Tiểu luậntìm hiểu về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tư nhân tính liên

đại học lao động xã hội
Change Management
Hanoi National Economics University
31 pag.

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
***

BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Hương
Họ và tên sinh viên: Vũ Quốc Châu
Lớp niên chế: D14QK02

HÀ NỘI, NĂM 2021

1

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
***

BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thu Hương
Họ và tên sinh viên: Vũ Quốc Châu
Lớp niên chế: D14QK02

HÀ NỘI, NĂM 2021

2

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


Ơ[

3

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan những nội dung trong bài báo cáo thực tập này là kết quả
của quá trình đi thực tập, được thực hiện từ nguồn tài liệu của cơng ty và
những kiến thức trong trương trình học, không sao chép ở một nguồn nào

khác.

Hà Nội, ngày tháng

năm 2021.

SINH VIÊN

i

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này trước hết em xin gửi
đến quý thầy, cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh trường Đại Học
Lao Động - Xã Hội một lời cảm ơn chân thành. Đặc biệt, em xin gửi
lời cảm ơn chân thành đến giảng viên - Ts. Nguyễn Thị Thu Hương,
người đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành báo cáo thực tập,
lời cảm ơn sâu sắc nhất.
Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty nơi em thực tập đã tạo điều kiện
tốt nhất để em có một mơi trường thực tập năng động, hịa nhập, qua
đó giúp em học hỏi được nhiều điều thực tiễn trong quá trình thực tập
và các anh chị đồng nghiệp đã ln tận tình giúp đỡ, chỉ bảo để em
hoàn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp.
Cuối cùng, em xin chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công
trong sự nghiệp. Em cũng kính chúc các anh, chị lãnh đạo và đồng
nghiệp trong doanh nghiệp tư nhân Tình Liên ln dồi dào sức khỏe
và đạt được nhiều thành công trong công việc và cuộc sống.

Em xin chân thành cảm ơn.

ii

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN
TÌNH LIÊN………………………………………………………………..1
1.1. Q trình hình thành, phát triển của doanh nghiệp doanh nghiệp tư
nhân Tình Liên……………………………………………………...…....1
1.2. Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý hoạt động của doanh nghiệp tư nhân
Tình Liên……………………………………………………………..…….2
1.3. Các lĩnh vực, ngành nghề sản xuất kinh doanh và sản phẩm của doanh
nghiệp tư nhân Tình Liên…………………………………………….….…3
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tư nhân Tình Liên…4
PHẦN 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TƯ
NHÂN TÌNH LIÊN…………………………………………………….…7
2.1 Thực trạng quy trình tổ chức, thực hiện, triển khai quy trình bán hàng
tại doanh nghiệp tư nhân Tình Liên……………………………..……....…7
2.2. Các cơng việc về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân Tình
Liên………………………………………………………………………...8
2.3. Kết quả đạt được qua quá trình tìm hiểu về hoạt động bán hàng tại
doanh nghiệp tư nhân Tình Liên………………………....………….……10
2.3.1. Những nội dung kiến thức đã được củng cố, vận dụng………..…..10
2.3.2. Những kỹ năng nghề nghiệp đã học hỏi và củng cố được……..….10

2.3.3. Những bài học thực tiễn đã tích lũy được…………………………11
2.3.4. Những kết quả cơng việc đã đóng góp cho doanh nghiệp……..…..13
PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN TÌNH LIÊN……………………….…...14
3.1. Những ưu điểm của hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân Tình
Liên………………………………………………………………………..14
3.2. Những hạn chế và nguyên nhân của hoạt động bán hàng tại doanh
nghiệp tư nhân Tình Liên……..…………………………………………..14
3.3. Những kiến nghị và đề xuất những giải pháp khắc phục khó khăn, hạn
chế tại doanh nghiệp tư nhân Tình Liên…………………………………..16
KẾT LUẬN

iii

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


Danh mục viết tắt
DN: Doanh nghiệp
BH: Bán hàng
DT: Doanh thu
TNDN: Thu nhập doanh nghiệp
TNCN: Thu nhập cá nhân
QLDN: Quản lý doanh nghiệp
QLBH: Quản lý bán hàng
CSKH: Chăm sóc khách hàng
DNTN: Doanh nghiệp tư nhân
HDSD: Hướng dẫn sử dụng

iv

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


Danh mục sơ đồ, hình vẽ
Sơ đồ 1.2: Hình 1.2 sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp tư nhân Tình
Liên (nguồn quản lý doanh nghiệp)
Bảng 1.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của DNTN Tình Liên giai đoạn
2018 – 2020 (Nguồn: quản lý doanh nghiệp)
Bảng 1.4.2 So sánh chênh lệch doanh thu và lợi nhuận sau thuế của DNTN
Tình Liên qua các năm giai đoạn 2018 – 2020 (Nguồn: tác giả tổng hợp từ
quản lý doanh nghiệp)
Sơ đồ 2.1: Quy trình bán hàng tại DNTN Tình Liên (nguồn:quản lý doanh
nghiệp)

