Phân tích hệ thống thông tin quản lý Vínamilk

------

BÀI TẬP LỚN
ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CƠNG TY SỮAVINAMILK
Giảng viên hướng dẫn:
Mơn: Hệ Thống Thơng Tin Quản Lý
Nhóm lớp: 10


MỤC LỤC


Phần I: Giới Thiệu Tổng Quan Về Công Ty Sữa Vinamilk
1. Giới thiệu về cơng ty
Cơng Ty Vinamilk có tên đầy đủ là Công ty cổ phần Sữa Việt Nam, tên gọi khác: Vinamilk.
Đây là doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như các
thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên
Hợp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007.
Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số 155/2003QD-BCN ngày
10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt
Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam. Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY
PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY.

Vinamilk hiện đang là một doanh nghiệp đứng đầu trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm từ
sữa tại Việt Nam. Các sản phẩm mang thương hiệu này chiếm lĩnh phần lớn thị phần trên cả
nước, cụ thể như sau:
54,5% thị phần sữa trong nước
40,6% thị phần sữa bột
33,9% thị phần sữa chua uống
84,5% thị phần sữa chua ăn
79,7% thị phần sữa đặc

Các sản phẩm đến từ thương hiệu Vinamilk được phân phối đều khắp 63 tỉnh thành trên cả
nước với 220.000 điểm bán hàng. Bên cạnh đó, Vinamilk Việt Nam còn được xuất khẩu
3


sang 43 quốc gia trên thế giới như: Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Trung
Đông, … Sau hơn 40 năm hình thành và phát triển, cơng ty đã xây dựng được 14 nhà máy
sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, 1 nhà máy sữa tại
Campuchia (Angkormilk), 1 văn đại diện tại Thái Lan.
Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam trong 3 năm kết
thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã
xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các
sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường.
Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh
tại Việt Nam mà theo Euromonitor là tăng trưởng bình quân 7.85% từ năm 1997 đến 2007.
Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà máy với tổng cơng suất khoảng 570.406 tấn
sữa mỗi năm. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều
kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.
Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”,
thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100
thương hiệu mạnh nhất do Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình
chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.
Website: />2. Tổng quan về lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Trong hơn 40 năm hoạt động của mình, Cơng ty sữa Vinamilk đã trải qua rất nhiều những
giai đoạn phát triển khác nhau. Mỗi giai đoạn lại đánh dấu những bước tiến mới của doanh
nghiệp, sự vững vàng của một thương hiệu lớn có bề dày lịch sử.

4

Bà Mai Kiền Liên: CEO Vinamilk và Hành trình đưa thương hiệu sữa Việt vươn tầm quốc tế.

2.1 Giai đoạn hình thành từ năm 1976-1986 của Vinamilk
Tiền thân là cơng ty Sữa, Café Miền Nam thuộc Tổng Công Ty Thực phẩm, với 6 đơn vị
trực thuộc là:
+ Nhà máy sữa Thống Nhất
+ Nhà máy Sữa Trường Thọ
+ Nhà máy Sữa Dielac
+ Nhà máy Café Biên Hịa
+ Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico
Một năm sau đó (1978) Cơng ty được chuyển cho Bộ công nghiệp thực phẩm quản lý và
Công ty đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp sữa Café và Bánh kẹo I.
2.2 Thời kì đổi mới năm 1986-2003
Vào tháng 3/1992, xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành
Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) – trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ. Công ty chuyên về sản
xuất và chế biến những loại sản phẩm từ Sữa.
Đến năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam đã xây dựng thêm 1 nhà máy tại Hà Nội để phát triển
thị trường tại miền Bắc thuận lợi hơn. Sự kiện này đã nâng tổng số nhà máy của công ty lên
5


con số 4. Việc xây dựng được nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển để có thể đáp ứng
nhu cầu sử dụng các sản phẩm sữa của người dân miền Bắc.
Năm 1996, Liên doanh với Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí nghiệp Liên
Doanh Sữa Bình Định. Việc liên doanh này đã giúp cơng ty thành công xâm nhập thị trường
miền Trung một cách thuận lợi nhất.
Năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại khu Cơng nghiệp Trà Nóc. Vào tháng
5 năm 2001, công ty đã khánh thành nhà máy Sữa tại Cần Thơ.
2.3 Thời kì cổ phần hóa từ năm 2003-nay
Tháng 11 năm 2003, công ty đã được chuyển thành Công ty cổ phần Sữa Việt Nam. Mã giao

