Bộ môn marketing vận tải PHÂN PHỐI TRONG VẬN TẢI

ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI
KHOA: VẬN TẢI KINH TẾ
--------*****--------

BỘ MÔN: MARKETING VẬN TẢI

ĐỀ TÀI THẢO LUÂN: PHÂN PHỐI TRONG VẬN TẢI

NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN:

Nội dung
Khái niệm, chức năng phân
phối, kênh phân phối
Các thành phần của kênh phân
phối
Hệ thống cung cấp dịch vụ
Hệ thống cung cấp vé dịch vụ
Hoạt động kênh phân phối

1


I.KÊNH PHÂN PHỐI………………………………………………………..
1. Khái niệm ………………………………………………………………...
a) Phân phối…………………………………………………………….
b) Kênh phân phối……………………………………………………..
c) Chức năng…………………………………………………………...
2. Các thành phần kênh phân phối…………………………………….
a) Nhà bán lẻ……………………………………………………………..
b) Nhà bán buôn………………………………………………………...
II. Phân phối trong vận tải………………………………………………...

1. Hệ thống cung cấp dịch vụ………………………………………...
2. Hệ thống vé dịch vụ vận tải……………………………………….
a) Phân phối tại đại lý………………………………………………….
b) Phân phối trên phương tiện………………………………………
c) Phân phối trực tuyến………………………………………………
III. Hoạt động kênh phân phối…………………………………………..

2


I. Phân phối
1. Khái niệm
a) Phân phối
●

Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một hàng hóa, dịch vụ hoặc một giải
pháp đến tay người tiêu dùng vào thời gian, địa điểm và hình thức mà
người tiêu dùng mong muốn.

●

Hiểu theo cách bao quát và đầy đủ hơn thì phân phối là những quyết định
đưa sản phẩm vào các kênh phân phối để tiếp cận, khai thác hợp lý nhu
cầu thị trường và đồng thời cũng thực hiện việc đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng hiệu quả.

●

Phân phối có một số yếu tố cấu thành cơ bản, đó là người cung ứng (nhà
sản xuất), người tiêu dùng (người tiêu dùng cuối cùng), người trung gian

(các nhà buôn như nhà bán sỉ và bán lẻ, đại lý, môi giới), hệ thống cơ sở
vật chất (như kho tàng, bến bãi, phương tiên vận tải, cửa hàng,…) và hệ
thống thông tin thị trường (bao gồm con người, công nghệ thông tin và
thông tin thị trường nhằm thu thập, xử lý, phổ biến thông tin phục vụ cho
mục tiêu của tổ chức).

b) Kênh phân phối
●

Người sản xuất, quan tâm đến việc sử dụng các trung gian để đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, nên định nghĩa kênh phân phối là
hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau.

●

Người tiêu dùng lại định nghĩa kênh phân phối là hình thức liên kết lỏng
lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương
mại.

3


●

Người quản lý kênh định nghĩa kênh phân phối là một tổ chức các tiếp
xúc (quan hệ) bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các
mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường.

●

Trung gian phân phối là những người đứng giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng cuối cùng, họ sở hữu hoặc mang danh nghĩa sở hữu hoặc tham
gia vào các giao dịch phân phối trực tiếp để nhận được phần lợi nhuận do
đầu tư hiệu quả hoặc nhận phần thua lỗ do đầu tư kém hiệu quả khi thực
hiện các chức năng trung gian phân phối.

Các trung gian phân phối: nhà buôn ( bán sỉ và lẻ ), đại lý, môi giới
⮚

Định nghĩa kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức kinh doanh
phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến q trình chuyển hàng hóa hay dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

c) Vai trò, chức năng kênh phân phối
*Vai trò :
- Kênh phân phối là cơng cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối,
góp phần thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu như
sự tiện lợi về địa điểm ( tồn trữ sản phẩm gần nơi khách hàng cư trú tạo nên sự
sẳn có cho việc mua sắm), tiện lợi về thời gian ( mở cửa nhiều giờ hơn để
khách hàng mua thuận tiện), tiện lợi về chủng loại sản phẩm, tiện lợi về sở hữu
và thanh toán, chuyển quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ đến người muốn sử
dụng chúng .
- Kênh phân phối còn được xem là công cụ cạnh tranh hiệu quả nhờ :
●

Gia tăng hiệu quả cung ứng (như tiết kiệm nhờ quy mô,tăng khối lượng
bán nhờ phân phối rộng khắp và nhanh chóng, hỗ trợ những nhà sản
xuất chưa đủ nguồn lực để đưa hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu
dùng )
4

●

Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng và gia tăng hiệu quả giao dịch (như giảm chi phí giao dịch
nhờ giảm số lần giao dịch, dịch vụ của người tiêu dùng)

●

Giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn
trên thị trường, trong khi chiến lược về giá cả, sản phẩm, chiêu thị chỉ
tạo được lợi thế ngắn hạn và dễ dàng bị bắt chước bởi đối thủ cạnh
tranh.

- Nó có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định Marketing khác. Giá cả, doanh
thu phủ thuộc khá nhiều vào công tác tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất
lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ khách hàng, dịch vụ khách hàng sau phân
phối….

*Chức năng :
●

Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó
khăn về khoảng cách thời gian, địa điểm ,… trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm.

●

Thành viên trong kênh phối hợp thực hiện một số chức năng như sau:

●

Nghiên cứu ( Research ): thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và
tạo điều kiện cho việc trao đổi.

●

Chiêu thị (Promotion): kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những
thơng tin về hàng hóa.

