệugìcầnphảichuẩnbịsẵn?
-Điểmmấuchốtcủamụctiêulàgì?
-Kếtquảlýtưởngđểhaibênđềumongmuốnlàgì?


Chiếnthuật

Mọicuộcthươnglượngđềucóyếutốchiếnthuật.Mỗitìnhhuốngđềukhácnhaunên
cáchbạndiễngiải,phântíchtìnhhuốngsẽtácđộngđếnthànhcơngcủabạn.Cuốnsáchnày
trìnhbàynhiềuchiếnthuậtđểbạnthamkhảo.Hãysuynghĩthấuđáovềnhữngchiếnthuật

nàocókhảnăngđemlạihiệuquảvàưuthếcaonhấtchobạnvàchiếnthuậtnàođốiphươngcó
thểsửdụng;đồngthờiphântíchkỹnhữngđiểmmạnhđiểmhạnchếcủatừngchiếnthuậtđể
cógiảiphápđốiphómộtcáchlinhđộng.


3Sáugiaiđoạntrọngyếu


Chuẩnbị
Ởgiaiđoạnchuẩnbị,bạncầntựđặtranhữngcâuhỏivềđốiphươngđểđánhgiáđúng
thựclựcvàmốiquantâmcủahọ.Cáccâuhỏithườngbaogồm:
-Đốiphươngquantâmđếnđiềugìkhiraquyếtđịnh?
-Đốiphươngsẽcốgắngđạtđượcđiềugìkhithươnglượng?
-Nhữngyếutốnàolàquantrọngđốivớiđốithứcphânphối,cácđiềukhoảnưutiên,hình
thứcthanhtốn,hướngdẫnhuấnluyện,bảomậtthơngtin,chếđộhậumãi,bảodưỡng,bảo
hành,thờihạnhợpđồng...?
Hãycốgắngphântíchkỹnhữngđiểmưutiên,nhucầu,trởngại,cơhộivàvấnđềnangiải
củađốiphương.Đồngthờibạncũngcầnchuẩnbịvịthế,mụctiêu,mongmuốncủachínhmình.
Những chun gia thương lượng giỏi đều biết cách đạt được mục tiêu lý tưởng của mình
nhưngvẫnđảmbảokếtquảthươnglượnglàđơibêncùngcólợi.Họlntrùbịvềtìnhhuống
xấunhấtmànếuxảyrahọsẽkhơngtiếptụcthươnglượng.
Bạn phải đánh giá được điểm nào có thể cần phải thay đổi trong cả quy trình thương
lượng.Khiđánhgiáthơngtin,nhữngngườithươnglượnghiệuquảlậpkếhoạchtraođổivà
nhượngbộ.Họsẽtìmkiếmnềntảngchungvàđánhgiánhữngnhucầulâudài,nhờđósẽđưa
ranhữngphươngántraođổithỏađánghơn.
Tómlại,quytrìnhchuẩnbịđịihỏibạnphải:
-Hiểuđượcvịthếhaycáchthứcmởđầucuộcthươnglượngcủađốiphương;
-Triểnkhaivấnđềhướngtheonguyệnvọngcủabạn;
-Nắmrõnhữngquantâm,trởngại,cơhội,nhucầuvàsựưutiêncủađốiphương;
-Chuẩnbịýtưởngvàmụctiêuthươnglượngchủđạocủabạn;

-Nắmđượcnhữngnhượngbộmàđốiphươngcóthểthựchiệnvàcáchbạnvơhiệuhóa
nhữngđịihỏicủađốiphương.


Diễntập

Bạncầndiễntậptrướckhicuộcthươnglượngchínhthứcdiễnra.Diễntậplàchìakhóa
củasựtựtin,làcáchđểbạnsớmnhậnranhữngvấnđềkhókhăncóítnhiềukhảnăngxảyra.
Bạncóthểdiễntậpbằngcách:
-Viếtragiấyphươngphápthươnglượng,nhữnglờitunbố,phátbiểuchínhcủabạn.
-Chuẩnbịsẵnsàngcáctàiliệutrựcquan,bảnchiếuPowerPointhaycácsơđồminhhọa
vàtậpchứngminh,xácnhậnmọiluậnđiểmchínhbằngcácdữkiện,consố,biểuđồvàthống
kênày.
-Nhìnmọidữliệubằngcặpmắthồinghiđểxemliệuphươngphápcủabạncóthểbị
phảntácdụnghoặcthấtbạinhưthếnào.Nếucầnthiết,hãyđiềuchỉnhphươngphápthương
lượngngay.
-Tiênđốnnhữngcâuhỏiđốiphươngcóthểđặtravàchuẩnbịsẵnnhữngcâutrảlời
tươngứng.


Mơtảvịthế
Ởmộtthờiđiểmnàođó,mỗibênsẽmơtảvịthếcủamìnhrõràng.Tuynhiên,bạnnêncố
gắnggiữvịthếkiểmsốtvàđểđốiphươngtrìnhbàyvấnđề.Việcsoạnthảomộtchươngtrình
thươnglượngchitiếttheosaunhữngyếutốchínhnàysẽtựđộngđặtbạnvàovịtrílèolái.
Cáchđơngiảnnhấtđểduytrìsựkiểmsốtlàđặtcâuhỏi.Hãykhéoléosửdụngnhữngngơntừ
tích cực và gợi mở để đối phương trình bày càng nhiều càng tốt. Đừng giữ im lặng, thỉnh
thoảngbạncũngnênphảnứnglạivớiphầntrìnhbàycủađốiphươngbằngnhữngcụmtừnhư
“Tơihiểu!”hoặc“Tơicũngtinlànhưthế!”,tiếpđếnlà“Cịnđiềugìkhácquantrọngđốivớianh
trongcuộcthảoluậnnàykhơng?”vàsaunữalà“Liệuphầnanhtrìnhbàyđãbaotrùmmọivấn
đềtừquanđiểmcủariênganhchưa?”.

Đềxuất
Cảhaibênđềucóquyềnđưarađềxuấtkhithấythờiđiểmthuậnlợi.Nếuđốiphương
khơngcóđềxuấtnàothìđãđếnlúcbạnđưarađềxuất.Chẳngthiệthạigìkhichophépđối
phươngđềxuấtgiảiphápcủahọtrước.Điềuđóthườnggiúpbạnphầnnàohiểuđượchọđang
nghĩgì.Trongtrườnghợpnày,bạncóhailựachọn:hoặcchấpnhậnđềxuấtcủađốiphươngvà
bổsungthêmnhữngđiềukiệnliênquanđếnmụctiêucủabạn.Hoặcnếubạncảmthấyđềxuất
củađốiphươngkhơngphùhợp,hãyđưarađềxuấtngượclạicủaphíabạn.
Trongnhiềutrườnghợp,đềxuấtđưaralúcđầuthườngchưabaoqtđủđểđạtđượcsự
nhấttrí.Nhiềukhảnăngsẽcómộtkhoảngcáchđángkểgiữanhữnggìbạnmuốnvớinhữnggì
đốiphươngđềxuất.

Thỏathuận
Làmthếnàođểbạnnốiliềnkhoảngcáchrấtthựctếnàyvàhướngquyềnlợicủahaibên
theomộtgiảipháptíchcực?Câutrảlờihiệuquảtrongtrườnghợpnàylàtraođổihoặcthỏa
thuận.
Thỏathuậnlàtạođiềukiệnnhấttríđểthựchiệnđiềugìđó.Mọicuộcthươnglượngđích
thực đều trải qua giai đoạn thỏa thuận này. Đó là lúc mà sự chuẩn bị của bạn phát huy tác
dụng. Bạn đã suy nghĩ kỹ lưỡng trước đó về những gì bạn đã sẵn sàng trao đổi cùng đối
phương.Mọicáchtiếpcậnkhácđềuchỉlànhượngbộchứkhơngphảithươnglượng.Đâylà
điểmquantrọng,lànơibạnthểhiệnsựhiệuquảvànhạybéncủamình.Hãythựchiệnđúng
giaiđoạnthỏathuận,bạnsẽđảmbảođượclợithếchomọithỏathuận.

