Tài liệu KỸ NĂNG KINH DOANH VÀ MARKETING CƠ BẢN pdf

KỸ NĂNG
KINH DOANH VÀ MARKETING CƠ BẢN
Sổ tay tra cứu các hoạt động tạo nguồn thu vi mô
vùng miền núi phía bắc
VIỆT NAM
Tác Giả: Bergeron Emeline - Nguyễn Văn Tường
Minh họa: Lê Chương
Văn phòng Sɇn La
Ĉʈa chʆ : Khách sɞn Hɉɇng Sen, 228 ÿɉ͝ng Trɉ͝ng Chinh
Thʈ Xã Sɇn La, Tʆnh Sɇn La.
ĈT : +84.22 857 892
Fax : +84.22 857 891
Văn phòng Hà N͙i
Ĉʈa chʆ : 105-112 D1 Khu Ngoɞi Giao Ĉoàn Vɞn Phúc
298 Kim Mã, Ba Ĉình, Hà N͙i.
ĈT : +84.4 463 791
Fax : +84.4 463 794
E-mail :
Website : www.snvworld.org
www.snv.org.vn
SNV (T͕ Chͩc Phát Triʀn Hà Lan) c͑ng hiɼn hɼt mình vì m͙t xã h͙i mà m͍i ngɉ͝i ÿɾu có
quyɾn tͱ do theo ÿu͕i sͱ phát triʀn bɾn vͯng cͧa riêng mình. Các c͑ vɢn cͧa chúng tôi
góp phɤn thͱc hiʄn sͩ mʄnh này cͧa t͕ chͩc bɮng cách nâng cao năng lͱc cho các cɇ
quan
ÿʈa phɉɇng.
Trang 3
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
Mͥc lͥc
L͝i gi͛i thiʄu và cɠm ɇn 5
Mͥc ÿích cͧa cu͑n s͕ tay tra cͩu này là gì? 7
1. Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh nào phù hͣp v͛i bɞn? 11

1.1 M͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh là gì? 11
1.2 Tɞi sao bɞn nên kh͟i sͱ và cɠi thiʄn hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa mình? 11
1.3 Bɞn ÿã có nhͯng k͹ năng nào ÿʀ thͱc hiʄn m͙t hoɞt ÿ͙ng
kinh doanh? 11
1.4 Xây dͱng các ý tɉ͟ng kinh doanh 12
1.5 M͙t s͑ các yɼu t͑ giúp thành công hoɴ
c gây ra nhͯng thɢt bɞi
trong kinh doanh 13
1.6 Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh này có phù hͣp v͛i bɞn? 13
2.Ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn phͥc vͥ cho loɞi thʈ trɉ͝ng nào ? 21
2.1 Tɞi sao bɞn nên hiʀu biɼt vɾ thʈ trɉ͝ng ? 21
2.2 Marketing là gì? 22
2.3 Phɉɇng pháp tiɼp cɪn thʈ trɉ͝ng ÿʀ kh͟i sͱ kinh doanh 22
2.4 Thu thɪp thông tin thʈ trɉ͝ng 23
2.5 Ai là ÿ͑i tɉͣng khách hàng cͧa bɞn? 24
2.6 Ai là ÿ͑i tɉͣng cɞnh tranh cͧa bɞn? 27
2.7 Làm thɼ nào ÿʀ t͕
chͩc viʄc bán hàng? 31
2.8 Nhóm marketing, ÿoàn kɼt ÿʀ kinh doanh t͑t hɇn 34
3. Ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn có mang lɞi lͣi nhuɪn không? 41
3.1 Làm thɼ nào ÿʀ biɼt m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh có lͣi nhuɪn? 41
3.2 Làm thɼ nào ÿʀ tính toán lͣi nhuɪn tiɾm năng cͧa m͙t hoɞt ÿ͙ng
kinh doanh? 46
3.3 Ĉánh giá ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn 54
3.4 Làm thɼ nào ÿʀ phân tích và giɠm rͧi ro trong ý tɉ͟ng
kinh doanh cͧa bɞn? 58
4. Kh͟i sͱ và thͱ
c hiʄn kinh doanh 65
4.1 Lͱa ch͍n m͙t ý tɉ͟ng ÿʀ kh͟i sͱ kinh doanh 65
4.2 Nghiên cͩu tính khɠ thi trong ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn 65

4.3 Thͱc hiʄn kinh doanh 67
4.4 Ĉánh giá hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa bɞn 69
Trang 4
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
5. Phͥ lͥc và các tài liʄu tham khɠo 73
5.1 Kɼ hoɞch cho hoɞt ÿ͙ng Marketing theo nhóm nông dân s͟ thích 73
5.2 Các thͧ tͥc làm ÿɇn xin vay v͑n cͧa các t͕ chͩc tín dͥng chính th͑ng 74
5.3 Ví dͥ vɾ mɨu ÿɇn xin vay v͑n, kèm theo kɼ hoɞch kinh doanh 76
5.4 Các tài liʄu tham khɠo 79
Trang 5
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
L͝i gi͛i thiʄu và cɠm ɇn
C
u͑n tài liʄu tɪp huɢn ÿɉͣc viɼt là m͙t phɤn cͧa dʈch vͥ tɉ vɢn do SNV cung cɢp cho
nhóm tɉ vɢn cͧa Sɇn La, nhóm tɉ vɢn này g͓m các thành viên ÿɼn tͫ các S͟ ban
ngành khác nhau cͧa tʆnh Sɇn La.
Xuɢt phát tͫ quá trình làm viʄc trͱc tiɼp tɞi thͱc ÿʈa và thông qua các thành viên cͧa nhóm
tɉ vɢn, nhu cɤu biên soɞn cu͑n tài liʄu này ÿã ÿɉͣc nɠy sinh nhɮm giúp nông dân vùng
cao cɠi thiʄ
n k͹ năng kinh doanh và marketing, thông qua viʄc này sɺ giúp h͍ tăng ÿɉͣc
thu nhɪp.
Trɉ͛c hɼt xin cɠm ɇn SNV Viʄt Nam, nhóm cán b͙ SNV Sɇn La ÿã ÿóng góp nhͯng ý kiɼn
sâu sɬc vɾ n͙i dung, anh Phillip Smith, ngɉ͝i ÿã ÿɉa ra sáng kiɼn xây dͱng tài liʄu này.
Cu͑n s͕ tay tra cͩu và b͙ cɦm nang này là m͙t sͱ kɼt hͣp nhͯng n͗ lͱc và chia sɸ kinh
nghiʄm cͧa cɠ nhóm, ÿɴc biʄt là sͱÿóng góp cͧ
a anh Nico Janssen, Bùi Lê Inh, Lê Anh
Tuɢn và Trɤn Hùng. Chúng tôi cŸng xin cɠm ɇn nhͯng ý kiɼn ÿóng góp cͧa anh Dɉɇng Văn
Khɠi, cán b͙ SNV Ĉiʄn Biên. Ngoài ra, cŸng xin gͭi l͝i cɠm ɇn chân thành t͛i các cán b͙ h͗
trͣ, ÿɴc biʄt là chʈ Nguyʂn Ĉɞo Tuyɼt Nga ÿã h͗ trͣ trong công tác dʈch thuɪt và góp phɤn
mang lɞi thành công cho hai cu͑n tài liʄu này.

Cu͑n tài liʄu tɪp huɢn này còn là kɼt quɠ cͧa viʄc trao ÿ͕i ki
ɼn thͩc giͯa các nhóm
c͑ vɢn cͧa SNV Viʄt Nam, ÿɉͣc bɬt ÿɤu kh͟i xɉ͛ng tͫ nhóm các c͑ vɢn cͧa SNV tʆnh
Quɠng Bình.
Tɞi Sɇn La, chúng tôi xin cɠm ɇn nhͯng nông dân cͧa hai nhóm sɠn xuɢt lúa gi͑ng tɞi hai
xã Chiɾng Sàng và Chiɾng Pɮn cŸng nhɉ các cán b͙ cͧa thu͙c các cɇ quan cɢp tʆnh ÿã cung
cɢp cho chúng tôi nhͯng ý kiɼn ÿóng góp b͕ ích.
Cu͑n tài liʄu huɢ
n này sɺ thɪt thiɼu sinh ÿ͙ng nɼu không có các bͩc vɺ minh hoɞ cͧa h͍a
sś Lê Chɉɇng ͟ Sɇn La. Vì vɪy, chúng tôi xin ÿɉͣc gͭi t͛i h͍a sś Lê Chɉɇng l͝i cɠm ɇn sâu
sɬc.
Sau cùng, chúng tôi xin chuyʀn l͝i cɠm ɇn trân tr͍ng nhɢt t͛i nhà tài trͣ Cordaid là cɇ quan
ÿã h͗ trͣ kinh phí ÿʀ xây dͱng và cho ra ÿ͝i cu͑n sách này.
Hy v͍ng v͛i sͱ n͗ lͱc cͧa m͍i ng
ɉ͝i cu͑n sách này sɺ tɞo m͙t cú huých và thͱc sͱ h͗
trͣ nhͯng ngɉ͝i nông dân nghèo s͑ng ͟ vùng cao ÿɞt ÿɉͣc sͱ phát triʀn bɾn vͯng cͧa h͍
thông qua viʄc tiɼp cɪn thʈ trɉ͝ng t͑t hɇn.

