Yếu tố cơ bản của Đàm phán kinh doanh

1. NỘI DUNG: YẾU TỐ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN
KINH DOANH.
1.1. Giới thiệu về đàm phán, đàm phán kinh doanh.
Đàm phán diễn ra ở khắp mọi nơi, với mọi lứa tuổi, mọi công việc,… Con người
khi sinh ra, trưởng thành và già đi, giai đoạn nào cũng cần có những bàn bạc,
thương lượng để định vị cuộc sống, thăng tiến công danh. Đàm phán xảy ra khi phụ
huynh và trẻ em thương lượng các điều khoản ở nhà (nếu con được điểm cao trong
kì thi tới sẽ được thưởng một món đồ chơi); giữa bạn bè; giáo viên và học sinh,…
hay trên đường phố như khi vào một quán nước, tiệm sửa xe,…
Đàm phán còn xuất hiện từ sự khan hiếm các nguồn lực.

1.1.1.
KHÁI NIỆM
 “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ
người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận
trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và lợi ích đối
kháng.”
(Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes, 1991).
 “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa mối quan
hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà
đi đến ý kiến thống nhất”.
(Trương Tường, Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế, NXB trẻ 1996).
 Theo nhóm em: Đàm phán là quá trình trao đổi, bàn luận giữa 2 hoặc
nhiều bên để đưa ra những thỏa thuận chung, những ý kiến thống nhất
khiến 2 bên đều hài lòng.
 Đàm phán kinh doanh: là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên
để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết các vấn đề về lợi ích có liên
quan đến các bên kinh doanh.

1.1.2.
ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH

 Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản.


 Đàm phán kinh doanh một mặt phải lấy giá cả làm trung tâm, mặt khác
phải kết hợp với nhân tố khác.
 Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích.
 Đàm phán khơng phải là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” và “xung đột”
mà là mâu thuẫn thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”.
 Đàm phán khơng phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách khơng hạn
chế mà là có giới hạn lợi ích nhất định.

1.2. Các yếu tố cơ bản trong đàm phán kinh doanh.
1.2.1.
BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN.
- Khái niệm: Bối cảnh đàm phán là tồn bộ mơi trường và hồn cảnh mà ở đó
các chủ thể tiến hành đàm phán. Bối cảnh là một nhân tố hạt nhân của cuộc
đàm phán, ảnh hưởng đến sự đánh giá hình thức cũng như quyết định của
chủ thể sau này. Bối cảnh đàm phán bao gồm: Địa điểm đàm phán, tình hình
kinh tế của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên
ngoài.
- Trong quá trình đàm phán, ngun tắc chỉ đạo là giấu kín bối cảnh của mình,
thăm dị bối cảnh của đối tác:
+ Tìm cách che dấu bối cảnh của mình. Khơng để lộ thông tin, chú ý hành
vi che dấu điểm chết trong q trình đàm phán.
+ Phương pháp thăm dị bối cảnh của đối tác:


 Triển khai điều tra sớm: Triển khai điều tra càng sớm thì càng dễ thăm
dị bối cảnh của đối tác khi họ chưa có sự ứng phó
 Bí mật điều tra: Trước khi đàm phán cần thăm dò bối cảnh một cách

bình tĩnh và có bài bản. Nếu ta khơng đủ khả năng và khơng biết cách
đối phó thì cần trợ giúp từ những người có chun mơn, họ sẽ cung
cấp tình hình bối cảnh và những lời khuyên.
 Tìm đúng đối tượng điều tra: Một là tìm người thân của đối tác như
vợ (chồng). Hai là tìm tham mưu thân cận của đối tác như thư ký, cán
bộ. Ba là tìm trung gian đã từng hợp tác với đối tác, tức là những
người đã từng đàm phán, hợp tác với đối tác để rút kinh nghiệm từ họ.
 Quan sát hành động của đối tác ngay trong quá trình đàm phán: Tìm
hiểu khả năng chịu đựng của đối tác, hoặc khéo léo nêu ra mức “ giá
tối thiểu” ( trên thực tế vẫn chưa là giá thấp nhất) để gợi ý đối tác mức
giá có thể dao động.
=> Nói tóm lại biết càng nhiều về lợi ích , sự hạn chế và điểm chết của đối tác
nhiều bao nhiêu thì càng có lợi bấy nhiêu trong đàm phán


