Tài liệu Bài giảng: Chiến lược giá quốc tế docx

1
Chương 6:
Chiến lược giá quốc tế
2
I. Mục tiêu của chiến
lược sách giá
II. Căn cứ định giá
III.Quy trình định giá tối
ưu
3
I. Mục tiêu của chiến lược giá
quốc tế
1. Mục tiêu doanh số, lợi nhuận
2. Mục tiêu thị phần
3. Mục tiêu thâm nhập thị trường
4. Mục tiêu tung SP mới vào TT
5. Mục tiêu mở rộng TT
6. Mục tiêu bảo vệ và chiếm lĩnh TT
4
1. Mục tiêu doanh số, lợi nhuận:
•
Doanh số:
-
Là số tiền bán hàng thu được trong một thời
gian nhất định
-
Công thức:Doanh số=Giá bánxSố SP bán
•
Lợi nhuận:
-
LN tuyệt đối = Tổng thu - Tổng chi

-
LN tương đối = (LN tuyệt đối/Tổng vốn ĐT) X
100%
5
2. Mục tiêu thị phần:
•
Là phần TT tiêu thụ SP của DN
•
MS = DS bán của DN/DS của TT
•
RMS = DS bán của DN/DS bán của đối thủ
6
3. Mục tiêu thâm nhập TT:
•
Thường áp dụng với chiến lược SP hiện hữu –
TT mới
•
Thời gian đầu: định giá thấp hơn đối thủ cạnh
tranh để thâm nhập TT
•
Thời gian sau: DN có thể nâng giá bán theo các
phương án sau:
-
Nâng giá nhưng vẫn thấp hơn giá của đối thủ
-
Nâng giá bằng mức giá của đối thủ
-
Nâng giá cao hơn mức giá của đối thủ
7
4. Mục tiêu tung SP mới vào TT:

•
DN có thể sử dụng 2 chính sách
giá:
-
Chính sách giá hớt váng:
-
Chính sách giá tấn công:
8
* Chính sách giá hớt váng
(Skimming Pricing):
-
Là chính sách giá trong đó DN sẽ định
giá………… Cho SP ngay từ khi tung SP ra TT
nhằm thu được………….
-
Điều kiện:
+ SP hoàn toàn mới với TG,có hàm lượng CN
cao, kết cấu phức tạp, khó bắt chước
+ DN không chế bằng phát minh sáng chế, bí
quyết kỹ thuật
+ DN có năng lực cạnh tranh áp đảo
+ DN độc quyền
9
Câu hỏi:
•
Bản chất của chính sách giá hớt
váng là thu được……… thông
qua ……
10
* Chính sách giá tấn công

(Penetration Pricing):
•
Là chính sách giá trong đó DN sẽ định giá
SP…… cho SP ngay từ khi tung SP ra TT nhằm
mục tiêu tăng………
•
Điều kiện:
+ SP có kết cấu đơn giản, dễ bắt chước
+ Khi TT xuất hiện đối thủ
+ Khi cần mở rộng TT
11
5. Mục tiêu mở rộng TT:
•
Áp dụng trong chính sách sản phẩm hiện hữu -
thị trường hiện hữu
•
DN giảm giá vừa để mở rộng DS:
-
Đối với nhóm khách hàng hiện hữu
-
Đối với nhóm khách hàng hỗn hợp
-
Thu hút nhóm khách hàng của đối thủ
12
6. Mục tiêu bảo vệ và chiếm lĩnh
thị trường:
•
DN có thể áp dụng những chính sách giá sau:
-
Duy trì CS giá ổn định kết hợp với chính sách

khác của MKT – mix
-
Sử dụng chiến lược giảm giá khi xuất hiện đối
thủ cạnh tranh
-
Sử dụng chiến tranh giá cả: giảm giá đột ngột,
giảm giá mạnh….
13
II. Căn cứ định giá:
1. Căn cứ vào chi phí
2. Căn cứ vào độ co giãn cầu giá
3. Căn cứ vào giá thị trường
4. Căn cứ vào vòng đời sản phẩm
14
1. Căn cứ vào chi phí:
a. Căn cứ vào chi phí:
- Giá = chi phí đầyđủ + % LN dự kiến
•
Các yếu tố xác định lợi nhuận dự kiến:
-
% lợi nhuận/giá
-
% lợi nhuận/tổng chi phí
-
% lợi nhuận/chi phí cố định
-
% lợi nhuận/chi phí biến đổi
-
% lợi nhuận/lãi tiền gửi
15

Bài tập:
Cho tổng chi phí = 38 ; lợi nhuận dự tính =
5% giá bán. Giá bán dựa theo chi phí sẽ là :
•
a. 39,9 c. 42,5
•
b. 40 d. 45
16
b. Căn cứ vào điểm hoà vốn:
•
Điểm hoà vốn là điểm xác định tổng mức doanh
thu bằng tổng mức chi phí
•
Sản lượng hoà vốn là số sản phẩm được sản
xuất ra cần phải bán để bù đắp số vốn mà DN
đã đầu tư
•
Doanh thu hoà vốn là giá trị tiền hàng của sản
lượng hoà vốn mà DN thu về
17
* Miền giảm giá tối ưu:
•
v<M<P
18
Công thức tính điểm HV:
F
•
Qo=
P - v
Qo: Sản lượng hoà vốn

F: Tổng chi phí cố định
P: giá bán đơn vị sản phẩm
V: chi phí biến đổi/1 đơn vị sản phẩm
19
Bài tập 1:
•
Cho sản lượng hoà vốn = 5000, chi phí cố
định = 25.000, chi phí biến đổi trên một đơn
vị sản phẩm = 6. Giá bán sản phẩm sẽ là:
a. 12 b. 6
c. 11 d. 5
20
Bài tập 2:
Tính sản lượng hòa vốn biết giá bán là 15
đơn vị và gấp 3,75 lần chi phí biến đổi trên 1
đơn vị sản phẩm, chi phí cố định là 44.000
đơn vị?
a. 1066,67 c. 4.000
b. 1.100 d. 3.500
21
Bài tập 2:
Tính sản lượng hòa vốn biết giá bán là 15
đơn vị và gấp 3,75 lần chi phí biến đổi trên 1
đơn vị sản phẩm, chi phí cố định là 44.000
đơn vị?
•
a. 1066,67 c. 4.000
•
b. 1.100 d. 3.500
22

2. Căn cứ vào độ co giãn cầu giá:
a. Khái niệm:
-
Hệ số co giãn cầu giá là tỷ lệ so sánh giữa độ
co giãn của cầu tương ứng với độ co giãn của
giá, trong đó độ co giãn của cầu là kết quả co
giãn của giá.
b. Ý nghĩa:
-
Hệ số co giãn cầu – giá giúp DN nhận biết
được lượng cầu sẽ thay đổi như thế nào khi
mức giá thay đổi
23
c. Công thức:
% thay đổi của cầu
•
Ed =
% thay đổi của giá
Q1 – Q0
Q0
* Ed =
P1 – P0
P0
24
Xét 3 TH của hệ số co giãn cầu – giá:
•
TH1 - Ed > 1:
-
Cầu co giãn cao trước sự biến
động của giá

-
Khi giá biến đổi 1% thì cầu
biến đổi…… 1%
25
Xét 3 TH của hệ số co giãn cầu – giá:
•
TH2 - Ed < 1:
-
Cầu ít co giãn trước sự biến đổi của
giá
-
Giá giảm 1% thì cầu tăng……….1%