LUẬN văn CUỐI KHÓA CNTT (20)

07/08/2016

Bải giảng Quản trị th−ơng mại DNCN

Ch−ơng I
Bản chất và nội dung th−ơng mại của
doanh nghiệp công nghiệp
Nội dung và vị trí chức năng th−ơng mại trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp công nghiệp
Bản chất và nội dung chức năng th−ơng mại của doanh nghiệp công
nghiệp
Theo nghĩa hẹp: hoạt động th−ơng mại th−ờng hiểu là hoạt động trao đổi, mua
bán hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế trên thị tr−ờng.
Theo nghĩa rộng: hoạt động th−ơng mại là việc thực hiện một hay nhiều hành vi
th−ơng mại của th−ơng nhân, bao gồm việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch
vụ th−ơng mại và cá hoạt động xúc tiến th−ơng mại nhằm mục đích lợi nhuận hoặc
nhằm thực hiện mục tiêu xã hội.
Các yếu tố để thực hiện hoạt động th−ơng mại
- Các chủ thể kinh tế: đó là các cá nhân, pháp nhân, tổ hợp tác, các hộ gia đình thực
hiện các hoạt động th−ơng mại th−ờng xuyên và độc lập
- Các đối t−ợng trao đổi: đó là các loại hàng hố, dịch vụ, quyền sở hữu trí tuệ. Các
hình thức này dùng tiền tệ làm ph−ơng tiện thanh tốn trao đổi.
- mơi tr−ờng để thực hiện sự trao đổi: Là nơi mà ng−ời cung cấp hàng hoá gặp ng−ời có
nhu cầu hàng hố để th−ơng l−ợng về nội dung và điều kiện trao đổi hàng hoá. Sự
phát triển của trao đổi hàng hóa là nhân tố tác động trực tiếp của sự hình thành
và phát triển các loại thị tr−ờng. Sự phát triển của thị tr−ờng là điều kiện quan trọng
thúc đẩy sự phát triển của sản xuất hàng hoá.
- Về mặt kinh tế: Việc thực hiện trao đổi hàng hoá là việc chuyển hoá quyền sở hữu, quản
lý và sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế.
Hoạt động mua bán hàng hoá giữa các chủ thể chỉ diễn ra khi các chủ thể có
quan hệ t−ơng hỗ với nhau:

1


Có cung hàng
hố X

Chủ
Có khả năng
thể thanh tốn
A

Có nhu cầu tiền
tệ
Điều kiện bán
thoả mãn lợi
ích mong muốn

Có cầu hàng hố
X

Chủ thể B

Điều kiện mua
thoả mãn lợi
ích mong muốn

Hoạt động mua bán thể hiện d−ới nhiều hình thức khác nhau:
+ Theo khối l−ợng và điều kiện mua/bán: Mua/ Bán buôn, mua/bán lẻ
+ Theo ph−ơng thức thanh tốn có: Mua đứt, bán đoạn; Mua bán trả tr−ớc,

mua bán trả sau
+ Theo quan hệ giữa ng−ời mua và ng−ời bán: mua/bán trực tiếp, mua bán qua
trung gian...
Vị trí, chức năng th−ơng mại trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, việc doanh nghiệp thực hiện chức năng
th−ơng mại chỉ mang tính hình thức.
Chuyển sang cơ chế thị tr−ờng có sự quản lý của nhà n−ớc, quyền chủ động và
tính tự chịu trách nhiệm trong sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp đ−ợc đề cao.
Hoạt động th−ơng mại trong cơ chế thị tr−ờng đ−ợc khái quát theo sơ đồ:
Dân c−

Thị tr−ờng lao
động

Doanh nghiệp
khác

Thị tr−ờng t−
liệu sản xuất

Nguồn lực tài
chính

Thị tr−ờng tài
chính

Nguồn lực cơng
nghệ

Thị tr−ờng khoa
học cơng nghệ

Thị tr−ờng hàng hố

Doanh nghiệp cơng nghiệp

Tiêu dùng


Các quan hệ t−ơng hỗ trong các hoạt động mua-bán-sản xuất thể hiện nh− sau:
+ Khả năng bán hàng hoá là căn cứ trọng yếu nhất cho việc hình thành nhiệm
vụ sản xuất, đảm bảo tài chính cho hoạt động mua các yếu tố sản xuất;
+ Kết quả hoạt động mua bảo đảm điều kiện vật chất để thực hiện hoạt động
sản xuất và tạo điều kiện cho việc thực hiện hoạt động bán hàng;
+ Hoạt động sản xuất tạo điều kiện vật chất để thực hiện hoạt động bán và đặt ra
những yêu cầu với hoạt động mua;
+ Kết quả hoạt động th−ơng mại có ảnh h−ởng đến hiệu quả sản xuất và khả
năng phát triển của doanh nghiệp
+ Hoạt động mua, bán có ảnh h−ởng đến vị thế và uy tín của doanh nghiệp.
Những xu thể phát triển chủ yếu trong hoạt động th−ơng mại của doanh
nghiệp
Các nhân tố làm thay đổi nhận thức của chủ thể kinh tế về hoạt động th−ơng
mại:
- Sự phát triển mạnh mẽ của sản xuất do tác động của tiến bộ khoa học kỹ
thuật, công nghệ. Tiến bộ KH-CN làm tăng khả năng đáp ứng nhu cầu, làm đa dạng
hoá thị tr−ờng.
- Sự thay đổi nhu cầu diễn ra mạnh: về số l−ợng, chủng loại, thị hiếu,.. làm chu kỳ
sống của sản phẩm đ−ợc rút ngắn.
- Tình trạng cạnh tranh trên thị tr−ờng ngày càng gay gắt: cạnh tranh giữa ng−ời mua

