ĐỒ án MÔN HỌC NHẬP MÔN NGÀNH VÀ KỸ NĂNG MỀM đề tài TRÍ TUỆ CẢM XÚC TRONG đàm PHÁN

lOMoARcPSD|9242611

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG
VIỆT - HÀN

KHOA KINH TẾ SỐ VÀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

ĐỒ ÁN MÔN HỌC
NHẬP MÔN NGÀNH VÀ KỸ NĂNG MỀM
Đề tài: TRÍ TUỆ CẢM XÚC TRONG ĐÀM PHÁN

Nhóm thực hiện

: King of beer
1. Mai Thị Thu Hoà – 20BA256
2. Nguyễn Văn Quý
3. Phan Ngọc Bảo Quyên
4. Đinh Lê Ngọc Duyên
Lớp
: 20EC
Giảng viên hướng dẫn:ThS. Nguyễn Thị Kim Ánh

Đà Nẵng, tháng 12 năm 2021


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán

LỜI CẢM ƠN

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán

LỜI MỞ ĐẦU


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN..................................................................................................................... i
MỤC LỤC......................................................................................................................... ii
DANH MỤC BIỂU BẢNG VÀ HÌNH ẢNH...................................................................iii
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................... iv
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TRÍ TUỆ CẢM XÚC VÀ ĐÀM PHÁN.............1
1.1. Lý thuyết về trí tuệ cảm xúc..................................................................................1
1.1.1. Khái niệm Trí tuệ cảm xúc.................................................................................1
1.1.2. Đặc điểm Trí tuệ cảm xúc..................................................................................1
1.1.3. Phân loại Trí tuệ cảm xúc.................................................................................3
1.1.4. Cấu trúc của Trí tuệ cảm xúc............................................................................4
1.1.5. Tác động của Trí tuệ cảm xúc...........................................................................5
1.2. Lý thuyết về Kỹ năng đàm phán...........................................................................6
1.2.1. Khái niệm Kỹ năng đàm phán...........................................................................6
1.2.2. Vai trò của Kỹ năng đàm phán..........................................................................6
1.2.3. Các điều kiện trong đàm phán...........................................................................8

1.2.4. Quy trình trong đàm phán.................................................................................8
1.2.5. Cách thức đàm phán.........................................................................................9
1.3. Mối quan hệ giữa Trí tuệ cảm xúc và Kỹ năng đàm phán..................................9
1.4. Mơ hình đo lường Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán.........................................10
1.4.1. Mơ hình Trí tuệ cảm xúc của John Mayer và Peter Salovey............................10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TRÍ TUỆ CẢM XÚC TRONG ĐÀM PHÁN............12
2.1. Trí tuệ cảm xúc trong thỏa hiệp..............................................................................12
2.2. Trí tuệ cảm xúc trong cạnh tranh mềm...................................................................14
2.3. Trí tuệ cảm xúc trong hợp tác................................................................................14
2.4. Trí tuệ cảm xúc trong hồ giải...............................................................................15
2.5. Trí tuệ cảm xúc ảnh hưởng đến kết quả làm việc...................................................18
2.5.1. Trong môi trường doanh nghiệp với doanh nghiệp.........................................19
2.5.2. Trong môi trường học tập................................................................................19
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VẬN DỤNG TRÍ TUỆ CẢM XÚC TRONG ĐÀM PHÁN
......................................................................................................................................... 31
3.2.1. Phát triển Trí tuệ cảm xúc...................................................................................33
3.2.2. Phát triển Chiến lược đàm phán.........................................................................36
3.2.3. Các cơ chế để giải quyết và tối ưu hố mơi trường cảm xúc của cuộc đàm
phán.......................................................................................................................... 36
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................40

Downloaded by tran quang ()


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán

DANH MỤC BIỂU BẢNG VÀ HÌNH ẢNH


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán

LỜI MỞ ĐẦU
Trong đời sống hằng ngày, có vơ số tình huống đòi hỏi chúng ta phải tiến hành
thương lượng, chẳng hạn như khi bàn bạc xem nên đi đâu ăn tối, thỏa thuận giá cả của
một chiếc xe đạp cũ, hay khi nào là thời điểm thích hợp để chấm dứt hợp đồng với một
nhân viên. Và trong bất cứ khoảnh khắc nào của cuộc đời, cảm xúc luôn luôn hiện hữu
trong mỗi chúng ta. Cảm xúc đó có thể là tích cực nhưng cũng có thể là tiêu cực. Những
cảm xúc như hân hoan, mãn nguyện được gọi là tích cực; trong khi đó, giận dữ, tuyệt
vọng, mặc cảm tội lỗi là những đại diện cho dạng cảm xúc tiêu cực.
Vậy, chúng ta nên làm gì để những cảm xúc của người khác và của cả chính chúng
ta khơng ảnh hưởng đến quá trình thương lượng? Cho dù chúng ta có cố tình khơng quan
tâm đến cảm xúc của mình thì chúng vẫn khơng thể tự nhiên biến mất được. Cảm xúc có
thể là nguyên nhân khiến cho chúng ta trở nên rối trí, thậm chí làm tiêu tan mọi nỗ lực
hướng đến sự thỏa thuận. Mặt khác, chúng có thể đánh lạc hướng, làm phân tán sự chú ý
và kéo chúng ta chệch ra khỏi quỹ đạo của những vấn đề chính yếu và cấp thiết. Cảm
xúc, dù có được nhận diện hay khơng, vẫn có một sức ảnh hưởng to lớn đến quá trình
đàm phán.
Đề tài được trình bày dưới đây sẽ phần nào hé lộ các phương thức giúp khơi dậy
những cảm xúc tích cực, đồng thời triệt tiêu các cảm xúc tiêu cực. Khi đó, chúng ta có thể
ứng phó linh hoạt, biết cách làm chủ cảm xúc cho bản thân và cả những người khác. Các
cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong bầu khơng khí thoải mái hơn, thuận lợi hơn và hiệu quả

hơn.


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TRÍ TUỆ CẢM XÚC VÀ
ĐÀM PHÁN
1.1. Lý thuyết về trí tuệ cảm xúc
1.1.1. Khái niệm Trí tuệ cảm xúc
Trí tuệ cảm xúc (EI) là một khái niệm đã thu hút một số các nhà nghiên cứu từ các
lĩnh vực khác nhau bao gồm tâm lý học, xã hội học, giáo dục, khách sạn, sức khỏe, kinh
doanh và thậm chí cả kỹ thuật. Bởi vì sự phổ biến của nó, có nhiều định nghĩa khái niệm
đã được được đánh dấu bởi các tác giả khác nhau trong việc làm cho nó liên quan đến
lĩnh vực nghiên cứu tương ứng của họ.
Theo tổng hợp trên Wikipedia, Trí tuệ xúc cảm (emotional intelligence - EI) thường
dùng dưới hàm nghĩa nói về chỉ số cảm xúc (emotional intelligence quotient - EQ) của
mỗi cá nhân. Chỉ số này mô tả khả năng, năng lực, kỹ năng (trong trường hợp của mơ
hình tính cách về trí tuệ xúc cảm) hay khả năng tự nhận thức để xác định, đánh giá và
điều tiết cảm xúc của chính mỗi người, của người khác, của các nhóm cảm xúc. Trí tuệ
xúc cảm là nhánh nghiên cứu tương đối mới của ngành tâm lý học. Do đó, định nghĩa về
trí tuệ xúc cảm khơng ngừng thay đổi.
Goleman (1995) đã định nghĩa Trí tuệ cảm xúc là năng lực để phân biệt, nhận thức,
hiểu và điều chỉnh cảm xúc và tình cảm của chính chúng ta cũng như cảm xúc của người
khác để truyền cảm hứng cho bản thân và quản lý cảm xúc rất liên quan tốt đến bản thân
và các tương tác của con người.
Cooper và Orioli (2005) đã khái niệm Trí tuệ cảm xúc là năng lực mà một con
người sở hữu để cảm thấy, để nhận thức, để phản ứng, để thúc đẩy cảm xúc. Petrides và
Furnham (2006) phân biệt giữa khả năng thông minh cảm xúc (EI) từ Trait Emotional

Intelligence (TEI), là hai quan điểm riêng biệt của trí tuệ cảm xúc.
Khả năng Trí tuệ cảm xúc (EI) được coi là một tập hợp của nhận thức-cảm xúc khả
năng nằm trong nhiều nền tảng của trí thơng minh cá nhân (Petrides, 2011). Mặt khác,
Đặc điểm Trí tuệ cảm xúc (TEI) được coi là một tập hợp các cảm xúc thiên hướng và
nhận thức bản thân nằm ở các phần dưới của vị trí năm phân cấp tính cách (Petrides,
2011, Petrides & Furnham, 2006)
1.1.2. Đặc điểm Trí tuệ cảm xúc
Để có thể hiểu sâu hơn về TTXC, chúng ta phải tìm hiểu những đặc điểm của nó.
Theo Daniel Goleman, TTCX có 5 đặc điểm sau:
Một là hiểu rõ chính mình: Những người giàu trí tuệ cảm xúc hiểu rõ cảm xúc của
mình nên không bao giờ để chúng chế ngự, nghiêm khắc khi đánh giá bản thân mình, biết
đâu là điểm mạnh và điểm yếu của mình để từ đó phát huy hoặc khắc phục, nhờ vậy


