BÀI THẢO LUẬN môn khởi sự kinh doanh đề tài khởi sự trung tâm tiếng anh engtopia

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA: HỆ THỐNG THÔNG TIN KINH TẾ VÀ TMĐT
----------

Đề tài: TRUNG TÂM TIẾNG ANH ENGTOPIA

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ĐÀO THỊ PHƯƠNG MAI
HỌC PHẦN: KHỞI SỰ KINH DOANH
NHÓM THỰC HIỆN: 1
MÃ LỚP HP: 2183CEMG3111

Hà Nội – 2021
1


TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA: HTTTKT & TMĐT
BÀI THẢO LUẬN
Môn: Khởi sự kinh doanh
Đề tài: Khởi sự trung tâm tiếng anh Engtopia
Giảng viên hướng dẫn: Đào Thị Phương Mai
Lớp học phần: 2183CEMG3111
Người thực hiện: Nhóm 1

2


CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC
BIÊN BẢN HỌP NHĨM
(Lần 1)

Nhóm thực hiện: Nhóm 1
Thời gian: từ 8h00 đến 10h ngày 23 tháng 10 năm 2021
Địa điểm: Phòng họp Zoom
I.

Thành phần tham gia:

Vắng mặt: 0
II.

Nội dung:
Thảo luận việc xử lí đề tài cho nhóm, tất cả các thành viên đưa ra ý kiến, nhóm
trưởng và thư ký tập hợp ý kiến và thống nhất đề tài chung cho cả nhóm. Phân cơng
nhiệm vụ cho từng thành viên cụ thể như sau:

Nhiệm vụ
Giới thiệu dự án kinh doanh trung tâm Tiếng Anh
Engtopia, kế hoạch quản lí nhân sự, lời mở đầu
Kết quả nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ
cạnh tranh
Kế hoạch bán hàng
Kế hoạch Marketing
Kết luận và đánh giá chung (mô hình Canvas)
Kế hoạch vận hành, word
Kế hoạch quản lí nhân sự
Kế hoạch tài chính, lên outline thảo luận, phân
chia các nhiệm vụ, sửa bài, power point, thuyết
trình

Cuộc họp kết thúc vào 10h cùng ngày.

3


Hà Nội, ngày 23 tháng 10 năm 2021

Thư ký

Nhóm trưởng

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
4


ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC
BIÊN BẢN HỌP NHĨM
(Lần 2)
Nhóm thực hiện: Nhóm 1
Thời gian: từ 19h30 đến 21h30 ngày 25 tháng 10 năm 2021
Địa điểm: Phòng họp Zoom
I.

Thành phần tham gia:

Vắng mặt: 0
II.
Nội dung:
1. Cả nhóm thảo luận và đưa ra ý kiến chỉnh sửa cho phù hợp.
2. Cả nhóm kết thúc cơng việc và chuẩn bị cho buổi thảo luận trên lớp. Buổi họp diễn
ra thành công và tốt đẹp.
Cuộc họp kết thúc vào 22h cùng ngày.

Hà Nội, ngày 25 tháng 10 năm 2021

Thư ký

Nhóm trưởng
BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ

5


Hà Nội, ngày tháng 10 năm 2021
Thư ký

Nhóm trưởng

Mục Lục
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................................8
6


Chương 1: Giới thiệu dự án kinh doanh.......................................................................10
Chương 2: Kế hoạch kinh doanh của trung tâm..........................................................11
2.1. Kết quả nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh......................11
2.1.1. Nghiên cứu khách hàng:.....................................................................................11
2.1.2. Đánh giá sơ bộ về cơ hội và thách thức của trung tâm........................................15
2.2. Kế hoạch Marketing............................................................................................16
2.2.1. Phân khúc thị trường...........................................................................................16
2.2.2. Kế hoạch Marketing-Mix....................................................................................18
2.2.3. Đưa ra các phương pháp Marketing cho trung tâm.............................................22
2.3. Kế hoạch bán hàng...............................................................................................26

2.3.1. Mục tiêu.............................................................................................................. 26
2.3.2. Chương trình bán hàng.......................................................................................27
2.3.3. Kế hoạch hoạt động............................................................................................27
2.3.4. Ngân sách bán khóa học.....................................................................................32
2.4. Kế hoạch vận hành...............................................................................................33
2.4.1. Kế hoạch mua trang thiết bị giảng dạy...............................................................33
2.4.2. Kế hoạch bố trí mặt bằng của trung tâm.............................................................33
2.4.3. Kế hoạch giảng dạy của trung tâm......................................................................33
2.5. Kế hoạch quản lí nhân sự....................................................................................34
2.5.1. Nhu cầu nhân sự trong 6 tháng đầu tiên..............................................................34
2.5.2. Kế hoạch đào tạo................................................................................................35
2.5.3. Sơ đồ tổ chức của trung tâm...............................................................................36
2.5.4. Chính sách đãi ngộ, lương thưởng......................................................................37
Chương 3: Kết Luận và đánh giá chung.......................................................................38
3.1. Mô hình Canvas...................................................................................................38
3.2. Kết Luận:.............................................................................................................. 40
7


LỜI MỞ ĐẦU
8


Khởi nghiệp ln là một bài tốn nan giải của các bạn trẻ, đặc biệt là các bạn sinh viên
với những ý tưởng đang được ấp ủ, chúng tôi cũng vậy. Nhưng khơng phải vì những khó khăn
trước mắt như thiếu vốn, thiếu kinh nghiệm và đau khổ nhất trong khởi nghiệp khơng phải vì
hàng khơng tốt khơng bán được mà nó chính là khơng biết cách đóng gói đưa đến tay khách
hàng có nghĩa là các bạn ln băn khoăn cách tìm kiếm khách hàng như thế nào?
Các nhà khởi nghiệp của chúng ta ln tìm kiếm những ngành nghề, lĩnh vực mà ở đó
sản phẩm tạo ra ln có nguồn khách hàng dồi dào cần đến với số lượng lớn và thường xuyên

