NGUYỄN THỊ KIM ANH PHÂN TÍCH kết QUẢ KINH DOANH của NHÀ THUỐC HỒNG hà, tại QUẬN tân BÌNH, THÀNH PHỐ hồ CHÍ MINH năm 2019 LUẬN văn dược sĩ CHUYÊN KHOA cấp i

BỘ Y TẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

NGUYỄN THỊ KIM ANH

PHÂN TÍCH KÉT QUẢ KINH DOANH
CỦA NHÀ THUỐC HỒNG HÀ, TẠI
QUẬN TÂN BÌNH, THÀNH PHỐ
HỒ CHÍ MINH NĂM 2019
LUẬN VĂN DƯỢC SĨ CHUYÊN KHOA CẤP I
CHUYÊN NGÀNH: Tổ chức quản lý dược
MÃ SỐ: 60720412
Người hướng dẫn Khoa học: PGS.TS. Nguyễn Thị Thanh Hương
Nơi thực hiện: Trường Đại học Dược Hà Nội
Thời gian thực hiện: Từ ngày 28/07/2020 đến ngày 28/11/2020

HÀ NỘI, 2020


LỜI CẢM ƠN
Lời nói đầu, em xin được bày tỏ lịng kính trọng và biết ơn đến Q
Thầy Cơ, Đồng nghiệp, Gia đình và Bạn Bè.
Với lịng kính trọng và biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn cô
PGSTS. Nguyễn Thị Thanh Hương. Thời gian qua, Cô đã ân cần chỉ bảo,
quan tâm hướng dẫn, giúp đỡ động viên em trong suốt q trình hồn
thành luận văn.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà Trường, quý
Thầy Cô bộ môn Quản lý kinh tế dược, cùng tồn thể Thầy Cơ Trường
Đại học Dược Hà Nội và Ban giám hiệu, giúp đỡ em trong suốt thời gian
học tập.
Em xin gửi lời cảm ơn đến các bạn nhân viên Nhà thuốc Hồng Hà luôn

tạo điều kiện giúp đỡ em trong suốt thời gian làm đề tài.
Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn đến các bạn lớp CKI khóa 22 đã ln
giúp đỡ, chia sẻ, động viên em trong suốt q trình học tập và hồn thành
luận văn.

Hà Nội, ngày

tháng

năm 2020

Học viên thực hiện

Nguyễn Thị Kim Anh


MỤC LỤC
CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC HÌNH
ĐẶT VẤN ĐỀ .............................................................................................. 1
Chương 1. TỔNG QUAN ........................................................................... 3
1.1. Hoạt động chăm sóc sức khỏe nhân dân ở Việt Nam ....................... 3
1.1.1. Vai trò của nhà thuốc cộng đồng tại Việt Nam ................................ 3
1.1.2. Hành nghề Dược tư nhân ở Việt Nam ............................................. 3
1.1.3. Vị trí, vai trị của hành nghề dược tư nhân ...................................... 4
1.1.5. Cơ hội và thách thức đối với nhà thuốc GPP: ................................ 6
1.1.6. Kỹ năng bán thuốc ............................................................................. 8
1.2. Phân tích kết quả kinh doanh: .......................................................... 10
1.2.1. Những yêu cầu trong phân tích hiệu quả kinh doanh:.................. 10

1.2.2. Các tiêu chí đánh giá hoạt động kinh doanh .................................. 11
1.3. Sơ lược về Quận Tân Bình - Tp Hồ Chí Minh và nhà thuốc Hồng
Hà ................................................................................................................ 15
1.3.1. Vài nét về Quận Tân Bình – Tp Hồ Chí Minh ............................... 15
1.3.2. Vài nét về nhà thuốc Hồng Hà ........................................................ 16
1.4. Một số nghiên cứu về phân tích hoạt động kinh doanh tại nhà
thuốc ........................................................................................................... 17
1.5. Tính cấp thiết của đề tài: ................................................................... 19
Chương 2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ......... 20
2.1. Đối tượng, địa điểm và thời gian nghiên cứu .................................. 20
2.1.1. Đối tượng nghiên cứu:..................................................................... 20
2.1.2. Địa điểm nghiên cứu ........................................................................ 20
2.1.3. Thời gian nghiên cứu....................................................................... 20
2.2. Phương pháp nghiên cứu ................................................................... 20
2.2.1. Lựa chọn phương pháp nghiên cứu: .............................................. 20
2.2.2. Biến số và công thức tính: ............................................................... 20


2.2.3. Nội dung nghiên cứu ....................................................................... 26
2.2.4. Phương pháp thu thập số liệu ......................................................... 27
2.2.5. Mẫu nghiên cứu ............................................................................... 27
2.2.6. Xử lý, phân tích và trình bày kết quả nghiên cứu: ......................... 27
Chương 3. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ................................................... 28
3.1. Phân tích cơ cấu danh mục thuốc bán ra tại nhà thuốc Hồng Hà,
quận Tân Bình, Thành phốc Hồ Chí Minh năm 2019 ........................... 28
3.1.1.Cơ cấu hàng hóa đã bán ra tại nhà thuoo61c Hồng Hà năm 2019 28
3.1.2. Cơ cấu các thuốc đã bán theo nhóm tác dụng dược lý .................. 29
3.1.3. Cơ cấu các hàng hóa bán ra theo nguồn gốc ................................. 31
3.1.5. Cơ cấu các thuốc corticoid đã bán ra: ............................................ 34
3.1.6.Cơ cấu thuốc OTC và thuốc kê đơn đã bán ra: ............................... 35