dịch trên sàn chứng khốn Việt của cơng ty là: VNM. Cũng trong năm đó, Cơng ty khánh
thành thêm nhà máy Sữa tại khu vực Bình Định và TP. Hồ Chí Minh.
Năm 2004, cơng ty đã thâu tóm cổ phần của Cơng ty CP Sữa Sài Gòn, tăng số vốn điều lệ
lên 1,590 tỷ đồng. Đến năm 2005, công ty lại tiếp tục tiến hành mua cổ phần của các đối tác
liên doanh trong Cơng ty cổ phần Sữa Bình Định. Vào tháng 6 năm 2005, công ty đã khánh
thành thêm nhà máy Sữa Nghệ An.
Vào ngày 19 tháng 1 năm 2006, công ty được niêm yết trên sàn chứng khoán TP.HCM. Thời
điểm đó vốn của Tổng Cơng ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước nắm giữ 50,01% vốn
điều lệ của Cơng ty. Đến 20/8/2006, Vinamilk chính thức đổi logo thương hiệu công ty.
Trong năm 2009, doanh nghiệp đã phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và
nhiều trang trại ni bị sữa tại Nghệ An, Tun Quang. Năm 2012, công ty tiếp tục tiến
hành thay đổi logo của thương hiệu.
Giai đoạn 2010 – 2012, doanh nghiệp đã tiến hành xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột
tại tỉnh Bình Dương với tổng số vốn đầu tư là 220 triệu USD. Năm 2011, đưa nhà máy sữa
Đà Nẵng đi vào hoạt động với số vốn đầu tư lên đến 30 triệu USD.
Năm 2016, khánh thành nhà máy Sữa đầu tiên tại nước ngồi, đó là nhà máy Sữa
Angkormilk ở Campuchia. Đến năm 2017, tiếp tục khánh thành trang trại Vinamilk Organic
Đà Lạt–trang trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam.

6


3. Một vài sản phẩn của thương hiệu Vinamilk
Cho đến thời điểm hiện tại, Công ty Sữa Vinamilk đã cung cấp hơn 250 loại sản phẩm khác
nhau, với các ngành hàng chính cụ thể như sau:
Sữa nước với các nhãn hiệu: ADM GOLD, Flex, Super SuSu.
Sữa chua với các nhãn hiệu: SuSu, Probi. ProBeauty
Sữa bột trẻ em và người lớn: Dielac, Alpha, Pedia. Grow Plus, Optimum Gold, bột dinh
dưỡng Ridielac, Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold.
Sữa đặc: Ngơi sao Phương Nam, Ơng Thọ.

Kem và phơ mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc kem, Nhóc Kem
Oze, phơ mai Bị Đeo Nơ.
Sữa đậu nành – nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành
GoldSoy.
4. Cơ cấu tổ chức

Với các nhà máy sản xuất chính là nơi cung cấp các sản phẩm sữa đặc có đường, sữa chua...
đến tay người tiêu dùng.
+ Nhà máy Sữa Thống Nhất
+ Nhà máy Sữa Trường Thọ
+ Nhà máy Sữa Sài Gòn
+ Nhà máy Sữa Dielac
+ Nhà máy Sữa Cần Thơ
+ Nhà máy sữa Bình Định
7


+ Nhà máy Sữa Nghệ An
+ Nhà máy sữa Hà nội
+ Xí nghiệp kho Vận

Phần II: Mơ hình năng lực lượng của M. Porter ảnh hưởng đến bối cảnh
kinh doanh của Vinamilk
1. Năng lực thương lượng của nhà cung cấp
Các cơng ty trong ngành sữa có lợi thế mặc cả với người chăn nuôi trong việc thu mua
nguyên liệu sữa, trong đó Vinamilk là nhà thu mua lớn. Theo báo cáo của Vinamilk (2020,
p.31) nói rằng: “Vinamilk đã ký hợp đồng thu mua sữa tươi nguyên liệu với các hộ nơng
dân trong nước với tổng đàn bị trong dân hiện đạt hơn 100.000 con”. Vì chủ yếu là người
dân ni bị tự phát, vì vậy dẫn đến việc khơng đảm bảo số lượng và chất lượng và làm
giảm khả năng thương lương của các nhà cung cấp trong nước. Việc thiếu khinh ngiệm quản