Trang 7
Mͥc ÿích cͧa cu͑n s͕ tay tra cͩu này là gì?
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
Mͥc ÿích cͧa cu͑n s͕ tay tra cͩu này là gì?
K
hoá tɪp huɢn vɾ các k͹ năng Marketing và Kinh doanh cɇ bɠn ÿã ÿɉͣc xây dͱng ÿʀ
giɠi ÿáp m͙t s͑ câu h͏i chính hiʄn nay cͧa nông dân vɾ các hoɞt ÿ͙ng kinh doanh
nông nghiʄp liên quan ÿɼn thʈ trɉ͝ng, giá cɠ, buôn bán và lͣi nhuɪn. Nhóm ÿ͑i tɉͣng
cͧa khoá tɪp huɢn này là các nông dân vùng cao ͟ tʆnh Sɇn La, nɇi SNV thͱc hiʄn chɉɇng
trình Tiɼp cɪn Thʈ trɉ͝ng cho Ngɉ͝i nghèo nhɮm mͥc ÿích cɠ
i thiʄn sinh kɼ cho các nông
dân này. M͙t phɤn trong n͙i dung cͧa khoá tɪp huɢn này là biên soɞn m͙t cu͑n tài liʄu

hɉ͛ng dɨn ÿʀ làm công cͥ tra cͩu toàn diʄn cho nông dân, trong ÿó nêu tóm tɬt các khái
niʄm kinh doanh cɇ bɠn và các bài tɪp ÿʀ giúp nông dân hiʀu rõ hɇn vɾ nhͯng khái niʄm
kinh doanh ÿó.
Nɼu bɞn là m͙t nông dân nghèo vùng cao thì bɞn có thʀ sͭ dͥng cu͑n s͕ tay tra cͩu này.
Bɞn có thʀ sͭ dͥng cu͑n s͕ tay này làm tài li
ʄu hɉ͛ng dɨn khi chuɦn bʈ xây dͱng m͙t hoɞt
ÿ͙ng kinh doanh m͛i hoɴc ÿánh giá các kɼt quɠ kinh doanh, ÿɾ xuɢt các giɠi pháp hay
ÿɉa ra nhͯng gͣi ý. Trong các hoɞt ÿ͙ng hàng ngày cͧa bɞn thì dù ít hay nhiɾu bɞn cŸng
ÿã thͱc hiʄn các hoɞt ÿ͙ng kinh doanh r͓i và bɞn cŸng có kiɼn thͩc vɾ nó. Nhͯng thông
tin trong cu͑n tài liɾu này sɺ giúp bɞn cͥ thʀ nhͯng suy nghś cͧa bɞn vɾ kinh doanh và
marketing các sɠn phɦm nông sɠn. Cu͑n s͕ tay này giɠi ÿáp cho bɞn các bɉ͛c cɤn phɠi
thͱc hiʄn ÿʀ thiɼt lɪp, ÿiɾu hành và ÿánh giá m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh, kʀ cɠ viʄc xây
dͱng m͙t kɼ hoɞch kinh doanh rõ ràng và ÿɇn giɠn bɮng các công cͥ thͱc tiʂn. Dɉ͛i ÿây
là m͙t s͑ các bɉ͛c chính, kèm theo các ví dͥ chi tiɼt :
• Xác ÿʈnh m͙t ý tɉ͟ng kinh doanh liên quan ÿɼn các k͹ năng c
ͧa ngɉ͝i thͱc hiʄn và
nhu cɤu cͧa thʈ trɉ͝ng.
• Nghiên cͩu thʈ trɉ͝ng cho ý tɉ͟ng kinh doanh ÿó, chɰng hɞn nhɉ mong ÿͣi cͧa các
khách hàng, sͱ cɞnh tranh và sͱÿiɾu chʆnh cho phù hͣp v͛i nhͯng thay ÿ͕i liên tͥc
cͧa thʈ trɉ͝ng
• Tính toán lͣi nhuɪn tiɾm năng theo các k͹ năng và phɉɇng tiʄn sɠn xuɢt sɲn có, kʀ
cɠ theo nhͯng ɉ͛c tính vɾ giá cɠ.
Ĉánh giá ý tɉ͟ng kinh doanh bɮng cách xác ÿʈnh
rõ các ÿiʀm mɞnh, ÿiʀm yɼu, cɇ h͙i và thách thͩc.
• M͙t s͑ nhͯng gͣi ý ÿʀ kh͟i sͱ và ÿiɾu hành m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh khi bɞn ÿã
sɲn sàng
Cu͑n s͕ tay này chʆ thͱc sͱ t͑t khi ÿɉͣc sͭ dͥng làm tài liʄu hɉ͛ng dɨn cho các hoɞt ÿ͙ng
kh͟i sͱ kinh doanh, trong ÿó cung cɢp cho bɞn nhͯng k
͹ năng kinh doanh và marketing
cɇ bɠn nɼu nhɉ bɞn mu͑n nghiên cͩu k͹ lɉ͡ng và tͱ h͍c h͏i. Tuy nhiên, chúng tôi khuyên

bɞn nên sͭ dͥng cu͑n s͕ tay này theo nhóm, trong ÿó có m͙t cán b͙ làm nhiʄm vͥ hɉ͛ng
dɨn, trͣ giúp. Cán b͙ hɉ͛ng dɨn này sɺÿɉͣc phát m͙t cu͑n tài liʄu tɪp huɢn, biên soɞn
riêng cho các cán b͙ phát triʀn ÿʀ t͕ chͩc và tiɼn hành hoɞt ÿ͙ng ÿào tɞo ÿó.
M
͗i phɤn trong cu͑n s͕ tay tra cͩu này ÿɾu ÿɉa ra nhͯng khái niʄm cɇ bɠn, kèm theo các
bài tɪp thͱc hành và nhͯng ví dͥ minh hoɞÿʀ bɞn có thʀ tͱ h͍c và tra cͩu nhanh bɮng các
phɤn tóm tɬt ͟ phɤn ÿɤu cͧa m͗i chɉɇng ÿʀ nhɬc lɞi nhͯng ý chính.

Hoɞt ÿ͙ng Kinh doanh nào
phù hͣp v͛i bɞn?
Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh là gì? . . . . . . . . . 11
Tɞi sao bɞn nên kh͟i sͱ và cɠi thiʄn
hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa mình? . . . . . 11
Bɞn ÿã có nhͯng k͹ năng nào ÿʀ
thͱc hiʄn m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh? 11
Xây dͱng các ý tɉ͟ng kinh doanh . . . . 12
M͙t s͑ các yɼu t͑ giúp thành công
hoɴc gây ra thɢt bɞi trong
. . . . . . . . . . . . .
kinh doanh. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh này có phù hͣp
v͛i bɞn? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Trang 10
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
TÓM TɫT CHɈɆNG 1: HOɝT Ĉ͘NG KINH DOANH NÀO PHÙ H͢P V͚I BɝN?
Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh là gì? Tɢt cɠ các hoɞt ÿ͙ng kinh doanh ÿɾu có m͙t s͑ÿɴc ÿiʀm
cɇ bɠn chung ÿó là tɞo ra lͣi nhuɪn và hoɞt ÿ͙ng ͟ m͙t thʈ trɉ͝ng mà ͟ÿó bɞn bán sɠn
phɦm và dʈch vͥ cho các khách hàng trong khi phɠi ÿ͑i mɴt v͛i sͱ cɞnh tranh.
Tɞi sao lɞi kh͟i sͱ kinh doanh ?
• Ĉʀ t