3.2. Phân tích hiệu quả kinh doanh của nhà thuốc Hồng Hà thông qua
một số chỉ số. .............................................................................................. 38
3.2.1. Cơ cấu doanh thu của nhà thuốc Dr.Tâm trong năm 2019 ........ 38
3.2.2 Cơ cấu chi phí: .................................................................................. 41
3.2.3. Tỷ suất lợi nhuận so với doanh thu: .............................................. 43
3.2.4. Tỷ suất lợi nhuận so với vốn kinh doanh: ...................................... 45
4.1. Doanh thu và lợi nhuận ..................................................................... 51
4.1.1.Doanh thu của nhà thuốc trong năm 2019: .................................... 51
4.1.2. Lợi nhuận trong năm 2019 của nhà thuốc ..................................... 55
4.2. Cơ cấu danh mục thuốc bán ra của nhà thuốc Hồng Hà vào năm
2019:............................................................................................................ 55
4.3.Những mặt hạn chế của đề tài ............................................................ 58
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................. 59
KẾT LUẬN ................................................................................................ 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt

Giải nghĩa

BD

Biệt dược

BHYT

Bảo hiểm y tế

ETC

Ethical-Thuốc bán theo đơn

GMP

Good Manufacturing Practice
(Thực hành tốt sản xuất thuốc)

GPP

Good Pharmacy Practice
(Thực hành tốt nhà thuốc)

HNDTN

Hành nghề dược tư nhân

KD

Kinh doanh

LN

Lợi nhuận

NTTN

Nhà thuốc tư nhân

OTC

Over the counter

TSCĐ

Tài sản cố định

TSLĐ

Tài sản lưu động

VNĐ

Việt Nam đồng

WHO

World Health Organization
(Tổ chức Y tế Thế giới)


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3. 1 Tỷ lệ các nhóm hàng đã bán ........................................................... 28
Bảng 3. 2 Tỷ lệ các thuốc đã bán theo nhóm tác dụng dược lý ...................... 29
Bảng 3. 3 Tỷ lệ các hàng hóa bán ra theo nguồn gốc ..................................... 31
Bảng 3. 4 Tỷ lệ các phân nhóm kháng sinh đã bán ra: ................................... 32
Bảng 3. 5 Tỷ lệ các thuốc corticoid đã bán ra ................................................. 34
Bảng 3. 6 Tỷ lệ thuốc OTC và thuốc kê đơn đã bán ra ................................... 35

Bảng 3. 7 Tỷ lệ các thuốc đã bán ra theo đường dung .................................... 36
Bảng 3. 8 Tỷ lệ doanh thu – lợi nhuận gộp theo nhóm hàng hóa ................... 38
Bảng 3. 9 Tỷ lệ doanh thu– lợi nhuận gộp hàng hóa theo nguồn .....................
Bảng 3. 10 Tỷ trọng doanh thu theo nhóm thuốc và nhóm tác dụng dược lý....
Bảng 3. 11 Tỷ lệ doanh thu-lợi nhuận gộp theo phân loại OTC và kê đơn........
Bảng 3. 12 Cơ cấu doanh thu- lợi nhuận gộp của thuốc theo đường dùng
Bảng 3. 13 Doanh thu – lợi nhuận gộp theo tháng của nhà thuốc Hồng Hà ... 38
Bảng 3. 14 Cơ cấu chi phí nhà thuốc năm 2019 ................................................
Bảng 3. 15 Kết quả, lợi nhuận ròng của nhà thuốc thông qua các tháng ........ 42
Bảng 3. 16 Kết quả, Tỷ suất lợi nhuận so với vốn kinh doanh của nhà thuốc 43
Bảng 3. 17 Kết quả, Tỷ suất lợi nhuận so với vốn kinh doanh của nhà thuốc 45


DANH MỤC HÌNH
Hình 1. 1 Các ngun tắc GPP của Việt Nam .................................................. 5
Hình 1. 2 Các tiêu chuẩn ‘‘Thực hành tốt nhà thuốc – GPP............................. 6
Hình 2. 1 Tóm tắt nội dung nghiên cứu……………………………………..25
Hình 3. 1 Tỷ lệ doanh thu hàng hóa theo nguồn gốc…………………………39
Hình 3. 2 Tỷ lệ doanh thu theo phân loại OTC và kê đơn……………………43
Hình 3. 3 Cơ cấu doanh thu thuốc theo đường dùng ……………………....44
Hình 3. 4 Doanh thu theo tháng của nhà thuốc Hồng Hà năm 2019 .............. 39


ĐẶT VẤN ĐỀ
Hiện nay, thị trường bán lẻ dược phẩm sôi động với sự tham gia của
các chuỗi nhà thuốc hiện đại như Pharmacity, Eco, Phano, Vista, An
Khang, Long Châu mọc lên như nấm. Tuy nhiên, nếu biết tận dụng những
lợi thế vốn có lâu đời, len lỏi vào từng ngóc ngách đường phố và cải thiện
dịch vụ nhà thuốc tư nhân, nhà thuốc truyền thống vẫn có sức mạnh cạnh
tranh nhất định.