lý, quy mô trang trại nhỏ, tỷ lệ mắc bệnh của bò sữa còn ở mức cao nên khiến cho người
nơng dân ni bị sữa rất bất lợi. Do đó các cơng ty sữa trong nước nói chung hay Vinamilk
nói riêng ln nắm thế chủ động trong việc thương lượng giá thu mua sữa trong nước.
Tuy nhiên, đó chỉ là nguồn sữa nước, cịn về các ngun vật liệu và nguồn sữa bột thì
Vinamilk nhập khẩu chủ yếu từ nước ngoài bởi các thương hiệu lớn hàng đầu trên thế giới.
Đối với các nhà cung cấp này, Vinamilk lại khơng có mấy thuận lợi trong quyền thương
lượng và phải chịu nhiều áp lực nhưng lại yên tâm về mặt chất lượng của nguyên liệu đầu
vào.
Vì vậy sự ảnh hưởng của lực lượng này đến Vinamilk cũng ở mức trung bình.
2. Năng lực thương lượng của người mua
Hiện nay, các sản phẩm sữa rất đa dạng và có thể thay thế cho nhau, và yếu tố giá cả khơng
cịn là quan trọng nhất đối với người tiêu dùng khi lựa chọn các sản phẩm sữa cho dù giá cả
có cao. Các cơng ty phải cạnh tranh với nhau bằng chất lượng, sự đa dạng của sản phẩm,
sức mạnh thương hiệu… rồi mới đến cạnh tranh bằng giá cả. Các khách hàng trực tiếp là
các đại lý phân phối nhỏ lẻ, các trung tâm dinh dưỡng… có khả năng tác động đến quyết
định mua hàng của người tiêu dùng. Chiết khấu và hoa hồng cho các đại lý bản lẻ, các điểm
bán hàng phân phối như: trung tâm dinh dưỡng, bệnh viện, …có thể giành được sức mạnh
8


đáng kể trước các hãng sữa, vì họ có thể tác động đến quyết định mua sản phẩm sữa nào của
khách hàng mua lẻ thông qua tư vấn, giới thiệu sản phẩm.

Đối với Vinamilk, khách hàng luôn là yếu tố chủ chốt được Vinamilk đặt lên hàng đầu. Mọi
đổi mới, phát triển vượt trội trong các sản phẩm của thương hiệu đều nhằm hướng đến trải
nghiệm tốt cho khách hàng. Vì vậy năng lực thương lượng của người mua ảnh hưởng rất
cao đến Vinamilk.
3. Đe dọa của sản phẩm thay thế
Hiện nay, thị trường thực phẩm đang ngày một nâng cao với đa dạng sản phẩm thỏa mãn
mong muốn của người tiêu dùng. Vinamilk vì thế cũng khơng nằm ngồi những thử thách

này khi ngày càng nhiều sản phẩm thay thế ra đời, chúng giải quyết nhu cầu của người dùng
ít béo, ít đường nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ chất dinh dưỡng như ngũ cốc, sữa đậu nành, các
loại nước giải khát có sữa, … Do vậy, Vinamilk cũng chịu khơng ít sự ảnh hưởng từ những
sản phẩm thay thế này.
4. Nguy cơ của các đối thủ xâm nhập tiềm tàng
Để gia nhập được ngành hàng này, các doanh nghiệp sẽ gặp phải những rào cản tương đối
lớn và để thành cơng thì khơng phải là một điều dễ dàng khi mà hiện nay ngành này đã
tương đối bão hịa.
Các rào cản đó bao gồm:
- Chi phí gia nhập ngành: Tùy vào số lượng, chủng loại mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ có các

mức chi phí khác nhau. Nếu là các sản phẩm sữa nước và sữa chua thì chi phí này khá cao,
do doanh nghiệp sẽ phải đầu tư tương đối lớn để nghiên cứu, phát triển sản phẩm, quảng cáo
và xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp.
- Kênh phân phối: Thương hiệu sữa Vinamilk hiện nay đã xây dựng được hệ thống kênh phân
phối rộng, dày đặc trên cả nước. Theo báo cáo của Vinamilk (2020) cho biết: “Vinamilk có
gần 200 nhà phân phối với gần 240.000 điểm bán lẻ được phủ rộng hầu hết tại cửa hàng tiện
lợi trên khắp cả 63 tỉnh thành của Việt Nam”. Điiều này đã làm cho Vinamilk có lợi thế rất
lớn trên thị trường.
Như đã nói trên, các đối thủ cạnh tranh tiềm năng khi ra nhập thị trường này sẽ rất khó cạnh
tranh với Vinamilk khi mà thương hiệu của Vinamilk ngày càng phát triển và ngày càng
được mở rộng hơn. Đặt biệt là trong bối cảnh diễn ra đại dịch COVID-19 như hiện nay sẽ
9


rất khó cho các doanh nghiệp tiềm năng tìm được cho mình chỗ đứng trên thị trường khi gia
nhập ngành sữa này. Vì vậy sự ảnh hưởng của những đối thủ cạnh tranh tiền năng trong
ngành sữa chỉ ảnh hưởng ở mức thấp đến Vinamilk.
5. Sự cạnh tranh giữa các công ty trong ngành
Công ty Vinamilk hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh tương đối cao từ các thương hiệu