ăng thu nhɪp cho h͙ gia ÿình cͧa bɞn
• Giɠm sͱ phͥ thu͙c vào hoɞt ÿ͙ng canh tác nông nghiʄp
• Tɪn dͥng t͑t nhͯng k͹ năng nghɾ cͧa gia ÿình
• Cɠi thiʄn sͱ tiɼp cɪn t͛i nhͯng sɠn phɦm và dʈch vͥ có chɢt lɉͣng t͑t cho ngɉ͝i
dân nông thôn (Nhͯng khách hàng có nhu cɤu).
Bɞn có nhͯng k͹ năng nào ÿʀ kh͟i sͱ kinh doanh? Bɞn sͭ
dͥng nhͯng k͹ năng
kinh doanh trong cu͙c s͑ng hàng ngày: m͙t s͑ k͹ năng bɞn ÿã sͭ dͥng hàng ngày
trong các quyɼt ÿʈnh quɠn lý và kinh doanh cͧa bɞn! Ĉiɾu quan tr͍ng là bɞn phɠi nhɪn
biɼt ÿɉͣc ÿiɾu ÿó.
Xây dͱng các ý tɉ͟ng kinh doanh: C͙ng ÿ͓ng cɤn ÿɼn nhͯng thͩ gì? Ĉiɾu quan
tr͍ng là bɞn phɠi thͱc hiʄn khɠo sát nhu cɤu thʈ
trɉ͝ng quanh bɞn ÿʀ tìm ra nhͯng ý
tɉ͟ng kinh doanh, chɰng hɞn nhɉ kiʀm tra xem loɞi sɠn phɦm và dʈch vͥ nào ÿang có
nhu cɤu trên thʈ trɉ͝ng.
M͙t s͑ nhͯng yɼu t͑ quan tr͍ng có thʀ gɴt hái ÿɉͣc thành công trong kinh doanh:
• Chú tr͍ng ÿɼn nhu cɤu và ngu͓n cung thʈ trɉ͝ng trɉ͛c khi sɠn xuɢt
• Thͱc tɼ và phù hͣp v͛i các ÿiɾu kiʄn sinh thái nông nghiʄp ͟ÿʈa phɉɇng cͧa bɞ
n
• Sͭ dͥng các ngu͓n lͱc sɲn có ͟ÿʈa phɉɇng
• Quɠn lý tài chính cɦn thɪn
• Sͱ tɞo ÿiɾu kiʄn cͧa chính quyɾn ÿʈa phɉɇng.
M͙t s͑ nhͯng lý do có thʀ gây thɢt bɞi trong kinh doanh:
• Ngu͓n nhân lͱc (Chɰng hɞn nhɉ thiɼu các k͹ năng cá nhân)
• Quɠn lý ngu͓n tài nguyên thiên nhiên: thiɼu ÿɢt, thiɼu nɉ͛c …
• Liên kɼt thʈ trɉ͝ng: thiɼu thông tin thʈ trɉ͝ng và kiʀm soát giá cɠ
, marketing cho
các sɠn phɦm kém, thiɼu ÿɤu m͑i tiêu thͥ nɼu mͩc ÿ͙ sɠn xuɢt quá cao hoɴc
có sͱ cɞnh tranh mɞnh
• Vɢn ÿɾ vɾ quɠn lý: ngu͓n tìên mɴt ít, kiʀm soát kho kém, chi phí cao, cɇ s͟ hɞ

tɤng kém làm hɞn chɼ khɠ năng tiɼp cɪn thʈ trɉ͝ng
• Thiên tai nhɉ lŸ lͥt, hoɠ hoɞn và dʈch bʄnh côn trùng …
Nɬm bɬt ÿɉͣc tɢt cɠ nhͯng thông tin trên sɺ
giúp bɞn có khɠ năng lͱa ch͍n
ÿɉͣc m͙t ý tɉ͟ng kinh doanh phù hͣp v͛i các ngu͓n lͱc sɲn có cho hoɞt ÿ͙ng
sɠn xuɢt cͧa bɞn. Tuy nhiên, sͱ lͱa ch͍n này trɉ͛c hɼt phɠi theo sͱ chʆÿɞo
cͧa ngu͓n cung và cɤu trên thʈ trɉ͝ng.
Trang 11
Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh nào phù hͣp v͛i bɞn?
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
1. Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh nào phù hͣp v͛i bɞn?
1.1 M͘T HOɝT Ĉ͘NG KINH DOANH LÀ GÌ?
M͗i hoɞt ÿ͙ng kinh doanh ÿɾu khác nhau song tɢt cɠ các hoɞt ÿ͙ng kinh doanh ÿɾu có m͙t
s͑ nhͯng ÿɴc ÿiʀm chung ÿó là: Kinh doanh là tɞo thu nhɪp nói chung, nhͯng viʄc sɠn
xuɢt và bán nhͯng sɠn phɦm mà khách hàng có nhu cɤu và sɲn sàng trɠ giá cho nhͯng sɠn
phɦm ÿó. Tɢt cɠ các hoɞt ÿ͙ng kinh doanh ÿɾu hoɞt ÿ͙ng ͟ thʈ trɉ͝ng: ÿây là m͙t nɇi k
ɼt
hͣp các khách hàng, nhͯng ngɉ͝i sɲn sàng mua sɠn phɦm tͫ m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh
và hɤu nhɉ hoɞt ÿ͙ng kinh doanh nào cŸng có các ÿ͑i tɉͣng cɞnh tranh.
1.2 TɝI SAO BɝN NÊN KH͞I SͰ VÀ CɟI THIʃN HOɝT Ĉ͘NG KINH DOANH CͦA MÌNH?
• Ĉʀ tăng thu nhɪp cho h͙ gia ÿình.
• Giɠm sͱ lʄ thu͙c vào diʄn tích ÿɢt nông nghiʄp ÿʀ ÿɠm bɠo sͱ an ninh lɉɇng thͱc cho h͙ gia ÿình.
• Phát huy các k͹
năng làm nghɾ cͧa gia ÿình ÿã ÿɉͣc phát triʀn tͫ nhiɾu thɼ hʄ.
• Giúp nhͯng ngɉ͝i nông dân miɾn núi cɠi thiʄn viʄc tiɼp cɪn t͛i nhͯng sɠn phɦm và
dʈch vͥ có chɢt lɉͣng, thɪm chí cɠ nhͯng ngɉ͝i ͟ vùng xa xôi hɸo lánh.
1.3 BɝN ĈÃ CÓ NHͮNG K͸ NĂNG NÀO Ĉɿ THͰC HIʃN M͘T HOɝT Ĉ͘NG KINH DOANH?
Bɞn sͭ dͥng nhͯng k
͹ năng kinh doanh trong cu͙c s͑ng hàng ngày: M͙t s͑ k͹ năng bɞn
ÿã sͭ dͥng hàng ngày trong các quyɼt ÿʈnh quɠn lý và kinh doanh khéo léo cͧa mình, nhɉ