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
chúng ta có thể làm việc hiệu quả hơn. Có nhiều người tin rằng sự hiểu rõ bản thân chính
là thành tố quan trọng nhất của trí tuệ cảm xúc.
Hai là kiểm soát bản thân: thể hiện ở khả năng kiểm soát bản thân, thường khơng để
mình nổi giận hoặc nảy sinh lịng ghen tỵ thái q và khơng đưa ra những quyết định
ngẫu hứng, bất cẩn, mà luôn nghĩ suy nghĩ trước khi hành động. Nhờ đó chúng ta sẽ suy
nghĩ chín chắn hơn, thích ứng tốt với sự thay đổi, chính trực và biết nói “khơng” khi cần
thiết.Học cách nói khơng chính là một trong bốn thói quen của người thành cơng.
Ba là giàu nhiệt huyết: Những người giàu trí tuệ cảm xúc thường làm việc rất tận
tụy, với hiệu quả cao, sẵn lòng hy sinh thành quả trước mắt để đạt được thành cơng lâu
dài, thích được thử thách và luôn làm việc một cách hiệu quả, triệt để.
Bốn là biết cảm thông: Đây là thành tố quan trọng thứ hai của trí tuệ cảm xúc. Cảm
thơng là việc chúng ta đồng cảm và hiểu được ước muốn, nhu cầu và quan điểm của
những người sống xung quanh. Những người biết cảm thông thường rất giỏi trong việc

nắm bắt cảm xúc của người khác, kể cả những cảm xúc tinh tế nhất. Nhờ vậy, chúng ta sẽ
biết cách lắng nghe người khác và thiết lập quan hệ với mọi người và khơng bao giờ nhìn
nhận vấn đề một cách rập khn hay phán đốn tình huống q vội vàng, luôn sống chân
thành và cởi mở.
Năm là kỹ năng giao tiếp: Những người giỏi giao tiếp thường có khả năng làm việc
nhóm tốt. Họ quan tâm đến việc giúp người khác phát triển và làm việc hiệu quả hơn là
thành cơng của chính mình, biết cách tranh luận hiệu quả và là những bậc thầy trong việc
thiết lập và duy trì quan hệ xã hội.
Như vậy, Trí tuệ cảm xúc là một yếu tố quan trọng để giúp chúng ta tiến đến thành
công trong cuộc sống, đặc biệt là trong sự nghiệp. Quản lý con người và các mối quan hệ
là kỹ năng quan trọng của mọi nhà lãnh đạo, vì thế nâng cao và vận dụng trí tuệ cảm xúc
trong công việc là một cách thể hiện khả năng lãnh đạo của chính mình..
1.1.3. Phân loại Trí tuệ cảm xúc
Về cơ bản, khái niệm Trí tuệ cảm xúc có thể được phân loại hành ba luồng: mơ hình
khả năng,mơ hình hỗn hợp và mơ hình tính cách
1.1.3.1. Mơ hình về khả năng Trí tuệ xúc cảm
Nhận thức của Salovey và Mayer về Trí tuệ cảm xúc đạt được khi định nghĩa Trí tuệ
cảm xúc bên trong những phạm vi của những tiêu chí cho một loại Trí tuệ mới. Theo
những nghiên cứu liên tục của họ, định nghĩa ban đầu về Trí tuệ cảm xúc được sửa đổi
thành: "Khả năng tiếp nhận cảm xúc, tích hợp cảm xúc để làm thuận tiện việc suy nghĩ,
hiểu và điều chỉnh các cảm xúc cho việc xúc tiến sự phát triển cá nhân".
Quan điểm của mơ hình khả năng Trí tuệ cảm xúc như các nguồn thơng tin hữu
dụng mà có giúp ai đó có ý nghĩa và thơng qua mơi trường xã hội.Mơ hình đề xuất các cá
thể có thể thay đổi trong khả năng của họ để xử lý thông tin của một xúc cảm tự nhiên và


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
trong khả năng của họ liên quan đến việc xử lý cảm xúc để cung cấp một nhận thức sâu

rộng hơn. Khả năng này được nhìn nhận như tự biểu hiện trong một vài hành vi thích
hợp. Mơ hình đề xuất Trí tuệ cảm xúc bao gồm bốn loại khả năng:
Một là, Tiếp nhận cảm xúc - khả năng phát hiện giải mã các cảm xúc trên gương mặt,
tranh ảnh, giọng nói và các giả tạo văn hóa (cultural artifact). Tiếp nhận cảm xúc đại diện
cho một khía cạnh của Trí tuệ cảm xúc, như là nó làm cho tất cả các xử lý thơng tin cảm
xúc khác trở thành có thể.
Hai là, Sử dụng cảm xúc - khả năng khai thác các cảm xúc để thuận tiện cho nhiều
hành vi nhận thức, như là nghĩ và giải quyết vấn đề. Trí tuệ cảm xúc cá nhân có thể tích
lũy đầy đủ ngay lúc người ta thay đổi tâm trạng để phù hợp trực tiếp nhất với công việc.
Ba là, Hiểu cảm xúc - khả năng thấu hiểu các ngôn ngữ cảm xúc, hiểu rõ các mối
quan hệ phức tạp giữa các cảm xúc. Ví dụ như hiểu cảm xúc hồn thiện khả năng nhạy
bén trước các thay đổi rất nhỏ giữa các cảm xúc, và khả năng nhận biết và mô tả các cảm
xúc tiến hóa theo thời gian.
Bốn là, Quản lý cảm xúc - khả năng điều chỉnh cảm xúc của bản thân và của người
khác. Vì vậy, Trí tuệ cảm xúc cá nhân có khai thác các cảm xúc, thậm chí cả những cảm
xúc tiêu cực, và quản lý chúng để đạt được mục tiêu đã định.
Mơ hình này bị chỉ trích trong nghiên cứu là thiếu hiệu lực trực diện và tiên đốn.
1.1.3.2. Các mơ hình hỗn hợp của Trí tuệ cảm xúc
Mơ hình Cảm xúc Năng lực (Goleman
Mơ hình giới thiệu bởi Daniel Goleman tập trung về Trí tuệ cảm xúc như là mảng
sâu rộng các năng lực và kỹ năng điều khiển hiệu suất lãnh đạo. Mơ hình của Goleman
phác thảo 4 cách xây dựng Trí tuệ cảm xúc chính:
Một là, Tự nhận thức — khả năng đọc các cảm xúc và nhận ra ảnh hưởng của họ
khi sử dụng cảm nhận Gut để hướng đến các quyết định.
Hai là, Tự quản lý — bao gồm điều khiển các cảm xúc, kích thích và thích nghi để
thay đổi hoàn cảnh.
Ba là, Nhận thức xã hội — khả năng cảm nhận, hiểu và phản ứng với các cảm xúc
của người khác khi nhận thức mạng xã hội.
Bốn là, Quản lý mối quan hệ — khả năng truyền cảm hứng, gây ảnh hưởng và phát
triển các kỹ năng khác khi quản lý xung đột.

Goleman bao hàm một tập các năng lực cảm xúc bên trong mỗi cách xây dựng Trí
tuệ cảm xúc. Các năng lực cảm xúc khơng phải là các tài năng bẩm sinh, mà là các khả
năng học được, phải được đào tạo liên tục, phát triển và đạt đến hiệu năng nổi trội.
Goleman thừa nhận rằng các cá thể được sinh ra với các Trí tuệ cảm xúc chung có khả
năng xác định được các khả năng tiềm tàng cho việc học hỏi các kỹ năng xúc cảm.Mơ
hình của Goleman bị chỉ trích chỉ là tâm lý bình dân. (Mayer, Roberts, & Barsade, 2008).