ổn định, trong số đó giáo dục là một trong những tiêu điểm khiến cho họ phải suy nghĩ và
xem xét lại. Giáo dục không chỉ những chủ thể kinh doanh mới quan tâm, mà ở đây có cả nhà
nước và tồn thể mọi người. Bởi vì đầu tư cho con người, đầu tư cho giáo dục là khơng bao
giờ lãng phí. Mà quan tâm hàng đầu cho chất lượng kiến thức và giá trị đồng tiền sau này của
con em mình đó chính là các bậc cha, mẹ – người mà có thể hy sinh tất cả để cho con mình đi
học để về sau con có cuộc sống tốt hơn. Như vậy, để khởi nghiệp thành cơng với dự án giáo
dục con người thì chất lượng phải là tiêu chí ưu tiên số 1 vì đây là cơ sở để các bậc phụ huynh
và học viên lựa chọn. Ta thấy với xu hướng toàn cầu hoá, sự hội nhập quốc tế ngày càng cao,
tiếng Anh dần trở nên phổ biến trên toàn Thế giới. Tiếng Anh chính là ngơn ngữ chính thức
của khối EU và là ngôn ngữ thứ 3 được nhiều người sử dụng nhất chỉ sau tiếng Trung và Tây
Ban Nha (do sự chênh lệch về dân số các quốc gia sử dụng). Vì thế hiện nay tiếng Anh là
ngơn ngữ rất thiết yếu và quan trọng, đặc biệt là đối với nước đang phát triển là nước ta.
Hiện nay, trong thời kỳ dịch Covid diễn ra phức tạp, nhiều học sinh thì ở nhà học
online, sinh viên thì khơng có việc làm thêm. Đây cũng là lúc để các bạn tận dụng thời gian để
phát triển bản thân như là việc học ngơn ngữ tiếng Anh để giúp ích cho sau này. Trong thời kì
xã hội phát triển thì việc học online là hoàn toàn khả thi khi các bạn học sinh, sinh viên đã
tiếp cận với công nghệ nhiều.
Nắm bắt được những cơ hội và tiềm năng của ngành kết hợp với niềm đam mê kinh
doanh, sự u thích ngơn ngữ Tiếng Anh, nhóm 1 quyết định thực hiện dự án kinh doanh
Trung tâm Tiếng Anh.
Nhóm 1 chúng em xin chân thành cảm ơn cô Đào Thị Phương Mai – Giảng viên học
phần khởi sự kinh doanh đã tận tình hướng dẫn chúng em trong suốt quá trình học tập, tìm
hiểu, thảo luận và xây dựng ý tưởng kinh doanh. Trong q trình làm bài vẫn có thể xảy ra sai
sót, chúng em mong rằng có thể nhận được những nhận xét, đánh giá của cô và các bạn sau
khi trình bày về ý tưởng kinh doanh của nhóm để bài của nhóm được hồn thiện hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn!
Chương 1: Giới thiệu dự án kinh doanh
9

*Tên dự án: Trung tâm Tiếng Anh Engtopia
*Cơ sở hình thành ý tưởng:
Trong công cuộc cách mạng Công nghiệp 4.0, nhận thấy nước ta đang trên đà phát
triển, đang có xu hướng hướng ngoại và đặc biệt hơn là muốn giảm khoảng cách giữa các
quốc gia lại với nhau. Trong đó ngoại ngữ thơng dụng mới chính là cầu nối giữa nước ta
với nước bạn lại với nhau, không chỉ để quan hệ, hợp tác làm ăn mà còn trao đổi kiến thức
và những văn hóa mỗi miền trên tồn cầu. Tại Việt Nam có rất nhiều người nước ngồi
định cư, công tác, sống và làm việc nơi đây.
Đồng thời, nhiều CV xin việc có thêm chứng chỉ để có vị trí tốt hơn. Ngồi ra tại các
trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp đều có điều kiện tốt nghiệp bằng một bằng ngoại ngữ,
mà quan trọng là Anh ngữ. Bên cạnh đó nhiều trường Đại học lấy chứng chỉ tiếng Anh là
điều kiện xét tuyển như FTU, NEU, TMU,... Trong quá trình học Đại học để biết sâu và
nâng cao chun ngành hơn như IT, y, dược,... thì khơng thể thiếu công cụ là tiếng Anh.
Không chỉ thế, xã hội ngày càng phát triển, đời sống khá giả hơn, các bậc phụ huynh
của các học sinh từ bậc Trung học đến Phổ thông đều nghĩ đến việc đầu tư kiến thức ngoại
ngữ cho con mình, do đó họ đã đưa con đi học kèm tại các trung tâm có uy tín. Cịn một
lượng nhỏ khách hàng chúng tơi nhắm đến, đó là các bạn trẻ do khơng đủ điều kiện để học
tiếp lên Đại học, đang đi làm tại Hà Nội mà vẫn có nhu cầu học tiếng Anh.
Từ đó thấy được một lượng cầu khổng lồ về nhu cầu học tiếng Anh và nó khơng bao
giờ bão hồ. Riêng tại thị trường Hà Nội - nơi trọng điểm của các trường Đại học, Cao
đẳng và là mảnh đất đầy tiềm năng và thách thức đối với chúng tơi.
Vì vậy chúng tôi quyết định kinh doanh trung tâm Tiếng Anh tại Hà Nội.
*Mặt hàng kinh doanh: Khoá học IELTS
*Địa điểm: Toà Landmark FLC - 60 Dương Khuê - Cầu Giấy - Hà Nội
*Tổng vốn đầu tư: 500 triệu VNĐ
*Người sáng lập: Đỗ Văn Trung
*Hình thức pháp lý: Công ty TNHH 1 thành viên