v

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


LỜI NÓI ĐẦU
Việt Nam trên đà phát triển nền kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập nền
kinh tế khu vực và thế giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời
cũng khơng ít khó khăn, trở ngại dịch bệnh covid 19 kéo theo đó là đình
trệ sản xuất, lạm phát, thất nghiệp,… và cũng phải chịu áp lực cạnh tranh
rất lớn không những trên thị trường quốc tế mà ngay cả thị trường trong
nước. Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán phân phối hàng hóa với vai

trị liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến
lợi nhuận, đến nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Do đó hệ thống
bán hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hê thống bán hàng
trong thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh
hội nhập, tự do hóa thương mại. Vì vậy, trong q trình thực tập em đã
chọn đề tài thực tập về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân Tình
Liên nhằm đánh giá và phân tích rõ hơn hoạt động tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp cũng như đưa ra các đề xuất thiết thực để giúp doanh nghiệp
phát triển hơn trong tương lai.

vi

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP TƯ
NHÂN TÌNH LIÊN
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.
Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân Tình Liên.
Doanh nghiệp tư nhân Tình Liên được thành lập năm 2004 theo giấy phép
số 0400545311 của sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hải Dương cấp
ngày 31/12/2003. Doanh nghiệp chuyên phân phối các sản phẩm may sẵn
như cặp túi, ví da, vali, áo mưa, thắt lưng và các dịch vụ khách sạn nhà
hàng, massage.
Hiện nay với đội ngũ nhân viên năng động nhiệt tình, chun nghiệp trong
cách phục vụ, cơng ty vừa là nhà phân phối, đại lý lớn của nhiều hãng cặp
túi, vali,… và là nhà cung cấp lớn bán buôn bán lẻ mặt hàng cặp túi,
vali,.. cho nhiều siêu thị hiệu sách lớn và các cửa hàng nhỏ lẻ trong và

ngoài thành phố Hải Dương.
Tên doanh nghiệp: DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN TÌNH LIÊN.
Đại diện DN/Giám đốc: Nguyễn Trung Tình.
Loại hình: Doanh nghiệp tư nhân.
Trụ sở chính (cửa hàng): Số 135 phố Mạc Thị Bưởi phường Trần Phú,
thành phố Hải Dương.
Địa chỉ khách sạn: Số 16, phố Đoàn Kết, phường Trần Hưng Đạo, Tp. Hải
Dương
Tel: 03203852943 – 0912526529
Fax: 05113631494
Mã số thuế: 0800285724
Vốn điều lệ: 1,834,000,000
Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tư nhân Tình Liên tiền thân là một cửa hàng bán lẻ các loại
cặp túi vali nhỏ được mở vào năm 1962. Sau quá trình kinh doanh miệt
mài chào hàng, giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp bắt đầu tạo dựng được
1

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


những mối quan hệ làm ăn và bắt đầu đa dạng các loại mặt hàng ví da, áo
mưa, ơ,thắt lưng, túi xách,…
Đầu năm 2004, doanh nghiệp tư nhân Tình Liên chính thức được thành lập
theo giấy phép số 0400545311 của sở Kế Hoạch và Đầu Tư thành phố Hải
Dương cấp ngày 31/12/2003.
Vào năm 2005, doanh nghiệp trở thành tổng đại lý của một số thương hiệu
lớn là Ladoda (cặp học sinh), Xuân Thủy (áo mưa), Thủ Đô vàng (balô),
2H (cặp túi), Rando (áo mưa), Thành phát (vali), sakos (vali) và một số

thương hiệu nổi tiếng khác.
Tháng 2/2009, doanh nghiệp mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực khách sạn
kết hợp nhà hàng và các dịch vụ massage, tăng cường sức khoẻ.
1.2.Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý hoạt động của doanh nghiệp.

Hình 1.2 sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp tư nhân Tình Liên
(nguồn: Quản lý doanh nghiệp).
Sơ đồ 1.2 mô tả bộ máy cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Tình Liên. Trong
sơ đồ có thể thấy chủ doanh nghiệp ở đây là giám đốc là người đứng đầu
2

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


doanh nghiệp. Dưới giám đốc có 2 bộ phận kinh doanh là cửa hàng cặp túi
áo mưa và bộ phận kinh doanh dịch vụ lưu trú ngắn ngày hay kinh doanh
khách sạn, kết hợp nhà hàng và dịch vụ massage tăng cường sức khỏe. Ở
cửa hàng của doanh nghiệp đứng đầu là quản lý của hàng dưới quản lý cửa
hàng là bộ phận kinh doanh và chăm sóc khách hàng. Ở khách sạn đứng
đầu là quản lý khách sạn, dưới quản lý là nhân viên bao gồm lễ tân, đầu
bếp, phục vụ, lao công, bảo vệ, nhân viên massage.
1.1.1.Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban.
Giám đốc vừa là chủ doanh nghiệp có trách nhiệm quản lý hoạt động của
tồn doanh nghiệp, hoạch định các chiến lược phát triển của doanh nghiệp
trong dài hạn, quyết định các vấn đề về hoạt động hàng ngày của công ty,
đại diện cho công ty ký kết hợp đồng và các giấy tờ liên quan, đại diện
trước pháp luật của công ty, đại diện cho cơng ty duy trì mối quan hệ với
nhà cung cấp, khách hàng và các đối tác khác, tạo dựng, duy trì và phát
triển thương hiệu của cơng ty.