●

Tiếp xúc ( Contact): tìm kiếm và truyền thông, thiêt lập các mối quân hệ,
tạo dựng và duy trì mối liên hệ mới người mua tiềm năng
-

Ví dụ: Trên website (kênh phân phối trực tiếp) của hãng Honda
(www.honda.com.vn) cho phép khách hàng có thể tìm ra được
nhà cung cấp sản phẩm trong khu vực mà họ sinh sống, nơi họ
5


có thể mua những chiếc xe theo đúng nhu cầu của họ, giá cả,
loại sản phẩm, tất cả dịch vụ kèm theo và hoạt động xã hội mà
công ty tham gia tổ chức.
●

Làm thích ứng (Matching ): giúp cho doanh nghiệp hồn thiện hàng hóa,
đáp ứng được những u cầu của người mua. Điều này liên quan đến

hoạt động sản xt đóng gói sản phẩm.
-

Ví dụ: Khách hàng đến với các cửa hàng của Vinamilk chủ yếu là các
bà mẹ, khi họ đến mua sản phẩm, người bán hàng có thể biết khách
hàng cần loại sữa nào cho con của họ, mức giá bao nhiêu là hợp lý,
thái độ - hành vi của họ trước sản phẩm như thế nào. Để từ đó
Vinamilk có những điều chỉnh cho phù hợp nhằm đáp ứng kịp thời
nhu cầu khách hàng.

●

Đàm phán, thương lượng ( Negotiation ): tiến hành thương lượng, đàm
phán , thỏa thuận với nhau về giá cả và điều kiện khác liện quan (chiết
khấu, hoa hồng, khuyến mãi, bảo hành,…) để thực hiện bước tiếp theo là
chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.

●

Kho vận ( Physcal Distribution ): tổ chức lưu thơng hàng hóa, vận chuyển,
bảo quản, dự trữ hàng hóa.
-

Ví dụ: Kênh phân phối chủ yếu của Cơng ty cổ phần Phát hành sách
Thành phố Hồ Chí Minh là hệ thống nhà sách Fahasa. Nhờ hệ thống
điện tử trao đổi số liệu mỗi ngày (giữa các cửa hàng trong hệ thống và
giữa hệ thống với công ty) có thể biết được một ngày có bao nhiêu
đơn hàng, khối lượng mỗi đơn hàng, thời gian đặt hàng, thời gian giao
hàng, nhu cầu, thị hiếu thị trường,… từ đó xác định vị trí kho; diện tích
kho; khối lượng và thời gian lưu kho; tiến hành gom hàng theo khu

vực;lựa chọn phương tiện vận chuyển trong nội bộ và đến khách hàng,
…
6


●

Đầu tư (Financing): tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí
hoạt động của kênh phân phối.

●

Chấp nhận, chia sẻ rủi ro ( Risk Talking ): chấp nhận những vấn đề không
chắc chắn liên quan đến việc điều hành hoạt động của kênh phân phối.
Cụ thể hơn, kênh phân phối phải gánh chịu một phần hay toàn bộ những
rủi ro liên quan đến giá cả, thị hiếu tiêu dùng,hàng tồn kho, bảo quản,…
-

Ví dụ: Cơng ty TNHH San Hà (là một công ty chuyên mua bán - phân
phối các loại thực phẩm tươi sống, đông lạnh và thực phẩm chế biến)
có trung gian phân phối chủ yếu là các siêu thị lớn như BigC, Coop
Mark, Metro, Family Foodmark… và cửa hàng Vissan. Các cửa hàng
và siêu thị này sau khi mua thực phẩm tươi sống-đông lạnh của công
ty về phải bảo quản sản phẩm theo đúng quy trình, quy định của cơng
ty; đồng thời cũng tự chịu trách nhiệm về sản phẩm đã quá hạn sử
dụng không bán hết

2) CÁC THÀNH PHẦN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
a) Nhà bán lẻ
⮚

Nhà bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa
hoặc dịch vụ trực tiếp để người tiêu thụ cuối cùng để học sử dụng cho
bản thân, mà khơng nhằm mục đích kinh doanh. Là mắt xích cuối cùng
trong dây chuyền chuyển tiếp nối người sản xuất- người tiêu thụ.

- Chức năng:
⮚

Cung cấp hàng hóa và một số dịch vụ cho khách hàng

⮚

Tập hợp, phân loại hàng hoá phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng

⮚

Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng

⮚

Cung cấp thông tin phản hồi cho việc phân phối khác trong kênh
7


- Phân loại:
- Theo số lượng dịch vụ có:
⮚

Bán lẻ tự phục vụ: ví dụ như trạm xăng dầu ở Mỹ hầu hết được xây dựng

theo mơ hình này. Theo đó, khách hàng tự bơm xăng cho phương tiện
của mình và trả tiền ở các cửa hàng tiện lợi mở cửa 24/24 ngay cạnh trạm
xăng

⮚

Bán lẻ phục vụ có giới hạn

⮚

Bán lẻ phục vụ đầy đủ:
VD như các nhà hàng trong khách sạn cao cấp. Mỗi nhân viên chỉ phục
vụ 1 bàn để đảm bảo cung mọi nhu cầu của khách được đáp ứng đầy đủ
và nhanh chóng.