Nhấttrí
Đừngqnxácnhậnlạinhữnggìđãđượchaibênnhấttrívìtrongqtrìnhthỏathuận
căngthẳng,mọingườidễqnđinhữngđiềuđãđượcđồngýthựcsự.Hãynhớrằngnhấttrí
khơngchỉlàsựkýkếtcuốicùngcủacuộcthỏathuậnmàcónhiềuđiểmnhấttríxunsuốtcả
qtrình.Tạibấtcứthờiđiểmkhinàobạnvàđốiphươngđồngýmộtvấnđềgìđóthìbạnphải
nhắclạiđểcảhaicùngxácnhậnsựđồngthuậnđó.Sựnhấttrítrongqtrìnhthươnglượng
thườngđemlạicảmgiáctíchcực.

Cáchxácnhậnsựnhấttrí:
-Ghilạithànhvănbảnnhữngđiềukhoảnđãđượcnhấttrí.
-Đọclạiđểmọingườicùngxácnhận.
-Insaothànhnhiềuvănbảnđểmọingườicùngkýnháy.
Hãyđảmbảocósựđồngthuậnrõràngtuyệtđốivềcácđiềukhoản.Nếumộttrongcác
bênlưỡnglựthìbạncóthểlàmrõthêmbấtcứsựhiểulầmnàonhằmđiđếnsựthốngnhất
cuốicùngtrướckhicuộcthươnglượngchấmdứt.



4Cácnguntắcthươnglượng


Tìnhhuốngkhơngchắcchắn

Thươnglượngthườngđikèmvớicảmgiáckhơngchắcchắn.Đólàmộttrongnhữnglýdo
khiếnnhiềungườikhơngthíchviệcthươnglượng.Nhiềungườimongmuốncóđượcgiácả,đề
xuấtvàđiềukhoảndựatrênnhữngkhungquyđịnhbấtbiến,khơngthayđổi.Họkhơngthích
phảithửtháchvớinhữngkếtquảchưarõràng.
Nóicáchkhác,bảnchấtcủathươnglượngnằmởcácẩnsốmàbạnvàđốiphươngsẽcùng
tìmralờigiảiđáp.Hãytựtìmcâutrảlờichocáccâuhỏi:Liệuthỏathuậnnàyđãlàtốtnhất
chưa?Liệutơicóbịthuathiệtđiềukhoảnnàokhơng?Mọingườicótinrằngsựnhấttrímàtơi
đạtđượclàhiệuquảnhấtkhơng?
Nhữngaicịnthiếukinhnghiệmthươnglượngthườngkhótránhkhỏinhữngphânvân
này.Trongnhiềutrườnghợp,bạnthựcsựkhơngbiếtphảibắtđầunhưthếnàođểnhậnđược
nhiềuhơnhoặcthuyếtphụcđốiphươngnhượngbộthêm.Đólàthựctếcủanhiềucuộcthương
lượngmàbạnphảithamgia.

Tìnhhuốngkhơngkhoannhượng
Cáchthốiluidễdàngđểnhanhchóngchấmdứtcuộcthươnglượnglàtừchốimộtđề

xuấthaymứcgiámàbạncảmthấykhơngphùhợp.Sựquyếtđốnnàysẽloạibỏtìnhtrạngdo
dự,giảmbớtnguycơgâymấtlịngcũngnhưnguycơthựchiệnnhữngviệckhơngđúngđắn.Sự
khơngkhoannhượngcóthểloạibỏsựkhơngchắcchắntrongchừngmựcnàođó,nhưngnó
lnkhiếnchúngtaphảitrảgiá.Thếnên,bạnchỉnênkhơngkhoannhượngvớinhữngđềxuất
hồntồnđingượcvớimụctiêuthươnglượng.Thơngthường,bạnvàđốiphươngnêncùng
ngồilạiđểthỏathuậnbởirấthiếmkhiđềxuấtđầutiênlàđềxuấtđápứngđủmongmuốncác
bên.
Trongnhiềunămliền,cơngviệccủatơilàchịutráchnhiệmmuaxechocơngtycủatơi.
Có hai loại xe phù hợp với u cầu về hình ảnh thương hiệu của chúng tơi trên thị trường:
VolvovàBMW.Thếnhưng,cácđạilýBMWhầunhưlncótháiđộkhơngkhoannhượngvà
khơngchịuthayđổiđiềukhoảnvềgiácả,dịchvụbảohànhhaycáckhoảnphụtrội.Nóicách
kháclàhọkhơngthươnglượng.VìvậytrongmọitrườnghợptơiđềumuaxecủahãngVolvo.
Chỉ đến năm gần đây, BMW mới bắt đầu thương lượng và lần đầu tiên trong bảy năm liền,
chúngtôimớikýhợpđồngmuabánxevớihọ.LẽraBMWsẽbánđượcnhiềuxehơnnếuhọ
mềmdẻohơntrongviệcthươnglượngvớikháchhàng.

Thấuhiểunguyệnvọng
Mục tiêu thương lượng thể hiện nguyện vọng của người tham gia thương lượng. Tuy
nhiên,trongrấtnhiềutrườnghợp,nguyệnvọngcủabạnvàcủađốiphươngkhơngtrùngkhớp
nhau.Nhữngchungiathươnglượngdàydạnkinhnghiệmhiểurấtrõđiềunàyvàsẽdùng
chiếnthuậtthơngthườngsauđây:Chẳnghạnnhưkhithỏathuậnđếnphầngiácả,họchẳng
baogiờnói:“Thậttuyệtvời!Giáphíaanhđưarathậthợpvớingânsáchcủatơi!”màhọsẽnói:
“Khơngthểtinđược!Anhmớiragiálàbaonhiêu?”hoặc:“CơngtyAđãchàochochúngtơimột
cáigiáthấphơnnhiềusovớicácanh”.Họmuốntácđộngvàotâmlýđểđốiphươngtựđộnghạ
thấpnguyệnvọngcủamình.Vìlýdonày,việcthươnglượngthườnglàtrịchơidànhchothiểu
số những chun gia có tinh thần trách nhiệm, nhạy bén, kiên tâm đi kèm với một phương
pháphợplý.Nhiệmvụcủabạn,làbảovệnguyệnvọngcủamìnhmộtcáchphùhợp.


Khơngnhượngbộngaylầnđầutiên

Trongsốcácnguntắcmàchúngtasẽxemxét,đâylànguntắcđơngiảnnhấtvàcólẽ
làhiệuquảnhất.Ghinhớđiềunàysẽgiúpbạntiếtkiệmtiềnbạcvàtănglợinhuậntrongmỗi
thươngvụmàbạnthựchiện.
Nguntắcnàynênđượcthựchiệnnhưmộthànhđộngmangtínhphảnxạ.Đừngbaogiờ
nhượngbộhayđồngýngayvớinhữngđềxuấtđầutiên;nhấtlànhữngđềxuấtliênquanđến
giácả.Thơngthường,nhữngcáigiáđầutiênđốiphươngđềxuấtlànhữnggiámàhaibênngầm
hiểulàgiáđểthươnglượnglại.Thếnênhãytránhđừngđểbảnthânphảirơivàotìnhhuống
thiệthạichomình.

Thẩmquyềntrongthươnglượng
Trongmộtcuộcthươnglượng,nếumộtbêncốtìnhlấnlướtbạnvàtỏvẻsửdụngnhiều
quyềnlựcchiphốihơn,thìkhơngcónghĩarằnghọthựcsựcóquyềnhạnmàchỉđơngiảnlàhọ
làmthếđểduytrìcảmgiáctựtinmàthơi.Bạncóthểlàmchođiềunàytệhạihơnnếuchophép
bảnthântinrằngđốiphươngcónhiềuthếmạnhhơnthựctế.Nhưthế,vơtìnhchúngtalàm
tăngthêmsứcmạnhảomàđốiphươngđangtựcảmnhận.
Đơikhibạnsẽcảmthấykhơngantồnkhithấyđốiphươngchứngtỏquyềnlựcnhưthế.
Thêmvàođó,bạncũngsẽcócảmgiácnhưđangởthếbịđộngbởiđốiphươngcókhảnăng
thanhtốnhaycungcấpchobạnthứmàbạnrấtcần.Nhưngtrênthựctế,cảmgiácnàythường
chiađềuchocácbênthamgiathươnglượngbởiđốiphươngcũngrấtcầnnhữnggìbạncóthể
cungcấp,nhữngvấnđềmàbạncóthểvượtqua,nhữngcơhộimàbạncóthểtạora,nhữngtrở
ngạimàbạncóthểloạibỏvànhữngưutiênmàbạncóthểđápứng.
Bạn cần phải xây dựng và củng cố thẩm quyền và sức mạnh của bạn trong q trình
thươnglượng.Cáchbạnnhìnnhậnthẩmquyềncủamìnhsẽquyếtđịnhkếtquảthươnglượng.
Câungạnngữcổ“Thấylàtin”phùhợpởđây.Thẩmquyềnvàsựtựtinbắtnguồntừnhậnthức,
từsựchuẩnbịvàsuynghĩthấuđáotrướcđóvềlợithếvàđiểmyếucủađốiphương.Quyềncủa
bạntrongmộtcuộcthươnglượngchủyếudựavàosựtựtincủabạn.Đókhơngchỉphảnánh
trạngtháitinhthầnmàlàthựctếkhơngthểphủnhậnvàcósứctácđộngthậtsựđếnkếtquả
thươnglượng.
Tựtinlàchìakhóaquantrọng.Nếubạnđánhmấtsựtựtin,đốiphươngsẽbằngtrựcgiác
nhanhchóngnhậnrađiềuđóvàbạnsẽkếtthúccuộcthươnglượngởvịthếyếuhơnnhiều.

