Tài liệu Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 2) pdf

Chiến thắng trong đàm phán thương mại (phần 2)
Giống như trong một buổi đua ngựa, ai chạm vào vạch đích trước thì người đó sẽ thắng.
Người tham gia đàm phán phải hiểu rằng họ cần phải khống chế và nắm toàn bộ quá trình
đàm phán đến tận những giờ phút cuối cùng.
Giai đoạn giữa cuộc đàm phán: Tiếp tục giữ vững ưu thế
Khi cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn giữa thì các vấn đề sẽ trở nên rất rõ ràng. Lúc này, việc
tránh để hai bên chuyển sang tâm lý đối kháng là một điều rất quan trọng, vì khi đó, bên mua sẽ
rất dễ biết được rằng bạn đang tìm ra một phương án để cả hai bên cùng có lợi hay bạn dùng
thái độ cương quyết để cố giữ vững lấy thế thượng phong.
Nếu như lập trường của cả hai bên "kẻ theo hướng Bắc, người vọng hướng Nam" thì bạn phải
không nên tranh cãi. Tranh cãi chỉ càng khiến cho bên mua cảm thấy lập trường của mình là
đúng. Tốt nhất là khi bắt đầu bạn nên đồng tình với quan điểm của bên mua, sau đó vận dụng
phương pháp: "cảm giác, cảm nhận và phát hiện" (thuật ngữ tiếng Anh là 3F: "feel, felt and
found"). Dùng phương pháp lùi trước tiến sau sẽ khiến cho bạn xoay chuyển được cục diện tình
hình.
Ví dụ, bên mua nhận xét rằng: "Tôi nghe nói về phần vận chuyển hàng hoá công ty ngài có vấn
đề?" Khi nghe xong nhận xét đó bạn không nên vội vàng tranh luận với họ. Như vậy chỉ khiến
cho họ càng nghi ngờ thêm tính khách quan của bạn khi nói về vấn đề đó. Nếu như bạn dùng
một cách diễn đạt khác: "Tôi rất hiểu cảm giác của bên ngài đối với vấn đề này. Rất nhiều người
khi đi mua hàng đều có cảm giác như thế. Nhưng tôi nghĩ vấn đề các ngài đề cập đến chỉ là vấn
đề xảy ra cách đây mấy năm khi chúng tôi dịch chuyển kho sang vị trí mới. Hiện tại các công ty
lớn giống như Công ty General Motors đều tin tưởng công ty chúng tôi, hơn thế chúng tôi chưa
hề để xảy ra bất kỳ vấn đề gì. Sau khi chúng tôi để cho khách hàng kiểm tra một cách kỹ lưỡng
và họ đa số đều phát hiện ra rằng: "
Còn một thủ thuật nữa để chiếm ưu thế trong giai đoạn này đó là phương pháp giao dịch. Trong
bất kỳ thời điểm nào khi bên mua có ý muốn bạn nhượng bộ, bạn cũng nên chủ động đưa ra
những yêu cầu tương ứng cho bên họ.
Nếu gần đây bạn ký được hợp đồng cung cấp một hợp đồng trị giá lớn và bên họ đưa ra yêu cầu
phải nhanh chóng giao hàng trước khi thanh toán 30 ngày. Sau đó, giám đốc nghiệp vụ của bên
khách hàng gọi điện cho bạn nói rằng: "Tiệm chúng tôi sẽ thúc công sớm hơn dự định, cho nên
chúng tôi muốn thanh toán sớm hơn một chút. Bên anh có thể giao hàng sớm hơn so với dự