- Theo mặt hàng bán có:
⮚

Cửa hàng chun doanh: chun bán các dịng sản phẩm hẹp, chuyên
sâu. VD cửa hàng quần áo trẻ em, cửa hàng điện thoại

⮚

Cửa hàng bách hóa: bán nhiều loại mặt hàng, mỗi mặt hàng chia thành
từng quầy hàng riêng. VD trung tâm thương mại

⮚

Siêu thị: là trung tâm bán lẻ lớn, chi phí thấp, tự phục vụ, giá thấp, doanh
số bán cao. VD metro cash & cary, big C..

⮚

Cửa hàng tiện dụng: là những cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán một số mặt hàng
phục vụ nhu cầu thường xuyên của khách hàng. VD circlr K, G7 mart…

- Theo sự nhấn mạnh vào giá bán:
⮚

Cửa hàng chiết khấu: bán những hàng hóa bình thường ở mức giá thấp,
chấp nhận lãi suất thấp nhưng với số lượng lớn. VD metro cash & carry,
wal-mart..

8


⮚
⮚

Cửa hàng kho: mang tính chất như một kho hàng, thường khơng trưng
bày hàng hóa, khơng quảng cáo để tận dụng diện tích và chi phí.
Cửa hàng trưng bày( showroom) : là nơi để trưng bày, giới thiệu sản
phẩm nhằm thu hút khách hàng

- Theo địa điểm giao dịch có:
●

Bán lẻ qua bưu điện và điện thoại, bán lẻ tại nhà, bán lẻ tự động…

- Theo hình thứ sở hữu:

●

Cửa hàng bán lẻ độc lập: do một cá nhân làm chủ và tự quản lý

●

Chuỗi tập đoàn: gồm nhiều cửa hàng thuộc cùng một chủ sở hữu và kiểm
soát bán những mặt hàng giống nhau, có kiến trúc cửa hàng tương đồng
nhau…

●

Tổ chức độc quyền kinh doanh tiêu thụ: là những liên kết theo hợp đồng
giữa bên chủ quyền và bên nhận quyền muốn mua quyền sở hữu và
quyền kinh doanh của sản phẩm…

- Các quyết định Marketing của người bán lẻ:
●

Quyết định tổ chức trọng điểm: xác định thị trường mục tiêu và định vị
hoạt động của họ trong thị trường đó cho thích hợp

●

Phổ biến các loại mặt hàng: phù hợp với nhu cầu mua sắm của thị trường
trọng điểm

●

Tổng hợp các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng: tư vấn tiêu dùng,

tổ chức vận chuyển, bảo hành…

●

Quyết định về giá cả: dựa trên cơ sở giá và phí mua hàng

●

Quyết định về khuyến mãi, quảng cáo..

●

Quyết định về địa điểm bán hàng

b) Nhà bán buôn- bán sỉ
9


- Nhà bán sỉ bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho
những người mua để bán lại hoặc kinh doanh.
- Chức năng:
●

Tập trung mua gom và phân loại hàng

●

Bốc dỡ, lưu kho và vận chuyển hàng với khối lượng lớn

●

Bán hàng và cổ động; tài trợ và chịu sự rủi ro

●

Thông tin thị trường, cố vấn…

- Phân loại
Các nhà sỉ thương nghiệp: là những doanh nghiệp sở hữu độc lập, có tồn
quyền sử dụng đối với hàng hóa họ nắm trong tay
●

Bán sỉ phục vụ toàn phần: cung cấp toàn bộ dịch vụ cho khách: bán hàng,
cung ứng tín dụng, giao hàng tận nơi…

●

Bán sỉ phục vụ giới hạn: chỉ cung ứng một số ít dịch vụ. VD bán sỉ giao
mối, tự chở, kí gửi…

Các nhà mơi giới và đại lý: là trung gian không sở hữu hàng, chủ yếu là chắp
nối và tạo thuận lợi cho việc mua – bán
●

Môi giới: là trung gian hỗ trợ, không dự trữ hàng, mua hàng, khơng chịu
trách nhiệm tài chính, rủi ro và có thể có thù lao từ cả hai phía

●

Đại lý: đại diện cho người bán hoặc người mua: đại lý của nhà sản xuất,

đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua…

Chi nhánh, văn phòng của nhà sản xuất và bán lẻ: do chính người mua và
người bán điều hành
●

Văn phịng giao dịch và chi nhánh bán hàng: các chi nhánh bán hàng đảm
bảo dự trữ hàng và thường có mặt trong những ngành như chế biến gỗ,
sản xuất thiết bị và phụ tùng xe máy. Các văn phòng giao dịch bán hàng
10


khơng dự trữ hàng và thường có mặt trong các ngành hàng dệt may và
tạp hóa.
●

Văn phịng mua hàng: một số người bán lẻ có văn phịng thu mua riêng
của mình tại những trung tâm thị trường chính. Nó đóng vai trị như
những người mơi giới và đại lý, nhưng là một bộ phận thuộc tổ chức của
người mua.

Các nhà bán sỉ tạp loại: là hình thức của nhà bán sỉ chuyên biệt đáp ứng nhu
cầu riêng của một lĩnh vực nào đó
⮚

VD: cơ sở thu mua sản phẩm nơng nghiệp, đại lý xăng dầu bán và giao
hàng đến từng cây xăng, những công ty bán sỉ đấu giá những lô hàng lớn.

- Các quyết định Marketing của người bán sỉ
●

Quyết định về thị trường trọng điểm: lựa chọn khách hàng trọng điểm theo
quy mô, loại khách hàng, theo địa giới khu vực…

●

Quyết định về phổ hàng và dịch vụ: xem xét mặt hàng kinh doanh và mức
độ tồn kho để đảm bảo khả năng gửi hàng đủ với mức lãi suất hợp lý.