Như vậy, để một nhà thuốc đơn lẻ tồn tại và phát triển được thì cần
phải có các hoạch định để đưa ra các kế hoạch, chiến lược kinh doanh.
Đầu tiên, chúng ta phải hiểu rằng ngành dược hiện nay đã có những
bước phát triển vượt bậc về cơ bản và đã đáp ứng nhu cầu thuốc cho cơng
tác khám chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe cho người dân. Do vậy, các nhà
đầu tư ngoài việc nắm vẫn kiến thức chun mơn cịn cần am hiểu thêm về
kiến thức marketing Dược, kinh tế dược để áp dụng cho việc quản lý nhà
thuốc được vận hành tốt.
Từ đó đưa ra những nghiên cứu, vận dụng, sáng tạo, các chiến lược
kinh doanh, sắp xếp điều chỉnh nhân lực cho phù hợp, cơ cấu thuốc cho
hợp lý để nâng cao hiệu quả kinh doanh của nhà thuốc mình.
Vì vậy việc nghiên cứu, đánh giá các hoạt động và hiệu quả kinh doanh
của nhà thuốc Hồng Hà là một việc làm cần thiết, qua đó phát triển tốt
những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu của nhà thuốc, xác định
những yếu tố tạo ra sự tin tưởng của khách hàng và có góc nhìn cụ thể,
hiệu quả trong đầu tư kinh doanh của từng nhóm hàng. Từ đó chỉ ra những
điều cần cải thiện về dịch vụ bán hàng và hoạt động kinh doanh cho nhà
thuốc nhằm nâng cao chất lượng chăm sóc sức khỏe người dân trên địa
bàn.

1


Xuất phát từ những vấn đề đã nêu trên, cùng với nhu cầu tìm hiểu,
nhận thức rõ thực trạng kinh doanh của nhà thuốc Hồng Hà, góp phần
nâng cao chất lượng hoạt động nhà thuốc, do đó tơi tiến hành nghiên cứu
đề tài: “Phân tích kết quả kinh doanh của nhà thuốc Hồng Hà, quận
Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh trong năm 2019” được thực hiện
nhằm mục tiêu:
1.

Phân tích cơ cấu danh mục thuốc bán ra tại nhà thuốc Hồng Hà,

quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh năm 2019.
2.

Phân tích hiệu quả kinh doanh của nhà thuốc Hồng Hà, quận

Tân Bình, thành phố Hồ Chí Minh năm 2019 thơng qua một số chỉ số.
Từ đó xác định được xu hướng kinh doanh của nhà thuốc theo các
tháng, quý trong năm cũng như các nhóm mặt hàng có lợi nhuận tốt,
nhóm hàng tiềm năng để từ đó có thể điều chỉnh đầu tư phù hợp
trong hoạt động kinh doanh cho nhà thuốc.

2


Chương 1. TỔNG QUAN
1.1. Hoạt động chăm sóc sức khỏe nhân dân ở Việt Nam
1.1.1. Vai trò của nhà thuốc cộng đồng tại Việt Nam
Ở Việt Nam, cũng như nhiều nước đang phát triển, các nhà thuốc
thường là nơi lựa chọn đầu tiên của người dân để tìm kiếm dịch vụ y tế cho
những vấn đề sức khỏe thông thường. Các nhà thuốc này đóng một vai trị
quan trọng trong việc cung ứng các loại thuốc cũng như đưa ra lời khuyên và
tư vấn về vấn đề sức khỏe. Tìm hiểu vai trò của nhân viên nhà thuốc và các
dịch vụ nhà thuốc cho thấy đôi khi các nhân viên nhà thuốc có thể đóng một
vai trị kép như cả bác sĩ và dược sĩ trong thực hành hàng ngày của họ ở nhà
thuốc. Điều này có nghĩa là họ vừa có thể kê đơn thuốc cho khách hàng như
là một bác sĩ đồng thời vừa cung ứng các loại thuốc như một dược sĩ Dược sĩ
có thể tham gia vào các giai đoạn khác nhau của việc bán thuốc hoặc tư vấn

thuốc. Tuy nhiên, dược sĩ vẫn chịu trách nhiệm về mặt pháp lý đối với từng
loại thuốc được phân phối và cung ứng. Dược sĩ được hỗ trợ bởi nhân viên
bán hàng (dược sĩ cao đẳng hay trung học). Hoạt động của nhân viên bán
hàng bao gồm việc bán thuốc không kê đơn cũng như tư vấn cho bệnh nhân
về bệnh sử dụng thuốc và lối sống lành mạnh nhằm nâng cao thể trạng và sức
khỏe. Họ cũng có thể được tham gia vào việc tiếp nhận đơn thuốc và hỗ trợ
cung ứng thuốc theo đơn.
1.1.2. Hành nghề Dược tư nhân ở Việt Nam
Quá trình hình thành và phát triển
Hoạt động của HNDTN có nhiều sự thăng trầm qua việc thực hiện các
chính sách lớn của Đảng và Nhà nước trong các thời kỳ lịch sử. Theo tài liệu
lịch sử thì NTTN hay hiệu bào chế thuốc tây có tại Hà Nội vào năm 1886 do
một dược sĩ người Pháp-Ông Julien Blanc làm chủ.