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
1.1.3.3. Mơ hình tính cách
Petrides và đồng nghiệp. (2000a, 2004, 2007) đã đề nghị phân chia khái niệm giữa
mơ hình khả năng và mơ hình dựa trên tính cách của Trí tuệ cảm xúc. Trí tuệ cảm xúc
tính cách là "một chùm sao của các tri giác bản thân liên đới xúc cảm, định vị tại tầng
thấp hơn của tính cách". Trong phạm vi hẹp, Trí tuệ cảm xúc đặc điểm chỉ đến tri giác
bản thân của một cá thể về các khả năng cảm xúc của họ. Định nghĩa này về Trí tuệ cảm
xúc bao gồm cách sắp đặt hành vi và khả năng tự cảm nhận và được đo bởi báo cáo bản
thân (self report), đối lập với mơ hình dựa khả năng, đã được chứng minh là đề kháng cao
với các phương pháp đo khoa học. Trí tuệ cảm xúc đặc điểm cần được nghiên cứu bên
trong khung cảnh của tính cách. Một danh hiệu thay thế cho cùng cách xây dựng là hiệu
quả bản thân về xúc cảm tính cách.
Mơ hình tính cách Trí tuệ cảm xúc là khái qt và là sự lắp ghép của mơ hình
Goleman và các mơ hình ngoại lệ (Bar-On).
Khái niệm hóa về Trí tuệ cảm xúc như là các tính cách cá nhân dẫn đến việc xây
dựng những khả năng phép phân loại ngoài nhận thức của con người. Đây là cách phân
biệt quan trọng như hướng thẳng đến các thao tác hóa của việc xây dựng lý thuyết và giả
thuyết đã được phát biểu.
1.1.4. Cấu trúc của Trí tuệ cảm xúc
Cấu trúc của Trí tuệ cảm xúc có nhiều quan niệm khác nhau và cho tới nay vấn đề

này vẫn được tiếp tục nghiên cứu.
Theo Bar- On, cấu trúc của Trí tuệ cảm xúc bao gồm bốn thành phần: Năng lực
nhận biết, hiểu và biết cách bộc lộ mình; Năng lực nhận biết, hiểu và cảm thông với
người khác; Năng lực ứng phó với những cảm xúc mạnh và kiểm sốt, làm chủ cảm xúc
của mình; Năng lực thích ứng với những thay đổi và giải quyết vấn đề của cá nhân hay xã
hội
Theo GoleMan thì cấu trúc gồm hai phần cơ bản: Năng lực cá nhân và năng lực xã
hội nhằm nhận biết và điều khiển xúc cảm ở mình và mở người khác. Cụ thể:
- Năng lực cá nhân gồm: Tự biết mình (nhận biết cảm xúc của mình, đánh giá mình
chính xác, khả năng tự tin) và tự kiểm sốt, quản lý mình (kiểm sốt xúc cảm, có long tin,
tự ý thức, khả năng thích ứng…)
- Năng lực xã hội gồm: Nhận biết các quan hệ xã hội (đồng cảm, định hướng sự
phục vụ, biết cách tổ chức) và quản lý và điều khiển các quan hệ xã hội (Tạo hình ảnh
giao tiếp xã hội, kiểm sốt xung đột, tạo mối quan hệ…)
Tuy nhiên trong cấu trúc Trí tuệ cảm xúc những thành phần sau đây không thể thiếu
được nhiều tác giả quan tâm là:


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
- Khả năng tự nhận biết, đánh giá và thể hiện cảm xúc bản thân. Khía cạnh này
gồm: các cá nhân tự nhận thức được cảm cảm xúc của mình và suy nghĩ về nó và cách
thể hiện cảm xúc trong quan hệ với người khác và trong khi tiến hành một công việc.
- Khả năng nhận biết và đánh giá cảm xúc của người khác. Nó được thể hiện ở khả
năng đánh giá chính xác cảm xúc của người khác và thể hiện cảm xúc đó vào chính mình.
Nhiều cơng trình đã cho thấy mối tương quan chặt chẽ giữa khả năng đánh giá chính xác
cảm xúc của chính mình và của người khác.
1.1.5. Tác động của Trí tuệ cảm xúc
- Suy nghĩ trước khi phản ứng

Những người thông minh về cảm xúc biết rằng cảm xúc có thể mạnh mẽ, nhưng
cũng có thể tạm thời. Khi một sự kiện xúc động mạnh xảy ra, chẳng hạn như trở nên tức
giận với đồng nghiệp, phản ứng thông minh về mặt cảm xúc sẽ là mất một thời gian trước
khi phản ứng. Điều này cho phép mọi người xoa dịu cảm xúc và suy nghĩ thấu đáo hơn
về tất cả các yếu tố xung quanh cuộc tranh cãi.
- Nhận thức về bản thân tốt hơn
Những người thông minh về mặt cảm xúc không chỉ giỏi suy nghĩ về cảm giác của
người khác mà họ còn rất giỏi trong việc hiểu cảm xúc của chính mình. Tự nhận thức cho
phép mọi người xem xét nhiều yếu tố khác nhau góp phần vào cảm xúc của họ.
- Đồng cảm với người khác
Một phần lớn trí tuệ cảm xúc là khả năng suy nghĩ và đồng cảm với cảm xúc của
người khác. Điều này thường liên quan đến việc cân nhắc xem bạn sẽ phản ứng như thế
nào nếu ở trong tình huống tương tự.
1.2. Lý thuyết về Kỹ năng đàm phán
1.2.1. Khái niệm Kỹ năng đàm phán
Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên thông qua trao đổi thông tin và thuyết
phục nhằm đạt được những thỏa thuận về những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có
những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.
Kỹ năng đàm phán là tập hợp của những kỹ năng mềm như: thương lượng, lập kế
hoạch, hợp tác, giao tiếp. Trong cuộc sống, con người luôn phải giao tiếp với nhau. Việc
xảy ra xung đột, mâu thuẫn quyền lợi khi giao tiếp là điều hết sức bình thường.
Trong cơng việc, những ý kiến bất đồng khi hoạt động kinh doanh có thể dẫn đến
những tranh chấp. Lúc này, người có kỹ năng đàm phán có thể giải quyết tình huống và
đưa ra những thỏa hiệp khiến cả hai bên đều cảm thấy hài lòng. Đây là một kỹ năng cực
kỳ quan trọng, kể cả trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Ta có thể nhận được những hợp
đồng phát triển, thực thi phần mềm hấp dẫn nếu biết cách đàm phán với khách hàng.
Trong những đợt ký kết hợp đồng hoặc thực hiện các giao dịch kinh doanh, bên nào
có kỹ năng thuyết phục thương lượng tốt có thể nhận nhiều dự án kinh doanh hấp dẫn. Từ

lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
đó có thể tăng doanh thu và lợi nhuận kinh doanh. Càng giữ những vị trí quan trọng trong
doanh nghiệp, bạn càng phải trau dồi khả năng thương lượng, đàm phán của mình.
1.2.2. Vai trị của Kỹ năng đàm phán
Mỗi kỹ năng mềm đều sở hữu vai trò quan trọng trong kinh doanh. Với kỹ năng
đàm phán, vai trò mang lại cho sự thành công càng được đề cao hơn:
- Bảo vệ quan điểm trước đối tác
Trước khi muốn thuyết phục người khác, phải có chính kiến và hồn tồn tin tưởng
và chính kiến của mình. Có như vậy, ta mới có thể định hướng thu thập thông tin, tin
tưởng quan điểm đưa ra lựa chọn lập luận phù hợp. Người thiếu lập trường trong q
trình đàm phán sẽ khơng bao giờ đủ sức mạnh để thuyết phục người khác, trong kinh
doanh lại càng khó khăn hơn vì phía đối tác cũng đang sở hữu những người có kỹ năng
đàm phán giỏi. Do đó, kỹ năng đàm phán sẽ giúp bạn thấy rõ điểm mạnh từ quan điểm
mà bạn đã lựa chọn.
- Xác định hướng thuyết phục đối phương
Phía đối phương cũng rất muốn thuyết phục đối tác đi theo những gì họ kỳ vọng.
Nhờ có kỹ năng đàm phán tốt, sẽ biết được: Điểm mạnh, điểm yếu của đối phương,tại sao
họ lại chọn bạn để đàm phán. Lợi ích mà bạn có được khi hợp tác cùng họ…Những điều
này vơ cùng quan trọng vì sẽ giúp bạn giành lợi thế trên bàn đàm phán, đồng thời, hiểu
được mình nên quyết liệt ở khía cạnh nào, và nên thỏa hiệp ở khía cạnh nào. Đây chính là
minh chứng cho câu nói “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”
- Dung hòa lợi ích các bên tham gia
Sự hợp tác thành công phải đảm bảo quyền và nghĩa vụ phù hợp, xứng đáng cho
từng bên tham gia. Nếu có sự chèn ép, thiếu cơng bằng, q trình triển khai kế hoạch
chắc chắn sẽ xảy ra những xung đột. Vì vậy, kỹ năng đàm phán rất chú trọng vai trị dung
hịa lợi ích từ người cầm trịch. Người này phải đủ bản lĩnh, kinh nghiệm và uy tín để
thuyết phục các bên rằng những gì họ có được là tốt nhất và cơng bằng nhất. Từ sự thấu
hiểu này, việc hợp tác kinh doanh mới thuận lợi đi đến thành công.