●

Quyết định về giá cả: ngưòi bán sỉ thường tính thêm vào giá gốc của sản
phẩm một khoản phụ giá theo một tỷ lệ phần trăm thông thường, chẳng
hạn là 20%. Chi phí có thể chiếm 17% và như vậy còn lại khoảng 3% là
lợi nhuận. Họ có thể chịu giảm bớt tỉ lệ lợi nhuận ở một số mặt hàng để
giành được những khách hàng quan trọng nhất. Họ cũng có thể yêu cầu
những người cung ứng tính giá đặc biệt khi họ mua một khồi lượng lớn
sản phẩm của người cung ứng.

●

Quyết định về cổ động

●

Quyết định về địa điểm: thường lựa chọn khu đất th giá rẻ, thuế thấp,
chi phí văn phịng nhỏ

11

II) Phân phối trong vận tải
1) Hệ thống cung ứng dịch vụ
a) Hệ thống servuction
Hệ thống servuction là hệ thống cung cấp dịch vụ. Hệ thống bao gồm các yếu
tố:
-

Khách hàng: Là người hưởng dịch vụ, là yếu tố quan trọng nhất trong hệ
thống.

-

Cơ sở vật chất, gồm

+ Các trang thiết bị cần thiết cho dịch vụ, nếu tiếu nó thì việc cung cấp dịch vụ
sẽ khơng thực hiện được
+ Môi trường vật chất: Bao gồm các yếu tố vật chất, địa điểm diễn ra hoạt động
dịch vụ, giao dịch với khách hàng. Là nơi hình thành cảm nhận của khách hàng
khi sử dụng dịch vụ
⮚

Nhân viên phục vụ: Bao gồm những nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, những nhân viên phục vụ gián tiếp và các cán bộ quản lý. Những
nhân viên phục vụ trực tiếp là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng

⮚

Dịch vụ: Là mục tiêu của hệ thống và đồng thời là kết quả đầu ra của hệ
thống.

⮚

Tổ chức nội bộ trong doanh nghiệp dịch vụ: Hệ thống này là vơ hình
nhưng lại có vai trị quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ. Hệ thống tổ
chức nội bộ trong doanh nghiệp quyết định quá trình hoạt động sáng tạo
để cung cấp dịch vụ của cả hệ thống servuction.

⮚

Các khách hàng khác: Các khách hàng đang cùng nhau sủ dụng dịch vụ
có tác động qua lại với nhau, có những tích động tích cực và cả tác động
tiêu cực
12


⮚

Các mối quan hệ cấu thành giữa các yếu tố cấu thành hoạt động của hệ
thống servuction :

●

Quan hệ giữa khách hàng với nhân viên

●

Quan hệ giữa khách hàng và cơ sở vật chất

●

Quan hệ giữa khách hàng và khách hàng

●

Các quan hệ nội bộ bên trong doanh nghiệp

* Một số hệ thống servuction cơ bản:
- Hệ thống kiểu 1:

Khách hàng

Dịch vụ

Nhân viên phục vụ

+ Hệ thống kiểu 1 có 3 yếu tố: Nhân viên phục vụ, người tiêu dùng dịch vụ và
bản thân dịch vụ, do vậy xuất hiện 3 mối quan hệ. Cả người cung cấp dịch vụ
và sử dụng dịch vụ có vai trị tích cực, có tác động qua lại với nhau, ảnh hưởng
tới nhận thức, tình cảm của nhau.

- Hệ thống kiểu 2:

Khách hàng

13

Cơ sở vật chất

Dịch vụ

+ Hệ thống này có 3 yếu tố tham gia: Cơ sở vật chất, người sử dụng dịch vụ và
dịch vụ, dịch vụ được cung cấp thông qua cơ sở vật chất như nhà cửa, thiết bị
của nhà cung cấp. Ví dụ như khách sạn, máy bay, xe ơ tô thê,... Trong họp này,
người sử dụng dịch vụ phải tự thao tác sử dụng các thiết bị của nhà cung cấp.
Nếu khách hàng sử dụng dịch vụ không đúng thì sẽ khơng nhận được dịch vụ
tốt.

- Hệ thống kiểu 3:
CƠ SỞ VẬT CHẤT

KHÁCH HÀNG

NHÂN DỊCH
VIÊN VỤ
PHỤC VỤ

+ Kiểu 3 là hệ thống kết hợp giữa kiểu 1 và kiểu 2. Hệ thống kiểu 3 có 4 yếu tố.
Đầu ra của hệ thống là một dịch vụ. Ba yếu tố khác là yếu tố cần thiết yêu cầu
để tạo ra dịch vụ. Như vậy ở hệ thống kiểu 3 chúng ta có 6 mối quan hệ tức là
gấp đơi so với hệ thống 1 và 2.
Các yếu tố có thể gây ảnh hưởng đến kết quả hệ thống (chất lượng dịch vụ):
●

Khả năng của thiết bị cung cấp so với sự mong đợi của nhân viên phục vụ
và khách hàng

●

Cách thức người cung cấp dịch vụ sử dụng thiết bị cung cấp dịch vụ
14


●

Cách thức người hưởng thụ dịch vụ sử dụng các thiết bị

●

Mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên phục vụ: thơng tin trao đổi,
thái độ, tình cảm,..

●

Mơi trường cung cấp dịch vụ: Nơi giao dịch, các vị trí xung quanh.