3


Những năm giữa thế kỷ 20, khi cải cách công thương nghiệp tư bản tư
doanh thì ở Hà Nội có trên 20 NTTN, tồn Miền Bắc có trên 100 đại lý thuốc
tây và sau khi thống nhất đất nước (1975), ở Miền Nam có khoảng 2200
NTTN, 636 tiệm trữ Dược (Đại lý thuốc tây) và 71 tiệm bào chế tư nhân về
dược phẩm (gồm 9 viện lớn, 24 viện nhỡ, 38 viện nhỏ). Sau khi tiến hành cải
tạo thì việc sản xuất và bán thuốc tân dược do hệ thống Dược phẩm quốc
doanh đảm nhiệm, tư nhân không được phép hành nghề [1].
Đến năm 1986, Thủ tướng Chính phủ ban hành Nghị định 66 cho phép
tư nhân được phép tham gia kinh doanh thuốc tân dược. Sau đó, Bộ Y tế ban
hành những văn bản hướng dẫn những điều cơ bản cho phép tư nhân tham gia
vào việc kinh doanh thuốc chữa bệnh cho người. Năm 1993 Nhà nước đã
chính thức hoá việc này bằng Pháp lệnh “Hành nghề y dược tư nhân” [14].
1.1.3. Vị trí, vai trị của hành nghề dược tư nhân

Hệ thống phân phối thuốc tư nhân đã góp phần tích cực vào việc cung
ứng thuốc phịng và chữa bệnh, thuận tiện cho người bệnh trong việc mua
thuốc, chấm dứt tình trạng khan hiếm thuốc trước đây [6]. Hiện nay số lượng,
chủng loại thuốc ngày càng đa dạng, phong phú, người thầy thuốc được lựa
chọn thuốc, người dân cũng có thể mua thuốc để tự điều trị cho mình [6].
Hoạt động của HNDTN đã tạo luồng sinh khí mới trong ngành Y tế, tạo lịng
tin của dân đối với Đảng và Nhà nước. HNDTN phát triển đã chứng minh
được đường lối chủ trương của Đảng trong công cuộc đổi mới là đúng đắn
[14].
1.1.4. Nhà thuốc GPP
Các cơ sở bán lẻ thuốc cần thực hiện theo lộ trình nguyên tắc thực hành
tốt nhà thuốc (GPP); đảm bảo tư vấn, hướng dẫn nhân dân sử dụng thuốc hợp
lý, an tồn, hiệu quả là mục tiêu cơ bản của chính sách Quốc gia về thuốc của

4


Việt Nam. Mọi nguồn thuốc sản xuất trong nước hoặc nhập khẩu, đến được
tay người tiêu dùng hầu hết đều trực tiếp thông qua hoạt động của các cơ sở
bán lẻ thuốc (nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý thuốc). “Thực hành tốt nhà
thuốc” (Good Pharmacy Practice, viết tắt: GPP) là văn bản đưa ra các
nguyên tắc, tiêu chuẩn cơ bản trong thực hành nghề nghiệp tại nhà thuốc của
dược sỹ và nhân sự dược trên cơ sở tự nguyện tuân thủ các tiêu chuẩn đạo
đức và chuyên môn ở mức cao hơn những yêu cầu pháp lý tối thiểu [2].

Các ngun tắc GPP

Đặt

lợi

ích

Cung cấp thuốc

Tham gia vào

Góp phần đẩy

chất

hoạt động tự điều

mạnh việc kê đơn

bệnh và sức

lượng kèm theo

trị, bao gồm cung

phù hợp, kinh tế

khỏe của cộng

thông tin về thuốc,

cấp thuốc và tư

và việc sử dụng

đồng lên trên

tư vấn thích hợp,

vấn thuốc, tự điều

thuốc

hết

cho người sử dụng

trị

hợp lý hiệu quả

và theo dõi việc

của các beenhgj

dùng thuốc của họ

đơn giản

của

người

bảo

đảm

triệu

chứng

Hình 1. 1 Các nguyên tắc GPP của Việt Nam

5

an

toàn,


“Thực hành tốt nhà thuốc – GPP’’ gồm 03 tiêu chuẩn sau được trình bày
như hình 1.2.
Nhân Sự

Cơ sở vật chất và trang
thiết bị

Hoạt động chun mơn

Hình 1. 2 Các tiêu chuẩn ‘‘Thực hành tốt nhà thuốc – GPP
Với các nguyên tắc đặt lợi ích người bệnh lên hàng đầu, lựa chọn thuốc
tốt, đào tạo nhân viên, đào tạo lại liên tục giúp cập nhật kiến thức chuyên
môn, các văn bản quy phạm pháp luật để từng bước nâng cao chất lượng dịch
vụ, tạo ra sự khác biệt của nhà thuốc GPP. Thực hiện tốt các quy trình S.O.P