Dưới giám đốc là 2 quản lý là quản lý cửa hàng và quản lý khách sạn, 2
quản lý chịu trách nhiệm cho việc vận hành doanh nghiệp và có trách
nhiệm báo cáo lại với giám đốc sự vụ của doanh nghiệp.
Bộ phận kinh doanh cửa hàng
Quản lý cửa hàng điều hành công việc kinh doanh như lên đơn, thu tiền, chỉ
đạo nhân viên theo đơn hàng, kết nối với các khách hàng bạn hàng nhà
cung cấp, quản lý suất nhập tồn của cửa hàng, phân tích kinh doanh,… .
Nhân viên cửa hàng có nhiệm vụ làm theo sự chỉ đạo của quản lý, chăm
sóc khách hàng, tư vấn bán hàng, lên đơn cho khách, giao hàng cho khách.
Bộ phận kinh doanh khách sạn
Quản lý ở khách sạn quản lý tình hình thuê phịng, tổ chức tour, đơ đốc dọn
phịng, quản lý và phát và trả lương nhân viên, tuyển thêm nhân sự nếu
thiếu người.
Nhân viên khách sạn bao gồm lễ tân, bảo vệ, dọn phòng, đầu bếp, nhân
viên massage, mỗi bộ phận đều có nhiệm vụ phục vụ khách hàng và nghe
theo sự sắp xếp của quản lý.

3

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


1.3.Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh. Doanh nghiệp chuyên bán bn
bán lẻ các loại mặt hàng cặp, túi, ví da, thắt lưng, ô dù, áo mưa, vali, balô
cho các nhà bán buôn bán lẻ, trong thành phố và các quận huyện.
Doanh nghiệp còn kinh doanh dịch vụ lưu trú ngắn ngày hay kinh doanh
khách sạn cùng các dịch vụ massage chăm sóc sức khỏe, karaoke
Khách sạn đạt tiêu chuẩn 2 sao, có 7 tầng với 25 phịng nghỉ; phịng
karaoke; phịng hội nghị và phòng ăn với sức chứa là 50 người.

Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động
Dịch vụ tắm hơi, massage và các dịch vụ tăng cường sức khỏe
Trong khuôn khổ báo cáo thực tập và điều kiện thực tập chỉ thực tập được
một ngành nghề trong thời gian thực tập em xin được báo cáo thực tập về
mảng kinh doanh phân phối các mặt hàng cặp, túi, vali, áo mưa,… của
doanh nghiệp.
1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Bảng 1.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của DNTN Tình Liên giai
đoạn 2018 – 2020 (Nguồn: quản lý doanh nghiệp).
2018

2019

2020

Doanh thu

3,264,814,826

3,544,463,980

1,327,241,53
1

Các khoản giảm trừ
DT

97,000,000

86,455,000

34,555,000

Doanh thu thuần

3,167,814,826

3,458,008,980

1,292,686,53
1

Giá vốn hàng bán

1,357,634,925

1,482,003,849

554,008,513

Lợi nhuận gộp

1,810,179,901

1,976,005,131

738,678,018

Chi phí BH và
QLDN

55,000,000

65,000,000

25,000,000

4

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


Chi phí khác

126,120,000

181,120,000

15,060,000

Lợi nhuận trước
thuế

1,629,059,901

1,729,885,131

698,618,018

Thuế
(TNDN,TNCN,…)

664,635,262

697,864,082

279,070,137

Lợi nhuận sau thuế

964,424,639

1,032,021,049

419,547,881

Bảng 1.4.1 mơ tả kết quả hoạt động kinh doanh của DNTN Tình Liên giai
đoạn 2018 – 2020 gồm có các danh mục doanh thu bán hàng, các khoản
giảm trừ doanh thu, doanh thu thuần, giá vốn hàng bán, lợi nhuận gộp, chi
phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp và chi phí khác, lợi nhuận trước
thuế, thuế và lợi nhuận sau thuế cho thấy doanh thu từ bán hàng và cung
cấp dịch vụ của doanh nghiệp tăng trưởng đều qua các năm 2018 – 2019.
Tuy nhiên, giảm mạnh ở giai đoạn năm 2019 – 2020, đó là khoảng thời
gian xảy ra lạm phát và suy thoái do ảnh hưởng của dịch bệnh covid 19,
khủng hoảng kinh tế toàn cầu, Việt Nam chúng ta không tránh khỏi những
ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng này. Cả người tiêu dùng cá nhân lẫn các tổ
chức đều tìm cách cắt giảm chi tiêu nhằm mục tiêu tiết kiệm. Tuy nhiên,
với sự nổ lực và cố gắng khơng ngừng của giám đốc cùng tồn thể nhân
viên thì doanh nghiệp Tình Liên đã vượt qua thời kỳ khó khăn này bằng