2) Hệ thống cung cấp vé dịch vụ vận tải
2.1 Phân phối tại các đại lí bán vé.
a. Các khái niệm.
Phân phối tại các đại lý bán vé là hình thức phân phối vé truyền thống thơng
qua mạng lưới các đại lý bán vé.
⮚

Đại lý là những trung gian nhận được sự ủy quyền của các nhà sản xuất mà đối
với vận tải là hãng vận tải thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm ,phân phối vé
dựa trên cơ sở hợp đồng đã được ký kết. Các đại lý sẽ nhận khoản hoa hồng
hoặc thù lao do bên sử dụng trả theo hợp đồng đã ký.Đại lý là cá nhân hoặc
doanh nghiệp có vị trí thuận lợi, có năng lực bán hàng. Có thể đại diện cho một
hoặc nhiều công ty khác nhau nhưng không cạnh tranh trực tiếp.Trong phân

phối vé sẽ bao gồm các đại lý như sau: đại lý độc quyền, tổng đại lý, đại lý
hưởng hoa hồng

⮚

Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhất định có thể ở
quy mơ tồn quốc hay quy mơ khu vực bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý
phân phối độc quyền việc mua bán một hoặc một số mặt hàng mà chính trong
phân phối vận tải là vé dịch vụ vận tải.Bên đại lý chỉ phân phối vé dịch vụ vận tải
nhất định và họ chính là chủ thể duy nhất được phân phối vé dịch vụ vận tải
trong phạm vi đã thỏa thuận với bên giao đại lý.

15


⮚

Tổng đại lý : Là hình thức đại lý mà bên đại lý tổ chức một hệ thổng trực thuộc
để thực hiện việc mua bán hàng hóa cho bên giao đại lý mà cụ thể trong vận tải
là phân phối vé dịch vụ vận tải. Bao gồm nhiều đại lý trực thuộc ,tổng đại lý có
tư cách pháp nhân và đại diện cho các đại lý trực thuộc trong quan hệ pháp
luật.Ví dụ tổng đại lý vé máy bay hàng đầu 247 là nơi bán tất cả vé máy bay của
các hãng hàng không Việt Nam hiện nay như VietNam
Airline,Vietjet,Jetstar,Bamboo.

⮚

Đại lý hưởng hoa hồng: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua,
bán hàng theo giá mua, giá bán do bên giao đại lý ấn định để hưởng hoa hồng.
Mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ phần trăm do các bên thỏa thuận trên giá

mua,giá bán hàng hóa cụ thể ở đây là vé.
b. Đặc điểm.
- Đối với vận tải hành khách bằng ô tô thì chủ yếu mua tại quầy bán vé ở
bến xe, đối với vận tải đường sắt thì vé có thể mua tại các nhà ga còn đối
với vận tải hàng khơng thì mạng lưới phân phối vé rộng hơn bên cạnh địa
điểm phân phối tại các cảng hàng không mà cịn có mạng lưới phịng vé
rộng khắp. Các đại lý ở các nhà ga hay bãi đỗ xe thì các đại lý phân phối vé
độc quyền nằm khắp mọi nơi tuy nhiên chỉ khi người khách hàng muốn đặt
vé xe sớm ở các dịp lễ lớn hoặc do khoảng cách địa lý thi họ mới ra các đại
lý gần nhất để thực hiện mua vé. Còn đối với việc phân phối tại các đại lý
bán vé tại nhà ga hay sân bay, bãi đỗ xe… thì người mua vé sẽ nhanh
chóng mua vé và rút ngắn được khơng gian và thời gian di chuyển từ đại lý
đến phương tiện di chuyển bên cạnh đó người mua vé sẽ cảm thấy yên tâm
và chắc chắn hơn về tấm vé mình cầm trên tay về các hãng vận tải mình lựa
chọn.

16


- Đối với vận tải đường thủy thông thường các đại lý được mở phụ thuộc
vào vị trí địa lý tiếp giáp với các biển,đảo hoặc các địa điểm du lịch sông
nước.
- Đối với vận tải hành khách công cộng, để đáp ứng đối tượng có nhu cầu
đi lại thường xuyên như học sinh, sinh viên, nhân viên công sở, cơng
nhân… thì tại các trường học, các cơng ty xí nghiệp…thường được bố trí
các đại lý bán vé. Điểm ưu việt ở đây là các đại lý nằm ở vị trí đơng người đi
lại nên việc phân phối vé hết sức dễ dàng ,có cầu thì sẽ có cung, các đại lý
vừa bán được vé vừa kiếm thêm thu nhập cịn các học sinh, sinh viên, nhân
viên cơng sở, cơng nhân vừa đáp ứng được nhu cầu của mình là dán vé
tháng để đi học,đi làm, đi chơi và điều quan trọng hơn là giảm chi phí đi lại

so với việc trực tiếp mua vé mỗi lần lên phương tiện .
- Đặc biệt,đối với các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh có
nhiều phương thức hoạt động thì tại quầy bán vé của bất kỳ một phương
thức nào hành khách cũng có thể mua vé sử dụng cho tất cả phương thức.
Các đại lý ở đây đa dạng hóa hoạt động phân phối vé của mình có thể kếp
hợp việc bán vé ơ tơ, máy bay, đường sắt với nhau làm cho khách hàng có
nhiều sự lựa chọn trong việc mua vé .Tuy nhiên đại lý ở đây có thể là tổng
đại lý, là nơi có thể phân phối được hầu hết các vé dịch vụ vận tải,đại lý ở
đây đa dạng hóa hoạt động của mình nhằm kiếm thêm thu nhập cũng như
tạo nên lịng tin cho khách hàng. Việc kết hợp vận tải đường sắt và đường ơ
tơ là một ví dụ khá điển hình như từ 8h ngày 10/6/2020 HAROCO sẽ bán vé
kết nối với phương tiện đường bộ từ Vinh đi Cửa Lò đối với chiều đi từ Vinh
đi Cửa Lò tập trung ở sân ga Vinh sau đó chuyển tiếp bằng phương tiện ô
tô.