trong nước và nước ngoài như: TH True Milk, Nestle, Abbott, ... Trong tương lai thị trường
sữa sẽ tiếp tục mở rộng và mức độ cạnh tranh càng tăng cao.
Đối với các mặt hàng sữa nước, Vinamilk đang phải cạnh tranh gay gắt với các thương hiệu
sữa lớn như Cô gái Hà Lan, Mộc Châu, TH True Milk, ... Trong những năm gần đây, TH
True Milk nổi lên một cách đáng kinh ngạc khi mà họ áp dụng những công nghệ hiện đại
vào sản xuất sản phẩm khiến cho tất cả các thương hiệu đã tồn tại lâu trong ngành cũng đều
phải dè chừng và thay đổi cách vận hành sản xuất của doanh nghiệp mình.
Vinamilk cũng có các sản phẩm cà phê, đường, và phô mai được đầu tư và phát triển từ năm
2006, tuy nhiên nó lại khơng thành cơng vì khó cạnh tranh được với các thương hiệu lớn
trong ngành như: Trung Nguyên, Nestle, ... và những sản phẩm đó khơng mang chung bản
sắc với các sản phẩm khác cũng như thương hiệu của doanh nghiệp.

Phần III: Chiến lược cạnh tranh của Vinamilk
Là doanh nghiệp sở hữu thị phần cao nhất trong ngành sữa Việt Nam, chắc chắn Vinamilk
cũng phải có cho mình những chiến lược cạnh tranh hợp lý và chính xác. Hai trong số nhiều
chiến lược đó là nâng cao chất lượng sản phẩm và đầu tư mạnh về truyền thơng, đó là những
chiến lược đã thể hiện tầm nhìn và chiến lược chung của công ty: Hướng tới thị trường và
người tiêu dùng nội địa làm trung tâm.
1. Nâng cao chất lượng sản phẩm
- Từ khi có mặt trên thị trường các sản phẩm của Vinamilk được người tiêu dùng biết đến
với chất lượng sản phẩm tốt. Có được thị phần lớn khoảng 58% trên thị trường sữa Việt
Nam là thành quả của bao ngày tháng Vinamilk gây dựng thương hiệu “Sữa số một Việt
Nam”, “chất lượng xứng tầm quốc tế”. Vì vậy có thể nói chất lượng sản phẩm là giá trị vượt
trội Vinamilk cung cấp cho người tiêu dùng, đây là điểm mạnh, lợi thế của doanh nghiệp.
Bởi lẽ đó nâng cao chất lượng sản phẩm là chiến lược đúng đắn để giữ chân người tiêu dùng
hiện tại và thu hút thêm khách hàng khác. Và đây cũng là cách hiệu quả nhất để Vinamilk có
10


thể cạnh tranh được với các đói thủ sữa ngoại như Abbott, Mead Johnson…khi quan niệm

của nhiều người tiêu dùng Việt cho rằng sữa ngoại có chất lượng tốt. Vậy nên để giữ được
thị phần trên một thị trường có rất nhiều các đối thủ sữa ngoại như Việt Nam, Vinamilk
buộc phải dùng chính chất lượng chứ khơng phải chiến lược giá. Để năng cao chất lượng
sản phẩm, Vinamilk đã có những đầu tư lớn về trang thiết bị kỹ thuật, công nghệ nhằm sản
xuất ra những sản phẩm sữa có chất lượng tốt nhất ngay từ nguyên liệu đầu vào.
- Xây dựng các hệ thống trang trại chăn nuôi bò sữa đạt tiêu chuẩn quốc tế Global G.A.P
nhằm cung cấp nguyên liệu đầu vào tươi nhất, sạch nhất.
Từ năm 2006, Vinamilk đã bắt đầu đầu tư vào lĩnh vực chăn ni bị sữa để tự cung cấp
ngun liệu sữa dầu vào cho sản xuất. Hiện Vinamilk đã sở hữu các trang trại bò sữa lớn tại
Tuyên Quang, Nghệ An, Thanh Hóa, Bình Định, Lâm Đồng với số vốn lên tới 1600 tỷ đồng.
Vinamilk nhập các giống bò từ Úc, Mỹ và trang bị cho trang trại các hệ thống chăm sóc bị
tốt nhất để đảm bảo cho sữa chất lượng tốt nhất. Hiện tại, số lượng bò sữa của Vinamilk là
khoảng 900 nghìn con và cho sản lượng sữa là khoảng 550 tấn/ngày. Khả năng tự cung cấp
sữa tươi đầu vào chất lượng cao hơn rất nhiều lần so với các đối thủ khác, Vinamilk đã có
một lợi thế cạnh tranh lớn là chủ động trong nguồn nguyên liệu sạch, tạo được lòng tin ở
người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Vinamilk khơng bị ảnh hưởng bởi sự biến động bất thường
của thị trường sữa tươi nguyên liệu không ổn định, giá lên xuống bất thường nên giữ giá sản
phẩm sữa luôn ổn định, đủ lượng cung cho thị trường.
- Kiểm soát chất lượng nguồn sữa đầu vào theo tiêu chuẩn quốc tế.
Là công ty hàng đầu của Việt Nam trong ngành công nghiệp chế biến sữa, Vinamilk luôn tự
tin về khả năng cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm khơng những an tồn mà cịn
đảm bảo dinh dưỡng và chất lượng. Để đạt được điều đó, Vinamilk rất chú trọng kiểm soát
chất lượng nguồn sữa tươi nguyên liệu (STNL) đầu vào theo tiêu chuẩn quốc tế. Chất lượng
của STNL được xác định qua các kiểm nghiệm phân tích chỉ tiêu hóa lý (hàm lượng chất
khơ, béo, đạm, ..), chỉ tiêu ATTP (vi sinh và các chất nhiễm bẩn như kim loại nặng, độc tố vi
nấm, dư lượng thuốc thú y và thuốc bảo vệ thực vật,…).
Ngay khi về đến nhà máy chế biến, STNL được lấy mẫu và kiểm tra các chỉ tiêu để xác định
chất lượng và khẳng định điều kiện bảo quản, vận chuyển từ trạm về đến nhà máy đạt yêu
cầu kỹ thuật như: nhiệt độ sữa, cảm quan, thử cồn, độ axit, test resazurin, hàm lượng chất
khô, hàm lượng béo, hàm lượng đạm,…

- Đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại.

11


Yếu tố khoa học công nghệ không những đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp mà
còn tạo ra ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Vinamilk đã sử dụng nhiều loại công nghệ
hiện đại trên thế giới, với chi phí đầu tư cao như cơng nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để
sản xuất sữa nước, công nghệ bảo quản sữa hộp bằng nitơ, cơng nghệ chiết rót và đóng gói
chân khơng, … Những cơng nghệ này phần lớn được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết
bị ngành sữa nổi tiếng trên thế giới như: Tetra Pak (Thụy Điển), APV (Đan Mạch). Các dây
chuyền thiết bị có tính đồng bộ, thuộc thế hệ mới, hiện đại, điều khiển tự động, hoặc bán tự
động, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm.
2. Đầu tư mạnh cho truyền thông

2.1 Về quảng cáo
Vinamilk chi khoản ngân sách lớn cho quảng cáo và khuyến mại. Các sản phẩm của
Vinamilk được nhiều người tiêu dùng biết đến bởi Vinamilk đã xác định rất chuẩn xác đối
tượng khách hàng và cho ra những quảng cáo vô cùng ngộ nghĩnh. Vinamilk là công ty
chuyên sản xuất, cung cấp các sản phầm làm từ sữa, mà nguồn sữa chù yếu từ bị nên hình
ảnh về nhũng chú bò được coi là đặc trưng của sản phẩm. Tuy nhiên hình ảnh các chú bị lại
khơng hề đơn điệu hay trùng lặp mà vô cùng ngộ nghĩnh, độc đáo và để lại dấn ấn khơng
nhỏ trong lịng khán giả. nhất là trẻ em - đối tượng khách hàng tương đối lớn của hãng.
Hình ảnh chú bị vui tươi, khỏe mạnh là kết tinh công sức lao động của người nông dân Việt
Nam chăm chỉ và hiện thân của sự sảng khoái, mạnh mẽ về thể chất. Chiến lược nhân cách
hóa những chú bị sữa vui nhộn gắn với nhũng cánh đồng cị xanh rì, bát ngát, đầy nắng, thể
hiện sự gần gũi với thiên nhiên thực sự đã tạo ra hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết
tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vmamilk. Chiến dịch tiếp thị truyền thơng đa
phương tiện với hình ảnh trên đã hướng người tiêu dùng tới một nhận thức.

2.2 Về tuyên truyền qua các hoạt động vì cộng đồng
Trong nỗ lực giới thiệu hình ảnh của cơng ty tới công chúng, Vinamilk đã cho ra đời Quỹ
sữa “Vươn cao Việt Nam" cho trẻ em nghèo Việt Nam. Một hoạt động trách nhiệm xã hội
do Vinamilk kết hợp với Quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam thực hiện từ năm 2008 với mục đích
chia sẻ những khó khăn của trẻ em nghèo, có hồn cảnh đặc biệt, bị suy dinh dưỡng và để
góp phần giảm tỉ lệ trẻ em suy dinh dưỡng trong cả nước. Song song với hoạt động này,
Vinamilk đã thực hiện một đoạn quảng cáo phát sóng trên các phương tiện thơng tin đại
12