một số biện pháp như đóng cửa một phần ngành kinh doanh khách sạn nhà
hàng, massage và cho thuê lại toàn bộ mặt bằng, cắt giảm những chi phí
khơng cần thiết, có đơn kiến nghị cùng với các doanh nghiệp xin hỗ trợ
miễn giảm thuế và các dịch vụ khác, doanh nghiệp cũng có một lượng tiền
tích trữ trước đó để duy trì qua những lần đại dịch khó khăn.
Bảng 1.4.2.So sánh chênh lệch doanh thu và lợi nhuận sau thuế của
DNTN Tình Liên qua các năm giai đoạn 2018 – 2020 (Nguồn: tác giả
tổng hợp từ quản lý doanh nghiệp).
Chênh lệch năm 2019 so với
năm 2018

Doanh thu

Chênh lệch năm 2020 so với
năm 2019

Số tiền

%

Số tiền

%

279,649,154

8,56

-2,217,222,449

-62,55
5

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


Lợi nhuận
sau thuế

67,596,411

7

-612,473,169

-59,34

Ở bảng trên so sánh chênh lệch giữa doanh thu và lợi nhuận sau thuế của
doanh nghiệp Tình Liên giai đoạn 2018-2020. Cụ thể:
Doanh thu năm 2019 tăng 279,649,154 đồng tương đương tăng 8,56% so
với năm 2018. Tương ứng, lợi nhuận sau thuế của năm 2019 tăng
67,596,411 đồng tương đương tăng 7% so với năm 2018. Doanh thu có sự
tăng nhẹ cho thấy nền kinh tế phát triển và thuận lợi vào thời điểm đó.
Doanh thu doanh nghiệp năm 2020 giảm mạnh rõ rệt so với năm 2019,
giảm 2,217,222,449 đồng tương đương 62,55% so với năm 2019. Tương
ứng, Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp năm 2020 giảm 612,473,169
đồng tương đương giảm 59,34% so với năm 2019. Nguyên nhân của sự sụt
giảm rõ rệt này như em đã nói ở trên là do ảnh hưởng khủng khiếp của dịch
bệnh covid 19 kéo theo những đợt giãn cách xã hội và việc vận chuyển khó

khăn.
Lợi nhuận sau thuế của công ty vào năm 2018 là 3.055.001 đồng, năm
2019 là 1,032,021,049 đồng và năm 2020 là 419,547,881 đồng. Lợi nhuận
sau thuế của năm 2019 tăng so với 2018 là 67,596,411 đồng, tăng 7%. Đến
năm 2020 lợi nhuận sau thuế là 419,547,881 đồng, giảm 59% so với năm
2019. Vì vậy, để đạt được sự tăng trưởng đồng đếu qua các năm và sống
sót trong thời kỳ khủng hoảng dịch bệnh thì doanh nghiệp cần phải có sự
nổ lực và định hướng đúng đắn của lãnh đạo doanh nghiệp.

6

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


PHẦN 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP TƯ NHÂN TÌNH LIÊN
2.1.Quy trình tổ chức bán hàng tại doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tư nhân Tình Liên đã và đang áp dụng mơ hình B2B và B2C.
Đối với mơ hình B2B có hai đối tượng khách hàng chính là những doanh
nghiệp và cá nhân mua để bán lại trong thành phố Hải Dương và các huyện
lân cận, đa số khách hàng ở mô hành này là khách quen mua buôn với số
lượng lớn, đối tác của chủ doanh nghiệp trong nhiều năm nên họ chủ yếu
giao tiếp với doanh nghiệp và đặt hàng qua số điện thoại, zalo và thanh
toán chuyển khoản nhằm giảm bớt những rủi ro về tài chính khi mua hàng
với số lượng lớn. Đây là lượng khách hàng chính mang lại lợi nhuận ổn
định cho doanh nghiệp.
Mơ hình B2C diễn ra trực tiếp tại cửa hàng đối tượng khách hàng là những
cá nhân mua có mục đích sử dụng. Với vị thế là một doanh nghiệp lớn địa
bàn thành phố Hải Dương với nhiều năm phân phối các mặt hàng cặp túi ví

da, thắt lưng, balơ, vali,… với nhiều chủng loại đa dạng nên khơng khó
hiểu khi khách hàng đã biết và tìm đến doanh nghiệp. Đó cũng là lợi thế
lớn nhất của doanh nghiệp.
Sơ đồ 2.1 Quy trình bán hàng tại DNTN Tình Liên (nguồn:quản lý doanh
nghiệp).