lên kɼ hoɞch chuɦn bʈ m͙t bͯa ăn ÿɴc biʄt cho gia ÿình thì bɞn cɤn:
• Nghś xem nhͯng gì sɲn có ͟ chͣ.
• Xem gia ÿình bɞn mu͑n và thích ăn gì: m͙t bͯa ăn ngon t͑t cho sͩc kh͏e.
• Bɞn nghś xem bɞn có bao nhiêu tiɾn ÿʀ mua th
ͩc ăn.
• Bɞn ra chͣÿʀ mua thͩc ăn.
• Bɞn chuɦn bʈ bͯa ăn.
• Bɞn trình bày món ăn ÿɶp.
• Bɞn có thʀ h͏i xem m͍i ngɉ͝i trong gia ÿình bɞn cɠm thɢy bͯa ăn ÿó nhɉ thɼ nào.
Ví dͥ trên cho thɢy trong cu͙c s͑ng hàng ngày bɞn cŸng có thʀ sͭ dͥng m͙t s͑ các k͹ năng
kinh doanh nào ÿó ÿʀ làm bɢt cͩ m͙t viʄc gì. Nhͯ
ng k͹ năng này có liên quan rɢt nhiɾu t͛i
công viʄc ÿiɾu hành kinh doanh cͧa bɞn.
Khi tiɼn hành thͱc hiʄn m͙t hoɞt ÿ͙ng ÿɇn giɠn nhɉ vɪy bɞn cŸng cɤn phɠi sͭ dͥng rɢt
nhiɾu các k͹ năng kinh doanh:
• Bɞn kiʀm tra xem nguyên liʄu nào sɲn có và bɞn có thʀÿɤu tɉ bao nhiêu tiɾn (ÿây
là m͙t phɤn trong phân tích tài chính)
• Bɞn tìm hiʀu xem nhu cɤu và s͟ thích cͧa m͍
i ngɉ͝i (ÿây ÿɉͣc biɼt ÿɼn là nhu cɤu thʈ trɉ͝ng)
• Bɞn mua và vɪn chuyʀn nguyên vɪt liʄu (cân nhɬc và sͭ dͥng nhͯng nguyên vɪt liʄu
có chɢt lɉͣng t͑t nhɢt có giá phù hͣp)
• Bɞn sͭ dͥng nguyên liʄu ÿʀ làm ra sɠn phɦm (sɠn xuɢt)
• Bɞn trình bày sɠn phɦm, m͙t bͯa ăn ngon t͑t cho sͩc kh͏e, bɮng các hình thͩc lôi
cu͑n (tiɼ
p thʈ bɮng hình thͩc ÿóng gói và trình bày sɠn phɦm)
• Bɞn xem xét ÿɼn nhͯng phɠn ͩng cͧa m͍i ngɉ͝i ÿ͑i v͛i sɠn phɦm cͧa bɞn (ÿánh giá hoɞt
ÿ͙ng kinh doanh cͧa bɞn ÿʀ kiʀm tra xem hoɞt ÿ͙ng ÿó có cɤn phɠi thay ÿ͕i hay không).
Trang 12
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
1.4 XÂY DͰNG CÁC Ý TɈ͞NG KINH DOANH

M͙t sɠn phɦm là gì? Ĉây là m͙t thͩÿɉͣc h͙ gia ÿình bɞn sɠn xuɢt và bán ra thʈ trɉ͝ng
nhɉ nhͯng sɠn phɦm nông sɠn thô hoɴc ÿã ÿɉͣc qua chɼ biɼn.
Theo các k͹ năng và phɉɇng tiʄn mà bɞn có, bɞn có thʀ sɠn xuɢt m͙t s͑ loɞi sɠn phɦm
này và không sɠn xuɢt ÿɉͣc các loɞi sɠn phɦm khác. Ĉiɾu quan tr͍ng nh
ɢt ÿʀ lͱa ch͍n m͙t
sɠn phɦm khi bɞn có thʀ sɠn xuɢt là xem xét ÿɼn các tiɾm năng bán sɠn phɦm ͟ m͙t mͩc
giá có thʀ mang lɞi lͣi nhuɪn.
Công việc kinh doanh của chị tốt nhỉ! Em
không nghĩ đến điều đó vì em muốn đảm
bảo được nguồn cung cấp lương thực
cho gia đình mình trước. Tuy nhiên nếu
khoản thu nhập này đảm bảo, em có thể
thử thực hiện hoạt động kinh doanh đó!
Hai năm trước giá gạo nếp tăng
lên 6.000 đồng/kg nên sau khi sản
xuất anh chị đã có đủ tiền để mua
gạo ăn và thậm chí còn tiết kiệm
được một số tiền để mua chiếc xe
máy đó.
BÀI TɩP: LOɝI SɟN PHɥM NÀO CÓ NHU CɣU TRÊN THʇ TRɈ͜NG?
Bɞn hãy lɪp m͙t danh sách các sɠn phɦm và dʈch vͥ mà bɞn hoɴc ngɉ͝i
khác nghe nói khách hàng có nhu cɤu và có tiɾm năng t͑t ÿʀ bɞn có thʀ
thu ÿɉͣc lͣi nhuɪn.
• …
• …
• …
• …
• …
Trang 13
Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh nào phù hͣp v͛i bɞn?

K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
1.5 M͘T S͐ CÁC YɻU T͐ GIÚP THÀNH CÔNG HOɳC GÂY RA NHͮNG THɡT BɝI
TRONG KINH DOANH
Nhͯng ý tɉ͟ng kinh doanh thành công sɺ:
• Phù hͣp v͛i ÿʈnh hɉ͛ng cͧa ÿʈa phɉɇng.
• Chú tr͍ng ÿɼn nhu cɤu và ngu͓n cung thʈ trɉ͝ng trɉ͛c khi sɠn xuɢt.
• Ĉiɾu chʆnh cho phù hͣp v͛i ÿiɾu kiʄn sɠn xuɢt ͟ÿʈa phɉɇng.
• Sͭ dͥng các ngu͓n lͱc sɲn có ͟ÿʈa phɉɇng.
• Quɠ
n lý tài chính cɦn thɪn.
M͙t s͑ nhͯng lý do có thʀ gây thɢt bɞi trong kinh doanh
• Các vɢn ÿɾ vɾ quɠn lý ngu͓n nhân lͱc nhɉ thiɼu các k͹ năng ÿʀ thͱc hiʄn hoɞt ÿ͙ng
sɠn xuɢt hoɴc kinh doanh cho sɠn phɦm có chɢt lɉͣng t͑t.
• Các vɢn ÿɾ vɾ quɠn lý ngu͓n tài nguyên thiên nhiên khi các ngu͓n lͱc không sɲn có
͟ m͙t s͑ th͝i ÿiʀm trong năm.
• Các vɢn ÿɾ
vɾ quɠn lý ngu͓n tài chính:
- Tín dͥng và kiʀm soát tiɾn mɴt kém, v͛i m͙t s͑ ít tiɾn tiɼt kiʄm ÿʀ chi tiêu nhͯng
viʄc ÿ͙t xuɢt.
- Sͱ chi phí cao.
- Quá nhiɾu tài sɠn và hàng lɉu kho.
• Cɇ s͟ hɞ tɤng kém cho viʄc vɪn chuyʀn nguyên vɪt liʄu hoɴc hàng hóa ÿɼn thʈ trɉ͝ng.
• Gian lɪn và mɢt cɬp.
• Các vɢn ÿɾ vɾ liên kɼt thʈ trɉ͝ng:
- Thiɼu các thông tin thʈ tr
ɉ͝ng và ngu͓n cͧa thông tin.
- Kiɼm soát rͧi ro giá cɠ thʈ trɉ͝ng kém.
- Các vɢn ÿɾ vɾ Marketing khi các sɠn phɦm cͧa bɞn không thʀ hɢp dɨn khách hàng.
- Thiɼu các ÿɤu m͑i tiêu thͥ trên thʈ trɉ͝ng.
• Thɠm hoɞ nhɉ th͝i tiɼt khɬc nghiʄt, gia súc phá hoɞi, dʈch bʄnh.

• Ĉʈnh hɉ͛ng cͧa ÿʈa phɉɇng.
1.6 HOɝT Ĉ͘NG KINH DOANH NÀY CÓ PHÙ H͢P V͚I BɝN?
BÀI TɩP: HOɝT Ĉ͘NG KINH DOANH NÀY CÓ PHÙ H͢P V͚I BɝN KHÔNG?
Lͱa ch͍n m͙t ý tɉ͟ng kinh doanh tͫ danh sách các sɠn phɦm có nhu cɤu trên
thʈ trɉ͝ng, r͓i trɠ l͝i các câu h͏i mà bɞn tͱÿɴt ra khi cân nhɬc lͱa
ch͍n m͙t ý tɉ͟ng kinh doanh m͛i theo nhͯng hɉ͛ng dɨn sau:
1. Bɞn có mu͑n thͱc hiʄn công viʄc kinh doanh này không?
CÓ / KHÔNG
Nɼu câu trɠ l͝i là có, bɞn trɠ l͝i tiɼp câu h͏i thͩ 2. Nɼu câu trɠ l͝i là không thì
hoɞt ÿ͙ng kinh doanh này không phù hͣp v͛i bɞn. Làm lɞi bài tɪp này v͛i m͙t
ý tɉ͟ng kinh doanh khác.
Trang 14
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
2. Bɞn cɤn nhͯng k͹ năng gì ÿʀ thͱc hiʄn hoɞt ÿ͙ng kinh doanh ÿó?
• …
• …
• …
• …
3a. Bɞn có nhͯng k͹ năng này không?
CÓ / KHÔNG
Nɼu câu trɠ l͝i là có, bɞn trɠ l͝i tiɼp câu h͏i s͑ 4. Nɼu câu trɠ l͝i là không, bɞn
trɠ l͝i tiɼp câu h͏i s͑ 3b
3b. Nɼu bɞn không có nhͯng k͹ năng này thì bɞn biɼt ai có thʀ hɉ͛ng dɨn
cho bɞn nhͯng k͹ nă
ng ÿó?
CÓ / KHÔNG
Nɼu câu trɠ l͝i là có, bɞn trɠ l͝i tiɼp câu h͏i s͑ 4. Nɼu câu trɠ l͝i là không thì
hoɞt ÿ͙ng kinh doanh ÿó không phù hͣp v͛i bɞn. Làm lɞi bài tɪp này v͛i m͙t ý
tɉ͟ng kinh doanh khác.
4. Bɞn cɤn bao nhiêu th͝i gian cho hoɞt ÿ͙ng kinh doanh này? Có công viʄc