- Rút ngắn tiến trình đàm phán
Mặc dù, thời gian đàm phán cịn tùy thuộc vào quy mô và đặc thù của dự án kinh
doanh. Tuy nhiên, vai trò kỹ năng đàm phán sẽ góp phần quan trọng trong việc hồn tất
tiến trình đàm phán nhanh hay chậm. Trong kinh doanh, thời gian là yếu tố rất quan trọng
vì nhiều dự án chỉ mang tính chất thời điểm, kéo dài chỉ tốn thời gian, chi phí, cơng sức
mà kết quả lại giảm sút. Do đó, đàm phán càng nhanh, hiệu quả càng cao.
- Duy trì mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp.
Hợp tác kinh doanh liên quan mật thiết đến quyền lợi của các bên tham gia, do vậy,
rất khó tránh những xích mích trong mối quan hệ. Nhiều đối tác chỉ có thể miễn cưỡng
hợp tác với nhau một lần, đây là điều rất đáng tiếc. Nhưng thật may, kỹ năng đàm phán


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
mang đến sự thấu hiểu lẫn nhau, và đây chính là liệu pháp đã và đang giải quyết hiệu quả
vấn đề này, tạo ra hiệu ứng tốt đẹp, giúp các bên: Gắn kết hợp tác vui vẻ. Xây dựng mối
quan hệ kinh doanh lâu dài. Hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình triển khai kế hoạch…Hiểu rõ
vai trò của kỹ năng đàm phán trong kinh doanh, mỗi người trong chúng ta sẽ thấy rằng,
khơng có sự hợp tác nào có thể thành công nếu thiếu kỹ năng đàm phán ở một hoặc nhiều
bên tham gia. Đây là điều cốt lõi mà TalentBold muốn gửi gắm qua bài viết này. Người
sở hữu kỹ năng đàm phán giỏi luôn thuận lợi gặt hái thành công trong kinh doanh. Kỹ
năng này không phải là tố chất thiên bẩm, mà phần lớn đều đến từ sự rèn luyện và nỗ lực
học hỏi mỗi ngày mới có được.
1.2.3. Các điều kiện trong đàm phán
1.2.4. Quy trình trong đàm phán
Để nâng cao kỹ năng đàm phán, cần nắm rõ một quy trình của nó bao gồm những
giai đoạn:
- Chuẩn bị: Để đảm bảo buổi đàm phán diễn ra thuận lợi, bạn phải chuẩn bị kỹ. Hãy
xác định thành phần tham dự buổi đàm phán gồm những ai, mục đích của buổi đàm phán

là gì.
- Tranh luận: Những thành viên tham dự buổi đàm phán sẽ nêu ra quan điểm của
mình. Lúc này, mỗi bên cần chuẩn bị những bài thuyết trình, luận điểm, luận cứ để lập
luận sao cho thuyết phục. Cả hai bên sẽ đưa ra những quan điểm và ý kiến của mình, có
thể là đồng ý cũng có thể là bác bỏ.
- Chỉ rõ mục tiêu: Cả hai bên cùng thống nhất mục tiêu chung và đâu là yếu tố có
lợi, cơng bằng nhất. Giai đoạn này sẽ xóa bỏ những hiểu lầm để đi đến thỏa thuận.
- Thỏa thuận: Đôi bên cùng chốt phương án cuối cùng. Sẽ có những buổi đàm phán
khơng thể đưa đến thỏa thuận do hai bên mâu thuẫn hoặc xung đột về lợi ích. Cả hai bên
cùng phải ngồi lại để thống nhất phương án phù hợp nhất.
- Thực thi: Sau khi đã đưa ra thỏa thuận cụ thể, chiến dịch sẽ được đưa vào phát
triển dựa theo những kế hoạch đã đặt ra.
1.2.5. Cách thức đàm phán
1.3. Mối quan hệ giữa Trí tuệ cảm xúc và Kỹ năng đàm phán
Đàm phán là một trong những quá trình quan trọng nhất quyết định hiệu quả hoạt
động của tổ chức. Từ những năm 1950, các học giả đã tiết lộ rằng quá trình nhận thức và
ra quyết định của nhà đàm phán đóng một vai trị quan trọng trong việc xác định hiệu quả
đàm phán. Gần đây, các học giả bắt đầu chú ý đến tầm quan trọng của cảm xúc trong đàm
phán và cho rằng trí tuệ cảm xúc có khả năng góp phần cải thiện hiệu quả đàm phán.
Tuy nhiên, rất ít nghiên cứu đã kiểm tra mối quan hệ giữa trí tuệ cảm xúc và kết quả
đàm phán. Nghiên cứu hiện tại đóng góp vào tài liệu về đàm phán bằng cách kiểm tra


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
thực nghiệm ảnh hưởng của trí tuệ cảm xúc đối với kết quả đàm phán, đồng thời cũng
kiểm tra tác động trung gian của mối quan hệ, chiến lược đàm phán và độ chính xác của
phán đốn. Đặc biệt, nghiên cứu hiện tại đưa ra giả thuyết rằng trí tuệ cảm xúc sẽ có mối
liên hệ tích cực với cả kết quả kinh tế (lợi ích cá nhân và chung) và kết quả xã hội (sự

hài lòng, tin tưởng, mong muốn làm việc trong tương lai), và mối quan hệ, chiến lược
thương lượng và độ chính xác của phán đốn sẽ làm trung gian mối quan hệ giữa trí tuệ
cảm xúc và kết quả đàm phán. Nghiên cứu này sử dụng một thiết kế thí nghiệm trong
phịng thí nghiệm. 204 sinh viên chuyên ngành kinh doanh (102 người) ở cấp cơ sở và
cấp cao đã tham gia vào một nhiệm vụ đàm phán liên quan đến hợp đồng việc làm trong
đó một bên đóng vai trị quản lý nhân sự và bên kia đóng vai nhân viên mới.
Các tác động trực tiếp của trí tuệ cảm xúc đối với kết quả đàm phán đã được kiểm
tra bằng cách sử dụng phân tích hồi quy và các tác động trung gian của mối quan hệ,
chiến lược, và độ chính xác của phán đốn đã được kiểm tra bằng cách sử dụng phương
pháp bốn bước của Baron và Kenny (1986). Điểm trí tuệ cảm xúc của những người tham
gia được đo bằng Thang đo trí tuệ cảm xúc 33 mục (Schutte, Malouff, Hall, Haggerty,
Cooper, Golden, & Dornheim, 1998). Nghiên cứu hiện tại cho thấy trí tuệ cảm xúc có ảnh
hưởng đáng kể đến sự tin tưởng, sự hài lòng và mong muốn làm việc của đối phương
trong tương lai, và chiến lược đàm phán và quan hệ đó làm trung gian đầy đủ hoặc một
phần mối quan hệ giữa trí tuệ cảm xúc và sự tin tưởng, hài lòng và mong muốn. Các hàm
ý, các vấn đề nghiên cứu trong tương lai, đóng góp và điểm mạnh / điểm yếu của nghiên
cứu hiện tại sẽ được thảo luận. Malouff, Hall, Haggerty, Cooper, Golden, & Dornheim,
1998).
Nghiên cứu hiện tại cho thấy trí tuệ cảm xúc có ảnh hưởng đáng kể đến sự tin
tưởng, sự hài lòng và mong muốn làm việc của đối phương trong tương lai, và chiến lược
đàm phán và quan hệ đó làm trung gian đầy đủ hoặc một phần mối quan hệ giữa trí tuệ
cảm xúc và sự tin tưởng, hài lòng và mong muốn. Các hàm ý, các vấn đề nghiên cứu
trong tương lai, đóng góp và điểm mạnh/ điểm yếu của nghiên cứu hiện tại sẽ được thảo
luận. Malouff, Hall, Haggerty, Cooper, Golden, & Dornheim, 1998).
Nghiên cứu hiện tại cho thấy trí tuệ cảm xúc có ảnh hưởng đáng kể đến sự tin
tưởng, sự hài lòng và mong muốn làm việc của đối phương trong tương lai, và chiến lược
đàm phán và quan hệ đó làm trung gian đầy đủ hoặc một phần mối quan hệ giữa trí tuệ
cảm xúc và sự tin tưởng, hài lòng và mong muốn. Các hàm ý, các vấn đề nghiên cứu
trong tương lai, đóng góp và điểm mạnh / điểm yếu của nghiên cứu hiện tại sẽ được thảo
luận.

lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
1.4. Mơ hình đo lường Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
1.4.1. Mơ hình Trí tuệ cảm xúc của John Mayer và Peter Salovey
Theo J. Mayer và P. Salovey “TTCX như là năng lực nhận biết, bày tỏ cảm xúc; hòa
cảm xúc vào suy nghĩ; hiểu, suy luận với cảm xúc; điều khiển, kiểm sốt cảm xúc của
mình và của người khác” [4; tr 186]. Như vậy, TTCX gắn liền với cách thức cá nhân nhận
thức về cảm xúc, giúp con người nhận biết, vận dụng vào thực tế cuộc sống; hiểu và kiểm
soát được cảm xúc của bản thân và của người khác, từ đó giúp chủ thể giải quyết tốt các
tình huống giao tiếp ứng xử đang diễn ra trong lao động và cuộc sống thường ngày.
Mơ hình trí tuệ cảm xúc (EI97) của J. Mayer và P. Salovey [5; tr 11] xem TTCX
như là một tổ hợp gồm bốn nhóm năng lực liên quan đến cảm xúc, từ các kĩ năng cơ bản
cho đến các kĩ năng phức tạp, được mơ tả cụ thể như sau (hình 1 ).
- Nhóm năng lực nhận biết các cảm xúc: gồm các kĩ năng cho phép cá nhân biết
cách cảm nhận, thấu hiểu và biểu lộ các cảm xúc. Các năng lực cụ thể bao gồm nhận
dạng những cảm xúc của mình và của người khác, bày tỏ cảm xúc của mình và phân biệt
được những dạng cảm xúc mà người khác biểu lộ trên nét mặt, ánh mắt, giọng nói của họ,
đôi khi hành vi cá nhân chẳng hạn như những biểu hiện trung thực và thiếu trung thực
của cảm xúc. Nhận biết cảm xúc giúp cá nhân nhận ra và nhập vào các thông tin từ hệ
thống cảm xúc dưới hai hình thức có lời và khơng lời. Các q trình thu nhận thơng tin cơ
bản này là điều kiện tiên quyết cần thiết cho quá trình hình thành những thông tin cảm
xúc sau này để giải quyết vấn đề.
- Nhóm năng lực sử dụng cảm xúc để hỗ trợ, thúc đẩy tư duy: nhóm năng lực này
cho phép con người điều tiết cảm xúc của mình trong các quá trình nhận thức khác nhau;
nhận thức được rằng những thay đổi tâm trạng có thể dẫn đến sự xem xét những quan
điểm thay thế và hiểu rằng sự thay đổi trạng thái cảm xúc, cách nhìn có thể khuyến khích
nảy sinh các loại năng lực giải quyết vấn đề khác nhau. Ví dụ: cảm giác thất vọng có thể

làm người ta tin rằng họ khơng có năng lực hay khơng phù hợp với cơng việc nào đó;
cảm xúc phấn khởi, hào hứng giúp con người thông minh hơn, đưa ra nhiều ý tưởng sáng
tạo, cách giải quyết vấn đề dứt khốt nên dễ dẫn đến thành cơng; cảm xúc cũng có thể
được khai thác để hỗ trợ hiệu quả hơn trong việc giải quyết vấn đề, lập luận và đưa ra các
quyết định.
- Nhóm năng lực hiểu các cảm xúc và quy luật của cảm xúc: hiểu biết về nguyên
nhân và tiến trình phát triển cảm xúc, thể hiện năng lực đánh giá cảm xúc của người
khác, của cá nhân và sự thấu hiểu mà họ có được từ việc quan sát cảm nhận của người
khác. Năng lực này đòi hỏi kiến thức cần thiết về cảm xúc, bao gồm năng lực gọi tên các
cảm xúc, phân biệt được các loại cảm xúc khác nhau, hiểu được sự pha trộn phức tạp của
các loại tình cảm và nhận ra các quy luật về tình cảm: chẳng hạn sự tức giận loại bỏ được
sự e thẹn, sự mất mát thường kéo theo sự buồn chán. Những thành tố này trải ra từ năng


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
lực xác định cảm xúc và nhận ra mối quan hệ giữa lời nói và cảm xúc đến năng lực nhận
biết sự chuyển biến cảm xúc có thể xảy ra.
- Nhóm năng lực quản lí điều chỉnh cảm xúc: nhóm năng lực này xem xét sự điều
chỉnh cảm xúc trong chính mỗi cá nhân và những người khác: kiểm soát, tự điều khiển
các cảm xúc của bản thân, sắp xếp các cảm xúc nhằm hỗ trợ một mục tiêu xã hội nào đó,
điều khiển cảm xúc của người khác. Ở mức độ phức tạp hơn này của Trí tuệ cảm xúc
gồm các kĩ năng cho phép cá nhân tham gia có chọn lọc vào các loại cảm xúc nào đó
hoặc thốt ra khỏi những cảm xúc nào đó để điều khiển, kiểm sốt các cảm xúc của mình
và của người khác. Năng lực này bao gồm những kĩ năng cao nhất, sắp xếp từ việc để
cảm xúc tự do phát triển đến khả năng quản lí cảm xúc của bản thân và người khác bằng
cách tăng cường những cảm xúc dễ chịu và điều hòa những cảm xúc tiêu cực. Năng lực
giúp đỡ người khác cải thiện hoặc thay đổi tâm trạng là một kĩ năng quan trọng, khuyến
khích các hoạt động phù hợp với xã hội và hỗ trợ sự hình thành, duy trì các mối quan hệ

xã hội vững chắc.


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán

CHƯƠNG 2: VIỆC SỬ DỤNG TRÍ TUỆ CẢM XÚC TRONG ĐÀM
PHÁN
2.1. Trí tuệ cảm xúc trong thỏa hiệp
Cảm xúc và những trở ngại trong q trình đàm phán
Cảm xúc có thể đánh lạc hướng chú ý của bạn khỏi những vấn đề chính yếu. Chỉ
cần một trong hai người cảm thấy khơng vui, cả hai sẽ phải đối mặt với tình trạng cảm
xúc bị xáo trộn. Bạn sẽ bỏ ngoài tai mọi lý lẽ? Sẽ nhận tất cả lỗi về phần mình? Sẽ im
lặng trong khi cơn tức giận đang bùng lên trong người? Và rút cuộc, mọi nỗ lực mong đạt
được một thỏa thuận có thể làm hài lịng đơi bên phải nhường chỗ cho cái tôi cố hữu hay
ý định cơng kích đối phương. ???
Cảm xúc có thể làm hỏng một mối quan hệ. Trong tình yêu, những cảm xúc thiếu
kiểm sốt vẫn có thể được chúng ta chấp nhận, nhưng trong đàm phán, chúng là chướng
ngại vật làm giảm khả năng hành xử khôn ngoan của bạn. Một khi những cảm xúc tiêu
cực trỗi dậy, chúng có thể che mờ cả lý trí, hủy hoại các mối quan hệ của bạn với mọi
người. Khi tức giận, bạn có thể mất kiểm sốt bản thân và có những hành động không
đúng mực, như ngắt ngang lời đối tác mà bạn cho là có cách nói chuyện dơng dài trước
khi người ấy kịp đề cập đến triển vọng của một thỏa thuận khả thi giữa hai người. Bất
mãn trước hành động khiếm nhã đó, đối phương có thể sẽ từ chối giúp đỡ hay ủng hộ bạn
về sau này như một cách ăn miếng trả miếng.
Cảm xúc có thể khiến bạn bị lợi dụng. Nếu bạn chần chờ khi đưa ra một lời đề nghị
hay ngập ngừng khi nêu các quyền lợi bản thân thì bạn đã tự bộc lộ điểm yếu của mình
cho người khác thấy. Lúc ấy, chỉ cần chú ý quan sát, họ có thể biết được rằng bạn xem
trọng lời đề nghị, các vấn đề và mối quan hệ của đôi bên ở mức độ nào từ chính các biểu

hiện cảm xúc của bạn. Và có thể họ sẽ dùng những cơ sở thông tin này để lợi dụng bạn.
Sức mạnh của cảm xúc
Mặc dù mọi người vẫn thường cho rằng cảm xúc chính là tác nhân gây ra khơng ít
trở ngại cho q trình đàm phán và thực tế cũng đã chứng minh điều này, nhưng cảm xúc
cũng có những giá trị nhất định. Cảm xúc có thể giúp chúng ta đạt được mục đích của
cuộc đàm phán, dù nó nhằm thỏa mãn quyền lợi cá nhân hay để cải thiện một mối quan
hệ đang trên đà lung lay. Câu chuyện sau sẽ giúp chúng ta hiểu hơn về vai trò của cảm
xúc trong đàm phán trên chính trường.
Tổng thống thứ 39 của Mỹ - Jimmy Carter từng vận dụng thành công sức mạnh của
cảm xúc vào tiến trình đàm phán hịa bình giữa Israel và Ai Cập. Ông đã mời Thủ tướng
Israel là Menachim Begin và Tổng thống Ai Cập Anwar Sadat đến Trại David để bàn bạc
về vấn đề này. Mục đích chính của động thái này là nhằm giúp cho hai vị nguyên thủ


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
quốc gia có thể đi đến việc ký kết một hiệp ước hịa bình. Nhưng sau 13 ngày đàm phán,
việc thương lượng đã không đạt được kết quả như mong đợi. Phần vì người Do Thái (chỉ
Thủ tướng Israel) đã khơng nhìn thấy triển vọng tốt đẹp nào một khi hạ bút ký kết thỏa
thuận giữa ba bên.
Tổng thống Jimmy Carter đã bỏ khơng ít thời gian và cơng sức cho tiến trình hịa
bình này, nên ơng hồn tồn có lý do để thể hiện sự thất vọng của mình. Như một biện
pháp cứng rắn nhằm vãn hồi tình thế, Tổng thống Carter đã gởi đến Thủ tướng Begin lời
cảnh báo buộc phía Israel phải chấp nhận đề xuất của ơng nếu không muốn gánh chịu hậu
quả. Nhưng cùng lúc, Tổng thống Carter cũng nhận ra rằng nếu gây áp lực thì Thủ tướng
Begin có thể trở mặt, quay lưng lại với tiến trình đàm phán; và có thể khiến cho mối quan
hệ cá nhân giữa hai nhà lãnh đạo trở nên xấu đi.
Hiểu được điều này, Tổng thống Carter đã có một cử chỉ khiến Thủ tướng Begin vô
cùng xúc động. Trước đó, Thủ tướng Begin có hỏi xin những bức hình chụp ba nhà lãnh