với ng−ời bán, ng−ời mua với ng−ời mua, các ng−ời bán với nhau.
- Q trình tồn cầu hố, khu vực hố diễn ra mạnh mẽ tạo nên một luồng chảy cuốn
hút các doanh nghiệp và các quốc gia.
Những xu thế phát triển hoạt động th−ơng mại trong các doanh nghiệp:
- Quan điểm h−ớng về ng−ời tiêu dùng trở thành trọng tâm chi phối các
hoạt
động trong đó có hoạt động th−ơng mại.
- Nhà kinh doanh có ý thức về việc: doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải
thích ứng với thị tr−ờng, nếu chỉ sản xuất ra những sản phẩm tốt ch−a chắc đã tiêu


thụ đ−ợc.. Do vậy, các doanh nghiệp cần chú trọng với việc tìm hiểu nhu cầu thị
tr−ờng.


- Các hình thức trong hoạt động th−ơng mại th−ờng rất đa dạng: bán trả chậm, bán
hàng qua điện thoại, bán hàng có th−ờng, dùng thử…
- Vị trí hoạt động sau bán hàng ngày càng trở nên quan trọng. Đó là những
cách thức tại lập lòng tin nơi khách hàng, tạo quan hệ lâu dài giữa khách hàng và
doanh nghiệp.
- Với sự ra đời và phát triển của các ph−ơng tiện thông tin liên lạc (điện thoại,
Internet..) làm xuất hiện nhiều hình thức kinh doanh mới; việc giao dịch, đàm phán
giữa ng−ời mua và ng−ời mua và ng−ời bán trở nên thuận lợi.
- Các quan hệ kinh tế ngày càng trở nên gắn chặt nhau hơn và cũng cạnh tranh khốc
liệt hơn.
Hiệu quả hoạt động th−ơng mại của doanh nghiệp công ghiệp
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động
- Khái niệm: Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các hiệu
quả các hoạt động của doanh nghiệp, trong đó hiệu quả th−ong mại là chủ yếu.
Khi đề cập tới hiệu quả thì điều quan trọng nhất đó là kết quả của các

hoạt
động:
- Về mặt định tính: Kết quả khơng thể l−ợng hố đ−ợc bằng con số nh−ng nó
ảnh h−ởng tới sự phát triển của doanh nghiệp.
+ Uy tín của doanh nghiệp với khách hàng, với nhà cung cấp
+ Tác động thúc đẩy tới các ngành kinh tế khác thơng qua hoạt động mua-bán.
+ Góp phần thực hiện mục tiêu nhiệm vụ kinh tế xã hội của đất n−ớc trong mỗi
giai đoạn…
- Về mặt định l−ợng: Hiệu quả thể hiện t−ơng quan giữa kết quả thu đ−ợc với
chi phí phải bỏ ra. Kết quả cao, chi phí thấp, hiệu quả kinh tế cao.
Kết quả thể hiện ở doanh số tiêu thụ hàng hố trong mỗi thời kỳ.
Chi phí thể hiện ở việc chi phí mua các yếu tố và chi phí tiêu thụ hàng hố.
+ Cấu thành chi phí mua các yếu tố gồm: giá trị bản thân hàng hố mua, chi phí
hoạt động mua (gồm: chi phí hành chính, chi phí bảo quản..)


+ Chi phí tiêu thụ hàng hóa gồm: chi phí nhiên cứu nhu cầu thị tr−ờng, chi phí
thiết kế quản lý mạng l−ới bán hàng, chi phí nhân viên tiêu thụ.
Về mặt l−ợng, có một số chỉ tiêu:
➢ Lợi nhuận thu đ−ợc từ tiêu thụ hàng
P = ∑Qi x (Gi + Zi) – Ti +To
Trong đó: Qi: là l−ợng sản phẩm thứ I đ−ợc tiêu thụ trong kỳ
Gi: là giá đơn vị sản phẩm i
Zi: là giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm i
Ti: là thuế các loại tính cho sản phẩm i
To là thu nhập hoặc tổn thất ngoài hoạt động sản xuất kinh doanh n
là chủng loại hàng hóa tiêu thụ
➢ Hệ số t−ơng quan doanh số chi phí
+ Hệ số t−ơng quan doanh số mua và chi chí mua hàng
/