nào mà bɞn cɤn phɠi làm hàng ngày không? công viʄc ÿó t͑n bao nhiêu
th͝i gian m͗i ngày? Và khɠ năng tài chính cͧa bɞn?
5. Bɞn có ÿͧ th͝i gian ÿʀ
th
ͱc hiʄn hoɞt ÿ͙ng kinh doanh này không ?
CÓ / KHÔNG
Nɼu câu trɠ l͝i là có, bɞn trɠ l͝i tiɼp câu h͏i 6. Nɼu câu trɠ l͝i là không thì hoɞt
ÿ͙ng kinh doanh ÿó không phù hͣp v͛i bɞn. Làm lɞi bài tɪp này v͛i m͙t ý tɉ͟ng
kinh doanh khác.
6. Ý tɉ͟ng kinh doanh này có phù hͣp v͛i các ÿiɾu kiʄn sinh thái nông
nghiʄp ͟ÿʈa phɉɇng cͧa bɞn không?
CÓ / KHÔNG
7. Bɞn cɤn ÿɼn loɞi thiɼt bʈ và nguyên liʄu nào cho hoɞt ÿ͙
ng kinh doanh này?
• …
• …
• …
• …
Trang 15
Hoɞt ÿ͙ng kinh doanh nào phù hͣp v͛i bɞn?
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
8. Bɞn có thʀ thu mua các nguyên liʄu mà bɞn cɤn sͭ dͥng thɉ͝ng xuyên
tͫ m͙t nɇi không quá xa ÿʈa bàn cͧa bɞn hay không (ngu͓n nguyên liʄu
này có sɲn ͟ÿʈa phɉɇng hay không)?
CÓ / KHÔNG
9. Bɞn có thʀ dʂ dàng cɢt giͯ, tiɼp cɪn thʈ trɉ͝ng hoɴc thu hút các thɉɇng
nhân ÿʀ bán loɞi sɠn phɦm này trong th͝i gian bɠo quɠn không?
CÓ / KHÔNG
Nɼu câu trɠ l͝i là có,bɞn trɠ l͝i tiɼp câu h͏i s
͑ 10. N

ɼu câu trɠ l͝i là không thì
hoɞt ÿ͙ng kinh doanh này không phù hͣp v͛i bɞn. Làm lɞi bài tɪp này v͛i m͙t
ý tɉ͟ng kinh doanh khác.
10. Nɼu bɞn ÿã trɠ l͝i ÿɉͣc ÿɼn câu h͏i s͑ 10, thì rɢt có thʀ hoɞt ÿ͙ng kinh
doanh ÿó phù hͣp v͛i bɞn. Sau ÿó, chúng ta hãy xem ÿɼn mɴt lͣi nhuɪn
ÿʀ quyɼt ÿʈnh xem ÿây có phɠi là m͙t ý tɉ͟ng kinh doanh thͱc sͱ t͑t.
Ý tɉ͟
ng kinh doanh mà bɞn ÿ
ã lͱa ch͍n là:……………………………………

Ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa
bɞn phͥc vͥ cho loɞi thʈ
trɉ͝ng nào?
Tɞi sao bɞn nên hiʀu biɼt vɾ
thʈ trɉ͝ng? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Marketing là gì?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Phɉɇng pháp tiɼp cɪn thʈ trɉ͝ng ÿʀ
kh͟i sͱ kinh doanh . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Thu thɪp thông tin thʈ trɉ͝ng . . . . . . . . 23
Ai là ÿ͑i tɉͣng khách hàng cͧa bɞn? . . 24
Ai là ÿ͑i tɉͣng cɞnh tranh cͧa bɞn?. . . 27
Làm thɼ nào ÿʀ t͕ chͩc viʄc
bán hàng? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Nhóm marketing, ÿoàn kɼt ÿʀ
kinh doanh t͑t hɇn . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Trang 18
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
TÓM TɫT CHɈɆNG 2: Ý TɈ͞NG KINH DOANH CͦA BɝN PHͤC Vͤ CHO
THʇ TRɈ͜NG NÀO? (1)
Tɞi sao bɞn nên hiʀu biɼt vɾ thʈ trɉ͝ng ?

• Thʈ trɉ͝ng là m͙t nɇi mà bɞn có thʀ mua và bán sɠn phɦm, trong ÿó có cɠ các
khách hàng và ÿ͑i tɉͣng cɞnh tranh v͛i hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa bɞn.
• Hiʀu biɼt vɾ thʈ trɉ͝ng có nghśa là hiʀu biɼt vɾ hành vi cͧa các khách hàng và
các ÿ͑i tɉͣng cɞnh tranh c
ͧa bɞn. Sͱ hiʀu biɼt này góp phɤn vào thành công
trong hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa bɞn.
Marketing là gì? M͙t chiɼn lɉͣc marketing có thʀÿɉͣc xác ÿʈnh b͟i 4 yɼu t͑ cɇ
bɠn sau:
1. Sɠn phɦm: Tìm ra ÿúng sɠn phɦm mà khách hàng cɤn và sɲn sàng mua tͫ bɞn
mà không mua sɠn phɦm này cͧa ÿ͑i thͧ cɞnh tranh cͧa bɞn.
2. Giá cɠ: Tìm ra ÿúng mͩc giá mà khách hàng chɢp nhɪn trɠ cho sɠn phɦm cͧa
bɞn và bɞ
n thu ÿɉͣc lͣi nhuɪn.
3. Xúc tiɼn sɠn phɦm: Xây dͱng m͙t chiɼn lɉͣc xúc tiɼn ÿʀ khách hàng có quyɼt
ÿʈnh mua sɠn phɦm cͧa bɞn.
4. Phân ph͑i: Tìm ra ÿʈa ÿiʀm phù hͣp ÿʀ bán sɠn phɦm và nɇi có khách hàng
tiɾm năng.
Phɉɇng pháp tiɼp cɪn thʈ trɉ͝ng ÿʀ kh͟i sͱ kinh doanh: Có hai phɉɇng pháp tiɼp
cɪn thʈ trɉ͝ng khác nhau ÿʀ lͱa ch͍n m͙t ý tɉ͟ng kinh doanh
ÿó là:
• Các k͹ năng và phɉɇng tiʄn sɠn xuɢt cͧa bɞn
• Nhu cɤu thʈ trɉ͝ng tͫ phía khách hàng và nhu cɤu cung ͩng tͫ phía các ÿ͑i
tɉͣng cɞnh tranh sau ÿó ÿɼn ÿánh giá các ngu͓n lͱc cͧa bɞn ÿʀ thͱc hiʄn hoɞt
ÿ͙ng kinh doanh ÿó
Phɉɇng pháp tiɼp cɪn thͩ hai ÿɉͣc g͍i là “phɉɇng pháp tiɼp cɪn thʈ trɉ͝ng” có cɇ
h͙i thành công cao nhɢt. T͑t nhɢt bɞ
n nên thͱc hiʄn các quyɼt ÿʈnh do thʈ trɉ͝ng
chi ph͑i.
Thu thɪp thông tin thʈ trɉ͝ng: Có rɢt nhiɾu cách ÿʀ thu thɪp thông tin thʈ trɉ͝ng
ÿó là:

• Nghiên cͩu tɞi hiʄn trɉ͝ng vɾ khách hàng, giá cɠ, ÿ͑i tɉͣng cɞnh tranh
• Các thɉɇng nhân và các cán b͙ khuyɼn nông, nhͯng ngɉ͝i có m͑i liên hʄ
nhiɾu hɇn v͛i thʈ trɉ͝ng và có thʀ mang lɞi nhiɾu thông tin chi tiɼt hɇn. Tuy nhiên,
ngu͓n thông tin tͫ các th
ɉɇng nhân không phɠi lúc nào cŸng ÿáng tin cɪy!
• Phɉɇng tiʄn Thông tin ÿʈa phɉɇng có thʀ dʂ dàng tuyên truyɾn các thông tin
vɾ giá cɠ
• Các Nhóm marketing là nhóm cͧa nhͯng ngɉ͝i sɠn xuɢt tͱ t͕ chͩc, h͍ liên kɼt
kiɼn thͩc và ngu͓n v͑n cͧa h͍ lɞi v͛i nhau ÿʀ cùng nhau thͱc hiʄn các nghiên
cͩu thʈ trɉ͝ng và tiɼn hành hoɞt ÿ͙ng marketing
Nhu cɤu thʈ trɉ͝ng: Ĉ͑i tɉͣng khách hàng c
ͧa bɞn là ai?
• Nhiɾu yɼu t͑ có thʀɠnh hɉ͟ng ÿɼn nhu cɤu cͧa các khách hàng nhɉ sͩc kh͏e,
ÿʈa bàn, khɦu vʈ, th͝i gian trong năm và giá thành sɠn phɦm…
• Nɬm bɬt ÿɉͣc rõ nhͯng mong mu͑n cͧa các khách hàng sɺ giúp bɞn sɠn xuɢt
ÿɉͣc nhͯng sɠn phɦm mà khách hàng thͱc sͱ cɤn
• Bɞn có thʀ thay ÿ͑i kɼ hoɞch kinh doanh cͧa mình cho phù hͣp v͛i nhu cɤu cͧa
thʈ trɉ͝
ng
• Cách t͑t nhɢt ÿʀ thu thɪp thông tin thʈ trɉ͝ng là nói chuyʄn v͛i khách hàng ͟ bɢt
cͩÿâu sau khi bɞn ÿã xác ÿʈnh ÿɉͣc nhóm ÿ͑i tɉͣng khách hàng cͧa mình
Trang 19
Ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn phͥc vͥ cho loɞi thʈ trɉ͝ng nào?
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
TÓM TɫT: Ý TɈ͞NG KINH DOANH CͦA BɝN PHͤC Vͤ CHO
THʇ TRɈ͜NG NÀO? (2)
Cung trên thʈ trɉ͝ng: Ai là ÿ͑i thͧ cɞnh tranh cͧa bɞn?
• Cɞnh tranh có nghśa là có ÿɇn vʈ khác cŸng sɠn xuɢt và bán sɠn phɦm gi͑ng hoɴc
tɉɇng tͱÿʀÿáp ͩng nhu cɤu cͧa khách hàng.
• Có rɢt nhiɾu yɼu t͑ɠnh hɉ͟ng t͛i cung trên thʈ trɉ͝ng nhɉ là cɞnh tranh, ÿiɾu

kiʄn tͱ nhiên, ngu͓n nguyên liʄu s
ɲn có, sɠn phɦm nhɪp khɦu, giá…
• Hiʀu ÿɉͣc cɞnh tranh là rɢt cɤn thiɼt ÿʀ phân ph͑i sɠn phɦm cͧa bɞn trên thʈ
trɉ͝ng. Ĉiɾu này cɤn m͙t cu͙c khɠo sát t͕ng hͣp vɾ chɢt lɉͣng, ÿɴc ÿiʀm sɠn
phɦm cͧa ÿ͑i thͧ cɞnh tranh trên thʈ trɉ͝ng và ý kiɼn cͧa khách hàng vɾ nhͯng
sɠn phɦm ÿó.
Bɞ
n t͕ chͩc viʄc bán hàng nhɉ thɼ nào?
• Chiɼn lɉͣc marketing cͧa bɞn có thʀ làm tăng ÿɉͣc lͣi nhuɪn bán hàng:
Bɮng cách bán hàng ÿúng lúc, ÿúng ch͗, quɠng bá sɠn phɦm phù hͣp và sͭ
dͥng kɼ hoɞch marketing.
• Làm thɼ nào ÿʀ thu hút ÿɉͣc khách hàng tͫ viʄc quɠng bá sɠn phɦm?
Thông qua tuyên truyɾn thông tin và quɠng cáo vɾ sɠn phɦm bɮng các phɉɇng
tiʄn thông tin, tranh c͕ÿ͙ng, ÿóng gói ÿɶp, diʂn thuyɼ
t và nói chuyʄn v͛i ngɉ͝i
mua hàng…
• Ɉ͛c tính s͑ lɉͣng hàng bán sͭ dͥng kinh nghiʄm nhɉ là m͙t khách hàng, thu
thɪp dͯ liʄu vɾ doanh s͑ hàng bán cͧa m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh tɉɇng tͱ hay
t͕ chͩc nhͯng thͭ nghiʄm trong s͑ các khách hàng.
• Ɉ͛c tính giá bán so sánh v͛i giá cɠ cͧa ÿ͑i tɉͣng cɞnh tranh cho m͙t sɠn phɦm
có cùng chɢt lɉͣng và thɉɇng lɉͣng v͛i ngɉ͝i mua hàng vɾ mͩc giá mà b
ɞn có
thʀ duy trì ÿɉͣc lͣi nhuɪn cho hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa mình.
Làm thɼ nào ÿʀ thích nghi ÿɉͣc v͛i nhͯng thay ÿ͕i trên thʈ trɉ͝ng?
• Thʈ trɉ͝ng có thʀ thay ÿ͕i bɢt cͩ lúc nào nên có thʀɠnh hɉ͟ng ÿɼn lͣi nhuɪn
cͧa hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa bɞn
• Bɞn nên chú tr͍ng ÿɼn nhͯng thay ÿ͕i này ÿʀ ÿiɾu chʆnh kɼ hoɞch kinh doanh
cͧa mình cho phù hͣp v͛i thʈ trɉ͝ng m͛
i
• M͙t s͑ ý tɉ͟ng marketing có thʀ cŸng có thʀ làm chuyʀn hɉ͛ng sɠn xuɢt sang

m͙t loɞi sɠn phɦm m͛i, ÿa dɞng hóa sɠn xuɢt, lͱa ch͍n th͝i gian và ÿʈa ÿiʀm
bán hàng phù hͣp hɇn, các phɉɇng tiʄn vɪn chuyʀn, cɢt giͯ, chɼ biɼn, trình bày
và quɠng bá sɠn phɦm.
Nhóm Marketing, hͣp tác ÿʀ kinh doanh t͑t hɇn
• Nhóm này có thʀ thͱc hiʄn nhͯng nghiên cͩu th
ʈ trɉ͝ng chung nhɮm ÿáp ͩng
ÿɉͣc t͑t hɇn cho thʈ trɉ͝ng thͱc tɼ
• Khɠ năng thɉɇng lɉͣng cͧa bɞn v͛i khách hàng tăng và viʄc quɠng bá sɠn phɦm
thuɪn lͣi sɺ giúp cho sɠn phɦm cͧa bɞn dʂÿɉͣc m͍i ngɉ͝i nhɪn thɢy hɇn
Viʄc phân tích thông tin thʈ trɉ͝ng sɺ giúp bɞn xây dͱng ÿɉͣc m͙t kɼ
hoɞch marketing cho ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa mình m͙
t cách phù hͣp v͛i
thʈ trɉ͝ng hiʄn tɞi (xem phͥ lͥc 7.1 ͟ phɤn cu͑i cͧa cu͑n s͕ tay hɉ͛ng dɨn
tham khɠo này).
Kɼ hoɞch marketing ÿi kèm theo kɼ hoɞch kinh doanh sɺ giúp bɞn:
• Xác ÿʈnh rõ cách bɞn sɺ quɠn lý hoɞt ÿ͙ng kinh doanh cͧa mình nhɉ thɼ nào
• Giɠi thích rõ cho ngɉ͝i khác biɼt nhɉ t͕ chͩc cho vay tài chính nɼu bɞn cɤn
ngu͓n v͑n vay