đạo có chữ ký riêng của từng người để làm quà tặng cho những đứa cháu mình. Jimmy
Carter đã khéo léo đề tên của những đứa trẻ trên mỗi bức ảnh tặng rồi trao chúng cho Thủ
tướng Begin. Cầm những tấm ảnh trên tay, đôi môi của người đứng đầu nhà nước Israel
đã run lên vì xúc động khi đọc thành tiếng từng cái tên thân thương ấy. Sau đó, tiến trình
đàm phán đã chuyển sang một trang mới khi cuộc trò chuyện giữa Carter và Begin xoay
quanh những vấn đề riêng tư và cả quan điểm của họ về chiến tranh. Đến cuối ngày,
Begin, Sadat và Carter đã cùng đặt bút ký vào Hòa ước Trại David.
Cuộc trị chuyện có tính khai thơng giữa Tổng thống Carter và Thủ tướng Begin đã
không thể diễn ra như mong đợi nếu như giữa họ không hiện hữu một mối quan hệ tốt
đẹp. Thủ tướng Begin đã trình bày một cách thẳng thắn, không úp mở hay né tránh với
Tổng thống Carter những vấn đề khó khăn về phía mình. Những cảm xúc tích cực đã làm
nền tảng cho cuộc trị chuyện diễn tiến trong bầu khơng khí hết sức thoải mái, ngay cả
khi đề cập đến các vấn đề khác biệt nghiêm trọng tưởng chừng như không thể hịa hợp
được.
Nền tảng ấy khơng phải từ trên trời rơi xuống. Nó là thành quả mà cả Carter lẫn
Begin cùng làm việc với nhau trên cơ sở của sự chân thành. Từ khoảng hơn một năm
trước thời điểm diễn ra cuộc đàm phán, giữa họ đã bắt đầu hình thành một mối quan hệ
khá thân thiết. Đó là lần gặp mặt tại Nhà Trắng khi cả hai bên cùng trị chuyện hết sức cởi
mở, chân tình những vấn đề riêng về sự xung đột ở Trung Đông. Vài tháng sau, Tổng
thống Jimmy Carter cùng phu nhân đã có nhã ý mời vợ chồng Thủ tướng Begin đến dùng
buổi tối thân mật. Hai người đã nói chuyện rất nhiều về những vấn đề liên quan đến cuộc
sống cá nhân, đề cập đến cả vấn đề Đức Quốc Xã đã sát hại cha mẹ và người anh em duy
nhất của Begin trong vụ thảm sát Holocaust. Sau đó, trong q trình diễn ra cuộc đàm


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
phán ở Trại David, Tổng thống Jimmy Carter đã tỏ rõ thiện chí trong việc tìm kiếm con
đường bình ổn và đem lại sự phát triển tốt đẹp chung cho các bên liên quan.

Không một ai trong số ba vị nguyên thủ quốc gia mong muốn cuộc đàm phán này
thất bại. Bởi lẽ nếu thành cơng, thì cả ba bên đều sẽ đạt được những lợi ích nhất định. Và
chính nhờ những cảm xúc tích cực đã giúp cỗ xe tam mã thẳng tiến theo một con đường
hết sức thuận lợi.
Từ đó cho thấy, trong các cuộc thương lượng bất kể là mang tính quốc tế hay chỉ
đơn thuần là những giao tế thường ngày, cảm xúc tích cực ln đóng vai trị vơ cùng quan
trọng Cảm xúc tích cực mang lại những lợi ích quan trọng. Nếu trong bạn tồn tại những
cảm xúc tích cực dành cho một đối tượng nào đó, những cảm xúc ấy sẽ giúp bạn xoa dịu
nỗi sợ hãi, ngờ vực, và là động lực chuyển mối quan hệ giữa hai người từ thế đối đầu
sang hợp tác. Thơng qua q trình cùng nhau đẩy lùi những khó khăn chung, bạn dần tạo
dựng được niềm tin và cởi bỏ được tâm lý phòng thủ đối với người khác. Lúc ấy, bạn sẽ
tự tin thổ lộ những ý tưởng mới mà khơng cịn mang cảm giác sợ bị người khác lợi dụng.
Nhờ đó, bạn trở nên năng nổ hơn trong công việc và mối quan hệ giữa bạn với
những người xung quanh ngày càng thắt chặt hơn. Bạn cũng trở nên cởi mở hơn để lắng
nghe cũng như tìm hiểu những vấn đề mà đối phương quan tâm trong nỗ lực mong đạt
được sự hợp tác và thông hiểu giữa đơi bên.
Cảm xúc tích cực củng cố một mối quan hệ. Cảm xúc tích cực có thể làm cho tinh
thần bạn phấn chấn, đó là kết quả của q trình tương tác giữa người với người. Cảm xúc
tích cực cũng có thể biến q trình thương lượng thành một kỷ niệm đáng nhớ mà bạn có
thể ni dưỡng thành một mối quan hệ thân tình. Nhờ vậy, bạn có thể tham gia vào q
trình thảo luận bằng một tinh thần thoải mái, thư thái mà không hề lo ngại rằng mình sẽ
đánh mất sự tự chủ đến mức lạc đề khi bị người khác cơng kích trên phương diện cá
nhân.
Mối quan hệ thân tình có thể là tấm khiên bảo vệ cho bạn. Nó cho phép bạn thẳng
thắn bộc lộ ý kiến của mình, ngay cả khi ý kiến đó có bất đồng với người khác đi chăng
nữa. Vì vậy, bạn hãy tin rằng cho dù hơm nay tình hình có trở nên căng thẳng thì ngày
mai, mọi người sẽ lại cùng nhau tháo gỡ mọi gút mắc của vấn đề.
Cảm xúc tích cực hạn chế nguy cơ bị kẻ khác lợi dụng. Cảm xúc tích cực tuy có thể
giúp bạn đạt được thỏa thuận như kỳ vọng, nhưng đôi khi chúng lại khiến bạn chủ quan
mà hành động nhân nhượng hay tự tin thái quá. Tuy nhiên, khơng phải vì thế mà chúng

tơi khun bạn nên kìm chế các cảm xúc tích cực của mình, thay vào đó bạn hãy cân nhắc
thận trọng hơn trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào. Bạn cần xem xét bản thỏa thuận có
đáp ứng được những lợi ích chính đáng của bản thân trước khi tiến hành việc cam kết.
Việc xem xét, đánh giá này cần dựa trên những tiêu chuẩn mang tính cơng bằng. Hơn


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
nữa, bạn cũng cần nắm rõ giải pháp thay thế với sự đồng thuận từ phía những người tham
gia và sử dụng nó một cách linh hoạt
2.2. Trí tuệ cảm xúc trong cạnh tranh mềm
2.3. Trí tuệ cảm xúc trong hợp tác
Ngày nay, trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, gay gắt và thay đổi
nhanh hơn bao giờ hết, trí tuệ cảm xúc giúp doanh nhân tự quản lý bản thân, các mối
quan hệ, sự nghiệp và công việc kinh doanh tốt hơn. Các nghiên cứu cho thấy 70% các lý
do mất khách hàng liên quan đến tư duy cảm xúc thấp. Các dữ liệu khác chứng minh rằng
sự gia tăng trí tuệ cảm xúc của lãnh đạo giúp tăng năng suất, giảm sự khơng hài lịng của
nhân viên, tạo mơi trường làm việc tích cực.
Hiện nay Việt Nam đang là nước phát triển , cần hợp tác và sụ giúp đỡ của nước
ngoài rất lớn .Ngày 26/06/2019, trong bài phỏng vấn với Fox News, Tổng thống Trump
nói rằng Việt Nam là kẻ lạm dụng thương mại tồi tệ nhất. Vị tổng thống cho biết thêm,
Việt Nam đã thu lợi lớn nhờ xuất khẩu sang Mỹ, lợi dụng kẽ hở của cuộc chiến tranh
thương mại Mỹ – Trung. Ngay trong chương trình, người dẫn Maria Bartiromo hỏi vị
tổng thống rằng liệu Mỹ có cần tăng cường đánh thuế lên hàng hóa Việt Nam hay khơng,
ơng Trump trả lời rằng “đang thảo luận”.
Sau thời điểm phóng sự ấy lên sóng, báo chí quốc tế “quay camera” về phía Việt
Nam và đang chờ đợi những người đứng đầu nhà nước Việt Nam sẽ phản ứng thế nào
trước một luồng thông tin rất bất lợi ấy.
Và chỉ sau 2 ngày, trong cuộc gặp bên lề G20 tại Osaka, Nhật Bản, Thủ tướng

