Tài liệu Học gì qua câu chuyện của Dutch Lady và Big C docx

Học gì qua câu chuyện của Dutch Lady và Big C?
( 2009/10/23)
(TBKTSG) - Vụ Dutch Lady từ chối giao hàng cho siêu thị Big C để phục vụ chương trình
khuyến mãi “Giá rẻ chưa từng thấy” tạo ra một tranh chấp hy hữu giữa siêu thị và nhà cung cấp
(Xem thêm bài “Khuyến mãi hay bán phá giá?” trên báo Tuổi Trẻ ngày thứ Bảy, 10-10-2009).
Điều thú vị là cả hai đều cho là mình đúng khi Dutch Lady cho rằng việc Big C giảm giá
thấp hơn giá mua là bán phá giá và cạnh tranh không lành mạnh, trong khi Big C thì khẳng định
đây là giá trị siêu thị cộng thêm cho người tiêu dùng.
Theo dự định, Big C sẽ khuyến mãi theo dạng “mua 8 được 10” (mua hai lốc sữa Dutch
Lady sẽ được tặng một hộp sữa 110 mi li lít và “siêu thị tặng thêm” một hộp 110 mi li lít nữa).
Rắc rối ở chỗ cùng là hộp sữa 110 mi li lít nhưng một hộp thì được cho là do Dutch Lady “tặng”
còn một hộp lại của siêu thị “thêm”.
Chính việc “tặng” và “thêm” này có thể đã dẫn đến những hiểu lầm và là nguyên nhân
dẫn đến tranh chấp. Vậy cần hiểu sự việc này như thế nào dưới góc độ luật pháp?
Về mặt luật, “tặng” hay “thêm” cho khách hàng đều là hành vi khuyến mãi. Theo quy
định hiện hành, luật cấm việc bán phá giá (1) hoặc lợi dụng khuyến mãi để bán phá giá (2),
nhưng vấn đề không đặt ra nếu việc khuyến mãi đó là phù hợp với luật.
Để có cơ sở xem xét tiếp theo, ta phải xác định ai là người thực hiện khuyến mãi? Dutch
Lady hay Big C? Theo những thông tin trên báo chí, chương trình khuyến mãi “Giá rẻ chưa từng
thấy” do Big C thực hiện và diễn ra trong hệ thống siêu thị Big C.
Nếu đúng là Big C tiến hành khuyến mãi và đăng ký chương trình khuyến mãi với cơ
quan nhà nước thì về mặt luật pháp, Big C là người thực hiện khuyến mãi, chứ không phải Dutch
Lady. Vậy Big C khuyến mãi cái gì? Theo cách nhìn của Big C, Big C chỉ khuyến mãi cho khách
hàng một hộp sữa 110 mi li lít khi khách hàng mua hai lốc sữa Dutch Lady.
Đại diện của Big C cũng khẳng định giá mỗi hộp sữa 110 mi li lít được trích ra từ nguồn
kinh phí marketing của Big C. Vậy hộp sữa 110 mi li lít còn lại ở đâu ra? Theo thông tin báo chí,
hộp sữa này do chính Dutch Lady tặng cho khách hàng của Big C! Điều này là phù hợp với xác
nhận của đại diện Dutch Lady và thỏa thuận giữa hai bên, theo đó, “Nhà cung cấp cũng tặng
thêm một hộp sữa 110 mi li lít khi khách hàng mua hai lốc sữa Dutch Lady”.
Như vậy, có thể nói rằng, theo cam kết giữa Dutch Lady và Big C, chính Dutch Lady đã
hạ giá cho Big C bằng việc tặng thêm một hộp sữa 110 mi li lít khi mua hai lốc sữa Dutch Lady