Km1 = Dm Cm
Km là hệ số t−ơng quan doanh số chi phí
Dm là tổng doanh số mua trong kỳ
Cm là tổng chi phí phục vụ hoạt động mua trong kỳ
Km1 phản ánh một đơn vị chi phí mua đem lại bao nhiêu đơn vị doanh số mua.
Km1 càng lớn, hiệu quả hoạt động mua càng cao vào ng−ợc lại
+ Hệ số t−ơng quan doanh số mua và chi chí mua hàng
/

Km2 = Cm Dm
Dm là tổng doanh số mua trong kỳ
Cm là tổng chi phí phục vụ hoạt động mua trong kỳ
é
Km2 càng lớn, hiệu quả hoạt động mua càng cao vào ng−ợc lại
+ Hệ số t−ơng quan doanh số mua và chi chí mua hàng
/

Kb1 = Db Cb

và

/

Kb2 = Cb Db


Kb1; Kb2 là hệ số t−ơng quan doanh số và chi phí Db
là tổng doanh số bán hàng trong kỳ
Cb là tổng chi phí phục vụ bán hàng trong kỳ

é
Kb1 phản ánh đơn vị chi phí tạo đ−ợc bao nhiêu đơn vị doanh số tiêu thụ;
é
Kb2 phản ánh để tạo đơn vị doanh số cần bỏ ra bao nhiêu đơn vị chi phí
phục vụ hoạt động tiêu thụ.
+ Năng suất lao động của nhaanvieen th−ơng mại
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả hoạt động của nhân viên th−ơng mại của doanh
nghiệp công nghiệp
/

Wm = Dm Lm

và

Wb Db/ Lb

=

Wm; Wb là năng suất lao động của nhân viên mua và nhân viên bán hàng
Lm; Lb là số l−ợng lao động sử dụng trong khâu mua hàng và khâu bán hàng.
Các chỉ tiêu Wm; Wb ch−a phản ánh trung thực hiệu quả hoạt động mua hàng
vì
có tình trạng doanh số mua cao do giá cả hàng hóa.
Các nhân tố ảnh h−ởng đến hiệu quả hoạt động th−ơng mại của DNCN
Đó là các yếu tố tác động đến doanh số và chi phí khi thực hiện hoạt động mua
và hoạt động bán.
Các nhân tố chủ quan
a/ Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp
- Cơ cấu sản phẩm ảnh h−ởng đến họat động mua:
- Cơ cấu sản phẩm ảnh h−ởng đến khả năng cạnh tranh và phân tán rủi ro kinh

doanh

- Cơ cấu sản phẩm ảnh h−ởng đến chi phí sản xuất và sử dụng giá linh hoạt
- Cơ cấu sản phẩm ảnh h−ởng đến lao động sống và khấu hao tài sản cố định
b/ Khả năng cạnh tranh của DNCN
Khả năng cạnh tranh và hoạt động th−ơng mại có quan hệ t−ơng hỗ với
nhau:


Khi doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh, việc thực hiện các hoạt động mua và bán


của nó thuận lợi hơn; việc thực hiện có hiệu quả hoạt động mua và bán lại có tác
động góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị tr−ờng.
c/ Chính sách th−ơng mại của doanh nghiệp
Chính sách tạo ra những đ−ờng h−ớng và những giải pháp để thực hiện các
hoạt
động
Một chính sách tốt (rõ ràng, mềm dẻo) sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp ứng
xử linh hoạt với các tình huống trên thị
tr−ờng.
d/ Trình độ tổ chức hoạt động th−ơng mại
Đó là việc thiết kế và quản lý một cách khoa học mạng l−ới th−ơng mại của
DNCN
+ Mạng l−ới cung ứng các yếu tố sản xuất cho doanh nghiệp
+ Mạng l−ới tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp
Các nhân tố khách quan
a/ Quan hệ cung cầu trên thị tr−ờng
Thì tr−ờng yếu tố sản xuất và thị tr−ờng hàng hố ln vận động dẫn đến sự
thay đổi mối t−ơng quan giữa cung - cầu hàng hoá. Trong mỗi trạng thái của quan hệ

cung cầu (cung > cầu; cung = cầu; cung < cầu) doanh nghiệp phải có cách thức ứng
xử khác nhau để đảm bảo hiệu quả hoạt động của mình.
b/ Khách hàng
- Tập quán và thị hiếu tiêu dùng
Mỗi dân tộc có truyền thống, bản sắc văn hoá và điều kiện sinh hoạt riêng do
vậy tập quán tiêu dùng cũng rất khác nhau. Cùng một loại sản phẩm nh−ng những
khách hàng lại có những thị hiếu khác nhau. Do vậy doanh nghiệp phải thích ứng với
nhu cầu của khách hàng khi muốn thâm nhập vào một thị tr−ờng.
- Khả năng thanh toán của khách hàng
Nói nên khả năng biến những mong muốn, địi hỏi thành sản phẩm. Với mỗi cá
nhân, mỗi gia đình khả năng thanh toán phụ thuộc vào thu nhập và cơ cấu chi tiêu. Nếu
thu nhập càng cao thì sức mua càng lớn.