nhà thuốc: bán thuốc theo đơn, bán thuốc không kê đơn, mua thuốc và kiểm
soát chất lượng thuốc, bảo quản và theo dõi chất lượng thuốc, giải quyết đối
với thuốc bị khiếu nại hoặc thu hồi, sắp xếp và trình bày thuốc, kiểm soát
nhiệt độ và độ ẩm, vệ sinh nhà thuốc; nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và
phát triển kinh doanh.
1.1.5. Cơ hội và thách thức đối với nhà thuốc GPP:
• Cơ hội
Xã hội ngày càng phát triển, người tiêu dùng được tiếp cận thông tin về
thuốc, người tiêu dùng quan tâm chăm sóc sức khỏe của mình nhiều hơn. Vì
thế hầu hết người tiêu dùng ln có xu hướng chọn cơ sở tin cậy để sử dụng
dịch vụ. Vì vậy, sự ra đời của Nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP chính là cơ sở
đáp ứng các yêu cầu của người tiêu dùng với các tiêu chuẩn hóa và tiêu chí
cao nhất (đối với bán lẻ thuốc). Chính vì vậy lựa chọn đầu tư vào lĩnh vực

6


bán lẻ, điển hình là lựa chọn đầu tư vào nhà thuốc GPP sẽ là cơ hội đầu tư tốt
nhất cho hiện tại và cũng như trong tương lai.
• Thách thức:
Nhà thuốc GPP đã có tiêu chuẩn hóa chung. Chính vì vậy đầu tư vào nhà
thuốc GPP sẽ gặp những thách thức:
Thách thức về nguồn nhân lực dược sĩ: một khủng hoảng nhỏ tại nhà
thuốc là việc mỗi khi một nhân viên bán hàng giỏi nghỉ việc đều làm xáo trộn
ít nhiều hoạt động tại nhà thuốc. Biểu hiện của việc này (doanh thu lợi nhuận
ngày tụt giảm ngay), vì tâm lý khách hàng đã mua thuốc quen của nhân viên
và có tin tưởng, khách quen của nhân viên bán hàng đó sẽ cảm thấy khơng
thoải mái khi khơng cịn nhân viên đó phục vụ và ít tin tưởng vào nhân viên
mới, vì vậy chủ nhà thuốc phải kiêm nhiệm thêm một phần việc mà nhân viên
này bỏ lại. Đây được coi là thách thức lớn cho sự hoạt động ổn định và phát

triển tại nhà thuốc.
Thách thức về cạnh tranh: mỗi khi thêm một nhà thuốc mới mở, các
chủ nhà thuốc đang hoạt động đều cảm thấy lo lắng và thêm áp lực cạnh tranh
vì phải chia sẻ thị phần. Nhà thuốc mới sẽ khơi mào một cuộc cạnh tranh về
giá để giành thị phần. Khách hàng sẽ có sự so sánh về giá giữa các nhà thuốc,
thông qua một số loại thuốc quen thuộc (sử dụng thường xuyên) hoặc dựa
trên số tiền thuốc cho cùng một triệu chứng bệnh. Để tồn tại và có cơ hội phát
triển tiếp, nhà thuốc buộc phải tham gia vào cuộc cạnh tranh khốc liệt này.
Chiến lược cạnh tranh phù hợp nhất là chiến lược nâng cao chất lượng phục
vụ và không ngừng đa dạng hóa sản phẩm. Đặc biệt là giá để tạo ra nhiều giá
trị cho khách hàng.
Thách thức về thị trường: bán kính (địa lý) ảnh hưởng của nhà thuốc có
phạm vi nhỏ (dưới 1 km), nên thị trường phục vụ bị giới hạn rất nhiều. Sau

7


một thời gian hoạt động từ 1-2 năm, hầu hết các nhà thuốc sẽ đạt đến giới hạn
thị trường này (doanh thu không tăng thêm nữa). Đây là thách thức lớn đối
với các nhà thuốc hoạt động lâu năm.
Thách thức về năng lực quản trị: vấn đề về công việc quản trị tại hầu
hết các nhà thuốc thường bị xem nhẹ. Thách thức về quản trị chỉ thật sự đặt ra
khi nhà thuốc đã đạt đến giới hạn về thị trường và nhà thuốc mong muốn
vượt qua giới hạn này. Lúc này xuất hiện những câu hỏi: làm thế nào quản lý
được nhiều nhà thuốc cùng một lúc, làm thế nào tối ưu hóa hoạt động kinh
doanh tại nhà Thuốc.
Thách thức về kỹ năng giao tiếp bán hàng: khi so sánh giữa các nhà
thuốc mà khách hàng thường mua thì thái độ phục vụ của nhân viên bán
thuốc là yếu tố được quan tâm. Vì hầu hết khách hàng đều muốn nhận được
sự quan tâm, hướng dẫn nhiệt tình từ nhân viên bán thuốc. Khách hàng khẳng

định là họ có thể đi xa hơn hoặc trả tiền cao hơn một chút để nhận được sự
phục vụ tốt hơn. Khách hàng thường thích mua thuốc từ các nhân viên bán
thuốc mà họ quen hoặc mua trực tiếp từ chủ nhà thuốc vì có cảm giác tin
tưởng. Nhân viên bán thuốc đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và
phát triển khách hàng thân thiết, do đó nhân viên bán thuốc cần xây dựng
được thiện cảm, mối quan hệ thân thiết, lòng tin nơi khách hàng.
Những thách thức trên đây đăt ra cho người dược sĩ hoạt động tại nhà
thuốc cần có những đánh giá, xem xét cẩn thận hoạt động của nhà thuốc để từ
đó có những điều chỉnh phù hợp.
1.1.6. Kỹ năng bán thuốc
Trong thực hành nhà thuốc, giao tiếp khơng những thể hiện văn hố, đạo
đức y tế mà cịn là điều kiện khơng thể thiếu trong việc tiếp cận với người
bệnh đến mua thuốc. Giao tiếp tốt giúp cho việc bán thuốc đạt mục tiêu sử