Chỉtrìnhbàygiảiphápkhiđãhiểunhucầu
Mỗibênđềucónhữngvấnđề,ucầuvànhucầukhácnhaunênbạnphảidànhthờigian
đặtcâuhỏi,thămdị,khámphávàsauđótìmragiảiphápđúngđắnnhất.
Mộttrongnhữngsailầmthườnggặpcủangườithươnglượnglàđặtcâuhỏihấptấp,tự
xácđịnhnhucầurồichorằngđólàvấnđềthựcsự.Trongthươnglượng,chúngtaphảiđảm
bảomìnhhiểuđượcvấnđềtrướckhitrìnhbàygiảipháp.Ngaycảkhiđốiphươngtunbố:
“Đâylàgiảiphápmàtơimuốn”,thìbạncũngkhoanvộichấpnhậnngaykếtluậnđómàhãynói:
“Hẳnrồi,nhưngtơicóthểhỏichínhxáclàanhmuốnđạtđượcđiềugìkhơng?”.Hãyhỏilạiđể
nắmrõvấnđềchứđừngđểđốiphươngđặtbạnvàotìnhthếviệcđãrồi.
Xâydựnggiátrịtrướckhitrìnhbàygiảipháp
Thêmmộtsailầmthườnggặpnữalàđưaragiảiphápqsớm.Vộivãđưaragiảipháp
chonhữngmongmuốnnửavờihoặcnhữngnhucầuchưađượcxemxétthỏađángsẽtạora
phảnđối.Bạnnênhọccáchxâydựnggiátrịtừtrongsuynghĩcủađốiphương.Nếubạnthường
đểlạinhữngấntượngtiêucựcthìchắcchắnrằngbạnđãkhơngxâydựnggiátrịthỏađáng.


CólầntơinóichuyệnđiệnthoạivớimộtcơngtytênlàIntoneDesigns.Chúngtơicung
cấpchohọmộtdịchvụ12tháng,vàtơiđangcốthươnglượngđểgiahạnthêm12thángnữa.
Khingheđếnđấy,anhtaliềntrảlờithiếuhàohứng:“Tơikhơngnghĩlàdịchvụấysẽhiệuquả
đốivớichúngtơi”.Tơinhậnthấyrằngcólẽmìnhđãđặtvấnđềkhơngđúngmốiquantâmcủa
anh,thếnêntơithửđặtnhữngcâuhỏikháckhơngliênquangìđếnviệcgiahạndịchvụ.Tơihỏi
anhvềcơngty,vềmơhìnhkinhdoanhhiệntạicủaanh.Kếtquảthậtngạcnhiên:anhtatrởnên
sơinổivàbắtđầumơtảcácdựánlắpđặtnhàbếpthươngmạichocáctrungtâmmuasắmvà
khuphứchợp.Bỗngnhiên,anhđồngýkýthêmhợpđồnggiahạn12thángnữakhithấyphát
sinhnhucầusửdụngdịchvụtrongkếhoạchpháttriểncủamình.5


5Quyềnhạntrongthươnglượng

Quyềnucầutàiliệu

Bạncóquyềnđịihỏicácbảninấn,hồsơthamkhảo,biểugiáchitiết,...trướcvàtrongcả
qtrìnhthươnglượng.Tàiliệuthểhiệndướidạngvănbảnlntạosựtintưởng.Nếuởvai
trịngườimuahàng,bạncóthểucầubảngchàogiáhiệntạivàcủanhữngnămtrước,thậm
chílàbảnggiácạnhtranhcủacácđốithủ.Thậmchíbạncóquyềnđịihỏimộtbảnkếhoạch
kinhdoanhtómtắt.Nhữngvănbảnnàytuyđơngiảnnhưngpháthuyhiệuquảkhácaobởi
chúngđặtngườibánhàngvàothếphịngthủ.
Khithươnglượng,bênnàochuẩnbịnhiềutàiliệubằngvănbảnxemnhưsẽtướckhígiới
củabêncịnlại.Cácbảngchàogiá,thưcủacấptrên,thưcủakháchhàngvànhàcungứnghiện
tại,ngânsáchphịngban,cácmẫuchuẩn,cácbàibáo,tàiliệuquảngcáo...củađốithủcạnh
tranh nên được in ra bởi tất cả những thứ này đều hữu ích với bạn. Trong trường hợp bạn
khơngcótàiliệuinratrướcthìcũngnêntạomộtbảnlưutrênmáytínhcóghingàythángvà
sốthamchiếuđểcócăncứthamkhảovữngchắcsaunày.
Mộtchungiamáytínhđãkểtơinghechuyệnmuahàngcủaanh.Anhđếnmộtđạilý
lớnđểmuathiếtbịđiềukhiểnchomáytính.Thiếtbịnàyđượcbánvớigiá80bảng;vàanhđã
mặccảxuốngcịn65bảngkhipháthiệnmộtbộphậnbịhỏngnhẹ.Tuynhiênkhiđemvềnhà
sửdụngthìthiếtbịđãbịhỏngthậtsự,thếnênanhđemtrảlạivàucầucửahàngxuấtbiên
nhậnmuahàngchoanh.Cửahàngnàykhơngcịnsảnphẩmnàokháctrongkhonênanhđành
nhậnlạitiềnvàđếncửahàngkhác.Cửahàngnàyraogiásảnphẩmlà90bảng.Anhđưatờbiên
nhận65bảngravàthửmặccảvềgiávớihọ.Cuốicùnganhđãthắngvàtờbiênnhậncủaanh
thểhiệnthẩmquyềncủamình.

Quyềntìmkiếmthơngtin
Bạnphảidànhthờigianvàcơngsứcđểthuthậpcàngnhiềuthơngtincàngtốtvềđối
phươngvàtổchứccủahọ.Bạnnênápdụngphươngphápđặtcâuhỏi6W:
What(cáigì),Which(điềugì),When(thờiđiểm),Why(lýdo),Who(đốitượng)vàHow
(cáchthức)

Vídụminhhọasauđâyđểbạnhiểuthêmvềvấnđềnày:
Mộtnhânviênlữhànhnhậnđượccuộcđiệnthoạitừmộtkháchhàngkhơngquenbiết.
Ngườinàynói:“Anhcóthểgiớithiệuchotơibiếtvềcácdịchvụvàđộingũnhânviêncủaanh
khơng?”.
Rấtnhiềungườikhinghecâuhỏitươngtựđãvộitrảlờiliền;nàolà“Chúngtơicóđầyđủ
phươngtiệnđểcắmtrại,cóchươngtrìnhdulịchđápứngmọinhucầu,cógiấychứngnhận
doanhnghiệpxuấtsắc,cócáchướngdẫnviênnăngđộng,cómốiquanhệvớinhiềunhàcung
cấp,...”.Thậtrađâylạilàcáchtrảlờithiếuthơngminhbởivơtìnhbạnđãcungcấpchongười
kháchhàngnàyrấtnhiềuthơngtinvàhạthấpvịthếbảnthânlúcbanđầu.
Trongtrườnghợpnày,bạnnênnói:“Rấtsẵnlịngtrảlờicâuhỏicủaanh.Nhưnganhcó
thểchotơibiếttênvàcơngtyanhđanglàmviệc.Anhcóthểchotơisốđiệnthoạiđểliênhệlại
vớianhkhơng?...”.Dựavàocâutrảlờicủakháchhàngvàbằngkinhnghiệmbảnthân,bạncó
thểđốnđượctầmvóc,quymơvàmứcđộtiềmnăngđểđưaracâutrảlờiphùhợp.
Khixácđịnhđượcđộtincậycủakháchhàng,bạncóthểbắtđầuđisâuvàonhữngcâuhỏi
chínhyếunhằmtăngcườngquyềnlựccủabạn:


-Mụctiêucủachuyếnđilầnnàycủaanhlàgì?Đểdulịchnghỉdưỡng,đểxâydựngnhóm
làmviệchaylàphầnthưởngchonhânviênxuấtsắc...?
-Trướcđâyanhđãsửdụngdịchvụdulịchnàochưa?
-Đồnkháchcủaanhcóbaonhiêungười?
-Anhcógặpkhókhănnàovớicácnhàcungcấpdịchvụtrướcđâychưa?
-Anhcóucầuđặcbiệtnàochochuyếnđicủamìnhkhơng?
-Ngânsáchmàanhcóthểđápứngđượcchochuyếnđinày?
Hãykiểmsốtchặtchẽlượngthơngtinmàbạncungcấpchođốiphươngvềtổchứccủa
bạn.Hãycẩnthậntrongviệcbộclộcácnhucầucủabạn,sựlệthuộcnhàcungứng,thiếuhụt
nhânviên,tìnhtrạngtàichínhcủabạn.Thơngtinduynhấtbạnnêncungcấplàlợithế,kếtquả
đạtđượcvàđiểmmạnh.Đólàlýdotạisaobạnphảidùngnhữngcâuhỏimởnhằmkhơigợi
thơngtinvàchophépbạnkhámphánhữnggìmàbênkiathựcsựcầnvàmuốn.
Dùbạnởvịthếnhàcungcấphaykháchhàng,bạnđềucóquyềnimlặng,khơngnhấtthiết

phảitrảlờimọicâuhỏi.Nhờimlặng,bạnsẽbiếtđượcnhiềuhơn,giúpbạncólợithếtrong
thươnglượng.Ngồira,giữimlặngtrongchốclátsẽchobạnthêmthờigiansuynghĩvàquyết
địnhbướcđitiếptheocủabạn.


Quyềnkhơngbịáplựcbởithờigian

Sựnóngvộichắcchắnsẽđemđếnmộtkếtquảtồitệbởichúngtasẽkhơngcóđủthời
giankhámpháthơngtin.Nhưngtrongthựctế,chúngtathườngrơivàotìnhtrạngnàykhiln
chịuáplựcphảinhấttrímộtthỏathuận,phảikếtthúcviệcbánhoặcmuahàng,...trongmột
khoảngthờigiangiớihạnnàođó.
Cáchđâykhálâu,mộtcơngtyđiệntửđãgọiđiệnnhờtơilàmgiúphọmộtbàiphântích
thịtrường.Tơitựtinvàokhảnăngphântíchcủamìnhnênnhanhchóngđưaramộtsốgiả
địnhchỉsauvàicuộctraođổingắngọnvềnhữnggìhọđangthựcsựtìmkiếm.
Thếnhưngsựđánhgiávộivãcủatơiđãgâyrabađiềutaihại.Thứnhấtlàtơinắmđược
thơngtinchưađầyđủvềcơngtycũngnhưcácucầucủahọ.Thứhailàtơitựlậpmộtbản
phântíchchiphí–điềumàlẽratơichưanênlàmbởinóđãtrởthànhcơsởđểcơngtythương
lượnggiácảvớitơi.Thứbalàđềxuấttổngthểcủatơicịnrấtyếuvìtơiđãkhơngtậptrungvào
ưuthếsảnphẩmđộcnhất(USP–UniqueSellingProposition)củacơngtytrongkhiđólàđiều
vơcùngquantrọngđểtìmkiếmphânkhúcthịtrườngvàphânbiệtvớiđốithủcạnhtranh.Tất
cảsailầmnàyxảyrachỉvìtơiđãqvộivàng.
Cịntrongtrườnghợpbạnphảichịuáplựcthờigiankhimuahànghaykýhợpđồngthì
sao?Khiđó,khoảngthờigianchờđợichophépbạnthươnglượngởđiểmmạnhnhất.Càngđể
ngườibánrơivàotìnhthếchờđợithìbạncàngcónhiềukhảnăngđượcnhượngbộ.
Mộtkháchhàngcủatơirấtthànhthạotrongviệcmuabáncácdoanhnghiệp(M&A).Anh
tanóivớitơirằngchìakhóanằmởviệcxácđịnhthờigian.Biếtđượcthờiđiểmđúnglàmột
yếutốquantrọngtrongcảmuavàbán.Cónhiềulýdomuabáncủacáccơngtynày:cóthểlà
họgầnđếntuổivềhưumàkhơngcóaiđểtraoquyềnkếnghiệphoặccóthểlàdoanhnghiệp
cầnpháttriểnthêmnữamàhọlạikhơngcónguồnlựchaycơsởhạtầngđểlàmđiềuđó.Nhưng
ngaycảkhinhữngnhucầunàythậtrõràng,thìbạnvẫnphảikiênnhẫnvàchờđợiđếnthời

điểmthíchhợpnhất.
Bênnàochịusứcépthờigiannhấtlàbênyếu,dođóhãylậpkếhoạchđểtạothếchủđộng
vớithờigiancủabạn.



Quyềnxâydựngniềmtin

Mơitrườngthươnglượngthườngkhiếnbạnphảitiếpxúcvớinhữnglờithanphiềnvàchỉ
trích.Nếunhữngđiềutiêucựclặpđilặplạiqnhiềulầnthìcóthểniềmtincủabạnbắtđầubị
layđộng;độngcơvàquyếttâmcủabạncóthểbịsụpđổrướcsứcépnày.
Nhữngchungiathươnglượnggiàukinhnghiệmthườngdànhthờigianxâydựngsựtự
tincủahọ,đảmbảolàtrướcbấtcứcuộcthươnglượngquantrọngnàohọcũngđềucảmthấy
ổnthỏavềquytrìnhvàvaitrịcủamình.Nhữngchungianàyđủtựtinđểtrìnhbàylạivới
chínhmìnhmộtcáchkháchquanvềgiátrịcuộcthỏathuận,sựnhấttrívàtácđộngcủahọ.Sự
tựtinthườnggiúpbạnviếtranhữngcâukhẳngđịnhvềsựthànhcơngcủadựán,sảnphẩm,
thỏathuậnvàmốiquanhệ.


Quyềnsửdụngđịnbẩy

ĐịnbẩytrongthươnglượngchínhlàUSP(ưuthếsảnphẩmđộcnhất)củabạn,liênquan
đếnsảnphẩmhậudịchvụbạncungcấp,tiềmnăngpháttriểncơngtyvànguồnlựcnhânsự.
NếumộtcơngtyhaymộtcánhânchủchốtkhơngnắmđượcUSP,thìcơngtythươngtrường
xéttrênbìnhdiệnrộng.
Khoảngcáchlàmộtđịnbẩykhác.Khoảngcáchduytrìthếmạnh:nếubạncịnnonyếu
trongthươngtrườngsovớikháchhàng,bạnhãyđếngặptrựctiếphọđểcủngcốniềmtinvà
xâydựnguytíncủamình,bạnmạnhhơnsovớikháchhàngthìbạncóthểlàmviệcquacác
phươngtiệngiántiếp.Tơiđãtừngbánđượcmộtgóidịchvụđặcbiệtvớigiá5.000bảngAnh
chomộtchungiathuyếttrìnhhộithảomàkhơnggặpmặttrựctiếpngườinàylầnnào.Tơi

gởifaxchàogiá5.200bảngvàgiámđốcvănphịngcủaanhtagửitinnhắnnóirằngthươngvụ
cóthểxúctiếnnếutơichấpnhậnmứcgiá5.000bảng.
Địnbẩythứbalàphươngándựphịng,nghĩalàmộtgiảiphápthaythếtốthoặcchấp
nhậnđượcchophươngánđangđượcthươnglượng.Càngkhơngbịáplựcđangđượcthương
lượngthìkếtquảthươnglượngcuốicùngcủabạncànghiệuquả.