c/ Các loại hàng hố có liên quan


- Hàng hoá bổ xung
+ Hàng hoá liên quan trong sản xuất: 1 sản phẩm sản xuất ra cần nhiều chủng
loại yếu tố đầu vào
+ Hàng hoá liên quan trong tiêu dùng: Để tiêu dùng một loại hàng hoá
buộc phải tiêu dùng các hàng hoá khác.
- Hàng hoá thay thế: Các hàng hoá khác nhau về kết cấu nh−ng lại có giá trị sử dụng
t−ơng tự nhau, …
Các loại hàng hoá này tác động tới hoạt động th−ơng mại của doanh nghiệp
nh−: hoạch định cơ cấu sản phẩm, tạo sự khác biệt cho sản phẩm, tổ chức mạng l−ới
tiêu thụ...
d/ Tiến bộ khoa học và công nghệ
Tiến bộ khoa học và cơng nghệ có ảnh h−ởng đến hiệu quả hoạt động th−ơng
mại

+ Tăng khả năng cạnh tranh trên thị tr−ờng
:
+ Doanh nghiệp đ−a ra các quyết định th−ơng mại chính xác, đầy đủ kịp thời về
thị tr−ờng, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
+ Nhu cầu thị tr−ờng đa dạng hơn, doanh nghiệp có cơ hội kinh doanh phong
phú

+ Sử dụng đ−ợc ph−ơng thức giao dịch hiện đại
+ Chu kỳ sống của sản phẩm đ−ợc rút ngắn …
e/ Tình trạng cạnh tranh trên thị tr−ờng

Trong hoạt động th−ơng mại luôn tồn tại các quan hệ cạnh tranh: Cạnh tranh
giữa ng−ời mua và ng−ời bán; giữa các ng−ời bán với nhau; cạnh tranh giữa ng−ời
mua với nhau.
Mức độ cạnh tranh trong các mối quan hệ phụ thuộc vào nhiều nhân tố nh−:
quan hệ cung cầu, tính chất nhu cầu, thế và lực của ng−ời mua và ng−ời bán trên thị
tr−ờng…
f/ Các chính cách vĩ mơ của nhà n−ớc


Hệ thống luật pháp của nhà n−ớc vừa làm nhiệm vụ điều tiết vừa tạo hành lang
pháp lý cho các doanh nhiệp tổ chức hoạt động kinh doanh.
Chính sách th−ơng mại của doanh nghiệp
Vị trí chính sách th−ơng mại trong chính sách kinh doanh
Thực chất chính sách th−ơng mại
Là hệ thống các ph−ơng thức, các quy định mang tính nguyên tắc chi phối hoạt
động th−ơng mại h−ớng tới thực hiện một cách tối −u các mục tiêu kinh doanh
trong các thời kỳ.
Nội dung chính sách th−ơng mại của doanh nghiệp
- Mục tiêu chính sách và sự tác động đến mục tiêu kinh doanh chung

của doanh nghiệp.
Mục tiêu chính sách thị tr−ờng là thâm nhập thị tr−ờng mới bằng cách sử dụng
chính sách −u đãi. Trong ngắn hạn mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp có thể bị tác
động nh−ng trong dài hạn thì doanh nghiệp lại mở rộng đ−ợc thị phần, củng cố và
phát huy lợi thế.
- Nội dung chính sách th−ơng mại thể hiện những quan điểm, nguyên tắc thực hiện các
hoạt động th−ơng mại, các nội dung cụ thể cần làm để đạt đ−ợc mục tiêu.
- Những vấn đề liên quan khi thực hiện các chính sách th−ơng mại: Các giải pháp
cụ thể, xác định tổ chức thực hiện, đến kiểm tra đánh giá thực hiện chính sách.
Vị trí của chính sách th−ơng mại
- Là điều kiện quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
tr−ờng
- Tạo điều kiện phát huy tính chủ động sáng tạo của đội ngũ nhân viên th−ơng
mại
- Là bộ phận trọng yếu trong hệ thống chính sách kinh doanh của doanh
nghiệp, có quan hệ t−ơng hỗ (chính sách tài chính, nhân lực, tổ chức...)
Hoạch định chính sách th−ơng mại của DNCN
Trình tự và tổ chức