8


dụng thuốc “An tồn, hợp lý, có hiệu quả và kinh tế nhất” đồng thời giúp cho
nhà thuốc có thể thu hút được nhiều khách hàng. Đối với dược sĩ là nhân viên
bán thuốc, những kỹ năng quan sát, giao tiếp và lắng nghe bệnh nhân đóng
vai trị quan trọng trong việc thu thập những thông tin cần thiết nhằm chẩn
đoán đúng và bán đúng thuốc.
Theo tiêu chuẩn của một nhà thuốc thực hành tốt, một người bán thuốc
cho khách hàng cần phải thực hiện đầy đủ các bước: Q – A - T, trong đó
[19].
Q: Questions: Những câu hỏi mà người bán thuốc đã hỏi khách hàng.
A: Advices: Những lời khuyên mà người bán thuốc đưa ra cho khách hàng.
T: Treatment: Thuốc mà người bán thuốc đã bán cho khách hàng.
Người bán thuốc có kiến thức càng sâu thì QAT càng phong phú, chất
lượng phục vụ càng tốt, uy tín với khách hàng càng cao [19].

Theo hướng dẫn của một nghiên cứu ở Ghana, quá trình tư vấn cho khách
hàng gồm 6 bước, viết tắt là GATHER [22].
G: Greeting: Cách đón tiếp khách hàng.
A: Asking: Hỏi bệnh nhân.
T: Telling: Nói về các tác dụng phụ có thể có của thuốc.
H: Help: Giúp khách hàng lựa chọn thuốc phù hợp.
E: Explaining: Hướng dẫn cách sử dụng thuốc.
R: Return: Kế hoạch cho những lần gặp sau.
Thuốc là hàng hoá đặc biệt đóng vai trị quan trọng đối với sức khoẻ và
tính mạng của người dùng. Vì vậy, người bán thuốc phải thường xuyên thận
trọng và đặt sức khoẻ, tính mạng của người bệnh ưu tiên hàng đầu.

9


Dược sĩ và nhân viên bán thuốc nên chú ý lắng nghe khách hàng, quan
tâm, chia sẻ và tận tình tư vấn về sức khoẻ và sử dụng thuốc cho người bệnh.
Điều này sẽ làm cho người bệnh an tâm rằng việc điều trị sẽ có hiệu quả.
Cùng với thái độ đó, người bán hàng cần phải thực hiện những nhiệm
vụ chủ yếu sau [22].
Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm hiện có, khơng nên
tiếc cơng, tiếc thời gian để giới thiệu sản phẩm.
Tư vấn về các vấn đề liên quan đến sức khoẻ của khách hàng, đặc biệt
khách hàng là người bệnh rất cần sự tư vấn về những vấn đề liên quan đến
sức khoẻ và thuốc.
1.2. Phân tích kết quả kinh doanh:
1.2.1. Những yêu cầu trong phân tích hiệu quả kinh doanh:
Phân tích hiệu quả kinh doanh mang ý nghĩa thiết thực cho nhà đầu tư
nhằm phản ánh thực trạng của đầu tư, những điểm đã làm tốt và những điểm
chưa làm tốt trên cơ sở đó giúp nhà đầu tư đưa ra cái nhìn thực tế và những

giải pháp kịp thời để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để làm được điều này
nhà đầu tư cần phải có những u cầu sau [8].
Tính chính xác: Để đảm bảo chính xác thơng tin để phục vụ cho cơng tác
phân tích số liệu phụ thuộc vào:
-Phương pháp phân tích số liệu.
-Nguồn số liệu được cung cấp.
-Chỉ tiêu dùng để phân tích.
-Kỹ năng, kinh nghiệm của người phân tích.
Tính đầy đủ thơng tin:

10


Nội dung đưa ra phân tích phụ thuộc nguồn tài liệu cung cấp có đầy đủ
thơng tin, đa chiều đảm bảo tính khách quan của số liệu và tính cần thiết của
thơng tin. Có như vậy mới có thể đánh giá và phân tích đối tượng cần nghiên
cứu.
Tính khách quan:
Là yếu tố rất quan trọng trong công tác nhận và phân tích thơng tin đa
chiều theo hướng tích cực để từ đó có cái nhìn đúng bản chất của sự việc.
Tính kịp thời:
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh cần phải kịp thời tổ chức đánh giá lại tình
hình hoạt động kinh doanh, phân tích những điểm mạnh, điểm cịn tồn tại
trong hoạt động kinh doanh, từ đó đưa ra phương hướng khắc phục kinh
doanh. Những yêu cầu trong phân tích hiệu quả kinh doanh trên, giúp nhà đầu
tư tìm ra những giải pháp kịp thời trong chiến lược kinh doanh nhằm đạt
được những kết quả cao hơn trong tương lai. Đồng thời quá trình kiểm tra,
đánh giá là cơ sở để định hướng nghiên cứu sâu hơn, cao hơn các bước tiếp
theo nhằm làm rõ các vấn đề mà nhà đầu tư quan tâm cũng như đạt được các
mục tiêu tiếp theo.