Quyềntiếtchếđiểmyếu

Tronghầuhếtmọicuộcthươnglượng,cảhaibênđềubộclộmộtsốđiểmyếu.Những
điểmyếunàysẽđượcđốiphươngtìmcáchkhaithácđểtăngcườngvịthếchohọ.Vậylàmthế
nàođểbạntránhđượcđiềunày?
Sựthậtlàchúngtacóthểbiếtđiểmyếutồntạivàdùđốiphươngkhơngphảikhaithác
thìnócũnglàmsuyyếusựtựtinvàthẩmquyềncủachúngta.
Cáchxửlýchuyệnnàylàdànhthờigianliệtkêtấtcảcácyếutốkinhdoanhcủabạnliên
quanđếncuộcthươnglượng.Lấymộttờgiấy,chialàmhaicột:mộtcộtnêuchitiếttấtcảcác
điểmmạnh;vàcộtcịnlạilàliệtkêcácđiểmyếu.Chỉcầnnghĩthấuđáocácđiểmyếusẵnsàng
đốimặtvớichúnglàbạnđãcómộtbướcđihiệuquảkhithươnglượng.Quytrìnhnàythường
manglạimộtsốvấnđềnhỏlẻchobạn.Nhưngmụctiêuthựcsựhaythếmạnh.Ítnhấtlànó
cũngđemlạichobạnsựtựtinvềkhảnănggiảiquyếtbấtkỳđiểmyếunàotrongthươnglượng.
Hãytintưởngphươngphápxửlýcủabạntrongqtrìnhnày.



6Cácchiếnthuậtvàbiệnphápđốiphó

Chiếnthuậtthườngđượcápdụngtrongbấtkỳcuộcthươnglượngnào.Điềuquantrọng
làbạnphảinhậndiệnđượcnhữngchiếnthuậtphổbiếnnhấtđểtìmcáchđốiphó,xửlýhiệu
quả.Cácchiếnthuậtthườngxuấthiệndướidạngnhữngvấnđềphithươnglượngnhưngthực
sựlàkhơnghẳnnhưvậy!

Hạthấpnguyệnvọng

Cóhaichiếnthuậtthườngđượcápdụngđểhạthấpnguyệnvọngcủađốiphương.Thứ
nhấtlàsosánhđềxuấtvớicácđiềukhoảnhaysảnphẩmcủađốithúcạnhtranh.Thứhailàu
cầutrựctiếp.
Sosánhđềxuất
ChiphíGiácủahọmềnhơn.
GiaohàngHọcóthểcungcấpsớmhơn10ngày.
SốlượngHọkhuyếnmãithêmmộtlượnghànghóađángkể.
TínhnăngmớiHọgiahạnthêm60ngàytrongthờihạnbảohành.
AntồnHọđảmbảohàngđượcgiađúngchuẩnquốctế,phùhợpvớimơitrường
củangườisửdụng.
ThanhtốnHọchophépthanhtốntrong90ngày.
ucầutrựctiếp
Đối phương của bạn có thể phản đối đề xuất của bạn bằng cách nói: “Ngân sách của
chúngtơikhơngthểđápứngmứcgiábạnđưara”,‘Chúngtơikhơngthểcảmthấymứcchiết
khấucủabạnchưaphùhợp”,…trongnhữngtrườnghợpnhưthế,nhữngđềnghịnàycóthểgây
áplựcchobạnnhưngnếuởcươngvịngườibán,bạnđừngbaogiờchịuthuaáplựcphảihạgiá
củamình.
BướcđầutiênđểphảncơnglàđặtcâuhỏiTạisao:“Anhbảorằnggiácủachúngtơiq
cao.Nhưngxinanhcóthểgiảithíchthêmrằnggiáchúngtơicaohơnsovớicáigìkhơng?”.
Bạncầnphảiđặtcâuhỏikiểunhưkiểuthếbởinỗlựcdìmgiácủađốiphươngnhắmđến
mộttrongnhữngđiềusau:
-Nóđắthơntơinghĩnhiều.
-Tơimuốngiảmgiá.
-Nócaohơnmứctơicóthểchấpnhận.
-Ngườikhácbánrẻhơn.
-Tơichưathấythuyếtphụcvớigiátrịnày.

-Giánàyvượtngồingânsáchcủatơi.
Hiểuđượclýdothựcsựđằngsausựphảnđốigiánàychophépchúngtachọncáchphản
ứngphùhợp.Nóicáchkháclàkhimuabántraođổithìchẳngcógìchokhơngcả.Bấtkỳđiều
chỉnhcuốicùngnàovềgiácũngphảilnđượctraođổiđểđạtđượcđiềugìđótừđốiphương.
Mộtbiệnphápđốiphóđểchặntrướcchiếnthuậtnàylàucầunhiềuhơntronglầnđầu
tiên.Việcucầucaohơncịntạovịthếthươnglượngchochúngta.Điềuđócónghĩalàchúng


tasẽcónhiềuưuthếhơnđểđượcnhượngbộvàkhơnglàmtổnhạilợinhuậncủacơngty.Tuy
nhiên,nhữngucầuchúngtađưaraphảithiếtthựcvàđượcnhìnnhậnlàhợplý.Nếuđối
phươngnghĩrằngchúngtađangcốtạoáplựcảođểéphọthìhọsẽcócáinhìnhồinghiđối
vớinhữngphầncịnlạitrongcuộcthươnglượng.Khiđómọinỗlựcsẽtrởnênvơíchvàtổn
hại.

Tìmkiếmđềxuấtthaythế
Giảsửtơiđangraobánmộtngơinhàvàbạnlàngườimua.Nhưngtơiragiálà250.000
bảngtrongkhibạnchỉcó240.000bảng,thếnênbạnucầutơigiảmgiá.Vàtơiphảicânnhắc
giữahaichọnlựa:hoặcbánchobạnvớigiáthấphơnhoặcbánchongườikhác.
Trongnhữngtrườnghợpnhưthe,ngườithươnglượnggiỏ iluô ntı̀mmộ tđexuatkhá c
thaythế.Bấtkỳsựthayđổigiánàocũngcónghĩalàthayđổiđiềukhoản.Nếubạnđượcucầu
thayđổivềgiá,bạnphảiucầuđốiphươngchấpnhậnnhữngđiềukiệnkhác.Cácgiảipháp
thaythếcóthểlà:
-Giahạnthờigianvàphươngthứcthanhtốn.
-Thayđổidịchvụsửdụng.
-Giảmtrừsốlượnghoặcthayđổingàycungcấp.
Điểmmấuchốtmàbạnlnghinhớlàbắtcứsựthayđổinàovềgiácũngphảiđikèmvới
sựthayđổivềđềxuất.

Gỡbỏràochắn!
Rấtnhiềulầntơithamgiathươnglượngvàngheđốiphươngnóirằng:“Chắclàanhđang

đùa”hoặc“Tơinghĩanhnêncảithiệnđềxuấtcủamình”hoặc“Tơicũngmuốnkếtthúcthương
vụnày,nhưng…”.Nhữngkiểunóinhưthếlncónghĩarằng:”Giácảanhđưaracaovàđólà
ràochắnđểđiđếnnhấttrí.Hãydỡbỏcáiràoấyđivàcùngngồilạibànbạcxemchúngtacó
thểlàmgì”.
Khingheđốiphươngpháttriểnnhưvậy,bạnhãyngụýrằngđốivớihọ,giácảlàvấnđề
trọngyếucịncácyếutốkháctrongcuộcthươnglượngnàylàcóthểchấpnhậnđược.Bạnhãy
nhanhchóngbiếnđiềunàythànhlợithếcủabạnbằngphảnứng:“Quanhữnganhnóithìcóvẻ
nhưanhhàilịngvớiđềxuấtnày.Nếuchúngtacóthểnhấttrívềgiácảthìxemnhưthỏathuận
sẽđượckýkếtphảikhơng?”
Nhữnggìbạnnênlàmlàdùngmánhkhóecủangườikiatheohướngcólợichobạn,hạn
chếtốiđanhữngvấnđềcóthểgâybấtđồng.Đừngđểmộtyếutốđơnlẻnàođóphávỡcơng
sứctrướcđócủabạn!Nếubạncảmthấyđềxuấtvềgiákhơngthựchiệnđược,bạnnênkhéo
léoláikháchhàngchuyểnsangđềxuấtvềchấtlượng:“Giữadịchvụtrungbìnhvàgiárẻvới
dịchvụtốtvàgiácaothìanhchọncáinào?”.Chắcchắnđốiphươngsẽphảicânnhắcvềđiều
này.Đừngqnrằngbấtkỳthiệnchínàotừbạncũngphảiđikèmvớimộtthiệnchíphíađối
phương.


