Tài liệu Biến sếp cũ thành khách hàng mới pptx

Biến sếp cũ thành khách hàng mới
Khi Jon Lieb làm việc với tư cách Giám đốc truyền thông của tập đoàn The Greenberg
Group - một hãng tư vấn bất động sản ở Long Island, New York, một số người hỏi anh có
thể ra làm riêng được không. Điều đó khiến anh nghĩ đã đến lúc rời khỏi tập đoàn và
thành lập công ty của riêng mình.
Làm việc cho chính mình là điều mà anh luôn mong muốn, nhưng anh lại muốn có một khách
hàng vững chắc, liên tục để đảm bảo cho công việc của anh luôn chạy tốt. Vì thế anh đã nghĩ ra
kế hoạch chuyển phần việc mà anh đang làm ra công ty riêng của mình. Sếp Steven Greenberg
đã lắng nghe lý luận của anh, hiểu rằng ông sẽ có cùng kết quả tư vấn nhưng lại tiết kiệm chi phí
hơn. Ông Greenberg đã đồng ý và sắp xếp để Lieb làm việc ở văn phòng mỗi tuần một ngày và
luôn sẵn sàng trả lời điện thoại khi cần vào những ngày khác. Giờ đây, sau một năm, Lieb đã có
nửa tá khách hàng cộng với Greenberg. Anh tính tiền các khách hàng khác theo giờ làm việc.
Lieb cho biết sếp cũ đôi khi hỏi ý kiến anh và cử anh đại diện công ty tại những buổi mà anh có
thể liên kết với các khách hàng tiềm năng khác. Song điều quan trọng nhất với anh là cách sắp
xếp này cho phép anh điều hành doanh nghiệp riêng theo cách ít rủi ro hơn.
Theo Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ, số người tự đưa mình vào hàng ngũ làm chủ của chính
mình tăng từ 8,9 triệu năm 2002 lên 9,3 triệu năm 2003 sau khi giảm trong thời kỳ 2000-2002.
Nếu bạn chuẩn bị gia nhập đám đông các nhân viên tự do này, nhưng không biết tìm đâu ra
khách hàng quan trọng đầu tiên, thì hãy học tập Lieb và tìm quanh trong cơ quan của mình. Terry
Lonier, giảng viên kinh doanh, đồng thời tác giả cuốn “Làm việc một mình” (John Wiley & Sons,
1998), nói: “Đây là thời điểm tuyệt vời để biến sếp cũ của bạn thành khách hàng. Các công ty rất
cởi mở với bất cứ điều gì giúp họ tiết kiệm chi phí, tăng tính hiệu quả hay tăng lợi nhuận biên,
đặc biệt khi điều đó là đưa việc làm của công ty ra một cơ sở bên ngoài.”
Nhưng bạn cần có một đề xuất hấp dẫn sếp và một kế hoạch để nhanh chóng bổ sung các khách
hàng khác vào danh sách của mình. Sau đây là một số lời khuyên mà những người học việc cần
nhớ khi muốn biến sếp cũ của mình thành khách hàng đầu tiên:
Đừng quá biết ơn sếp của mình
Ngay cả những người có cơ sở lý luận vững chắc để đề xuất việc đưa công việc của họ ra làm ở
cơ sở bên ngoài vẫn luôn nghĩ về sếp cũ như một mạng lưới an toàn chứ không phải như một
khách hàng. Họ cảm thấy “biết ơn”, “may mắn” hay thậm chí “được Trời phù hộ” khi sếp cho họ
cơ hội đó. Kết quả là họ quá tập trung vào việc phục vụ sếp về mặt thời gian hay phí dịch vụ mà