Trang 21
Ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn phͥc vͥ cho loɞi thʈ trɉ͝ng nào?
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
2. Ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn phͥc vͥ cho
loɞi thʈ trɉ͝ng nào ?
2.1 TɝI SAO BɝN NÊN HIɿU BIɻT Vɽ THʇ TRɈ͜NG ?
“Thʈ trɉ͝ng” không chʆ là nɇi diʂn ra các hoɞt ÿ͙ng mua và bán mà còn là nɇi gɴp g͡ các
khách hàng tiɾm năng cͧa các nhà cung cɢp sɠn phɦm. Thʈ trɉ͝ng cŸng thʀ hiʄn nhu cɤu
cͧa các khách hàng mu͑n mua các sɠn phɦm cͧa bɞn và ngu͓n cung ͩng sɠn phɦm, chɰng
hɞn nhɉ sͱ cɞnh tranh cͧa các doanh nghiʄp khác sɠn xuɢ
t m͙t sɠn phɦm tɉɇng tͱ hoɴc

gi͑ng hʄt nhɉ sɠn phɦm cͧa bɞn.
Bà có thể trồng nhãn
giống hàng xóm của
tôi, bà ấy bán được
rất nhiều!
Tôi cần phải tìm kiếm một hoạt động hấp dẫn giúp
tăng nguồn thu nhập cho gia đình để nuôi bọn trẻ
ăn học. Ông thấy hoạt động nào có thể thu được
lợi nhuận để tôi sản xuất?
… nhưng bà không nhìn quanh thị trường xem có quá nhiều
người bán nhãn và giá nhãn đang hạ xuống thấp nên họ
không thu được lợi nhuận nữa !
Giá nhãn đang xuống quá thấp, nhiều bà phải chấp nhận bán
lỗ nếu muốn bán tất. Khi nguồn cung của một sản phẩm tăng
lên thì nhu cầu cho sản phẩm đó sẽ xuống thấp hơn nguồn
cung. Bởi vậy giá cả cũng sẽ đi xuống vì có sự cạnh tranh rất
mạnh.
Chợ có quá nhiều nhãn. Số
nhãn nhiều hơn rất nhiều so
với lượng nhãn mà khách
hàng muốn mua. Tôi đã phải
hạ thấp giá bán nhãn và
không thu được lãi. Trồng
nhãn có thể là một hoạt
động kinh doanh tốt đối với
một vài người nhưng bây giờ
tôi cần phải có một ý tưởng
kinh doanh khác tốt hơn.
Trang 22
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn

Nhiɾu ngɉ͝i ͟ các vùng miɾn núi cͧa Sɇn La có thói quen làm kinh doanh mà không hiʀu
biɼt và nɬm bɬt ÿɉͣc rõ thông tin vɾ thʈ trɉ͝ng. Nɼu m͍i ngɉ͝i mu͑n kh͟i sͱ m͙t hoɞt
ÿ͙ng kinh doanh nh͏ mà không có thông tin vɾ thʈ trɉ͝ng thì ÿɇn giɠn là h͍ có thʀ sao
chép m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh doanh thành công cͧa m͙t ngɉ͝i khác. Do ÿó, nhiɾu ngɉ͝i kinh
doanh thua l͗ hoɴc chʆ thu ÿɉͣc rɢt ít lͣi nhuɪn.
2.2 MARKETING LÀ GÌ?
M͙
t chiɼn lɉͣc kinh doanh ÿɉͣc xác ÿʈnh b͟i 4 yɼu t͑ sau:
1. Sɠn phɦm: Xác ÿʈnh ÿúng nhͯng sɠn phɦm mà khách hàng có nhu cɤu và sɲn sàng
mua tͫ bɞn thay vì tͫÿ͑i thͧ cɞnh tranh cͧa bɞn.
2. Giá cɠ: Ĉʈnh giá bán sɠn phɦm hͣp lý mà khách hàng ÿ͓ng ý mua và bɞn cŸng có lãi.
3. Xúc tiɼn: Thiɼt lɪp m͙t chiɼn lɉͣc xúc tiɼn mà có thʀɠnh hɉ͟ng ÿɼn khách hàng
mua sɠn phɦm cͧa bɞn.
4. Phân ph͑i: Lͱa ch͍n ÿʈa ÿiʀm bán hàng thích hͣp, nɇi mà khách hàng dʂ dàng tiɼp cɪn,…
Viʄc làm tiɼp thʈ nghśa là nói ÿɼn 4 yɼu t͑ trên ÿʀ chuɦn bʈ cho viʄc bán hàng cͧa bɞn. Khi
ÿó bɞn sɺ có nhiɾu cɇ h͙i thành công trên thɉɇng trɉ͝ng v͛i sɠn phɦm cͧa mình và kiɼm
ÿɉͣc nhiɾu lͣi nhuɪn hɇn.
2.3 PHɈɆNG PHÁP TIɻP CɩN THʇ TRɈ͜NG Ĉɿ KH
͞I SͰ KINH DOANH
Dɉ͛i ÿây có hai phɉɇng pháp khác nhau ÿʀ kh͟i sͱ hoɴc thͱc hiʄn m͙t hoɞt ÿ͙ng kinh
doanh. Theo bɞn phɉɇng pháp tiɼp cɪn nào sɺ thành công nhɢt? Ai sɺ là ngɉ͝i kinh doanh
thành công nhɢt, ông Páo hay bà Hà?
Phɉɇng pháp cͧa ông Páo Phɉɇng pháp cͧa bà Hà
Phɉɇng pháp cͧa bà Hà có cɇ h͙i thành công cao hɇn. Bà Hà có phɉɇng pháp tiɼp cɪn thʈ
trɉ͝ng ÿʀ kh͟i sͱ kinh doanh, nên bà ɢy ÿang ch͍n m͙t hoɞt ÿ͙ng tɞo thu nhɪp có ti
ɾm
năng t͑t ÿʀ bán và mang lɞi lͣi nhuɪn trên thʈ trɉ͝ng hiʄn tɞi. Sau ÿó bà ɢy quan tâm ÿɼn
viʄc kiʀm tra ngu͓n lͱc sɠn xuɢt cͧa mình có thʀÿʀ triʀn khai ÿɉͣc hoɞt ÿ͙ng này hay
không! Còn ông Páo mu͑n tr͓ng nhãn, nhɉng ông ɢy không biɼt liʄu s͑ lɉͣng nhãn quɠÿɉͣc
bán ra và giá bán có ÿͧ ÿʀ bù lɞi ÿɉͣc nhͯng khoɠn ÿã ÿɤu tɉ và mang lɞi lͣi nhuɪn!

Vụ tới tôi sẽ trồng
nhãn để kiếm được
nhiều tiền hơn bởi
vì trồng nhãn rất dễ
và đất của tôi rất
phù hợp để trồng
loại cây đó.
Tôi phải tìm một hoạt
động sản xuất để tạo
nguồn thu. Tôi đã nghe
ông anh tôi ở một bản
khác nói trồng gừng
mang lại lợi nhuận rất
cao vì giá gừng cao, chi
phí khá thấp và các
thương nhân hỏi mua
gừng ngày càng nhiều.
Bây giờ, tôi phải nghĩ
xem tôi cần những gì để
trồng gừng?
Trang 23
Ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn phͥc vͥ cho loɞi thʈ trɉ͝ng nào?
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
2.4 THU THɩP THÔNG TIN THʇ TRɈ͜NG
Viʄc thu thɪp thông tin thʈ trɉ͝ng là m͙t bɉ͛c rɢt quan tr͍ng ÿʀ có thʀ trɠ l͝i ÿɉͣc tɢt cɠ
các câu h͏i vɾ thʈ trɉ͝ng cho sɠn phɦm cͧa bɞn. Bɞn có thʀ thͱc hiʄn:
• Nghiên cͩu thͱc tɼ: Tìm hiʀu xem khách hàng h͍͟ÿâu, ͟ chͣ thʈ trɢn, hay ͟ÿɉ͝ng
và h͏i h͍ trͱc tiɼp. Ĉʀ nghiên cͩu vɾ ngu͓
n cung và giá cɠ, bɞn cŸng có thʀ thăm dò
͟ các cͭa hàng, hay các quán ăn ͟ các thʈ trɢn, thʈ xã và chͣ. Bɞn cŸng có thʀ h͏i m͍i