Chương 2: Kế hoạch kinh doanh của trung tâm
10

2.1. Kết quả nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh
2.1.1. Nghiên cứu khách hàng:
 Khách hàng mà trung tâm tiếp cận là từ độ tuổi 12 trở lên, chủ yếu là học sinh sịnh
viên và đang được nhận nguồn chu cấp của bố mẹ
 Một số khác là những người đang đi làm, họ có thu nhập và có khả năng tự lo cho
cuộc sống của bản thân
 Sở thích: Vì hầu như là giới trẻ nên họ thích những thứ mới mẻ, sơi nổi, năng động,
muốn thể hiện bản thân
 Cá tính:
+ Đối với sinh viên là chủ yếu thì tính tự tin, tính hơn người, dễ dãi, năng động và cởi
mở là chiếm đa số và rất ít bạn có tính tự trọng, tự lập, khiêm nhường, ngăn nắp, bảo
thủ.
+ Đối với một số người đi làm có điều kiện học để tăng them vốn kiến thức thì chiếm
đa số là những tính: tự lập, khiêm nhường, tự trọng, ngăn nắp và một số ít là tính
cịn lại.
 Thói quen: làm biếng đi xa, khơng muốn làm bài trước ở nhà, phó thác cho giáo viên
 Phong cách: Nhút nhát, học cho bản thân, hay chém gió trong giờ học và học đơi khi
chỉ vì tới lớp vì có gì đó thú vị.
Các trung tâm, cơ sở dạy tiếng Anh trên địa bàn Hà Nội:
1. Trung tâm Anh ngữ ACET
2. Trung tâm Anh ngữ Aroma
3. Trung tâm Anh ngữ British Council
4. Trung tâm Pasal
5. Cleverlearn Việt Nam
6. Trung tâm anh ngữ Apollo
…
Và hầu như các trung tâm đều có giảng viên nước ngồi
Tên

Điểm mạnh

Điểm yếu
11

Các khóa học


trung
tâm

đào tạo
Chương trình đa dạng
cho mọi lứa tuổi.

Trung
tâm
Anh
ngữ
ACE
T

Trung
tâm
Anh
ngữ
Arom
a

Định hướng giảng dạy
tập trung mạnh vào
việc luyện thi như
IETLS, Anh văn học
thuật, Tiếng Anh tổng
qt.
Giáo viên bản ngữ.
Giáo trình và các khóa
học được biên soạn
và cập nhật thường
xuyên bởi học viện
UTS: INSEARCH
thuộc đại học cơng
nghệ Sydney.

Chương trình khơng lan
man, tập trung hồn
tồn 100% vào
chương trình tiếng
anh cho người đi làm.
Học tồn diện 6 kỹ năng:
Nghe–Nói–Đọc–
Viết–Thuyết trình–
Dịch thuật.

Học phí q đắt đỏ chỉ
phù hợp với những
gia đình thực sự
khá giả và có tiềm
lực kinh tế.

Khó khăn trong việc
nhượng lại khóa
học.
Do quá tập trung nhiều
vào các chương
trình anh văn dành
cho luyện thi nên
chưa thực sự phù
hợp cho các đối
tượng người đi làm
bận rộn.

Khơng có các khóa
học online.
Chỉ có giáo viên Việt
Nam đối với các
khóa học tại trung
tâm. Giáo viên
nước ngồi chỉ
dành cho các khóa
học 1-1 và các
khóa học tại doanh
nghiệp.

Đào tạo chuẩn hóa phát
âm và rèn phản xạ
12

IELTS Express
IELTS Plus

IELTS Pro A
IELTS Pro B

Khóa tiếng
Anh cho
người đi
làm
Khóa tiếng
Anh hóa
doanh
nghiệp
Khóa học
riêng theo
yêu cầu
Khóa chuẩn
hóa phát


tiếng Anh theo
phương pháp Aroma
Natural.
âm cho
người đi
làm

Nhân viên và giáo viên
tư vấn nhiệt tình, tận
tâm với các học viên.
Mức học phí vừa phải
dành cho người đi

làm.
Trung
tâm
Anh
ngữ
Britis
h
Coun
cil

Chương trình đa dạng
phù hợp với nhiều đối
tượng học tiếng Anh.
Các chương trình đào tạo
gồm: tiếng Anh thông
dụng, tiếng Anh
thương mại, luyện thi
Ielts. Từ lâu British
Council luôn là địa
chỉ luyện thi Ielts
đáng tin cậy bởi đội
ngũ giảng viên chất
lượng đạt chuẩn quốc
tế.

Học phí quá đắt đỏ chỉ
phù hợp với những
gia đình thực sự
khá giả và có tiềm
lực kinh tế.

100% các giáo viên tại
British Council là
người bản ngữ có
kinh nghiệm và bằng
cấp cao.
13

Tiếng anh tiểu
học
Tiếng anh
THCS
Tiếng anh
THPT
Tiếng anh
luyện thi
IELTS
Tiếng anh
người lớn


Giáo trình giảng dạy tại
British Council hầu
hết do trung tâm tự
biên soạn. Giáo trình
luyện thi từ các
trường Đại học lớn
tiếng như Cambrige.
Nhân viên và giáo viên
tư vấn nhiệt tình, tận

tâm với các học viên.
Cơ sở vật chất hoành
tráng, chất lượng.

Trung
tâm
Pasal

Cleverle
arn
Việt
Nam

Pasal hiện đang sở hữu 2
phương pháp giao tiếp hiệu
quả từ các chuyên gia Mỹ là
phương pháp Effortless
English – Tiếp cận ngơn
ngữ như một đứa trẻ, học
nghe trước sau đó học cách
tư duy bằng tiếng Anh và
Phương pháp Pronunciation
Workshop – Chuẩn hóa phát
âm như người bản ngữ.
Mơ hình đào tạo 5 giai đoạn
giúp tối ưu hóa q trình học
Cleverlearn tập đồn giáo
dục Anh ngữ đa quốc
gia tại Hà Nội.