17


- Ngoài các địa điểm trên, vé các phương thức vận tải cơng cộng cịn có thể
mua tại: Trung tâm hướng dẫn, chăm sóc khách hàng, các cửa hàng tạp
hóa, tiệm bán báo và một số bưu điện có trưng bày quảng cáo bán vé
phương tiện công cộng.
- Với các hình thức kết hợp của vận tải và du lịch thì khi đặt các Tour du lịch
mặc nhiên khách hàng sẽ nhận được vé vận tải mà không cần phải thông
qua các đại lý mua vé mà tại các Tour ở đó nhà cung cấp đã thơng qua trung
gian với bên thứ ba hoặc chính nhà cung cấp đó kinh doanh việc phân phối
vé dịch vụ vận tải. Ví dụ như việc kết hợp vận tải ô tô với Tour du lịch Tràng
An Bái Đính 1 ngày:Hà Nội -Tràng An-Bái Đính của cơng ty cổ phần du lịch
Vietsense với phương tiện vận chuyển là ô tô điểm khởi hành là từ Hà Nội
với giá trọn gói từ 790000—1850000 đồng tùy theo số lượng hành khách

.Hay việc kết hợp vận tải đường hàng không khi du lịch từ Hà Nội- Đảo Phú
Quốc 4 ngày 3 đêm với hãng hàng không Vietjet Air combo trọn gói là 4 triệu
VNĐ trong đó có vé máy bay từ Hà Nội đến sân bay Phú Quốc và ngược lại
thì khi đó hành khách sẽ có luôn vé máy bay .
c Ưu –nhược điểm.
- Ưu điểm :
-

Đa số đại lý bán vé nằm ngay ở nhà ga, sân bay, bãi đỗ xe nên dễ dàng
cho khách hàng khi mua vé.Đây là một điểm thuận lợi cho khách hàng khi
lựa chọn giá vé phù hợp và các hãng xe mình muốn đi bởi vì tại ngay các
nhà ga,sân bay,bãi đỗ xe có tất cả các quầy bán vé của các hãng vận tải
nên khách hàng tha hồ lựa chọn vé mình mong muốn.

-

Vé được đưa trực tiếp cho người mua và phải trả chi phí ngay sau khi
phát hành vé.Việc đưa vé trực tiếp ngay sau khi thanh tốn các loại chi
phí thì tạo được lịng tin và sự an tâm cho khách hàng khi họ đã lựa chọn
18


được giá vé mình mong muốn với chỗ ngồi đó,nhà xe đó,khung thời gian
đó khách hàng đã chắc chắn được với tấm vé mình cầm trong tay.
-

Đảm bảo được mức độ an tồn thơng tin khi đặt vé.Cũng như các hình
thức phân phối vé thì thơng tin bí mật khách hàng luôn luôn được đặt ra
hàng đầu nên việc thông tin bị rị rỉ là khơng thể có, đây cũng là một trong
những tiêu chí giúp việc phân phối vé bất kể ở hình thức nào cũng thu hút

được khách hàng.

-

Dễ dàng thay đổi thông tin khi phát hiện sai sót.

-

Khơng phải phát sinh thêm chi phí chuyển tiền hay các phụ phí khác.

-

Sẽ nhận được dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng khi chưa chọn
đường khung giờ di chuyển, vị trí chỗ ngồi hay các dịch vụ chăm sóc
khác…

- Nhược điểm:
+ Khơng chủ động được thời gian do các đại lý chỉ hoạt động theo các khung
giờ nhất định nên đối với những người khơng có thời gian nhiều hoặc xa các đại
lý bán vé thì việc di chuyển tới các đại lý tốn khá nhiều về thời gian.
+ Nhiều đại lý trôi nổi, bán vé ăn hoa hồng trên khách hàng, giá vé cắt cổ.
2.2. Phân phối trên phương tiện.
a. Khái niệm :
Là hình thức phân phối vé truyền thống được thực hiện thông qua việc mua vé
ngay trên phương tiện vận tải.
b. Đặc điểm :
+ Khơng phải mọi lúc mọi nơi hành khách đều có vé khi bước lên phương tiện
đặc biệt là trong trường hợp hành khách khơng có nhu cầu đi lại thường xuyên
trên tuyến thì việc họ phải tới các đại lý bán vé rồi mới có thể sử dụng dịch vụ là
19