định, vào thứ tư tuần có được không?".
Tất nhiên phản ứng của bạn rất có thể là đồng ý ngay với đề nghị đó của bên đối tác. Nhưng
trong trường hợp này bạn nên dùng phương pháp giao dịch. Bạn có thể nói với ngài giám đốc đó
rằng: "Nói thật, tôi không biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên ngài hay không. Tôi phải
liên hệ lại với nhân viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên tôi để xác nhận lại một chút, xem họ có
cách gì để giao hàng sớm hơn không. Nhưng tôi có thể hỏi một chút, nếu tôi chúng có thể giao
hàng sớm hơn cho bên ngài, đổi lại bên tôi sẽ được lợi gì từ việc đó?". Nhấn mạnh điểm này có
thể phòng tránh trường hợp đối tác áp dụng thái độ "mềm nắn, rắn buông" khi thương lượng.
Kết thúc: Giành thắng lợi một cách trung thực
Bán theo từng bước là một phương pháp khá quan trọng, vì nó giúp cho người sử dụng đạt
được hai mục đích. Một là, có thể dành cho đối tác một mở đầu ngọt ngào, hai là, bạn có thể
khiến cho đối phương tán thành những vấn đề mà lúc đầu họ không tán thành.
Ví dụ bạn đang bán máy đóng gói. Bạn có ý đồ thuyết phục khách hàng mua model máy mới
nhất của bên bạn, nhưng họ không hứng thú lắm. Bạn đang rất do dự, nhưng lại quyết định sẽ
tiếp tục kiên trì chào cho khách hàng sản phẩm đó, trước khi chào khách hàng ra về bạn muốn
thử lại một lần cuối cùng. Trong khi đó, những vấn đề khác bạn đã bàn bạc xong xuôi rồi, thì bạn
lúc đó mới mở lời đề cập lại vấn đề đó: "Các ngài có muốn xem xét lại sản phẩm mới nhất của
chúng tôi một lần nữa không? Không phải ai tôi cũng chào sản phẩm này đâu, nhưng tôi nghĩ với
sản lượng sản xuất và thực lực phát triển của công ty, tôi vẫn nghĩ rằng các ngài nên chọn
model sản phẩm mới của chúng tôi thì thích hợp hơn. Mỗi một tháng các ngài chỉ phải đầu tư vào
đó khoảng 500USD mà thôi." khi đó khách hàng có thể nói rằng: "Được thôi, nếu anh nghĩ điều
đó là cần thiết với chúng tôi, chúng tôi sẽ xem xét đến việc mua nó."
Còn một tuyệt chiêu nữa để giành được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút cuối của cuộc đàm
phán bạn nhượng bộ đối phương. Các cao thủ đàm phán tiêu thụ có sức ép hiểu rất rõ rằng, nếu
vào phút cuối bạn chấp nhận nhường bộ đối phương một chút thì sẽ khiến cho đối tác vui vẻ
chấp nhận vụ trao đổi mua bán. Ít nhất thì kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ trở nên vui vẻ,
ví dụ thời gian thanh toán từ 30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày, hoặc bạn hướng dẫn thao
tác sử dụng thiết bị cho khách hàng miễn phí. Tuy nhiên, khi áp dụng chiêu này yêu cầu bạn phải
có kinh nghiệm cực kỳ nhạy bén, vì điểm quan trọng không phải là bạn sẽ nhượng bộ bao nhiêu,
nhiều hay ít mà vấn đề là nhượng bộ đúng thời điểm mà thôi.

Bạn có thể nói với khách hàng rằng: "Giá cả chúng tôi không thể nào thay đổi được nữa, nhưng
chúng ta có thể đề cập đến những phương diện khác. Nếu ngài chấp nhận giá bên tôi đưa ra, tôi
có thể trực tiếp đến giám sát quá trình lắp đặt, đảm bảo cho mọi việc diến ra một cách thuận lợi".
Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán bạn đã dự định như thế, những đến lúc đó bạn mới có cơ hội
thực hiện, thì việc áp dụng sự nhượng bộ vào phút cuối như ví dụ trên sẽ là một trong những
cách rất lịch sự để khiến đối phương thay đổi, khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng: "Nếu bên
ngài đã có ý tốt như vậy, thì bên tôi cũng sẽ chấp nhận cái giá đã đưa ra". Lúc đó bên đối tác sẽ
không cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cuôc trao đổi mua bán
đó diễn ra rất công bằng.
Tại sao không nên đưa ra giá thấp nhất cho bên mua suốt từ đầu đến cuối cuộc đàm phán?
Nguyên nhân chính của việc đó là khiến cho đối tác dễ dàng chấp nhận cuộc mua bán. Nếu bạn
đã hoàn toàn nhượng bộ trước khi cuộc đàm phán kết thúc thì những giờ phút cuối cùng của
cuộc đàm phán bạn sẽ không còn gì để làm thay đổi đối trọng giữa bạn và họ. Giờ phút cuối
cùng của buổi đàm phán có thể làm thay đổi tất cả mọi thứ.
Ngọc Anh
Theo witroad