ngɉ͝i hàng xóm cùng bɠn ÿi chͣÿʀ biɼt thông tin vɾ giá sɠn phɦm cͧa bɞn.
• Thɉɇng nhân và cán b͙ h͍ thɉ͝ng ͟ gɤn thʈ trɉ͝ng và có nhͯng ý tɉ͟ng t͑t hɇn
vɾ nhu cɤu, ngu͓n cung và giá cɠ. Ĉôi khi cɤn phɠi kiʀ
m chͩng ÿʀ xác ÿʈnh mͩc ÿ͙
tin cɪy cͧa nhͯng thông tin này.
• Thông tin ÿɞi chúng: Nhɉ Tivi, ÿài, báo, các bɠn tin. Tuy nhiên, phɉɇng tiʄn
thông tin này chʆ cung cɢp giá tiêu dùng chͩ không cung cɢp giá tɞi ru͙ng vɉ͝n.
• Các nhóm Marketing: Khi các nhà sɠn xuɢt cùng nhau tͱ t͕ chͩc (Nhɉ các câu lɞc
b͙ khuyɼn nông, các nhóm nông dân cùng s͟ thích) thͱc hiʄn nghiên cͩu trên qui mô
l͛n hɇn ÿʀ thu thɪp các thông tin vɾ thʈ trɉ͝ng.
Và nên nhớ rằng: để khởi sự một hoạt động
kinh doanh tốt, bạn phải nghĩ đến làm thế
nào để bán hàng trước khi bắt tay vào sản
xuất! Hãy để thị trường chi phối đến quyết
định của bạn!
Giá nhãn 4.000 đồng /kg!
ngày hôm qua tôi đã bán
nhãn cho một thương nhân
với giá chỉ có 2.000
đồng/kg. Nếu như tôi biết
được giá nhãn ở thị xã tăng
nhiều như vậy từ tuần
trước, thì tôi đã có thể
thương lượng bán với giá
tối thiểu là 3.000 đồng/kg!
Ngày hôm sau…
Bà đi ra chợ đấy à? Bà
có thể hỏi hộ tôi giá
nhãn của một số người
bán hàng được không?

Tôi muốn biết giá để có
thể thương lượng tốt
hơn khi thương nhân
đến mua nhãn của tôi
ngày mai.
Trang 24
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
2.5 AI LÀ Ĉ͐I TɈ͢NG KHÁCH HÀNG CͦA BɝN?
2.5.1 Các yɼu t͑ gây ɠnh hɉ͟ng t͛i nhu cɤu cͧa các khách hàng
Nhiɾu yɼu t͑ có thʀ làm ɠnh hɉ͟ng t͛i nhu cɤu ÿ͑i v͛i m͙t sɠn phɦm cͧa khách hàng. Các
nhà sɠn xuɢt phɠi nhɪn biɼt ÿɉͣc nhͯng yɼu t͑ này ÿʀ nɬm bɬt ÿɉͣc nhͯng dao ÿ͙ng vɾ
giá cɠÿ͑i v͛i sɠn phɦm cͧa h͍ và tìm hiʀu xem hoɞ
t ÿ͙ng kinh doanh cͧa mình có mang
lɞi lͣi nhuɪn không. M͙t s͑ nhͯng yɼu t͑ này là:
• Nhu cɤu cͧa các khách hàng tiɾm năng.
• Sͱ giàu có: H͍ có thích nhͯng sɠn phɦm giá rɸ v͛i chɢt lɉͣng thɢp hoɴc ngɉͣc lɞi?
• Gi͛i, nhóm tu͕i: nhͯng nhóm khách hàng khác nhau sɺ có nhͯng nhu cɤu khác nhau
• Ĉʈa bàn: nhu cɤu ÿ͑i v͛i m͙t sɠn phɦm cͥ thʀ biɼn ÿ͕i r
ɢt l͛n tͫ nɇi này sang nɇi
khác, thành ph͑ hoɴc nông thôn, trong nɉ͛c và ngoài nɉ͛c…
• Th͝i ÿiʀm: M͙t s͑ sɠn phɦm chʆ có theo mùa. Ngɉ͝i sɠn xuɢt có thʀ quyɼt ÿʈnh viʄc
ÿem bán sɠn phɦm ͟ th͝i ÿiʀm nhu cɤu cao nhɢt.
• Khɦu vʈ: Khɦu vʈ cŸng có thʀ thay ÿ͕i bɢt kƒ lúc nào cŸng gi͑ng nhɉ th͝i trang do
ÿó nhà s
ɠn xuɢt nên ÿiɾu chʆnh cho phù hͣp v͛i sͱ thay ÿ͕i ÿó.
• Giá cɠ: Khi giá giɠm, nhiɾu ngɉ͝i sɺ sɲn sàng chuyʀn sang mua m͙t sɠn phɦm có
giá rɸ hɇn sɠn phɦm có giá ÿɬt.
• Xúc tiɼn: Nɼu nhãn hiʄu hoɴc sͱ quɠng cáo sɠn phɦm hɢp dɨn, nhiɾu ngɉ͝i tiêu
dùng sɺ vui lòng mua sɠn phɦm ÿó.
• Dʈch vͥ sau bán hàng: Bɞn có thʀÿɾ ngh

ʈ t͛i ngɉ͝i tiêu dùng viʄc ÿɠm bɠo vɾ chɢt
lɉͣng sɠn phɦm cͧa bɞn hoɴc nhͯng sͱ h͗ trͣ khi sͭ dͥng.
2.5.2 Ví dͥ vɾ nghiên cͩu nhu cɤu thʈ trɉ͝ng
Bà Hà và ch͓ng ÿã nhɪn ÿɉͣc s͕ÿ͏ s͟ hͯu 2 héc ta ÿɢt ÿ͓i ngay gɤn nhà cͧa h͍. Bây gi͝
h͍ phɠi quyɼt ÿʈnh sɠn xuɢt gì trên diʄn tích ÿɢt ÿɉͣc cɢp
ÿó. Do ÿó, h͍ÿã thͱc hiʄn m͙t
s͑ nghiên cͩu thʈ trɉ͝ng vɾ nhu cɤu cͧa ngɉ͝i tiêu dùng.
Vậy thì chúng ta hãy
nuôi nhiều Lợn bản hơn
để bán ra thị trường.
Hơn thế nữa, chỉ có một
vài bản người H’Mông
nuôi loại lợn này nên
chúng ta có rất ít sự
cạnh tranh ở khu vực
Miền Bắc, Việt Nam.
Em cũng đã gặp một người
khách hàng ở chợ; ông ấy mở
một nhà hàng ở Sơn La và nghĩ
rằng ông ấy có thể bán được rất
nhiều Lợn bản vì các khách hàng
của ông ấy đều thích loại thịt có
chất lượng tốt và đắt này. Anh
có nghĩ đến việc liên hệ với
những người hàng xóm và gia
đình của chúng ta để nuôi loại
lợn bản này cho ông khách hàng
đó không? Chúng ta có thể bàn
với họ nếu như họ muốn thành
lập một nhóm chăn nuôi với

chúng ta!
Hôm qua em xuống thị xã; Anh có biết rằng Lợn bản
được bán với giá 35.000 đồng/kg ở chợ thị xã không?
Và người bán hàng còn nói giá ở Hà Nội còn cao hơn
thế nữa! Bây giờ người giàu sẵn sàng trả giá đắt cho
loại thịt có vị thơm ngon nhờ được nuôi bằng phương
pháp truyền thống.
Trang 25
Ý tɉ͟ng kinh doanh cͧa bɞn phͥc vͥ cho loɞi thʈ trɉ͝ng nào?
K͹ năng Kinh doanh và Marketing cɇ bɠn
Chúng tôi đã nhận được 2 héc ta đất
đồi và chúng tôi sẽ trồng các loại cây
lâu năm mới nhưng chúng tôi không
biết loại cây trồng nào sẽ mang lại lợi
nhuận nhiều nhất cho gia đình tôi?
Nên chúng tôi sẽ ra
chợ huyện để xem
sản phẩm nào bán
được với giá cao và
sẽ tính toán lợi
nhuận mà chúng
tôi sẽ thu được.
Xoài ở đây có
chất lượng rất
tốt nhưng mùa
xoài chỉ kéo dài
trong thời gian
2 tháng. Xoài
nhập khẩu có
giá khá đắt.

Bà muốn mua gì và bà không
tìm thấy ở chợ ?
Năm nay, tôi bán
xoài tươi bình
quân với giá 5000
đồng/kg nhưng
nhãn chỉ bán được
với giá 3.000
đồng/kg
Gừng giá
8-10.000
đồng/kg
Giống xoài chín muộn là
một sản phẩm đáng quan
tâm. Chúng ta cũng có thể
tham khảo thương nhân
tại huyện nếu họ muốn
bán xoài. Chúng ta cũng
nên thử tìm thông tin về
thị trường xoài khô ở Hà
Nội và các nơi khác ở Việt
Nam để xem thị trường
tiêu thụ có lớn không.