1.2.2. Các tiêu chí đánh giá hoạt động kinh doanh
Đảm bảo cung ứng các sản phẩm đầy đủ, kịp thời theo nhu cầu khách
hàng về số lượng, chất lượng, giá cả, thái độ phục vụ nhằm mang lại sự hài
lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ. Trong thực tế, để đánh giá hiệu quả
hoạt động kinh doanh tại cơ sở nhà quản lý cần tính tốn rất nhiều chỉ tiêu,
một số chỉ tiêu cơ bản:
- Danh mục hàng kinh doanh: danh mục hàng kinh doanh có thể gồm những
nhóm sau:

11


STT
1
2

Nhóm hàng hóa
Nhóm thuốc giảm đau, hạ sốt, chống viêm non-steroid
Nhóm thuốc chống dị ứng và dùng trong các trường hợp
quá mẫn cảm

3

Nhóm thuốc trị ký sinh trùng và chống nhiễm khuẩn

4

Nhóm thuốc điều trị đau nửa đầu

5

Nhóm thuốc tác dụng với máu

6

Nhóm thuốc tim mạch

7

Nhóm thuốc lợi tiểu

8

Nhóm thuốc đường tiêu hóa

9

Nhóm hormon và các thuốc tác động vào hệ nội tiết, thuốc
tránh thai

10

Nhóm thuốc tác dụng trên đường hơ hấp

11

Nhóm vitamin và khống chất nhóm vitamin và khống
chất

12

Nhóm thuốc điều trị gút và các bệnh xương khớp

13

Nhóm thuốc dùng cho mắt, tai, mũi họng

12


STT

Nhóm hàng hóa

14

Nhóm thuốc tẩy trùng và sát khuẩn

15

Thực phẩm chức năng

16

Dụng cụ y tế và mỹ phẩm

17

Nhóm thuốc điều trị ngồi da

18

Nhóm thuốc từ dược liệu

19

Nhóm khác
Chỉ tiêu doanh thu
- Doanh thu của nhà thuốc là toàn bộ số tiền sẽ thu được do tiêu thụ sản

phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của nhà
thuốc. Doanh thu thường được xác định bằng giá bán nhân với sản lượng
hàng hóa hay dịch vụ [13].
Ý nghĩa: Doanh thu phản ánh quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị
ở một thời điểm cần phân tích. Thơng qua đó ta có thể đánh giá được hiện
trạng của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không [13], [14].
Doanh số mua hàng và doanh số bán hàng:
Doanh số mua:
Thể hiện năng lực luân chuyển hàng hóa của cơ sở. Nghiên cứu cơ cấu
nhóm sản phẩm mua, xác định được nhóm sản phẩm mang lại nhiều lợi
nhuận và thể hiện tầm nhìn của người quản lý kinh doanh.
Doanh số bán:
Mang ý nghĩa quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của cơ sở. Xem xét
doanh số bán các nhóm sản phẩm để đánh giá hoạt động kinh doanh, từ đó

13


đưa ra những chiến lược, giải pháp để đảm bảo lợi nhuận và tăng doanh số
bán.

• Hiệu quả sử dụng vốn
Để đạt được lợi nhuận cao, trong hoạt động kinh doanh cơ sở cần phải
nâng cao việc quản lý và sử dụng vốn. Đánh giá tình hình tồn đọng vốn ở các
nhóm sản phẩm kinh doanh chậm, các nhóm sản phẩm vốn mua hàng thấp
nhưng mang lại lợi nhuận cao và xoay vịng vốn nhanh.
• Chi phí:
Chi phí là những khoản tiền bỏ ra để phục vụ cho hoạt động kinh doanh
tại cơ sở, chi phí bao gồm:
Giá vốn hàng bán:
Là chi phí mà cơ sở kinh doanh bỏ ra để mua hàng.
Chi phí bán hàng:
Tiền lương và các khoản phụ cấp phải trả cho nhân viên.
Chi phí hoạt động tại cơ sở:
Là các khoản chi phí liên quan đến hoạt động ``kinh doanh như tiền thuê
mặt bằng, thuế khoán, thuế mơn bài, điện, nước….
• Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
Kinh doanh
Là hoạt động tìm kiếm lợi nhuận. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận là mục
tiêu hàng đầu của cơ sở kinh doanh.
Lợi nhuận:
Là khoản tiền chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí mà cơ sở
kinh doanh đã bỏ ra. Lợi nhuận là nguồn tích lũy để cơ sở kinh doanh mở
rộng và phát triển kinh doanh.