180 mi li lít và phần hạ giá này được Big C chuyển lại cho khách hàng của mình! Vậy, hóa ra
Dutch Lady mới là người hạ giá trước.
Big C có bán phá giá không? Hộp sữa 110 mi li lít do Big C tặng cho khách hàng, nếu so
với toàn bộ hàng hóa khuyến mãi là 8 hộp sữa 180 mi li lít thì mới chiếm khoảng một phần tám
(tương đương 12,5%). Ngay cả khi cộng gộp giá trị của hai hộp thì tỷ lệ này cũng chỉ là 25% và
vẫn nằm trong giới hạn hạn mức tối đa về giá trị hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mãi của luật
định (là 50%) (3).
Xem xét kỹ “đường đi” của hai hộp sữa 110 mi li lít, chúng ta không có đủ cơ sở cho
rằng Big C khuyến mãi vượt quá giới hạn luật định hoặc bán phá giá để cạnh tranh không lành
mạnh.
Và bài học rút ra
Tranh chấp phát sinh do sự nhầm lẫn trong việc xác định vai trò của mỗi bên trong
chương trình khuyến mãi và giá trị hàng khuyến mãi. Về mặt vai trò, Big C được coi là người
thực hiện khuyến mãi và có quyền tặng thêm cho khách hàng bất cứ hàng hóa, dịch vụ nào (trong
hạn mức luật định) mà không cần thiết hỏi ý kiến của nhà cung cấp. Dutch Lady đóng vai trò hỗ
trợ chứ không phải là người thực hiện khuyến mãi theo luật. Cái ấm ức của Dutch Lady là bị ở
vào hoàn cảnh “áo gấm đi đêm” khi chia sẻ các chi phí khuyến mãi nhưng không có tiếng nói
chính thức. Người tiêu dùng khi nhận hai hộp sữa 110 mi li lít tặng thêm sẽ nghĩ đơn giản là Big
C tặng mà ít ai biết là có phần của Dutch Lady trong đấy.
Dutch Lady cho rằng việc tặng thêm một hộp sữa 110 mi li lít (ngoài hộp mà Dutch Lady
đã tặng) khiến giá sữa giảm xuống dưới 16.200 đồng/lốc. Xét ở góc độ, cũng với 16.200 đồng,
người tiêu dùng mua được bốn hộp sữa 180 mi li lít và một hộp 110 mi li lít, nhận xét này là hợp
lý. Nhưng xét về cam kết với Dutch Lady, Big C vẫn tuân thủ cam kết về giá bán với Dutch
Lady khi cũng chỉ bán 16.200 đồng/lốc.
Có một thực tế là khi thực hiện các chương trình khuyến mãi của mình, các siêu thị
thường đàm phán với nhà cung cấp cùng tham gia và san sẻ các chi phí liên quan (như giảm giá,
tặng thêm, cung cấp poster, quảng cáo của nhà cung cấp, nhân sự để phối hợp cùng siêu thị ).
Những thỏa thuận này thường độc lập với hợp đồng cung cấp đã ký giữa các bên và chỉ áp dụng
cho chương trình khuyến mãi cụ thể.
Nhà cung cấp đa phần đều chấp nhận tham gia các chương trình khuyến mãi này vì, một

mặt, đây là một cơ hội tăng doanh số và tiếp cận với khách hàng. Mặt khác, nhà phân phối cũng
muốn kiểm soát chương trình này để đảm bảo siêu thị thực hiện đúng thỏa thuận. Quan hệ này
mang tính tương hỗ vì cả hai đều muốn mang lại lợi ích cho khách hàng thông qua chương trình
khuyến mãi. Nhưng cũng vì vậy, các bên đôi khi không xác định rõ ai là người chịu trách nhiệm
chính trong chương trình khuyến mãi, nhất là dưới góc độ pháp lý.
Nhằm tránh những tranh chấp tương tự, các bên cần chú tâm hơn đến việc thương lượng
các thỏa thuận khi tham gia vào các chương trình khuyến mãi. Nhà cung cấp và siêu thị nên trao
đổi đầy đủ thông tin liên quan, đặc biệt là việc ai là người chịu trách nhiệm về mặt pháp lý về
chương trình khuyến mãi, giá trị hàng hóa khuyến mãi, chi phí và trách nhiệm của các bên.
Những thỏa thuận này càng chi tiết càng tránh được những rắc rối không cần thiết.
Trần Thanh Tùng (*)
_____________________________________________________________________________
(*) Công ty luật Phước & Partners
(1) Theo quy định tại khoản 3, điều 4, Pháp lệnh giá, bán phá giá là hành vi bán hàng hóa, dịch
vụ với giá thấp so với giá thông thường trên thị trường Việt Nam để chiếm lĩnh thị trường, hạn
chế cạnh tranh đúng pháp luật, gây thiệt hại đến lợi ích hợp pháp của tổ chức, cá nhân sản xuất,
kinh doanh khách và lợi ích của Nhà nước.
(2) Khoản 5, điều 9, Nghị định 37/2006/NĐ-CP ngày 4-42006 quy định chi tiết Luật Thương mại
về hoạt động xúc tiến thương mại.
(3) Theo điều 5, nghị định số 37/2006/NĐ-CP, thì giá trị vật chất dùng để khuyến mãi cho một
đơn vị hàng hóa, dịch vụ được khuyến mãi không được vượt quá 50% giá của đơn vị hàng hóa,
dịch vụ được khuyến mãi đó trước thời gian khuyến mãi, trừ trường hợp khuyến mãi bằng các
hình thức quy định tại điều 7, điều 8, điều 11, điều 12, điều 13 nghị định này.
(Theo Thời báo Kinh tế Sài Gòn Online)
TT - Nhà cung cấp cho rằng việc siêu thị đưa sản phẩm của mình vào chương trình khuyến mãi
và giảm giá thấp hơn giá thu mua là cạnh tranh không lành mạnh. Trong khi siêu thị khẳng định
đây là giá trị siêu thị cộng thêm cho người tiêu dùng.