7

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


Qua sơ đồ trên là quy trình bán hàng của DNTN Tình Liên gồm các bước
theo thứ tự lên kế hoạch bán hàng, tiếp cận khách hàng, giới thiệu và tư vấn
sản phẩm, thuyết phục khách hàng và tính tiền, giải quyết thắc mắc về sản
phẩm.
- Lên kế hoạch bán hàng:Doanh nghiệp đã hoạt động lâu năm trên thị
trường nên đa số khách hàng đều biết và tìm đến cửa hàng của doanh
nghiệp, doanh nghiệp khơng mất nhiều chi phí quảng cáo và marketing.
Việc lên kế hoạch ở đây là lên kế hoạch cho việc bày bán sản phẩm nên
bày những mẫu mới, đẹp, bán chạy,…hay đẩy hàng tồn để giới thiệu cho
khách hàng và thuyết phục khách hàng.
- Tiếp cận khách hàng: Việc tiếp cận khách hàng rất quan trọng vì sẽ để lại
ấn tượng với khách, khi khách và cửa hàng cần tiếp đón, tươi cười niềm nở
nhằm giúp khách hàng vui vẻ.
- Giới thiệu và tư vấn sản phẩm: Việc giới thiệu sản phẩm cần giới thiệu
những sản phẩm hottrend, mốt, bán chạy hay mới và tư vấn cho sản phẩm
về cách sử dụng và bảo quản, giá, lúc này trong đầu khách đã ấn tượng với
một vài sản phẩm thì việc tiếp theo là hướng khách vào một sản phẩm cuối
cùng và thuyết phục khách hàng

- Thuyết phục khách hàng và thanh toán: Thuyết phục khách hàng là một
việc không hề dễ dàng khi khách hàng bị phân vân giữa nhiều sản phẩm, vì
vậy cần nắm bắt tâm lý, hành vi của khách và tùy vào điều kiện hoàn cảnh
của khách hàng để hướng khách hàng vào sản phẩm phù hợp. Khi khách
quyết định mua hàng thì tiến hành đóng gói và thanh tốn.
- Giải đáp thắc mắc khách hàng: Một bước cuối cùng cũng rất quan trọng là
giải quyết thắc mắc khách hàng sau bán, giải đáp thắc mắc khách hàng về
bảo hành, đổi trả, các chương trình ưu đãi khách như thu cũ đổi mới.
2.2. Những công việc về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân
Tình Liên.
Tiếp đón khách hàng, tạo quan hệ tốt với khách hang.
Khai thác nhu cầu của khách hàng, khách cần loại sản phẩm gì (cặp túi,
vída, thắt lưng, balô, vali,…).
8

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


Nhập hàng: Căn cứ vào lượng hàng tồn và tốc độ tiêu thụ của từng mã
hàng, nhân viên sẽ lên bảng kê đặt hàng, sau đó chuyển cho quản lý xem và
đặt hàng. Phải luôn chủ động trong việc đặt hàng và đảm bảo mỗi tuần
nhập ít nhất là 1 lần.
Kiểm hàng tồn: Đếm số lượng theo mã tại từng bộ phận và tổng kết cho ra
số tổng tồn. luôn đảm bảo độ chính xác và tính trung thực trong việc kiểm
hàng.
Xuất bán: Thường xuyên có mặt tại khu vực trưng bày để giúp khách hàng
lựa chọn sản phẩm. Theo dõi tốc độ tiêu thụ của mỗi mã hàng và báo cáo
chi tiết số lượng hàng cách 2 ngày/ lần.
Bảo quản hàng hố: Các nhân viên có nhiệm vụ ln chăm chút hàng hố,

giữ gìn vệ sinh sản phẩm, hướng dẫn khách hàng xem, kiểm tra sản phẩm
đúng cách. Báo cáo ngay với quản lý khi phát hiện ra các hiện tượng mất
mát, cố ý phá hoại sản phẩm.
Khi phát hiện trường hợp hàng hố khơng đảm bảo chất lượng thì phải lập
danh sách báo cáo tổng số lượng của từng loại và lý do xuất trả và xuất trả
về kho của nhà cung cấp.
Trưng bày hàng hố: Ln ln đảm bảo sào kệ luôn gọn gàng và tươm tất.
Ưu tiên trưng bày những mặt hàng hottrend, bán chạy, mặt hàng có số
lượng ít, bán chạy,… địi hỏi nhân viên phải có mắt thẩm mỹ cao.
Vệ sinh hàng hố: vệ sinh sản phẩm, sào, kệ, hằng ngày, vệ sinh cửa hàng,
vệ sinh sản phẩm.
Tư vấn và bán hàng: Phải thuộc lịng, nắm rõ các mẫu mã đặc tính, ưu
điểm, nhược điểm của mặt hàng, có thể chọn một vài mẫu mã cho khách
hàng (mới nhất, bán chạy nhất, giá hợp lý nhất,…) và thuyết phục khách
hàng.
Hướng dẫn khách hàng sử dụng và bảo quản sản phẩm: Tùy vào chất liệu
mẫu mã sản phẩm khác nhau sẽ có cách bảo quản và làm sạch khác nhau
Hỗ trợ khách hàng sau mua: đổi trả sản phẩm, bảo hành, khuyến mãi,… .
Giao hàng cho khách: Địa chỉ khách hàng trong phạm vi thành phố thì giao
hàng bằng xe máy, cịn nếu là ngồi thành phố thì chở hàng ra bến xe, gửi
xe khách vận chuyển về địa chỉ của khách.
Hướng dẫn nhân viên mới tham quan doanh nghiệp, nhận biết sản phẩm,
giải đáp, chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên mới.
Làm một số công việc khác theo sự chỉ đạo của quản lý.
9