Thứ nhất: Ng−ời lãnh đạo cao của doanh nghiệp (giám đốc...) hình thành những
ý t−ởng cơ bản về mục tiêu và nội dung chính sách
Thứ 2: Các chuyên viên hoặc các t− vấn xây dựng các chính sách trên cơ
sở những dữ liệu khoa học và phải đánh giá các −u nh−ợc điểm của các ph−ơng án.
Thứ 3: Ban lãnh đạo doanh nghiệp và các chuyên viên thảo luận các ph−ơng
án. Trên cơ sở mục tiêu chung, đánh giá điều kiện trong và ngoài doanh nghiệp. họ
sẽ lựa chọn một hay kết hợp các ph−ơng án để xây dựng nên chính sách.
Thứ 4: Lãnh đạo phổ biến chính sách th−ơng mại cho các bộ phận, đặc biệt là
nhân viên th−ơng mại
Thứ 5: Triển khai chính sách trong hoạt động thực tiễn kinh doanh bằng các kế

hoạch thực hiện thông qua việc phân công trách nhiệm cho từng bộ phận, từng ng−ời,
tiến độ thời gian cho từng công việc
Thứ 6: Đánh giá thực hiện chính sách bằng cách đối chiếu giữa kết quả thực tế
để đạt đ−ợc mục tiêu đã đề ra, phân tích −u nh−ợc điểm của q trình triển khai.
Những căn cứ chủ yếu để hoạch định chính sách
- Thông tin về thị tr−ờng (quan hệ cung - cầu, khách hàng, đối tác...)
- Thông tin của các đối thủ cạnh tranh (thế và lực cạnh tranh, mục tiêu kinh doanh,
cách thức hiện..)
- Khả năng và các điều kiện hiện có của doanh nghiệp
- Các chính sách vĩ mơ của nhà n−ớc...

13


Ch−ơng 2
Quản trị hoạt động mua nguyên vật liệu của DNCN
Vị trí và yêu cầu đối với hoạt động mua NVL của doanh nghiệp
Vị trí của hoạt động mua NVL
Quá trình sản xuất là quá trình kết hợp đồng bộ các yếu tố sản xuất.
Thị tr−ờng lao
động

Dân c−

Thị tr−ờng vốn
Doanh nghiệp
khác

Thị tr−ờng t−
liệu sản xuất

Tổ chức nghiên
cứu

Doanh
nghiệp
cơng
nghiệp

Thị
tr−ờn
g
hàng
hố

Thị tr−ờng khoa
học cơng nghệ

Phân biệt cung ứng và mua nguyên vật liệu:
Cung ứng là tập hợp các quá trình bảo đảm nguyên liệu cho sản xuất, nó gồm
hoạt động mua và hoạt động dữ trữ.
Hoạt động mua

Hoạt động dự trữ

Hoạt động cung ứng
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hoạt động mua là hoạt động
thứ nhất, có quan hệ hỗ trợ với các hoạt động khác:
+ Kết quả hoạt động mua đảm bảo điều kiện vật chất cho hoạt đọng sản xuất
kinh doanh

+ Nội dung hoạt động mua phụ thuộc vào nhiệm vụ kinh doanh của doanh
nghiệp
+ Khả năng thực hiện hoạt động mua phụ thuộc vào khả năng đảm bảo tài chính
của doanh nghiệp
+ Hoạt động có ảnh h−ởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp


Yêu cầu đói với hoạt động mua NVL của doanh nghiệp
Thứ nhất, Đúng số l−ợng mong muốn
L−ợng mua của doanh nghiệp nhằm phục vụ yêu cầu của sản xuất và dự trữ
đảm bảo quá trình san xuất diễn ra bình th−ờng nhằm đối phó với những biến động
của thị tr−ờng.
Việc mua NVL quá ít hoặc quá nhiều đều gây những bất lợi trong kinh doanh.
Nếu l−ợng mua về quá ít so với l−ợng cần có, doanh nghiệp sẽ khơng đủ
NVL cho sản xuất. Hậu quả là không sử dụng hết năng lực sản xuất: lao động,
thiết bị; không đủ hàng hoá cung cấp cho thị tr−ờng
Nếu l−ợng mua quá nhiều so với nhu cầu sử dụng, dẫn tới l−ợng dự trữ q
lớn, gây khó khăn về vốn. Chi phí sản xuất tăng do phát sinh chi phí vốn, chi phí
kho bãi, chi phí bảo quản NVL…
Thảo luận tình huống: Với cung một l−ợng NVL cần mua nhất định:
doanh nghiệp nên mua nhiều lần hay mua ít lần.
Gợi ý: Sử dụng quan hệ cung cầu; sử dụng biểu đồ tài chính giữa chi phí giao
dịch mua với chi phí cho bảo quản.
Thứ 2, Đúng chủng loại mong muốn
NVL dùng cho sản xuất bao gồm NVL chính và NVL phụ, việc chỉ có chính
hoặc phụ đều dẫn tới khơng thể sản xuất đ−ợc.
Thứ ba, Đúng chất l−ợng mong muốn
Chất l−ợng NVL mua về phải phù hợp với yêu cầu chế tạo để có đ−ợc sản
phẩm phù hợp với địi hỏi của khách hàng trên thị tr−ờng.
Chất l−ợng cao ch−a hẳn đã tối −u vì nó sẽ làm chi phí cao và giá bán cũng cao

tác động trực tiếp đến khả năng thanh toán.
Nhu cầu khách
hàng về chất
l−ợng hàng
hoá