- “Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng”
+ Câu nói đó được hiểu như thế nào: Biết địch biết ta là chúng ta phải biết rõ về
mình và biết rõ về đối tác. Trăm trận trăm thắng nghĩa là có cơ hội thành cơng.
+ Trong mơi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nắm rõ
thông tin về đối thủ cạnh tranh là một trong những lợi thế dẫn tới thành cơng
của bất kì doanh nghiệp nào. Việc nắm rõ thơng tin về đối thủ có thể giúp
doanh nghiệp vạch ra được chiến lược và đường lối kinh doanh phù hợp với
năng lực doanh nghiệp và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh đó,việc thu thập
và phân tích thơng tin về đối thủ giúp tăng khả năng ứng phó và phản cơng
trước những động thái tấn công của họ.
Một trong những nguyên tắc của đàm phán KD là phải am hiểu đối tác giao
dịch đàm phán. Ta phải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lức, sứ ép, mơi
trường, điều kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn ... Người ta đã tổng kết: biết địch
biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà không biết địch thắng ít thua nhiều cịn
chẳng biết ta mà khơng biết địch thì thua là chắc. Chính vì vậy, chúng ta phải có

sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán. Tùy thuộc vào tính chất, tầm quan
trọng mà chuẩn bị một kế hoạch đàm phán thích hợp.
1.2.2.
THỜI GIAN ĐÀM PHÁN.
a. Khái niệm
- Khái niệm: - Thời gian đàm phán là tồn bộ q trình từ khi nảy sinh ý định
đến kết thúc đàm phán. Đàm phán không là một thời điểm, mà là một q
trình, có khởi điểm có kết điểm (gọi là điểm chết). Cuộc đàm phán - thương
lượng giữa Việt Nam - Mỹ ở Paris (Pháp) về hịa bình ở Việt Nam là một ví
dụ về tính vô chừng về thời gian trong đàm phán - thương lượng.
- Trong cuộc đàm phán, để cho đối tác biết được điểm chết của mình sẽ khơng
có lợi.
b. Những điểm chết chủ yếu hay bị khai thác:
- Chất lượng hàng hoá giao dịch
- Giá cả hàng hoá dịch vụ mua bán
- Khoảng thời gian chúng ta dành cho đàm phán


c. Những lĩnh vực chủ yếu cần thực hiện:
- Cần phải kiên nhẫn, học cách kiềm chế khả năng tự vệ, bình tĩnh và nhanh
trí chớp lấy thời cơ.
- Quyết khơng cho đối phương thấy điểm chết của mình.
- Quan sát thái độ của đối tác.
- Biết chắc là có cơ lợi cho mình mới có hành động bước ngoặt.
- Cần phân bổ thời gian nghỉ giải lao hợp lý để khơng chỉ bạn, phía đối tác
đều có thời gian cân nhắc, thảo luận lại vấn đề để đưa ra quyết định chính
xác tối ưu nhất.
- Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi (bắt đầu và kết thúc lúc
mấy giờ). Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt
độ, thời tiết.

1.2.3.
QUYỀN LỰC ĐÀM PHÁN.
- Khái niệm: Quyền lực là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn đàm
phán có thể huy động và sử dụng trong quá trình đàm phán.

- Quyền lực chun mơn: Sự am hiểu về lĩnh vực chuyên môn liên quan đến
cuộc đàm phán mà chủ thể và các thành viên trong đoàn đàm phán có được.


“Bạn đã bao giờ để ý rằng khi người khác nhận thấy hoặc tin là bạn có nhiều kiến
thức kỹ thuật, kỹ năng đặc biệt hay kinh nghiệm hơn họ, họ đối xử với bạn bằng sự
quan tâm đi từ kính trọng đến kính sợ khơng?”
- Quyền lực pháp lý: Sự am hiểu và vận dụng trong quá trình đàm phán của các
chủ thể, thường được biểu hiện bằng “bảng giá” và “công văn”.
Những chữ in, tài liệu, các tấm biển đều có quyền hành. Mọi người có xu hướng
khơng nghi ngờ chúng.
- Quyền lực tiềm tàng: Quyền lực mà chỉ có thể sử dụng trong thời điểm hoặc
hồn cảnh nhất định.
- Quyền lực mạo hiểm: Mạo hiểm là sự kết hợp lòng dũng cảm và hiểu biết.
Khi đàm phán ta có thể mạo hiểm nhưng phải ơn hịa và từ từ, nếu ta không tận
dụng các cơ hội một cách có tính tốn, phía bên kia sẽ thao túng ta.
- Quyền lực hứa hẹn: Bất cứ kế hoạch gì cũng cần có sự hứa hẹn của người
khác để phối hợp hành động.
Khách hàng có thể có quyền lực đàm phán cao khi họ có những điều kiện sau:
 Khách hàng tập trung, mua hàng với số lượng lớn thì người mua có thể sử
dụng ưu thế tập trung của họ để mặc cả giảm giá.
 Lượng hàng của khách hàng mua chiếm tỷ lệ lớn trong khối lượng hàng hóa
bán ra của các doanh nghiệp trong ngành.
 Khách hàng dễ dàng tìm kiếm các sản phẩm thay thế, mua hàng từ các nguồn

cung ứng khác nhau.
 Sản phẩm của người bán khơng có ảnh hưởng nhiều đến chất lượng hay hoạt
động của người mua.