Khóa học
Pronunciati
on
Workshop
Chủ yếu đào tạo giao
tiếp.
Chưa có nhiều chương
trình học đa dạng.

Khóa học
Effortless
English
Khóa học Pro
Speaking
Khóa học
Protalk

Học phí hơi cao.

Khóa học ielts
độc quyền
Tiếng anh mẫu
giáo
Tiếng anh
thiếu nhi

Cleverlearn chuyện đào
14

tạo: Tiếng Anh thiếu
nhi, tiếng Anh thương
mại, giao tiếp và
luyện thi chứng chỉ
quốc tếTOEIC,
TOEFL iBT, IELTS.

Tiếng anh
thiếu niên
Tiếng anh
người lớn

Chương trình học cho trẻ
em nhận được rất
nhiều phản hồi tích
cực.
Trung
tâm
anh
ngữ
Apoll
o

Đảm bảo 100% giáo viên
nước ngoài với bằng
cấp sư phạm uy tín và
kinh nghiệm giảng
dạy tiếng Anh trên thế
giới: tối thiểu đạt
bằng cấp đại học, đạt

chứng chỉ giảng dạy
tiếng Anh cho người
nước ngoài
CELTA/TEFL/DELT
A và đạt chứng chỉ
giảng dạy tiếng Anh
cho trẻ em TKT
Cambridge.

Tiếng anh
luyện thi

Học phí quá đắt đỏ chỉ
phù hợp với những
gia đình thực sự
khá giả và có tiềm
lực kinh tế.
Vì dành cho trẻ em
nên khơng hồn
tồn phù hợp với
các đối tượng khác
như người lớn,
người đi làm hay
học viên có nhu
cầu học Anh văn
học thuật.

Cơ sở vật chất: môi
trường học hiện đại
với cách học mà chơi,

chơi mà học và các
hoạt động ngoại khoa.
15

Khóa học
Kindergart
en
Khóa học
Primary
Khóa học
Secondary
Khóa học
IELTS


Apollo có thế mạnh đào
tạo anh văn cho thiếu
nhi từ 3-15 tuổi.
Đảm bảo kết quả học tập:
Học viên được học lại
hồn tồn miễn phí
khi khơng đạt kết quả
học tập.

2.1.2. Đánh giá sơ bộ về cơ hội và thách thức của trung tâm
Cơ hội:


-

Nhu cầu học ngoại ngữ rất cao và sẽ phát triển lâu dài
Yêu cầu đầu ra của các trường đại học, cao đẳng ngày càng cao
Mức sống của người dân tăng cao, nhu cầu học tập cũng tăng cao
Cơ hội làm việc lương cao với các công ty nước ngồi
Quy mơ thị trường ngày càng mở rộng hơn
Nếu kinh doanh tốt sẽ thu hút được các nhà đầu tư lớn để mở rộng quy mô
Khả năng định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng lớn
Có thể sẽ thành 1 thương hiệu nổi tiếng ở địa bàn
Thách thức:


-

Bị các trung tâm ngoại ngữ lớn cạnh tranh
Hoạt động kinh doanh bị trì hỗn nếu nguồn vốn dự trữ sử dụng hết
Sự phát triển kinh tế => cạnh tranh của các nhà đầu tư lớn trong tương lai
Ngày càng khó tìm kiếm nhân viên có trách nhiệm cao với cơng việc đầy áp lực và khó
khăn này. Nhân viên khơng thể hiện được bản thân sẽ làm mờ nhạt thương hiệu cho
khách hàng
- Khách hàng ngày càng khó tính và thơng minh, địi hỏi cao về chất lượng, giá cả và độ
phong phú của sản phẩm mà trung tâm mang lại cho bản thân họ
- Áp lực từ đối thủ cạnh tranh lớn
2.2. Kế hoạch Marketing
16


2.2.1. Phân khúc thị trường
a) Phân khúc thị trường
Khái niệm:
Phân khúc thị trường là nghiên cứu xác định cách tổ chức của bạn phân chia khách

hàng hoặc đoàn kết thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm như tuổi tác, thu nhập,
đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối
ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các khách hàng khác nhau.
Phân khúc thị trường tạo ra các tập hợp con của một thị trường dựa trên nhân khẩu học,
nhu cầu, ưu tiên, lợi ích chung và các tiêu chí tâm lý hoặc hành vi khác được sử dụng để
hiểu rõ hơn đối tượng mục tiêu.
b) Các phân khúc thị trường mà trung tâm hướng tới.

 Phân khúc nhân khẩu học
Với xu thế hội nhập hiện nay, tiếng Anh khơng chỉ cịn là cơng cụ. Ngày càng nhiều
người học tiếng Anh để nắm vững một ngôn ngữ mới ngoài tiếng mẹ đẻ, trong trường hợp
này là tiếng Anh – ngoại ngữ phổ biến nhất thế giới.
Thế hệ Z và thế hệ Alpha được sinh ra trong điều kiện kinh tế phát triển hơn và có lối
tư duy hồn thiện hơn ngày càng có nhu cầu được “sống” trong môi trường Anh ngữ để hội
nhập và kết nối với thế giới. Vì vậy các trung tâm giảng dạy tiếng Anh toàn diện ra đời,
cung cấp đầy đủ các dịch vụ cải thiện toàn diện năng lực Anh ngữ, xuyên suốt mọi lứa tuổi.
Phân khúc thị trường này sẽ trở thành xu hướng trong tương lai không chỉ của Engtopia
mà còn của đa số các trung tâm tiếng Anh khác nữa, khi khả năng của con người ngày càng
nâng cao. Đối với thế hệ tương lai, tiếng Anh cũng sẽ giống như tiếng mẹ đẻ, được nắm
vững trong lòng bàn tay.