điều vơ cùng bất tiện. Chính vì thế ngay trên phương tiện khách hàng cũng có
thể mua được vé và thanh toán ngay sau khi phát hành vé.
+ Tùy theo trình độ phát triển về cơng nghệ hay các loại hình vận tải thì việc bán
vé ngay trên phương tiện vận tải được thực hiện thủ công hay tự động. Đối với
những đô thị đang phát triển như Việt Nam thì việc bán vé đa số là thủ cơng.Tại
TP HCM,Davisoft là công ty đầu tiên triển khai hệ thống lấy vé xe buýt tự động
trên xe buýt. Hệ thống này đã được thử nghiệm và chạy thử từ năm 2009. Cho
đến năm 2011. DaviBUS đã triển khai cho 02 tuyến xe lớn của TP.HCM
là:Tuyến số 39 chạy trên Đại Lộ Võ Văn Kiệt mang tên Cố Thủ Tướng Võ Văn
Kiệt (tuyến chạy từ Bến Thành - Võ Văn Kiệt - Bến xe Miền Tây và ngược
lại),tuyến số 1 chạy từ Chợ Bến Thành - Trần Hưng Đạo - BX Chợ Lớn là
chuyến xe buýt Xanh thân thiện đầu tiên tại Việt Nam chạy bằng khí thiên nhiên
CNG thay vì bằng dầu Diezel nhằm giảm bớt gây ô nhiễm môi trường.Qua 2
tuyến trên Davisoft đã thực hiện cung cấp thiết bị DaviBUS in vé tự động trên xe
buýt và CSDL được kết xuất đến máy tính để tích hợp thành hệ cơ sở dữ liệu
tổng thể để đưa ra các báo cáo nhanh và các hiệu quả vế quản trị và điều hành
xe tại bất kỳ nơi nào, vị trí nào. Ngoài ra Davisoft cung cấp và lắp đặt toàn bộ
các bản điện tử trước xe để thơng báo lộ trình xe chạy và các bảng điện tử mã
số tuyến đễ hành khách dễ theo dõi và quan sát từ xa. Cũng tại TP HCM vào
tháng 4/9/2019 thực hiện thí điểm thẻ thanh tốn tự động cho vé xe bus thơng
qua thẻ vật lý (Uni Pass) hay mã QR trên smartphone cũng như tại Hà Nội triển
khai sử dụng vé điện tử cho người đi xe bus và cũng chưa có sự đồng nhất
giữa các phương tiện giao thông công cộng khác nhau như xe bus BRT.Tuy
nhiên hầu hết dừng lại do gặp nhiều vấn đề bất cập như khơng có máy thối tiền
tự động,một số hành khách không mua vé hay đối với người mới lần đầu đi bus
mà không biết nên dừng ở đâu .Ở các nước phát triển lớn hơn như Nhật Bản
với một máy bán vé tự động do công ty tàu điện ngầm của thành phố Tokyo lắp
20

đặt có hướng dẫn bằng 7 thứ tiếng là tiếng Nhật ,Anh, Pháp, Tây Ban Nha,
Triều Tiên và Thái Lan.
+ Thơng tin về vé có thể được cập nhật bằng điện thoại, xây dựng trên những
giao diện điện tử với sơ đồ hướng dẫn bằng công nghệ Java, định vị tồn cầu.
c) Ưu –nhược điểm.
-Ưu điểm:
+ Nhanh chóng, dễ dàng và thuận tiện cho cả nhà phân phối và khách hàng.
+ Không tốn thời gian di chuyển khi mua vé vì khách hàng mua vé ngay trên
phương tiện vận chuyển.
- Nhược điểm:
+ Đối với vận tải đường bộ vận chuyển hành khách thì xuất hiện lỗ hổng trong
việc phân phối trên phương tiện phụ xẹ và tài xế liên kết với nhau “hét giá vé”
lên cao hơn so với giá bán đại lý đối với hành khách bắt dọc đường.
+ Khách hàng có thể khơng lựa chọn được chỗ ngồi ưng ý hoặc khung thời
gian di chuyển cũng như các dịch vụ chăm sóc riêng.
+ Đa số chỉ áp dụng cho vận tải đường bộ vận chuyển hành khách bằng ô tô và
vận tải hành khách công cộng.
d) Ví dụ áp dụng.
- Khi chúng ta đi xe bus từ nhà đến trường mà khơng có vé tháng thì khi chúng
ta lên xe bus sẽ được nhân viên bán vé với giá vé một chuyến là 7000đ/ chuyến
đối với tuyến xe nội thành và 9000đ/chuyến đối với tuyến xe ngoại thành.
- Trong một số trường hợp vận chuyển hành khách bằng đường ơ tơ khi vị trí
của bạn xa đại lý bán vé,bãi đổ xe hoặc gặp một chuyện gấp gáp mà khơng
chủ động được thời gian nhưng vị trí của bạn lại gần đường quốc lộ nơi mà các
hãng xe chạy qua thì bạn có thể ra đi ra các điểm đó và bắt xe sau đó được
nhân viên báo giá vé và bạn trả chi phí cho chuyến di chuyển của bạn.Trong
21

trường hợp này giá vé có thể đắt hơn giá vé tại các đại lý do “hét giá” của các
phụ xe nhưng bạn buộc phải chấp nhận giá vé đó vì lúc đó nhu cầu bận rất gấp
gáp,vội vàng.

2.3.Kênh phân phối trực tuyến
a. Khái niệm.
- Là hình thức phân phối vé mà khách hàng mua vé ngay trên các trang website
của hãng vận tải hay các website chuyên biệt dành cho hoạt động bán vé để đặt
vé cho mình.
b. Đặc điểm.
- Việc phân phối trực tuyến nhằm cắt giảm các giai đoạn, các khâu trung gian
gây phiền hà cho khách hàng thì các hãng vận tải đã chấp nhận việc đặt vé và
thanh tốn trực tuyến thơng qua Internet. So với vé truyền thống thì việc phân
phối trực tuyến lại rút các giai đoạn trung gian như ghi vé nếu trong trường hợp
khách hàng làm mất vé đối việc phân phối vé truyền thống thì bạn sẽ phải mua
ngay tấm vé khác nhưng đối với việc bạn mua vé trực tuyến thì chỉ cần bạn đến
ngày đi tại quầy check-ịn báo với họ mất vé và chỉ cần nhờ nhân viên kiểm tra
thông tin trên hệ thống và giấy tờ tùy thân trùng khớp được hoặc khi đặt vé
online sau 15-20 phút bạn sẽ nhận được vé điện tử gửi về qua email và mã số
bí mật riêng gửi về số điện thoại.
- Việc phân phối vé vận tải thông qua các kênh phân phối trực tuyến áp dụng
hầu hết cho các loại hình vận tải vận chuyển hành khách như hàng khơng,
đường sắt và đường bộ. Mỗi loại hình vận tải hành khách sẽ có các Website
phân phối vé trực tuyến khác nhau.Tuy nhiên trong những năm gần đây sự phát
triển của thương mại điện tử E-Comer đặc biệt việc thanh toán qua internet qua
22