“Câygậyvàcủcàrốt”

Khi hai con trai tơi cịn nhỏ, cả gia đình chúng tơi thích cùng nhau xem chương trình
truyềnhìnhTheA-Team.PhimnàythuhútchúngtơibởinhânvậtcóbiệtdanhlàMrT.MrTlà
mộtngườitolớnvàcógươngmặtdữdằn.NgượcvớiMrTlàFace-thườngđượcchúngtơigọi
làMrDễthương.Khithẩmvấnnạnnhân,MrTlúcnàocũngcótháiđộgiậndữ,càunhàu,đe
dọavàbắtnạt;cịnFacesẽmanglạinướcuống,tỏratửtếvàđưaranhữnggiảiphảithaythế


nghedễchịuhơnnhiều.Hầunhưlúcnàonạnnhâncũngbịđiềukhiểnvàchịuthuadướisựtấn
cơngcủahainhânvậtnày.
Chiếnthuậtnàycũngđượcápdụngtrongthươnglượng.Thamgiacuộcthươnglượng

thườngcóhaingười.Mộtngườiđóngvaikhóchịuthamgiacuộcthươnglượng.Ngườinày
thườngmổxẻđềxuấtcủabạnthànhtừngchitiết.Anhtacókhibựctức,giậndữ;cókhito
tiếngvìkhơngkiềmchếbảnthân.Saumộthồithươnglượng,anhtaliềnbỏrangồi–một
độngtháigiốngnhưmuốnchấmdứttấtcả.
Chờchongườiđóđikhỏi,ngườiđóngvaiơnhịabắtđầuxinlỗivềtháiđộcủangườikia
vàbắtđầuđưaranhữngđiềukhoảncóvẻhợplýnhưđểxoadịutìnhhình.Đâylàthờiđiểm
nguyhiểm!MrTđãđẩybạnđếnvớiMrDễthương.Lúcnàybạnđãnảnlịng,mệtmỏivìnhững
thiệnchítrướcđóbịhạthấpnêncóthểbạnnhanhchóngthươnglượngtừcơsởsailầmnày.


“Sựănmịn”

MộtlầntơicùnggiađìnhđếnthămmộtngơilàngđiêukhắcnổitiếngởđảoWight.Ngơi
làngnằmtrênđỉnhváchđávớicảnhquanngoạnmụctrơngraĐạiTâyDương.Chỉvàingàysau
khichúngtơiđếnthăm,ngơilàngđãbịsậpvìsựxóimịncủabiểnđãănvàolàng.Rõràngsự
ănmịnnàycóthểdựđốntrướcnhữngmọingườiđãchủquanbỏqua,khơngnhìnnhậnvấn
đềnghiêmtúc.Tơilấyvídụnàyđểminhhọacho“tínhănmịn”trongthươnglượng.
Đốiphươngcủabạnđangsởhữumộtnguồntàichính,đangnắmgiữcácđiềukhiểnvà
đangquyđịnhmứcgiáchosảnphẩm.Bạnhãyliêntụclàmxóimịnvịthếvữngchắccủahọ.
Đâylàmộtchiếnthuậtvơcùnghiệuquảmàtơilntìmcáchsửdụngtrongkhảnăngcóthể.
Chiếnthuậtnàycótácdụngnhờmộtcâuhỏiđơngiản:“Nếutơimuanó,anhcóthêmhình
thứckhuyếnmãinàokhơng?”.
Nếubạnđangbánhàng,hãychúýđếnđiềunàyvìngườimualnmuốncóthêmlợiích
chomình.Nhữnglầnthêmnàythậtnguyhiểmvìcóvẻnhỏlẻkhiởsốítnhưnglạiảnhhưởng
mạnhmẽkhiởsốnhiều.Bạnphảitínhgiá,xácđịnhchiphíthuậtxóimịnnàymàphảitraođổi
khơngnhượngbộ.
Giảsửbạnđanglàmviệcchomộtđạilýbấtđộngsản.Bạnđềnghịbánmộtcănnhàvới
hoahồng2,5%nhưngchủnhàmuốnthươnglượngcịn2%.Giátrịcănnhàlà200.000bảngvà
0,5%cóvẻchẳngđánglàbaonhiêunhưngthựctếthìnórấtlớn.2%là4.000bảng;2,5là5.000
bảng.Điềuđócónghĩalàbạnđangmất20%thunhậpcủamìnhvàcólẽlàmộtphầntrămlợi

nhuậncaohơnnhiều.Nếubạnlàmthêm5thươngvụnhưvậymỗithángthìxemnhưbạnđã
mấthẳn5.000bảngmỗithánghay60.000bảngmỗinăm.

Đườngxoắnốcđilên
Bạnđãbaogiờleocầuthangxoắnốcởmộtngọnhảiđănghaytồnhàcaotầngchưa?
Bạntheohồimàchẳngthấyđíchđến!Trừkhibạnthựcsựcóđộngcơthúcđẩy,cịnkhơngthì
bạnsẽđầuhàngvàmuốnleoxuốngngay.ĐườngXoắnốchướnglêntrêntrongthươnglượng
cũngtươngtựnhưvậy.Bạnchắclàmìnhđãđạtđếnđíchthìđốitáccủabạndườngnhưlại
muốnbắtđầulạitấtcả.Điềunàykhiếnbạnmệtmỏi,đuốisứcvàdễđưaranhữngnhượngbộ
cólợi.Tìnhhuốngnàyrấtnguyhiểm.
Cảngườimualẫnngườibánđềucóthểsửdụngchiềuthúcđườngxoắnốcđilênnày.Về
nguntắccóthểhaibênđãđạtđượcsựnhấttrínhưngsauđóngườikialạihạthấpnguyện
vọngcủabạnbằngcáchkhơngduyệtsựthõathuậnnàyrồitìmcáchbắtđầuthươnglượnglại
tồnbộ.
Đườngxoắnốcđilênlàmộtchiếnthuậthữuíchchongườimuanhằmpháthiệnxemvới


thươngvụnàythìngườibáncóđangchịunhữngáplựcgìvềviệcđápứngdoanhsốkhơng.Tơi
đãtừngdùngchiếnthuậtnàychomộtkháchhàngtrướcđâycủatơi.Tơithaymặthọthương
lượngđểmuamộtsốthiếtbịvănphịng.Kháchhàngcủatơigửivànhậntrên100.000bànfax
mỗinămnênhọcầnloạimáyfaxcótốcđộxửlýnhanh,mạnhvớinhữngchứcnăngchun
biệt.
Tơiđãtiếpcậnvớicácnhàcungứngchính,tìmđượcloạimáyfaxưngýnhưnglạikhơng
hàilịngvềgiá.Ngườibánhàngđãtinchắclàanhtanắmtrongtaythươngvụnàychỉcóđạilý
củaanhtalàcungcấpmáyfaxloạinày.Biếtthếnhưngtơigiảờtrìhỗn.Tơibắtđầutỏraquan
tâmvàhỏingườibánhàngvềsựnghiệppháttriểnvàvềđịnhmứchoahồngcủaanhta.Tơi
pháthiệnrarằngtrongvịngmộtthángnữaanhtasẽchuyểnsangphịngkhácnênanhtarất
cầnvượtngưỡngdoanhsốvìbấtkỳthươngvụnàotrongthángnàysẽđượctínhtheocơchế
hoahồngchocơngviệcmớicủaanhta.
Thếnênkhitrởvềvănphịng,tơigọiđiệnnóirằngtơisẽđặtmuađơnhàngmáyfaxvới

cáigiámàtơiđưara,thấphơnsovớichàogiábanđầu.Tơisẽxuấtngânphiếuthanhtốncho
anhtaquaytrởlạivănphịngvàđồngývớithỏathuậnnày.
Ngườimuahoặcngườibáncóthểsửdụngphươngphápđườngxoắnốcđilênnàybằng
cáchbỏquaquyếtđịnhcuốicùng,đểtiếnlênnấcthangquảnlý.Nóicáchkhác,họlàmchovẻ
như họ khơng có quyền đồng ý “những điểm bổ sung” này mà phải đưa cho cấp trên tham
khảo.Nhưngnếubạnđưarahoặcucầumớihaythayđổitrongđềxuấtthìhọvẫncóthể
đồngý.