Vì vậy đối với phân khúc nhân khẩu học, Engtopia hướng tới các học viên,
khách hàng là học sinh cấp 2, cấp 3, và các sinh viên bậc Cao đẳng, Đại học. Trong đó thì
trung tâm hướng tới các sinh viên là chủ yếu do nhu cầu là rất lớn, số lượng người cần học
là rất nhiều trong khi việc chọn một trung tâm tiếng anh tốt vẫn đang bị ảnh hưởng rất
nhiều. Vì vậy trung tâm giải quyết bằng phân khúc tâm lý mà Trung tâm hướng tới như
sau.

 Phân khúc tâm lý
Các đặc điểm cụ thể hơn được phân loại theo ô của phân khúc tâm lý. Ít hữu hình

hơn phân khúc nhân khẩu học, phương pháp phân loại này bao gồm các chi tiết như lối
17


sống, tính cách, niềm tin, giá trị và tầng lớp xã hội. Đánh giá này rất quan trọng vì hai
cá nhân có thể sở hữu thơng tin nhân khẩu học giống hệt nhau nhưng đưa ra quyết định
mua hàng hoàn tồn khác nhau và do đó u cầu tiếp thị khác nhau.
 Đặc điểm của các học viên học tiếng Anh có 1 đặc điểm chung như thế này: lúc
mới bắt đầu học tiếng Anh thì gần như là tất cả đều rất quyết tâm, đều đưa ra cho mình
những mục tiêu cụ thể, thế nhưng sau một thời gian, khi bước vào học tập thì khơng
phải ai cũng được như vậy. Giải quyết tâm lý của học viên cũng là một vấn đề mà
Engtopia rất quan tâm. Việc thương xuyên tạo động lực cho học viên là yêu cầu mà
trung tâm đặt ra cho giáo viên giảng dạy. Để làm được như thế, trung tâm sẽ có những
câu nói tạo động lực cho học viên và chăm sóc học viên xuyên suốt quá trình học tập.

 Phân đoạn hành vi
Phân khúc hành vi là hành động phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên hành
động của họ, thường là trong kênh tiếp thị.
Engtopia sẽ có Fanpage riêng và qua các hành vi như comment trong page, like,
share thì trung tâm sẽ biết được và phân loại, lọc ra được những ai có nhu cầu học tiếng
anh. Engtopia sẽ thuê hệ thống các cộng tác viên, đi bán khóa học, tư vẫn chi tiết và
test trình độ tiếng Anh nhằm nâng cao được vị thế của trung tâm cho khách hàng, nhằm
chiếm một vị trí trong tâm trí của khách hàng mỗi khi học tiếng Anh. Khi mà lôi kéo
khách hàng bằng những bài test Free thì các nhân viên của trung tâm sẽ tư vấn cho các
khách hàng những ưu điểm của công ty, tại sao bạn nên học nơi này. Bằng cách như
vậy thì trung tâm sẽ lơi kéo được tối đa các khách hàng có nhu cầu học tiếng anh.
 Phân khúc địa lý
Phân khúc thị trường địa lý sẽ tính đến các địa điểm triển vọng để giúp xác định
chiến lược tiếp thị. Phân khúc địa lý tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau
dựa trên ranh giới địa lý. Bởi vì khách hàng tiềm năng có nhu cầu, sở thích và sở thích

khác nhau theo địa lý của họ, hiểu được khí hậu và khu vực địa lý của trung tâm.
Với vị trí địa lý thuận lơi, trên trục đường Hồ Tùng Mậu là một vị trí chiến lược,
là lợi thế rất lớn cho trung tâm. Với các trường đại học như Đại học Thương mại, Đại
học Sư Phạm, Đại học Quốc Gia Hà Nội,... Nhu cầu học tiếng Anh của các sinh viên ở
đây là rất lớn. Cái mà trung tâm cần giải quyết khơng phải là có khách hàng hay khơng,
mà là cần giải quyết vì sao học chọn mình, mình có gì để họ đến học. Vì vậy thì chiến
lược Marketing ở dưới đây sẽ làm rõ những việc mà trung tâm cần làm để thu hút các
bạn học viên.
2.2.2. Kế hoạch Marketing-Mix
18


a) Product (Sản phẩm)
 Sản phẩm cốt lõi:
- Lợi ích cơ bản:
+ Học viên được nâng cao trình độ ngoại ngữ của mình.
+ Nắm vững các kiến thức cơ bản về ngữ pháp, cách phát âm.
+ Nâng cao khả năng giao tiếp, kỹ năng phản xạ tốt, giải quyết hiệu quả, nhanh
chóng những tình huống thường ngày hay gặp trong công việc, trong giao tiếp
hằng ngày.
 Sản phẩm cụ thể:
Chương trình học bao gồm:
 Chương trình đào tạo tiếng Anh:
Đào tạo các lớp IELTS, IELTS 0-3.5; IELTS 3.5-4.5; IELTS 4.5-5.5; IELTS 5.56.5; IELTS 6.5-7.0
Với mục tiêu đào tạo từ căn bản đến chuyên sâu, nâng cao dần trình độ anh ngữ
của học viên, trung tâm mở thêm các lớp căn bản luyện ngữ pháp, phát âm, luyên
phản xạ...
 Sản phẩm tăng thêm:
- Khi đăng ký học học viên sẽ được:
+ Môi trường học năng động, lớp học thoải mái, từ 12 – 15 học viên/lớp.