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()

2.3.Kết quả đạt được qua quá trình tìm hiểu về hoạt động bán hàng tại
doanh nghiệp.
Qua quá trình thực tập ngắn ngủi cùng với sự cố gắng và nỗ lực của bản
thân em đã tạo ra giá trị cho doanh nghiệp khơng chỉ vậy, em cịn học hỏi,
củng cố, vận dụng được nhiều kiến thức kỹ năng để làm việc trong mơi
trường thực tế đó là:
2.3.1.Những nội dung kiến thức đã được củng cố, vận dụng.
Kiến thức về hoạt động bán hàng : em đã được làm quen và tham gia vào
một quy trình bán hàng hồn chỉnh là lên kế hoạch bán hàng, tiếp cận
khách hàng, giới thiệu và tư vấn bán hàng, thuyết phục khách hàng và
thanh toán, giải quyết thắc mắc khách hàng.
Kiến thức kinh tế xã hội: Muốn thực hiện các cơng việc có hiệu quả cần
nghiên cứu công việc, đặt mục tiêu đề ra, lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch
và đánh giá theo những tiêu chí đã định trước. Nghiên cứu thị trường theo
mùa vụ, sản phẩm, từ đó có kế hoạch xuất nhập tồn kho hợp lý trong từng
thời điểm.
2.3.2.Những kỹ năng nghề nghiệp đã học hỏi và củng cố được.
2.3.2.1.Kỹ năng giao tiếp:
Với khách hàng : Khi khách vào cửa hàng cần chào hỏi, tiếp cận khách
hàng, khai thác nhu cầu, tư vấn khách hàng phải tươi cười niềm nở, khen
họ, tạo được thiện cảm với khách hàng, chào khách khi ra về.
Với đồng nghiệp: vui vẻ hòa đồng, chia sẻ, giúp đỡ đồng nghiệp
Với cấp trên: tôn trọng lắng nghe, đưa ra quan điểm của mình.
2.3.2.2.Kỹ năng quản trị cảm xúc: Trong quá trình tham gia vào hoạt động
bán hàng, em đã rèn luyện được cho mình kỹ năng quản trị cảm xúc trong
mọi tình huống như khi bị khách hàng từ chối, áp lực từ cấp trên, mâu
thuẫn với đồng nghiệp,… dù bất kỳ tình huống nào em vẫn ln tươi cười,
niềm nở với mọi người trong doanh nghiệp và khách hàng.
2.3.2.3.Kỹ năng bán hàng: Kỹ năng bán hàng là kỹ năng nghề nghiệp quan
trọng em đã rèn luyện được trong quá trình thực tập, bao gồm các bước tiếp

cận, giới thiệu, lựa chọn sản phẩm, xử lý từ chối, thuyết phục, chăm sóc
khách sau mua.
10

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


2.3.2.4.Kỹ năng làm việc nhóm: Biết kếp hợp hài hịa với đồng nghiệp để
giải quyết công việc một cách hiệu quả nhất, hóa giải mâu thuẩn giữa các
đồng nghiệp. đây là cơ hội để thể hiển năng lực bản thân trong nhóm làm
việc chung
2.3.2.5.Kỹ năng tin học văn phịng và các kỹ năng hành chính khác: như
sử dụng phần mềm tin học văn phòng cơ bản word, exel,…,làm báo cáo
kinh doanh, photo tài liệu in ấn chứng từ, nghe điện thoại, viết email,…
2.3.2.6.Kỹ năng giải quyết vấn đề: xác định vấn đề, nghiên cứu và đưa ra
giải pháp, áp dụng giải pháp, đánh giá hiệu quả của giải pháp và giải quyết
tốt hơn ở lần sau.
2.3.3.Những bài học thực tiễn đã tích lũy được
Bên cạnh những kiến thức và kỹ năng nghề nghiệp em đã củng cố được,
em đã được trải nghiệm và rút ra nhiều bài học thực tiễn có ích cho bản
thân sau này.
2.3.3.1.Bài học về tinh thần chủ động và tự tin
Tinh thần chủ động và tự tin chính là bài học kinh nghiệm mà em đã đạt
được. Từ lúc mới vào doanh nghiệp, em luôn chủ động bắt chuyện, làm
quen với các đồng nghiệp,…Hay chủ động tìm hiểu các cơng việc, chủ
động làm việc hay đưa ra đề xuất cùng với mọi người sẽ hòa nhập tốt hơn
với mọi người và môi trường làm việc xung quanh. Cũng như tạo được ấn
tượng tốt và cảm giác thân thiện với mọi người tại nơi thực tập. Sự chủ
động và tự tin trong các công việc hay cuộc sống hàng ngày là việc vơ cùng

cần thiết. Nó ảnh hưởng rất nhiều đến sự phát triển và thành công của con
người, đặc biệt là đối với những sinh viên mới ra trường và sắp ra trường
như em.
2.3.3.2.Nâng cao các kỹ năng mềm
Kỹ năng mềm cũng chính là một bài học kinh nghiệm quý báu mà em có
được khi kết thúc thực tập. Việc nâng cao các kỹ năng mềm đã giúp em trở
nên tự tin và mạnh dạn hơn khi ra trường và bắt đầu cuộc sống của người
trưởng thành. Những kỹ năng mềm này đơn giản chỉ là kỹ năng quan sát,
kỹ năng lắng nghe, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng thể hiện các điểm mạnh
của bản thân.