không chịu nghĩ một cách cẩn thận điều gì đóng vai trò quan trọng nhất trong dài hạn với doanh
nghiệp mới khởi nghiệp của mình.
Chẳng hạn như khi Ruth Furman chuyển từ Chicago tới Las Vegas, cô sắp xếp để chuyển công
việc với tư cách là giám đốc truyền thông cho một hãng sản xuất hàng gia dụng ra cơ sở bên
ngoài của mình. Cuối cùng cô muốn tách ra và kiếm các khách hàng khác, nhưng vẫn nói với
công ty cũ rằng cô luôn có mặt và làm việc hiệu quả như trước. Cô nhớ lại: “Tôi thậm chí còn đề
nghị làm cho Chicago nhiều giờ trong ngày, có nghĩa là trực điện thoại từ 6:30 sáng trong các
cuộc họp nhân viên vào sáng sớm. Tôi đã tự làm mình phát điên khi cố gắng làm cả công việc
hành chính và cả gặp gỡ mọi người, liên hệ công việc trong thành phố mới. Các đồng nghiệp cũ
nói rằng thời gian tôi dành cho công việc tư vấn còn nhiều hơn cả hồi tôi còn là nhân viên tại đó.
Có lẽ tôi không nên như vậy.” Thật vậy, khi công ty thực hiện cải tổ vài hai năm sau, ban quản lý
mới cắt lại những công việc đã được trao cho Furman. Cô nói: “Tôi đã có khách hàng mới,
nhưng không đủ đề bù lại tổn thất đó, vì vậy tôi đã rất vất vả để có thêm khách hàng trong một
thời gian ngắn. Nhưng đó là lỗi của tôi. Tôi đã muốn chứng minh rằng công ty không bị thiệt hại
gì về việc tôi rời khỏi công ty, và tính tôi lại quá sẵn lòng giúp đỡ.”
Giữ liên hệ với các đồng nghiệp cũ
Một nhà tư vấn rời khỏi một công ty dịch vụ du lịch để khởi sự doanh nghiệp riêng đã giữ bàn
làm việc của mình tại công ty trong một thời gian để anh ta có thể làm ở đó mỗi tuần một ngày.
Anh nhanh chóng học được cách dùng thời gian để lôi kéo khách hàng. Anh nói: “Bạn gặp mọi
người trong quán ăn tự phục vụ và nói chuyện. Tôi đã có thêm việc từ các bộ phận khác theo
cách đó đấy.”
Cô Lonier đồng ý rằng những đồng nghiệp cũ biết rõ bạn, “có thể là những người ủng hộ bạn
nhiều nhất” và có thể giúp đỡ doanh nghiệp mới của bạn. Lieb cũng thừa nhận điều này: “Steven
Greenberg mất mát ở chỗ các khách hàng mới được giới thiệu cho tôi và các đồng nghiệp nói
với khách hàng tiềm năng về tôi.” Lonier gợi ý hãy giúp đồng nghiệp cũ nói về bạn bằng cách
miêu tả những gì bạn làm để họ có thể dễ dàng thuật lại. Cô khuyên: “Thay vì nói: Tôi là một nhà
tư vấn về chiến lược tiếp thị cho các công ty thuộc danh sách Forbes 500, hãy nói: Tôi giúp các
công ty lớn hiểu được các công ty nhỏ, nhờ vậy họ có thể bán hàng tốt hơn cho các công ty nhỏ
đó.” Laura Ford thì ước gì cô xông xáo hơn trong việc yêu cầu đồng nghiệp cũ giúp đỡ khi cô và
một người cộng tác rời khỏi nhà xuất bản Linguisystems để khởi nghiệp hãng tư vấn về nhân lực

New Avenues ở Moline, Illinois. Cô giải thích: “Chúng tôi thuê văn phòng trong công ty cũ và
cũng làm việc cho công ty cũ đó.”
Nhưng hãy nhớ rằng họ là đồng nghiệp cũ
Mặc dù Ford không dùng các đồng nghiệp cũ để lôi kéo thêm công việc cho doanh nghiệp mới,
nhưng cô vẫn đến chỗ họ như những người bạn cùng ăn trưa. Cô kể: “Chúng tôi đi ăn trưa và dự
tiệc với nhóm đồng nghiệp. Điều đó khá dễ dàng vì chúng tôi thân nhau. Nhưng họ vẫn muốn tán
gẫu về mọi việc trong công ty, và tôi thì chẳng còn quan tâm gì đến những điều đó nữa.”
Furman thì có kinh nghiệm trái ngược với Ford. Các đồng nghiệp bắt đầu coi cô như người ngoài
trước khi chính cô cảm thấy điều này. Cô nói: “Thật khó để điều chỉnh với việc bất thình lình tôi
không còn ở trong nhóm nữa”, đặc biệt là khi công việc hàng ngày của cô chưa thay đổi. “Có lúc
tất cả mọi người được mời tới bữa tiệc công ty, nhưng tôi cảm thấy thật nhục nhã vì không được
mời.”
Câu trả lời dành cho cả hai người này là hãy “tập cai sữa mẹ” theo cách diễn đạt của Ford. Công
ty riêng của cô chuyển tới văn phòng riêng khi được một năm tuổi. Và khi danh sách khách hàng
tăng lên, cô không cố gắng ngăn Linguisystems khi hãng này chuyển một số công việc dịch vụ
nhân sự khỏi công ty của cô. Khi các khách hàng mới tìm đến, cô Furman cuối cùng đã nói cho
sếp cũ biết rằng cô không còn sẵn sàng cho công việc cũ như trước nữa. “Họ chẳng hề ngạc
nhiên khi tôi đã thực sự làm công việc khác.”
Lên kế hoạch đa dạng hoá công việc
Như Furman và Ford đều nhận thấy, “tốt nhất cho bạn cả về mặt tâm lý lẫn tài chính là có thêm
khách hàng càng sớm càng tốt.” Nhưng nên nhớ rằng nếu bạn vẫn đang làm việc cho sếp cũ thì
bạn không được phép làm việc cho các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của ông ta.
Cô Lonier nói: “Bạn phải nhận thức được từ trước khi bắt đầu khỏi sự rằng bạn sẽ không cần các
công ty đối thủ cạnh tranh đó làm khách hàng của mình. Công việc của bạn phải đủ rộng để bạn
có thể áp dụng chuyên môn của mình cho các loại công ty khác nhau.” Chẳng hạn như nhân viên
du lịch nói trên tìm kiếm các công ty cần sử dụng kiến thức của anh về đặt giá máy bay và khách
hàng, nhưng các công ty này đều nhỏ hơn và thuộc các lĩnh vực khác với ngành du lịch. Cũng
như Lieb, Furman có một điều khoản đặc biệt trong hợp đồng với công ty cũ. Cô cố gắng sử
dụng điều khoản đó như động lực để tiến tới những mục tiêu trước mắt của mình. “Tôi muốn làm
việc cho các loại công ty khác nhau thuộc địa bàn Las Vegas. Đó là lý do vì sao tôi muốn tự làm

việc cho chính mình.”
(Tổng hợp)
Nguồn : bwportal