Thị thiết kế sản
phẩm đảm bảo
chất l−ợng
theo yêu cầu

Yêu cầu về
chất l−ợng
NVL cần mua

Đ−a sản phẩm ra thị tr−ờng

Sản xuất SP
có chất
l−ợng theo
thiết kế


Thứ t−, Đúng thời điểm mong muốn
Thời gian dự
trữ hàng hoá

Thời điểm giao
hàng cho
ng−ời mua

Thời điểm mua
NVL

Độ dài chu kỳ sản
xuất hàng hoá

Thời gian dự
trữ NVL

Tm = Tb - td2 - tsx - tcu - tdt
Trong đó: Tm: Thời điểm mua hàng
Tb: thời điểm giao hàng
td2: Độ dài thời gian dự trữ hàng
hoá tsx: Độ dại thời gian sản xuất
tcu: Đọ dài thời gian tổ chức quá trình cung
ứng tdt: Độ dài thời gian dự trữ NL
Việc mua NVL sớm hay muốn đều có những bất lợi về kinh tế:
+ Nếu mua sớm hơn thời điểm mong muốn, thì đảm bảo đủ NVL cho sản xuất
nh−ng bất lợi về kinh tế đó là: ứ đọng về vốn l−u động, tăng chi phí bảo quản
+ Nếu mua chậm hơn thời điểm mong muốn, sẽ mất cơ hội kinh doanh, mất
khách hàng.
Thứ năm, Chi phí nhỏ nhất
Việc giảm chi phí đầu vào sẽ giúp giảm giá thành sản xuất, từ đó cho
phép doanh nghiệp linh hoạt trong cách tính giá tiêu thụ.
Các nhân tố ảnh h−ởng tới từng loại chi phí:
Giá rị lô hàng mua phụ thuộc vào đơn giá và khối l−ợng mua. Với những
hàng hố có chất l−ợng nh− nhau, giá bán của những ng−ời bán khác nhau là không
chênh nhau nh−ng giá bán sẽ đ−ợc vận dụng linh hoạt phụ thuộc vào khối l−ợng
mua, kỳ hạn mua, thời hạn mua và thể thức thanh tốn…

Chi phí phục vụ q trình mua


+ Chi phí hành chính: L−ơng nhân viên, văn phịng phẩm, cơng tác phí, chi phí
giao dịch..
+ Chi phí vận chuyển: có thể đ−ợc tính trong giá bán hoặc có thể tính riêng
+ Hao hụt tự nhiên trong q trình vận chuyển và bảo quản

Hoạt động chế tạo

+ Chi phí bảo quản NVL trong quá trình vận chuyển và quá trình NVL nằm trong
kho.
Hoạch định nhu cầu và tổ chức quá trình mua NVL
Quy trình mua NVL của doanh nghệp
Biểu
hiện cầu

Tìm và chọn
ng−ời bán

Thoả
mãn

Th−ơng l−ợng
và đặt hàng

Khơng thoả
mãn

Biểu hiện cầu

Là việc hoạch định nhu cầu mua NVL của doanh nghiệp và thực hiện hoạt động
Marketing mua.
Nội dung của việc hoạch định nhu cầu mua NVL:
+ Chủng loại NVL cần mua
+ L−ợng NVL cần dùng và l−ợng NVL cần mua
+ Chất l−ợng NVL
+ Thời điểm cần NVL
+ Dự tính chi phí và khả năng đảm bảo tài chính để thực hiện mua NVL
L−ợng NVL cần dùng khác l−ợng nguyên vật liệu cần mua. L−ợng
NVl cần dùng gồm l−ợng NVl cần để sản xuất và l−ợng cần để dự trữ cuối kỳ.
Ph−ơng pháp xác định l−ợng NVL cần dùng:
(1)

Tính l−ợng cần dùng cho sản xuất


- Ph−ơng pháp tính theo sản phẩm
Vcd = ∑[(Si.DVi + PiDVi)-Pdi]
Trong đó:
Vcd: L−ợng nguyên liệu cần dùng cho sản
xuất Si: L−ợng sản phẩm loại i sản xuất trong
kỳ DVi: Định mức tiêu hao NVL cho đơn vị
loại i Pi: L−ợng phế phẩm loại sản phẩm i
Pdi: L−ợng phế phẩm có thể dùng lại loại sản phẩm i
- Ph−ơng pháp căn cứ vào tỷ lệ chế thành của
NL Vcd = ∑(Si/KCi)
Trong đó:
KCi: Tỷ lệ chế thành của loại nguyên liệu i
Vcd và Si:
(2) L−ợng cần dùng cho các nhu cầu khác: vật t− dùng để đào tạo, thí nghiệm, chế thử

sản phẩm... đ−ợc tính tốn theo dự trù
(3) Tính l−ợng dự trữ
Việc tính l−ợng dự trữ trong kỳ: L−ợng tiêu dùng bình quân một ngày đêm và
thời gian cần dự trữ (th−ờng xuyên, bảo hiểm, mùa vụ)
- Dự trữ th−ơng xuyên
Vdx = Vn x Tn
Trong đó: Vdx: L−ợng dự trữ th−ờng xuyên lớn nhất
Vn: L−ợng tiêu dùng một ngày
đêm Tn: Thời gian dự trữ th−ờng
xuyên
- Dự trữ bảo hiểm
Vdb = Vn x Tb
Trong đó: Vdb: L−ợng dự trữ bảo hiểm