ví điện tử, mã QR…ngày càng bùng nổ để đáp ứng nhu cầu đó các nhà phân

phối cũng có thể kết hợp với bên thứ ba để phân phối vé của mình,bên thứ ba
thơng qua các vé điện tử,các ứng dụng cài đặt trong điện thoại như
ViettelPay,MoMo,Airpay,Zalopay…thì bản thân khách hàng cũng có thể săn
được vé như mong muốn.
- Khi truy cập vào các trang thơng tin điện tử đó, hành khách có thể lựa chọn
cho mình được hạng vé, thời điểm xuất phát, các dịch vụ đi kèm…và được thực
hiện thơng qua điện thoại, laptop. Sau đó dựa trên những thơng tin đó khách
hàng sẽ được báo giá vé và yêu cầu xác định, thanh toán nếu hành khách chấp
nhận mua loại vé đó.
-Hình thức thanh tốn đa dạng có thể thơng qua thẻ thanh tốn quốc tế
(Visa,Master Card), thẻ ngân hàng( Bank Card) và cả thẻ ghi nợ( Debit Card)…
hoặc thanh toán sau một thời gian khi mang giấy xác nhận hoặc sơ tích kê đến
tại các đại lý để thanh toán trước khi bắt đầu chuyến đi.Việc đa dạng hóa hình
thức thanh tốn cũng là một điểm nội trổi của kênh phân phối trực tuyến nhằm
thu hút khách hàng lựa chọn trang Web để đặt vé.
c.Ưu-nhược điểm.
- Ưu điểm:
+ Tiết kiệm thời gian nhanh chóng, dễ dàng.
+ Chủ động được thời gian khi các Website luôn hoạt động liên tục.Đây là ưu
điểm khắc phục được tối đa nhược điểm so với hình thức phân phối vé tại các
đại lý dù trong khoảng thời gian nào các trang Website bán vé online luôn sẵn
sàng chờ bạn một cái click chuột là có thể mua được vé .
+ Hình thức thanh toán đa dạng phù hợp với nền kinh tế thị trường hiện nay.Dễ
dàng cho việc theo dõi và kiểm sốt hoạt động của mình bên cạnh đó cịn hạn
chế rủi ro khi thanh toán bằng tiền mặt như thất thốt ,thiếu tiền,qn ví
23


+ Đối với hãng hàng khơng thì việc mua vé thơng qua các Website hoặc các ví
điện tử như Viettet Pay,MoMo,Zalopay…việc mua vé máy bay online cũng có

ther giúp bạn dễ dàng tìm kiếm và so sánh lịch trình của các hãng hàng
khơng,so sánh giá vé..từ dó lựa chọn được được vé phù hợp nhất với nhu cầu
và có thể săn được giá vé rẻ
+ Bảo mật thông tin khá cao.Sự phát triển ngày càng mạnh của công nghệ
thông tin thì các app,website phân phối trực tuyến ngày càng được chú trọng và
đầu tư thông tin được bảo mật tuyệt đối khách hàng sẽ yên tâm trong việc
thông tin của mình khơng bị đánh cắp.
- Nhược điểm:
+ Tốn thêm chi phí phụ như chuyển khoản liên ngân hàng đối với vé hàng
không,đường sắt,đường bộ vận chuyển hành khách,đối với việc dán vé tem
tháng của xe bus phải tính thêm phụ phí là 25000.
+ Phụ thuộc vào chất lượng mạng Internet đặc biệt đối với những vùng sâu
vùng xa thì việc đặt vé hết sức khó khăn hoặc trong q trình đặt vé nếu chất
lượng mạng không ổn định dẫn đến thời gian đặt vé lâu thậm chí hết vé.Hoặc
trong những tháng cao điểm,khuyến mãi,săn giá vé rẻ do lượng truy cập lớn
dẫn đến đến trang website không thể truy cập được.
+ Đối với những người lần đầu đặt vé hoặc chưa có kinh nghiệm đặt vé thì việc
dùng điện thoại hay laptop là điều khó khăn đối với họ dẫn đến lúng túng thậm
chí khơng đặt được vé.
III) Hoạt động kênh phân phối:
a) Các dòng chảy trong kênh phân phối
Khi một kênh Marketing đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó.
Những dịng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và
các tổ chức khác với nhau trong phân phối hàng hoá và dịch vụ. Từ quan điểm
quản lý kênh, những dòng chảy quan trọng nhất là:
●

Dòng chảy sản phẩm.

●

Dòng chảy thương lượng (đàm phán).
24


●

Dịng chảy quyền sở hữu.

●

Dịng chảy thơng tin.

●

Dịng chảy xúc tiến.

●

Dịng chảy tiền tệ.

Sơ đồ2 : Dịng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu
dùng.
Sơ đồ 3: Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối cơng nghệ.
- Dịng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về
không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và
bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm.
- Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. công ty vận tải không nằm trong

25