Vấnđềkhơngthểthươnglượng
Khingườimuadùngchiếnthuậtnày,họcóthểnói:“Tơiđãnóichuyệnvớicấpvàđã
kiểmtralạivớicácđốithủcạnhtranhvàthấyrằngchúngtơichỉsẵnsàngtrảvớicácgiámà
chúngtơiđãđưara”.Conngườibánnếudùngchiếnthuậtnàysẽnóingắngọn:“Điềuđókhơng
thể thương lượng được”. Cả người bán lẫn người mua đều không nên dùng những cách nói
tươngtựnàyvìchúngthườnggâyrasựgiậndữvàthểhiệnkỹnăngthươnglượngkém.
Một người bạn của tơi từng làm nhân viên bán hàng cho một dịch vụ tư vấn chun
nghiệpcủachâuÂu.Chínhsáchcơngtyhọlàtrongnhữngthươngvụcảmthấykhơngkhảthi
từchốitrựctiếp:“Chúngtơikhơngthươnglượng”.Tơihiểuđâychínhlàcáchđểhọquyếttâm
duytrìgiávàkhơnglàmxóimịnlợinhuậncủahọ.Tuynhiên,lẽrahọcóthểgiữlạiniềmtin
nơikháchhàngbằngmộtcửchỉtếnhịvàthiệnchíhơn.
Bạncóthếkhéoléotừchốitheocáchnày:“Chínhsáchcơngtykhơngchophéptơiđưara
bấtkỳhìnhthứcchiếtkhấunào;tuynhiên,tơisẽtìmcáchgiúpanhtrongkhảnăngcủamình”.
Sau đó, bạn có thể cung cấp một phần mềm dùng thử, một cuốn hướng dẫn hay sách tham
khảo.Chắcchắnkháchhàngsẽấntượngvớiđộngtháinàycủabạnvàsẽquaytrởlạisaunày.
Cũngcótrườnghợpkháchhàngđồngýxemlạihoặcgiảmđềnghịcủahọkhithấyrằngbạn
bảovệgiácủamìnhmộtcáchhợplý.
Đừngbaogiờchorằngmọithứkhơngthểthươnglượng.

Điềugìsẽxảyranếu…?
Điềugìsẽxảyranếuchúngtơithayđổiucầucủamình?Điềugìsẽxảyranếuchúngtơi
chỉcóthểkýhợpđồngtronghainăm?Khiđốiphươngcủachúngtađưarabấtkỳsơsuấtnào

tronggiácảhoặcchiếnthuậtcủabạnvàhọbắtđầuthươnglượngtừnhữngđiểmsơhởấy.
Tơiđãđidulịchđếncácnướcthuộcthếgiớithứbavàrấtthíchtraudồikỹnăngmặccả
ở các chợ vẹn đường. Khi tơi muốn mua một món hàng nào đó, tơi thường tỏ ra quan tâm
chungchung,rồichỉvàohaimón,trongđócómộtmóntơithích,vànói:“Tơimuốngiátốt
nhấtcủaanh,điềugìsẽxảyranếutơilấycảhai?”.Ngườibánhàngtrảlời:“Mộtngànbảng”.


Tiếpđó,hãychỉvàomónbạnkhơngthíchvàhỏi:“Chỉcáinàythơithìgiábaonhiêu?”–“Sáu
trăm”.Bạnnói“Vậylàcáikiacógiá400bảng”.Bạnđãnắmđượcsơhởvàtạođiểmthuậnlợi
đểthươnglượng.
Làngườimua,bâygiờbạnđãtạođượcmộtđiểmyếuđángkểtrongmứcgiácủangười
bánhàng.Bấtcứkhinàodùngthủthuậtnàykhimuahàng,bạnsẽđươngnhiênkhámphára
mộtđiểmdễkhaithácvềgiávàbạnnênthươnglượngtừđiểmđầu.
Nếu bạn là người bán và người mua của bạn đang áp dụng thủ thuật này, thì quy tắc
chunglàđừngxuấtpháttừthếbấtlợiđó.Hãygiữthếkiểmsốtbằngcáchđạtnhữngcâugỏi
mở.Hãyđặtnhiềucâuhỏivềthóiquen,sởthích,mốiquantâmthựcsựcủahọđốivớisản
phẩmhaydịchvụmàbạnđangcungcấp.Điềunàysẽbịphântâmvàocáccâutrảlời.Dựavào
câutrảlời,bạncóthểxácđịnhsảnphẩmmàhọthíchnhấtrồiđưaragiáphùhợp.

Thờihạncuốicùng
Đốiphươngcóthểđưarahạncuốicùngtrongthươnglượngđểgâychobạnáplựcphải
chấpnhậncácđiềukhoảnthấphơnthựctế.Nếuđangphảichịuđiềuđóthìđừngchấpnhận
hạncuốiđãđịnhmàhãytìmcáchthươnglượng.
Khitạoáplựcvềthờihạncuốicùng,ngườimuacóthểnói:
-“Bộphậnkỹthuậtđịihỏichúngtơiphảithỏathuậnvềđơnhàngnàyvàocuốituần.”
- “Sếptơiphảichấpthuậnvàtơiđãlênmộtcuộchọpvớiơngấyvềchữkýcuốicùng
trong30phút.”
-“Bâygiờhoặckhơngbaogiờnữa-hoặclàchúngtađồngýngayhoặclàtơisẽtìmnơi
khác.”
- Kháchhàngucầuchúngtơiphảinhấttrícácđiềukhoảntốthơntừcáccungứng

củachúngtơivàotuầnnày.”
Ngườibánnênđáplạinhưthếnào?Đừngbaogiờchấpnhậnsựcấpbáchhiểnnhiênvề
thờihạncuốivànênlnkiểmtralạibằngcáchnói:“Tơiđánhgiácaotầmquantrọngcủaviệc
bàyđốivớianhnhưngchúngtơicầnthêmbốnngày.Chúngtacóthểthỏathuậnlạivấnđềnày
sauchứ?”.Nếusauthờihạnđómàbạnvẫnkhơngthểthayđổiđược,bạnnênthơngbáorõvới
kháchhàng.Khiấy,áplựccóthểquayngượclạivềphíangườimua.
Cịnngườibáncóthểsửdụngnhữngcáchnóinhưsau:
-“Tơichỉđủhàngđểcungcấpchoanhtrongtuầnnày.”
-“Chiphívậtliệutăngtrongthángnày,cónghĩalàgiásẽtănglênvàođầuthángsau.”
-“Nếubạnkhơngđồngýxúctiếnhợpđồngvàongày1tháng2thìchúngtơikhơngthể
lậpbáocáovàocuốitháng2.”


7Cácquytắcnhượngbộvàthươnglượng

Chúngtađãđichitiếtvàbốnyếutốđầutiêncủasáuyếutốchính:chuẩnbị,diễntập,mơ
tảvịthếđềxuất.Bâygiờchúngtachuyểnsangphầntrọngtâmcủatấtcảcáccuộcthương
lượngthànhcơng:giaiđoạnthỏathuận.Hãynhớđịnhnghĩa:“Thỏathuậnlàkiếmsựnhấttrí
củacácbênvềmộtvấnđềnàođó”.Dođó,bạnđừngbaogiờđồngývớisựbấtkỳnhượngbộ
nàonếuđóchỉlàsựnhượngbộcủariêngmìnhbạn.

Đừngnhượngbộmàhãylntraođổi
Đừng bao giờ nhượng bộ điều gì nếu bạn khơng nhận lại được sự nhượng bộ tương
đươngcólợichomình.Hãylnđảmbảorằngnhữnggìbạnchođiphảiđượcnhìnnhậnlàcó
giátrịthựcsựhoặccóýnghĩavớiđốiphương.
Hãylnđểcuộcthươnglượngtrongtìnhthếtraođổi.nhữnggìbạncungcấpchođối
phươngphảicơngbằngvớinhữnggìđốiphươngdànhchobạn.Nếubạncóđộngtháivớibấtkì
điềukhoảnnàođó,phảiđảmbảorằngbênkiacũngcóđộngtháiđốivớibạn.Điềunàysẽlàm
chobạncảmthấymìnhcóthẩmquyềnhơn,giúpbạntăngsựtựtin,vàkhibạnthựchiện,nósẽ
nhanhchóngđemlạikếtquả.