Nguyễn Xuân Phúc đã nhanh chóng tiếp cận Tổng thống Trump vào giờ nghỉ ăn trưa để
nói điều gì đó mà khơng được tiết lộ tường tận. Tổng thống Trump nhiều lần chỉ trích các
quốc gia khác và phần lớn các vị lãnh đạo của các quốc gia đó sẽ chọn cách tạm lánh và
hạn chế tiếp xúc, nhưng Thủ tướng Phúc lại chọn một cách tiếp cận rất mau lẹ, chủ động
và nhanh chóng. Đáp lại, thì Tổng thống Trump lắng nghe, gật gù, khoanh tay.
VOA nói rằng hành động này của ông Nguyễn Xuân Phúc là “nhược tiểu” và “ve
vãn”, Việt Tân thì viết rằng hành động của Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc “không xứng
đáng đại diện cho một quốc gia”, “cái cúi đầu bạc nhược”, cịn BBC thì nói rằng đây là
một hành vi “rất xấu” và “nhục quốc thể”… Rất nhiều bình luận trên những trang này nói
móc bác là “nghẹo” và đặt câu hỏi: Tại sao là lãnh đạo một quốc mà lại cúi đầu như vậy?
Chỉ cần một cái cuối đầu , hạ mình vì dân vì nước chỉ để thay đổi suy nghĩ của người
khác về nước chúng ta , đem lại lợi ích cho 97 triệu con dân , trí tuệ cảm xúc mới làm
được điều đó , giúp các nhà lãnh đạo hiểu rõ về nhau , và từ đối thủ sang đối tác , Việt
Nam “ thêm bạn bớt thù”.


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
2.4. Trí tuệ cảm xúc trong hồ giải
Sự khơn ngoan thơng thường khi tham gia đàm phán trong những thập kỷ trước là
"tách con người ra khỏi vấn đề" (Fisher và Ury, 1983). Thật khơng may, trong nhiều cuộc
đàm phán và hịa giải, con người trên thực tế là một phần quan trọng của vấn đề. Nói một
cách đơn giản, cơ sở cơ bản của thực hành thương lượng và hòa giải khơng chỉ đơn thuần
là phân tích nhận thức về lợi ích cạnh tranh và sự phát triển hợp lý của kết quả hiệu quả
nhất, mà còn là sự thừa nhận các yếu tố cảm xúc cơ bản đang diễn ra. Các khía cạnh tình
cảm và lý trí của đàm phán có thể được coi là âm và dương - bổ sung cho nhau chứ
không phải là lực lượng đối lập. Chúng tương tác để tạo thành một quy trình động, có thể
mang lại kết quả tối ưu. Người đàm phán hoặc hịa giải viên hiệu quả khơng chỉ phải tính
đến các khía cạnh kinh tế, chính trị và vật chất của q trình, mà cịn cả khía cạnh cảm

xúc của bản thân họ cũng như của tất cả các bên. Hãy xem xét hai ví dụ mà cảm xúc hành
động để phá hủy các khu định cư:
Một cặp vợ chồng tham gia vào các cuộc thảo luận giải quyết ly hôn. Sau một ngày
làm việc với luật sư, các bên đã thống nhất các vấn đề về cấp dưỡng nuôi con, phân bổ
nhà ở, phân chia tài sản. Các bên cuối cùng đã tham gia vào một cuộc thảo luận cực kỳ
sôi nổi liên quan đến việc phân bổ một con chó, mà cặp đơi đã ni trong nhiều năm. Sự
thất bại của nỗ lực dàn xếp khiến các luật sư thất vọng và dẫn đến các vụ kiện tụng liên
tục, tốn kém và gay gắt.
Trong một cuộc thảo luận dàn xếp cả ngày về một vấn đề thương tích cá nhân liên
quan đến sơ suất y tế, một người hịa giải đã có thể đạt được những gì mà cô ấy coi là
một đề nghị giải quyết công bằng từ các bị đơn, một bác sĩ, một y tá, một bác sĩ nội trú và
bệnh viện nơi phẫu thuật đã được thực hiện. Khi cơ trình bày đề nghị giải quyết cho
nguyên đơn, nguyên đơn đã trở nên khá kích động. Trong một cuộc trị chuyện lan man,
anh khẳng định đi khẳng định lại rằng "chưa bao giờ ai nói rằng họ xin lỗi!" Cuộc dàn
xếp khơng thành cơng. Vụ án được đưa ra xét xử và các phiên phúc thẩm sau đó. Cuối
cùng, ba năm sau buổi hịa giải, nguyên đơn đã nhận được khoản thu hồi ít hơn một nửa
số tiền được đưa ra tại buổi hòa giải, và tất cả các bên đều phải chịu khoản phí luật sư q
cao.
Khơng ai có thể nghi ngờ rằng trong cả hai ví dụ được trình bày, cảm xúc đóng một
vai trị rất quan trọng trong việc tìm kiếm giải quyết tranh chấp, nhưng không được các
bên tranh chấp hiểu và giải quyết một cách hiệu quả, cũng không được kiểm sốt và quản
lý thích hợp bởi các chun gia giúp đỡ các bên đạt được giải quyết tranh chấp hịa bình.
Về cơ bản, có ba khía cạnh đối với yếu tố xung đột trong đàm phán: cảm xúc, nhận
thức và hành vi (Mayer, 2000). Phần cảm xúc của bất kỳ cuộc xung đột nào cũng đặc biệt
quan trọng đối với các nhà tâm lý học. Nhưng không giống như các nhà tâm lý học, các
luật sư-hòa giải viên thường khơng muốn để ý đến khía cạnh cảm xúc của quá trình giải


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
quyết tranh chấp hoặc ít nhất là khơng khiến các bên đi sâu vào cảm xúc của họ, tin rằng
điều đó có thể làm phức tạp quá trình hoặc dẫn đến kết quả của họ.
Họ khơng có khả năng kiểm sốt hành vi của những người tranh chấp. Nếu có thể,
luật sư-hịa giải viên sẽ muốn hòa giải các tranh chấp mà khơng có phí tổn tình cảm nào
cả. Các luật sư thường tin rằng việc ra quyết định nhất quán, hợp lý, khách quan và hợp
lý là nền tảng của bất kỳ quy trình giải quyết tranh chấp nào. Đến đây câu hỏi đặt ra là
liệu có thể tách con người ra khỏi cảm xúc của họ không? Theo ý kiến của chúng tơi, đó
là "nhiệm vụ bất khả thi". Đặc biệt nếu chúng ta nói về gia đình, tranh chấp sơ suất y tế,
xung đột giữa nạn nhân và nạn nhân, nơi tình cảm được kết nối với mơ của cuộc xung
đột. Ngay cả trong các tranh chấp thương mại mà các bên có xu hướng thuyết phục nhau
rằng khơng có gì cá nhân và đó chỉ là kinh doanh, yếu tố tình cảm hiển nhiên vẫn hiện
hữu. Một yêu cầu nhỏ lên tòa án để cho "một bài học tốt" cho nhà thầu cẩu thả chỉ là một
trong những ví dụ hàng ngày chứng minh sự tồn tại của cảm xúc ngay cả trong những
xung đột thường được coi là ít cảm xúc.
Do đó, chúng ta nên nhận ra sự tồn tại của cảm xúc và ảnh hưởng của chúng đến
q trình giải quyết tranh chấp (tích cực hoặc tiêu cực) và giải quyết chúng một cách xây
dựng. Như Oscar Wild đã nói: "Tơi khơng muốn phụ thuộc vào cảm xúc của mình. Tơi
muốn sử dụng chúng, tận hưởng chúng và thống trị chúng" (Wild, 2013). Năng lực nhận
thức, kiểm soát và thể hiện cảm xúc của một người cũng như xử lý các mối quan hệ giữa
các cá nhân một cách thận trọng và thấu cảm được gọi là Trí tuệ cảm xúc, EQ hoặc EI
(Goleman, 2005). Miễn là chúng tôi tin rằng cả cảm xúc và sự kiểm soát của chúng trong
khi giải quyết các tranh chấp pháp lý là q trình khơng thể tránh khỏi, chúng tơi dành
bài báo này cho chủ đề trí tuệ cảm xúc trong đàm phán và hịa giải.
.Vì vậy, cảm xúc ln hiện hữu, và ln ln khó xử lý. Nói thẳng ra, dù trong đàm
phán hay hòa giải, cảm xúc là một đặc điểm xác định. Loại bỏ các khía cạnh cảm tính của
đàm phán và chúng ta chẳng cịn gì hơn một giao dịch khơ khan.
Một số người có thể coi cảm xúc là yếu tố cản trở việc đạt được kết quả tích cực
trong đàm phán. Thực tế là cảm xúc có thể được sử dụng để tạo ra một bầu khơng khí
tích cực dẫn đến kết quả nâng cao. Những cảm xúc này, chẳng hạn như hạnh phúc, vui vẻ

và chấp nhận, nâng cao khả năng ra quyết định, kích thích giải quyết vấn đề sáng tạo,
tăng lợi ích chung và giảm việc sử dụng các chiến thuật gây tranh cãi. Những cảm xúc
tiêu cực như tức giận, sợ hãi và ghê tởm có thể thúc đẩy thương lượng được-thua, thúc
đẩy việc từ chối lời đề nghị, tạo ra ít cơ hội đạt được lợi ích chung và giảm mong muốn
làm việc cùng nhau.
2.5. Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán ảnh hưởng đến kết quả làm việc
Thứ nhất khi hiểu được cảm xúc của mình thì chúng ta có thể biết được với cảm xúc
này thì mình có thể quyết định cơng việc, làm cơng việc tốt hay không, mức độ và hiệu