Khách hàng ngạc nhiên với thông báo ngay cửa ra vào của siêu thị BigC (ảnh chụp chiều 9-10) -
Sự việc xảy ra giữa Công ty Friesland Campina VN (còn được biết là Duch Lady VN) và siêu thị

Big C khi Dutch Lady từ chối giao hàng cho siêu thị này để phục vụ một chương trình khuyến
mãi “Giá rẻ chưa từng thấy” diễn ra từ ngày 7 đến 25-10 tại hệ thống Big C.
“Siêu thị tặng thêm”
Trong ngày đầu tiên của
chương trình “Giá rẻ chưa từng
thấy”, các siêu thị trong hệ
thống Big C đều đông kín
người. Rất nhiều khách hàng
ngạc nhiên khi đọc thông báo
ngay cửa siêu thị có nội dung
đại ý: “Nhà cung cấp không
đồng ý cung cấp hàng cho siêu
thị”. Trước đó, trong cẩm nang
mua sắm của Big C phát cho
khách hàng, khi mua hai lốc sữa
Dutch Lady giá 16.200
đồng/lốc sẽ được tặng thêm một
hộp sữa 110ml. Ngoài ra, với
hóa đơn tính tiền có ít nhất hai
lốc sữa Dutch Lady loại 180ml,
khách hàng sẽ được tặng thêm một hộp sữa 110ml.
Không vượt quá
50% giá hàng hóa
Theo quy định pháp luật, trong trường hợp thực hiện khuyến mãi bằng hình thức giảm giá thì
mức giảm giá hàng hóa, dịch vụ được khuyến mãi trong thời gian khuyến mãi tại bất kỳ thời
điểm nào không được vượt quá 50% giá hàng hóa, dịch vụ đó ngay trước thời gian khuyến mãi.
Thời gian thực hiện chương trình khuyến mãi bằng cách giảm giá đối với một loại nhãn hiệu
hàng hóa, dịch vụ không được vượt quá 90 (chín mươi) ngày trong một năm; một chương trình
khuyến mãi không được vượt quá 45 (bốn mươi lăm) ngày.
Bà Dương Quỳnh Trang, giám đốc đối ngoại Big C, cho biết để chuẩn bị cho chương trình