chúng với thông điệp: "Mọi trẻ em đều xứng đáng để nhận sự chăm sóc và nguồn dinh
dưỡng tốt nhất để phát triển toàn diện. Hãy cùng Vinamilk trao sữa cho trẻ em nghèo khắp
Việt Nam. Vinamilk! Niềm tin Việt Nam!" đã tạo sức ảnh hưởng rộng rãi tới đông đảo quần
chúng. Đoạn quàng cáo này thực sự là một quảng cáo thành cơng cả về âm hanh, hình ảnh
và thông điệp muốn truyền tài. Quàng cáo cũng từng là một trong những quàng cáo được
yêu thích nhất trên truyền hình. Qua chiến dịch này, Vinamilk đã tao được ấn tượng, hình
ảnh đẹp trong lịng người tiêu dùng. Tiến tới xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho cơng ty,
Vinamilk thường xuyên tổ chức các hoat động có ý nghĩa cho cộng đồng và song song với
đó là xuất hiên trên các phương tiên thông tin đại chúng như báo, đài, tivi với tần suất dày
đặc cùng các tiêu đề như: "Vinamilk tài trợ 1000 suất học bổng cho học sinh nghèo", “
Vinamilk tài trợ Quỹ Một triệu cây xanh cho Việt Nam","Vinamilk cung cấp học bổng cho
sinh viên Việt Nam du học ở Nga", "Vinamilk tăng sữa các bệnh nhi ở Viện Huyết học
truyền máu Trung ương".

2.3 Về xử lý khủng hoảng truyền thơng
Ngồi ra, Vinamilk cũng đã từng rất thành công trong việc sử dụng công cụ tuyên truyền với
mục đích xừ lý những vụ việc bắt lợi cho công ty đang lan truyền ra ngồi công chúng. Thời
gian khoảng cuối năm 2006 và đầu năm 2007, dư luận xôn xao với vụ việc gần như các sản
phẩm sữa bày bán trên thị trường đều được pha chế từ sữa bột mặc dù được ghi trên nhãn là
sữa tươi tiệt trùng. Thông tin này khiến người tiêu dùng khá hoang mang và lo lắng. Để lấy

lại lòng tin của khách hàng, Vinamilk đã thực hiên đoạn quảng cáo được truyền thông với
thông điệp "Sữa tươi nguyên chất 100%” Thông điệp 100% được lặp đi lặp lại nhằm mục
đích khắc sâu vào tâm trí khách hàng để khách hàng ấn tượng về chất lượng sản phẩm của
Vinamilk. Vinamilk đã rất khôn khéo khi tạo được sức thu hút đặc biệt đối với trẻ em thơng
qua việc sử dụng hình ảnh những chú bò nhày múa vui nhộn trên cánh đồng thảo nguyên và
kèm theo là lời bài hát dễ thương, dễ hát, dễ thuộc. Vinamilk là công ty đầu tiên khai thác
điểm này trong quảng cáo. Chiến lược này là một chiến lược tuyên truyền ăn theo dư luận,
chớp thời cơ khi người tiêu dùng đang thất vọng về các sản phẩm trên thị trường để tuyên
truyền về chất lượng sản phẩm, hạn chế những sự việc bất lợi xảy đến với doanh nghiệp.

13


Phần IV: Mơ hình chuỗi giá trị và phân tích
1. Mơ hình
Các hoạt động chính
Đầu vào: nguồn ngun liệu trong nước như sữa tươi, đường, chất khống,…là chủ yếu. Ngồi ra, cịn nhập ngun liệu từ nước ngồi khi cần thiết

Đội ngũ khoa học nghiên Có
cứu
hệcao,
thống
nhiều
phân
sảnxuất
phối
phẩm
rộng
mới
rãi

ratrên
đời
quốc, nhân
viên bán
Dịch
hàng
vụlưu
chăm
động
sócrộng
kh
Dây
chuyền
sản
khép
kín,
đạt tồn
tiêu chuẩn
ISO_2001

Nguồn
nhân
lực
dồi
trong
nước
là phẩm
ởvàđịahiệu
phương
nguồ

Cơ sở hạ tầngHệ
cơng
thống
ty hiện
thơng
đạitinđáp
ln
Quản
ứng
được
tốt
trị vật
cho
đảmtư
việc
bảo
tốt sản
ổn
giúp
định,
xuất
chokhách
việc tiết
hàng
kiệm
cập
chi
nhật
phíởthơng
bảo

quản
tin
nhanh
vậtcụtư,thể
chóng
sản
làmquả
ra cógần
chất
lư

Các hoạt động hỗ trợ

Các sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao như: sữa tươi,
sữa bột, phô-mai, sữa đặc, yoo-ua, ….
Giá trị sản phẩm được mọi người cơng nhận từ
đó thương hiệu VINAMILK trở nên nỗi tiếng
trong và ngoài nước