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
quả làm việc như thế nào? Bằng TTCX của mình, chúng ta sẽ biết được mình có nên làm
việc lúc tâm trạng đang buồn vì gia đình gặp chuyện, bực tức, lo lắng, chuyện tình yêu,
tình bạn, cuộc sống sinh hoạt,… hay khơng? Ngồi ra, TTCX sẽ giúp ta cảm nhận cảm
xúc và hiểu được cảm xúc của người khác. Đây là một lợi thế rất tốt và lợi dụng vào khả
năng thấu hiểu cảm xúc của người khác để chúng ta có thể lựa chọn cách xử sự phù hợp
khi gặp phải đối tác, như vậy sẽ dẫn ta tới con đường thành cơng trong sự nghiệp.
Thứ hai nếu có được TTCX tốt trong công việc, khi phải quyết định một vấn đề nào
đó chúng ta nên xem xét, suy nghĩ kĩ vấn đề nào đó để có thể đưa ra phát quyết, quyết
định đúng đắn nhất chứ không nên mau vội, hấp tấp tránh phạm sai lầm nhưng cũng
không nên quá đắn đo, đong đếm mà bỏ lỡ cơ hội giúp cho ta dễ dàng chạm tới cái đích
thành cơng hơn. Chỉ khi chúng ta thấu hiểu được bản thân mình muốn gì, cần gì, mình
đang trong tâm trạng như thế nào thì ta mới có thể tìm cách giải tỏa, thư giãn phù hợp
cho bản thân, lựa chọn được đối tượng mà mình cần. Trong cơng việc có lúc này lúc
khác, vì vậy mà chúng ta khơng nên vùi mình vào cơng việc lúc mà mình khơng vui hoặc
khơng thể tập trung sẽ làm cho hiệu quả công việc khơng cao.
Thứ ba, ta phải biết đặt mình vào vị trí của người khác để nhìn nhận vấn đề cũng
như hành động và cư xử. Nếu làm được như vậy ta sẽ làm chủ được suy nghĩ, hành vi của

mình đồng thời có thể khai thác được lợi ích từ đối phương.
Thứ tư, TTCX giúp ta xây dựng các mối quan hệ làm ăn trong công việc, mở rộng
giao lưu, hiểu biết với khách hàng. Người có TTCX thấp sẽ khó có thể tạo được mối quan
hệ với đồng nghiệp, đối tác, khách hàng và ngay cả trong mối quan hệ với bạn bè và gia
đình. Điều đó cũng đồng nghĩa với việc không thể làm chủ được cảm xúc của bản thân,
thiếu sự nhẫn nại, chịu đựng khi xảy ra các tình huống trong cuộc sống. Trong tình yêu,
những cảm xúc thiếu kiểm sốt vẫn có thể được chúng ta chấp nhận nhưng trong công
việc, nhất là đàm phán với đối tác thì chúng lại chính là chướng ngại vật làm giảm khả
năng hành xử khôn ngoan của chúng ta. Một khi cảm xúc tiêu cực trỗi dậy, chúng có thể
che mờ cả lý trí, hủy hoại các mối quan hệ của ta với mọi người.
Như vậy không thể khơng thừa nhận những vai trị vơ cùng quan trọng và cần thiết
của TTCX khi ứng dụng trong cuộc sống của mỗi người, đặc biệt là trong công việc, sử
dụng TTCX giúp cho chúng ta giải quyết công việc một cách thuận lợi, nhanh chóng, tạo
được những mối quan hệ lâu dài, nâng cao đời sống tinh thần và làm cho cuộc sống của
chúng ta ngày càng tốt đẹp hơn.
2.5.1. Trong môi trường doanh nghiệp với doanh nghiệp
Một nghiên cứu mới từ Đại học Manchester Metropolitan và Trường Kinh doanh
EMLyon ở Pháp cho biết: “Các nhà quản lý sở hữu năng lực trí tuệ cảm xúc ở mức độ
cao, nhiều khả năng khơng nhận được sự đánh giá tích cực và đạt hiệu quả trong công
việc khi được so sánh với các nhân sự khác cùng cấp bậc.”


lOMoARcPSD|9242611

Đề tài: Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
Cũng theo đó, Giáo sư Nikos Bozionelos của EMLyon, một trong những nhà nghiên
cứu cũng chỉ ra trí tuệ cảm xúc hoạt động “năng suất” đến một thời điểm nhất định và sau
đó rơi vào trạng thái khơng hiệu quả, có thể phát sinh những tác động tiêu cực không
mong muốn.
Trong nghiên cứu “Egon Zehnder International” 515 lãnh đạo cao cấp, trí tuệ cảm

xúc cá nhân được chứng minh là chỉ số thành công tốt hơn kỹ năng chuyên môn, kinh
nghiệm, hoặc chỉ số thông minh IQ.
Chuyên gia J. P. Pawliw-Fry ở Toronto trích dẫn một nghiên cứu trên 60 doanh nhân
hàng đầu ở Mỹ xác nhận tầm quan trọng của trí tuệ cảm xúc EI (Emotional Intelligence)
trong lãnh đạo “59 trong số 60 doanh nhân này thường bắt đầu cảm xúc của mình trước
và sau đó kiểm chứng bằng lý lẽ hợp lý khi ra quyết định. Cảm xúc đó rất thật và nó giúp
nhà lãnh đạo ra quyết định tốt hơn”.
Các giám đốc điều hành này đều có hiểu biết tốt và có khả năng sử dụng sức mạnh
của cảm xúc hay chỉ số trí tuệ cảm xúc EQ cao. Khơng giống như chỉ số thơng minh IQ,
chỉ số trí tuệ cảm xúc EI khơng có sẵn khi sinh ra. Trí tuệ cảm xúc có thể phát triển được
Trong khi trải nghiệm cảm xúc, chúng ta có thể lựa chọn
Trí tuệ cảm xúc có thể là một liều thuốc giúp giữ gìn sức khỏe cho cơng ty và kích
thích tăng trưởng. Nếu một cơng ty có những nhân viên có năng lực cảm xúc tốt thì cơng
ty đó sẽ tồn tại lâu hơn và phát triển tốt hơn. Điều đáng mừng là năng lực cảm xúc là
năng lực có thể học được; các cá nhân có thể bổ sung những kỹ năng này như là hành
trang trong công việc và trong cuộc sống; các doanh nhân có thể bổ sung và phát triển
những kỹ năng này để trở thành những nhà quản lý, nhà lãnh đạo thành công.giữa biểu lộ
hoặc không biểu lộ chúng. Mục tiêu là biểu lộ chúng một cách thơng minh và trí tuệ để
có lợi cho mình và người khác
2.5.2. Trong mơi trường học tập
Chỉ số EQ cao sẽ giúp trẻ phát triển tốt khả năng giao tiếp, diễn đạt, hòa đồng với
bạn bè, giúp trẻ thích ứng nhanh với cuộc sống. Điều này sẽ tạo cho trẻ một nền tảng tốt
về nhân cách cũng như những kỹ năng cần thiết trong cuộc sống để giúp trẻ có thể thành
cơng vững chắc trong tương lai.
EQ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình phát triển của trẻ. Với trẻ có chỉ số EQ
thấp, trẻ sẽ ít bạn bè, sống thu mình, khó hịa nhập, đây là một trong những nguyên nhân
quan trọng dẫn đến việc học kém. Trong tương lai, những trẻ EQ thấp cũng khó tạo ra các
mối quan hệ tốt để phát triển sự nghiệp. Tình trạng thiếu xúc cảm cịn có thể dẫn đến
những chuyện tồi tệ hơn, chẳng hạn như phạm tội. Các vụ hành hạ người khác hay giết
người hàng loạt là dẫn chứng của sự vơ cảm.

Tình trạng khơng thấu cảm này cũng gặp ở nhiều đứa trẻ có hồn cảnh bất hạnh như
mồ cơi, gia đình có vấn đề, đổ vỡ, trẻ bị bỏ rơi…