11

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


Thông qua các hoạt động làm việc thực tế như tư vấn, giao tiếp hay ứng xử.
Thì bản thân em có thể tự mình trau dồi và hồn thiện các kỹ năng mềm
này một cách tốt nhất. Ngoài kết quả học tập tốt thì kỹ năng mềm cũng là
yếu tố vơ cùng quan trọng để sinh viên có thể dễ dàng tìm kiếm việc làm và
phát triển bản thân khi ra trường. Chỉ cần sinh viên thể hiện được thái độ tự
tin, có khả năng giao tiếp tốt, linh hoạt trong các tình huống ứng xử. Thì
mọi sinh viên đều có thể thích ứng với mọi mơi trường làm việc. Đây cũng
chính là điểm mạnh tạo tiền đề phát triển bản thân sau khi ra trường của
mỗi sinh viên.
2.3.3.3.Tích cực học hỏi kinh nghiệm từ các trải nghiệm thực tế
Ở trường học em chỉ được truyền đạt các kiến thức và nội dung chuyên
ngành và khi thực tập sẽ là cơ hội để em có thể áp dụng được những kiến
thức đó vào những cơng việc thực tế. Mơi trường làm việc sẽ hồn tồn

khác biệt so với mơi trường học tập tại trường. Mặc dù chỉ là thực tập sinh
nhưng cá nhân em vẫn sẽ phải đảm nhiệm những cơng việc phù hợp với
năng lực. Cũng như hồn thành cơng việc theo đúng u cầu khơng khác gì
nhân viên.
Những bài học, kỹ năng khơng có trong sách vở hay được chỉ dạy bởi thầy
cô sẽ giúp những sinh viên trở nên trưởng thành hơn trong cách đánh giá,
phân tích và giải quyết vấn đề trong công việc thực tế. Với cơ hội được trải
nghiệm môi trường thực tế, được học hỏi những kiến thức mới. Qua đó, em
đã có cơ hội để nhìn nhận được những khuyết điểm của bản thân và cố
gắng sửa chữa, hoàn thiện hơn. Cùng với sự giúp đỡ và chỉ bảo của những
anh chị đồng nghiệp, em cũng sẽ học được những bài học kinh nghiệm. Từ
đó tránh được những sai lầm khi đi làm sau khi tốt nghiệp. Thực tập chính
là cơ hội để mọi sinh viên khác như em có thể ra ngồi làm việc thực tế và
trải nghiệm hết mình. Để từ đó mỗi bạn sinh viên sẽ tự trau dồi những kinh
nghiệm thực tế q giá, khơng ngừng hồn thiện để bản thân tốt hơn.
2.3.3.4.Nhiều mối quan hệ mới
Thực tập là cơ hội để sinh viên chúng em có thêm nhiều mối quan hệ mới
vô cùng tốt. Em được gặp gỡ được nhiều bạn bè mới hay các anh chị đồng
nghiệp trong doanh nghiệp và những khách hàng. Việc mở rộng các mối

12

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


quan hệ giúp em trở nên năng động, tự tin hơn trong giao tiếp cũng như
cách làm việc.
2.3.4.Kết quả đóng góp cho đơn vị thực tập.
Qua q trình thực tập em đã có một số đóng góp cho doanh nghiệp :

Tư vấn sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của doanh nghiệp, thiết lập
được nhiều mối quan hệ tốt với những khách hàng, tìm kiếm thêm được
nhiều khách hàng tiềm năng mới cho doanh nghiệp. Tăng doanh số bán
hàng cho doanh nghiệp.
Hoàn thành tốt những đơn hàng cho khách và nhiệm vụ được giao.
Đưa ra nhiều ý kiến đóng góp có ích cho các cấp quản lý để xây dựng
doanh nghiệp tốt hơn.
Tham gia làm các công việc do đơn vị thức tập phân cơng.
Tìm hiểu đơn vị cùng với các hoạt động liên quan đến chuyên nghành.
Góp phần tạo nên văn hóa doanh nghiệp thân thiện, hịa đồng. Văn hóa
doanh nghiệp đã cải thiện mơi trường, cải thiện năng suất làm việc của
doanh nghiệp, thu hút được nhiều lao động hơn đến với doanh nghiệp, giữ
chân được nhiều nhân viên ở lại cùng doanh nghiệp.