Tb: Thời gian dự trữ bảo hiểm


Vdm = Vn x Tm
Trong đó: Vdm: L−ợng dự trữ theo mùa vụ
Tm: Thời gian dự trữ theo mùa vụ
L−ợng NVL cần mua đựoc tính tốn theo cơng
thức: Vcm = Vcd + (Vd2 - Vd1)
Trong đó:
Vcm: L−ợng cần
mua Vcd: L−ợng cần
dùng
Vd1 và Vd2: L−ợng dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ
Tìm và chọn ng−ời bán NVL
Trên thị tr−ờng độc quyền, chỉ có mọt ng−ời bán NVL nh−ng có rất

nhiều ng−ời mua. Do vậy, Ng−ời bán có quyền quyết định giá cả và l−ợng hàng hố
bán.
Trên thị tr−ờng cạnh tranh, có nhiều ng−ời mua và nhiều ng−ời bán cùng một
loại nguyên liệu, ng−ời bán cạnh tranh với nhau, ng−ời mua cạnh tranh với nhau.
Các chính sách lựa chọn ng−ời bán:
+ Mua hay tự chế tạo:
Chính sách này chỉ áp dụng đối với một số loại vật t− nhất định, nh− bán thành
phẩm, phụ tùng, dụng cụ chi tiết của sản phẩm.
Nếu việc chế tạo có khả năng đảm bảo được chất lượng, kỳ hạn và chi phí thấp
hơn tỡm mua trờn thị trường thỡ lựa chọn sẽ dành cho việc chế tạo và ngược lại.
+ Mua của một người hay nhiều người
So sánh chính sách mua của một và của nhiều người:
Một người bỏn

Nhiều người bỏn


Lợi

- Thuận lợi về sự tập trung của luồng tiền tệ đi- Tạo nên sự cạnh tranh giữa các
ra từ doanh nghiệp
người bán, để tỡm ra điều kiện
mua thuận lợi
- Có khả năng giảm được cước phí vận
chuyển

- Có nguồn cung đầy đủ cho

- Thuận lợi trong cỏc quan hệ

hoạt động sản xuất

- Dễ theo dừi được tiến độ thực hiện...

- Mở rộng quan hệ xó hội

- Sử dụng ưu đói về giỏ do mua lượng lớn
- Khó đảm bảo an tồn
Bất lợi - Có thể xảy ra khả năng phụ thuộc

- Khú theo dừi tiến độ
- Phức tập về thanh toỏn
- Có thể làm tăng chi phớ

+ Mua trực tiếp hay mua qua trung gian
Về nguyên tắc, mua trực tiếp NVL từ nơi được sản xuất sẽ có lợi hơn mua qua
trung gian, thể hiện:

Thực hiện
- Người bán hiểu rừ yờu cầu cụ thể đơn
của hàng
người mua

- Có khả năng giảm thiểu được chi phớ.
Việc mua qua trung gian cũng rất cần thiết thể hiện:
- Doanh nghiệp mua với khối lượng ớt

Đánh giá kết quả mua

- Nguyờn liệu nhập khẩu

- Doanh nghiệp sản xuất nguyờn liệu ở xa doanh nghiệp sử dụng nguyờn liệu
- Nguyờn liệu phõn tỏn ở nhiểu nơi.
+ Mua bán tương hỗ: Được áp dụng đối với người bán NL đồng thời là người
mua hàng của doanh nghiệp.
Thương lượng và đặt hàng
Thương lượng là quá trỡnh trao đổi, đàm phán giữa người mua và người bán về
nội dung và các điều kiện mua bán.
Nội dung và các điều kiện đưa ra thương lượng đàm phán


+ Chủng loại cỏc NVL cần mua
+ Khối lượng mỗi loại NVL cần mua
+ Yờu cầu về chất lượng và khả năng đảm bảo
+ Giá cả NVL và phương thức thanh toán


+ Thời hạn và địa điểm giao nhận NVL
+ Vận chuyển và quản lý quỏ trỡnh vận chuyển
+ Trỏch nhiệm của mỗi bờn nếu vi phạm thỏa thuận
Nguyên tắc của người tham gia thương lượng đàm phán khi mua hàng:
+ Hiểu biết về NVL cần mua (yêu cầu về chất lượng, số lượng, mục tiêu sử
dụng...)
+ Xác định được mục tiêu trong hoạt động mua
+ Hiểu biết và có kỹ năng thực hiện giao tiếp, thương lượng, đàm phán...
Thực hiện đơn hàng và hợp đồng
Để thực hiện quy trỡnh mua NVL, doanh nghiệp cần phải:
Thứ nhất: Lập tiến độ theo dừi thời hạn nhận NVL từ những người cung ứng
khác nhau
Đây là việc cần thiêt nhằm tạo sự chủ động cho doanh nghiệp về (tài chính,
nhân lực, kho tàng...) trong việc tiếp nhận hàng hóa.