14


Tỷ suất lợi nhuận:
Là quan hệ giữa số lợi nhuận đạt được với số vốn sử dụng bình quân
trong kỳ. Một số chỉ tiêu dùng để đánh giá tình hình lợi nhuận trong hoạt

động kinh doanh: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)…. Tỷ suất lợi
nhuận càng lớn thì chứng tỏ khả năng sinh lời của vốn lớn, hiệu quả kinh
doanh càng cao và ngược lại.
1.3. Sơ lược về Quận Tân Bình - Tp Hồ Chí Minh và nhà thuốc Hồng Hà
1.3.1. Vài nét về Quận Tân Bình – Tp Hồ Chí Minh
Quận Tân Bình: Vị trí Quận trong địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh.
Lịch sử Huyện Tân Bình được Nguyễn Hữu Cảnh đặt tên cho vùng đất
phương Nam mới khai phá. Lúc đó, Tân Bình là huyện duy nhất của dinh
Phiên Trấn, phủ Gia Định.
Địa lý:
Quận Tân Bình có địa lý bằng phẳng, cao trung bình là 4-5 m, cao nhất
là khu sân bay khoảng 8-9 m, trên địa bàn cón có kênh rạch và cịn đất nơng
nghiệp. QUẬN TÂN BÌNH (MỚI): Tân Bình là một quận nội thành nằm ở
Tây Bắc thành phố Hồ Chí Minh + Diện tích 22,38 km2.
Phía Bắc giáp quận Gị Vấp và quận 12
Phía Tây giáp quận Tân Phú
Phía Đơng giáp quận Phú Nhuận, quận 3 và quận 10
Phía Nam giáp quận 11
Hành chính:
Quận Tân Bình gồm 15 phường (1 đến 15)
Nhân khẩu:
Dân số là 470.350 người (năm 2018).

15


1.3.2. Vài nét về nhà thuốc Hồng Hà
Nhà thuốc Hồng Hà được Sở Y tế Tp Hồ Chí Minh cấp giấy chứng
nhận số 2220/GPP từ ngày 11/9/2018. Từ đó nhà thuốc Hồng Hà nhận thức
được tất cả vì sức khoẻ và lợi ích của nhân dân.

Nhà thuốc ln có đối tác từ các công ty dược, nhà phân phối cung ứng
hàng tại Việt Nam có uy tín, ln cung ứng đầy đủ, đa dạng các mặt hàng.
Với mục tiêu quan trọng là chất lượng, uy tín, cung ứng kịp thời cho khách
hàng.
Nhà thuốc Hồng Hà địa chỉ: 47 Yên Thế, Quận Tân Bình, Tp Hồ Chí
Minh.

16


1.4. Một số nghiên cứu về phân tích hoạt động kinh doanh tại nhà thuốc
Trong đề tài “Phân tích kết quả kinh doanh tại nhà nhà thuốc Tú Lệ,
quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh trong năm 2016” của tác giả Bùi
Thị Tú Lệ, tổng doanh số bán ra trong năm 2016 đạt 6.311.086.800 đồng.
Doanh thu tháng 1 và tháng 2 cao nhất lần lượt đạt 702.052.350 đồng và
617.941.310 đồng; doanh thu tháng 8 thấp nhất đạt 418.217.580 đồng. Nhóm
thuốc giảm đau, hạ sốt, chống viêm non- steroid có lợi nhuận gộp cao nhất

17


đạt 116.272.220 đồng; nhóm thuốc tác dụng với máu có lợi nhuận thấp nhất
đạt 2.763.910 đồng [5].
Trong đề tài “Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của nhà thuốc Ánh
Hoàng Gia năm 2016 – tác giả Nguyễn Ngọc Ánh, doanh thu bán ra từ tháng
06/2016 đến tháng 07/2017 đạt 1.106.355.000 đồng. Doanh thu tháng
02/2017 cao nhất đạt 184.176.000 đồng; doanh thu tháng 08/2016 thấp nhất
đạt 23.955.000 đồng. Theo cơ cấu danh mục thuốc bán ra của nhà thuốc,
thuốc bổ gan có doanh thu cao nhất đạt 86.321.900 đồng; dung dịch điều
chỉnh nước điện giải và cân bằng acid-base doanh thu thấp nhất đạt

13.427.900 đồng [10].
Đề tài nghiên cứu “Phân tích hoạt động kinh doanh của nhà thuốc Bảo
Trân tại quận 12, thành phố Hồ Chí Minh trong năm 2017” – tác giả
“Bùi Thị Thuỳ Dương”, tổng doanh thu năm 2017 đạt 4.635.003.250
đồng. Doanh thu tháng 1 cao nhất đạt 414.380.600 đồng, doanh thu thấp nhất
đạt 368.381.830 đồng. Mức tăng trưởng quý 4 năm 2017 cao nhất đạt
1.191.270.010 đồng; mức tăng trưởng quý 3 thấp nhât đạt 1.116.521.190
đồng; giảm 74.748.820 đồng so với quý 4. Tháng 1 đến tháng 11 giảm so với
tháng 1 và tháng 12, nhưng không cách biệt doanh thu quá lớn. Theo cơ cấu
danh mục thuốc bán ra của nhà thuốc, nhóm thực phẩm chức năng có doanh
thu cao nhất đạt 769.426.200 đồng; nhóm thuốc lợi tiểu có doanh thu thấp
nhất đạt 15.761.000 đồng [4].
Đề tài nghiên cứu “Phân tích hoạt động kinh doanh của nhà thuốc
Hồng Dung tại thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương, năm 2017” –
tác giả “Lê Thị Dung”, tổng doanh thu năm 2017 đạt 5.631.643.750 đồng.
Doanh thu tháng 1 và tháng 2 cao nhất đạt 624.862.500 đồng và

18