Tài liệu Đàm phán: Sai lầm thường gặp docx

Đàm phán: Sai lầm thường gặp
Trong cuộc sống, chắc hẳn không ít lần bạn phải tham gia thương thuyết về một vấn
đề nào đó. Nếu bạn không có kinh nghiệm, sẽ rất dễ dàng mắc phải những sai lầm
thường gặp. Hãy đọc bài viết của James K.Sebenius để biết cách phòng tránh sai lầm.

Từ ý tưởng…
Áp lực lớn là một trong những
nguyên nhân khiến đàm phán bế tắc
Ảnh: www.bis.fm
Chỉ tiêu cao.

Áp lực lớn.

Sai lầm do bất cẩn.

Tất cả những điều này có thể khiến các cuộc đàm phán
quan trọng của bạn đi đến thất bại. Thậm chí các đàm
phán viên dày dặn kinh nghiệm cũng có thể làm hỏng
thỏa thuận, lãng phí tiền bạc và gây tổn hại mối quan hệ
công việc.
Tại sao lại như vậy?

Nguyên nhân là trong quá trình đàm phán, sáu lỗi
thường gặp có thể đẩy bạn rời xa mục đích thực sự của
mình. Mục đích đó là: Khiến cho đối tác lựa chọn điều
bạn muốn, nhưng lại với lý do của chính họ.
… Đến thực tế
Những sai lầm trong đàm phán
Bỏ qua vấn đề của đối phương
Bạn sẽ không thể giải quyết vấn đề của họ hoặc của bạn, nếu không xem xét thoả thuận từ
góc nhìn của đối phương.

Ví dụ: Một công ty công nghệ đã tạo ra được một thiết bị chống rò rỉ bình ga vừa hiệu quả
vừa tiết kiệm nhưng vẫn không thể bán được sản phẩm của mình. Vậy nguyên nhân của sự
việc này là gì?
Các quy định EPA[1] cho phép mức độ rò rỉ là 1.500 gallon[2], trong khi công nghệ mới này
cho phép rò rỉ 8 ounce[3]
. Mối lo ngại xung quanh những rắc rối về luật mà thiết bị mới có
thể gây nên đã khiến các khách hàng tiềm năng tuyên bố “Chấm dứt thoả thuận!”
Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia
Giá trị bao giờ cũng là mục đích cuối cùng trong đàm phán
Ảnh: www.pricingsociety.com
Bên cạnh yếu tố giá cả, hầu hết các thỏa thuận đều liên quan đến lợi ích. Đó là:
• Một mối quan hệ làm việc chủ động, các thỏa thuận quan trọng dài hạn.
• Những thỏa thuận có tính xã hội, hay là “tinh thần thỏa thuận”, bao gồm thiện
chí và kỳ vọng chung.
• Quá trình thiết lập thỏa thuận vừa có tính cá nhân vừa tôn trọng và công
bằng cho cả hai bên.
Chiến thuật đàm phán lấy giá cả làm trung tâm sẽ khiến hai bên không xác định được lợi ích
tiềm năng chung.
Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí
Các vị trí không phù hợp có thể che khuất mất những lợi ích phù hợp. Lợi ích của bạn không
nhất thiết phải là mất mát của đối phương.
Ví dụ: Các chuyên gia môi trường và những người
nông dân phản đối việc xây dựng một con đập thủy
điện. Tuy nhiên, tiềm ẩn dưới những xung khắc bề
ngoài là những lợi ích phù hợp cho tất cả các bên.
Nên tránh bị chi phối
bởi lợi ích khi đàm phán
Ảnh: theradanegotiators.com

Chẳng hạn như người nông dân muốn có nước tưới

tiêu, các chuyên gia môi trường lại cần bảo vệ động vật
hoang dã và công ty điện thì hướng tới một hình ảnh
xanh hơn. Thỏa thuận xây dựng một con đập nhỏ hơn
sẽ đảm bảo nguồn nước tưới tiêu, bảo vệ môi trường
sống, và như vậy mọi người đều có lợi.

Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc
Trong khi lợi ích chung có thể giúp ích cho quá trình
đàm phán thì những lợi ích riêng lại có thể mang lại cho
các bên những giá trị tốt nhất với chi phí tối thiểu.
Ví dụ: Một khách hàng và người chủ doanh nghiệp không thống nhất với nhau về kế hoạch
tương lai của công ty thầu khoán. Để thỏa mãn những lợi ích khác nhau của cả hai bên,
khách hàng đồng ý thanh toán ngay khoản tiền cố định và thanh toán muộn hơn khoản tiền
không cố định dựa trên kết quả hoạt động trong tương lai của công ty.
Như vậy, thay vì từ bỏ việc thỏa thuận, cả hai bên đều cảm thấy hấp dẫn hơn.
Bỏ qua BATNA của cả hai bên
BATNAs (best alternative to a negotiated agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa
thuận đàm phán) chính là chọn lựa khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán không
có khả năng thực hiện, chẳng hạn như từ bỏ thỏa thuận và tiếp cận một khách hàng khác.
Sử dụng BATNA của bạn và đối tác có thể mang đến
những triển vọng bất ngờ.
Ví dụ: Một công ty chào bán một công ty con đang gặp
khó khăn của mình với giá hơn 7 tỷ USD và có hai nhà
trả giá cạnh tranh với nhau. Giả sử mỗi bên có thể trả
giá cao hơn bên còn lại, người bán sẽ đảm bảo cung
cấp thông tin để mỗi bên biết vừa đủ đối thủ của mình
đang có những động thái gì.
Kết quả lĩnh vực đó được bán với giá bao nhiêu? - 45 tỷ
USD.

Hai dạng sai lầm dễ gây ra lỗi:
• Đóng lệch vai: Quá đề cao cách nhìn nhận
của mình và lý giải thông tin theo kiểu cá nhân. Một
nguyên đơn tin rằng mình có 70% cơ hội chiến
thắng trong trường hợp của mình, trong khi người
bào chữa lại cho rằng con số đó chỉ là 50%.
Vậy kết quả là gì? Tình hình không hứa hẹn sẽ có
một sự giải quyết phù hợp.
• Những suy nghĩ định kiến: Hết lời ca ngợi
bên mình trong khi luôn miệng nói xấu “đối tác”.
Những nhận định chủ quan kiểu đó có thể dẫn đến
hậu quả không hay.
Hãy sửa đổi những sai lầm này bằng việc xem xét mọi vấn đề từ cả lợi ích của đối
phương.
- Tóm tắt ý tưởng chính từ bài báo đăng trên tạp chí Harvard Business Review của James
K.Sebenius[4]
-
Trước khi đàm phán, nên đặt ra kết quả
Batna cho riêng mình
Ảnh: www.resourcesnotwaste.org
• HBV-TVN
Đề nghị ghi rõ “Bản quyền @Harvard Business School Publishing”, hoặc “Bản quyền tiếng Việt @Công ty phần mềm và
truyền thông VASC” khi trích dẫn lại thông tin này trên các tài liệu in ấn và photocopy, và ghi rõ “Trích từ trang
Harvard’S-TVN” khi xuất bản trực tuyến.




[1] Environmental protection agency, tổ chức bảo vệ môi trường của Mỹ
[2] Gallon, đơn vị đo chất lỏng của Mỹ được định nghĩa chính thức là 231 in³, và bằng 3,785411784 lít (chính xác) hoặc khoảng

0,13368
ft³.
[3] Một ounce (chất lỏng) được định nghĩa bằng 1/128 gallon Mỹ.
[4] James K. Sebenius là Giáo sư Quản trị Kinh doanh, trường Kinh doanh Harvard. Ông là người sáng lập và là Giám đốc của
Lax Sebenius LLC – một công ty chuyên về thương lượng và đàm phán chiến lược. Ông là tác giả của rất nhiều cuốn sách, bài
viết ngắn, đề tài nghiên cứu có giá trị về đàm phán và kinh tế. Ví dụ: Wise Decisions. (TD: Quyết định sáng suốt), sách, viết cùng
Richard J. Zeckhauser và Ralph L. Keeney Cambridge.; Facing a Protracted Dispute? Consider a “Virtual Strike” (TD: Đối phó với
tranh luận triền miên? Hãy “Xóa bỏ thành kiến”), bài viết ngắn.; “Negotiation Analysis: Between Decisions and Games”
In Advances in Decision Analysis. (TD: Phân tích đàm phán: Giữa quyết định và mục tiêu theo đuổi) In trong tập Sự phát triển
trong phân tích đàm phán, đề tài nghiên cứu.