Thứ 2: Thanh tốn cho người bán đúng về số lượng và thời gian
Thứ 3: Thúc giục
Thúc giục trước thời điểm nhận hàng, nhằm nhắc nhở người bán về nghĩa vụ
của mỡnh
Thúc giục khi đến thời điểm nhận hàng mà người bán vẫn chưa giao hàng.
Thứ 4: giao nhận nguyên vật liệu
Bên mua phải đối chiếu NVL nhận với NVL ghi trên hóa đơn, có phương tiện
vật chất để tiếp nhận hàng hóa (cân, đong, đo..)
Đỏnh giỏ kết quả mua
Kết thỳc mỗi quỏ trỡnh mua NVL, doanh nghiệp đánh giá kết quả hoạt động
mua. Nội dung đánh giá là so sánh giữa thực tế mua được với các yêu cầu đặt ra cho
quá trỡnh mua. Nếu thỏa món thỡ quỏ trỡnh cũn tiếp tục thực hiện, nếu khụng thỏa
món yờu cầu thỡ tỡm nguyờn nhõn để nâng cao hiệu quả thu mua.


2.3. Tổ chức quản trị mua NVL
Chức năng mua NVL được thực hiện ở các bộ phận (Phũng vật tư, phũng cung
ứng...), thực hiện cỏc nhiệm vụ sau:
+ Hoạch định nhu cầu vật tư cho sản xuất, cho cỏc nhu cầu khỏc thực hiện vụ
Marketing mua hàng;
+ Lập đơn hàng vật tư, chuẩn bị ký kết hợp đồng, theo dừi thực hiện hợp đồng
+ Tổ chức tiếp nhận vật tư, thực hiện bảo quản, đánh giá tỡnh hỡnh thực
hiện. Doanh nghiệp cú thể thực hiện một trong các phương thức sau:
-

Doanh nghiệp tự tổ chức hoạt động mua NVL
- Doanh nghiệp ủy thỏc cho một doanh nghiệp khỏc thực hiện mua NVL
- Các doanh nghiệp liên kết với nhau để mua chung một lụ NVL
- Doanh nghiệp ký hợp đồng mua dại hạn của người cung ứng
- Doanh nghiệp mua trả chậm hay cung ứng trước tiền cho nhà cung ứng

Một người mua hàng cần những tố chất sau:
+ Được đào tạo và có kinh nghiệm về kỹ thuật và thương mại
+ Khả năng tiếp xúc, ngôn ngữ trong sáng, lập luận hợp lý
+ Khéo léo và đáng tin cậy khi thương lượng
+ Có đầu óc kinh doanh
+ Hiểu biết về quỏ trỡnh sản xuất
+ Cú quan hệ chặt chẽ với việc bỏn hàng
+ Khả năng kiểm soát và quản lý được các quan hệ xác lập.


Ch−ơng 3
Quản trị dự trữ NVL của DNCN
Khỏi quỏt về quản trị dự trữ
Bản chất của hoạt động dự trữ
a/ Dự trữ là hoạt động tồn trữ NVL, bán thành phẩm để phục vụ quá trỡnh sản
xuất của doanh nghiệp.
Quỏ trỡnh sản xuất-kinh doanh, dự trữ sản xuất là một đũi hỏi khỏch quan:
Thứ nhất: đó là xuất phát từ nhu cầu đảm bảo tính liên tục của quỏ trỡnh sản
xuất. Chu kỳ sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp dự ngắn hay dài đều cần có lượng
vật tư dự trữ gối đầu.
Thứ hai: Sự không ổn định của quan hệ cung cầu nguyên vật liệu yêu cầu các
nhà quản trị phải xác định 1 cách hợp lý dự trữ để có thể đối phó với những biến động
của thị trường
Thứ ba: Tính thời vụ của sản xuất và chế biến từ một loại nguyên liệu nào đó.
Thứ 4: Sự khác biệt chu kỳ sản xuất sản phẩm và chu kỳ kinh doanh sự không
cân đối của các khâu trong quy trỡnh sản xuất của doanh nghiệp.
Dự trữ có thể là kết quả của việc mua ít lần với mỗi lần mua với số lượng lớn
vỡ khi đó chúng ta có thể được hưởng chiết khấu.
b/ Khi dự trữ doanh nghiệp cần chỳ ý:
- Nếu dự trữ lượng quá lớn sẽ gây ra tỡnh trạng ứu đọng vốn, tăng chi phí bảo quản.

Đó là những yếu tố làm tăng chi phí sản xuất và đẩy giá bán hàng hố nên cao, làm
doanh nghiệp gặp khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm
- Nếu lượng dự trữ q ít, có thể dẫn tới nguy cơ làm gián đoạn sản xuất, chậm trễ thời
hạn đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường, cú thể làm doanh nghiệp mất
khỏch hàng.
Cõu hỏi thảo luận:
1.

Tỏc động của việc dự bỏo cung cầu dự trữ nguyờn vật liệu tới mức dự

trữ.
25