Nêntraođổinhữngđiềukhoản
khơngtốnnhiềucơngsức
Mộtthứcóthểtraođổimàkhơngtốnnhiềucơngsứcchobạnlàtraođổivềmộthình
thức bảo đảm nà o đó . Sự bả o đả m thường tạ o ra giá trị nhậ n thức cao đoi với đoi phương
nhưnglạikhôngtácđộngnhiềuđếnbạn.
Hã y xem bạ n có the cung cap những hı̀nh thức bả o đả m nà o trong quá trı̀nh thương
lượng–nhữngcá chbả ođả mcó chiphı́ và rủ irothapchobạ nnhưnglạ icó giá trị caovớiđoi
phương.
Trongnhiềunămliền,tơichịutráchnhiệmđiềuhànhcáclớphọcvềlĩnhvựctiếpthị.Đối
vớnhữngngườiđăngkýthamgia,tơiđưarađiềukhoảnhồnlạitiềnnếuhọcviênkhơnghài
lịngvớigiátrịnhậnđược.Suốt15nămđàotạothìcóchưatới20trườnghợpđịihồnlạitiền,
vìthếsựđảmbảonàyhầunhưchẳnggâytốnkémgìcả,nhưnglạicógiátrịcaovớikháchhàng
tiềmnănghoặclâudài.

Đừngđưaranhữngnhượngbộthiệnchí
“Nhượngbộthiệnchí”thểhiệnđộngtháimộtchiềutừphíabạnmàkhơngđịihỏisựđền
đápnàocảtừphíađốiphương.Nhữngnhượngbộnhưthếthườngđượcđưaramộtcáchthiếu
suynghĩ,cânnhắcđểkếtthúcthươnglượngnhưngtrênthựctếthìđiềuđóđãcủngcốthêmvị
thếchođốiphương.Đólàlýdotạisaochúngtacầnphảipháttriểncáckỹnăngthươnglượng.
Điềunàythườnggặpnhấtởcácchủdoanhnghiệpkhơngthíchbánhàng,tiếpthịhaythương
lượng.Họđãlàmđềxuấtvàbảngchàogiá.Đốiphươngdùbiếtrằnggiácảhợplývàđangcần
sửdụngdịchvụ,sảnphẩmđónhưngvẫntỏvẻchưahàilịngđểđiđếnnhấttrícuốicùng.Để
tránhthấtbại,chủdoanhnghiệpnàysẽđưaramộtnhượngbộthiệnchí,thườnglàhạgiá.
Đólàmộtsailầmnghiêmtrọngbởi:(1)đốiphươngsẽtậndụngnhượngbộnàyvàđịi
hỏi nhiều hơn; (2) lợi nhuận giờ đây bị suy giảm và điều đó sẽ ảnh hưởng đến chủ doanh
nghiệp,nhânviên,thậmchícólẽlàcảkhảnăngtồntạicủacơngtynếulặplạinhượngbộnhư
thếnhiềulầnvà(3)niềmtinvàokỹnăngthươnglượng,quảnlýcủachủđiềuhànhsẽbịsụt
giảmtrongcáchnhìnnhậncủanhânviên.

Nhữngđộngtháimộtchiềunàyđơikhiđượcđưarađểthúcđẩythõathuận.Dĩnhiênsự
thúcđẩynàylàcầnthiết,nhưngnóphảicótínhhaichiều.Mộtcáchnóiphùhợpđểxửlýtình
huốngnàylà“Nếuanh…thìchúngtơisẽ…”.Nhưngtừnàyrấthiệuquảvìchúngbuộcphảihai
bêncùngtraođổi.
Độngtháimộtchiềunàytạoramộttiềnlệchonhữnglầnsaukhimàbạnthươnglượng
vớicùngđốitácnày.Họkhơngchỉmongđợimàcịnđịihỏisựnhượngbộtừphíabạn.Chắc
chắnbạnsẽbịyếuthếbởiáplựctrongqkhứvàhiệntạisẽđènặnglênbạn.

Nhượngbộtheotừngbước
Khibạncungcấpmộtđềxuấtnàođó,hãylàmsaođểđốiphươngđáplại.Hãytỏvẻmiễn
cưỡngtraođổicácnhượngbộ.Bạnnênđưaranhữngnhượngbộđánggiátrướcrồimờiđến
nhữngnhượngbộnhỏlẻ.Đừngđểđốiphươngbiếtđượcbạncónhiềunhượngbộvìnhưthế,
bạnsẽbịđốiphươnggâyáplực.

Chỉnhượngbộmỗilầnmộtvấnđề
Cuộcsốngvàmơitrườnglàmviệcngàynaylnkhiếnbạnphảichịuáplựcvềthờigian.
Cácnhàquảnlý,chủdoanhnghiệp,nhàkinhdoanhbậnrộnthườngcóxuhướngthiênvềmột
nhượngbộlớnnhằmđẩynhanhtốcđộvàkếtthúcquytrìnhthươnglượng.Thậmchí,cóngười
cịnnghĩ:“Cuộcthươnglượngnàykhơngthựcsựđángbỏnhiềuthờigiannhưthế,cịnnhiều
chuyệnkháccầnlàmhơn”.Khisuynghĩnhưthế,xemnhưmọingườiđãqnđicơngsứcđầu
tưvàthờigianchuẩnbịđãbỏrachocuộcthươnglượng.Tấtcảđềucónguycơrủirovìáplực
thờigianthúcgiụcbạnphảiđiđếngiảiphápngay.Thậmchíởđâycóthểtồntạivấnđềtựtin
cánhân.Cóthểbạnmuốncókếtquảnhanhchóngvàthànhcơngrõràngđểtăngsựtựtincủa
chínhmình.Hãykiềmchếđiềuđó.Hãynhớđếncamkếtmàbạnđãquyếtđịnhtrướcđó.Hãy
nhớđếncamkếtmàbạnđãquyếtđịnhtrướcđó;hãykiềmchếvàtừtừtraođổitừngđiểm
nhượngbộmột.
Hãynhớđiềuchúngtađãđềcậpởphầntrước:“Đừngbaogiờnóilờiđồngýngaylầnđầu
tiên.”Điềunàycũngápdụngchoviệctraođổinhượngbộ.Khingườimuahoặcngườibánđạt
đượcsựnhấttríqnhanh,họsẽtựhỏiliệuhọcósailầmhaykhơng.Khibạncảmthấymình

đangchịuáplựcphảiđồngý,hãytừchốivàtrởlạivấnđềvàolúckhác.

Đừngchianhausựchênhlệch
Trongtấtcảcácthủthuậtthươnglượngthìđâyhẳnlàthủthuậtthườngđượcdùngnhiều
nhất.Ngàycảnhữngngườiítkinhnghiệmnhấtcũngdùngđếnthủthuậtnày.Bởivìnógiải
quyếtđượcmộtđiểmkhókhăncóthểxảyravàthúcđẩysựnhấttrítheocách“cơngbằng.”
Đâylàmộtcáchthậtdễdàngchongườithươnglượngthiếukinhnghiệmvàthểhiệnchocảhai
bên.
Nhưngbạnkhơngnênchấpnhậnviệcchianhausựchênhlệch.Giảsửbạnlàngườimua.
Bạnmuốnmuavớigiá80.000bảngcịnngườibánlạimuốnbánvớigiá90.000bảng.Họcóthể
nói:‘Chúngtahãychianhaukhoảnchênhlệchnàynhé’.Bạnkhơngđượcchấpnhậnmứcgiá
85.000bảngnày.Nếungườibánnóikhơngđủkhảnăngtrảsốđó,nhưngnếuanh...thìchúng
tơisẽ...’
Thủthuậtnàythườngđượccảngườimualẫnngườibánápdụng.Đâylàmộtchiếnthuật
hấpdẫnvìnómanglạikếtquảrõrệt.Bạnthườngcóxuhướngnhượngbộvìnghĩrằngđiều
nàycũngkhơngđángkểvàđểmauchóngđiđếnsựnhấttrí.Nếubạnhưởngứngvàchianhau
sựchênhlệchnàythìbạnsẽmấttiền.Bạnnêntraođổinhựngbộvàkhơngdodựtăngthỏa
thuậncủabạn.Giáthườnglàđiềucuốicùngmàbạnmuốntraođổi,vìbạnphảicónhữngthứ
khácsẵnsàngđểtraođổitrước.
Làngườimua,chodùcuốicùngbạnnânggiáthìbạncũngsẽmuavớigiá82.000bảng