+ Với thời lượng các lớp từ 6.5 trở xuống là 24 buổi học chính/level
+ Cơ sở vật chất đầy đủ, trang thiết bị hiện đại.
+ Giảng viên tận tâm với công việc.
+ Giảng dạy theo giáo trình mới nhất.
+ Tài liệu nội bộ Engtopia
+ Áp dụng phương pháp mới, mỗi phòng học đều được trang bị một máy chiếu,
giảng viên sử dụng PowerPoint trong suốt quá trình giảng dạy

19


+ Tham gia các hoạt động ngoại khóa như: săn tây, các cuộc thi hùng biện, các buổi
hội thảo, bàn luận mở do trung tâm kết hợp với các trung tâm khác trong khu vực.
b) Price(Giá)
Giá là một trong những yếu tố rất quan trong trong marketing-mix và người ta thấy
rằng khơng có biến số nào thay đổi nhanh và linh hoạt như giá.
Đối với khách hàng, giá là cơ sở để chọn mua sản phẩm này hay sản phẩm khác. Đối
với doanh nghiệp, giá chính là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định đến doanh số
và lợi nhuận, gián tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và chương trình marketing
chung.
Nhìn chung, học phí tại trung tâm ngoại ngữ Engtopia ngang mức trung bình chung với
các trung tâm ngoại ngữ, tin học trên địa bàn, không chênh lệch cao lắm.
Trung tâm căn cứ vào chương trình đào tạo và thời gian đào tạo để đưa ra mức - học
phí phù hợp.
Mục tiêu chiến lược của trung tâm là thâm nhập thị trường, tăng nhận biết thương hiệu
đồng thời hỗ trợ nâng cao trình độ anh văn cho sinh viên trong trường nên hiện nay học phí
ở trung tâm Engtopia đã có tham khảo với các trung tâm ngoại ngữ khác. Học viên đóng
học phí theo từng khóa học. Cụ thể như sau:

Bảng giá các khóa học tiếng Anh của trung tâm Engtopia

20


c) Place (Địa điểm/Phân phối)


Địa điểm của trung tâm tiếng anh Engtopia

Với địa điểm ở tòa nhà Landmark FLC – 60 Dương Khuê, nơi mà gần với rất nhiều
trường Đại học như Đại học Thương Mại, Đại học Quốc gia, Đại học Sư Phạm Hà Nội,…
thì là một điểm cộng rất lớn cho trung tâm với cơ hội lớn về việc tiếp cận khách hàng cũng
như sự thuận tiện của học sinh, sinh viên xung quanh khu vực.
Trong nền kinh tế thị trường, các cơng ty đều có xu hướng cung cấp sản phẩm của
mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệu quả cao nhất trong việc
đảm bảo phân phối hàng hóa được rộng khắp, đưa ra hàng hóa đến thị trường mục tiêu một
cách nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời thơng qua một chính
sách phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Trung tâm ngoại ngữ Engtopia dự kiến việc thực hiện chiến lược phân phối có định
hướng rõ ràng. Chiến lược này không phải cố định, cứng nhắc mà do từng nhân viên của
trung tâm luôn biết tận dụng khai thác cơ hội từ các học viên đã từng đăng kí tại trung tâm.
Ở dưới mỗi nhân viên kinh doanh thường có một bộ phận cộng tác viên cho riêng
mình, chính nhân viên kinh doanh là người tuyển dụng bộ phận nhân sự này cho mình. Bộ
phận cộng tác viên này thường là sinh viên, họ có thể là người đứng đầu trong bộ phận tổ
chức nào đó trong các trường đại học cao đẳng như: lớp trưởng, bí thư, cán bộ đoàn hay
chủ nhiệm của các đội đoàn, các câu lạc bộ trong trường. Những bộ phận này là những
người đứng đầu, sẽ giúp chúng ta triển khai thơng tin một cách nhanh chóng và tiết kiệm
được thời gian. Chúng ta sẽ có nhiệm vụ chia sẻ bớt quyền lợi của mình nhưng thu lợi cũng
rất lớn. Đây chính là chiến lược mà trung tâm nên có kế hoạch tổ chức tốt hơn để phát huy
hiệu quả một cách tối ưu nhất.

Ngoài ra, những học viên đã từng đăng kí ở trung tâm chính là nguồn để chúng ta
khai thác thơng tin và tìm kiếm thơng tin một cách nhanh chóng nhất. Nếu thấy được cơ
hội lớn, chúng ta có thể mời họ làm cơng tác cho mình.
Đối với cơ sở của trung tâm, mức học viên đăng kí cũng khá nhiều, ở cơ sở sẽ có
nhân viên ln túc trực ở đó để tiếp nhận thơng tin đăng ký cũng như tư vấn cho học viên
có nhu cầu, cơ sở có vị trí đặt gần các trường đại học và cao đẳng ở Cầu Giấy.
d) Promotion (Xúc tiến)

21


Hoạt động xúc tiến tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau qua thông tin hai chiều: từ
doanh nghiệp đến người tiêu dùng và ngược lại từ người tiêu dùng đến doanh nghiệp.
Trên cơ sở xử lý thông tin về khách hàng, doanh nghiệp có các hoạt động nhằm làm cho
hàng hóa bán được nhanh hơn, nhiều hơn giúp cũng cố, tạo uy tín và phát triển doanh
nghiệp trên thị trường. Trung tâm cũng tạo được hình ảnh của mình trong tâm trí của
khách hàng thơng qua nhiều khâu quảng bá.
Các thơng tin chương trình học, thời gian học luôn được các nhân viên trung tâm cập
nhật liên tục trên Fanpage của trung tâm, các trang mạng cá nhân của các thành viên, trên
các trang bán hàng.
Đó là cơ hội để tiếp cận thị trường một cách nhanh chóng và ít tốn kém chi phí nhất
đặc biệt là phân khúc thị trường học sinh sinh viên.
Tờ rơi quảng cáo của nhân viên tư vấn. Nhân viên thường dựa trên các thơng tin tổ
chức thi và các chương trình học của trung tâm để thiết kế tờ rơi cho riêng mình. Trên đó
sẽ bao gồm các chương trình thi, thời gian và địa điểm tổ chức thi, số điện thoại tư vấn
viên, một số mẫu sẽ kèm theo lệ phí học, lệ phí thi... Thơng qua mẫu tờ rơi quảng cáo đó,
học viên tiếp cận được sẽ nắm bắt thơng tin một cách nhanh chóng và có thể chủ động
liên hệ với nhân viên của trung tâm một cách nhanh chóng nhất.
Trung tâm cịn đầu tư thêm các băng rơn, áp phích tại các trường đại học như là
Trường Đại học Thương mại, trường Đại học Công Nghiệp, cao đẳng FPT, Sự phạm và