13

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN TÌNH LIÊN
3.1.Thuận lợi của hoạt động bán hàng.
Qua quá trình thực tập và học hỏi tại doanh nghiệp em nhận thấy doanh
nghiệp có một số thuận lợi của hoạt động bán hàng đó là:
- Doanh nghiệp khơng phải đi ra ngồi tìm khách hàng vì đã hoạt động lâu
năm trong nghành nên doanh nghiệp đã có tiếng tăm và có một lượng lớn
khách quen đối tác đang giúp doanh nghiệp có một lượng doanh thu ổn
định để vận hành doanh nghiệp, vì khách đa số là khách quen nên nhân
viên ít cần tiếp cận và thuyết phục khách hàng nhiều.

- Mặt hàng của doanh nghiệp đa dạng từ phổ thơng đến cao cấp, những mặt
hàng có xuất xứ từ những thương hiệu nổi tiếng lâu đời trên thị trường như
ladoda (cặp học sinh), Thủ Đô Vàng (balô), Sakos (vali), Xuân Thủy (áo
mưa), Rando (áo mưa),… với nhiều mẫu mã đa dạng, cộng với lợi thế
doanh nghiệp quen biết nhiều nhà buôn lớn nên doanh nghiệp luôn cập nhật
những sản phẩm cặp túi balô hottrend, đang là mốt trên thị trường, từ đó
nâng cao khả năng khách mua hàng và doanh thu.
- Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp tốt, những mặt hàng cặp túi ví da
đều nhập trực tiếp từ những thương hiệu lớn có tên tuổi, với mức giá phải
chăng và còn được giảm giá trong một số ngày lễ lớn như 8/3,20/11,….Từ
đó cũng tăng khả năng giữ chân khách hàng.
- Vị trí kinh doanh của doanh nghiệp thuận lợi, nằm trong trung tâm thành
phố Hải Dương, vỉa hè rộng và thơng thống, rộng rãi, thuận tiện cho việc
khách hàng tiếp cận với doanh nghiệp và kinh doanh, giao thương.
3.2.Khó khăn của hoạt động bán hàng.
Bên cạnh nhưng ưu điểm của hoạt động bán hàng thì vẫn cịn tồn tại những
nhược điểm đang cần khắc phục
- Việc bán buôn cần kho bãi chỗ bốc xếp hàng hóa, tuy nhiên kho bãi của
doanh nghiệp khá chật hẹp gây nên khó khăn trong vấn đề bốc xếp hàng
hóa khi nhập hàng hay khi có khách mua bn với số lượng lớn việc bốc
14

Document shared on www.docsity.com
Downloaded by: phuong-le-14 ()


xếp và kiểm kê hàng hóa rất khó khăn do khối lượng hàng hóa lớn dẫn đến
quá tải cho quản lý và nhân viên với khối lượng công việc lớn và chưa biết
thực hiện công việc nào trước.
Nguyên nhân là do doanh nghiệp chỉ có một cơ sở trong trung tâm thành

phố đông đúc, chật trội, giờ cao điểm lại hay tắc đường, khách hàng của
doanh nghiệp đa số là khách buôn mua với số lượng lớn tương ứng việc
mỗi lần nhập hàng về doanh nghiệp cũng với số lượng rất lớn. Do vậy, dẫn
đến việc cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp bị quá tải.
- Đội ngũ nhân viên có ít kinh nghiệm bán hàng và chưa chun nghiệp, đa
phần làm theo cảm tính theo kình nghiệm bản thân mà khơng có một quy
tắc chung cho tất cả nhân viên, những kỹ năng cần thiết còn yếu kém.
Nguyên nhân chủ yếu do giám đốc doanh nghiệp chưa quan tâm đến quy
trình bán hàng chuẩn và đào tạo cho nhân viên.
- Trong thời kỳ dịch bệnh hoành hành khi mọi việc như kinh doanh, dạy
học,… đều tiến hành trên môi trường online thì doanh nghiệp chưa phát
triển kinh doanh và quản bá online mà vẫn theo hình thức kinh doanh
truyền thống với lượng khách quen cố định. Do đó khó có thể đột phá về
doanh thu và bỏ sót một môi trường tiềm năng với một lượng khách hàng
lớn trên môi trường trực tuyến đang và sẽ là xu hướng sau này.
Ngun nhân là do doanh nghiệp khơng có nguồn lực tốt về thương mại
điện tử như vốn, trang thiết bị, nguồn nhân lực cao, hệ thống kho bãi, quy
trình quản lý vận hành. Việc kinh doanh hiện tại đang thuận lợi nên cũng
gây tâm lý e ngại đổi mới với các cấp quản lý.
- Mơ hình quản lý theo kiểu truyền thống, theo kinh nghiệm mọi việc quản
lý đều dựa trên ý muốn chủ quan của chủ doanh nghiệp khơng theo một
trình tự thủ tục nhất định, khơng có giấy tờ chứng từ rõ ràng. Việc quản lý
xuất nhập tồn cũng theo cảm tính ước lượng trên doanh số bán, khơng dựa
trên báo cáo phân tích thị trường sản phẩm. Doanh nghiệp chưa ứng dụng
mạnh công nghệ hiện đại vào hoạt động kinh doanh và quản lý nhân sự,
quản lý bán hàng, quản trị khách hàng,… .

15

Document shared on www.docsity.com

Downloaded by: phuong-le-14 ()