14


2. Phân tích
Hoạt động chính là hoạt động liên quan trực tiếp đến việc: Thu mua nguyên liệu, duy trì sản
xuất, kiểm định sản phẩm, nghiên cứu phát triển sản phầm, phân phối hàng hóa, chính sách
bán hàng, chăm sóc khách hàng.
2.1

Đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào

- Đầu vào: nguồn nguyên liệu trong nước như sữa tươi, đường, chất khống, …là chủ yếu.
Ngồi ra, cịn nhập ngun liệu từ nước ngồi khi cần thiết
- Tính hiệu quả của cơng ty càng cao, chi phí đầu vào cần thiết để sản xuất một lượng sản
phẩm đầu ra nhất định càng thấp. Do đó, sự hiệu quả giúp cơng ty đạt được lợi thế cạnh tranh
chi phí thấp.
2.2

Nghiên cứu, phát triển sản phẩm

- Vinamilk có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng cao chất
lượng sản phẩm và mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng. Vinamilk có đội ngũ nghiên
cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên kỹ thuật. Các nhân sự làm công tác nghiên
cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức
nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng và thị hiếu tiêu dùng.
2.3

Dây chuyền sản xuất khép kín, đạt tiêu chuẩn ISO_2001

- Cơng ty Vinamilk đang thực hiện việc áp dụng Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn
quốc tế.
- Công ty Vinamilk sử dụng cơng nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả các nhà máy.
Công ty Vinamilk nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ để ứng
dụng vào dây chuyền sản xuất. Công ty Vinamilk là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu
hệ thống máy móc sử dụng cơng nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế
giới về công nghệ sấy công nghiệp, sản xuất. Các công ty như Cô gái Hà Lan (công ty trực
thuộc của Friesland Foods), Nestle và New Zealand Milk cũng sử dụng cơng nghệ này và
quy trình sản xuất. Ngồi ra, Cơng ty Vinamilk cịn sử dụng các dây chuyền sản xuất đạt
chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá trị công
thêm khác.

15


2.4

Phân phối hàng hóa, chính sách bán hàng

- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà
Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đơ thị nhỏ.
- Đầu tư tồn diện cả về xây dựng thương hiệu mạnh, phát triển hệ thống sản phẩm mới và
nâng cao chất lượng hệ thống phân phối lạnh với mục tiêu đưa ngành hàng lạnh (sữa chua
ăn, kem, sữa thanh trùng các loại) thành một ngành hàng có đóng góp chủ lực nhất cho cơng
ty cả về doanh số và lợi nhuận.
- Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua trên 220 nhà phân phối cùng với hơn 141.000 đểm
bán hàng tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng
có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á,
Lào, Campuchia…
- Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã
hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng
thời quảng bá sản phẩm của Vinamilk. Đội ngũ
- Bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển
các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới.

2.5 Dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo, có trang web tư vấn sức khoẻ cho khách
hàng
- Vinamilk hiện có tổng đài chăm sóc khách hàng và website riêng, luôn giải quyết thắc mắc
của khách hàng kịp thời và cần thiết, hệ thống trang web và quảng cáo giúp đưa những
thông tin đến khách hàng thuận tiện và nhanh chóng, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản
phẩm.
- Nhìn vào bản phân tích chuỗi giá trị của công ty sữa VINAMILK ta thấy rằng giá trị tăng

thêm do các yếu tố từ các hoạt động chính đã giúp cho giá trị sản phẩm tăng lên nhưng giá
thành sản phẩm không biến động nhiều.

16


PHẦN V: BÁO CÁO THI CUỐI KỲ
Câu 5. Sử dụng ngôn ngữ BPMN và phần mềm Bizagi Modeler, thiết kế (modeling)
một quy trình nghiệp vụ phù hợp để thực thi một hoạt động chính mà bạn xác định là
quan trọng nhất trong chuỗi giá trị đã thiết kế (2 điểm)
5.1 Quy trình bán hàng trực tiếp tại cửa hàng
STT

Nhiệm vụ

Mơ tả

Phụ trách

Ghi chú

1

Chào đón khách
hàng

Chào đón khi khách đến
với cửa hàng

Nhân viên

bán hàng

Bắt đầu: khách
đến mua hàng.
Kết thúc: chào
mừng khách đến
với cửa hàng.

2

Tư vấn sản
phẩm

+ Tìm hiểu nhu cầu của
Nhân viên
khách.
bán hàng
+ Nếu khách hàng đã xác
định được sản phẩm cần
mua thì kiểm tra số lượng
trên kệ hàng và trong kho.
+ Nếu khách hàng chưa
xác định được sản phẩm
cần mua thì tư vấn sản
phẩm theo nhu cầu của
khách hàng.