các trường khác quanh khu vực Cầu Giấy.
Nhiều nhân viên cịn tự làm tờ rơi cho mình để làm việc tiện lợi hơn. Mỗi nhân viên
chính thức của trung tâm đều được làm card visit và đeo thẻ khi làm việc để tạo uy tín và
lịng tin cho các bạn học viên hơn.
Bên cạnh đó trung tâm cịn có những chính sách học bổng cho học viên ưu tú nhất.
Góp phần tạo động lực và sự cố gắng cho học viên.
2.2.3. Đưa ra các phương pháp Marketing cho trung tâm
Đón đầu xu hướng học tập ngày nay, trung tâm ngoại ngữ mọc lên khắp mọi nơi. Đáp ứng
tốt nhu cầu học ngoại ngữ của hàng triệu đối tượng học viên. Lập chiến lược marketing cho
trung tâm ngoại ngữ là đúng đắn trong kinh doanh. Đây là xu hướng quảng bá thương hiệu
rộng rãi trên thị trường. Thu hút khách hàng tiềm năng đến với trung tâm hiệu quả nhất.
a)
Chiến lược marketing với Facebook
22


Facebook là một trong những nơi mà người Việt đang sử dụng nhiều nhất. Đây là nơi mà
hầu như tất cả mọi người lên để chia sẻ các khoảnh khắc của bản thân, gia đình, bạn bè đối
với những người xung quanh. Trước khi có Internet, các Doanh nghiệp thường sử dụng
quảng cáo bằng cách: qua Danh bạ điện thoại; Quảng cáo tại chỗ; Quảng cáo trên truyền
hình, báo chí… Và cách còn lại gọi là tiếp thị truyền thống.
Hiện nay mặc dù có khơng ít sự cạnh tranh của các dịch vụ qua mạng xã hội khác,
nhưng Facebook vẫn đang tiếp tục thống trị trên lĩnh vực mạng xã hội và có tầm ảnh hưởng
khơng nhỏ đến mọi mặt của đời sống. Hiện tại, với hơn 1 tỉ người dùng trên toàn thế giới và
vẫn tiếp tục tăng hơn thế và Facebook đang trở thành một công cụ không thể thiếu với khơng
ít người dùng trong cuộc sống đặc biệt là các cá nhân, doanh nghiệp kinh doanh online.
Hiện tại thì Facebook có những ưu thế rất lớn mà hiếm các trang mạng xã hội nào khác
có thể theo được như:
 Tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng
 Mức chi phí để vận hành, quảng cáo vừa phải

 Khả năng kết nối, tương tác cao
 Tính lan truyền nhanh chóng
 Tính linh hoạt cao
Xác định được những ưu thế đó, Engtopia đặt mục tiêu tiếp thị qua nền tảng Facebook
lên làm trọng tâm. Với một kế hoạch phát triển dài hạn, Engtopia sẽ phát triển và lan rộng
tên tuổi của trung tâm bằng cách lập Fanpage mang tên: Engtopia – Nơi chắp cánh ước mơ.
Tại đây, mọi người quan tâm đến cơng ty có thể tìm hiểu và khám phá về trung tâm qua
những điểm sau:
 Sẽ có những video, hình ảnh giới thiệu về khơng gian học tập của công ty, giới
thiệu những thành viên chủ chốt của Công ty.
 Hằng ngày, hàng tuần đăng tải lên những video, những kiến thức thú vị liên quan
đến tiếng Anh, khơi dậy sự tìm hiểu, tinh thần học tập của mỗi người và từ đó sẽ
khiến cho những người quan tâm có đánh giá tốt về trung tâm hơn, có những đánh
giá và hằn sâu lên tâm trí của họ mỗi khi có ý định học tiếng anh. Những cái mẹo
vặt, kiến thức nho nhỏ cũng như các câu giải đố đơn giản tiếng Anh dần dần sẽ
khiến mọi người sẽ có ý định tìm hiểu về Trung tâm hơn.
 Đăng tải lên những chương trình khuyến mãi, những sự kiện lớn nhỏ của trung tâm
sẽ được cập nhật nhanh nhất đến khách hàng.
 Sau một thời gian hoạt động, trung tâm sẽ có những video review về trung tâm do
chính học viên của trung tâm làm sau khi theo học ở trung tâm. Review đang là
23


một cái xu thế để quảng cáo ở thời điểm hiện tại, nó đem đến cảm giác rất chân
thực và đáng tin cậy cho người đang tìm hiểu về trung tâm tiếng Anh. Sự trải
nghiệm của người khác và những đánh giá của họ ln tác động khơng lớn thì nhỏ
đến mỗi người khác nhau. Và tất nhiên rồi, không có trung tâm nào đăng tải những
video đánh giá tệ hại về cơng ty mình cả. Sẽ là những video đánh giá những cái
điểm yếu của công ty, nhưng điểm yếu đó là rất nhỏ thơi và hầu như nó không tác
động đến trung tâm. Mà sẽ chú trọng đến giảng dạy của trung tâm.