khuyến mãi, bộ phận thu mua của siêu thị đã làm việc từ nhiều tháng nay và đàm phán với các
nhà cung cấp có mức giảm tốt nhất. Tuy nhiên, khi chương trình bắt đầu chạy thì Friesland
Campina VN tuyên bố từ chối cung cấp hàng với lý do siêu thị đã bán phá giá sản phẩm của
mình.
Trong khi đó, theo ông Trần Quốc Huân - giám đốc tiếp thị và thương mại Friesland Campina
VN, trong hợp đồng cam kết giữa hai bên, để phục vụ chương trình khuyến mãi siêu thị sẽ bán
không thấp hơn 16.200 đồng/lốc bốn hộp 180ml. Ngoài ra nhà cung cấp cũng tặng thêm một hộp
sữa 110ml khi khách hàng mua hai lốc sữa Dutch Lady.
“Việc Big C tặng thêm một hộp sữa 110ml nếu chia trung bình ra, một lốc sữa chưa tới 16.000
đồng, thấp hơn cả giá siêu thị mua vào và vi phạm hợp đồng cam kết giữa hai bên” - ông Huân
phân tích.
Ông Huân cho biết với giá bán này, bản thân công ty sẽ rất khó xử với các khách hàng khác vì
Big C không phải là nhà bán lẻ duy nhất. Hiện một lốc sữa Ducth Lady được bán trên thị trường
giao động 16.400 - 16.800 đồng tùy nơi, sẽ dẫn đến người dân đổ xô vào mua tại Big C, ảnh
hưởng đến bạn hàng khác của công ty. Đại diện Friesland Campina VN cho hay chỉ giao hàng
trở lại khi Big C cam kết bán theo giá trên thị trường hoặc khi chương trình khuyến mãi kết thúc.
Đại diện Big C lại cho rằng việc dừng cung cấp bán hàng của Ducth Lady quá mang tính chủ
quan. Bản thân siêu thị mua hàng của Dutch Lady theo giá thỏa thuận và thực hiện đúng cam kết.
Trong trường hợp này, khi Big C trích nguồn kinh phí marketing để “tặng thêm” cho khách hàng
thì không thể tính vào giá trị sản phẩm. “Chúng tôi ghi rõ là “siêu thị tặng thêm” nên không thể
hiểu là giảm giá bán sản phẩm. Vì nếu khách hàng có hóa đơn tính tiền có trên hai lốc sữa Dutch
Lady 180ml thì vẫn chỉ được tặng thêm một hộp sữa 110ml”, đại diện Big C giải thích.
Đến ngày 9-10, trong khu vực sản phẩm sữa các loại của siêu thị Big C, sữa Dutch Lady vẫn
được bán theo giá bình thường là 16.800 đồng/lốc bốn hộp 180ml.
Quà tặng có tính vào giá trị hàng?
Theo một chuyên gia marketing, từ trước đến nay chủ yếu xảy ra tình huống siêu thị từ chối hàng
hóa của nhà cung cấp hoặc dỡ hàng ra khỏi kệ khi có thông tin về chất lượng hàng hóa không
đảm bảo. Trường hợp nhà cung cấp từ chối giao hàng cho siêu thị là khá hi hữu. Xét về lợi ích
kinh doanh chắc chắn doanh số của nhà cung cấp sẽ bị ảnh hưởng, thế nhưng nhà bán lẻ cũng bị
mang tiếng bội tín với khách hàng nếu chương trình được thông tin rộng rãi từ trước.

Ông này cho biết trong cạnh tranh bán lẻ, các chương trình khuyến mãi là phương tiện hữu hiệu
giúp nhà bán lẻ tiếp cận và thu hút khách hàng. Do đó khi một doanh nghiệp thực hiện khuyến
mãi bằng cách giảm giá mà tuân thủ theo những điều kiện pháp luật quy định thì hoàn toàn hợp
lệ. Trong trường hợp này, theo thỏa thuận siêu thị sẽ không bán dưới giá 16.200 đồng/lốc nhưng
lại tặng thêm một hộp sữa. Xét về góc độ marketing, đây được xem là hình thức giảm giá. Nhưng
theo trên hợp đồng, siêu thị vẫn bán giá đúng cam kết nên rất khó cho rằng siêu thị phá vỡ cam
kết.
Theo luật sư Trần Thị Mỹ Nhung - văn phòng luật quốc tế AL, luật kinh doanh có nội dung
nghiêm cấm việc lợi dụng hình thức khuyến mãi để bán phá giá hàng hóa, dịch vụ. Tuy nhiên,
nhà cung cấp không thể dựa vào lý do siêu thị bán thấp hơn giá mình cung cấp mà ngưng cung
cấp hàng hóa cho siêu thị mà phải theo cam kết giữa hai bên.
Luật sư Nhung cũng cho rằng khó buộc lỗi siêu thị vi phạm cam kết vì thỏa thuận hai bên là về
giá bán, trong khi việc tặng quà nhằm tăng thêm giá trị cộng thêm cho khách hàng là một hình
thức khuyến mãi, không làm thay đổi số tiền người tiêu dùng phải bỏ ra.
NHƯ BÌNH