Bắt đầu: sau khi
chào đón khách.
Kết thúc: khách

hàng quyết định
được sản phẩm
muốn mua hoặc
không mua hàng
nữa.

3

Ghi lại nhu cầu
của khách hàng

Khi khách khơng hài lịng
với các sản phẩm được tư
vấn hoặc cửa hàng khơng
có sản phẩm đáp ứng nhu
cầu thì nhân viên phải ghi
lại để có thể nâng cấp
dịch vụ của cửa hàng.

Nhân viên
bán hàng

Bắt đầu: khi tư
vấn sản phẩm
cho khách.
Kết thúc: khách
khơng mua
hàng.

4

Kiểm tra số
lượng hàng hóa

Kiểm tra lại xem tại cửa
hàng có đủ số lượng sản
phẩm mà khách muốn
mua hay không.

Nhân viên
bán hàng

Bắt đầu: xác
định được sản
phẩm khách
muốn mua.
Kết thúc: kiểm
tra xong số
lượng sản phẩm.

5

Thông báo
khách hàng

Thông báo cho khách sản
phẩm có đủ số lượng đơn
đặt hàng khơng.

Nhân viên

bán hàng

Bắt đầu: kiểm
tra được số
lượng hàng.
Kết thúc: khách
hàng nhận được

17


thơng tin.
6

Bán hàng

+ Viết hố đơn bán hàng.
+ Đóng gói sản phẩm.
+ Đưa sản phẩm và hoá
đơn cho khách hàng kiểm
tra và hồn tất giao dịch.

5.2 Mơ hình háo quy trình trên Bizagi Modeler
* Quy trình hồn thiện

* Tác vụ: Tư vấn sản phẩm

18

Nhân viên

bán hàng

Bắt đầu: thỏa
mãn các yêu cầu
về đơn đặt hàng
của khách.
Kết thúc: khi
hoàn tất giao
dịch.


* Tác vụ: Bán hàng

Câu 6. Xây dựng các kịch bản (scenario) phù hợp, thực hiện việc mô phỏng
(simulation) quy trình vừa thiết kế và đưa ra các báo cáo (hiệu suất của quy trình) cần
thiết để chứng minh hiệu quả của quy trình. (2 điểm)
6.1 Cài đặt tham số cho quy trình bán hàng trực tiếp
6.1.1 Tham số Process Validation
* Tham số Max Arrival Count:
- Số lượt thực hiện chương trình tối đa là 50.

19


* Tham số Probability
- Tham số thể hiện khả năng có thể xảy ra của mỗi trường hợp và được dùng với cổng
Gateway.
+ Cổng G01.XĐNC: Tham số chỉ khả năng khách hàng đã hoặc chưa xác định được hàng
hóa cần mua. Tham số nhập vào  tỉ lệ khách hàng đã xác định được nhu cầu của mình là
80% và tỉ lệ khách hàng chưa xác định được nhu cầu và cần tư vấn thêm là 20%.

+ Cổng G02.TV: Tham số chỉ khả năng đáp ứng nhu cầu của nhân viên bán hàng với khách
hàng sau khi tư vấn. Tham số nhập vào  tỉ lệ tư vấn đáp ứng nhu cầu là 75% và tỉ lệ tư vấn
không đáp ứng nhu cầu là 25%.

20


+ Cổng G03.KTSL: Tham số chỉ khả năng cung ứng đủ hàng hóa theo số lượng yêu cầu của
khách hàng. Tham số nhập vào  tỉ lệ hàng hóa cung ứng đủ theo yêu cầu là 90% và tỉ lệ
hàng hóa khơng cung ứng đủ theo u cầu là 10%.

6.1.2 Tham số Time Analysis
- Tham số thể hiện thời gian tối đa cho một tác vụ được thực hiện
21


+ Tác vụ 1: Chào đón khách hàng – Thời gian tối đa: 2 phút

+ Tác vụ 2: Tư vấn sản phẩm
Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng – Thời gian tối đa: 5 phút

Tư vấn sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng – Thời gian tối đa: 10 phút

22


+ Tác vụ 3: Ghi lại nhu cầu của khách hàng – Tối đa 2 phút

+ Tác vụ 4: Kiểm tra số lượng sản phẩm – Tối đa 2 phút

23


- Tác vụ 5: Thông báo cho khách hàng – Tối đa 1 phút

- Tác vụ 6: Bán hàng cho khách hàng:
Tạo hóa đơn bán hàng – Tối đa 1 phút

24


Đóng gói sản phẩm - Tối đa 2 phút

Gửi sản phẩm và hoá đơn cho khách hàng kiểm tra và thu tiền – Tối đa 4 phút

6.1.3 Tham số Resource Analysís
- Thêm nguồn lực:
25