 Nói chung: Marketing bằng Facebook giúp bạn dễ dàng tiếp cận được đối tượng
học viên mục tiêu. Nhắm chọn đối tượng chính xác (theo độ tuổi, giới tính, ngơn
ngữ, trình độ…). Có sự tương tác hai chiều, tạo sân chơi mang tính kết nối giữa
trung tâm với học viên. Tốc độ lan truyền thông tin trên Facebook nhanh chóng chỉ
trong một thời gian ngắn.
b)
Kế hoạch Marketing dựa vào con người
Trong khi nội dung hướng người tiêu dùng không phải là mới, tiếp thị dựa trên con
người là một làn sóng mới trong ngành, đẩy các nhà tiếp thị sử dụng dữ liệu được cá nhân
hóa từ những phát triển gần đây trong dữ liệu và phân tích.
Chuyển trọng tâm từ cookie sang người, các nhà tiếp thị trong tương lai nhận ra họ có
tất cả dữ liệu trong tầm tay của họ. Và họ sẽ sử lý những thơng tin người dùng để có
những chiến lược quảng cáo phù hợp nhất.
Trong một bài viết cho Fast Company, Robert Rosenthal lưu ý: "Phần lớn các nhà tiếp
thị không phải là nhà tâm lý học. Nhưng nhiều nhà tiếp thị thành công thường xuyên sử
dụng tâm lý học hấp dẫn người tiêu dùng. Các nhà tiếp thị thông minh, khéo léo, trung
thực sử dụng tâm lý một cách hợp pháp, đạo đức và tôn trọng để thu hút và thu hút người
tiêu dùng và buộc họ mua".
c) Một chiến lược Marketing mà trung tâm cũng định hướng dài lâu là tuyển dụng
cộng tác viên
Công ty sẽ tuyển dụng những người chưa có việc làm, những học sinh, sinh viên
muốn làm thêm để kiếm thêm thu nhập phụ giúp gia đình. Việc làm cộng tác viên cũng góp
phần quan trọng giúp cho mỗi người hoàn thiện được khả năng giao tiếp, cách ứng xử và
đối phó với những tình huống phải va vấp trong cuộc sống. Và hiện tại thì những nhà tuyển
dụng thường tuyển chọn những nhân viên có kinh nghiệm làm việc, vậy nên việc làm cộng
tác viên cũng giúp nâng cao khả năng lọt vào mắt xanh của nhà tuyển dụng.
Vậy thì muốn được tuyển làm cộng tác viên cho cơng ty thì người đó phải có những
tố chất nào?
Tiêu chí đầu tiên khi mà muốn làm cộng tác viên ở công ty là dực vào profile của mỗi
người. Những người thường có mỗi quan hệ tốt, có lượt tương tác cao trên Facebook cũng

24


là một lợi thế. Bên cạnh đó thì lúc tuyển dụng cũng sẽ có những màn hỏi đáp để tìm hiểu
về khả năng ăn nói của nhân viên.
Mỗi cộng tác viên khi được tuyển vào sẽ được hỗ trợ, tập huấn và giới thiệu đầy đủ về
Engtopia. Được đào tạo cách giới thiệu khóa học của mình, được hướng dẫn tận tình và
làm mẫu bởi những anh chị, những đồng nghiệp có kinh nghiệm trong cơng ty.
Vậy cơng việc của cộng tác viên là gì ?
Mỗi cộng tác viên sẽ lên plan tiếp cận khách hàng mục tiêu, dựa trên nguồn dữ liệu
mà Fanpage của trung tâm mang lại hoặc do các bạn cộng tác viên tự chủ được nguồn , từ
những tương tác như biểu thị cảm xúc, comment, share thì sẽ có nguồn dữ liệu mục tiêu, và
từ đó thì cộng tác viên lên kế hoạch tiếp cận, thu hút khách hàng thông qua việc giới thiệu
về trung tâm, giới thiệu về học phí, giới thiệu về những ưu đãi và khuyến mãi đối với
khách hàng mục tiêu. Đưa ra những lý do tại sao mà người ta cần phải học ở trung tâm của
mình, và những điểm khác với những trung tâm khác. Tùy vào tâm lý của khách hàng mà
ứng xử một số bước tiếp theo. Cộng tác viên có thể tư vấn và giúp cho khách hàng có thể
test trình độ tiếng Anh của mình và lại tiếp tục nhờ người test cũng như những người dày
dạn kinh nghiệm hơn trong công ty tư vấn thêm một lần nữa. Từ đó sẽ tác động mạnh lên
tâm lý của khách hàng và sẽ khiến cho khách hàng ấn tượng về trung tâm nhiều hơn.
Trong quá trình học và tìm hiểu để học thì sẽ khơng tránh khỏi những thắc mắc cũng
như những khó khăn khác nhau mà học viên và khách hàng muốn hiểu rõ và giải quyết.
Trung tâm sẽ có đội ngũ chuyên tư vấn và support tận tình cho khách hàng. đó thì mọi
người có thể tự do tìm hiểu và hỏi đáp với đội ngũ support của cơng ty. Và cũng ở đó sẽ
tiếp nhận những khen chê, đánh giá và phàn nàn của khách hàng, từ đó tổng hợp lại và đưa
ra giải pháp, rút kinh nghiệm để cho công ty tốt hơn.
 Cái mà trung tâm cần phải đạt được là làm sao mà số khách hàng mà mình tiếp
cận được phải như những nhánh rẽ cây, từ 1 tỏa ra 2, ra 3 và ra nhiều hơn nữa, từ đó độ phổ
biến cũng được lan rộng hơn. Một điều cũng quan trọng không kém mà công ty phải đạt
được là nâng cao chất lượng giảng dạy để làm sao mà học sinh, sinh viên giới thiệu khóa

học với người thân, bạn bè xung quanh về những điều tích cực và đnags học ở công ty.
d)
Tiếp đến là một cách khá cũ nhưng vẫn có hiệu quả đó là hình thức phát tờ rơi.
Có thể nói đây là hình thức marketing khơng cịn mới. Nhưng nó vẫn mang lại hiệu quả
cao. Dễ dàng tiếp cận đến khách hàng mục tiêu rõ ràng nhất. Ví như bạn mở trung tâm
ngoại ngữ cho trẻ em thì sẽ lên kế hoạch phát tờ rơi. Tại cổng các trường: mầm non, tiểu
học, trung học cơ sở. Hay đối tượng khách hàng của bạn là sinh viên thì phát tờ rơi tại cổng
các trường đại học, cao đẳng trung học chuyên nghiệp. Đây cũng là một cách rất hiệu của
để “phủ sóng Engtopia”

25